我是做企劃的！——2011年企劃部培訓(xùn)文件2011年10月30日銷售企劃目的的思考考角角度度動(dòng)作作如何賣得更多如何去賣點(diǎn)面深度推力拉力企劃劃的的工工作作職職責(zé)責(zé)：：負(fù)責(zé)責(zé)規(guī)規(guī)劃劃/設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)/推推進(jìn)進(jìn)企企業(yè)業(yè)品品牌牌宣宣傳傳推推廣廣、、消消費(fèi)費(fèi)者者促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)。。負(fù)責(zé)責(zé)市市場場信信息息的的收收集集、、整整理理、、分分析析、、總總結(jié)結(jié)并并反反饋饋至至總總部部，，確確保?？偪偛坎磕苣芰肆私饨馐惺袌鰣錾仙献钭钚滦聞?dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)。。需對(duì)對(duì)銷銷售售部部提提出出的的行行銷銷計(jì)計(jì)劃劃、、稿稿件件提提出出基基于于市市場場角角度度的的建建議議。。能對(duì)對(duì)市市場場運(yùn)運(yùn)營營成成本本進(jìn)進(jìn)行行合合理理管管控控。。為企企圖圖，，而謀謀劃劃?。《床觳炝α?邏邏輯輯力力;溝通通力力;控控制制力力;品標(biāo)標(biāo)物標(biāo)標(biāo)事標(biāo)標(biāo)基于于市市場場角角度度的的建建議議；；品牌牌宣宣傳傳推推廣廣、、消消費(fèi)費(fèi)者者互互動(dòng)動(dòng)；靈魂魂能力力職責(zé)責(zé)行為為分析析、、總總結(jié)結(jié)；；成本本合合理理管管控控；；企劃劃必必須須學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)的的““四四力力””邏輯輯力力的的體體現(xiàn)現(xiàn)模棱兩可Ambiguity復(fù)雜Complexity似是而非Paradox不連續(xù)性Discontinuity+++問題題呈呈現(xiàn)現(xiàn)的的形形態(tài)態(tài)洞察力發(fā)現(xiàn)問題核心邏輯力驗(yàn)證問題尋求解決辦法由于于邏邏輯輯性性不不強(qiáng)強(qiáng)，，致致使使洞洞察察力力弱弱，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)不不了了問問題題的的核核心心更更尋尋求求不不到到解解決決辦辦法法。。什么么是是市市場場走走訪訪？？企劃劃不不是是為為了了走走，，而而是是為為了了訪訪！！訪是是什什么么，，就就是是帶帶著著疑疑問問和和初初步步的的想想法法到到市市場場訪訪證證，，論論實(shí)實(shí)。。？企劃劃與與銷銷售售走走訪訪市市場場正正如如他他們們工工作作職職責(zé)責(zé)一一樣樣，，其其走走訪訪內(nèi)內(nèi)容容有有著著質(zhì)質(zhì)的的區(qū)區(qū)別別，，那那企企劃劃如如何何走走訪訪市市場場呢呢？？市場場走走訪訪-做做什什么么準(zhǔn)準(zhǔn)備備a.構(gòu)構(gòu)思思此此次次走走訪訪的的目目的的，，你你這這次次去去主主要要是是為為了了干干什什么么？？路路線線如如何何走走？？b.是是否否已已經(jīng)經(jīng)對(duì)對(duì)走走訪訪的的市市場場做做盡盡可可能能的的了了解解，，是是否否有有一一定定疑疑惑惑的的問問題題或或求求證證一一些些想想法法？？1.把把自自己己需需要要答答案案的的問問題題有有哪哪些些弄弄清清楚楚，，別別管管順順序序都都先先寫寫下下來來。。2.在在走走訪訪中中你你真真正正需需要要的的是是什什么么？？你你想想達(dá)達(dá)到到什什么么目目的的？？你你為為什什么么要要跟跟這這個(gè)個(gè)走走訪訪？？c.你你要要拜拜訪訪那那些些人人？？以以那那種種終終端端為為走走訪訪重重點(diǎn)點(diǎn)。。d.走走訪訪應(yīng)應(yīng)該該從從常常識(shí)識(shí)性性問問題題入入手手，，然然后后再再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向特特殊殊性性問問題題。。e.在在走走訪訪結(jié)結(jié)束束前前，，問問問問自自己己最最想想問問的的3個(gè)個(gè)問問題題是是什什么么。。f.最最后后問問問問被被訪訪者者還還有有什什么么要要告告訴訴你你的的或或漏漏了了什什么么。。每次次走走訪訪市市場場都都會(huì)會(huì)有有不不同同的的目目的的，，你你是是否否已已經(jīng)經(jīng)盡盡可可能能了了解解你你所所走走訪訪的的市市場場，，心心中中是是否否帶帶著著一一定定問問題題出出發(fā)發(fā)的的。。走走訪訪前前，，需需寫寫走走訪訪提提綱綱，，走走訪訪提提綱綱一一般般如如下下：：市場場走走訪訪-訪訪什什么么我們們能能做做這這些些嗎嗎？？有沒沒有有更更好好的的想想法法？？有什什么么后后果果？？這里里市市場場消消費(fèi)費(fèi)能能力力如如何何？？在這這里里誰誰和和我我們們競競爭爭?他們們做做得得如如何何？？我們們可可以以在在這這里里做做些些什什么么？？我們們能能做做些些什什么么？？做了了這這些些我我們們能能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)我們們的的目目標(biāo)標(biāo)嗎嗎？？生態(tài)環(huán)境競爭事態(tài)搜索資源洞察機(jī)會(huì)演繹故事市場場走走訪訪，，是是一一個(gè)個(gè)系系統(tǒng)統(tǒng)也也是是一一個(gè)個(gè)流流程程。。如何何設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)/撰撰寫寫/評(píng)評(píng)估估一一份份市市場場方方案案首先先要要明明確確你這這份份報(bào)報(bào)告告/方方案案寫寫給給誰誰看看？？When————什什么么時(shí)時(shí)間間Where————在在什什么么地地方方What————做做什什么么事事Who————誰誰去去做做Why————事事情情的的重重要要性性與與執(zhí)執(zhí)行行的的關(guān)關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)How————怎怎么么做做Howmuch————費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算方案案的的前前提提的的5W2H報(bào)告告撰撰寫寫的的兩兩種種結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)一、、圖圖文文游游記記型型（（流流水水賬賬））適用用于于客客戶戶對(duì)對(duì)市市場場情情況況了了解解很很少少的的情情況況，，通通過過圖圖文文并并茂茂的的介介紹紹，，讓讓客客戶戶身身臨臨其其境境的的感感受受，，引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)市市場場問問題題。。二、、總總結(jié)結(jié)歸歸納納型型(倒倒敘敘法法)適用用于于喜喜歡歡直直入入主主題題的的客客戶戶，，前前提提是是客客戶戶對(duì)對(duì)市市場場情情況況已已經(jīng)經(jīng)有有基基本本的的了了解解，，只只是是需需要要通通過過提提案案確確認(rèn)認(rèn)。。報(bào)告撰寫的的兩種結(jié)構(gòu)構(gòu)一、圖文游游記型（流流水賬）適用于客戶戶對(duì)市場情情況了解很很少的情況況，通過圖圖文并茂的的介紹，讓讓客戶身臨臨其境的感感受，引導(dǎo)導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)現(xiàn)市場問題題。圖文游記型型報(bào)告撰寫的的兩種結(jié)構(gòu)構(gòu)二、總結(jié)歸歸納型(倒倒敘法)適用于喜歡歡直入主題題的客戶，，前提是客客戶對(duì)市場場情況已經(jīng)經(jīng)有基本的的了解，只只是需要通通過提案確確認(rèn)?？偨Y(jié)歸納型型任何方案均均是從客觀觀的角度出出發(fā)，挑出出問題的癥癥結(jié)，主觀觀的提供問問題的解決決方案；盡可能用圖圖表展示數(shù)數(shù)據(jù)，用市市場的實(shí)