第3章商務(wù)談判心理與思維第3章商務(wù)談判心理與思維1假設(shè)現(xiàn)在是晚上8點(diǎn)，你可以從下面的提示中推測(cè)出正在紐約讀書(shū)的小明此刻在干什么嗎？1、紐約每天晚上自來(lái)水的壓力一到正點(diǎn)就急劇下降，天天如此。2、晚上七點(diǎn)到十點(diǎn)，電視臺(tái)總要打斷正在播放的連續(xù)劇，插入廣告。假設(shè)現(xiàn)在是晚上8點(diǎn)，你可以從下面的提示中推測(cè)出正在紐約讀書(shū)的2一、心理類(lèi)型1、文飾心理—一個(gè)人用對(duì)自己最有利的方式來(lái)解釋一件事情。2、壓抑心理—一個(gè)人在自己有意識(shí)的思想中，排斥哪些使他感到厭惡的或痛苦的情感和事物。3、移置心理—人們往往遷怒于無(wú)辜者，拿他們當(dāng)出氣筒或替罪羊。4、投射心理—一個(gè)人把自己的動(dòng)機(jī)加在別人的頭上。5、角色心理—一個(gè)人有意識(shí)地掩蓋了自己的真面目，有意識(shí)地扮演成另一種人。一、心理類(lèi)型1、文飾心理—一個(gè)人用對(duì)自己最有利的方式來(lái)解釋一3一個(gè)炎熱的夏日，狐貍走過(guò)一個(gè)果園，他停在一大串熟透而多汁的葡萄前。他從早上到現(xiàn)在一點(diǎn)兒東西也沒(méi)吃呢！狐貍想：“我正口渴呢?！庇谑撬笸肆藥撞剑蚯耙粵_，跳起來(lái)，卻無(wú)法夠到葡萄。狐貍后退又試。一次，兩次，三次，但是都沒(méi)有得到葡萄。狐貍試了一次又一次，都沒(méi)有成功。最后，他決定放棄，他昂起頭,邊走邊說(shuō)：“我敢肯定它是酸的?！边@時(shí)正要摘葡萄的孔雀說(shuō)：“既然是酸的那就不吃了，”孔雀這時(shí)又告訴了準(zhǔn)備摘葡萄的長(zhǎng)頸鹿，長(zhǎng)頸鹿沒(méi)有摘，長(zhǎng)頸鹿告訴了樹(shù)上的猴子，猴子說(shuō)：“我才不信呢，我種的葡萄我不知道嗎？肯定是甜的，”猴子說(shuō)著便摘了一串吃了起來(lái)。 一個(gè)炎熱的夏日，狐貍走過(guò)一個(gè)果園，他停在一大串熟透而多汁的葡4某公司董事長(zhǎng)為了重整公司一切事務(wù)，許諾自己將早到晚回。事出突然，有一次，他看報(bào)看得太入迷以至忘了時(shí)間，為了不遲到，他在公路上超速駕駛，結(jié)果被警察開(kāi)了罰單，最后還是誤了時(shí)間。這位老董憤怒之極，回到辦公室時(shí)，為了轉(zhuǎn)移別人的主意，他將銷(xiāo)售經(jīng)理叫到辦公室訓(xùn)斥一番。銷(xiāo)售經(jīng)理挨訓(xùn)之后，氣急敗壞地走出老董辦公室，將秘書(shū)叫到自己的辦公室并對(duì)他挑剔一番。秘書(shū)無(wú)緣無(wú)故被人挑剔，自然是一肚子氣，就故意找接線(xiàn)員的茬。接線(xiàn)員無(wú)可奈何垂頭喪氣地回到家，對(duì)著自己的兒子大發(fā)雷霆。兒子莫名其妙地被父親痛斥之后，也很惱火，便將自己家里的貓狠狠地踢了一腳。某公司董事長(zhǎng)為了重整公司一切事務(wù)，許諾自己將早到晚回。事出突5多年前，足球天才馬拉多納在意大利那不勒斯對(duì)踢球，因涉及吸毒、販毒，遭到警察局傳訊?？蓚饔嵞翘?，馬拉多納根本沒(méi)有去。后來(lái)再通知他，馬拉多納又比預(yù)定的時(shí)間遲到了九十多分鐘。對(duì)于這一切馬拉多納則解辯說(shuō)，他是記錯(cuò)了時(shí)間。多年前，足球天才馬拉多納在意大利那不勒斯對(duì)踢球，因涉及吸毒、6古時(shí)候，有個(gè)鄉(xiāng)下人丟了斧子，懷疑是鄰居的兒子偷了。于是，特別留心觀(guān)察那孩子的一舉一動(dòng)。沒(méi)錯(cuò)，肯定是他！那孩子走路的樣子，看人的神色，還有說(shuō)話(huà)的表情，越看越像個(gè)小偷。不久，這人到山上挖土，找到了那把斧子。原來(lái)是他上次砍柴時(shí)忘在山上了。下山時(shí)，碰到鄰居的兒子，他又留心看了看，咦？怪事，怎么神色、舉止竟然沒(méi)有一點(diǎn)小偷的模樣了？古時(shí)候，有個(gè)鄉(xiāng)下人丟了斧子，懷疑是鄰居的兒子偷了。于是，特別7一個(gè)有趣的笑話(huà)在一次海難中，客船遇上了危險(xiǎn)，船長(zhǎng)命令大副要大家跳海，一會(huì)，大副回來(lái)告訴船長(zhǎng)說(shuō)，他們都不跳，船長(zhǎng)問(wèn)為什么呢？大副說(shuō)，不知道，“都是些什么人呢”，“有英國(guó)人、美國(guó)人、意大利人、法國(guó)人、蘇聯(lián)人”，船長(zhǎng)說(shuō)，那好，你把船看著，我去，不一會(huì)工夫，所有的人都跳海了，大副問(wèn)船長(zhǎng)，你用的什么絕招呢？船長(zhǎng)說(shuō)，你看，英國(guó)人最講紳士風(fēng)度，我就對(duì)英國(guó)人說(shuō)，這個(gè)時(shí)候跳海最有紳士風(fēng)度，于是英國(guó)人跳了，對(duì)美國(guó)人說(shuō)，我給你投保了100萬(wàn)美圓，如果你死了，你家人就發(fā)財(cái)了，結(jié)果美國(guó)人跳了，對(duì)意大利人說(shuō)，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信斜，也跳了，對(duì)法國(guó)人說(shuō)，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法國(guó)人跳了，最后蘇聯(lián)人也跳了，為什么呢？船長(zhǎng)說(shuō)，“列寧命你跳海的”。為什么大幅說(shuō)服不了大家跳海，而船長(zhǎng)卻可以呢？要善于揣摩不同人的心理需要和心理活動(dòng)特點(diǎn)，“看人下菜”一個(gè)有趣的笑話(huà)在一次海難中，客船遇上了危險(xiǎn)，船長(zhǎng)命令大副要大8二、商務(wù)談判者心理類(lèi)型（1）心理變化商務(wù)談判者心理活動(dòng)的兩重性質(zhì)：主觀(guān)性（商務(wù)談判者自身素質(zhì)決定的心理活動(dòng)）與客觀(guān)性（外界因素影響）（2）階段性特征按照談判的時(shí)間、內(nèi)容、人員、地點(diǎn)的變化為階段二、商務(wù)談判者心理類(lèi)型（1）心理變化商務(wù)談判者心理活動(dòng)92、商務(wù)談判者的心理追求（1）雙重個(gè)性：自然個(gè)性—與生俱來(lái)的個(gè)性，如：急性子與慢性子、潑辣與溫和、果斷堅(jiān)定與優(yōu)柔寡斷。自在個(gè)性—后天養(yǎng)成的個(gè)性，通過(guò)自我修養(yǎng)改善自然個(gè)性的弱點(diǎn)，完善自然個(gè)性。（2）行為約束標(biāo)準(zhǔn)（成功的商務(wù)談判者具有哪些不同于其他人的行為標(biāo)準(zhǔn)呢？）①責(zé)任感②創(chuàng)造性③交際能力④敏感性⑤信任同事⑥敢冒風(fēng)險(xiǎn)⑦自我尊重⑧具體的奮斗目標(biāo)⑨面向明天⑩經(jīng)得起困難和挫折2、商務(wù)談判者的心理追求10（3）意大利有許多著名畫(huà)家、雕刻家，可說(shuō)是藝術(shù)的天堂，人們都有一定的藝術(shù)修養(yǎng)。其中有以為著名的雕刻家叫米開(kāi)朗基羅，西斯汀教堂外有一尊很高大的大衛(wèi)象。當(dāng)時(shí)完成以后，羅馬市政廳的長(zhǎng)官過(guò)來(lái)一看，對(duì)米開(kāi)朗基羅說(shuō)，你的雕塑水平很高，有很高的藝術(shù)造詣，只是有一個(gè)小問(wèn)題，那就是大衛(wèi)的鼻子高了點(diǎn)。如果你是米開(kāi)朗基羅，對(duì)于長(zhǎng)官的建議，你會(huì)怎么做呢？米開(kāi)朗基羅馬上架上梯子，手拿斧子，對(duì)鼻子進(jìn)行削減，只見(jiàn)石渣橫飛，一會(huì)工夫，長(zhǎng)官說(shuō)，可以了，鼻子高度合適了，長(zhǎng)官滿(mǎn)意地走了。他的徒弟問(wèn)，你干嗎?。磕悴话训袼芨銐牧藛?？米開(kāi)朗基羅笑著說(shuō)，我根本就沒(méi)碰著鼻子，那是我在下面抓的石塊往下扔的。（3）意大利有許多著名畫(huà)家、雕刻家，可說(shuō)是藝術(shù)的天堂，人們都11商務(wù)談判中的個(gè)性利用個(gè)性也稱(chēng)為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。個(gè)性包括氣質(zhì)、性格、能力特征。個(gè)性體現(xiàn)了人的獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)特心理活動(dòng)，以及獨(dú)特的行為表現(xiàn)。商務(wù)談判中的個(gè)性利用個(gè)性也稱(chēng)為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、12商務(wù)談判人員的個(gè)性對(duì)商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成效有著較大的影響。例如，有的人表現(xiàn)懦弱，有的人剛強(qiáng)；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。在情緒方面，有的易沖動(dòng)，有的控制力強(qiáng)，有的較平穩(wěn)，有的較波動(dòng)。在意志方面，有的勇敢、果斷，有的膽怯、優(yōu)柔寡斷，有的獨(dú)立性強(qiáng)，有的依賴(lài)性強(qiáng)。商務(wù)談判人員的個(gè)性對(duì)商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成效有著較大的影響13（一）氣質(zhì)與談判性格氣質(zhì)---是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。氣質(zhì)是人與生俱來(lái)的比較穩(wěn)定的心理活動(dòng)特征。人的氣質(zhì)有四種類(lèi)型：多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)。每種氣質(zhì)形成的談判性格則為權(quán)力型、說(shuō)服型、執(zhí)行型、疑慮型四種。（一）氣質(zhì)與談判性格氣質(zhì)---是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征141．興奮型氣質(zhì)（膽汁質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：典型外向情感外露，喜怒形于色，直率、熱情、精力旺盛、豪爽、講義氣；對(duì)人與事心理很敏感、反應(yīng)快，辦事講究效率；自信心較強(qiáng)，輕易不改變看法，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)外界富有挑戰(zhàn)，決策果斷；自尊心很強(qiáng)，好勝、霸道、吃軟不吃硬，喜歡挑剔，以自我為中心，喜歡別人按他的意愿行事。

性情急躁、易于沖動(dòng)，缺乏耐心，有時(shí)控制不住自己。1．興奮型氣質(zhì)（膽汁質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：典型外向15一般表現(xiàn)特點(diǎn)：說(shuō)話(huà)很快聲音很大語(yǔ)句簡(jiǎn)短，喜歡直入主題態(tài)度不夠友好，喜歡用質(zhì)問(wèn)的語(yǔ)氣一般表現(xiàn)特點(diǎn)：說(shuō)話(huà)很快16權(quán)力型性格特征：膽汁質(zhì)氣質(zhì)的人形成的談判性格叫權(quán)力型。權(quán)力型談判者的特征是：（1）對(duì)權(quán)力、成績(jī)狂熱地追求。為了取得最大成就，獲得最大利益，他們常常無(wú)視別人的反應(yīng)和感覺(jué)，不惜一切代價(jià)。在多數(shù)談判場(chǎng)合中，他們喜歡發(fā)號(hào)施令，想盡一切辦法使自己成為權(quán)力的中心，我行我素，不給對(duì)方留下任何余地。一旦他們控制談判，就會(huì)充分運(yùn)用手中的權(quán)力，向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)，甚至不擇手段，逼迫對(duì)方接受條件。權(quán)力型性格特征：膽汁質(zhì)氣質(zhì)的人形成的談判性格叫權(quán)力型。17（2）敢冒風(fēng)險(xiǎn)，喜歡挑戰(zhàn)。他們不僅喜歡向?qū)Ψ教魬?zhàn)，而且喜歡迎接困難和挑戰(zhàn)，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)接受挑戰(zhàn)和戰(zhàn)勝困難，才能顯示出他們的能力和樹(shù)立起自我形象，一帆風(fēng)順的談判會(huì)使他們覺(jué)得沒(méi)勁、不過(guò)癮。只有經(jīng)過(guò)艱苦的討價(jià)還價(jià)，調(diào)動(dòng)他們?nèi)苛α揩@取成功，才會(huì)使他們感到滿(mǎn)足。（2）敢冒風(fēng)險(xiǎn)，喜歡挑戰(zhàn)。18（3）急于建樹(shù)，決策果斷。這種人求勝心切，不喜歡也不能容忍拖沓、延誤。他們?cè)谝@得更大權(quán)力和成績(jī)的心情驅(qū)使下，總是迅速地處理手頭的工作，然后著手下一步的行動(dòng)。他們當(dāng)機(jī)立斷，充滿(mǎn)信心。拍板果斷、決策堅(jiān)決。（3）急于建樹(shù)，決策果斷。19權(quán)力型的談判者是談判的勁敵

與權(quán)力型談判者談判的危險(xiǎn)是：如果你順從他，他必然把你剝奪得一干二凈；如果你反抗他，談判又會(huì)陷入僵局，甚至中止，而這又不是你希望得到的結(jié)果。權(quán)力型的談判者是談判的勁敵

與權(quán)力型談判者談判的危險(xiǎn)是：20性格弱點(diǎn)：(1)不顧及冒險(xiǎn)代價(jià)，一意孤行，缺乏必要的警惕性；(2)沒(méi)有耐心，急燥，易于沖動(dòng)，有時(shí)控制不住自己；(3)對(duì)細(xì)節(jié)不感興趣，不愿陷入瑣事；(4)希望統(tǒng)治他人，包括自己的同事，必須是談判的主導(dǎo)者，不能當(dāng)配角；性格弱點(diǎn)：(1)不顧及冒險(xiǎn)代價(jià)，一意孤行，缺乏必要的警惕性；21對(duì)付策略：A、滿(mǎn)足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建樹(shù)，決策果斷，敢于冒險(xiǎn)的性格。例如，需要權(quán)力、讓他發(fā)號(hào)施令，對(duì)他表示格外的尊敬；“我們一貫承認(rèn)這樣的事實(shí)，你是談判另一方的核心人物”(引誘其權(quán)力欲)?！拔覀兊姆治霰砻鳎勁幸呀?jīng)到了有所創(chuàng)造、有所建樹(shù)的時(shí)刻”(激起挑戰(zhàn)感)。盡可能利用文件、資料來(lái)證明自己觀(guān)點(diǎn)的可靠性。必要時(shí)，提供大量的、有創(chuàng)造性的情報(bào)，促使對(duì)方鋌而走險(xiǎn)。對(duì)付策略：A、滿(mǎn)足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建樹(shù)，22B、在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對(duì)手的效果；即使對(duì)方發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽(tīng)，不要急于反駁、反擊。B、在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對(duì)手的效果23C、當(dāng)沖突不可避免時(shí)，不可屈服，應(yīng)冷靜、沉著的回?fù)?。例如，冷眼旁觀(guān)，無(wú)動(dòng)于衷，效果會(huì)更好。一旦扼制住其氣勢(shì)，其氣勢(shì)就會(huì)很快喪失。他便無(wú)計(jì)可施，甚至還會(huì)對(duì)你產(chǎn)生尊重、敬佩之情。C、當(dāng)沖突不可避免時(shí)，不可屈服，應(yīng)冷靜、沉著的回?fù)簟?4D、盡量避免面對(duì)面的直接沖突。這不是懼怕對(duì)方，而是因?yàn)檫@樣不能解決問(wèn)題，應(yīng)把更多的精力放在引起對(duì)手的興趣和欲望上。D、盡量避免面對(duì)面的直接沖突。這不25

2．活潑型氣質(zhì)（多血質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：比較外向型。情感豐富，活潑好動(dòng)，腦袋靈活，思維敏捷，反應(yīng)快；待人熱情，比較親切、外表和藹，充滿(mǎn)魅力，喜歡交際，容易適應(yīng)新環(huán)境，愿意幫助別人，喜歡別人贊揚(yáng)；說(shuō)話(huà)謹(jǐn)慎，不露鋒芒，善于發(fā)現(xiàn)和迎合他人的興趣，竭力維護(hù)對(duì)方的面子，不輕易做傷害別人感情的事；注意不穩(wěn)定、興趣容易轉(zhuǎn)移、見(jiàn)異思遷；2．活潑型氣質(zhì)（多血質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：比較外向型。26一般表現(xiàn)特點(diǎn)說(shuō)話(huà)速度快聲音也比較大說(shuō)話(huà)生動(dòng)，抑揚(yáng)頓挫富有變化態(tài)度很熱情、友好、健談動(dòng)作快而協(xié)調(diào)。一般表現(xiàn)特點(diǎn)說(shuō)話(huà)速度快27說(shuō)服型性格特征活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說(shuō)服型。在談判活動(dòng)中，最普遍、最有代表性的人是說(shuō)服型的人。他們的弱點(diǎn)并不十分明顯，因?yàn)樗麄儼炎约貉诓赜谕獗碇?，處事精明，工于心?jì)。性格特征：（1）具有良好的人際關(guān)系。他們待人熱情，比較隨和，說(shuō)話(huà)謹(jǐn)慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿(mǎn)魅力。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對(duì)手的興趣，在不知不覺(jué)中把人說(shuō)服。這種人與下屬的關(guān)系比較融洽，給下屬更多的權(quán)力，使下屬對(duì)他信賴(lài)、忠誠(chéng)。說(shuō)服型性格特征活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說(shuō)服型。28（2）說(shuō)服者希望獲得更多的報(bào)酬、更多的利益、更多的贊賞為滿(mǎn)足。（3）處理問(wèn)題決不草率盲從，三思而后行。在許多場(chǎng)合下，即使他們不同意對(duì)方的提議，也不愿意直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，總是想方設(shè)法說(shuō)服對(duì)方或闡述他們不能接受的理由。（2）說(shuō)服者希望獲得更多的報(bào)酬、更多的利益、更多的贊賞為滿(mǎn)足29性格弱點(diǎn)：過(guò)分熱心與對(duì)方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊；對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不感興趣，不愿進(jìn)行數(shù)字研究；不能長(zhǎng)時(shí)間專(zhuān)注于單一的具體工作，希望考慮重大問(wèn)題；不適應(yīng)沖突氣氛，不喜歡單獨(dú)工作等。性格弱點(diǎn)：過(guò)分熱心與對(duì)方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊；30對(duì)付策略：A、準(zhǔn)備一些奉承話(huà)，必要時(shí)給對(duì)方戴個(gè)高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。B、準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問(wèn)題，使對(duì)方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。C、保持態(tài)度上的進(jìn)攻性，引起一些爭(zhēng)論，使對(duì)手感到緊張不適。對(duì)付策略：A、準(zhǔn)備一些奉承話(huà)，必要時(shí)給對(duì)方戴個(gè)高帽，這很有效313．安靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：比較內(nèi)向，情感不外露，表情比較冷淡，一般不愛(ài)講話(huà)，反應(yīng)比較慢；理智、穩(wěn)重沉著、觀(guān)察事物較細(xì)心，有深度，決策比較慢，不受別人影響，一但決定，輕易不會(huì)改變主意。有毅力、有耐心，待人很寬容，辦事有條理、對(duì)計(jì)堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴。喜歡照章辦事，缺乏創(chuàng)造性，不喜歡挑戰(zhàn)，比較固執(zhí)，適應(yīng)環(huán)境的能力比較差。3．安靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：比較內(nèi)向，情感不外露32一般表現(xiàn)特征講話(huà)慢聲音不大態(tài)度友好、鎮(zhèn)靜動(dòng)作不慌不忙一般表現(xiàn)特征講話(huà)慢33執(zhí)行型性格特征安靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型。這種性格類(lèi)型的人在談判中并不少見(jiàn)，他們的最顯著特點(diǎn)是：（1）對(duì)上級(jí)的命令和指示，以及事先定好的計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見(jiàn)解，缺乏創(chuàng)造性。維護(hù)現(xiàn)狀是他們最大的愿望。執(zhí)行型性格特征安靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型。34（2）工作安全感強(qiáng)。他們喜歡安全、有秩序、沒(méi)有太大波折的談判。他們不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛(ài)挑戰(zhàn)的人。面對(duì)各種挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。這種性格的人喜歡照章辦事，適應(yīng)能力較差，在處理問(wèn)題時(shí)，往往尋找先例，如果出現(xiàn)某一問(wèn)題，以前是用A方法處理的，他們就決不會(huì)采用B方法。所以，這類(lèi)人很少在談判中能獨(dú)當(dāng)一面，缺少構(gòu)思能力和想像力，決策能力也很差。在某些特定的局部領(lǐng)域中，工作起來(lái)得心應(yīng)手，有效率。（2）工作安全感強(qiáng)。35性格弱點(diǎn)：(1)他們討厭挑戰(zhàn)、沖突，不喜歡新提議、新花樣；(2)沒(méi)有能力把握大的問(wèn)題，不習(xí)慣、也不善于從全局考慮問(wèn)題；(3)不愿意很快決策，也盡量避免決策；(4)不適應(yīng)單邊談判，需要得到同伴的支持；(5)適應(yīng)能力差，有時(shí)無(wú)法應(yīng)付復(fù)雜的、多種方案的局面。性格弱點(diǎn)：(1)他們討厭挑戰(zhàn)、沖突，不喜歡新提議、新花樣；36

對(duì)付策略：A、努力造成一對(duì)一談判的格局，把談判分解為有明確目標(biāo)的各個(gè)階段，這樣容易獲得對(duì)方的配合，使談判更有效率。B、爭(zhēng)取縮短談判的每一具體過(guò)程，這類(lèi)人反應(yīng)遲緩，談判時(shí)間越長(zhǎng)，他們的防御性也越強(qiáng)，所以，從某種角度講，達(dá)成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。C、準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀(guān)點(diǎn)。由于執(zhí)行者常會(huì)要求回答一些詳細(xì)和具體的問(wèn)題，因此，必須有足夠的準(zhǔn)備來(lái)應(yīng)付，但不要輕易提出新建議或主張，這會(huì)引起他們的反感或防衛(wèi)。D、講話(huà)的態(tài)度、措辭也很重要，冷靜、耐心都是不可缺少的。對(duì)付策略：A、努力造成一對(duì)一談判的格局，把談判分解為有明確374．抑制型氣質(zhì)（抑郁質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：典型內(nèi)向情感細(xì)膩但不外露，特別敏感，考慮問(wèn)題總是很多、很深，反應(yīng)慢，思維轉(zhuǎn)移困難，不善講話(huà)；觀(guān)察事物比較細(xì)致深刻、設(shè)想具體，常常提出一些出人意料的問(wèn)題。做事謹(jǐn)慎，對(duì)問(wèn)題考慮慎重，不輕易下結(jié)論。疑心重，對(duì)任何事都持懷疑、批評(píng)的態(tài)度，不輕易相信別人，老是猶豫不決，拿不定主意，難于決策。孤僻，心理承受能力低又不愿意尋求別人幫助。膽怯，吃硬不吃軟。4．抑制型氣質(zhì)（抑郁質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：典型內(nèi)向38一般表現(xiàn)特征說(shuō)話(huà)慢聲音小態(tài)度冷漠、疑心重動(dòng)作慢一般表現(xiàn)特征說(shuō)話(huà)慢39疑慮型性格特征抑制型氣質(zhì)的人形成的談判性格叫疑慮型：（1）懷疑多慮是這類(lèi)性格人的典型特征，他們對(duì)任何事都持懷疑、批評(píng)的態(tài)度。每當(dāng)一項(xiàng)新建議拿到談判桌上來(lái)，即使是對(duì)他們有明顯的好處，只要是對(duì)方提出的，他們就會(huì)懷疑、反對(duì)，千方百計(jì)地探求他們所不知道的一切。（2）猶豫不定，難于決策。他們對(duì)問(wèn)題考慮慎重，不輕易下結(jié)論。在關(guān)鍵時(shí)刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問(wèn)題上，不能當(dāng)機(jī)立斷，老是猶豫反復(fù)，拿不定主意，擔(dān)心吃虧上當(dāng)，結(jié)果，常常貽誤時(shí)機(jī)，錯(cuò)過(guò)達(dá)成更有利的協(xié)議的機(jī)會(huì)。疑慮型性格特征抑制型氣質(zhì)的人形成的談判性格叫疑慮型：40（3）對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題觀(guān)察仔細(xì)，注意較多，而且設(shè)想具體，常常提出一些出入意料的問(wèn)題。（4）此外，這種人也不喜歡矛盾沖突，雖然他們經(jīng)常懷疑一切，經(jīng)常批評(píng)、抱怨他人，但很少會(huì)弄到?jīng)_突激化的程度，他們竭力避免對(duì)立，如果真的發(fā)生沖突，也很少固執(zhí)己見(jiàn)。（3）對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題觀(guān)察仔細(xì)，注意較多，而且設(shè)想具體，常常提出一41對(duì)付策略A、提出的方案、建議一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，避免使用“大概”、“差不多”等詞句，要論點(diǎn)清楚，論據(jù)充分。B、在談判中耐心、細(xì)心是十分重要的，如果對(duì)方?jīng)Q策時(shí)間長(zhǎng)，千萬(wàn)不要催促，逼迫對(duì)方表態(tài)，這樣反會(huì)更加重他的疑心。C、在陳述問(wèn)題的同時(shí)，留出充裕的時(shí)間讓對(duì)方思考，并提出詳細(xì)的數(shù)據(jù)說(shuō)明。在談判中要盡量襟懷坦蕩、誠(chéng)實(shí)、熱情。如果他發(fā)現(xiàn)你有一個(gè)問(wèn)題欺騙了他，那么再想獲得他的信任是不可能的。D、雖然這類(lèi)人不適應(yīng)矛盾沖突，但也不能過(guò)多地運(yùn)用這種方法，否則，會(huì)促使他更多的防衛(wèi)、封閉自己，來(lái)躲避你的進(jìn)攻，雙方無(wú)法進(jìn)行坦誠(chéng)、友好的合作。對(duì)付策略A、提出的方案、建議一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，避免使用42幾個(gè)實(shí)例（1）一個(gè)外商來(lái)中國(guó)，考察你的公司，他可能對(duì)北京的古建筑，人文歷史感興趣，你怎么安排？如果他需要見(jiàn)首長(zhǎng)為榮，你又怎么辦呢？（2）美國(guó)原鋼鐵大王卡耐基，談判的訣竅就在于“充分調(diào)動(dòng)別人的欲望”，一個(gè)新的鋼鐵公司，如何擠身成熟的市場(chǎng)？把自己的鋼鐵公司命名成負(fù)責(zé)修鐵路的公司老板的名字！后來(lái)無(wú)一例外的都使用了他的產(chǎn)品！“名”的滿(mǎn)足幾個(gè)實(shí)例（1）一個(gè)外商來(lái)中國(guó)，考察你的公司，他可能對(duì)北京的古43談判中的成功心理信心誠(chéng)心耐心求勝心理強(qiáng)制求勝依附求勝拖延心理謀劃談判中的成功心理信心誠(chéng)心耐心求勝心理強(qiáng)制求勝依附求勝拖延心理44對(duì)你的產(chǎn)品大加贊賞的人。多半不會(huì)買(mǎi)商品。對(duì)你的產(chǎn)品百般挑剔的人。潛在的客戶(hù)。要善于識(shí)別、揣摩對(duì)方的心理活動(dòng)例如：一個(gè)買(mǎi)冰箱的客戶(hù)，到商店，售貨員介紹，這個(gè)冰箱可以24小時(shí)提供冰塊，還可以提供過(guò)濾直飲水，你看它的功能多先進(jìn)啊，客戶(hù)說(shuō)，是好啊，可是我胃不好，這些都用不著，你有沒(méi)有這些功能的冰箱嗎？售貨員傻眼了，客戶(hù)就說(shuō)，那你把這些個(gè)功能去掉吧？售貨員當(dāng)然不行，客戶(hù)說(shuō)，那我總不能為這些沒(méi)用的功能付費(fèi)啊？后來(lái)售貨員降價(jià)了，客戶(hù)達(dá)到目的了。對(duì)你的產(chǎn)品大加贊賞的人。多半不會(huì)買(mǎi)商品。要善于識(shí)別、揣摩對(duì)45頻頻發(fā)問(wèn)的人。探討售前售后服務(wù)的人?！凹訙亍贝俪桑。　安磺笏?，但求所有”的心理。談判中的“順手牽羊”心理。超級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式就是抓住顧客的心理不要理會(huì)這種要求，因?yàn)閷?duì)方不會(huì)因?yàn)檫@點(diǎn)小利而放棄整個(gè)利益。例如，買(mǎi)鋼琴，完了以后，售貨員說(shuō)，還有100元運(yùn)輸費(fèi)，你可以不理會(huì)他。頻頻發(fā)問(wèn)的人?！凹訙亍贝俪桑?！“不求所用，但求所有46第3章商務(wù)談判心理與思維第3章商務(wù)談判心理與思維47假設(shè)現(xiàn)在是晚上8點(diǎn)，你可以從下面的提示中推測(cè)出正在紐約讀書(shū)的小明此刻在干什么嗎？1、紐約每天晚上自來(lái)水的壓力一到正點(diǎn)就急劇下降，天天如此。2、晚上七點(diǎn)到十點(diǎn)，電視臺(tái)總要打斷正在播放的連續(xù)劇，插入廣告。假設(shè)現(xiàn)在是晚上8點(diǎn)，你可以從下面的提示中推測(cè)出正在紐約讀書(shū)的48一、心理類(lèi)型1、文飾心理—一個(gè)人用對(duì)自己最有利的方式來(lái)解釋一件事情。2、壓抑心理—一個(gè)人在自己有意識(shí)的思想中，排斥哪些使他感到厭惡的或痛苦的情感和事物。3、移置心理—人們往往遷怒于無(wú)辜者，拿他們當(dāng)出氣筒或替罪羊。4、投射心理—一個(gè)人把自己的動(dòng)機(jī)加在別人的頭上。5、角色心理—一個(gè)人有意識(shí)地掩蓋了自己的真面目，有意識(shí)地扮演成另一種人。一、心理類(lèi)型1、文飾心理—一個(gè)人用對(duì)自己最有利的方式來(lái)解釋一49一個(gè)炎熱的夏日，狐貍走過(guò)一個(gè)果園，他停在一大串熟透而多汁的葡萄前。他從早上到現(xiàn)在一點(diǎn)兒東西也沒(méi)吃呢！狐貍想：“我正口渴呢?！庇谑撬笸肆藥撞?，向前一沖，跳起來(lái)，卻無(wú)法夠到葡萄。狐貍后退又試。一次，兩次，三次，但是都沒(méi)有得到葡萄。狐貍試了一次又一次，都沒(méi)有成功。最后，他決定放棄，他昂起頭,邊走邊說(shuō)：“我敢肯定它是酸的?！边@時(shí)正要摘葡萄的孔雀說(shuō)：“既然是酸的那就不吃了，”孔雀這時(shí)又告訴了準(zhǔn)備摘葡萄的長(zhǎng)頸鹿，長(zhǎng)頸鹿沒(méi)有摘，長(zhǎng)頸鹿告訴了樹(shù)上的猴子，猴子說(shuō)：“我才不信呢，我種的葡萄我不知道嗎？肯定是甜的，”猴子說(shuō)著便摘了一串吃了起來(lái)。 一個(gè)炎熱的夏日，狐貍走過(guò)一個(gè)果園，他停在一大串熟透而多汁的葡50某公司董事長(zhǎng)為了重整公司一切事務(wù)，許諾自己將早到晚回。事出突然，有一次，他看報(bào)看得太入迷以至忘了時(shí)間，為了不遲到，他在公路上超速駕駛，結(jié)果被警察開(kāi)了罰單，最后還是誤了時(shí)間。這位老董憤怒之極，回到辦公室時(shí)，為了轉(zhuǎn)移別人的主意，他將銷(xiāo)售經(jīng)理叫到辦公室訓(xùn)斥一番。銷(xiāo)售經(jīng)理挨訓(xùn)之后，氣急敗壞地走出老董辦公室，將秘書(shū)叫到自己的辦公室并對(duì)他挑剔一番。秘書(shū)無(wú)緣無(wú)故被人挑剔，自然是一肚子氣，就故意找接線(xiàn)員的茬。接線(xiàn)員無(wú)可奈何垂頭喪氣地回到家，對(duì)著自己的兒子大發(fā)雷霆。兒子莫名其妙地被父親痛斥之后，也很惱火，便將自己家里的貓狠狠地踢了一腳。某公司董事長(zhǎng)為了重整公司一切事務(wù)，許諾自己將早到晚回。事出突51多年前，足球天才馬拉多納在意大利那不勒斯對(duì)踢球，因涉及吸毒、販毒，遭到警察局傳訊?？蓚饔嵞翘欤R拉多納根本沒(méi)有去。后來(lái)再通知他，馬拉多納又比預(yù)定的時(shí)間遲到了九十多分鐘。對(duì)于這一切馬拉多納則解辯說(shuō)，他是記錯(cuò)了時(shí)間。多年前，足球天才馬拉多納在意大利那不勒斯對(duì)踢球，因涉及吸毒、52古時(shí)候，有個(gè)鄉(xiāng)下人丟了斧子，懷疑是鄰居的兒子偷了。于是，特別留心觀(guān)察那孩子的一舉一動(dòng)。沒(méi)錯(cuò)，肯定是他！那孩子走路的樣子，看人的神色，還有說(shuō)話(huà)的表情，越看越像個(gè)小偷。不久，這人到山上挖土，找到了那把斧子。原來(lái)是他上次砍柴時(shí)忘在山上了。下山時(shí)，碰到鄰居的兒子，他又留心看了看，咦？怪事，怎么神色、舉止竟然沒(méi)有一點(diǎn)小偷的模樣了？古時(shí)候，有個(gè)鄉(xiāng)下人丟了斧子，懷疑是鄰居的兒子偷了。于是，特別53一個(gè)有趣的笑話(huà)在一次海難中，客船遇上了危險(xiǎn)，船長(zhǎng)命令大副要大家跳海，一會(huì)，大副回來(lái)告訴船長(zhǎng)說(shuō)，他們都不跳，船長(zhǎng)問(wèn)為什么呢？大副說(shuō)，不知道，“都是些什么人呢”，“有英國(guó)人、美國(guó)人、意大利人、法國(guó)人、蘇聯(lián)人”，船長(zhǎng)說(shuō)，那好，你把船看著，我去，不一會(huì)工夫，所有的人都跳海了，大副問(wèn)船長(zhǎng)，你用的什么絕招呢？船長(zhǎng)說(shuō)，你看，英國(guó)人最講紳士風(fēng)度，我就對(duì)英國(guó)人說(shuō)，這個(gè)時(shí)候跳海最有紳士風(fēng)度，于是英國(guó)人跳了，對(duì)美國(guó)人說(shuō)，我給你投保了100萬(wàn)美圓，如果你死了，你家人就發(fā)財(cái)了，結(jié)果美國(guó)人跳了，對(duì)意大利人說(shuō)，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信斜，也跳了，對(duì)法國(guó)人說(shuō)，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法國(guó)人跳了，最后蘇聯(lián)人也跳了，為什么呢？船長(zhǎng)說(shuō)，“列寧命你跳海的”。為什么大幅說(shuō)服不了大家跳海，而船長(zhǎng)卻可以呢？要善于揣摩不同人的心理需要和心理活動(dòng)特點(diǎn)，“看人下菜”一個(gè)有趣的笑話(huà)在一次海難中，客船遇上了危險(xiǎn)，船長(zhǎng)命令大副要大54二、商務(wù)談判者心理類(lèi)型（1）心理變化商務(wù)談判者心理活動(dòng)的兩重性質(zhì)：主觀(guān)性（商務(wù)談判者自身素質(zhì)決定的心理活動(dòng)）與客觀(guān)性（外界因素影響）（2）階段性特征按照談判的時(shí)間、內(nèi)容、人員、地點(diǎn)的變化為階段二、商務(wù)談判者心理類(lèi)型（1）心理變化商務(wù)談判者心理活動(dòng)552、商務(wù)談判者的心理追求（1）雙重個(gè)性：自然個(gè)性—與生俱來(lái)的個(gè)性，如：急性子與慢性子、潑辣與溫和、果斷堅(jiān)定與優(yōu)柔寡斷。自在個(gè)性—后天養(yǎng)成的個(gè)性，通過(guò)自我修養(yǎng)改善自然個(gè)性的弱點(diǎn)，完善自然個(gè)性。（2）行為約束標(biāo)準(zhǔn)（成功的商務(wù)談判者具有哪些不同于其他人的行為標(biāo)準(zhǔn)呢？）①責(zé)任感②創(chuàng)造性③交際能力④敏感性⑤信任同事⑥敢冒風(fēng)險(xiǎn)⑦自我尊重⑧具體的奮斗目標(biāo)⑨面向明天⑩經(jīng)得起困難和挫折2、商務(wù)談判者的心理追求56（3）意大利有許多著名畫(huà)家、雕刻家，可說(shuō)是藝術(shù)的天堂，人們都有一定的藝術(shù)修養(yǎng)。其中有以為著名的雕刻家叫米開(kāi)朗基羅，西斯汀教堂外有一尊很高大的大衛(wèi)象。當(dāng)時(shí)完成以后，羅馬市政廳的長(zhǎng)官過(guò)來(lái)一看，對(duì)米開(kāi)朗基羅說(shuō)，你的雕塑水平很高，有很高的藝術(shù)造詣，只是有一個(gè)小問(wèn)題，那就是大衛(wèi)的鼻子高了點(diǎn)。如果你是米開(kāi)朗基羅，對(duì)于長(zhǎng)官的建議，你會(huì)怎么做呢？米開(kāi)朗基羅馬上架上梯子，手拿斧子，對(duì)鼻子進(jìn)行削減，只見(jiàn)石渣橫飛，一會(huì)工夫，長(zhǎng)官說(shuō)，可以了，鼻子高度合適了，長(zhǎng)官滿(mǎn)意地走了。他的徒弟問(wèn)，你干嗎啊？你不把雕塑搞壞了嗎？米開(kāi)朗基羅笑著說(shuō)，我根本就沒(méi)碰著鼻子，那是我在下面抓的石塊往下扔的。（3）意大利有許多著名畫(huà)家、雕刻家，可說(shuō)是藝術(shù)的天堂，人們都57商務(wù)談判中的個(gè)性利用個(gè)性也稱(chēng)為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。個(gè)性包括氣質(zhì)、性格、能力特征。個(gè)性體現(xiàn)了人的獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)特心理活動(dòng)，以及獨(dú)特的行為表現(xiàn)。商務(wù)談判中的個(gè)性利用個(gè)性也稱(chēng)為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、58商務(wù)談判人員的個(gè)性對(duì)商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成效有著較大的影響。例如，有的人表現(xiàn)懦弱，有的人剛強(qiáng)；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。在情緒方面，有的易沖動(dòng)，有的控制力強(qiáng)，有的較平穩(wěn)，有的較波動(dòng)。在意志方面，有的勇敢、果斷，有的膽怯、優(yōu)柔寡斷，有的獨(dú)立性強(qiáng)，有的依賴(lài)性強(qiáng)。商務(wù)談判人員的個(gè)性對(duì)商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成效有著較大的影響59（一）氣質(zhì)與談判性格氣質(zhì)---是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。氣質(zhì)是人與生俱來(lái)的比較穩(wěn)定的心理活動(dòng)特征。人的氣質(zhì)有四種類(lèi)型：多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)。每種氣質(zhì)形成的談判性格則為權(quán)力型、說(shuō)服型、執(zhí)行型、疑慮型四種。（一）氣質(zhì)與談判性格氣質(zhì)---是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征601．興奮型氣質(zhì)（膽汁質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：典型外向情感外露，喜怒形于色，直率、熱情、精力旺盛、豪爽、講義氣；對(duì)人與事心理很敏感、反應(yīng)快，辦事講究效率；自信心較強(qiáng)，輕易不改變看法，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)外界富有挑戰(zhàn)，決策果斷；自尊心很強(qiáng)，好勝、霸道、吃軟不吃硬，喜歡挑剔，以自我為中心，喜歡別人按他的意愿行事。

性情急躁、易于沖動(dòng)，缺乏耐心，有時(shí)控制不住自己。1．興奮型氣質(zhì)（膽汁質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：典型外向61一般表現(xiàn)特點(diǎn)：說(shuō)話(huà)很快聲音很大語(yǔ)句簡(jiǎn)短，喜歡直入主題態(tài)度不夠友好，喜歡用質(zhì)問(wèn)的語(yǔ)氣一般表現(xiàn)特點(diǎn)：說(shuō)話(huà)很快62權(quán)力型性格特征：膽汁質(zhì)氣質(zhì)的人形成的談判性格叫權(quán)力型。權(quán)力型談判者的特征是：（1）對(duì)權(quán)力、成績(jī)狂熱地追求。為了取得最大成就，獲得最大利益，他們常常無(wú)視別人的反應(yīng)和感覺(jué)，不惜一切代價(jià)。在多數(shù)談判場(chǎng)合中，他們喜歡發(fā)號(hào)施令，想盡一切辦法使自己成為權(quán)力的中心，我行我素，不給對(duì)方留下任何余地。一旦他們控制談判，就會(huì)充分運(yùn)用手中的權(quán)力，向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)，甚至不擇手段，逼迫對(duì)方接受條件。權(quán)力型性格特征：膽汁質(zhì)氣質(zhì)的人形成的談判性格叫權(quán)力型。63（2）敢冒風(fēng)險(xiǎn)，喜歡挑戰(zhàn)。他們不僅喜歡向?qū)Ψ教魬?zhàn)，而且喜歡迎接困難和挑戰(zhàn)，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)接受挑戰(zhàn)和戰(zhàn)勝困難，才能顯示出他們的能力和樹(shù)立起自我形象，一帆風(fēng)順的談判會(huì)使他們覺(jué)得沒(méi)勁、不過(guò)癮。只有經(jīng)過(guò)艱苦的討價(jià)還價(jià)，調(diào)動(dòng)他們?nèi)苛α揩@取成功，才會(huì)使他們感到滿(mǎn)足。（2）敢冒風(fēng)險(xiǎn)，喜歡挑戰(zhàn)。64（3）急于建樹(shù)，決策果斷。這種人求勝心切，不喜歡也不能容忍拖沓、延誤。他們?cè)谝@得更大權(quán)力和成績(jī)的心情驅(qū)使下，總是迅速地處理手頭的工作，然后著手下一步的行動(dòng)。他們當(dāng)機(jī)立斷，充滿(mǎn)信心。拍板果斷、決策堅(jiān)決。（3）急于建樹(shù)，決策果斷。65權(quán)力型的談判者是談判的勁敵

與權(quán)力型談判者談判的危險(xiǎn)是：如果你順從他，他必然把你剝奪得一干二凈；如果你反抗他，談判又會(huì)陷入僵局，甚至中止，而這又不是你希望得到的結(jié)果。權(quán)力型的談判者是談判的勁敵

與權(quán)力型談判者談判的危險(xiǎn)是：66性格弱點(diǎn)：(1)不顧及冒險(xiǎn)代價(jià)，一意孤行，缺乏必要的警惕性；(2)沒(méi)有耐心，急燥，易于沖動(dòng)，有時(shí)控制不住自己；(3)對(duì)細(xì)節(jié)不感興趣，不愿陷入瑣事；(4)希望統(tǒng)治他人，包括自己的同事，必須是談判的主導(dǎo)者，不能當(dāng)配角；性格弱點(diǎn)：(1)不顧及冒險(xiǎn)代價(jià)，一意孤行，缺乏必要的警惕性；67對(duì)付策略：A、滿(mǎn)足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建樹(shù)，決策果斷，敢于冒險(xiǎn)的性格。例如，需要權(quán)力、讓他發(fā)號(hào)施令，對(duì)他表示格外的尊敬；“我們一貫承認(rèn)這樣的事實(shí)，你是談判另一方的核心人物”(引誘其權(quán)力欲)?！拔覀兊姆治霰砻?，談判已經(jīng)到了有所創(chuàng)造、有所建樹(shù)的時(shí)刻”(激起挑戰(zhàn)感)。盡可能利用文件、資料來(lái)證明自己觀(guān)點(diǎn)的可靠性。必要時(shí)，提供大量的、有創(chuàng)造性的情報(bào)，促使對(duì)方鋌而走險(xiǎn)。對(duì)付策略：A、滿(mǎn)足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建樹(shù)，68B、在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對(duì)手的效果；即使對(duì)方發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽(tīng)，不要急于反駁、反擊。B、在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對(duì)手的效果69C、當(dāng)沖突不可避免時(shí)，不可屈服，應(yīng)冷靜、沉著的回?fù)?。例如，冷眼旁觀(guān)，無(wú)動(dòng)于衷，效果會(huì)更好。一旦扼制住其氣勢(shì)，其氣勢(shì)就會(huì)很快喪失。他便無(wú)計(jì)可施，甚至還會(huì)對(duì)你產(chǎn)生尊重、敬佩之情。C、當(dāng)沖突不可避免時(shí)，不可屈服，應(yīng)冷靜、沉著的回?fù)簟?0D、盡量避免面對(duì)面的直接沖突。這不是懼怕對(duì)方，而是因?yàn)檫@樣不能解決問(wèn)題，應(yīng)把更多的精力放在引起對(duì)手的興趣和欲望上。D、盡量避免面對(duì)面的直接沖突。這不71

2．活潑型氣質(zhì)（多血質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：比較外向型。情感豐富，活潑好動(dòng)，腦袋靈活，思維敏捷，反應(yīng)快；待人熱情，比較親切、外表和藹，充滿(mǎn)魅力，喜歡交際，容易適應(yīng)新環(huán)境，愿意幫助別人，喜歡別人贊揚(yáng)；說(shuō)話(huà)謹(jǐn)慎，不露鋒芒，善于發(fā)現(xiàn)和迎合他人的興趣，竭力維護(hù)對(duì)方的面子，不輕易做傷害別人感情的事；注意不穩(wěn)定、興趣容易轉(zhuǎn)移、見(jiàn)異思遷；2．活潑型氣質(zhì)（多血質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：比較外向型。72一般表現(xiàn)特點(diǎn)說(shuō)話(huà)速度快聲音也比較大說(shuō)話(huà)生動(dòng)，抑揚(yáng)頓挫富有變化態(tài)度很熱情、友好、健談動(dòng)作快而協(xié)調(diào)。一般表現(xiàn)特點(diǎn)說(shuō)話(huà)速度快73說(shuō)服型性格特征活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說(shuō)服型。在談判活動(dòng)中，最普遍、最有代表性的人是說(shuō)服型的人。他們的弱點(diǎn)并不十分明顯，因?yàn)樗麄儼炎约貉诓赜谕獗碇拢幨戮?，工于心?jì)。性格特征：（1）具有良好的人際關(guān)系。他們待人熱情，比較隨和，說(shuō)話(huà)謹(jǐn)慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿(mǎn)魅力。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對(duì)手的興趣，在不知不覺(jué)中把人說(shuō)服。這種人與下屬的關(guān)系比較融洽，給下屬更多的權(quán)力，使下屬對(duì)他信賴(lài)、忠誠(chéng)。說(shuō)服型性格特征活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說(shuō)服型。74（2）說(shuō)服者希望獲得更多的報(bào)酬、更多的利益、更多的贊賞為滿(mǎn)足。（3）處理問(wèn)題決不草率盲從，三思而后行。在許多場(chǎng)合下，即使他們不同意對(duì)方的提議，也不愿意直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，總是想方設(shè)法說(shuō)服對(duì)方或闡述他們不能接受的理由。（2）說(shuō)服者希望獲得更多的報(bào)酬、更多的利益、更多的贊賞為滿(mǎn)足75性格弱點(diǎn)：過(guò)分熱心與對(duì)方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊；對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不感興趣，不愿進(jìn)行數(shù)字研究；不能長(zhǎng)時(shí)間專(zhuān)注于單一的具體工作，希望考慮重大問(wèn)題；不適應(yīng)沖突氣氛，不喜歡單獨(dú)工作等。性格弱點(diǎn)：過(guò)分熱心與對(duì)方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊；76對(duì)付策略：A、準(zhǔn)備一些奉承話(huà)，必要時(shí)給對(duì)方戴個(gè)高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。B、準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問(wèn)題，使對(duì)方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。C、保持態(tài)度上的進(jìn)攻性，引起一些爭(zhēng)論，使對(duì)手感到緊張不適。對(duì)付策略：A、準(zhǔn)備一些奉承話(huà)，必要時(shí)給對(duì)方戴個(gè)高帽，這很有效773．安靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：比較內(nèi)向，情感不外露，表情比較冷淡，一般不愛(ài)講話(huà)，反應(yīng)比較慢；理智、穩(wěn)重沉著、觀(guān)察事物較細(xì)心，有深度，決策比較慢，不受別人影響，一但決定，輕易不會(huì)改變主意。有毅力、有耐心，待人很寬容，辦事有條理、對(duì)計(jì)堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴。喜歡照章辦事，缺乏創(chuàng)造性，不喜歡挑戰(zhàn)，比較固執(zhí)，適應(yīng)環(huán)境的能力比較差。3．安靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：比較內(nèi)向，情感不外露78一般表現(xiàn)特征講話(huà)慢聲音不大態(tài)度友好、鎮(zhèn)靜動(dòng)作不慌不忙一般表現(xiàn)特征講話(huà)慢79執(zhí)行型性格特征安靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型。這種性格類(lèi)型的人在談判中并不少見(jiàn)，他們的最顯著特點(diǎn)是：（1）對(duì)上級(jí)的命令和指示，以及事先定好的計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見(jiàn)解，缺乏創(chuàng)造性。維護(hù)現(xiàn)狀是他們最大的愿望。執(zhí)行型性格特征安靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型。80（2）工作安全感強(qiáng)。他們喜歡安全、有秩序、沒(méi)有太大波折的談判。他們不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛(ài)挑戰(zhàn)的人。面對(duì)各種挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。這種性格的人喜歡照章辦事，適應(yīng)能力較差，在處理問(wèn)題時(shí)，往往尋找先例，如果出現(xiàn)某一問(wèn)題，以前是用A方法處理的，他們就決不會(huì)采用B方法。所以，這類(lèi)人很少在談判中能獨(dú)當(dāng)一面，缺少構(gòu)思能力和想像力，決策能力也很差。在某些特定的局部領(lǐng)域中，工作起來(lái)得心應(yīng)手，有效率。（2）工作安全感強(qiáng)。81性格弱點(diǎn)：(1)他們討厭挑戰(zhàn)、沖突，不喜歡新提議、新花樣；(2)沒(méi)有能力把握大的問(wèn)題，不習(xí)慣、也不善于從全局考慮問(wèn)題；(3)不愿意很快決策，也盡量避免決策；(4)不適應(yīng)單邊談判，需要得到同伴的支持；(5)適應(yīng)能力差，有時(shí)無(wú)法應(yīng)付復(fù)雜的、多種方案的局面。性格弱點(diǎn)：(1)他們討厭挑戰(zhàn)、沖突，不喜歡新提議、新花樣；82

對(duì)付策略：A、努力造成一對(duì)一談判的格局，把談判分解為有明確目標(biāo)的各個(gè)階段，這樣容易獲得對(duì)方的配合，使談判更有效率。B、爭(zhēng)取縮短談判的每一具體過(guò)程，這類(lèi)人反應(yīng)遲緩，談判時(shí)間越長(zhǎng)，他們的防御性也越強(qiáng)，所以，從某種角度講，達(dá)成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。C、準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀(guān)點(diǎn)。由于執(zhí)行者常會(huì)要求回答一些詳細(xì)和具體的問(wèn)題，因此，必須有足夠的準(zhǔn)備來(lái)應(yīng)付，但不要輕易提出新建議或主張，這會(huì)引起他們的反感或防衛(wèi)。D、講話(huà)的態(tài)度、措辭也很重要，冷靜、耐心都是不可缺少的。對(duì)付策略：A、努力造成一對(duì)一談判的格局，把談判分解為有明確834．抑制型氣質(zhì)（抑郁質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：典型內(nèi)向情感細(xì)膩但不外露，特別敏感，考慮問(wèn)題總是很多、很深，反應(yīng)慢，思維轉(zhuǎn)移困難，不善講話(huà)；觀(guān)察事物比較細(xì)致深刻、設(shè)想具體，常常提出一些出人意料的問(wèn)題。做事