商務(wù)談判與推銷技巧第二章

談判理論NeoLee,September09商務(wù)談判與推銷技巧第二章 談判理論1本章學(xué)習(xí)內(nèi)容博弈論公平理論“黑箱”理論信息論本章學(xué)習(xí)內(nèi)容博弈論2何謂博弈論（GAMETHEORY）？馮諾依曼博弈論是二人在平等的對局中各自利用對方的策略變換自己的對抗策略，達(dá)到取勝的意義。何謂博弈論（GAMETHEORY）？馮諾依曼博弈論是二3博弈的要素納什定理在一策略組合中，所有的參與者面臨這樣一種情況，當(dāng)其他人不改變策略時，他此時的策略是最好的。也就是說，此時如果他改變策略他的支付將會降低。在納什均衡點(diǎn)上，每一個理性的參與者都不會有單獨(dú)改變策略的沖動。任何具有有限純策略的二人博弈至少有一個均衡偶。這一均衡偶就稱為納什均衡點(diǎn)。博弈的要素納什定理在一策略組合中，所有的參與者面臨4博弈的類型博弈的類型5夏普利值(SharplyValue)思考：a、b、c、投票決定如何分配100萬，他們分別擁有50％、40％、10％的權(quán)力，規(guī)則規(guī)定，當(dāng)超過50%的票認(rèn)可了某種方案時才能通過。那么如何分配才是合理的呢?夏普利值(SharplyValue)思考：6夏普利值(SharplyValue)概念在各種可能的聯(lián)盟次序下，參與者對聯(lián)盟的邊際貢獻(xiàn)之和除以各種可能的聯(lián)盟組合。次序abcacbbacbcacabcba關(guān)鍵加入者abcacbbacbcacabcba結(jié)論abc的夏普利值分別是：4/6、1/6、1/6a、b、c應(yīng)該分的100萬的……夏普利值(SharplyValue)概念7智豬博弈（pig’splayoffs）豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。豬圈的一邊有個踏板，每踩一下踏板，在遠(yuǎn)離踏板的豬圈的另一邊的投食口就會落下少量的食物。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機(jī)會搶先吃到另一邊落下的食物。當(dāng)小豬踩動踏板時，大豬會在小豬跑到食槽之前剛好吃光所有的食物；若是大豬踩動了踏板，則還有機(jī)會在小豬吃完落下的食物之前跑到食槽，爭吃到另一半殘羹。兩只豬的策略應(yīng)該是什么？智豬博弈（pig’splayoffs）豬圈里有8智豬博弈之改變方案方案一：投食減半你認(rèn)為策略是什么？方案二：投食加倍你認(rèn)為策略是什么？方案三：減量加移位你認(rèn)為策略是什么？哪一個方案最好？智豬博弈之改變方案方案一：投食減半9囚徒的困境警方給出的政策如果兩個犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了贓物，于是證據(jù)確鑿，兩人都被判有罪，各被判刑8年；如果只有一個犯罪嫌疑人坦白，另一個人沒有坦白而是抵賴，則以妨礙公務(wù)罪（因已有證據(jù)表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被減刑8年，立即釋放。如果兩人都抵賴，則警方因證據(jù)不足不能判兩人的偷竊罪，但可以私入民宅的罪名將兩人各判入獄1年。A╲B坦白抵賴坦白-8，-80，-10抵賴-10，0-1，-1囚徒的困境警方給出的政策A╲B坦白抵賴坦白-8，-80，-110價格戰(zhàn)和工業(yè)污染請討論為什么WTO和各國政府要加強(qiáng)反壟斷？為什么政府要加強(qiáng)污染管制？價格戰(zhàn)和工業(yè)污染請討論11其它博弈的問題槍手博弈酒吧博弈獵鹿博弈警察與小偷的博弈斗雞博弈鷹鴿博弈臟臉博弈其它博弈的問題槍手博弈12博弈建立的談判程序博弈建立的談判程序13公平理論概念動機(jī)的激發(fā)過程實(shí)際上是人與人進(jìn)行比較，做出公平與否的判斷，并據(jù)以指導(dǎo)行為的過程。公式

0p／ip＝oc／ic

其中：op——自己對所獲報酬的感覺

oc——自己對他人所獲報酬的感覺

ip——自己對個人所作投入的感覺

ic——自己對他人所作投入的感覺

公平理論概念14消除不公平感的方法方法一擴(kuò)大O、減小P方法二改變參照對象方法三退出消除不公平感的方法方法一15黑箱理論概念“黑箱”，就是指那些既不能打開，又不能從外部直接觀察其內(nèi)部狀態(tài)的系統(tǒng)。如果我們能設(shè)計出一個系統(tǒng)，在同樣的輸入作用下，它的輸出和所模擬的對象的輸出相同或相似，就可以確認(rèn)實(shí)現(xiàn)了模擬的目標(biāo)。關(guān)聯(lián)因素黑箱關(guān)聯(lián)因素輸入輸出黑箱理論概念關(guān)聯(lián)因素黑箱關(guān)聯(lián)因素輸入輸出16信息論信息傳遞模型信息論信息傳遞模型17主客關(guān)系四種主客關(guān)系高信譽(yù)、高贊同高信譽(yù)、低贊同低信譽(yù)、高贊同低信譽(yù)、低贊同主客關(guān)系四種主客關(guān)系18信息的作用信息的需缺程度；需缺信息對于談判者的價值較大；獲取信息的代價；價值大的信息獲取的代價大；信息源發(fā)布狀況；價值大的信息獲取難度大；信息的作用信息的需缺程度；19信息的傳遞網(wǎng)絡(luò)鏈型Y型輪型信息的傳遞網(wǎng)絡(luò)鏈型Y型輪型20信息的傳遞網(wǎng)絡(luò)環(huán)型網(wǎng)型請討論，每種信息傳遞網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點(diǎn)……信息的傳遞網(wǎng)絡(luò)環(huán)型網(wǎng)型請討論，每種信息傳遞網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點(diǎn)……21本章結(jié)束?。”菊陆Y(jié)束??！22商務(wù)談判與推銷技巧第二章

談判理論NeoLee,September09商務(wù)談判與推銷技巧第二章 談判理論23本章學(xué)習(xí)內(nèi)容博弈論公平理論“黑箱”理論信息論本章學(xué)習(xí)內(nèi)容博弈論24何謂博弈論（GAMETHEORY）？馮諾依曼博弈論是二人在平等的對局中各自利用對方的策略變換自己的對抗策略，達(dá)到取勝的意義。何謂博弈論（GAMETHEORY）？馮諾依曼博弈論是二25博弈的要素納什定理在一策略組合中，所有的參與者面臨這樣一種情況，當(dāng)其他人不改變策略時，他此時的策略是最好的。也就是說，此時如果他改變策略他的支付將會降低。在納什均衡點(diǎn)上，每一個理性的參與者都不會有單獨(dú)改變策略的沖動。任何具有有限純策略的二人博弈至少有一個均衡偶。這一均衡偶就稱為納什均衡點(diǎn)。博弈的要素納什定理在一策略組合中，所有的參與者面臨26博弈的類型博弈的類型27夏普利值(SharplyValue)思考：a、b、c、投票決定如何分配100萬，他們分別擁有50％、40％、10％的權(quán)力，規(guī)則規(guī)定，當(dāng)超過50%的票認(rèn)可了某種方案時才能通過。那么如何分配才是合理的呢?夏普利值(SharplyValue)思考：28夏普利值(SharplyValue)概念在各種可能的聯(lián)盟次序下，參與者對聯(lián)盟的邊際貢獻(xiàn)之和除以各種可能的聯(lián)盟組合。次序abcacbbacbcacabcba關(guān)鍵加入者abcacbbacbcacabcba結(jié)論abc的夏普利值分別是：4/6、1/6、1/6a、b、c應(yīng)該分的100萬的……夏普利值(SharplyValue)概念29智豬博弈（pig’splayoffs）豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。豬圈的一邊有個踏板，每踩一下踏板，在遠(yuǎn)離踏板的豬圈的另一邊的投食口就會落下少量的食物。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機(jī)會搶先吃到另一邊落下的食物。當(dāng)小豬踩動踏板時，大豬會在小豬跑到食槽之前剛好吃光所有的食物；若是大豬踩動了踏板，則還有機(jī)會在小豬吃完落下的食物之前跑到食槽，爭吃到另一半殘羹。兩只豬的策略應(yīng)該是什么？智豬博弈（pig’splayoffs）豬圈里有30智豬博弈之改變方案方案一：投食減半你認(rèn)為策略是什么？方案二：投食加倍你認(rèn)為策略是什么？方案三：減量加移位你認(rèn)為策略是什么？哪一個方案最好？智豬博弈之改變方案方案一：投食減半31囚徒的困境警方給出的政策如果兩個犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了贓物，于是證據(jù)確鑿，兩人都被判有罪，各被判刑8年；如果只有一個犯罪嫌疑人坦白，另一個人沒有坦白而是抵賴，則以妨礙公務(wù)罪（因已有證據(jù)表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被減刑8年，立即釋放。如果兩人都抵賴，則警方因證據(jù)不足不能判兩人的偷竊罪，但可以私入民宅的罪名將兩人各判入獄1年。A╲B坦白抵賴坦白-8，-80，-10抵賴-10，0-1，-1囚徒的困境警方給出的政策A╲B坦白抵賴坦白-8，-80，-132價格戰(zhàn)和工業(yè)污染請討論為什么WTO和各國政府要加強(qiáng)反壟斷？為什么政府要加強(qiáng)污染管制？價格戰(zhàn)和工業(yè)污染請討論33其它博弈的問題槍手博弈酒吧博弈獵鹿博弈警察與小偷的博弈斗雞博弈鷹鴿博弈臟臉博弈其它博弈的問題槍手博弈34博弈建立的談判程序博弈建立的談判程序35公平理論概念動機(jī)的激發(fā)過程實(shí)際上是人與人進(jìn)行比較，做出公平與否的判斷，并據(jù)以指導(dǎo)行為的過程。公式

0p／ip＝oc／ic

其中：op——自己對所獲報酬的感覺

oc——自己對他人所獲報酬的感覺

ip——自己對個人所作投入的感覺

ic——自己對他人所作投入的感覺

公平理論概念36消除不公平感的方法方法一擴(kuò)大O、減小P方法二改變參照對象方法三退出消除不公平感的方法方法一37黑箱理論概念“黑箱”，就是指那些既不能打開，又不能從外部直接觀察其內(nèi)部狀態(tài)的系統(tǒng)。如果我們能設(shè)計出一個系統(tǒng)，在同樣的輸入作用下，它的輸出和所模擬的對象的輸出相同或相似，就可以確認(rèn)實(shí)現(xiàn)了模擬的目標(biāo)。關(guān)聯(lián)因素黑箱關(guān)聯(lián)因素輸入輸出黑箱理論概念關(guān)聯(lián)因素黑箱關(guān)聯(lián)因素輸入輸出38信息論信息傳遞模型信息論信息傳遞模型39主客關(guān)系四種主客關(guān)系高信譽(yù)、高贊同高信譽(yù)、低贊同低信譽(yù)、高贊同低信譽(yù)、低贊同主