第八講商務(wù)談判策略第八講商務(wù)談判策略尼爾伯倫格的案例分享尼爾伯倫格的案例分享此案例告訴我們：1、談判人員在任何時候都要相信自己的談判實力；2、談判需要策略和技巧。商務(wù)談判策略課件一、商務(wù)談判策略的定義

指在商務(wù)談判活動中，談判者為了達到某個預(yù)定的近期或遠期目標所采取的計策和謀略。策略是談判過程中各種方法、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段組合運用的總稱。商務(wù)談判策略課件

談判如航船，要：開好局穩(wěn)好舵、撐好帆、管好人、靠好岸。????二、國際商務(wù)談判運用的要求

刻意運用；流于自然；不露痕跡；合情合理。商務(wù)談判策略課件三、國際商務(wù)談判運用的特點

策略具有主觀能動性和實踐性兩個特點。

商務(wù)談判策略課件

四、選擇和確定談判策略的基本因素

1、談判的內(nèi)容及性質(zhì)；2、談判者的目的；3、談判雙方的實力對比；4、談判談判對象的狀況。商務(wù)談判策略課件五、國際商務(wù)談判策略的分類

協(xié)調(diào)談判關(guān)系的策略針對談判對手的策略針對商品的策略有針對談判進程的策略還有針對開局的策略、還有交易磋商的策略五、國際商務(wù)談判策略的分類協(xié)調(diào)談判關(guān)系的策略

1、服務(wù)價值遞減。

有形產(chǎn)品可以增殖，但服務(wù)在很多時候會使你的產(chǎn)品快速貶值，因此決不能主動輕易給出太多的服務(wù)承諾；2、提供任何服務(wù)之前，一定要把價格先談清楚；交換條件蠶食鯨吞交換條件蠶食鯨吞

3、如對方要求你小額讓步，你一定也要跟對方要求一個東西過來；因為：

（1）你可能真的會得到你向?qū)Ψ揭蟮哪莻€條件；（2）在要求回報的同時，提升你讓步的價值，因為你不是白白地讓步；（3）可以避免對方蠶食鯨吞商務(wù)談判策略課件蠶食鯨吞策略

在談判中一方一次一次的提出一點要求，最后無數(shù)的小要求累計起來，變成一個很棒的大要求。好處：讓你的合約變得更好，你的利潤更高；蠶食鯨吞策略

1、人們在做決定之前是百般掙扎，一旦做決定之后，他又會百般支持。2、超級談判員，不一定馬上要求很多事情，有時候談條件，乘時機回頭再要求一下；3、對方一開始可能抗拒，不過當他一旦決定跟你購買的時候，他就有可能跟你再多買一點點；

怎樣防止對方

1、用書面文字告訴他們，任何額外的讓步，都需要付出什么讓步；2、不要讓自己擁有讓步的主動權(quán)，如果你真的不想讓步的時候，你要請示上級，找一個上級來解決問題，不要當場作出決定。

蠶食鯨吞？怎樣防止對方蠶食鯨吞？

3、如果對方要求你，你可以告訴對方或讓他覺得他的要求過多。

“老板，拜托，沒有人這樣做生意，你再這樣要求下去，我們公司會倒閉的了！”商務(wù)談判策略課件

人有哪幾種情況最脆弱？成功的時候；失敗的時候信任的時候成功的時候；

1、在剛成交的時候，自己也會很脆弱，如去要求的話，要不斷主動的去要求；2、談判結(jié)束后，避免自己提出額外要求；3、即使要求，也要在簽約之前；

七、關(guān)于協(xié)調(diào)關(guān)系的策略

1、建立對手滿意感的策略。即和談判對手的某些成員建立一種特殊信任的關(guān)系的。2、開小會的方式；

3、側(cè)隱術(shù)的辦法；4、談判升級策略;5、請出一個雙方都信任的第三方策略.七、關(guān)于協(xié)調(diào)關(guān)系的策略八、善用時間壓力進行談判（一）時間籌碼的意義

1、時間因素可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機感，也是一個很好的說服武器。2、談判中，有八成以上的讓步，是在最后那兩成的時間里做出來的。八、善用時間壓力進行談判實際生活中：

（1）你什么時候買水果，價格最便宜？（2）商場周年慶，哪天打折人最多？（3）如果你高價向高三學(xué)生促銷一本叫做“快速記憶法”的書，什么時候銷售比較好？??????

（二）時間壓力的使用時機

1、對方遲遲不做決定時。我方可迅速給他設(shè)置底線逼迫他迅速做決定，即死限戰(zhàn)術(shù)。2、拖延時機對我方不利時。我方就要給對方確定一個期限。3、時間充裕時。我方采取拖延戰(zhàn)術(shù)，使對方著急、緊張，這時就會給對方制造時間壓力，從而形成對我方有利局面。商務(wù)談判策略課件怎么樣用時間、時機創(chuàng)造壓力？

1、如農(nóng)產(chǎn)品（生漿）的生產(chǎn)期為3、4、5月份，日本人是進口商（1）風(fēng)調(diào)雨順的年份，什么時候買對買方有利？（2）如某年年成不好，什么時候買有利于買方？商務(wù)談判策略課件（三）創(chuàng)造時間籌碼的技巧

1、創(chuàng)造時間籌碼的基本技巧

√周期。設(shè)定一個周期，以次來逼迫對方就范?！虝r機：結(jié)合環(huán)境因素制造一種說服的壓力，創(chuàng)造一種緊迫感?！趟老?。給出絕不寬限的時間底限。商務(wù)談判策略課件2、創(chuàng)造時間壓力的變化技巧（1）時間和氣候結(jié)合

√汽車什么時候好賣？√房子什么時候好賣？√怎么利用氣候變化獲利？商務(wù)談判策略課件

（2）時間+心理時間會影響談判心理（3）時間+經(jīng)濟（4）時間+特殊事件

（四）面對時間壓力的對策

1、談判者可以提前擬訂一個時間表，以此來規(guī)范對方，避免為我?guī)頃r間壓力。2、面對時間壓力的對策。首先，要耐心；其次，不可讓對方知道你的壓力與期限，要保持鎮(zhèn)定，收口如瓶。

（五）業(yè)務(wù)談判中的時間壓力應(yīng)用

1、買方利用時間壓力

√合同逾約，故意不簽；√賣方產(chǎn)量過剩，延后下單；√預(yù)期搶購，提早訂貨；√賣方急于終結(jié)談判，提出最好條件時再下定單；√在賣方有業(yè)績壓力時進行采購；√當賣方價格很高時，延長貨款兌現(xiàn)日期。商務(wù)談判策略課件

1、賣方利用時間壓力

√等待買方主動出價后在進行談判；√迫切需要時再以降價等待買方對我方產(chǎn)品有較大興趣后再降價；√堅持不降價，直到顧客有成交；√引導(dǎo)顧客討論商品，時間越久越容易成交。商務(wù)談判策略課件（六）管理談判中時間壓力應(yīng)用

1、員工籌碼

---公司缺人時；----技術(shù)提升時；----創(chuàng)造高業(yè)績獲得高利潤時；---年初開工時；==主管心情好時；===下班時間等商務(wù)談判策略課件

主管籌碼

---當員工心理脆弱；-----當員工感恩時；----對方犯錯時；-----員工特殊意義的日子；===月底業(yè)績統(tǒng)計報表提出時；=====拖延處理，冷卻員工的情緒。

4、潤滑疏通的談判策略

談判人員在拜訪交談的過程中，根據(jù)不同對象有意思地饋贈一些禮品，聯(lián)絡(luò)感情，借以減少談判桌上的爭論，使雙方的觀點易于溝通，從而推動談判朝著有利于已方的計劃發(fā)展。商務(wù)談判策略課件六、針對談判對手的策略

1、疲勞戰(zhàn)2、沉默戰(zhàn)：沉默是處于被動地位的談判者常用的一種策略。要有效地發(fā)揮沉默策略的作用，首先要做好準備。其次，要耐心等待。

商務(wù)談判策略課件

3、感將法：以溫和有禮的語言，勤勉守信的行動，使對方感到實在不好意思置你的態(tài)度于不顧，而堅持原立場，從而達到預(yù)期談判效果的做法，也稱感恩法。

4、寵將法：也稱戴高帽子法，指的是以切合實際，或者是不切合實際的好話頌揚對方，以比較合適的，或某種角度認為是不太合適的物品贈送對方，使對方產(chǎn)生一種友善，甚至是受恩寵的好感，進而放松思想警惕，軟化對方的談判立場，從而使自己目標得以實現(xiàn)的做法。

5、趕走法：即有意在對方主談人的上司或老板面前，說其“壞”話，從而達到施加壓力，動搖對方主談人的意志的目的，或者挑起對方上司或老板對其不滿，乃至撤換主談人的做法

6、激將法：以話語刺激對方的主談人或其重要助手，使其感到若仍堅持自己的觀點和立場，會直接損害自己的形象、自尊心，從而動搖或改變所持的態(tài)度和條件。商務(wù)談判策略課件

第八講商務(wù)談判策略第八講商務(wù)談判策略尼爾伯倫格的案例分享尼爾伯倫格的案例分享此案例告訴我們：1、談判人員在任何時候都要相信自己的談判實力；2、談判需要策略和技巧。商務(wù)談判策略課件一、商務(wù)談判策略的定義

指在商務(wù)談判活動中，談判者為了達到某個預(yù)定的近期或遠期目標所采取的計策和謀略。策略是談判過程中各種方法、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段組合運用的總稱。商務(wù)談判策略課件

談判如航船，要：開好局穩(wěn)好舵、撐好帆、管好人、靠好岸。????二、國際商務(wù)談判運用的要求

刻意運用；流于自然；不露痕跡；合情合理。商務(wù)談判策略課件三、國際商務(wù)談判運用的特點

策略具有主觀能動性和實踐性兩個特點。

商務(wù)談判策略課件

四、選擇和確定談判策略的基本因素

1、談判的內(nèi)容及性質(zhì)；2、談判者的目的；3、談判雙方的實力對比；4、談判談判對象的狀況。商務(wù)談判策略課件五、國際商務(wù)談判策略的分類

協(xié)調(diào)談判關(guān)系的策略針對談判對手的策略針對商品的策略有針對談判進程的策略還有針對開局的策略、還有交易磋商的策略五、國際商務(wù)談判策略的分類協(xié)調(diào)談判關(guān)系的策略

1、服務(wù)價值遞減。

有形產(chǎn)品可以增殖，但服務(wù)在很多時候會使你的產(chǎn)品快速貶值，因此決不能主動輕易給出太多的服務(wù)承諾；2、提供任何服務(wù)之前，一定要把價格先談清楚；交換條件蠶食鯨吞交換條件蠶食鯨吞

3、如對方要求你小額讓步，你一定也要跟對方要求一個東西過來；因為：

（1）你可能真的會得到你向?qū)Ψ揭蟮哪莻€條件；（2）在要求回報的同時，提升你讓步的價值，因為你不是白白地讓步；（3）可以避免對方蠶食鯨吞商務(wù)談判策略課件蠶食鯨吞策略

在談判中一方一次一次的提出一點要求，最后無數(shù)的小要求累計起來，變成一個很棒的大要求。好處：讓你的合約變得更好，你的利潤更高；蠶食鯨吞策略

1、人們在做決定之前是百般掙扎，一旦做決定之后，他又會百般支持。2、超級談判員，不一定馬上要求很多事情，有時候談條件，乘時機回頭再要求一下；3、對方一開始可能抗拒，不過當他一旦決定跟你購買的時候，他就有可能跟你再多買一點點；

怎樣防止對方

1、用書面文字告訴他們，任何額外的讓步，都需要付出什么讓步；2、不要讓自己擁有讓步的主動權(quán)，如果你真的不想讓步的時候，你要請示上級，找一個上級來解決問題，不要當場作出決定。

蠶食鯨吞？怎樣防止對方蠶食鯨吞？

3、如果對方要求你，你可以告訴對方或讓他覺得他的要求過多。

“老板，拜托，沒有人這樣做生意，你再這樣要求下去，我們公司會倒閉的了！”商務(wù)談判策略課件

人有哪幾種情況最脆弱？成功的時候；失敗的時候信任的時候成功的時候；

1、在剛成交的時候，自己也會很脆弱，如去要求的話，要不斷主動的去要求；2、談判結(jié)束后，避免自己提出額外要求；3、即使要求，也要在簽約之前；

七、關(guān)于協(xié)調(diào)關(guān)系的策略

1、建立對手滿意感的策略。即和談判對手的某些成員建立一種特殊信任的關(guān)系的。2、開小會的方式；

3、側(cè)隱術(shù)的辦法；4、談判升級策略;5、請出一個雙方都信任的第三方策略.七、關(guān)于協(xié)調(diào)關(guān)系的策略八、善用時間壓力進行談判（一）時間籌碼的意義

1、時間因素可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機感，也是一個很好的說服武器。2、談判中，有八成以上的讓步，是在最后那兩成的時間里做出來的。八、善用時間壓力進行談判實際生活中：

（1）你什么時候買水果，價格最便宜？（2）商場周年慶，哪天打折人最多？（3）如果你高價向高三學(xué)生促銷一本叫做“快速記憶法”的書，什么時候銷售比較好？??????

（二）時間壓力的使用時機

1、對方遲遲不做決定時。我方可迅速給他設(shè)置底線逼迫他迅速做決定，即死限戰(zhàn)術(shù)。2、拖延時機對我方不利時。我方就要給對方確定一個期限。3、時間充裕時。我方采取拖延戰(zhàn)術(shù)，使對方著急、緊張，這時就會給對方制造時間壓力，從而形成對我方有利局面。商務(wù)談判策略課件怎么樣用時間、時機創(chuàng)造壓力？

1、如農(nóng)產(chǎn)品（生漿）的生產(chǎn)期為3、4、5月份，日本人是進口商（1）風(fēng)調(diào)雨順的年份，什么時候買對買方有利？（2）如某年年成不好，什么時候買有利于買方？商務(wù)談判策略課件（三）創(chuàng)造時間籌碼的技巧

1、創(chuàng)造時間籌碼的基本技巧

√周期。設(shè)定一個周期，以次來逼迫對方就范?！虝r機：結(jié)合環(huán)境因素制造一種說服的壓力，創(chuàng)造一種緊迫感。√死限。給出絕不寬限的時間底限。商務(wù)談判策略課件2、創(chuàng)造時間壓力的變化技巧（1）時間和氣候結(jié)合

√汽車什么時候好賣？√房子什么時候好賣？√怎么利用氣候變化獲利？商務(wù)談判策略課件

（2）時間+心理時間會影響談判心理（3）時間+經(jīng)濟（4）時間+特殊事件

（四）面對時間壓力的對策

1、談判者可以提前擬訂一個時間表，以此來規(guī)范對方，避免為我?guī)頃r間壓力。2、面對時間壓力的對策。首先，要耐心；其次，不可讓對方知道你的壓力與期限，要保持鎮(zhèn)定，收口如瓶。

（五）業(yè)務(wù)談判中的時間壓力應(yīng)用

1、買方利用時間壓力

√合同逾約，故意不簽；√賣方產(chǎn)量過剩，延后下單；√預(yù)期搶購，提早訂貨；√賣方急于終結(jié)談判，提出最好條件時再下定單；√在賣方有業(yè)績壓力時進行采購；√當賣方價格很高時，延長貨款兌現(xiàn)日期。商務(wù)談判策略課件

1、賣方利用時間壓力

√等待買方主動出價后在進行談判；√迫切需要時再以降價等待買方對我方產(chǎn)品有較大興趣后再降價；√堅持不降價，直到顧客有成交；√引導(dǎo)顧客討論商品，時間越久越容易成交。商務(wù)談判策略課件（六）管理談判中時間壓力應(yīng)用

1、員工籌碼

---公司缺人時；----技術(shù)提升時；----創(chuàng)造高業(yè)績獲得高利潤時；---年初開工時；==主管心情好時；===下班時間等商務(wù)談判策略課件