談判禮儀與技巧時間：8月28日地點(diǎn)：會議室談判禮儀與技巧時間：8月28日談判中的商務(wù)禮儀1、形象2、介紹3、拜訪4、名片5、用餐談判中的商務(wù)禮儀1、形象人際交往的“七秒鐘”印象第一印象中的55%來自于哪里？來自于：你的外表——包括你的衣著、發(fā)型、飾品等人際交往的“七秒鐘”印象第一節(jié)：形象

事業(yè)的長期發(fā)展優(yōu)勢中，視覺效應(yīng)是你的能力的九倍。

——哈佛商院《事業(yè)發(fā)展研究》形象如同天氣一樣，無論是好是壞，別人都能注意到，但卻沒人告訴你。

——喬·米查爾（領(lǐng)導(dǎo)學(xué)形象專家）

偉大的人是自己理性形象的扮演者。

——尼采

如何讓自己看起來更像成功者？

第一節(jié)：形象事業(yè)的長期發(fā)展優(yōu)勢中，視覺效應(yīng)是你的能力的九——印象心理學(xué)指導(dǎo)下的著裝管理——印象心理學(xué)指導(dǎo)下的職場個人形象個人儀表衛(wèi)生服飾頭發(fā)口腔胡須指甲自然得體整潔大方色彩協(xié)調(diào)簡約明快（商務(wù)禮儀：要考慮客戶方的喜好著裝）職場個人形象個人儀表衛(wèi)生服飾頭發(fā)自然得體整潔大方商務(wù)形象要點(diǎn)——男士發(fā)型保持整齊并經(jīng)常梳理。面部每天修面并經(jīng)常清洗西裝二?？壑豢凵厦嬉活w；三?？劭凵厦鎯深w或中間一顆；雙排扣西服，所有扣子應(yīng)扣好襯衫扣好所有的紐扣襯衫的顏色與西服協(xié)調(diào)領(lǐng)帶長度以其下端正好抵達(dá)皮帶扣上端為宜并注意與西服、襯衫顏色的協(xié)調(diào)襪子顏色與皮鞋顏色協(xié)調(diào)皮鞋天天擦亮與西服的顏色協(xié)調(diào)必備物品的選擇商務(wù)形象要點(diǎn)——男士發(fā)型保持整齊并經(jīng)常梳理。面部西裝二粒扣只商務(wù)形象要點(diǎn)——女士發(fā)型得體，美觀大方面部著淡妝職業(yè)外套不宜過緊或過于時裝化或以休閑裝、禮服代替商務(wù)裝絲襪無破損并與套裝、皮鞋顏色統(tǒng)一絲襪的長度應(yīng)高于裙子的底部飾物佩帶不宜過于華貴、復(fù)雜香水、護(hù)膚品味道不宜過于濃烈鞋跟不宜過高、過細(xì)商務(wù)形象要點(diǎn)——女士面部著淡妝職業(yè)外套不宜過緊或過于時裝化或第二節(jié)：介紹

介紹是人與人進(jìn)行相互溝通的出發(fā)點(diǎn)，最突出的作用，就是縮短人與人之間的距離。在社交或商務(wù)場合，如能正確地利用介紹，不僅可以擴(kuò)大自己的交際圈，廣交朋友，而且有助于進(jìn)行必要的自我展示、自我宣傳，并且替自己在人際交往中消除誤會，減少麻煩。第二節(jié)：介紹

介紹是人與人進(jìn)行相互溝通的出發(fā)點(diǎn)，最突出的作用自我介紹

在社交活動中，如欲結(jié)識某些人或某個人，而又無人引見，如有可能，即可向?qū)Ψ阶詧蠹议T，自己將自己介紹給對方。如果有介紹人在場，自我介紹則被視為不禮貌的。自我介紹在社交活動中，如欲結(jié)識某些人或某個人，而又無人引見他人介紹，又稱第三者介紹，是經(jīng)第三者為彼此不相識的雙方引見、介紹的一種交際方式。他人介紹，通常是雙向的，即對被介紹雙方各自都作一番介紹。有時，也進(jìn)行單向的他人介紹，即只將被介紹者中的某一方介紹給另一方。他人介紹，又稱第三者介紹，是經(jīng)第三者為彼此不相識的雙方引見根據(jù)商務(wù)禮儀規(guī)范，在處理為他人做介紹的問題上，必須遵守“尊者優(yōu)先了解情況”規(guī)則。

介紹上級與下級認(rèn)識時，先介紹下級，后介紹上級。介紹長輩與晚輩認(rèn)識時，應(yīng)先介紹晚輩，后介紹長輩。介紹年長者與年幼者認(rèn)識時，應(yīng)先介紹年幼者，后介紹年長者。介紹女士與男士認(rèn)識時，應(yīng)先介紹給男士，后介紹女士。介紹已婚者與未婚者認(rèn)識時，應(yīng)先介紹未婚者，后介紹已婚者。介紹同事、朋友與家人認(rèn)識時，應(yīng)先介紹家人，后介紹同事、朋友。介紹來賓與主人認(rèn)識時，應(yīng)先介紹主人，后介紹來賓。介紹與會先到者與后來者認(rèn)識時，應(yīng)先介紹后來者，后介紹先到者。根據(jù)商務(wù)禮儀規(guī)范，在處理為他人做介紹的問題上，必須遵守“尊者注意介紹時的細(xì)節(jié)

介紹者為被介紹者作介紹之前，要先征求雙方被介紹者的意見。被介紹者在介紹者詢問自己是否有意識認(rèn)識某人時，一般應(yīng)欣然表示接受。如果實在不愿意，應(yīng)向介紹者說明緣由，取得諒解。當(dāng)介紹者走上前來為被介紹者進(jìn)行介紹時，被介紹者雙方均應(yīng)起身站立，面帶微笑，大大方方地目視介紹者或者對方，態(tài)度要注意。經(jīng)介紹與他人相識時，不要有意拿腔拿調(diào)，或是心不在焉；也不要低三下四、阿諛奉承地去討好對方。介紹者介紹完畢，被介紹者雙方應(yīng)依照合乎禮儀的順序進(jìn)行握手，并且彼此使用“您好”、“很高興認(rèn)識您”、“久仰大名”、“幸會”等語句問候?qū)Ψ健Ｗ⒁饨榻B時的細(xì)節(jié)

介紹者為被介紹者作介紹之前，要先征求雙方被1、互換名片名片夾應(yīng)該放置在西服的插袋里，而不是從西褲的后兜中掏出。如果是坐著，盡可能起身接受對方遞過來的名片。雙手接過對方名片，閱讀名片內(nèi)容，并口頭確認(rèn)。不要在收到的名片上記錄與之無關(guān)的信息。妥善放置收到的名片。1、互換名片名片夾應(yīng)該放置在西服的插袋里，而不是從西褲的后兜2、交換名片注意事項勿用左手遞接名片或用手指夾著名片勿將名片背面對對方勿將名片高舉超過胸部接待名片不要看也不看/棄在桌上/交予他人/或在手上把玩不要邊接對方名片邊遞自己名片2、交換名片注意事項勿用左手遞接名片或用手指夾著名片迎送迎：了解車次，到達(dá)時間。提前15分鐘到達(dá)。安排身份、職務(wù)相當(dāng)?shù)膯T工接待拎行李，提包、密碼箱等重物迎送迎：了解車次，到達(dá)時間。提前15分鐘到達(dá)。接待

引領(lǐng)：當(dāng)客人初次來到一個陌生的環(huán)境時，接待人員應(yīng)主動上前引領(lǐng)。領(lǐng)路應(yīng)在客人側(cè)前方2-3步。接待引領(lǐng)：當(dāng)客人初次來到一個陌生的環(huán)境時，接待人

跟隨：當(dāng)客人離開公司時，應(yīng)跟隨在客人身后為客提送行李或禮品。跟隨客人行走時應(yīng)在左后方或后方2-3步。跟隨：當(dāng)客人離開公司時，應(yīng)跟隨在客人身后為客提送上下電梯引導(dǎo)：1、若對方不止1人，你可先入梯，一手按“開門”按鈕，另一手擋住電梯側(cè)門，請客人進(jìn)梯。若對方僅1人，你可一手擋住電梯側(cè)門，請客人先進(jìn)，再及時跟隨進(jìn)梯。2、若電梯行進(jìn)間有其他人員進(jìn)入，可主動詢問要去幾樓，幫忙按梯。3、電梯內(nèi)視狀況進(jìn)行寒暄，，如無外人在可略做寒暄，若有外人或其他同事在，可斟酌是否必要寒暄。4、電梯內(nèi)盡量側(cè)身面對客人。5、到達(dá)目的樓層：一手按住“開門”按鈕，另一手做出“請出”的動作，客人走出電梯后，自己立刻跟隨出梯，并熱情地引導(dǎo)行進(jìn)方向。上下電梯引導(dǎo)：1、若對方不止1人，你可先入梯，一手按“開門”請客人入電梯請客人出電梯請客人入電梯請客人出電梯面門為尊以右為尊以遠(yuǎn)為尊：距離正門越遠(yuǎn)越為尊主桌定位：距離主桌越近，桌次越尊中餐尊位確定方法第五節(jié)用餐禮儀面門為尊中餐尊位確定方法第五節(jié)用餐禮儀中餐座次主人主賓次主賓賓客5賓客4賓客6副主人賓客3門主桌1#桌3#桌4#桌門中餐桌次中餐座次主人主賓次主賓賓客5賓客4賓客6副主人賓客3門主桌1中餐用餐時注意細(xì)節(jié)餐巾的使用：餐巾應(yīng)自己的鋪在大腿上，不可擦拭餐具、眼鏡或擦汗；濕巾的使用：只能擦手或擦嘴，不可擦汗、擦臉，正式場合在宴會結(jié)束前上的一塊濕巾才用來擦嘴。一定要保持濕巾向外面為干凈面。剔牙：不要當(dāng)眾剔牙，非要剔時應(yīng)以餐巾或另一只手遮掩口部，不要長時間叼著牙簽。不布菜、不勸酒、不亂吐、不整理衣飾身份高者可略晚到達(dá)，一般客人宜略早到達(dá)，首先入席的是主人和主賓，其他客人按身份高低依次入席。用餐時與人交談需放下餐具，停止進(jìn)食。碰杯時，杯子不要高于對方的杯子。不要把碗端起來吃不要低頭湊到碗邊吃杯耳和茶匙的握柄要朝著客人的右邊茶壺嘴不要沖著人中餐用餐時注意細(xì)節(jié)餐巾的使用：餐巾應(yīng)自己的鋪在大腿上，不可擦風(fēng)俗、民情長沙舊時民間擺宴席，因為經(jīng)濟(jì)困窘，菜不過五碗，第六碗就上一道魚，提醒用餐的人“魚到酒止，盡歡而散”，于是人們不再伸筷，結(jié)束用餐。所以，第六道菜上魚就是宴席結(jié)束的意思。第六道菜：長沙本地有一風(fēng)俗，第六道菜不能上魚！叩茶禮：倒茶嗑手的來由傳說清朝乾隆皇帝微服出游到廣州，飲茶時乾隆給侍衛(wèi)斟茶，按朝中規(guī)矩，要跪地叩頭謝恩，三呼萬歲。但如今不能暴露乾隆身份，侍衛(wèi)急中生智，連忙屈起右手食指和中指，在茶盅邊的桌面上“篤篤篤”連敲三下，表示叩頭謝恩?，F(xiàn)在多用來表示謙虛的態(tài)度。風(fēng)俗、民情長沙舊時民間擺宴席，因為經(jīng)濟(jì)困窘，菜不過五面門為尊以右為尊以近為尊：距離主位越近越為尊男主賓坐在女主人右側(cè)，女主賓坐在男主人右側(cè)女為尊：女主人就座主人位，男主人就座第二主人位交叉排列：熟人、戀人、配偶不在一起就座，應(yīng)當(dāng)男女交叉、生人與熟人交叉，所以人數(shù)最好為雙數(shù)，男女各半西餐尊位確定方法西餐面門為尊西餐尊位確定方法西餐西餐座次女主人男主賓女主賓賓客5賓客4賓客6男主人賓客3門西餐座次女主人男主賓女主賓賓客5賓客4賓客6男主人賓客3門西餐用餐時注意細(xì)節(jié)進(jìn)餐過程中，不要解開紐扣或當(dāng)眾脫衣。如主人請客人寬衣，男客人可將外衣脫下搭在椅背上，不要將外衣或隨身攜帶的物品放在餐臺上。手肘不要放在桌面上，不可蹺足。離開席位時，即使是暫時離開，也應(yīng)該取下餐巾布隨意疊成方塊或三角形放在自己的座位上。暗示用餐結(jié)束，可將餐巾放在餐桌上。取食時不要站立起來，對自己不愿吃的食物也應(yīng)要一點(diǎn)放在盤中，以示禮貌。飲料上來，切忌端起來就喝，先用餐巾擦嘴。進(jìn)餐時不能一下子把食物都切成小塊，應(yīng)吃一塊切一塊西餐用餐時注意細(xì)節(jié)進(jìn)餐過程中，不要解開紐扣或當(dāng)眾脫衣。如主人西餐用餐禮儀吃西餐要左手持叉，右手持刀；左手食指近在叉子把上，右手食指按在刀背上。喝湯時要用匙，而喝咖啡不要用匙。

喝酒時傾斜酒杯，正確的握杯姿勢是用手指輕握杯腳。吃剩的雞、魚骨頭和渣子放在自己盤子的外緣，不要放在桌上，更不能丟在地上。。主菜吃完，將刀叉并在一起斜放在盤子里，表示吃完。切記刀叉不可呈“十”字?jǐn)[放，餐刀刀口不可向外。西餐用餐禮儀吃西餐要左手持叉，右手持刀；左手食指近在叉子把上第六節(jié) 會務(wù)禮儀

洽談會是重要的商務(wù)活動。一個成功的洽談會，既要講謀略，又要講禮儀。

第六節(jié) 會務(wù)禮儀洽談會是重要的商務(wù)活動。一個會議準(zhǔn)備工作1、商定出席會見或會談的時間、地點(diǎn)和出席人員，將會見或會談的具體安排、注意事項通知對方；2、做好會場布置：準(zhǔn)備席位牌、會議資料、文具、飲料和水果，調(diào)試好必用的音響、照明、空調(diào)、投影、攝像設(shè)備。3、安排好用餐、衛(wèi)生、保衛(wèi)等方面工作。4、會議期間，安排專人迎送、引座。5、禮賓介紹；6、合影留念。會議準(zhǔn)備工作1、商定出席會見或會談的時間、地點(diǎn)和出席人員，將雙邊洽談：應(yīng)使用長桌或橢圓形桌子，賓主應(yīng)分坐在桌子兩側(cè)。桌子橫放的話，應(yīng)面對正門的一方為上，屬于客方。桌子豎放的話，以進(jìn)門的方向為準(zhǔn)，右側(cè)為上，屬于客方。在進(jìn)行洽談時，各方的主談人員在自己一方居中而坐。其余人員則應(yīng)遵循右高左低的原則，依照職位的高低自近而遠(yuǎn)地分別在主談人員的兩側(cè)就坐。如果有翻譯，可以安排就坐在主談人員的右邊。（公司習(xí)慣的次序：以左為上，即相對右為尊原則。且我方人員與對方人員級別對稱。）

會務(wù)座次

門客方1客方2客方3主方3主方1主方2門客方3客方2主方3主方1主方2客方1國際慣例公司慣例會務(wù)座次門客方1客方2客方3主方3主方1主方2門客方3客方車內(nèi)座次1

主人親駕駛：一般前排座為上，后排座為下；以右為尊，以左為卑。最重要的是不能令前排座空著。一定要有一個人坐在那里，以示相伴。

在雙排五人座轎車上，座次由尊而卑應(yīng)當(dāng)依次是：副駕駛座，后排右座，后排左座，后排中座。在雙排六人座轎車上，座次由尊而卑應(yīng)當(dāng)依次是：前排右座，前排中座，后排右座，后排左座，后排中座。以三排七人座轎車（中排為折疊座）上，座位由尊而卑應(yīng)當(dāng)依次是：副駕駛座，后排右座，后排左座，后排中座，中排右座，中排左座。在三排九人座轎車上，座位由尊而卑應(yīng)依次是：前排右座，前排中座，中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座。車內(nèi)座次1主人親駕駛：一般前排座為上，后排車內(nèi)座次圖

雙排五人座轎車③后排左座駕駛員座④后排中座①副駕駛座②后排右座④后排左座駕駛員座⑤后排中座②前排中座③后排右座①前排右座③后排左座⑥中排左座駕駛員座④后排中座⑤中排右座①副駕駛座②后排右座⑧后排左座⑤中排左座駕駛員座⑦后排中座④中排中座②前排中座⑥后排右座③中排右座①前排右座雙排六人座轎車三排七人座轎車三排九人座轎車車內(nèi)座次圖雙排五人座轎車③后排左座駕駛員座④后排中座①副駕車內(nèi)座次2

由專職司機(jī)駕駛轎車時，通常仍講究右尊左卑，但座次同時變化為后排為上，前排為下。

在雙排五人座轎車上，座位由尊而卑應(yīng)當(dāng)依次為：后排右座，后排左座，后座中座，副駕駛座。在雙排六人座轎車上，座位由尊而卑應(yīng)當(dāng)依次為：后排右座，后排左座，后排中座，前排右座，前排中座。在三排七人座轎車（中排為折疊座）上，座位由尊而卑應(yīng)當(dāng)依次為：后排右座，后排左座，后排中座，中排右座，中排左座，副駕駛座。在三排九人座轎車上，座位由尊而卑應(yīng)當(dāng)依次為：中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座，前排右座，前排中座。車內(nèi)座次2由專職司機(jī)駕駛轎車時，通常仍講究右尊左卑車內(nèi)座次圖

雙排五人座轎車②后排左座⑤中排左座駕駛員座③后排中座④中排右座⑥副駕駛座①后排右座⑥后排左座③中排左座駕駛員座⑤后排中座②中排中座⑧前排中座④后排右座①中排右座⑦前排右座雙排六人座轎車三排七人座轎車三排九人座轎車②后排左座駕駛員座③后排中座④副駕駛座①后排右座②后排左座駕駛員座③后排中座⑤前排中座①后排右座④前排右座車內(nèi)座次圖雙排五人座轎車②⑤③④⑥①⑥③駕駛員座⑤②⑧④①談判技巧什么是談判：談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判技巧什么是談判：談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各談判的意義談判是當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一特定的目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。談判是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。談判的意義談判是當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一特定的目的，明確相互的權(quán)利談判的類型-人數(shù)“一對一”談判項目小的談判往往是“一對一”式的。出席談判的各方雖然均只有一個人，但并意味著談判者不要做準(zhǔn)備?！耙粚σ弧闭勁型且环N最困難的談判類型，因為雙方談判者只能各自為戰(zhàn)，得不到助手的及時幫助。小組談判一般較大的談判項目，情況比較復(fù)雜，各方有幾個人同時參加談判，各人之間有分工有協(xié)作、取長補(bǔ)短，各盡所能，可以大大縮短談判時間，提高談判效率。大型談判國家級、?。ㄊ校┘壔蛑卮箜椖康恼勁?，都必須采用這種類型。談判的類型-人數(shù)“一對一”談判談判的特點(diǎn)談判是以獲得特定效益為目的

談判是以價值談判為核心的

談判注重內(nèi)容的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

談判的特點(diǎn)談判是以獲得特定效益為目的

談判的原則禮貌目的平等互利雙贏談判的原則禮貌談判需要了解的概念及技巧談判者的價值觀

談判內(nèi)容的屬性

談判控制技巧

溝通者心理/動機(jī)

人際風(fēng)格之適性談判談判策略異議處理促成技巧談判需要了解的概念及技巧談判者的價值觀具體明確的原則（Specific）WHAT重點(diǎn)項目WHY為什麼做WHEN何時完成WHO誰來負(fù)責(zé)WHERE在哪裡做HOW如何做HOWMUCH做多少具體明確的原則（Specific）WHAT重點(diǎn)項目設(shè)定目標(biāo)的SMART原則S(Specific)

具體明確的M(Measurable)能夠衡量的A(Achievable)可以達(dá)到的R(Relevant)

相互關(guān)連的T(Time-Bound)

設(shè)定期限的設(shè)定目標(biāo)的SMART原則S(Specific)具體明談判人員素質(zhì)腳踏實地忍受挫折團(tuán)隊合作積極主動勇於負(fù)責(zé)專業(yè)知識談判人員素質(zhì)腳踏實地忍受挫折團(tuán)隊合作積極主動勇於負(fù)責(zé)專業(yè)知識建立和諧談判氣氛的方法

信任:(態(tài)度)親和力:(微笑)可信度:(自信心)感召力:(個人媚力)推動力:(目標(biāo)與政策)

建立和諧談判氣氛的方法信任:(態(tài)度)探索階段名片可以交換也可不交換小禮物是必要的，印有本公司標(biāo)志的鉛筆、領(lǐng)帶及其他裝飾品，但像象征惡化的裁紙刀、剪彩刀是不合適的在歡迎儀式后表達(dá)雙方將來真誠合作的愿望是必要的，要注意表達(dá)必須間接和暗示探索階段名片可以交換也可不交換進(jìn)入談判多問問題重述你的立場、需要和愿望使用其他主動技巧如果你仍不滿意他們的回答，試著沉默如果1~4步仍不能讓對手讓步，改變話題或者要求休息以通過非正式途徑解決侵略性的技巧讓介紹人或調(diào)解人參與最后，如果仍行不通，有必要讓兩公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作進(jìn)入談判多問問題談判的步驟先降低對方壓力，送小禮物、奉茶、敬煙、請上座等采取主動不斷贊美對方讓對方再一次肯定我方價值讓一小步，獲得一大步讓步緩慢，證明自己的合理分很多次讓步保留后路不讓自己無路可走利用各種成交技巧，促使對方接受我方的觀點(diǎn)與價值成交后恭喜對方做了正確的選擇迅速離開現(xiàn)場談判的步驟先降低對方壓力，送小禮物、奉茶、敬煙、請上座等談判的類型-談判地域I主座談判主座或主場談判，是在自己所在地組織談判?？妥勁锌妥勁幸嗫煞Q之為客場談判，它是在談判對手所在地組織的商務(wù)談判?？妥勁袑头絹碚f需要克服不少困難，到客場談判時必須注意：要入境問俗、入國問禁。要爭取主動。要配備好自己的翻譯、代理人，不能隨便接受對方推薦的人員，以防機(jī)泄露。談判的類型-談判地域I主座談判商務(wù)談判的類型-談判地域II主客座輪輪流談判這是一種在交易中談判地點(diǎn)互易的談判。談判可能開始在我方，繼續(xù)談判在對方，結(jié)束又在我方。主客可能是大型談判，也可能是成套項目談判。應(yīng)注意以下兩個方面的問題：確定階段利益目標(biāo)，爭取不同階段最佳談判效益。堅持主談人的連貫性，換座不換帥。第三地點(diǎn)談判（或中立地談判）第三談判是指談判地點(diǎn)設(shè)在第三地的商務(wù)談判類型。第三地談判避免了地域上的優(yōu)勢，使得各方的地位較平等，談判環(huán)境較為公平，但會造成談判成本的提高。商務(wù)談判的類型-談判地域II主客座輪輪流談判商務(wù)談判的心理戰(zhàn)術(shù)商務(wù)談判的心理戰(zhàn)術(shù)人和從口語表達(dá)上使用肯定積極語氣經(jīng)常微笑應(yīng)對展現(xiàn)信心養(yǎng)成快速反應(yīng)立即行動習(xí)慣善用創(chuàng)意勇於面對問題，培養(yǎng)解決問題韌性人和從口語表達(dá)上使用肯定積極語氣雙贏的談判策略將問題與人分開，對事不對人不要在雙方各自的立場上爭辯集中在雙方的利益之上，客戶的好處是提供選擇給對方，二或三種以客觀的事實證據(jù)獲得對方的承諾雙贏的談判策略將問題與人分開，對事不對人如何掌控談判者的心態(tài)

1、了解談判者對你的有何看法？2、了解談判者對課程的期望？3、了解談判者的心態(tài)？4、了解自己的特色？

適任性、可發(fā)揮度、優(yōu)點(diǎn)、專長、缺點(diǎn)等

如何掌控談判者的心態(tài)1、了解談判者對你的有何看法？在強(qiáng)調(diào)出自己這個項目上，除了特性利益法外，接下來我們要介紹第二個非常有力的武器，那就是——

“同步化法則”，也就是“認(rèn)同法則”在強(qiáng)調(diào)出自己這個項目上，除了特性利益法外，接下來我們要

什么是同步化法則呢？簡單地說，就是讓客戶覺得我們跟他是站在同一陣線，我們是同一類的，我們是很接近的，相同的。當(dāng)客戶覺得你跟他是同類時，你們之間的距離就大大的拉近了，這正是我們的目標(biāo)。什么是同步化法則呢？因為這樣的一種認(rèn)同方式，在不知不覺中找出對方與自己共同的地方，再經(jīng)由這些共同點(diǎn)，不斷開發(fā)，創(chuàng)造出自己與人的良好關(guān)系，而拉近了對方與我們之間的距離。這種認(rèn)同的同步化的法則，實在是溝通上一個非常強(qiáng)而有力的武器。它是古今中外大家所共同善用的一個方法，因此希望各位溝通高手一定要充分把握此法則，善加利用，使自己成為高手。因為這樣的一種認(rèn)同方式，在不知不覺中找出對方與自己共同如何同步化？1、在衣著上——穿著與對方相似的衣著。2、在言談上——與對方講話的聲調(diào)，速度同步化。3、在舉止上——模仿對方的動作。4、在興趣上——對方喜歡的，你也去喜歡。5、在思想上——對于對方的價值觀，思維方式盡量去認(rèn)同6、在信仰上——不要批評，盡量找出共同點(diǎn)。7、其它方面——例如：共同的朋友，姓氏，鄉(xiāng)親，同學(xué)，學(xué)校，師長，同事……總之，在多方面都盡量找出共同點(diǎn)，來加以同步化，拉近雙方的感情，距離。如何同步化？認(rèn)同肯定的技巧1、你說得很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感謝你的建議5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6、你這個問題問得很好7、我知道你這樣做是為我好先處理心情再處理事情認(rèn)同肯定的技巧1、你說得很有道理先處理心情再處理事情

人無禮則不生 事無禮則不成 國無禮則不寧人無禮則不生人際風(fēng)格的四大分類分析型:貓頭鷹支配型:老虎表達(dá)型:孔雀和藹型:樹熊人際風(fēng)格的四大分類分析型:貓頭鷹分析型人的特征和與其溝通技巧引經(jīng)句點(diǎn)說話條理注重資料保守不喜歡改變謹(jǐn)慎平和專注傾聽支持認(rèn)同分析型人的特征和與其溝通技巧引經(jīng)句點(diǎn)專注支配型人的特征和與其溝通技巧說話有力不喜歡被辯駁精力旺盛要求高順從贊美效率支配型人的特征和與其溝通技巧說話有力順從表達(dá)型人的特征和與其溝通技巧活潑樂觀說話速度快肢體語言較多表情豐富熱情積極回應(yīng)表達(dá)型人的特征和與其溝通技巧活潑熱情和藹型人的特征和與其溝通技巧態(tài)度平靜語言不多主導(dǎo)耐心專業(yè)和藹型人的特征和與其溝通技巧態(tài)度平靜主導(dǎo)談判的語言應(yīng)用技巧談判的語言應(yīng)用技巧風(fēng)格塑造影響力的提升掌握對方的思考模式個人的興趣互相承諾及一致性社會證明歡喜性權(quán)威性稀少性風(fēng)格塑造影響力的提升說的技巧1.對等性2.立即性3.先說明目的

4.不要忘記動詞

5.不要說錯話

6.注意落點(diǎn)

說的技巧1.對等性問句1.封閉式

Closequestion選擇性

Selectionstyle2.開放式的問句

Openquestion

廣泛性答復(fù)

Broadbrowanswer問句1.封閉式Closequestion異議處理技巧

生活中充滿了不同的意見,如果

你能善于處理就是通往成功之路

異議處理技巧克服對方的抗拒

預(yù)期客戶的抗拒,并事先準(zhǔn)備好。保持冷靜不緊張,甚至巧妙避開。審慎提出回答,不要瞎猜,亂答一通。表示了解客戶的立場、感覺、并接受客戶的感覺。以積極的態(tài)度回答,并找出客戶抗拒的真正原因。再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、公司、個人的優(yōu)點(diǎn)、價值、利益。將不利點(diǎn)巧妙地變成有利點(diǎn)。克服對方的抗拒預(yù)期客戶的抗拒,并事先準(zhǔn)備好。面對對方的抗拒不可1.退縮2.辯論3.情緒化4.急于解釋可1.接受對方的感覺2.問問他為什幺3.聽聽他怎幺說4.必要時再加以解釋面對對方的抗拒不可可促成技巧想要達(dá)到目的,促成技巧可以讓你在談判上或生活中,人際溝通方面都能游刃有余。促成技巧想要達(dá)到目的,促成技巧可以讓你在談判上或生活中,人際促成技巧的方法空白訂單法意念法

次要問題法類似故事法直接詢問法特別機(jī)會法雙重法刺激法

新人法促成技巧的方法空白訂單法促成的原則運(yùn)用好好先生型-霸王硬上弓法價格導(dǎo)向型

加減乘除法

跋扈自大型

選擇法猶豫不決型

假設(shè)法謹(jǐn)慎小心型細(xì)節(jié)法

理智冷靜型顧問法

膽小拘泥型證據(jù)法促成的原則運(yùn)用好好先生型猶豫不決型談判禮儀與技巧時間：8月28日地點(diǎn)：會議室談判禮儀與技巧時間：8月28日談判中的商務(wù)禮儀1、形象2、介紹3、拜訪4、名片5、用餐談判中的商務(wù)禮儀1、形象人際交往的“七秒鐘”印象第一印象中的55%來自于哪里？來自于：你的外表——包括你的衣著、發(fā)型、飾品等人際交往的“七秒鐘”印象第一節(jié)：形象

事業(yè)的長期發(fā)展優(yōu)勢中，視覺效應(yīng)是你的能力的九倍。

——哈佛商院《事業(yè)發(fā)展研究》形象如同天氣一樣，無論是好是壞，別人都能注意到，但卻沒人告訴你。

——喬·米查爾（領(lǐng)導(dǎo)學(xué)形象專家）

偉大的人是自己理性形象的扮演者。

——尼采

如何讓自己看起來更像成功者？

第一節(jié)：形象事業(yè)的長期發(fā)展優(yōu)勢中，視覺效應(yīng)是你的能力的九——印象心理學(xué)指導(dǎo)下的著裝管理——印象心理學(xué)指導(dǎo)下的職場個人形象個人儀表衛(wèi)生服飾頭發(fā)口腔胡須指甲自然得體整潔大方色彩協(xié)調(diào)簡約明快（商務(wù)禮儀：要考慮客戶方的喜好著裝）職場個人形象個人儀表衛(wèi)生服飾頭發(fā)自然得體整潔大方商務(wù)形象要點(diǎn)——男士發(fā)型保持整齊并經(jīng)常梳理。面部每天修面并經(jīng)常清洗西裝二粒扣只扣上面一顆；三?？劭凵厦鎯深w或中間一顆；雙排扣西服，所有扣子應(yīng)扣好襯衫扣好所有的紐扣襯衫的顏色與西服協(xié)調(diào)領(lǐng)帶長度以其下端正好抵達(dá)皮帶扣上端為宜并注意與西服、襯衫顏色的協(xié)調(diào)襪子顏色與皮鞋顏色協(xié)調(diào)皮鞋天天擦亮與西服的顏色協(xié)調(diào)必備物品的選擇商務(wù)形象要點(diǎn)——男士發(fā)型保持整齊并經(jīng)常梳理。面部西裝二?？壑簧虅?wù)形象要點(diǎn)——女士發(fā)型得體，美觀大方面部著淡妝職業(yè)外套不宜過緊或過于時裝化或以休閑裝、禮服代替商務(wù)裝絲襪無破損并與套裝、皮鞋顏色統(tǒng)一絲襪的長度應(yīng)高于裙子的底部飾物佩帶不宜過于華貴、復(fù)雜香水、護(hù)膚品味道不宜過于濃烈鞋跟不宜過高、過細(xì)商務(wù)形象要點(diǎn)——女士面部著淡妝職業(yè)外套不宜過緊或過于時裝化或第二節(jié)：介紹

介紹是人與人進(jìn)行相互溝通的出發(fā)點(diǎn)，最突出的作用，就是縮短人與人之間的距離。在社交或商務(wù)場合，如能正確地利用介紹，不僅可以擴(kuò)大自己的交際圈，廣交朋友，而且有助于進(jìn)行必要的自我展示、自我宣傳，并且替自己在人際交往中消除誤會，減少麻煩。第二節(jié)：介紹

介紹是人與人進(jìn)行相互溝通的出發(fā)點(diǎn)，最突出的作用自我介紹

在社交活動中，如欲結(jié)識某些人或某個人，而又無人引見，如有可能，即可向?qū)Ψ阶詧蠹议T，自己將自己介紹給對方。如果有介紹人在場，自我介紹則被視為不禮貌的。自我介紹在社交活動中，如欲結(jié)識某些人或某個人，而又無人引見他人介紹，又稱第三者介紹，是經(jīng)第三者為彼此不相識的雙方引見、介紹的一種交際方式。他人介紹，通常是雙向的，即對被介紹雙方各自都作一番介紹。有時，也進(jìn)行單向的他人介紹，即只將被介紹者中的某一方介紹給另一方。他人介紹，又稱第三者介紹，是經(jīng)第三者為彼此不相識的雙方引見根據(jù)商務(wù)禮儀規(guī)范，在處理為他人做介紹的問題上，必須遵守“尊者優(yōu)先了解情況”規(guī)則。

介紹上級與下級認(rèn)識時，先介紹下級，后介紹上級。介紹長輩與晚輩認(rèn)識時，應(yīng)先介紹晚輩，后介紹長輩。介紹年長者與年幼者認(rèn)識時，應(yīng)先介紹年幼者，后介紹年長者。介紹女士與男士認(rèn)識時，應(yīng)先介紹給男士，后介紹女士。介紹已婚者與未婚者認(rèn)識時，應(yīng)先介紹未婚者，后介紹已婚者。介紹同事、朋友與家人認(rèn)識時，應(yīng)先介紹家人，后介紹同事、朋友。介紹來賓與主人認(rèn)識時，應(yīng)先介紹主人，后介紹來賓。介紹與會先到者與后來者認(rèn)識時，應(yīng)先介紹后來者，后介紹先到者。根據(jù)商務(wù)禮儀規(guī)范，在處理為他人做介紹的問題上，必須遵守“尊者注意介紹時的細(xì)節(jié)

介紹者為被介紹者作介紹之前，要先征求雙方被介紹者的意見。被介紹者在介紹者詢問自己是否有意識認(rèn)識某人時，一般應(yīng)欣然表示接受。如果實在不愿意，應(yīng)向介紹者說明緣由，取得諒解。當(dāng)介紹者走上前來為被介紹者進(jìn)行介紹時，被介紹者雙方均應(yīng)起身站立，面帶微笑，大大方方地目視介紹者或者對方，態(tài)度要注意。經(jīng)介紹與他人相識時，不要有意拿腔拿調(diào)，或是心不在焉；也不要低三下四、阿諛奉承地去討好對方。介紹者介紹完畢，被介紹者雙方應(yīng)依照合乎禮儀的順序進(jìn)行握手，并且彼此使用“您好”、“很高興認(rèn)識您”、“久仰大名”、“幸會”等語句問候?qū)Ψ?。注意介紹時的細(xì)節(jié)

介紹者為被介紹者作介紹之前，要先征求雙方被1、互換名片名片夾應(yīng)該放置在西服的插袋里，而不是從西褲的后兜中掏出。如果是坐著，盡可能起身接受對方遞過來的名片。雙手接過對方名片，閱讀名片內(nèi)容，并口頭確認(rèn)。不要在收到的名片上記錄與之無關(guān)的信息。妥善放置收到的名片。1、互換名片名片夾應(yīng)該放置在西服的插袋里，而不是從西褲的后兜2、交換名片注意事項勿用左手遞接名片或用手指夾著名片勿將名片背面對對方勿將名片高舉超過胸部接待名片不要看也不看/棄在桌上/交予他人/或在手上把玩不要邊接對方名片邊遞自己名片2、交換名片注意事項勿用左手遞接名片或用手指夾著名片迎送迎：了解車次，到達(dá)時間。提前15分鐘到達(dá)。安排身份、職務(wù)相當(dāng)?shù)膯T工接待拎行李，提包、密碼箱等重物迎送迎：了解車次，到達(dá)時間。提前15分鐘到達(dá)。接待

引領(lǐng)：當(dāng)客人初次來到一個陌生的環(huán)境時，接待人員應(yīng)主動上前引領(lǐng)。領(lǐng)路應(yīng)在客人側(cè)前方2-3步。接待引領(lǐng)：當(dāng)客人初次來到一個陌生的環(huán)境時，接待人

跟隨：當(dāng)客人離開公司時，應(yīng)跟隨在客人身后為客提送行李或禮品。跟隨客人行走時應(yīng)在左后方或后方2-3步。跟隨：當(dāng)客人離開公司時，應(yīng)跟隨在客人身后為客提送上下電梯引導(dǎo)：1、若對方不止1人，你可先入梯，一手按“開門”按鈕，另一手擋住電梯側(cè)門，請客人進(jìn)梯。若對方僅1人，你可一手擋住電梯側(cè)門，請客人先進(jìn)，再及時跟隨進(jìn)梯。2、若電梯行進(jìn)間有其他人員進(jìn)入，可主動詢問要去幾樓，幫忙按梯。3、電梯內(nèi)視狀況進(jìn)行寒暄，，如無外人在可略做寒暄，若有外人或其他同事在，可斟酌是否必要寒暄。4、電梯內(nèi)盡量側(cè)身面對客人。5、到達(dá)目的樓層：一手按住“開門”按鈕，另一手做出“請出”的動作，客人走出電梯后，自己立刻跟隨出梯，并熱情地引導(dǎo)行進(jìn)方向。上下電梯引導(dǎo)：1、若對方不止1人，你可先入梯，一手按“開門”請客人入電梯請客人出電梯請客人入電梯請客人出電梯面門為尊以右為尊以遠(yuǎn)為尊：距離正門越遠(yuǎn)越為尊主桌定位：距離主桌越近，桌次越尊中餐尊位確定方法第五節(jié)用餐禮儀面門為尊中餐尊位確定方法第五節(jié)用餐禮儀中餐座次主人主賓次主賓賓客5賓客4賓客6副主人賓客3門主桌1#桌3#桌4#桌門中餐桌次中餐座次主人主賓次主賓賓客5賓客4賓客6副主人賓客3門主桌1中餐用餐時注意細(xì)節(jié)餐巾的使用：餐巾應(yīng)自己的鋪在大腿上，不可擦拭餐具、眼鏡或擦汗；濕巾的使用：只能擦手或擦嘴，不可擦汗、擦臉，正式場合在宴會結(jié)束前上的一塊濕巾才用來擦嘴。一定要保持濕巾向外面為干凈面。剔牙：不要當(dāng)眾剔牙，非要剔時應(yīng)以餐巾或另一只手遮掩口部，不要長時間叼著牙簽。不布菜、不勸酒、不亂吐、不整理衣飾身份高者可略晚到達(dá)，一般客人宜略早到達(dá)，首先入席的是主人和主賓，其他客人按身份高低依次入席。用餐時與人交談需放下餐具，停止進(jìn)食。碰杯時，杯子不要高于對方的杯子。不要把碗端起來吃不要低頭湊到碗邊吃杯耳和茶匙的握柄要朝著客人的右邊茶壺嘴不要沖著人中餐用餐時注意細(xì)節(jié)餐巾的使用：餐巾應(yīng)自己的鋪在大腿上，不可擦風(fēng)俗、民情長沙舊時民間擺宴席，因為經(jīng)濟(jì)困窘，菜不過五碗，第六碗就上一道魚，提醒用餐的人“魚到酒止，盡歡而散”，于是人們不再伸筷，結(jié)束用餐。所以，第六道菜上魚就是宴席結(jié)束的意思。第六道菜：長沙本地有一風(fēng)俗，第六道菜不能上魚！叩茶禮：倒茶嗑手的來由傳說清朝乾隆皇帝微服出游到廣州，飲茶時乾隆給侍衛(wèi)斟茶，按朝中規(guī)矩，要跪地叩頭謝恩，三呼萬歲。但如今不能暴露乾隆身份，侍衛(wèi)急中生智，連忙屈起右手食指和中指，在茶盅邊的桌面上“篤篤篤”連敲三下，表示叩頭謝恩?，F(xiàn)在多用來表示謙虛的態(tài)度。風(fēng)俗、民情長沙舊時民間擺宴席，因為經(jīng)濟(jì)困窘，菜不過五面門為尊以右為尊以近為尊：距離主位越近越為尊男主賓坐在女主人右側(cè)，女主賓坐在男主人右側(cè)女為尊：女主人就座主人位，男主人就座第二主人位交叉排列：熟人、戀人、配偶不在一起就座，應(yīng)當(dāng)男女交叉、生人與熟人交叉，所以人數(shù)最好為雙數(shù)，男女各半西餐尊位確定方法西餐面門為尊西餐尊位確定方法西餐西餐座次女主人男主賓女主賓賓客5賓客4賓客6男主人賓客3門西餐座次女主人男主賓女主賓賓客5賓客4賓客6男主人賓客3門西餐用餐時注意細(xì)節(jié)進(jìn)餐過程中，不要解開紐扣或當(dāng)眾脫衣。如主人請客人寬衣，男客人可將外衣脫下搭在椅背上，不要將外衣或隨身攜帶的物品放在餐臺上。手肘不要放在桌面上，不可蹺足。離開席位時，即使是暫時離開，也應(yīng)該取下餐巾布隨意疊成方塊或三角形放在自己的座位上。暗示用餐結(jié)束，可將餐巾放在餐桌上。取食時不要站立起來，對自己不愿吃的食物也應(yīng)要一點(diǎn)放在盤中，以示禮貌。飲料上來，切忌端起來就喝，先用餐巾擦嘴。進(jìn)餐時不能一下子把食物都切成小塊，應(yīng)吃一塊切一塊西餐用餐時注意細(xì)節(jié)進(jìn)餐過程中，不要解開紐扣或當(dāng)眾脫衣。如主人西餐用餐禮儀吃西餐要左手持叉，右手持刀；左手食指近在叉子把上，右手食指按在刀背上。喝湯時要用匙，而喝咖啡不要用匙。

喝酒時傾斜酒杯，正確的握杯姿勢是用手指輕握杯腳。吃剩的雞、魚骨頭和渣子放在自己盤子的外緣，不要放在桌上，更不能丟在地上。。主菜吃完，將刀叉并在一起斜放在盤子里，表示吃完。切記刀叉不可呈“十”字?jǐn)[放，餐刀刀口不可向外。西餐用餐禮儀吃西餐要左手持叉，右手持刀；左手食指近在叉子把上第六節(jié) 會務(wù)禮儀

洽談會是重要的商務(wù)活動。一個成功的洽談會，既要講謀略，又要講禮儀。

第六節(jié) 會務(wù)禮儀洽談會是重要的商務(wù)活動。一個會議準(zhǔn)備工作1、商定出席會見或會談的時間、地點(diǎn)和出席人員，將會見或會談的具體安排、注意事項通知對方；2、做好會場布置：準(zhǔn)備席位牌、會議資料、文具、飲料和水果，調(diào)試好必用的音響、照明、空調(diào)、投影、攝像設(shè)備。3、安排好用餐、衛(wèi)生、保衛(wèi)等方面工作。4、會議期間，安排專人迎送、引座。5、禮賓介紹；6、合影留念。會議準(zhǔn)備工作1、商定出席會見或會談的時間、地點(diǎn)和出席人員，將雙邊洽談：應(yīng)使用長桌或橢圓形桌子，賓主應(yīng)分坐在桌子兩側(cè)。桌子橫放的話，應(yīng)面對正門的一方為上，屬于客方。桌子豎放的話，以進(jìn)門的方向為準(zhǔn)，右側(cè)為上，屬于客方。在進(jìn)行洽談時，各方的主談人員在自己一方居中而坐。其余人員則應(yīng)遵循右高左低的原則，依照職位的高低自近而遠(yuǎn)地分別在主談人員的兩側(cè)就坐。如果有翻譯，可以安排就坐在主談人員的右邊。（公司習(xí)慣的次序：以左為上，即相對右為尊原則。且我方人員與對方人員級別對稱。）

會務(wù)座次

門客方1客方2客方3主方3主方1主方2門客方3客方2主方3主方1主方2客方1國際慣例公司慣例會務(wù)座次門客方1客方2客方3主方3主方1主方2門客方3客方車內(nèi)座次1

主人親駕駛：一般前排座為上，后排座為下；以右為尊，以左為卑。最重要的是不能令前排座空著。一定要有一個人坐在那里，以示相伴。

在雙排五人座轎車上，座次由尊而卑應(yīng)當(dāng)依次是：副駕駛座，后排右座，后排左座，后排中座。在雙排六人座轎車上，座次由尊而卑應(yīng)當(dāng)依次是：前排右座，前排中座，后排右座，后排左座，后排中座。以三排七人座轎車（中排為折疊座）上，座位由尊而卑應(yīng)當(dāng)依次是：副駕駛座，后排右座，后排左座，后排中座，中排右座，中排左座。在三排九人座轎車上，座位由尊而卑應(yīng)依次是：前排右座，前排中座，中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座。車內(nèi)座次1主人親駕駛：一般前排座為上，后排車內(nèi)座次圖

雙排五人座轎車③后排左座駕駛員座④后排中座①副駕駛座②后排右座④后排左座駕駛員座⑤后排中座②前排中座③后排右座①前排右座③后排左座⑥中排左座駕駛員座④后排中座⑤中排右座①副駕駛座②后排右座⑧后排左座⑤中排左座駕駛員座⑦后排中座④中排中座②前排中座⑥后排右座③中排右座①前排右座雙排六人座轎車三排七人座轎車三排九人座轎車車內(nèi)座次圖雙排五人座轎車③后排左座駕駛員座④后排中座①副駕車內(nèi)座次2

由專職司機(jī)駕駛轎車時，通常仍講究右尊左卑，但座次同時變化為后排為上，前排為下。

在雙排五人座轎車上，座位由尊而卑應(yīng)當(dāng)依次為：后排右座，后排左座，后座中座，副駕駛座。在雙排六人座轎車上，座位由尊而卑應(yīng)當(dāng)依次為：后排右座，后排左座，后排中座，前排右座，前排中座。在三排七人座轎車（中排為折疊座）上，座位由尊而卑應(yīng)當(dāng)依次為：后排右座，后排左座，后排中座，中排右座，中排左座，副駕駛座。在三排九人座轎車上，座位由尊而卑應(yīng)當(dāng)依次為：中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座，前排右座，前排中座。車內(nèi)座次2由專職司機(jī)駕駛轎車時，通常仍講究右尊左卑車內(nèi)座次圖

雙排五人座轎車②后排左座⑤中排左座駕駛員座③后排中座④中排右座⑥副駕駛座①后排右座⑥后排左座③中排左座駕駛員座⑤后排中座②中排中座⑧前排中座④后排右座①中排右座⑦前排右座雙排六人座轎車三排七人座轎車三排九人座轎車②后排左座駕駛員座③后排中座④副駕駛座①后排右座②后排左座駕駛員座③后排中座⑤前排中座①后排右座④前排右座車內(nèi)座次圖雙排五人座轎車②⑤③④⑥①⑥③駕駛員座⑤②⑧④①談判技巧什么是談判：談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判技巧什么是談判：談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各談判的意義談判是當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一特定的目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。談判是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。談判的意義談判是當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一特定的目的，明確相互的權(quán)利談判的類型-人數(shù)“一對一”談判項目小的談判往往是“一對一”式的。出席談判的各方雖然均只有一個人，但并意味著談判者不要做準(zhǔn)備?！耙粚σ弧闭勁型且环N最困難的談判類型，因為雙方談判者只能各自為戰(zhàn)，得不到助手的及時幫助。小組談判一般較大的談判項目，情況比較復(fù)雜，各方有幾個人同時參加談判，各人之間有分工有協(xié)作、取長補(bǔ)短，各盡所能，可以大大縮短談判時間，提高談判效率。大型談判國家級、省（市）級或重大項目的談判，都必須采用這種類型。談判的類型-人數(shù)“一對一”談判談判的特點(diǎn)談判是以獲得特定效益為目的

談判是以價值談判為核心的

談判注重內(nèi)容的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

談判的特點(diǎn)談判是以獲得特定效益為目的

談判的原則禮貌目的平等互利雙贏談判的原則禮貌談判需要了解的概念及技巧談判者的價值觀

談判內(nèi)容的屬性

談判控制技巧

溝通者心理/動機(jī)

人際風(fēng)格之適性談判談判策略異議處理促成技巧談判需要了解的概念及技巧談判者的價值觀具體明確的原則（Specific）WHAT重點(diǎn)項目WHY為什麼做WHEN何時完成WHO誰來負(fù)責(zé)WHERE在哪裡做HOW如何做HOWMUCH做多少具體明確的原則（Specific）WHAT重點(diǎn)項目設(shè)定目標(biāo)的SMART原則S(Specific)

具體明確的M(Measurable)能夠衡量的A(Achievable)可以達(dá)到的R(Relevant)

相互關(guān)連的T(Time-Bound)

設(shè)定期限的設(shè)定目標(biāo)的SMART原則S(Specific)具體明談判人員素質(zhì)腳踏實地忍受挫折團(tuán)隊合作積極主動勇於負(fù)責(zé)專業(yè)知識談判人員素質(zhì)腳踏實地忍受挫折團(tuán)隊合作積極主動勇於負(fù)責(zé)專業(yè)知識建立和諧談判氣氛的方法

信任:(態(tài)度)親和力:(微笑)可信度:(自信心)感召力:(個人媚力)推動力:(目標(biāo)與政策)

建立和諧談判氣氛的方法信任:(態(tài)度)探索階段名片可以交換也可不交換小禮物是必要的，印有本公司標(biāo)志的鉛筆、領(lǐng)帶及其他裝飾品，但像象征惡化的裁紙刀、剪彩刀是不合適的在歡迎儀式后表達(dá)雙方將來真誠合作的愿望是必要的，要注意表達(dá)必須間接和暗示探索階段名片可以交換也可不交換進(jìn)入談判多問問題重述你的立場、需要和愿望使用其他主動技巧如果你仍不滿意他們的回答，試著沉默如果1~4步仍不能讓對手讓步，改變話題或者要求休息以通過非正式途徑解決侵略性的技巧讓介紹人或調(diào)解人參與最后，如果仍行不通，有必要讓兩公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作進(jìn)入談判多問問題談判的步驟先降低對方壓力，送小禮物、奉茶、敬煙、請上座等采取主動不斷贊美對方讓對方再一次肯定我方價值讓一小步，獲得一大步讓步緩慢，證明自己的合理分很多次讓步保留后路不讓自己無路可走利用各種成交技巧，促使對方接受我方的觀點(diǎn)與價值成交后恭喜對方做了正確的選擇迅速離開現(xiàn)場談判的步驟先降低對方壓力，送小禮物、奉茶、敬煙、請上座等談判的類型-談判地域I主座談判主座或主場談判，是在自己所在地組織談判?？妥勁锌妥勁幸嗫煞Q之為客場談判，它是在談判對手所在地組織的商務(wù)談判。客座談判對客方來說需要克服不少困難，到客場談判時必須注意：要入境問俗、入國問禁。要爭取主動。要配備好自己的翻譯、代理人，不能隨便接受對方推薦的人員，以防機(jī)泄露。談判的類型-談判地域I主座談判商務(wù)談判的類型-談判地域II主客座輪輪流談判這是一種在交易中談判地點(diǎn)互易的談判。談判可能開始在我方，繼續(xù)談判在對方，結(jié)束又在我方。主客可能是大型談判，也可能是成套項目談判。應(yīng)注意以下兩個方面的問題：確定階段利益目標(biāo)，爭取不同階段最佳談判效益。堅持主談人的連貫性，換座不換帥。第三地點(diǎn)談判（或中立地談判）第三談判是指談判地點(diǎn)設(shè)在第三地的商務(wù)談判類型。第三地談判避免了地域上的優(yōu)勢，使得各方的地位較平等，談判環(huán)境較為公平，但會造成談判成本的提高。商務(wù)談判的類型-談判地域II主客座輪輪流談判商務(wù)談判的心理戰(zhàn)術(shù)商務(wù)談判的心理戰(zhàn)術(shù)人和從口語表達(dá)上使用肯定積極語氣經(jīng)常微笑應(yīng)對展現(xiàn)信心養(yǎng)成快速反應(yīng)立即行動習(xí)慣善用創(chuàng)意勇於面對問題，培養(yǎng)解決問題韌性人和從口語表達(dá)上使用肯定積極語氣雙贏的談判策略將問題與人分開，對事不對人不要在雙方各自的立場上爭辯集中在雙方的利益之上，客戶的好處是提供選擇給對方，二或三種以客觀的事實證據(jù)獲得對方的承諾雙贏的談判策略將問題與人分開，對事不對人如何掌控談判者的心態(tài)

1、了解談判者對你的有何看法？2、了解談判者對課程的期望？3、了解談判者的心態(tài)？4、了解自己的特色？

適任性、可發(fā)揮度、優(yōu)點(diǎn)、專長、缺點(diǎn)等

如何掌控談判者的心態(tài)1、了解談判者對你的有何看法？