第五章市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

（分銷策略和促銷策略）第五章市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

（分銷策略和促銷策略）15.4分銷策略影響渠道選擇的因素渠道層次渠道寬度渠道管理顧客直接渠道間接渠道批發(fā)/零售運(yùn)輸決策倉(cāng)儲(chǔ)決策裝卸決策產(chǎn)品分銷決策物流決策生產(chǎn)5.4分銷策略影響渠道選擇的因素渠道層次渠道寬度渠道管理顧2分銷渠道：就是促使產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者手中順利傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的，由各中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的通道。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。分銷渠道和渠道策略分銷渠道：就是促使產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者手中順利傳至消費(fèi)者手中所3分銷渠道的長(zhǎng)度生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模式長(zhǎng)渠道模式生產(chǎn)商顧客直接渠道模式分銷渠道的長(zhǎng)度生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短4分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。1、密集分銷（Intensivedistribution）2、選擇分銷（Selectivedistribution）3、獨(dú)家分銷（Exclusivedistribution）分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類5中間商制造商目標(biāo)市場(chǎng)中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場(chǎng)制造商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場(chǎng)渠道寬窄比較12/21/20226中間商制造商目標(biāo)中間商1制造商目標(biāo)制造商中間商1目標(biāo)市場(chǎng)渠道6娃哈哈的成功可口可樂中國(guó)的總裁曾感嘆道：“其它均可與娃哈哈比，但進(jìn)入市場(chǎng)的速度無(wú)法與娃哈哈比?！痹鯓幽茏屓袊?guó)數(shù)以60萬(wàn)個(gè)城鄉(xiāng)小店的柜臺(tái)上一周之內(nèi)都擺上你的產(chǎn)品？娃哈哈的成功可口可樂中國(guó)的總裁曾感嘆道：“其它均可與娃7娃哈哈的成功娃哈哈一沒有象可口可樂那樣的核心產(chǎn)品，二沒有康師傅、統(tǒng)一那樣的產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新能力，為什么它能夠從“果奶”起家，做到什么好賣就做什么，年銷售額達(dá)到80個(gè)億？

娃哈哈的成功娃哈哈一沒有象可口可樂那樣的核心產(chǎn)品，二沒有康師8娃哈哈的成功總部-各省區(qū)分公司—特約一級(jí)批發(fā)商—特約二級(jí)批發(fā)商—二級(jí)批發(fā)商—三級(jí)批發(fā)商—零售終端1、建立廠商雙贏的聯(lián)銷體保證金制度2.構(gòu)建穩(wěn)定有序的共享網(wǎng)絡(luò)（全國(guó)統(tǒng)一的加查體系）3、與經(jīng)銷商共創(chuàng)品牌

娃哈哈的成功總部-各省區(qū)分公司—特約一級(jí)批發(fā)商—特約二級(jí)批發(fā)9一級(jí)渠道模式(可口可樂)優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，人力、物力投入大，費(fèi)用高。一級(jí)渠道模式(可口可樂)優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及10影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性產(chǎn)品特性企業(yè)特性中間商特性競(jìng)爭(zhēng)特性環(huán)境特性影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性11批發(fā)商的分類批發(fā)商的分類12我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類型我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類型13倉(cāng)儲(chǔ)俱樂部倉(cāng)儲(chǔ)俱樂部14大型購(gòu)物中心大型購(gòu)物中心15

無(wú)門市零售形式無(wú)門市零售形式16直銷模式

優(yōu)點(diǎn)：信息反應(yīng)快，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格價(jià)格穩(wěn)定，促銷到位，易于控制。缺點(diǎn)：成本過(guò)高。適用：消費(fèi)對(duì)象特定,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有限的高科技產(chǎn)品市場(chǎng).直銷模式優(yōu)點(diǎn)：信息反應(yīng)快，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格價(jià)格穩(wěn)定，促銷到位17戴爾計(jì)算機(jī)的直銷模式

戴爾公司從1988年，正式宣告直銷模式開始其核心理念：“消除中間人，以更有效率的方式來(lái)提供電腦”。按單定制的直銷模式使戴爾公司真正實(shí)現(xiàn)了“零庫(kù)存、高周轉(zhuǎn)”。波士頓著名產(chǎn)業(yè)分析家J.威廉·格利說(shuō)：“對(duì)于零部件成本每年下降15％以上的產(chǎn)業(yè)，這種快速的周轉(zhuǎn)意味著總利潤(rùn)可以多出1.8%—3.3%。”戴爾計(jì)算機(jī)的直銷模式戴爾公司從1988年，正式宣告直銷模式182.5促銷策略促銷組合廣告營(yíng)業(yè)推廣策略（見書上2.6）公共關(guān)系（見書上2.7）2.5促銷策略促銷組合19促銷策略評(píng)價(jià)“酒好不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。促銷策略20一、促銷組合（Promotionmix)一、促銷組合（Promotionmix)21二、推式策略和拉式策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求需求推式策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求拉式策略需求人員推銷；對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系二、推式策略和拉式策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求需求推22三、影響促銷組合的因素1、促銷目標(biāo)2、產(chǎn)品因素產(chǎn)品的性質(zhì)(如：消費(fèi)品和工業(yè)用品）產(chǎn)品生命周期3、市場(chǎng)狀況：市場(chǎng)地位營(yíng)銷對(duì)象的分布4、促銷預(yù)算5、推動(dòng)與拉引策略三、影響促銷組合的因素1、促銷目標(biāo)23消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷組合公共關(guān)系人員推銷廣告營(yíng)業(yè)推廣消費(fèi)品市場(chǎng)公共關(guān)系廣告營(yíng)業(yè)推廣人員推銷工業(yè)品市場(chǎng)消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷組合公共關(guān)系人員推銷廣告營(yíng)業(yè)推廣消費(fèi)品24廣告媒體的形式廣告媒體的形式25廣告媒體的選擇

影響廣告媒體選擇的因素：產(chǎn)品的性質(zhì)消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣（如：白領(lǐng)）媒體的傳播范圍媒體的影響力媒體的費(fèi)用廣告媒體的選擇影響廣告媒體選擇的因素：26以告知為目的：建立初級(jí)需求以說(shuō)服為目的：建立對(duì)特定品牌的選擇性需求以增加銷售量為目的以提醒為目的：保持顧客對(duì)產(chǎn)品的記憶廣告的目標(biāo)以告知為目的：建立初級(jí)需求廣告的目標(biāo)27精彩廣告語(yǔ)：“家，是放心的地方”——深圳某房地產(chǎn)公司征集廣告語(yǔ)的一等獎(jiǎng)作品。一句話，贏得一套房！車到山前必有路有路必有豐田車精彩廣告語(yǔ)：“家，是放心的地方”28廣告欣賞：可口可樂之“清涼系列”廣告語(yǔ)：隨著你的本性而去廣告語(yǔ)：隨時(shí)隨地的休閑廣告語(yǔ)：為清涼而傾倒廣告語(yǔ)：突然間的清爽廣告欣賞：可口可樂之“清涼系列”廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)：廣告29廣告欣賞：KITECAT貓食品

評(píng)析：畫面出現(xiàn)一組繞道而行的狗腳印來(lái)反映狗兒對(duì)強(qiáng)壯貓兒的懼怕。廣告欣賞：KITECAT貓食品

30營(yíng)業(yè)推廣及其特點(diǎn)1、營(yíng)業(yè)推廣（SalesPromotion）是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。2、營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)：促銷效果顯著非規(guī)則性和非周期性是一種輔助性促銷方式可能會(huì)貶低產(chǎn)品的價(jià)值營(yíng)業(yè)推廣及其特點(diǎn)1、營(yíng)業(yè)推廣（SalesPromotion31營(yíng)業(yè)推廣的方式向消費(fèi)者推廣的方式：贈(zèng)送樣品贈(zèng)送代價(jià)券包裝兌現(xiàn)提供贈(zèng)品商品展銷有獎(jiǎng)銷售降價(jià)銷售向中間商推廣的方式：折扣資助經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)業(yè)推廣的方式向消費(fèi)者推廣的方式：向中間商推廣的方式：32公共關(guān)系的概念

公共關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。公共關(guān)系的概念公共關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確33公共關(guān)系及其特點(diǎn)特點(diǎn)：1.高度可信性—由第三方進(jìn)行的企業(yè)或產(chǎn)品的有利報(bào)道或展示2.企業(yè)形象是公共關(guān)系的核心3.長(zhǎng)效促銷方式公共關(guān)系及其特點(diǎn)特點(diǎn)：34公共關(guān)系的主要方法利用新聞媒介（如：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)的報(bào)道）參與社會(huì)活動(dòng)組織宣傳展覽進(jìn)行咨詢和游說(shuō)導(dǎo)入CI，標(biāo)識(shí)宣傳公共關(guān)系的主要方法利用新聞媒介（如：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)的報(bào)道）35危機(jī)公關(guān)1.由于產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、環(huán)境保護(hù)、管理政策、經(jīng)營(yíng)方式等方面發(fā)生問(wèn)題應(yīng)迅速向公眾通報(bào)真實(shí)情況，查清原因，運(yùn)用各種公共關(guān)系手段開展公共活動(dòng)，提出消除危機(jī)的辦法和糾正錯(cuò)誤的措施，消除不良影響，并通過(guò)新聞媒體向公眾公布，以誠(chéng)意求得公眾的諒解。危機(jī)公關(guān)1.由于產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、環(huán)境保護(hù)、管理政策、經(jīng)營(yíng)36危機(jī)公關(guān)2.由于外在原因。如誤解、謠言，甚至人為的破壞，致使社會(huì)組織的形象受到損害。應(yīng)該及時(shí)、準(zhǔn)確地查明原因，迅速制定對(duì)策，采取行動(dòng)，糾正這種局面。不能抱著“身正不怕影歪”的思想，對(duì)危害企業(yè)形象的種種誤解掉以輕心。危機(jī)公關(guān)2.由于外在原因。如誤解、謠言，甚至人為的破壞，致使37SK-II風(fēng)波9月17日，在一個(gè)雙休日之后，由于退貨呼聲漸多，寶潔發(fā)布了退貨聲明，退貨原則是提供購(gòu)買憑證(銷售小票、發(fā)票或者SK-Ⅱ名媛坊電腦銷售記錄)。寶潔被指責(zé)為退貨門檻太高。SK-II風(fēng)波9月17日，在一個(gè)雙休日之后，由于退貨呼聲漸多38隨后，寶潔第三次就此事發(fā)布公開聲明，SK-Ⅱ決定暫停其在中國(guó)的產(chǎn)品銷售，并暫時(shí)停止SK-Ⅱ?qū)９竦倪\(yùn)作。其理由是在部分地區(qū)柜臺(tái)發(fā)生嚴(yán)重治安事件，并聯(lián)系當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)后做出此項(xiàng)決定。

該公司解釋了退回與召回是不同的概念，召回是產(chǎn)品有問(wèn)題才召回。不過(guò)，消費(fèi)者并沒有買賬隨后，寶潔第三次就此事發(fā)布公開聲明，SK-Ⅱ決定暫停其在中國(guó)39SK-II風(fēng)波最后的結(jié)果是，9月22日，寶潔美國(guó)總部通過(guò)了決定，SK-Ⅱ暫時(shí)撤出中國(guó)市場(chǎng)，銷售人員帶薪休假。

SK-II風(fēng)波最后的結(jié)果是，9月22日，寶潔美國(guó)總部通過(guò)了40思考題：分銷渠道中，長(zhǎng)渠道和短渠道各有哪些種類？什么是促銷策略組合？什么是“推”式策略？什么是“拉”式策略？比較廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣三種促銷方式有何不同（提示：比較它們的特征。廣告的特征在書上）？思考題：分銷渠道中，長(zhǎng)渠道和短渠道各有哪些種類？41第五章市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

（分銷策略和促銷策略）第五章市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

（分銷策略和促銷策略）425.4分銷策略影響渠道選擇的因素渠道層次渠道寬度渠道管理顧客直接渠道間接渠道批發(fā)/零售運(yùn)輸決策倉(cāng)儲(chǔ)決策裝卸決策產(chǎn)品分銷決策物流決策生產(chǎn)5.4分銷策略影響渠道選擇的因素渠道層次渠道寬度渠道管理顧43分銷渠道：就是促使產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者手中順利傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的，由各中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的通道。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。分銷渠道和渠道策略分銷渠道：就是促使產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者手中順利傳至消費(fèi)者手中所44分銷渠道的長(zhǎng)度生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模式長(zhǎng)渠道模式生產(chǎn)商顧客直接渠道模式分銷渠道的長(zhǎng)度生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短45分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。1、密集分銷（Intensivedistribution）2、選擇分銷（Selectivedistribution）3、獨(dú)家分銷（Exclusivedistribution）分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類46中間商制造商目標(biāo)市場(chǎng)中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場(chǎng)制造商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場(chǎng)渠道寬窄比較12/21/202247中間商制造商目標(biāo)中間商1制造商目標(biāo)制造商中間商1目標(biāo)市場(chǎng)渠道47娃哈哈的成功可口可樂中國(guó)的總裁曾感嘆道：“其它均可與娃哈哈比，但進(jìn)入市場(chǎng)的速度無(wú)法與娃哈哈比?！痹鯓幽茏屓袊?guó)數(shù)以60萬(wàn)個(gè)城鄉(xiāng)小店的柜臺(tái)上一周之內(nèi)都擺上你的產(chǎn)品？娃哈哈的成功可口可樂中國(guó)的總裁曾感嘆道：“其它均可與娃48娃哈哈的成功娃哈哈一沒有象可口可樂那樣的核心產(chǎn)品，二沒有康師傅、統(tǒng)一那樣的產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新能力，為什么它能夠從“果奶”起家，做到什么好賣就做什么，年銷售額達(dá)到80個(gè)億？

娃哈哈的成功娃哈哈一沒有象可口可樂那樣的核心產(chǎn)品，二沒有康師49娃哈哈的成功總部-各省區(qū)分公司—特約一級(jí)批發(fā)商—特約二級(jí)批發(fā)商—二級(jí)批發(fā)商—三級(jí)批發(fā)商—零售終端1、建立廠商雙贏的聯(lián)銷體保證金制度2.構(gòu)建穩(wěn)定有序的共享網(wǎng)絡(luò)（全國(guó)統(tǒng)一的加查體系）3、與經(jīng)銷商共創(chuàng)品牌

娃哈哈的成功總部-各省區(qū)分公司—特約一級(jí)批發(fā)商—特約二級(jí)批發(fā)50一級(jí)渠道模式(可口可樂)優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，人力、物力投入大，費(fèi)用高。一級(jí)渠道模式(可口可樂)優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及51影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性產(chǎn)品特性企業(yè)特性中間商特性競(jìng)爭(zhēng)特性環(huán)境特性影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性52批發(fā)商的分類批發(fā)商的分類53我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類型我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類型54倉(cāng)儲(chǔ)俱樂部倉(cāng)儲(chǔ)俱樂部55大型購(gòu)物中心大型購(gòu)物中心56

無(wú)門市零售形式無(wú)門市零售形式57直銷模式

優(yōu)點(diǎn)：信息反應(yīng)快，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格價(jià)格穩(wěn)定，促銷到位，易于控制。缺點(diǎn)：成本過(guò)高。適用：消費(fèi)對(duì)象特定,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有限的高科技產(chǎn)品市場(chǎng).直銷模式優(yōu)點(diǎn)：信息反應(yīng)快，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格價(jià)格穩(wěn)定，促銷到位58戴爾計(jì)算機(jī)的直銷模式

戴爾公司從1988年，正式宣告直銷模式開始其核心理念：“消除中間人，以更有效率的方式來(lái)提供電腦”。按單定制的直銷模式使戴爾公司真正實(shí)現(xiàn)了“零庫(kù)存、高周轉(zhuǎn)”。波士頓著名產(chǎn)業(yè)分析家J.威廉·格利說(shuō)：“對(duì)于零部件成本每年下降15％以上的產(chǎn)業(yè)，這種快速的周轉(zhuǎn)意味著總利潤(rùn)可以多出1.8%—3.3%?！贝鳡栍?jì)算機(jī)的直銷模式戴爾公司從1988年，正式宣告直銷模式592.5促銷策略促銷組合廣告營(yíng)業(yè)推廣策略（見書上2.6）公共關(guān)系（見書上2.7）2.5促銷策略促銷組合60促銷策略評(píng)價(jià)“酒好不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。促銷策略61一、促銷組合（Promotionmix)一、促銷組合（Promotionmix)62二、推式策略和拉式策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求需求推式策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求拉式策略需求人員推銷；對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系二、推式策略和拉式策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求需求推63三、影響促銷組合的因素1、促銷目標(biāo)2、產(chǎn)品因素產(chǎn)品的性質(zhì)(如：消費(fèi)品和工業(yè)用品）產(chǎn)品生命周期3、市場(chǎng)狀況：市場(chǎng)地位營(yíng)銷對(duì)象的分布4、促銷預(yù)算5、推動(dòng)與拉引策略三、影響促銷組合的因素1、促銷目標(biāo)64消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷組合公共關(guān)系人員推銷廣告營(yíng)業(yè)推廣消費(fèi)品市場(chǎng)公共關(guān)系廣告營(yíng)業(yè)推廣人員推銷工業(yè)品市場(chǎng)消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷組合公共關(guān)系人員推銷廣告營(yíng)業(yè)推廣消費(fèi)品65廣告媒體的形式廣告媒體的形式66廣告媒體的選擇

影響廣告媒體選擇的因素：產(chǎn)品的性質(zhì)消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣（如：白領(lǐng)）媒體的傳播范圍媒體的影響力媒體的費(fèi)用廣告媒體的選擇影響廣告媒體選擇的因素：67以告知為目的：建立初級(jí)需求以說(shuō)服為目的：建立對(duì)特定品牌的選擇性需求以增加銷售量為目的以提醒為目的：保持顧客對(duì)產(chǎn)品的記憶廣告的目標(biāo)以告知為目的：建立初級(jí)需求廣告的目標(biāo)68精彩廣告語(yǔ)：“家，是放心的地方”——深圳某房地產(chǎn)公司征集廣告語(yǔ)的一等獎(jiǎng)作品。一句話，贏得一套房！車到山前必有路有路必有豐田車精彩廣告語(yǔ)：“家，是放心的地方”69廣告欣賞：可口可樂之“清涼系列”廣告語(yǔ)：隨著你的本性而去廣告語(yǔ)：隨時(shí)隨地的休閑廣告語(yǔ)：為清涼而傾倒廣告語(yǔ)：突然間的清爽廣告欣賞：可口可樂之“清涼系列”廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)：廣告70廣告欣賞：KITECAT貓食品

評(píng)析：畫面出現(xiàn)一組繞道而行的狗腳印來(lái)反映狗兒對(duì)強(qiáng)壯貓兒的懼怕。廣告欣賞：KITECAT貓食品

71營(yíng)業(yè)推廣及其特點(diǎn)1、營(yíng)業(yè)推廣（SalesPromotion）是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。2、營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)：促銷效果顯著非規(guī)則性和非周期性是一種輔助性促銷方式可能會(huì)貶低產(chǎn)品的價(jià)值營(yíng)業(yè)推廣及其特點(diǎn)1、營(yíng)業(yè)推廣（SalesPromotion72營(yíng)業(yè)推廣的方式向消費(fèi)者推廣的方式：贈(zèng)送樣品贈(zèng)送代價(jià)券包裝兌現(xiàn)提供贈(zèng)品商品展銷有獎(jiǎng)銷售降價(jià)銷售向中間商推廣的方式：折扣資助經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)業(yè)推廣的方式向消費(fèi)者推廣的方式：向中間商推廣的方式：73公共關(guān)系的概念

公共關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。公共關(guān)系的概念公共關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確74公共關(guān)系及其特點(diǎn)特點(diǎn)：1.高度可信性—由第三方進(jìn)行的企業(yè)或產(chǎn)品的有利報(bào)道或展示2.企業(yè)形象是公共關(guān)系的核心3.長(zhǎng)效促銷方式公共關(guān)系及其特點(diǎn)特點(diǎn)：75公共關(guān)系的主要方法利用新聞媒介（如：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)的報(bào)道）參與社會(huì)活動(dòng)組織宣傳展覽進(jìn)行咨詢和游說(shuō)導(dǎo)入CI，標(biāo)識(shí)宣傳公共關(guān)系的主要方法利用新聞媒介（如：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)的報(bào)道）76危機(jī)公關(guān)1.由于產(chǎn)品質(zhì)量、