BOSS直聘專題報告：移動+智能匹配+直聊，直聘王牌引領(lǐng)變革1.

公司概覽：模式創(chuàng)新賦能在線招聘，成就中國直聘王牌1.1.

發(fā)展歷程：研發(fā)與營銷并舉，創(chuàng)新模式成就中國最大在線招聘平臺BOSS直聘以“移動+智能匹配+直聊”的創(chuàng)新模式引領(lǐng)在線招聘市場潮流，是

2020

年中國以

MAU（月活用戶數(shù)）計最大的在線招聘平臺?；仡櫄v史，公司和產(chǎn)品的

發(fā)展經(jīng)歷了不同的階段：初創(chuàng)期（2013

年-2016

年）：直聊模式切入在線招聘賽道，技術(shù)為本布局“智能匹

配”。BOSS直聘創(chuàng)始人兼

CEO趙鵬曾擔(dān)任頭部在線招聘平臺智聯(lián)招聘

CEO、國際

外貿(mào)

B2B電子商務(wù)平臺

Quickerbuy（千品網(wǎng)）CEO，擁有豐富的在線招聘和互聯(lián)網(wǎng)

行業(yè)經(jīng)驗。2013

年

12

月創(chuàng)立北京華品博睿網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司并收購“看準網(wǎng)”切

入招聘賽道，時值招聘線上化熱潮，在線招聘行業(yè)廣受資本青睞，公司獲得順為資

本和策源創(chuàng)投投資后，于

2014

年

7

月正式推出

BOSS直聘

APP上線蘋果應(yīng)用商店，

首創(chuàng)求職者和招聘方在線聊天的招聘模式。此后，公司深刻了解底層技術(shù)驅(qū)動的重

要性，于

2015

年

3

月建立大數(shù)據(jù)團隊，積極布局“智能匹配”相關(guān)研發(fā)活動。BOSS直聘

APP推出后廣受好評，用戶迅速增長，至

2016

年

8

月累計注冊求職牛人達

1065

萬，注冊職場

Boss181

萬；同年，公司推出企業(yè)

IP精靈直直用于品牌合作、表情包

推廣、漫畫推廣等。營銷拓展期（2017

年-2020

年）：加強營銷打開市場，資質(zhì)審查保障信息真實性。

2017

年公司成立

NLP（NaturalLanguageProcessing）中心，主要職能為基于求職招

聘場景開展基礎(chǔ)算法研究及應(yīng)用服務(wù)開發(fā)；同年

8

月成立求職者權(quán)益保障中心，全

面增強平臺招聘企業(yè)資質(zhì)審核、求職者權(quán)益保障、安全教育等事宜；11

月公司首次

實現(xiàn)月度盈利。2018

年

6

月公司花費約

1

億元在世界杯期間投放廣告，擴大品牌影

響力；同年

7

月，聘請薛延波擔(dān)任首席科學(xué)家，牽頭組建

CSL（CareerScienceLab）

職業(yè)科學(xué)實驗室，運用跨學(xué)科方法論、對職業(yè)與組織發(fā)展相關(guān)問題進行探索性和應(yīng)

用性研究。2019

年基于進一步擴大品牌影響力考慮，聘請汪可盈

CholeBennet為品

牌代言人；同年

7

月發(fā)布“百萬

BOSS拾億”計劃，針對首次在平臺上招募人才的

企業(yè)一把手提供總價值

10

億元的商業(yè)產(chǎn)品資源扶持，助力

Boss拉新。2020

年持續(xù)

強化

B端企業(yè)認審核，首創(chuàng)辦公環(huán)境認證，通過人工與

AI智能視頻審核企業(yè)辦公環(huán)境，確保真實；建立了國內(nèi)首支線下職位審核團隊，用“掃街”方式實地考察。上市發(fā)展期（2021

年-）：納斯達克上市募集資金，探索業(yè)務(wù)新增長點。2021

年

5

月

公司向

SEC提交招股書，并于

6

月

11

日正式在納斯達克掛牌上市。IPO融資為公

司進一步探索細分市場提供了充足的資金保障，未來通過開發(fā)藍領(lǐng)市場等具有高增

長潛力與增量空間的領(lǐng)域可以推動公司新業(yè)務(wù)增長點的產(chǎn)生。1.2.

融資情況：多輪融資，倍受資本市場青睞BOSS直聘自成立以來共獲得

8

筆大額融資，公司在

IPO上市前獲得

7

筆，分別來

自順為資本和策源創(chuàng)投（A輪），順為資本、和玉資本和策源創(chuàng)投（B輪），未披露

投資方（C輪），順為資本、今日資本、高榕資本、華映資本、和玉基金和策源創(chuàng)投

（C+輪），紀源資本（D輪），騰訊投資（E1

輪），TigerGlobalManagement、紅杉資

本領(lǐng)投和

Coatue、華興新經(jīng)濟基金、紀源資本跟投（E2

輪）。2021

年

6

月，BOSS直聘于納斯達克掛牌上市，發(fā)行

4800

萬

ADS（等同

9600

萬公司

A類普通股），融

資規(guī)模約

10

億美元：其中預(yù)計

40%用于技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施和研發(fā)投資，升級產(chǎn)品并提

高在

AI和大數(shù)據(jù)分析等領(lǐng)域的技術(shù)能力；35%用于營銷活動，驅(qū)動用戶增長并拓展

到更廣泛的用戶群體和地域市場；15%用于探索新產(chǎn)品和服務(wù)，例如提供其他人力

資源服務(wù)；10%用于企業(yè)一般用途。1.3.

股權(quán)架構(gòu)：股權(quán)相對分散，決策權(quán)集中于創(chuàng)始人截至

2021

年

6

月

14

日，BOSS直聘共有

79,990

萬已發(fā)行股份，包括

65,907

萬流通

股（A類股份）和

14,083

萬非流通股（B類股份）。公司董事及高管共持有

28.8%的

股權(quán)和

79.3%的投票權(quán)，擁有足夠的決策權(quán)：創(chuàng)始人趙鵬持有全部

14,083

萬

B類股

份，持股比例/投票權(quán)比例為

17.6%/76.2%;徐新的今日資本通過

CTGEvergreen持有

8,285

萬

A類股份，持股比例/投票權(quán)比例為

10.4%/3.0%；CFO張宇、CMO陳旭和

CTO張濤總計擁有持股比例/投票權(quán)比例

1.3%/0.1%。持股比例

5%以上機構(gòu)股東包

括騰訊、高榕資本、策源創(chuàng)投、Coatue及高盛：騰訊通過

ImageFrame持有

6,891

萬

A類股份，持股比例/投票權(quán)比例為

8.6%/2.5%；高榕資本

BanyanPartners持有

5,270

萬

A類股份，持股比例/投票權(quán)比例為

6.6%/1.9%；策源創(chuàng)投

CeyuanVentures持有4,916

萬

A類股份，持股比例/投票權(quán)比例為

6.1%/1.8%；Coatue持有

4,409

萬

A類

股份，持股比例/投票權(quán)比例為

5.5%/1.6%；高盛持有

4,128

萬

A類股份，持股比例

/投票權(quán)比例為

5.2%/1.5%。BOSS直聘實行同股不同權(quán)制度：每股

A類股份擁有

1

票投票權(quán)，每股

B類股份擁

有

15

票投票權(quán)，且

A類股份不可轉(zhuǎn)換為

B類股份，因此在公司股權(quán)相對分散的情

況下保障了創(chuàng)始人及核心成員擁有足夠的決策權(quán)，利于公司的穩(wěn)定發(fā)展。1.4.

管理層簡介：深耕互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)多年，管理經(jīng)驗豐富BOSS直聘董事及管理層核心成員在行業(yè)深耕多年，擁有豐富的管理經(jīng)驗。創(chuàng)始人

趙鵬先生及管理團隊擁有卓越的經(jīng)驗與能力，帶領(lǐng)公司迅速發(fā)展壯大：1）經(jīng)驗豐

富，團隊卓越：創(chuàng)始人擁有超

16

年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)經(jīng)驗和超

22

年人力資源服務(wù)經(jīng)驗，

曾任職團中央干部、智聯(lián)招聘

CEO和千品網(wǎng)

CEO，且十分重視人才發(fā)掘，公司

CTO為創(chuàng)業(yè)參與者，CMO/CFO則通過外部發(fā)掘，多名管理人才具備互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和招聘

行業(yè)的管理運作經(jīng)歷；2）富有遠見，堅韌果敢：深耕在線招聘行業(yè)多年，深刻洞悉

傳統(tǒng)招聘平臺不足，通過模式創(chuàng)新引領(lǐng)行業(yè)潮流，布局底層

AI技術(shù)研發(fā)形成技術(shù)

領(lǐng)先優(yōu)勢；面對公司財務(wù)危機堅韌不拔，尋找投資解決現(xiàn)金流困境，面對市場機遇

大膽出擊、搶占市場。2.

行業(yè)分析：百億市場頭部聚集，藍領(lǐng)市場打開增量可期2.1.

行業(yè)現(xiàn)狀：滲透率提升驅(qū)動市場增長，馬太效應(yīng)促進集中度提高2.1.1.

市場規(guī)模：萬億人服市場，在線滲透率持續(xù)提升人服市場快速增長，萬億規(guī)模潛力巨大。根據(jù)

CICReport數(shù)據(jù)，2020

年中國人力資

源服務(wù)市場規(guī)模達

5651

億元，2015-2020

年

CAGR為

17%，其中招聘服務(wù)/人力外

包/薪事服務(wù)市場規(guī)模分別為

1708

億/2102

億/1036

億元，2015-2020

年

CAGR分別

為

18%/19%/13%。預(yù)計到

2025

年人服市場規(guī)模將達到

1.30

萬億元，2020-2025

年

預(yù)計

CAGR為

18%，增長潛力巨大。2020

年中國/英國/日本/美國人力資源服務(wù)市場

占

GDP比重分別為

0.6%/1.9%/1.6%/0.9%，與海外發(fā)達人力資源服務(wù)市場相比，中

國人服市場仍然相對落后。以社會文化環(huán)境相對接近的日本為例，根據(jù)

YanoResearch數(shù)據(jù)，2019

年日本人力資源服務(wù)市場規(guī)模達

4

萬億日元（約

2384

億元人

民幣），而日本勞動人口約為

0.75

億（根據(jù)日本總務(wù)省數(shù)據(jù)，2020

年日本總?cè)丝诩s

為

1.26

億，15-64

歲勞動年齡人口比例為

59.5%）；我國

16-64

歲勞動年齡人口達

9.69

億（根據(jù)第

7

次人口普查數(shù)據(jù)，2020

年中國總?cè)丝诩s為

14.12

億，15-64

歲勞動人口比例為

68.55%），為日本勞動人口近

13

倍，而我國的人服市場規(guī)模僅為其

2.4

倍，就勞動人口所帶來的人力資源服務(wù)需求而言，我國的人服市場仍有較大增量

空間。線上招聘持續(xù)發(fā)力，滲透率穩(wěn)步提升。招聘服務(wù)市場可分為線上招聘服務(wù)市場和線

下招聘服務(wù)市場，其中線上招聘服務(wù)主要由網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)和

HRSaaS軟件服務(wù)等組

成。根據(jù)

CICReport數(shù)據(jù)，2020

年中國線上/線下招聘服務(wù)市場規(guī)模分別為

552

億

/1156

億，2015-2020

年

CAGR分別為

23%/17%；預(yù)計到

2025

年市場規(guī)模將分別達

到

2234

億/2226

億元，2020-2025

年

CAGR分別為

32%/14%。其中線上招聘占招聘

服務(wù)市場比重快速增長，由

2015

年的

27%提升至

2020

年的

32%、預(yù)計到

2025

年

將進一步提升至

50%。線上招聘的持續(xù)增長主要由企業(yè)招聘需求的增長和線上滲透

率的提升驅(qū)動：2015

年中國共計

2190

萬家企業(yè)，2020

年已達

4290

萬家，企業(yè)數(shù)量

的增長往往帶來更多的招聘服務(wù)需求；2015

年使用線上招聘的企業(yè)滲透率為

16.9%，

2020

年已達

24.8%，預(yù)計到

2025

年滲透率將進一步提升至

36.1%，滲透率的提升促

進線上招聘市場規(guī)模持續(xù)擴大。2.1.2.

用戶結(jié)構(gòu)：白領(lǐng)市場滲透率高，藍領(lǐng)市場潛在規(guī)模大白領(lǐng)市場規(guī)模領(lǐng)銜在線招聘市場，高滲透率仍有增量空間。白領(lǐng)是指從事專業(yè)、案

頭、管理、行政等工作的人群，根據(jù)

BOSS直聘研究院數(shù)據(jù)，35

歲以下白領(lǐng)平均跳

槽頻率約為

20

個月

1

次，專業(yè)素養(yǎng)強、行業(yè)黏性較高是白領(lǐng)人群的重要特征，在線

招聘能夠結(jié)合專業(yè)及工作經(jīng)歷精準匹配白領(lǐng)崗位，因此在線招聘目前已經(jīng)取代線下

招聘成為白領(lǐng)最主要的求職方式。根據(jù)

CICReport數(shù)據(jù)，2020

年白領(lǐng)在線招聘市場

規(guī)模為

290

億/滲透率

50.8%，2015-2020

年

CAGR為

20%，預(yù)計

2025

年市場規(guī)模

為

856

億元/滲透率

64.9%，2020-2025

年

CAGR為

24%，目前在線招聘市場中白領(lǐng)

市場規(guī)模最大，主要得益于白領(lǐng)人群的高線上滲透率驅(qū)動，預(yù)計未來受滲透率提升

影響白領(lǐng)市場規(guī)模仍有一定增量空間。藍領(lǐng)市場增速首屈一指，市場規(guī)模受低滲透率限制。藍領(lǐng)通常是指在制造業(yè)、建筑

業(yè)等第二產(chǎn)業(yè)、住宿餐飲業(yè)等第三產(chǎn)業(yè)以及本地生活服務(wù)業(yè)從事體力勞動或服務(wù)業(yè)

相關(guān)工作的人，根據(jù)百姓網(wǎng)數(shù)據(jù)，藍領(lǐng)平均跳槽頻率約為

1

年

3

次，找工作線性差、

跳躍性強是藍領(lǐng)人群的重要特征，在線招聘通過算法精確匹配藍領(lǐng)崗位難度較高，

因此線下中介仍是目前藍領(lǐng)求職最主要的方式，近九成的藍領(lǐng)招聘通過線下中介完

成。根據(jù)

CICReport數(shù)據(jù)，2020

年藍領(lǐng)在線招聘市場規(guī)模為

228

億/滲透率

13.0%，

2015-2020

年

CAGR為

30%，預(yù)計

2025

年市場規(guī)模為

1285

億元/滲透率

29.9%，

2020-2025

年

CAGR為

41%，雖然藍領(lǐng)市場增速最高，但是目前藍領(lǐng)人群滲透低導(dǎo)

致在線招聘市場規(guī)模低于白領(lǐng)市場，無法實現(xiàn)藍領(lǐng)崗位供需精準匹配是市場規(guī)模受

限的首要因素，隨著在線招聘公司逐漸將重心轉(zhuǎn)移到藍領(lǐng)市場并推出匹配藍領(lǐng)求職

模式的產(chǎn)品，預(yù)計未來藍領(lǐng)崗位匹配效率將實現(xiàn)提升，推動在線招聘滲透率快速增

長，打開藍領(lǐng)市場增量空間。2.1.3.

競爭格局：多種模式興起，行業(yè)集中度高在線招聘玩家從綜合性平臺逐漸向新興模式拓展。按照不同商業(yè)模式，在線招聘市

場可以劃分為：1）綜合招聘，代表平臺有前程無憂、智聯(lián)招聘和

BOSS直聘，覆蓋

多數(shù)行業(yè)崗位，被社會大眾廣為熟知；2）垂直招聘，代表平臺為獵聘和拉勾網(wǎng)，針

對中高端求職者和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的垂直受眾；3）分類信息招聘，代表平臺為

58

同城、

招才貓直聘，2015

年

58

同城收購趕集網(wǎng)和中華英才網(wǎng)后進軍在線招聘業(yè)務(wù)，后以

58

招聘商家版為基礎(chǔ)打造招才貓直聘服務(wù)中小微企業(yè)招聘，基于行業(yè)平臺屬性，招

聘崗位多為藍領(lǐng)；4）社交招聘，代表平臺有脈脈和領(lǐng)英，社交招聘有獨特壁壘，使

用者通過個人社交圈接觸招聘者，社交招聘應(yīng)用同時也在做內(nèi)容來提升用戶黏性。

5）短視頻招聘，代表平臺有抖聘、百陌招聘等，由抖音、快手席卷而來的短視頻熱

潮也推動了短視頻招聘的興起，二者共享的天然屬性高度契合，通過短視頻實現(xiàn)社

交需求、自我展示以及高效的信息交流。馬太效應(yīng)顯著，頭部企業(yè)在營收及流量端形成斷層。營收端

CR5

超九成，行業(yè)集中

度高：根據(jù)易觀數(shù)據(jù)，2020

年我國在線招聘企業(yè)營收總規(guī)模超百億，行業(yè)龍頭

58

同

城/前程無憂/

智聯(lián)招聘/BOSS直聘/獵聘營收占比分別為

33.3%/17.0%/16.7%

/15.3%/13.7%，剩余非頭部企業(yè)營收空間受到擠壓，加劇其生存壓力；流量端

MAU/

月總獨立設(shè)備數(shù)/月總有效使用時長形成斷層，TOP3

流量優(yōu)勢顯著：根據(jù)

QuestMobile數(shù)據(jù)，2020

年

BOSS直聘、智聯(lián)招聘和前程無憂

MAU位居行業(yè)前三；

根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2020

年前程無憂、智聯(lián)招聘和

BOSS直聘位居在線招聘

APP月

總獨立設(shè)備數(shù)/月總有效使用時長TOP3，其中2020年12月前程無憂/智聯(lián)招聘/BOSS直聘

APP月總獨立設(shè)備數(shù)分別為

1192.2/1223.1/570.5

萬臺，月總有效使用時長分別

為

5.9/4.1/3.0

億分鐘，用戶及流量是在線招聘企業(yè)盈利的基礎(chǔ)，頭部在線招聘企業(yè)

已經(jīng)占據(jù)市場上用戶的大部分招聘產(chǎn)品使用時間，頭部聚集趨勢愈加明顯。2.2.

發(fā)展歷程：推陳出新，直面痛點中國的在線招聘行業(yè)大體經(jīng)過了

20

年的發(fā)展歷程，主要形成兩大發(fā)展階段：1）“老

三強”統(tǒng)治下的綜合性招聘網(wǎng)絡(luò)平臺時代；2）后起之秀切分在線招聘市場的時代。

“老三強”在行業(yè)的深入發(fā)展中逐漸暴露出模式缺陷與痛點，新興在線招聘平臺針

對痛點提出自己的解決方案，推動行業(yè)持續(xù)發(fā)展進步。2.2.1.

“老三強”統(tǒng)治下的綜合性招聘網(wǎng)絡(luò)平臺時代順應(yīng)

PC互聯(lián)網(wǎng)潮流快速發(fā)展，JobBoard模式提高招聘效率。國內(nèi)在線招聘行業(yè)

起步于

1997

年，智聯(lián)招聘/中華英才網(wǎng)/前程無憂陸續(xù)上線，替代了傳統(tǒng)招聘媒介。

以中國互聯(lián)網(wǎng)

PC端快速發(fā)展為時代背景，針對此前所廣泛流行的報紙和招聘會等

形式存在區(qū)域性和信息量相對不足的缺點，以“老三強”為代表的在線招聘網(wǎng)站主

要運用其

JobBoard的模式提供海量信息、連接

B/C兩端：對

B端而言，通過在同

一平臺上一次性的發(fā)布來獲取全國范圍或者一個區(qū)域范圍內(nèi)更多的流量；對

C端而言，大大簡化求職用戶的投遞手續(xù)，提高投遞效率，求職用戶通過注冊平臺賬號填

寫簡歷，一方面可以被企業(yè)搜索到，另外一方面可以發(fā)起主動投遞全國的崗位。信息不對稱制約招聘效率提升?！袄先龔姟钡?/p>

JobBoard模式在后續(xù)發(fā)展中也暴露出

自身的問題，信息不對稱、招聘效率低下形成惡性循環(huán)：B端獲取大量簡歷后存在

篩選困難的問題，延長信息處理時間，導(dǎo)致

C端投遞后無法得到及時反饋，進而選

擇海投戰(zhàn)略，進一步加大

B端信息處理難度，引發(fā)雙方對人力資源供需真實性的懷

疑。信息準確性較低，招聘效率不高是以“老三強”為代表的綜合性招聘網(wǎng)絡(luò)平臺

難以解決的痛點。2.2.2.

后起之秀切分在線招聘市場的時代傳統(tǒng)在線招聘模式的不足驅(qū)動行業(yè)進行模式創(chuàng)新，以拉勾、脈脈、58

同城和

BOSS直聘為代表的后起之秀以各自不同的模式切入在線招聘市場，推動行業(yè)發(fā)展變革：1）

拉勾深耕互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，構(gòu)建垂直招聘模式。拉勾網(wǎng)于

2013

年

7

月正式上線，是

一家專門為擁有

3

至

10

年工作經(jīng)驗的資深互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者提供工作機會的招聘網(wǎng)

站。拉勾以用戶體驗為先，改變傳統(tǒng)招聘模式中以企業(yè)為重心的運營模式，將求

職者作為核心服務(wù)對象，從而實現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中的快速滲透和用戶累積。其

特色業(yè)務(wù)“拉勾一拍”以人才拍賣的模式進行，一方面結(jié)合人工對

C端客戶進

行職業(yè)定制化咨詢服務(wù)，另一方面在求職者入職成功后面向

B端收費，實現(xiàn)

B/C兩端盈利。2）

脈脈專注商務(wù)社交與職場內(nèi)容，構(gòu)建弱關(guān)系助力招聘閉環(huán)。脈脈

APP于

2013

年

10

月上線，面對中國在線招聘平臺眾多而職場人脈封閉的狀況提出“人脈共享”

的概念，以社交招聘的模式切入中高端職場人群的招聘市場。脈脈通過打造“實

名制”商務(wù)社交構(gòu)建職場弱關(guān)系，圍繞“二度人脈”（朋友的朋友）和“五同關(guān)

系”（同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同行、共同的朋友）打造了覆蓋互聯(lián)網(wǎng)、地產(chǎn)、金融、

文化傳媒等多個行業(yè)，以北上廣深等一、二線城市職場精英為主的職場社交平

臺，實現(xiàn)職場中人與人的精準連接，進而應(yīng)用于在線招聘等領(lǐng)域。其核心業(yè)務(wù)包

括社交和招聘，通過職場社交吸引用戶流量，以高凈值人脈幫助工作推薦的方

式打造社交招聘模式。招聘業(yè)務(wù)主要分為針對

B端客戶的招聘事業(yè)部和針對

C端客戶的會員事業(yè)部，以推薦和邀請兩種方式連接招聘雙方：推薦指根據(jù)

C端

用戶求職信息系統(tǒng)推薦合適職位信息，并從企業(yè)角度匯總企業(yè)發(fā)布的所有職位；

邀請指

B端招聘方根據(jù)求職者信息發(fā)布的職位邀請，求職者可選擇接受或拒絕。

基于社交與內(nèi)容構(gòu)建的社交模式使得脈脈的用戶黏性顯著高于其他平臺，流量

覆蓋職場人工作時間（周一至周五），且高頻用戶的自傳播大幅降低了脈脈的獲

客成本。脈脈依托自身用戶及流量基礎(chǔ)形成廣告、會員和招聘三大收入來源，

2019

年脈脈廣告/會員/招聘收入占比分別為

40%/40%/20%：廣告收入來自于廣

告主在平臺投放信息流廣告所支付的費用；招聘收入來自于企業(yè)客戶在平臺進

行招聘活動所支付的招聘服務(wù)費，主要由人才銀行專業(yè)版（18,800

元/年）、人才

銀行高級版（39,800

元/年）和人才銀行尊享版（88,800

元/年）三大套餐組成；

會員收入來自于

C端客戶購買商務(wù)會員（680

元/年）所支付的增值服務(wù)費用。3）

58

同城以分類信息平臺為天然流量入口，打開藍領(lǐng)招聘市場。以

58

同城為代

表的分類信息平臺興起于傳統(tǒng)媒介報媒鼎盛期的

2005

年，在信息冗余的環(huán)境下

主動式廣告受到大眾的偏好，分類信息平臺迅速崛起。58

同城針對傳統(tǒng)招聘網(wǎng)

站聚焦于中高端學(xué)歷求職者的局限性，以分類信息平臺為天然流量入口適配藍

領(lǐng)求職群體，切入藍領(lǐng)招聘市場。58

同城主要依托分類信息平臺引流，以在線

招聘服務(wù)為重要業(yè)務(wù)出口：平臺通過提供免費快捷的信息發(fā)布服務(wù)，使網(wǎng)站用

戶可以獲取覆蓋日常生活各方面的資訊，實現(xiàn)平臺用戶及流量的快速積累，成

功將海量的本地生活小微服務(wù)商遷移到互聯(lián)網(wǎng)上，這些小微企業(yè)在平臺發(fā)布店

鋪服務(wù)信息的同時也自然產(chǎn)生大量對藍領(lǐng)的招聘需求，實現(xiàn)對招聘板塊的自然

引流。58

同城主要營收來自于會員費和廣告費，商戶通過支付會員費的方式獲

得基本服務(wù)包，包括商戶驗證、在市場上創(chuàng)建在線店鋪及信息發(fā)布特權(quán)，其業(yè)務(wù)

模式更適合中基層崗位招聘需求，成功打開本地藍領(lǐng)招聘市場。4）

BOSS直聘以“移動+智能匹配+直聊”模式創(chuàng)新底層商業(yè)結(jié)構(gòu)，正確傳導(dǎo)招聘

需求效率提升。BOSS直聘

APP于

2014

年

7

月上線，以

4G網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)用、

中國移動互聯(lián)網(wǎng)迎來爆發(fā)式增長、移動端逐漸取代

PC端成為流量主要入口為

背景，BOSS直聘基于移動端進行產(chǎn)品設(shè)計、構(gòu)建產(chǎn)品體系，適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)時

代的用戶需求；抓住“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的政策機遇，承接中小企業(yè)招聘需

求增長紅利，快速累積客戶資源。其“移動+智能匹配+直聊”的業(yè)務(wù)模式更好

地提升反饋速度，有效提高用戶的黏性和使用頻率，加強

B端和

C端的集聚和

活躍度，解決傳統(tǒng)在線招聘模式效率低下的痛點。2.3.

發(fā)展趨勢：藍領(lǐng)主導(dǎo)+營銷升級+政策推動在線招聘藍領(lǐng)市場增量空間巨大，三要素驅(qū)動市場從以白領(lǐng)招聘為主體向以藍領(lǐng)招

聘為主體轉(zhuǎn)變。藍領(lǐng)市場的增量空間主要受三要素影響：1）人口基數(shù)：根據(jù)

CICReport數(shù)據(jù)，2020

年我國白領(lǐng)/藍領(lǐng)人口基數(shù)分別為

1.79

億/3.95

億，藍領(lǐng)人口基數(shù)

遠超白領(lǐng)，藍領(lǐng)是目前人口基數(shù)最大的就業(yè)群體。2）滲透率增長潛力：2020

年白

領(lǐng)在線招聘滲透率

50.8%，預(yù)計

2025

年達到

64.9%，提升空間

14pct；2020

年藍領(lǐng)

在線招聘滲透率為

13.0%，預(yù)計

2025

年達到

29.9%，提升空間

17pct，藍領(lǐng)市場較

低的滲透率也意味著更高的增長潛力。3）白領(lǐng)市場增長瓶頸：目前白領(lǐng)市場滲透率

最高，雖然預(yù)計未來滲透率仍將保持增長，但由于企業(yè)仍然會保留線下招聘的預(yù)算

份額，白領(lǐng)市場的增量空間有限，其增長瓶頸導(dǎo)致企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向藍領(lǐng)市場，加大

藍領(lǐng)市場開發(fā)力度，推動藍領(lǐng)市場持續(xù)打開。用戶圈層復(fù)雜化和對營銷信息訴求升級驅(qū)動在線招聘平臺營銷向高質(zhì)量發(fā)展。營銷

是在線招聘平臺深化品牌影響力、獲取新用戶的重要手段，用戶需求的變化促使營

銷向差異化內(nèi)容和多元化形式發(fā)展。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，目前中國在線招聘

APP用

戶中

35

歲以下用戶為主力軍，24

歲以下/25-30

歲/31-35

歲/36-40

歲/40

歲以上用戶

占比分別為

30%/22/2%/30.4%/12.9%/4.5%，隨著老齡化加深及退休年齡的推遲，大

齡用戶比例將進一步提升，行業(yè)用戶圈層復(fù)雜性提高，要求營銷手段考慮不同圈層

人群需要，通過差異化營銷內(nèi)容觸及用戶心智。短視頻等新興媒介提高了用戶信息

獲取的閾值，用戶對更高質(zhì)量營銷信息和更豐富營銷形式的訴求提升，驅(qū)動營銷信

息在體驗感、內(nèi)容性和差異化上向更高水平發(fā)展，過去信息爆炸式廣告會給用戶帶來負面體驗，用戶更加關(guān)注廣告等營銷方式能否給自己提供有意義、吸引眼球的信

息；新興媒體平臺等渠道的營銷活動更受用戶偏好，2020

年社交平臺、短視頻平臺

和網(wǎng)頁位居在線招聘平臺用戶對營銷活動渠道偏好

TOP3,因此營銷活動逐漸由傳統(tǒng)

的電視和戶外廣告向社交平臺、短視頻平臺等遷移，促使營銷形式向更高的社交性

和趣味性方向發(fā)展。政策支持推動在線招聘行業(yè)向縱深發(fā)展。歷年來中國政府緊密關(guān)注國內(nèi)人力資源和

就業(yè)發(fā)展情況，不斷推出相關(guān)政策與意見引導(dǎo)國內(nèi)就業(yè)環(huán)境向正確方向發(fā)展，其中

包含大量與在線招聘行業(yè)相關(guān)的政策與意見，鼓勵通過市場化的方法解決國內(nèi)就業(yè)

問題，提高人崗匹配效率，規(guī)范和支持在線招聘行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，推動行業(yè)向縱深

發(fā)展：2021

年

7

月中國人力資源和社會保障部頒布的《關(guān)于開展人力資源服務(wù)行業(yè)

促進就業(yè)行動的通知》明確提出通過線上線下結(jié)合、跨區(qū)域協(xié)同、各類機構(gòu)聯(lián)動等

方式開展聯(lián)合招聘服務(wù)活動，拓展各類線上求職招聘服務(wù)模式。政府部門高度重視

在線招聘對社會就業(yè)的促進作用，通過引導(dǎo)在線招聘活動正確發(fā)展使之與線下招聘

相結(jié)合，線上線下聯(lián)動為在線招聘行業(yè)提供了更加豐富的招聘需求，促使求職者和

招聘方將重心轉(zhuǎn)移到線上，為行業(yè)發(fā)展起到導(dǎo)流作用。3.

業(yè)務(wù)分析：商業(yè)模式鑄就平臺優(yōu)勢，增量&存量雙向發(fā)力3.1.

商業(yè)模式：移動+智能匹配+直聊順應(yīng)時代趨勢，專注移動端服務(wù)。自中國移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)以來，移動端迅速取代

PC端成為中國網(wǎng)民的主要流量入口，根據(jù)

CNNIC47

數(shù)據(jù)，截至

2020

年

12

月中國網(wǎng)

民規(guī)模為

9.89

億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率達

70.4%，其中手機網(wǎng)民規(guī)模為

9.86

億人，占比

高達

99.7%。作為新興在線招聘平臺代表，BOSS直聘迅速洞察中國互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的

改變，發(fā)力于在線招聘“老三強”相對弱勢的移動端，抓住移動端更加便捷高效的

優(yōu)勢從

APP起步建立業(yè)務(wù)根據(jù)地，實現(xiàn)對“老三強”的流量趕超。AI驅(qū)動與智能匹配構(gòu)建正反饋循環(huán)，提高招聘效率。正確有效的崗位匹配與推薦是

實現(xiàn)求職者和招聘方快速達成意向的重要前提，無效信息會極大浪費雙方的時間與

精力，降低招聘效率。傳統(tǒng)在線招聘平臺往往將過多的流量與曝光集中于頭部企業(yè)

與精英求職者，造成大量中小企業(yè)和普通求職者曝光不足難以匹配的結(jié)果。BOSS直

聘深刻認識傳統(tǒng)招聘平臺在匹配技術(shù)上的不足，將技術(shù)作為其核心競爭優(yōu)勢，公司

致力于將整個招聘流程數(shù)字化、智能化，利用強大的多維數(shù)據(jù)洞察力、AI算法和大

數(shù)據(jù)能力有效處理數(shù)據(jù)，通過弱化搜索功能、以匹配的形式將崗位推薦給客戶，對

頭部企業(yè)與中小企業(yè)的流量與曝光進行合理分配；將用戶之間高頻率、高質(zhì)量互動

所產(chǎn)生的大量行為數(shù)據(jù)反饋到

AI系統(tǒng)中，通過專有

AI算法計算用戶細微偏好并以

此為基礎(chǔ)向用戶提供快速匹配，不斷提高雙向匹配精度，其精準的匹配結(jié)果可以吸

引更多的用戶、積累更多的數(shù)據(jù)，從而進一步提高匹配效率，形成積極的正反饋循

環(huán)。直聊模式帶來即時滿足感，傳遞真實招聘需求。傳統(tǒng)的招聘模式中招聘方往往存在

用人部門和

HR部門的認知差異，造成招聘需求的錯誤傳達，最終導(dǎo)致招聘效率低

下的問題；而求職者與招聘方的唯一互動就是大量提交簡歷，很難得到及時回復(fù)，

參與度低，導(dǎo)致招聘方收到大量不匹配簡歷，進一步降低招聘效率。BOSS直聘針

對傳統(tǒng)招聘模式的痛點提出相比龐大的數(shù)據(jù)量而言，招聘企業(yè)更加注重效率，而效

率則來自于即時滿足感。BOSS直聘通過建立直聊模式解決這兩大痛點，以“找工

作我要和老板談”的產(chǎn)品賣點吸引求職者和招聘方用人部門進行直接對話，對招聘

方而言跳過

HR部門縮短決策鏈條，提高信息傳達的準確性，對求職者而言直接與

招聘方

boss對話提高了求職者參與度與互動性，帶來即時滿足感，達到招聘效率提

升的目的。截至

2021Q1，BOSS直聘企業(yè)用戶中

66%為“boss”（“boss”指大企業(yè)

和中小微企業(yè)的高管或中層管理人員），剩余

34%為

HR等人力資源專業(yè)從業(yè)者。

BOSS直聘的直聊模式模仿難度不高，但與之匹配的平臺生態(tài)是模仿者無法復(fù)制的

護城河：BOSS直聘平臺基于開聊進行招聘，需要招聘雙方進行聊天達成一致才能

完成簡歷投遞與索取，從而建立起平臺的聊天生態(tài)；模仿者可以學(xué)習(xí)

BOSS直聘的

直聊模式，但是無法改變以簡歷為核心、通過簡歷下載付費盈利的業(yè)務(wù)模式，HR在可以通過付費下載簡歷獲取求職者信息的情況下不會通過與求職者聊天的方式進

行招聘，而以大中型企業(yè)為主的

B端客戶結(jié)構(gòu)導(dǎo)致他們不可能關(guān)閉簡歷下載功能，

因此模仿者無法構(gòu)建平臺的聊天生態(tài)來適配直聊模式?！耙苿?智能匹配+直聊”模式形成對聊天意向收費的付費模式和以小

B客戶為重

點的用戶結(jié)構(gòu)。1）付費模式：BOSS直聘構(gòu)建形成售賣聊天意向的付費模式，招聘

方向感興趣的求職者直接發(fā)起聊天，按一定的開聊數(shù)向平臺付費。在此模式下，求

職者在智能匹配的基礎(chǔ)上在招聘崗位界面了解工作內(nèi)容、薪資福利等崗位信息，并

進一步聯(lián)系招聘者完成簡歷投遞和面試；招聘方可主動或被動和求職者進行溝通，

雙方在直聊模式中達成求職與招聘意向。在

B端招聘方可通過購買平臺商業(yè)產(chǎn)品加

強職缺的曝光實現(xiàn)招聘效率提升，主要包括牛人直通卡、牛人炸彈、搜索暢聊卡、

火爆職位賬號等基于開聊的衍生產(chǎn)品。BOSS直聘為調(diào)節(jié)平臺生態(tài)，利用價格杠桿

平衡職位供需關(guān)系，對于供給小于需求的火爆職位，通過向招聘方收費的方式降低

有效需求數(shù)量，從而提高已付費招聘方招募成功的概率、減少求職者收到過多崗位

信息的頻率，提升雙方用戶體驗。解決了傳統(tǒng)在線招聘付費模式通過簡歷下載收取

費用、企業(yè)和平臺簽署合作協(xié)議支付費用所產(chǎn)生的信息不對稱和效率低下的痛點；

在

C端求職者在平臺可購買

VIP會員（68

元/月）享受簡歷刷新、競爭力分析、性

格測試等服務(wù)，提升求職效率。3.2.

平臺優(yōu)勢：高效營銷流量為王，技術(shù)沉淀構(gòu)建護城河良好用戶體驗驅(qū)動

MAU大幅增長。根據(jù)招股書數(shù)據(jù)，2020

年

BOSS直聘平均

MAU為

1980

萬/+73.2%，2021Q1

升至

2490

萬/+71.8%，是中國在線招聘平臺中平均

MAU最高且增長最快的公司，根據(jù)

QuestMoblie數(shù)據(jù)，BOSS直聘

MAU在

2019

年實現(xiàn)

快速突破，在年內(nèi)迅速超越前程無憂和智聯(lián)招聘兩大行業(yè)巨頭，登頂行業(yè)龍頭；2020年平均

DAU/MAU為

26.4%，2021Q1

上升至

28.8%，用戶黏性領(lǐng)先國內(nèi)同行；2020

年平均每月聊天信息數(shù)為

19

億，2021Q1

增至

24

億，用戶活躍度持續(xù)提升。公司活

躍用戶優(yōu)勢來自于其“移動+智能匹配+直聊”的優(yōu)秀模式，求職者在移動端與精確

匹配的企業(yè)用戶進行直聊具有良好的互動性和即時性，激發(fā)雙方用戶使用熱情，從

而提高用戶留存率，培養(yǎng)高參與度的用戶基礎(chǔ)。AI技術(shù)構(gòu)建護城河，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)強化技術(shù)優(yōu)勢。直聊模式提升效率的前提在于智能匹

配的精確性，由底層

AI算法對大數(shù)據(jù)的精確搜集與分析，從而實現(xiàn)求職者和招聘

方之間的精準推薦和定向匹配，讓

AI技術(shù)成為自身業(yè)務(wù)發(fā)展的護城河。BOSS直聘

注重

AI系統(tǒng)的研發(fā)、升級與維護，強大的研發(fā)團隊和持續(xù)穩(wěn)定的研發(fā)投入是提升

AI系統(tǒng)效率的重要驅(qū)動力，目前公司擁有

902

人研發(fā)團隊，2019/2020

年研發(fā)費用

分別為

3.26/5.13

億元，占收入比重分別達

32.6%/26.4%，遠超互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)平均水準

的

6.1%，從而公司能夠憑借高效的

AI系統(tǒng)給用戶提供更高品質(zhì)的服務(wù)體驗、實現(xiàn)

更高的用戶黏性并吸引更多的

B端和

C端客戶成為忠實用戶。公司領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢

和服務(wù)品質(zhì)吸引客戶所形成龐大而多樣的用戶群能夠產(chǎn)生強大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)并進一

步強化自身技術(shù)優(yōu)勢：大量的求職者加入平臺會吸引更多的招聘方加入，帶來更多

的就業(yè)機會，反過來吸引更多的求職者，形成一個良性循環(huán)，同時大量的用戶數(shù)據(jù)

能夠幫助公司研發(fā)團隊進一步提升

AI智能匹配技術(shù)，進而放大自身技術(shù)優(yōu)勢。營銷效率提升，活躍用戶獲取成本降低。從獲新客成本而言，根據(jù)

BOSS直聘招股

書數(shù)據(jù)測算，2020

年公司平均獲新客成本為

22.0

元，“B就是

C”的策略使得廣告

具有普適性，營銷策略效果出色，用戶數(shù)增長

3690

萬至

8810

萬；2020Q1/2021Q1

公司平均獲新客成本分別為

35.2/39.9

元，主要受廣告拉新邊際收益遞減影響，平均

拉新成本略有上升。從

MAU維護成本而言，2020

年/2020Q1/2021Q1

公司平均

MAU獲取廣告費用為

41.0/19.1/17.2

元，平均

MAU銷售人員費用為

23.8/6.0/6.7

元，公司

持續(xù)的廣告投入和發(fā)展銷售隊伍為用戶累積打下堅實基礎(chǔ)，進一步釋放公司產(chǎn)品和

技術(shù)優(yōu)勢，提高用戶黏性與活躍度，促進活躍用戶獲取成本持續(xù)下降、營銷效率顯

著提升，利于品牌效應(yīng)的構(gòu)建。3.3.

增長驅(qū)動：藍領(lǐng)增量空間打開，白領(lǐng)存量市場爭奪藍領(lǐng)用戶分類開發(fā)，針對性措施打開滲透率提升快車道。公司的藍領(lǐng)招聘目前處于

起步階段，商業(yè)化程度較低，但藍領(lǐng)市場已經(jīng)展現(xiàn)出廣闊的發(fā)展空間和巨大的增長

潛力，2020

年平臺新增用戶中藍領(lǐng)占據(jù)一半的份額，未來藍領(lǐng)將成為公司用戶增長

的主要來源。根據(jù)藍領(lǐng)用戶行業(yè)特點的不同，公司將藍領(lǐng)用戶分為城市服務(wù)類、供

應(yīng)鏈物流、生產(chǎn)制造業(yè)和房產(chǎn)建筑類四大類：1）

城市服務(wù)類藍領(lǐng)主要包括餐廳營業(yè)員、超市服務(wù)員等服務(wù)業(yè)藍領(lǐng)，其整體行為

類似低端白領(lǐng)。由于此類用戶通過線下直招方式進行求職的比例較少，且習(xí)慣

于通過在線招聘平臺進行求職，因此城市服務(wù)類藍領(lǐng)的線上滲透率最高，線上

招聘意愿強，成為平臺藍領(lǐng)中數(shù)量最大、增長最快的用戶群體。城市服務(wù)類藍領(lǐng)

與在線招聘較高的契合度和較低的開發(fā)難度將推動此類群體成為未來藍領(lǐng)市場

開發(fā)的重點與先鋒，實現(xiàn)對藍領(lǐng)市場的快速滲透。2）

供應(yīng)鏈物流藍領(lǐng)主要包括快遞、外賣等行業(yè)藍領(lǐng)，該類群體招聘具有客戶集中

的特點，以物流公司和外賣平臺為主要客戶。通過

B端合作與物流公司和外賣

平臺達成協(xié)議，將工作崗位投放到公司平臺進行招聘活動有利于推動供應(yīng)鏈物

流藍領(lǐng)線上滲透率的提升，實現(xiàn)平臺此類藍領(lǐng)用戶注冊數(shù)量的持續(xù)增長。3）

生產(chǎn)制造業(yè)藍領(lǐng)主要指工廠工人，目前工廠招工模式主要為大規(guī)模線下招聘，

將崗位需求分配給中介，由中介完成招聘到入職的服務(wù)。由于中介掌握大量崗

位供給，平臺需要通過與中介合作來打開此類藍領(lǐng)群體市場，中介為平臺提供

工廠崗位供應(yīng)，平臺為中介提供豐富求職者資源。由于藍領(lǐng)群體求職對于崗位

信息性的高要求，平臺與中介合作的關(guān)鍵在于保證規(guī)范性和真實性，從而推動

生產(chǎn)制造業(yè)藍領(lǐng)線上滲透率的提升。4）

房產(chǎn)建筑類藍領(lǐng)主要指建筑工地工人，該藍領(lǐng)群體線上滲透率極低，主要通過

包工頭完成招聘，線上化和服務(wù)難度大，未來需要公司伴隨藍領(lǐng)滲透率提升逐

步嘗試打開此類藍領(lǐng)群體市場。因此，BO