銀行保險(xiǎn)續(xù)期指標(biāo)

2010年11月10日銀行保險(xiǎn)續(xù)期指標(biāo)

2010年11月10日前言

什么是?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)本課程將對銀保續(xù)期的考核指標(biāo)進(jìn)行講解。前言主要內(nèi)容一、銀保續(xù)期相關(guān)指標(biāo)定義1.1銀保續(xù)期指標(biāo)體系1.2續(xù)期業(yè)績指標(biāo)1.3續(xù)期指標(biāo)1.4統(tǒng)計(jì)時(shí)點(diǎn)確定二、續(xù)期計(jì)劃任務(wù)分解2.1續(xù)期計(jì)劃任務(wù)分解的關(guān)鍵點(diǎn)主要內(nèi)容一、銀保續(xù)期相關(guān)指標(biāo)定義1、銀保續(xù)期指標(biāo)泛指銀行保險(xiǎn)期繳產(chǎn)品續(xù)期年度的相關(guān)指標(biāo),主要包括：保費(fèi)任務(wù)達(dá)成率繼續(xù)率各次寬末達(dá)成率失效率有效應(yīng)收未收率退保率新契約2、件數(shù)、保費(fèi)的統(tǒng)計(jì)以整件保單為最小單位，即同一保單有多個(gè)險(xiǎn)種時(shí)，按1件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。1.1銀保續(xù)期指標(biāo)體系1、銀保續(xù)期指標(biāo)泛指銀行保險(xiǎn)期繳產(chǎn)品續(xù)期年度的相關(guān)指標(biāo),主要續(xù)期保費(fèi)計(jì)劃任務(wù)續(xù)期保費(fèi)任務(wù)達(dá)成率續(xù)期保費(fèi)任務(wù)達(dá)成率=實(shí)收保費(fèi)/保費(fèi)計(jì)劃1.2續(xù)期業(yè)績指標(biāo)續(xù)期保費(fèi)計(jì)劃任務(wù)1.2續(xù)期業(yè)績指標(biāo)1.3續(xù)期指標(biāo)一、月度指標(biāo)1、13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率2、二/三/四次達(dá)成率二、年度累計(jì)指標(biāo)1、年度累計(jì)13月保費(fèi)繼續(xù)率2、年度累計(jì)二/三/四次達(dá)成率三、季度二/三/四次達(dá)成率1.3續(xù)期指標(biāo)一、月度指標(biāo)各次保費(fèi)：銀保續(xù)期指標(biāo)受理寬限期應(yīng)繳對應(yīng)日猶豫期復(fù)效承保第一年：第二年：失效寬限期應(yīng)繳對應(yīng)日第三年：失效首期二次？第四年：。。。。。各次保費(fèi)：銀保續(xù)期指標(biāo)受理寬限期應(yīng)繳對應(yīng)日猶豫期復(fù)效承保第一二次保費(fèi)：有效保單在第二保單年度內(nèi)應(yīng)繳的保險(xiǎn)費(fèi)稱為二次保費(fèi)。三次保費(fèi)：有效保單在第三保單年度內(nèi)應(yīng)繳的保險(xiǎn)費(fèi)稱為三次保費(fèi)。四次保費(fèi)：有效保單在第四保單年度及以后的各保單年度內(nèi)應(yīng)繳的保險(xiǎn)費(fèi)稱為四次保費(fèi)。

繳費(fèi)次數(shù)定義二次保費(fèi)：有效保單在第二保單年度內(nèi)應(yīng)繳的保險(xiǎn)費(fèi)稱為二次保費(fèi)。各月保費(fèi)：銀保續(xù)期指標(biāo)應(yīng)繳對應(yīng)日所在月份應(yīng)繳對應(yīng)日下月應(yīng)繳對應(yīng)日下下月生效日期當(dāng)月次月寬末月各月保費(fèi)：銀保續(xù)期指標(biāo)應(yīng)繳對應(yīng)日所在月份應(yīng)繳對應(yīng)日下月應(yīng)繳應(yīng)收清單中的數(shù)據(jù)：銀保續(xù)期指標(biāo)當(dāng)月上月二次三次四次當(dāng)月二次當(dāng)月三次當(dāng)月四次上月二次上月三次上月四次寬末二次寬末三次寬末四次寬末應(yīng)收清單九宮圖應(yīng)收清單中的數(shù)據(jù)：銀保續(xù)期指標(biāo)當(dāng)月上月二次三次四次當(dāng)月二次當(dāng)月二/三/四次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率當(dāng)月的二/三/四次應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)）經(jīng)本月實(shí)收的保費(fèi)（件數(shù)）

當(dāng)月的二/三/四次應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)）=當(dāng)月各次達(dá)成率：銀保續(xù)期指標(biāo)應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)）：為應(yīng)繳月月初有效保單，以及之后增加的有效保單（例：遷入、失效一年以上保單復(fù)效等）。當(dāng)月二/三/四次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率當(dāng)月的二/三/四次應(yīng)收保銀保續(xù)期指標(biāo)保單狀態(tài)：應(yīng)收保費(fèi)有效退保失效遷移銀保續(xù)期指標(biāo)保單狀態(tài)：應(yīng)收保費(fèi)有效退保失效遷移當(dāng)月各次綜合達(dá)成率：1銀保續(xù)期指標(biāo)當(dāng)月二/三/四次綜合達(dá)成率=（當(dāng)月二/三/四次保費(fèi)達(dá)成率+當(dāng)月二/三/四次件數(shù)達(dá)成率）/2當(dāng)月各次綜合達(dá)成率：1銀保續(xù)期指標(biāo)當(dāng)月二/三/四次綜合達(dá)成寬末二/三/四次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率上上月的二/三/四次應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)）經(jīng)上上月、上月、本月實(shí)收的保費(fèi)（件數(shù)）

上上月的二/三/四次應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)）=

=寬末二/三/四次綜合達(dá)成率=（寬末二/三/四次保費(fèi)達(dá)成率+寬末二/三/四次件數(shù)達(dá)成率）/2對未達(dá)成部分進(jìn)一步分解為以下兩類指標(biāo)：二/三/四次退保率：分母不變，分子為該范圍保單退件保費(fèi)（件數(shù)）二/三/四次失效率：分母不變，分子為該范圍保單退件保費(fèi)（件數(shù)）月度寬末各次達(dá)成率：銀保續(xù)期指標(biāo)寬末二/三/四次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率上上月的二/三/四次應(yīng)收年度累計(jì)二/三/四次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率應(yīng)繳在上一年度11月至本年度上上月、截止本月底的實(shí)收二/三/四次保費(fèi)（件數(shù)）【含相應(yīng)復(fù)效保費(fèi)（件數(shù)）】應(yīng)繳日在上一年度11月份至本年度上上月的應(yīng)收二/三/四次保費(fèi)（件數(shù)）=對未達(dá)成部分進(jìn)一步分解為以下兩類指標(biāo)：年度累計(jì)二/三/四次退保率：分母不變，分子為該范圍保單退件保費(fèi)（件數(shù)）年度累計(jì)二/三/四次失效率：分母不變，分子為該范圍保單退件保費(fèi)（件數(shù)）年度寬末各次達(dá)成率：銀保續(xù)期指標(biāo)年度累計(jì)二/三/四次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率應(yīng)繳在上一年度11月至應(yīng)繳日在去年11月至今年3月，截止今年5月底實(shí)收的二/三/四次保費(fèi)（件數(shù)）今年5月的年度累計(jì)二/三/四次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率應(yīng)繳日在去年11月至今年3月的應(yīng)收二/三/四次保費(fèi)（件數(shù)）=與年度累計(jì)13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率比較有以下兩個(gè)特點(diǎn)：1、固定起點(diǎn)：即去年11月；2、不含承保后到應(yīng)繳月前發(fā)生的退保銀保續(xù)期指標(biāo)舉例：應(yīng)繳日在去年11月至今年3月，截止今年5月底實(shí)收的二/三/四13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率

考察期間內(nèi)生效的銀保期繳新契約，于考察期間終點(diǎn)的寬限期結(jié)束前實(shí)收的第二年保費(fèi)（含附約）

考察期間內(nèi)生效的銀保期繳新契約保費(fèi)（含附約）=年度13個(gè)月繼續(xù)率考察月生效的銀保期繳新契約，于考察月寬限期結(jié)束前實(shí)收的第二年保費(fèi)（含附約）

考察月生效的銀保期繳新契約保費(fèi)（含附約）=月度13個(gè)月繼續(xù)率年度13個(gè)月繼續(xù)率的考核期間為12個(gè)月。13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率考察期間內(nèi)生效的銀保期繳新契約，于考察期間月度13個(gè)月繼續(xù)率：銀保續(xù)期指標(biāo)1月至三月期間實(shí)收的保費(fèi)分母分子1月承保保費(fèi)2009-01-012009-01-312010-01-012010-02-012010-02-282010-03-31月度13個(gè)月繼續(xù)率：銀保續(xù)期指標(biāo)1月至三月期間實(shí)收的保費(fèi)分母考察月生效的銀保期繳新契約，于考察月寬限期結(jié)束前實(shí)收的第二年保費(fèi)（含附約）

考察月生效的銀保期繳新契約保費(fèi)（含附約）=月度13個(gè)月繼續(xù)率月度13個(gè)月繼續(xù)率：銀保續(xù)期指標(biāo)所統(tǒng)計(jì)的保單不含躉繳件、期間內(nèi)猶豫期撤單、遷出、理賠終止的保單?？疾煸律У你y保期繳新契約，于考察月寬限期結(jié)束前實(shí)收的第二年6月考核的第十三個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率月度13個(gè)月繼續(xù)率舉例去年4月承保保單在寬限期結(jié)束前實(shí)收的第二年保費(fèi)(含附約)＝去年4月承保期繳保單保費(fèi)之和(含附約)備注：十三個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率的計(jì)算范圍不包含躉交件、猶豫期撤單件、遷出、理賠終止。6月考核的第十三個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率月度13個(gè)月繼續(xù)率舉例去年200701020304050607080910111220070102030405060708091011120102030405060708091011120102分母分子200701-200712期間承保的保費(fèi)200801-200902期間實(shí)收的保費(fèi)年度13個(gè)月繼續(xù)率：銀保續(xù)期指標(biāo)年度繼續(xù)率的分母為12個(gè)月的滾動(dòng)值；2007年01月承保保單的二次保費(fèi)收取寬末月為2008年3月；2009年02月統(tǒng)計(jì)的年度繼續(xù)率為2007年全年承保保費(fèi)的繼續(xù)率；所統(tǒng)計(jì)的保單不含躉繳件、期間內(nèi)猶豫期撤單、遷出、理賠終止的保單。200701020304050607080年度累計(jì)13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率舉例2006年6月考核的第十三個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率2004年5月1日-2005年4月30日生效的新契約，在2005年5月1日—2006年6月30日區(qū)間實(shí)收的第二年保費(fèi)(含附約)＝2004年5月1日-2005年4月30日生效的新契約(含附約)備注：年度累計(jì)十三個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率的計(jì)算范圍不包含躉交件、猶豫期撤單件、遷出、理賠終止。年度累計(jì)13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率舉例2006年6月考核的第十三個(gè)月季度二三四次寬末達(dá)成率

季度二三四次寬末達(dá)成率統(tǒng)計(jì)時(shí)點(diǎn)年度累計(jì)二三四次實(shí)收在上季度末基礎(chǔ)上增加量

（含補(bǔ)收與復(fù)效）

統(tǒng)計(jì)時(shí)點(diǎn)年度累計(jì)二三四次應(yīng)收在上季度末基礎(chǔ)上增加量=季度二三四次寬末達(dá)成率專項(xiàng)用于各項(xiàng)續(xù)期激勵(lì)方案，能夠提升年度指標(biāo)的復(fù)效與補(bǔ)收全部計(jì)入季度指標(biāo)的計(jì)算。季度二三四次寬末達(dá)成率季度二三四次寬末達(dá)成率統(tǒng)計(jì)時(shí)點(diǎn)年度累計(jì)1.4保單統(tǒng)計(jì)時(shí)點(diǎn)的處理應(yīng)收實(shí)收實(shí)收實(shí)收當(dāng)時(shí)復(fù)效復(fù)效當(dāng)時(shí)未收退保退保當(dāng)時(shí)失效（未復(fù)效）失效當(dāng)時(shí)有效應(yīng)收未收統(tǒng)計(jì)當(dāng)時(shí)其它（遷出、理賠免繳、終止等）應(yīng)收和實(shí)收中均不計(jì)1.4保單統(tǒng)計(jì)時(shí)點(diǎn)的處理應(yīng)收實(shí)收實(shí)收實(shí)收當(dāng)時(shí)復(fù)效復(fù)效當(dāng)主要內(nèi)容一、銀保續(xù)期相關(guān)指標(biāo)定義1.1銀保續(xù)期指標(biāo)體系1.2續(xù)期業(yè)績指標(biāo)1.3續(xù)期指標(biāo)1.4統(tǒng)計(jì)時(shí)點(diǎn)確定二、續(xù)期計(jì)劃任務(wù)分解2.1續(xù)期計(jì)劃任務(wù)分解的關(guān)鍵點(diǎn)主要內(nèi)容一、銀保續(xù)期相關(guān)指標(biāo)定義2.1續(xù)期計(jì)劃任務(wù)分解關(guān)鍵點(diǎn)1、保單類型：銀保續(xù)期期繳產(chǎn)品（含附加險(xiǎn)）2、應(yīng)收數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：上一年度補(bǔ)收：上一年度11、12月總應(yīng)收及已收取比例（各次保費(fèi)）與標(biāo)準(zhǔn)值之間的差本年度1－12月應(yīng)收：當(dāng)年1月1日統(tǒng)計(jì)的1~12月的應(yīng)收本年度11－12月追收：上一年度補(bǔ)收的11~12月保費(fèi)在本年度轉(zhuǎn)化為三、四次應(yīng)收的增加（注意：扣除繳費(fèi)期滿保單）3、計(jì)劃任務(wù)計(jì)算：當(dāng)月、次月、第三月收取比例的分解不同保單類型在上上月、上月、當(dāng)月各次達(dá)成率的標(biāo)準(zhǔn)值設(shè)定（九宮格）個(gè)別月份的調(diào)整（長假因素、季度沖刺）2.1續(xù)期計(jì)劃任務(wù)分解關(guān)鍵點(diǎn)1、保單類型：銀保續(xù)期期繳產(chǎn)1銀保續(xù)期指標(biāo)課程回顧:各次保費(fèi)各月保費(fèi)當(dāng)月上月二次三次四次當(dāng)月二次當(dāng)月三次當(dāng)月四次上月二次上月三次上月四次寬末二次寬末三次寬末四次寬末應(yīng)收清單當(dāng)月達(dá)成率寬末達(dá)成率退保\失效率繼續(xù)率銀保續(xù)期指標(biāo)1銀保續(xù)期指標(biāo)課程回顧:各次保費(fèi)各月保費(fèi)當(dāng)月上月二次三次永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)繼續(xù)率銀保事業(yè)部保費(fèi)部2010年1月25日永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)繼續(xù)率銀保事業(yè)部保費(fèi)部顧客的價(jià)值不在于他一次購買的金額，而是其一生所能帶來的總額，包括他對周圍親朋好友的影響。這樣積累起來，數(shù)目相當(dāng)驚人。只有高品質(zhì)的服務(wù)才能給我們帶來更大、更穩(wěn)定、更長久的利益。續(xù)期是壽險(xiǎn)公司最大的利潤源顧客的價(jià)值不在于他一次購買的金額，而續(xù)期保費(fèi)是壽險(xiǎn)公司的主要利潤來源之一續(xù)期收費(fèi)是公司展現(xiàn)泰康品牌，體現(xiàn)客戶服務(wù)的有效手段之一

續(xù)期是我們業(yè)績維持和增長的有效的穩(wěn)定器和倍增器

續(xù)期服務(wù)是我們扎根網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行市場深挖掘的基礎(chǔ)續(xù)期保費(fèi)是壽險(xiǎn)公司的主要利潤來源之一利潤來源利潤傳統(tǒng)收益——三差（利差、死差、費(fèi)差）投資收益續(xù)期保費(fèi)是實(shí)現(xiàn)上述收益的基礎(chǔ)利潤來源利潤續(xù)期對壽險(xiǎn)公司的影響是對公司經(jīng)營規(guī)模的評(píng)估。續(xù)期保費(fèi)將在公司的業(yè)務(wù)規(guī)模中占取越來越大的比例。是對公司經(jīng)營效益的評(píng)估。保單的持續(xù)有效性是客戶對產(chǎn)品、保險(xiǎn)代理人、公司滿意度的有效顯示器。100%80%60%40%20%客戶忠誠度/留存率極度不滿有些不滿輕微不滿滿意客戶非常滿意客戶滿意度指標(biāo)客戶忠誠度=繼續(xù)率續(xù)期對壽險(xiǎn)公司的影響是對公司經(jīng)營規(guī)模的評(píng)估。續(xù)期保費(fèi)將在公【首期保險(xiǎn)費(fèi)】客戶購買保險(xiǎn)首次繳納的保險(xiǎn)費(fèi)?！纠m(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)】除選擇躉繳和一年期繳清方式以外的各種繳費(fèi)年期的保單，在交納了首期保費(fèi)后直至其繳清狀態(tài)前，所交納的各期保險(xiǎn)費(fèi)稱為續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)。(期繳保單,首期以后的各期保險(xiǎn)費(fèi)就叫續(xù)期。)續(xù)期保費(fèi)的定義第一年第二年—第十年客戶保單十年的繳費(fèi)期間首期保險(xiǎn)費(fèi)續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)客戶購買一份10年交的保單，繳別為期繳【首期保險(xiǎn)費(fèi)】續(xù)期保費(fèi)的定義第一年第二年—第十年客戶保單十年續(xù)期收費(fèi)的一些常用術(shù)語—繳費(fèi)年期、責(zé)任年期【繳費(fèi)年期】客戶與公司達(dá)成的某一險(xiǎn)種或某一險(xiǎn)種組合的繳費(fèi)時(shí)間總長【責(zé)任年期】客戶投保某一險(xiǎn)種所選擇的保障年期繳費(fèi)年期與責(zé)任年期不一定相等。續(xù)期收費(fèi)的一些常用術(shù)語—繳費(fèi)年期、責(zé)任年期【繳費(fèi)年期】客戶與續(xù)期收費(fèi)的一些常用術(shù)語—期繳保費(fèi)、保單年度【期繳保費(fèi)】保單在生效后，到下個(gè)應(yīng)繳日，該保單所有有效險(xiǎn)種的應(yīng)交保費(fèi)合計(jì)。（保單期繳保費(fèi)是綜合責(zé)任年期、繳費(fèi)年期、職業(yè)類別、加費(fèi)、繳別等眾多因素決定）【保單年度】是指承保保單（且期繳險(xiǎn)種正常繳納保險(xiǎn)費(fèi)）以其投保日期作為對應(yīng)計(jì)算點(diǎn)的保單歷時(shí)年度。（對于某些險(xiǎn)種，保費(fèi)會(huì)隨著保單年度而變化）【保單繳次】是指保費(fèi)繳納次數(shù)。對于年繳保單而言，保單繳次數(shù)值與保單年度是相同的。而對于小繳別（月、季、半年）保單而言，保單繳次數(shù)值則要大大高于保單年度數(shù)字。保單進(jìn)入第二年度時(shí)，不管其繳次如何，續(xù)期稱為二次保單（其應(yīng)收稱為二次保費(fèi)），進(jìn)入第三年度則稱為三次保單，而保單年度四年以上的保單續(xù)收方面稱為四次及以上保單，二次保單、三次保單的達(dá)成率、繼續(xù)率、實(shí)收情況是續(xù)收指標(biāo)體系關(guān)注的重點(diǎn)。續(xù)期收費(fèi)的一些常用術(shù)語—期繳保費(fèi)、保單年度【期繳保費(fèi)】保單續(xù)期收費(fèi)的一些關(guān)鍵指標(biāo)定義-達(dá)成率【保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率】某一時(shí)間段內(nèi)某一特定機(jī)構(gòu)下的應(yīng)繳保費(fèi)（件數(shù)）在一定時(shí)間段后其對應(yīng)的實(shí)收保費(fèi)金額（件數(shù)）與該應(yīng)繳保費(fèi)（件數(shù)）的比值*100%【綜合達(dá)成率】保費(fèi)達(dá)成率和與件數(shù)達(dá)成率的算術(shù)平均數(shù)【續(xù)收常用指標(biāo)】二次保費(fèi)達(dá)成率、三次保費(fèi)達(dá)成率寬限期60天一年承保保費(fèi)應(yīng)收保費(fèi)實(shí)收保費(fèi)達(dá)成率的計(jì)算達(dá)成率計(jì)算續(xù)期收費(fèi)的一些關(guān)鍵指標(biāo)定義-達(dá)成率【保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率】某一【當(dāng)月】指保單的應(yīng)繳月；【30天】指保單應(yīng)繳月的下一個(gè)月；【寬末】指保單即將失效的那個(gè)月。當(dāng)月二次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率【當(dāng)月二次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率】=應(yīng)繳日在本月的二次應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)），經(jīng)過本月實(shí)收的保費(fèi)（件數(shù)）應(yīng)繳日在本月的二次應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)）寬末二次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率【寬末二次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率】=應(yīng)繳日在上上月的二次應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)），經(jīng)上上月、上月、本月實(shí)收的保費(fèi)（件數(shù)）應(yīng)繳日在上上月的二次應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率計(jì)算公式【30天二次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率】30天二次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率=應(yīng)繳日在上上月的二次應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)），經(jīng)上上月、上月實(shí)收的保費(fèi)（件數(shù)）應(yīng)繳日在上上月的二次應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)）*100%*100%*100%【當(dāng)月】指保單的應(yīng)繳月；【30天】指保單30天第一年承保保費(fèi)30天實(shí)收保費(fèi)達(dá)成率的計(jì)算30天達(dá)成率應(yīng)繳當(dāng)月應(yīng)收保費(fèi)當(dāng)月實(shí)收保費(fèi)當(dāng)月達(dá)成率寬限期寬末實(shí)收保費(fèi)寬末達(dá)成率達(dá)成率計(jì)算圖解例如：2007年1月23日承保的一張保單，第二年續(xù)期保費(fèi)應(yīng)繳日為2008年1月23日：2008年1月期間繳費(fèi)－－－1月應(yīng)收在當(dāng)月實(shí)收2008年2月期間繳費(fèi)－－－1月應(yīng)收在30天實(shí)收2008年3月23日前繳費(fèi)－－－1月應(yīng)收在寬末月實(shí)收30天第一年承保保費(fèi)30天達(dá)成率的計(jì)算30天達(dá)成率應(yīng)繳當(dāng)月應(yīng)30天第一年承保保費(fèi)應(yīng)繳當(dāng)月寬限期100萬52萬120萬23萬10萬某專管員2007年3月承保保費(fèi)120萬。至2008年3月應(yīng)收保費(fèi)100萬元，3月份實(shí)收了52萬元，4月份實(shí)收了23萬元，5月份實(shí)收了10萬元。請問，3月份當(dāng)月達(dá)成率是多少？4月份30天達(dá)成率是多少？5月份的寬末保費(fèi)達(dá)成率是多少？舉例：達(dá)成率及計(jì)算方法3月當(dāng)月保費(fèi)達(dá)成率=4月30天保費(fèi)達(dá)成率=5月寬末保費(fèi)達(dá)成率=（52萬+23萬+10萬）/100萬*100%=85%52萬/100萬*100%=52%（52萬+23萬）/100萬*100%=75%30天實(shí)收保費(fèi)次月達(dá)成率應(yīng)收保費(fèi)當(dāng)月實(shí)收保費(fèi)當(dāng)月達(dá)成率寬末實(shí)收保費(fèi)寬末達(dá)成率30天第一年承保保費(fèi)應(yīng)繳當(dāng)月寬限期100萬52萬120萬23續(xù)期收費(fèi)的一些關(guān)鍵指標(biāo)定義-繼續(xù)率【13個(gè)月（保費(fèi)）繼續(xù)率】某一考核時(shí)段內(nèi)生效的非躉繳或一年期繳費(fèi)、非猶豫期撤保的保單在經(jīng)歷1年零60天后仍然繳費(fèi)正常的保單金額與整體金額（剔除理賠終止的保單和險(xiǎn)種的金額）的比值【25個(gè)月（保費(fèi)）繼續(xù)率】某一考核時(shí)段內(nèi)生效的非躉繳或一年期繳費(fèi)、非猶豫期撤保的保單在經(jīng)歷2年零60天后仍然繳費(fèi)正常的保單金額與經(jīng)歷1年60天后仍然有效的整體金額（剔除理賠終止的保單和險(xiǎn)種的金額）的比值25個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率對應(yīng)生效時(shí)段的保單的期交保費(fèi)總額=13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率對應(yīng)某一生效時(shí)段的保單的期交保費(fèi)總額在1年零60天后實(shí)際收到的保費(fèi)金額

對應(yīng)生效時(shí)段的保單的期交保費(fèi)總額=對應(yīng)某一生效時(shí)段的保單的期交保費(fèi)總額在2年零60天后實(shí)際收到的保費(fèi)金額

“繼續(xù)率”，又稱為續(xù)保率、持續(xù)率，即一定數(shù)量的保單經(jīng)過一定年度后，仍然繼續(xù)有效的數(shù)量與當(dāng)初承保數(shù)量的比率。續(xù)期收費(fèi)的一些關(guān)鍵指標(biāo)定義-繼續(xù)率【13個(gè)月（保費(fèi)）繼續(xù)率】第二年寬限期13月繼續(xù)率繼續(xù)率計(jì)算圖解寬限期第一年承保保費(fèi)二次應(yīng)收保費(fèi)二次實(shí)收保費(fèi)13個(gè)月、25個(gè)月繼續(xù)率25月繼續(xù)率分母三次實(shí)收保費(fèi)三次應(yīng)收保費(fèi)25月繼續(xù)率第二年寬限期13月繼續(xù)率繼續(xù)率計(jì)算圖解寬限期第一年承保舉例：某機(jī)構(gòu)2006年4月承保新契約保費(fèi)100萬，截止2007年6月仍然有效的保單保費(fèi)為85萬，截止2008年6月仍然有效的保單保費(fèi)為80萬。請問13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率、25個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率各是多少？繼續(xù)率計(jì)算方法13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率=25個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率=（85萬/100萬）*100%=85%（80萬/85萬）*100%=94%舉例：某機(jī)構(gòu)2006年4月承保新契約保費(fèi)100萬，截持續(xù)不斷的收入來源；給專管人員帶來源源不斷的新客戶；幫助專管人員順利晉升；客戶可持續(xù)地分享公司的經(jīng)營成績；以高品質(zhì)的服務(wù)來提升客戶滿意度和忠誠度。保單繼續(xù)率的重要性持續(xù)不斷的收入來源；保單繼續(xù)率的重要性繼續(xù)率對業(yè)務(wù)伙伴的益處高繼續(xù)率＝優(yōu)質(zhì)保單+優(yōu)質(zhì)服務(wù)＝優(yōu)秀的口碑（品牌）＝不斷衍生的新的客戶群＝壽險(xiǎn)行業(yè)立足生存發(fā)展之本繼續(xù)率對業(yè)務(wù)伙伴的益處新業(yè)績量的多寡；保單繼續(xù)率的高低；晉升速度的快慢；成功的銀行專管人員新業(yè)績量的多寡；保單繼續(xù)率的高低；晉升速度的快慢；成功的銀行確保首期保單業(yè)務(wù)品質(zhì)正確詳細(xì)的客戶資料客戶關(guān)系的維護(hù)及時(shí)通知客戶繳納續(xù)期保費(fèi)使用銀行轉(zhuǎn)帳提高續(xù)收績效，使公司及個(gè)人價(jià)值得以最大化實(shí)現(xiàn)。確保首期保單業(yè)務(wù)品質(zhì)提高續(xù)收績效，使公司及個(gè)人價(jià)值得以最大化我想提高繼續(xù)率！可是……我應(yīng)該怎么做呢？我想提高繼續(xù)率！可是……每一張保單都應(yīng)當(dāng)從當(dāng)月收費(fèi)抓起，重視寬末應(yīng)收未收。如果保單失效，應(yīng)及時(shí)復(fù)效。如果復(fù)效保單在滾動(dòng)考核期內(nèi)，可以改善繼續(xù)率。復(fù)效每一張保單都應(yīng)當(dāng)從當(dāng)月收費(fèi)抓起，重視寬末應(yīng)收未收。如果保單失只有當(dāng)客戶每年按時(shí)交納續(xù)期保費(fèi)之后,才能真正擁有其所能享有的利益！記住一個(gè)觀點(diǎn):記住一個(gè)觀點(diǎn):所以首期是讓客戶有保障利益而續(xù)期是讓客戶持續(xù)的擁有保障利益所以首期是讓客戶有保障利益課程大綱銀保續(xù)期指標(biāo)銀保續(xù)期服務(wù)專員指標(biāo)課程大綱銀保續(xù)期指標(biāo)09版基本法特色?晉升空間充足?凸顯部經(jīng)理管理功能。?底薪隨單量而調(diào)節(jié)?續(xù)收績效豐厚?繼續(xù)率獎(jiǎng)金組織架構(gòu)薪資?新單提獎(jiǎng)考核?考評(píng)綜合能力。?新單可為加分項(xiàng)2續(xù)期專員09版基本法特色?晉升空間充足?底薪隨單量而調(diào)節(jié)?續(xù)收2續(xù)期專員2009年9月，《泰康人壽銀保續(xù)期管理辦法》（簡稱基本法）正式出臺(tái)，本版基本法結(jié)合現(xiàn)階段全系統(tǒng)銀保的發(fā)展情況，基本確定了：●銀保收費(fèi)管理模式●銀保續(xù)期組織架構(gòu)●續(xù)期隊(duì)伍的利益●續(xù)期隊(duì)伍的考核制度2續(xù)期專員2009年9月，《泰康人壽銀保續(xù)期管理辦法》（簡銀保續(xù)期收費(fèi)模式為“全收制”。即所有銀保期交保單的續(xù)期收費(fèi)、保單維護(hù)和后續(xù)服務(wù)均由續(xù)期收費(fèi)人員負(fù)責(zé)。2續(xù)期專員—管理模式收費(fèi)職責(zé)服務(wù)新單銀保續(xù)期收費(fèi)模式為“全收制”。即所有銀保續(xù)期服務(wù)專員三檔八級(jí)小規(guī)模服務(wù)專員續(xù)期服務(wù)部經(jīng)理兩檔六級(jí)2續(xù)期專員—組織架構(gòu)續(xù)期服務(wù)專員2續(xù)期專員—組織架構(gòu)2續(xù)期專員薪酬銀保續(xù)期服務(wù)專員薪資構(gòu)成:續(xù)期服務(wù)專員的薪資=底薪(①崗位津貼+②服務(wù)補(bǔ)貼)+績效利益(③收費(fèi)津貼+④復(fù)效獎(jiǎng)+⑤新單提獎(jiǎng)+⑥續(xù)年度服務(wù)津貼+⑦繼續(xù)率獎(jiǎng)金)+⑧年終獎(jiǎng)續(xù)期服務(wù)部經(jīng)理的薪酬包括部經(jīng)理職務(wù)津貼、續(xù)收管理績效、新單管理績效、年終獎(jiǎng)金共四項(xiàng)。2續(xù)期專員薪酬銀保續(xù)期服務(wù)專員薪資構(gòu)成:2續(xù)期專員薪酬-底薪①崗位津貼=崗位津貼基數(shù)×機(jī)構(gòu)系數(shù)×工作量系數(shù)一類機(jī)構(gòu)：北京、上海、深圳；二類機(jī)構(gòu)：廣東、浙江、寧波、江蘇；三類機(jī)構(gòu)：其他。工作量系數(shù)=期繳保單續(xù)期應(yīng)收件數(shù)/150件其中試用服務(wù)專員工作量系數(shù)最高為1.0，初級(jí)以上服務(wù)專員工作量系數(shù)最高為1.6。2續(xù)期專員薪酬-底薪①崗位津貼一類機(jī)構(gòu)：北京、上海、深圳；崗位津貼基數(shù)：計(jì)發(fā)條件：2續(xù)期專員薪酬-底薪崗位津貼基數(shù)：計(jì)發(fā)條件：2續(xù)期專員薪酬-底薪②服務(wù)補(bǔ)貼服務(wù)補(bǔ)貼=交通補(bǔ)貼+電話補(bǔ)貼交通補(bǔ)貼=實(shí)收件數(shù)×1.5元（最高200元）電話補(bǔ)貼=實(shí)收件數(shù)×1元（最高100元）2續(xù)期專員薪酬-底薪②服務(wù)補(bǔ)貼2續(xù)期專員薪酬-底薪三類地區(qū)中二級(jí)服務(wù)專員最高底薪:

=1000*1.6+200+100=1900(元)三類地區(qū)高二級(jí)服務(wù)專員最高底薪:

=1600*1.6+200+100=2860(元)2續(xù)期專員薪酬-底薪三類地區(qū)中二級(jí)服務(wù)專員最高底薪:2續(xù)期專員薪酬-底薪2續(xù)期專員薪酬-收費(fèi)津貼③收費(fèi)津貼收費(fèi)津貼=∑各次收費(fèi)津貼各次收費(fèi)津貼=各次收費(fèi)津貼基數(shù)×當(dāng)月各次綜合達(dá)成率對應(yīng)系數(shù)×當(dāng)月各次應(yīng)收件數(shù)對應(yīng)系數(shù)2續(xù)期專員薪酬-收費(fèi)津貼③收費(fèi)津貼2續(xù)期專員薪酬-收費(fèi)津貼各次收費(fèi)津貼基數(shù)(備注：以上指標(biāo)區(qū)間含下限，不含上限)2續(xù)期專員薪酬-收費(fèi)津貼各次收費(fèi)津貼基數(shù)(備2續(xù)期專員薪酬-收費(fèi)津貼當(dāng)月各次達(dá)成率對應(yīng)系數(shù)(備注：以上指標(biāo)區(qū)間含下限，不含上限)2續(xù)期專員薪酬-收費(fèi)津貼當(dāng)月各次達(dá)成率對應(yīng)系數(shù)2續(xù)期專員薪酬-收費(fèi)津貼當(dāng)月各次應(yīng)收件數(shù)對應(yīng)系數(shù)(備注：以上指標(biāo)區(qū)間含下限，不含上限)2續(xù)期專員薪酬-收費(fèi)津貼當(dāng)月各次應(yīng)收件數(shù)對應(yīng)系數(shù)1.2續(xù)期專員薪酬-其他④復(fù)效獎(jiǎng)=復(fù)效保費(fèi)總額×1%⑤新單提獎(jiǎng)=本人開拓的首年度保費(fèi)×提獎(jiǎng)比例⑥續(xù)年度服務(wù)津貼=續(xù)期實(shí)收保費(fèi)×續(xù)期各年度提獎(jiǎng)比例⑦繼續(xù)率獎(jiǎng)金=期繳保單第二年度續(xù)年度服務(wù)津貼×繼續(xù)率對應(yīng)系數(shù)⑧年終利益=（全年③收費(fèi)津貼總額+全年⑥續(xù)年度服務(wù)津貼總額）×20%1.2續(xù)期專員薪酬-其他④復(fù)效獎(jiǎng)=復(fù)效保費(fèi)總額×1%⑧年終2續(xù)期專員薪酬怎樣"掌握"自己的薪酬?2續(xù)期專員薪酬怎樣"掌握"自己的薪酬?2續(xù)期專員薪酬目標(biāo)?分解計(jì)劃達(dá)成行動(dòng)你下月想拿多少薪水?2續(xù)期專員薪酬目標(biāo)?分解計(jì)劃達(dá)成行動(dòng)你下月想拿多少薪水?2續(xù)期專員考核銀保續(xù)收人員考核體系以量化的繼續(xù)率和達(dá)成率指標(biāo)為核心，以新契約業(yè)務(wù)開拓指標(biāo)為輔助，充分體現(xiàn)“服務(wù)、收費(fèi)、新單開拓”的績效導(dǎo)向。2續(xù)期專員考核銀保續(xù)收人員考核體2續(xù)期專員考核維持標(biāo)準(zhǔn)(1)2續(xù)期專員考核維持標(biāo)準(zhǔn)(1)2續(xù)期專員考核維持標(biāo)準(zhǔn)(2)新契約期繳保單13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率≥85%維持加分項(xiàng)季度新單期繳實(shí)收保費(fèi)≥3萬元或季度躉繳保費(fèi)≥50萬元2續(xù)期專員考核維持標(biāo)準(zhǔn)(2)維持加分項(xiàng)2續(xù)期專員考核晉升標(biāo)準(zhǔn)(1)2續(xù)期專員考核晉升標(biāo)準(zhǔn)(1)2續(xù)期專員考核晉升標(biāo)準(zhǔn)(2)新契約期繳保單13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率≥90%維持加分項(xiàng)季度新單期繳實(shí)收保費(fèi)≥5萬元或季度躉繳保費(fèi)≥100萬元2續(xù)期專員考核晉升標(biāo)準(zhǔn)(2)維持加分項(xiàng)當(dāng)月決定錢程當(dāng)月決定錢程銀行保險(xiǎn)續(xù)期KPI指標(biāo)課件銀行保險(xiǎn)續(xù)期指標(biāo)

2010年11月10日銀行保險(xiǎn)續(xù)期指標(biāo)

2010年11月10日前言

什么是?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)本課程將對銀保續(xù)期的考核指標(biāo)進(jìn)行講解。前言主要內(nèi)容一、銀保續(xù)期相關(guān)指標(biāo)定義1.1銀保續(xù)期指標(biāo)體系1.2續(xù)期業(yè)績指標(biāo)1.3續(xù)期指標(biāo)1.4統(tǒng)計(jì)時(shí)點(diǎn)確定二、續(xù)期計(jì)劃任務(wù)分解2.1續(xù)期計(jì)劃任務(wù)分解的關(guān)鍵點(diǎn)主要內(nèi)容一、銀保續(xù)期相關(guān)指標(biāo)定義1、銀保續(xù)期指標(biāo)泛指銀行保險(xiǎn)期繳產(chǎn)品續(xù)期年度的相關(guān)指標(biāo),主要包括：保費(fèi)任務(wù)達(dá)成率繼續(xù)率各次寬末達(dá)成率失效率有效應(yīng)收未收率退保率新契約2、件數(shù)、保費(fèi)的統(tǒng)計(jì)以整件保單為最小單位，即同一保單有多個(gè)險(xiǎn)種時(shí)，按1件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。1.1銀保續(xù)期指標(biāo)體系1、銀保續(xù)期指標(biāo)泛指銀行保險(xiǎn)期繳產(chǎn)品續(xù)期年度的相關(guān)指標(biāo),主要續(xù)期保費(fèi)計(jì)劃任務(wù)續(xù)期保費(fèi)任務(wù)達(dá)成率續(xù)期保費(fèi)任務(wù)達(dá)成率=實(shí)收保費(fèi)/保費(fèi)計(jì)劃1.2續(xù)期業(yè)績指標(biāo)續(xù)期保費(fèi)計(jì)劃任務(wù)1.2續(xù)期業(yè)績指標(biāo)1.3續(xù)期指標(biāo)一、月度指標(biāo)1、13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率2、二/三/四次達(dá)成率二、年度累計(jì)指標(biāo)1、年度累計(jì)13月保費(fèi)繼續(xù)率2、年度累計(jì)二/三/四次達(dá)成率三、季度二/三/四次達(dá)成率1.3續(xù)期指標(biāo)一、月度指標(biāo)各次保費(fèi)：銀保續(xù)期指標(biāo)受理寬限期應(yīng)繳對應(yīng)日猶豫期復(fù)效承保第一年：第二年：失效寬限期應(yīng)繳對應(yīng)日第三年：失效首期二次？第四年：。。。。。各次保費(fèi)：銀保續(xù)期指標(biāo)受理寬限期應(yīng)繳對應(yīng)日猶豫期復(fù)效承保第一二次保費(fèi)：有效保單在第二保單年度內(nèi)應(yīng)繳的保險(xiǎn)費(fèi)稱為二次保費(fèi)。三次保費(fèi)：有效保單在第三保單年度內(nèi)應(yīng)繳的保險(xiǎn)費(fèi)稱為三次保費(fèi)。四次保費(fèi)：有效保單在第四保單年度及以后的各保單年度內(nèi)應(yīng)繳的保險(xiǎn)費(fèi)稱為四次保費(fèi)。

繳費(fèi)次數(shù)定義二次保費(fèi)：有效保單在第二保單年度內(nèi)應(yīng)繳的保險(xiǎn)費(fèi)稱為二次保費(fèi)。各月保費(fèi)：銀保續(xù)期指標(biāo)應(yīng)繳對應(yīng)日所在月份應(yīng)繳對應(yīng)日下月應(yīng)繳對應(yīng)日下下月生效日期當(dāng)月次月寬末月各月保費(fèi)：銀保續(xù)期指標(biāo)應(yīng)繳對應(yīng)日所在月份應(yīng)繳對應(yīng)日下月應(yīng)繳應(yīng)收清單中的數(shù)據(jù)：銀保續(xù)期指標(biāo)當(dāng)月上月二次三次四次當(dāng)月二次當(dāng)月三次當(dāng)月四次上月二次上月三次上月四次寬末二次寬末三次寬末四次寬末應(yīng)收清單九宮圖應(yīng)收清單中的數(shù)據(jù)：銀保續(xù)期指標(biāo)當(dāng)月上月二次三次四次當(dāng)月二次當(dāng)月二/三/四次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率當(dāng)月的二/三/四次應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)）經(jīng)本月實(shí)收的保費(fèi)（件數(shù)）

當(dāng)月的二/三/四次應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)）=當(dāng)月各次達(dá)成率：銀保續(xù)期指標(biāo)應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)）：為應(yīng)繳月月初有效保單，以及之后增加的有效保單（例：遷入、失效一年以上保單復(fù)效等）。當(dāng)月二/三/四次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率當(dāng)月的二/三/四次應(yīng)收保銀保續(xù)期指標(biāo)保單狀態(tài)：應(yīng)收保費(fèi)有效退保失效遷移銀保續(xù)期指標(biāo)保單狀態(tài)：應(yīng)收保費(fèi)有效退保失效遷移當(dāng)月各次綜合達(dá)成率：1銀保續(xù)期指標(biāo)當(dāng)月二/三/四次綜合達(dá)成率=（當(dāng)月二/三/四次保費(fèi)達(dá)成率+當(dāng)月二/三/四次件數(shù)達(dá)成率）/2當(dāng)月各次綜合達(dá)成率：1銀保續(xù)期指標(biāo)當(dāng)月二/三/四次綜合達(dá)成寬末二/三/四次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率上上月的二/三/四次應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)）經(jīng)上上月、上月、本月實(shí)收的保費(fèi)（件數(shù)）

上上月的二/三/四次應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)）=

=寬末二/三/四次綜合達(dá)成率=（寬末二/三/四次保費(fèi)達(dá)成率+寬末二/三/四次件數(shù)達(dá)成率）/2對未達(dá)成部分進(jìn)一步分解為以下兩類指標(biāo)：二/三/四次退保率：分母不變，分子為該范圍保單退件保費(fèi)（件數(shù)）二/三/四次失效率：分母不變，分子為該范圍保單退件保費(fèi)（件數(shù)）月度寬末各次達(dá)成率：銀保續(xù)期指標(biāo)寬末二/三/四次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率上上月的二/三/四次應(yīng)收年度累計(jì)二/三/四次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率應(yīng)繳在上一年度11月至本年度上上月、截止本月底的實(shí)收二/三/四次保費(fèi)（件數(shù)）【含相應(yīng)復(fù)效保費(fèi)（件數(shù)）】應(yīng)繳日在上一年度11月份至本年度上上月的應(yīng)收二/三/四次保費(fèi)（件數(shù)）=對未達(dá)成部分進(jìn)一步分解為以下兩類指標(biāo)：年度累計(jì)二/三/四次退保率：分母不變，分子為該范圍保單退件保費(fèi)（件數(shù)）年度累計(jì)二/三/四次失效率：分母不變，分子為該范圍保單退件保費(fèi)（件數(shù)）年度寬末各次達(dá)成率：銀保續(xù)期指標(biāo)年度累計(jì)二/三/四次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率應(yīng)繳在上一年度11月至應(yīng)繳日在去年11月至今年3月，截止今年5月底實(shí)收的二/三/四次保費(fèi)（件數(shù)）今年5月的年度累計(jì)二/三/四次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率應(yīng)繳日在去年11月至今年3月的應(yīng)收二/三/四次保費(fèi)（件數(shù)）=與年度累計(jì)13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率比較有以下兩個(gè)特點(diǎn)：1、固定起點(diǎn)：即去年11月；2、不含承保后到應(yīng)繳月前發(fā)生的退保銀保續(xù)期指標(biāo)舉例：應(yīng)繳日在去年11月至今年3月，截止今年5月底實(shí)收的二/三/四13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率

考察期間內(nèi)生效的銀保期繳新契約，于考察期間終點(diǎn)的寬限期結(jié)束前實(shí)收的第二年保費(fèi)（含附約）

考察期間內(nèi)生效的銀保期繳新契約保費(fèi)（含附約）=年度13個(gè)月繼續(xù)率考察月生效的銀保期繳新契約，于考察月寬限期結(jié)束前實(shí)收的第二年保費(fèi)（含附約）

考察月生效的銀保期繳新契約保費(fèi)（含附約）=月度13個(gè)月繼續(xù)率年度13個(gè)月繼續(xù)率的考核期間為12個(gè)月。13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率考察期間內(nèi)生效的銀保期繳新契約，于考察期間月度13個(gè)月繼續(xù)率：銀保續(xù)期指標(biāo)1月至三月期間實(shí)收的保費(fèi)分母分子1月承保保費(fèi)2009-01-012009-01-312010-01-012010-02-012010-02-282010-03-31月度13個(gè)月繼續(xù)率：銀保續(xù)期指標(biāo)1月至三月期間實(shí)收的保費(fèi)分母考察月生效的銀保期繳新契約，于考察月寬限期結(jié)束前實(shí)收的第二年保費(fèi)（含附約）

考察月生效的銀保期繳新契約保費(fèi)（含附約）=月度13個(gè)月繼續(xù)率月度13個(gè)月繼續(xù)率：銀保續(xù)期指標(biāo)所統(tǒng)計(jì)的保單不含躉繳件、期間內(nèi)猶豫期撤單、遷出、理賠終止的保單?？疾煸律У你y保期繳新契約，于考察月寬限期結(jié)束前實(shí)收的第二年6月考核的第十三個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率月度13個(gè)月繼續(xù)率舉例去年4月承保保單在寬限期結(jié)束前實(shí)收的第二年保費(fèi)(含附約)＝去年4月承保期繳保單保費(fèi)之和(含附約)備注：十三個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率的計(jì)算范圍不包含躉交件、猶豫期撤單件、遷出、理賠終止。6月考核的第十三個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率月度13個(gè)月繼續(xù)率舉例去年200701020304050607080910111220070102030405060708091011120102030405060708091011120102分母分子200701-200712期間承保的保費(fèi)200801-200902期間實(shí)收的保費(fèi)年度13個(gè)月繼續(xù)率：銀保續(xù)期指標(biāo)年度繼續(xù)率的分母為12個(gè)月的滾動(dòng)值；2007年01月承保保單的二次保費(fèi)收取寬末月為2008年3月；2009年02月統(tǒng)計(jì)的年度繼續(xù)率為2007年全年承保保費(fèi)的繼續(xù)率；所統(tǒng)計(jì)的保單不含躉繳件、期間內(nèi)猶豫期撤單、遷出、理賠終止的保單。200701020304050607080年度累計(jì)13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率舉例2006年6月考核的第十三個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率2004年5月1日-2005年4月30日生效的新契約，在2005年5月1日—2006年6月30日區(qū)間實(shí)收的第二年保費(fèi)(含附約)＝2004年5月1日-2005年4月30日生效的新契約(含附約)備注：年度累計(jì)十三個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率的計(jì)算范圍不包含躉交件、猶豫期撤單件、遷出、理賠終止。年度累計(jì)13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率舉例2006年6月考核的第十三個(gè)月季度二三四次寬末達(dá)成率

季度二三四次寬末達(dá)成率統(tǒng)計(jì)時(shí)點(diǎn)年度累計(jì)二三四次實(shí)收在上季度末基礎(chǔ)上增加量

（含補(bǔ)收與復(fù)效）

統(tǒng)計(jì)時(shí)點(diǎn)年度累計(jì)二三四次應(yīng)收在上季度末基礎(chǔ)上增加量=季度二三四次寬末達(dá)成率專項(xiàng)用于各項(xiàng)續(xù)期激勵(lì)方案，能夠提升年度指標(biāo)的復(fù)效與補(bǔ)收全部計(jì)入季度指標(biāo)的計(jì)算。季度二三四次寬末達(dá)成率季度二三四次寬末達(dá)成率統(tǒng)計(jì)時(shí)點(diǎn)年度累計(jì)1.4保單統(tǒng)計(jì)時(shí)點(diǎn)的處理應(yīng)收實(shí)收實(shí)收實(shí)收當(dāng)時(shí)復(fù)效復(fù)效當(dāng)時(shí)未收退保退保當(dāng)時(shí)失效（未復(fù)效）失效當(dāng)時(shí)有效應(yīng)收未收統(tǒng)計(jì)當(dāng)時(shí)其它（遷出、理賠免繳、終止等）應(yīng)收和實(shí)收中均不計(jì)1.4保單統(tǒng)計(jì)時(shí)點(diǎn)的處理應(yīng)收實(shí)收實(shí)收實(shí)收當(dāng)時(shí)復(fù)效復(fù)效當(dāng)主要內(nèi)容一、銀保續(xù)期相關(guān)指標(biāo)定義1.1銀保續(xù)期指標(biāo)體系1.2續(xù)期業(yè)績指標(biāo)1.3續(xù)期指標(biāo)1.4統(tǒng)計(jì)時(shí)點(diǎn)確定二、續(xù)期計(jì)劃任務(wù)分解2.1續(xù)期計(jì)劃任務(wù)分解的關(guān)鍵點(diǎn)主要內(nèi)容一、銀保續(xù)期相關(guān)指標(biāo)定義2.1續(xù)期計(jì)劃任務(wù)分解關(guān)鍵點(diǎn)1、保單類型：銀保續(xù)期期繳產(chǎn)品（含附加險(xiǎn)）2、應(yīng)收數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：上一年度補(bǔ)收：上一年度11、12月總應(yīng)收及已收取比例（各次保費(fèi)）與標(biāo)準(zhǔn)值之間的差本年度1－12月應(yīng)收：當(dāng)年1月1日統(tǒng)計(jì)的1~12月的應(yīng)收本年度11－12月追收：上一年度補(bǔ)收的11~12月保費(fèi)在本年度轉(zhuǎn)化為三、四次應(yīng)收的增加（注意：扣除繳費(fèi)期滿保單）3、計(jì)劃任務(wù)計(jì)算：當(dāng)月、次月、第三月收取比例的分解不同保單類型在上上月、上月、當(dāng)月各次達(dá)成率的標(biāo)準(zhǔn)值設(shè)定（九宮格）個(gè)別月份的調(diào)整（長假因素、季度沖刺）2.1續(xù)期計(jì)劃任務(wù)分解關(guān)鍵點(diǎn)1、保單類型：銀保續(xù)期期繳產(chǎn)1銀保續(xù)期指標(biāo)課程回顧:各次保費(fèi)各月保費(fèi)當(dāng)月上月二次三次四次當(dāng)月二次當(dāng)月三次當(dāng)月四次上月二次上月三次上月四次寬末二次寬末三次寬末四次寬末應(yīng)收清單當(dāng)月達(dá)成率寬末達(dá)成率退保\失效率繼續(xù)率銀保續(xù)期指標(biāo)1銀保續(xù)期指標(biāo)課程回顧:各次保費(fèi)各月保費(fèi)當(dāng)月上月二次三次永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)繼續(xù)率銀保事業(yè)部保費(fèi)部2010年1月25日永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)繼續(xù)率銀保事業(yè)部保費(fèi)部顧客的價(jià)值不在于他一次購買的金額，而是其一生所能帶來的總額，包括他對周圍親朋好友的影響。這樣積累起來，數(shù)目相當(dāng)驚人。只有高品質(zhì)的服務(wù)才能給我們帶來更大、更穩(wěn)定、更長久的利益。續(xù)期是壽險(xiǎn)公司最大的利潤源顧客的價(jià)值不在于他一次購買的金額，而續(xù)期保費(fèi)是壽險(xiǎn)公司的主要利潤來源之一續(xù)期收費(fèi)是公司展現(xiàn)泰康品牌，體現(xiàn)客戶服務(wù)的有效手段之一

續(xù)期是我們業(yè)績維持和增長的有效的穩(wěn)定器和倍增器

續(xù)期服務(wù)是我們扎根網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行市場深挖掘的基礎(chǔ)續(xù)期保費(fèi)是壽險(xiǎn)公司的主要利潤來源之一利潤來源利潤傳統(tǒng)收益——三差（利差、死差、費(fèi)差）投資收益續(xù)期保費(fèi)是實(shí)現(xiàn)上述收益的基礎(chǔ)利潤來源利潤續(xù)期對壽險(xiǎn)公司的影響是對公司經(jīng)營規(guī)模的評(píng)估。續(xù)期保費(fèi)將在公司的業(yè)務(wù)規(guī)模中占取越來越大的比例。是對公司經(jīng)營效益的評(píng)估。保單的持續(xù)有效性是客戶對產(chǎn)品、保險(xiǎn)代理人、公司滿意度的有效顯示器。100%80%60%40%20%客戶忠誠度/留存率極度不滿有些不滿輕微不滿滿意客戶非常滿意客戶滿意度指標(biāo)客戶忠誠度=繼續(xù)率續(xù)期對壽險(xiǎn)公司的影響是對公司經(jīng)營規(guī)模的評(píng)估。續(xù)期保費(fèi)將在公【首期保險(xiǎn)費(fèi)】客戶購買保險(xiǎn)首次繳納的保險(xiǎn)費(fèi)?！纠m(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)】除選擇躉繳和一年期繳清方式以外的各種繳費(fèi)年期的保單，在交納了首期保費(fèi)后直至其繳清狀態(tài)前，所交納的各期保險(xiǎn)費(fèi)稱為續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)。(期繳保單,首期以后的各期保險(xiǎn)費(fèi)就叫續(xù)期。)續(xù)期保費(fèi)的定義第一年第二年—第十年客戶保單十年的繳費(fèi)期間首期保險(xiǎn)費(fèi)續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)客戶購買一份10年交的保單，繳別為期繳【首期保險(xiǎn)費(fèi)】續(xù)期保費(fèi)的定義第一年第二年—第十年客戶保單十年續(xù)期收費(fèi)的一些常用術(shù)語—繳費(fèi)年期、責(zé)任年期【繳費(fèi)年期】客戶與公司達(dá)成的某一險(xiǎn)種或某一險(xiǎn)種組合的繳費(fèi)時(shí)間總長【責(zé)任年期】客戶投保某一險(xiǎn)種所選擇的保障年期繳費(fèi)年期與責(zé)任年期不一定相等。續(xù)期收費(fèi)的一些常用術(shù)語—繳費(fèi)年期、責(zé)任年期【繳費(fèi)年期】客戶與續(xù)期收費(fèi)的一些常用術(shù)語—期繳保費(fèi)、保單年度【期繳保費(fèi)】保單在生效后，到下個(gè)應(yīng)繳日，該保單所有有效險(xiǎn)種的應(yīng)交保費(fèi)合計(jì)。（保單期繳保費(fèi)是綜合責(zé)任年期、繳費(fèi)年期、職業(yè)類別、加費(fèi)、繳別等眾多因素決定）【保單年度】是指承保保單（且期繳險(xiǎn)種正常繳納保險(xiǎn)費(fèi)）以其投保日期作為對應(yīng)計(jì)算點(diǎn)的保單歷時(shí)年度。（對于某些險(xiǎn)種，保費(fèi)會(huì)隨著保單年度而變化）【保單繳次】是指保費(fèi)繳納次數(shù)。對于年繳保單而言，保單繳次數(shù)值與保單年度是相同的。而對于小繳別（月、季、半年）保單而言，保單繳次數(shù)值則要大大高于保單年度數(shù)字。保單進(jìn)入第二年度時(shí)，不管其繳次如何，續(xù)期稱為二次保單（其應(yīng)收稱為二次保費(fèi)），進(jìn)入第三年度則稱為三次保單，而保單年度四年以上的保單續(xù)收方面稱為四次及以上保單，二次保單、三次保單的達(dá)成率、繼續(xù)率、實(shí)收情況是續(xù)收指標(biāo)體系關(guān)注的重點(diǎn)。續(xù)期收費(fèi)的一些常用術(shù)語—期繳保費(fèi)、保單年度【期繳保費(fèi)】保單續(xù)期收費(fèi)的一些關(guān)鍵指標(biāo)定義-達(dá)成率【保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率】某一時(shí)間段內(nèi)某一特定機(jī)構(gòu)下的應(yīng)繳保費(fèi)（件數(shù)）在一定時(shí)間段后其對應(yīng)的實(shí)收保費(fèi)金額（件數(shù)）與該應(yīng)繳保費(fèi)（件數(shù)）的比值*100%【綜合達(dá)成率】保費(fèi)達(dá)成率和與件數(shù)達(dá)成率的算術(shù)平均數(shù)【續(xù)收常用指標(biāo)】二次保費(fèi)達(dá)成率、三次保費(fèi)達(dá)成率寬限期60天一年承保保費(fèi)應(yīng)收保費(fèi)實(shí)收保費(fèi)達(dá)成率的計(jì)算達(dá)成率計(jì)算續(xù)期收費(fèi)的一些關(guān)鍵指標(biāo)定義-達(dá)成率【保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率】某一【當(dāng)月】指保單的應(yīng)繳月；【30天】指保單應(yīng)繳月的下一個(gè)月；【寬末】指保單即將失效的那個(gè)月。當(dāng)月二次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率【當(dāng)月二次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率】=應(yīng)繳日在本月的二次應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)），經(jīng)過本月實(shí)收的保費(fèi)（件數(shù)）應(yīng)繳日在本月的二次應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)）寬末二次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率【寬末二次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率】=應(yīng)繳日在上上月的二次應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)），經(jīng)上上月、上月、本月實(shí)收的保費(fèi)（件數(shù)）應(yīng)繳日在上上月的二次應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率計(jì)算公式【30天二次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率】30天二次保費(fèi)（件數(shù)）達(dá)成率=應(yīng)繳日在上上月的二次應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)），經(jīng)上上月、上月實(shí)收的保費(fèi)（件數(shù)）應(yīng)繳日在上上月的二次應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)）*100%*100%*100%【當(dāng)月】指保單的應(yīng)繳月；【30天】指保單30天第一年承保保費(fèi)30天實(shí)收保費(fèi)達(dá)成率的計(jì)算30天達(dá)成率應(yīng)繳當(dāng)月應(yīng)收保費(fèi)當(dāng)月實(shí)收保費(fèi)當(dāng)月達(dá)成率寬限期寬末實(shí)收保費(fèi)寬末達(dá)成率達(dá)成率計(jì)算圖解例如：2007年1月23日承保的一張保單，第二年續(xù)期保費(fèi)應(yīng)繳日為2008年1月23日：2008年1月期間繳費(fèi)－－－1月應(yīng)收在當(dāng)月實(shí)收2008年2月期間繳費(fèi)－－－1月應(yīng)收在30天實(shí)收2008年3月23日前繳費(fèi)－－－1月應(yīng)收在寬末月實(shí)收30天第一年承保保費(fèi)30天達(dá)成率的計(jì)算30天達(dá)成率應(yīng)繳當(dāng)月應(yīng)30天第一年承保保費(fèi)應(yīng)繳當(dāng)月寬限期100萬52萬120萬23萬10萬某專管員2007年3月承保保費(fèi)120萬。至2008年3月應(yīng)收保費(fèi)100萬元，3月份實(shí)收了52萬元，4月份實(shí)收了23萬元，5月份實(shí)收了10萬元。請問，3月份當(dāng)月達(dá)成率是多少？4月份30天達(dá)成率是多少？5月份的寬末保費(fèi)達(dá)成率是多少？舉例：達(dá)成率及計(jì)算方法3月當(dāng)月保費(fèi)達(dá)成率=4月30天保費(fèi)達(dá)成率=5月寬末保費(fèi)達(dá)成率=（52萬+23萬+10萬）/100萬*100%=85%52萬/100萬*100%=52%（52萬+23萬）/100萬*100%=75%30天實(shí)收保費(fèi)次月達(dá)成率應(yīng)收保費(fèi)當(dāng)月實(shí)收保費(fèi)當(dāng)月達(dá)成率寬末實(shí)收保費(fèi)寬末達(dá)成率30天第一年承保保費(fèi)應(yīng)繳當(dāng)月寬限期100萬52萬120萬23續(xù)期收費(fèi)的一些關(guān)鍵指標(biāo)定義-繼續(xù)率【13個(gè)月（保費(fèi)）繼續(xù)率】某一考核時(shí)段內(nèi)生效的非躉繳或一年期繳費(fèi)、非猶豫期撤保的保單在經(jīng)歷1年零60天后仍然繳費(fèi)正常的保單金額與整體金額（剔除理賠終止的保單和險(xiǎn)種的金額）的比值【25個(gè)月（保費(fèi)）繼續(xù)率】某一考核時(shí)段內(nèi)生效的非躉繳或一年期繳費(fèi)、非猶豫期撤保的保單在經(jīng)歷2年零60天后仍然繳費(fèi)正常的保單金額與經(jīng)歷1年60天后仍然有效的整體金額（剔除理賠終止的保單和險(xiǎn)種的金額）的比值25個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率對應(yīng)生效時(shí)段的保單的期交保費(fèi)總額=13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率對應(yīng)某一生效時(shí)段的保單的期交保費(fèi)總額在1年零60天后實(shí)際收到的保費(fèi)金額

對應(yīng)生效時(shí)段的保單的期交保費(fèi)總額=對應(yīng)某一生效時(shí)段的保單的期交保費(fèi)總額在2年零60天后實(shí)際收到的保費(fèi)金額

“繼續(xù)率”，又稱為續(xù)保率、持續(xù)率，即一定數(shù)量的保單經(jīng)過一定年度后，仍然繼續(xù)有效的數(shù)量與當(dāng)初承保數(shù)量的比率。續(xù)期收費(fèi)的一些關(guān)鍵指標(biāo)定義-繼續(xù)率【13個(gè)月（保費(fèi)）繼續(xù)率】第二年寬限期13月繼續(xù)率繼續(xù)率計(jì)算圖解寬限期第一年承保保費(fèi)二次應(yīng)收保費(fèi)二次實(shí)收保費(fèi)13個(gè)月、25個(gè)月繼續(xù)率25月繼續(xù)率分母三次實(shí)收保費(fèi)三次應(yīng)收保費(fèi)25月繼續(xù)率第二年寬限期13月繼續(xù)率繼續(xù)率計(jì)算圖解寬限期第一年承保舉例：某機(jī)構(gòu)2006年4月承保新契約保費(fèi)100萬，截止2007年6月仍然有效的保單保費(fèi)為85萬，截止2008年6月仍然有效的保單保費(fèi)為80萬。請問13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率、25個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率各是多少？繼續(xù)率計(jì)算方法13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率=25個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率=（85萬/100萬）*100%=85%（80萬/85萬）*100%=94%舉例：某機(jī)構(gòu)2006年4月承保新契約保費(fèi)100萬，截持續(xù)不斷的收入來源；給專管人員帶來源源不斷的新客戶；幫助專管人員順利晉升；客戶可持續(xù)地分享公司的經(jīng)營成績；以高品質(zhì)的服務(wù)來提升客戶滿意度和忠誠度。保單繼續(xù)率的重要性持續(xù)不斷的收入來源；保單繼續(xù)率的重要性繼續(xù)率對業(yè)務(wù)伙伴的益處高繼續(xù)率＝優(yōu)質(zhì)保單+優(yōu)質(zhì)服務(wù)＝優(yōu)秀的口碑（品牌）＝不斷衍生的新的客戶群＝壽險(xiǎn)行業(yè)立足生存發(fā)展之本繼續(xù)率對業(yè)務(wù)伙伴的益處新業(yè)績量的多寡；保單繼續(xù)率的高低；晉升速度的快慢；成功的銀行專管人員新業(yè)績量的多寡；保單繼續(xù)率的高低；晉升速度的快慢；成功的銀行確保首期保單業(yè)務(wù)品質(zhì)正確詳細(xì)的客戶資料客戶關(guān)系的維護(hù)及時(shí)通知客戶繳納續(xù)期保費(fèi)使用銀行轉(zhuǎn)帳提高續(xù)收績效，使公司及個(gè)人價(jià)值得以最大化實(shí)現(xiàn)。確保首期保單業(yè)務(wù)品質(zhì)提高續(xù)收績效，使公司及個(gè)人價(jià)值得以最大化我想提高繼續(xù)率！可是……我應(yīng)該怎么做呢？我想提高繼續(xù)率！可是……每一張保單都應(yīng)當(dāng)從當(dāng)月收費(fèi)抓起，重視寬末應(yīng)收未收。如果保單失效，應(yīng)及時(shí)復(fù)效。如果復(fù)效保單在滾動(dòng)考核期內(nèi)，可以改善繼續(xù)率。復(fù)效每一張保單都應(yīng)當(dāng)從當(dāng)月收費(fèi)抓起，重視寬末應(yīng)收未收。如果保單失只有當(dāng)客戶每年按時(shí)交納續(xù)期保費(fèi)之后,才能真正擁有其所能享有的利益！記住一個(gè)觀點(diǎn):記住一個(gè)觀點(diǎn):所以首期是讓客戶有保障利益而續(xù)期是讓客戶持續(xù)的擁有保障利益所以首期是讓客戶有保障利益課程大綱銀保續(xù)期指標(biāo)銀保續(xù)期服務(wù)專員指標(biāo)課程大綱銀保續(xù)期指標(biāo)09版基本法特色?晉升空間充足?凸顯部經(jīng)理管理功能。?底薪隨單量而調(diào)節(jié)?續(xù)收績效豐厚?繼續(xù)率獎(jiǎng)金組織架構(gòu)薪資?新單提獎(jiǎng)考核?考評(píng)綜合能力。?新單可為加分項(xiàng)2續(xù)期專員