第40頁共40頁學校招生籌劃書學校招生籌劃書學校招生籌劃書1如今各種學校都在不斷的成立，除了重點大學和一本二本大學之外，所有學校時機都在為招生努力著。其中三本的大學都在為生感到發(fā)愁，就不要提各種大專、中專、技校了。如今生已經逐漸的減小了，而學校卻越來越多，供求變化之內，很多學校都走出校門，開場宣傳自己，為招生作準備了！可以說，只要有一定的文化知識，任何學生就不愁找不到學校上學！我在長期的招生工作中，總結經歷寫出了自己的的招生籌劃書，讓自己更好的工作：一、招生方案背景概述:。1、學校簡介：………………2、當前，隨著初高中階段教育的快速開展和教育這個特殊市場的逐步建立，各類職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來越劇烈，特別是面向廣闊農村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生，每到招生季節(jié)，就打響了一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。市場營銷是一種管理過程，即將品質優(yōu)良的商品以適當?shù)膬r格和最合理的渠道提供應消費者的科學的有系統(tǒng)的活動。職業(yè)學校的招生活動也可以說是在目前市場經濟條件下，學校將“教育”商品銷售給學生，但這種銷售不是一次性交易，而是與顧客長期持續(xù)的效勞過程，學生對產品的消費要到達一定的時間，最后實現(xiàn)消費的目的。職業(yè)學校招生活動過程是在“教育”商品真本質量的前提下的營銷活動：發(fā)現(xiàn)有就讀意愿的學生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過系列的分析^p、方案、執(zhí)行和控制的過程及營銷手段的組合應用，最后達成學生就讀的目的。所以說招生營銷活動應該是一個管理過程。當前對職業(yè)學校來說，應該理解和施行這種管理過程，包括相應的營銷手段的組合應用，而更重要的是對招生工作中營銷理念、新的思維的認識，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。二：在學校招生工作營銷理念及運作手段的管理過程主要表達在以下幾個順序及層面。1、市場調查及目的市場確實定市場調查是招生營銷活動的第一步，指以科學的方法搜集、整理、分析^p各種有關資料，以理解營銷目的及其需求，使主管人員能更有效地設計、執(zhí)行和控制各項營銷活動。職業(yè)學?？蓮慕逃块T獲得有關生的各種數(shù)據(jù)，如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在需求，進展研究分析^p；或用分層調查法，以學校為單位，分為領導、老師、學生和家長諸個層面，以訪談、問卷方式，搜集、分析^p各種信息，進一步接觸本質情況，如生數(shù)減少或增長原因，就讀學生層次及相關需求，生校對職業(yè)學校印象及學生選擇學校就讀的主要考慮等，可為學校提供較為客觀的材料，以供決策參考。由分析^p結果建立目的市場，所謂目的市場，是指學校根據(jù)自身條件和才能，分辨出能為之有效效勞的細分市場，以利發(fā)揮優(yōu)勢。職業(yè)學校招生目的市場慨念以學生類別，學校和區(qū)域為主，如職校校學生主要以普通中學初中畢業(yè)生為對象，再進一步細分為學業(yè)成績中下及家景較為一般，而分布于學校影響力能及的某一區(qū)域內的學生，以及確定生豐足的客戶大校及一般學校，從而將招生工作中人力、物力資集中于這一目的市場。2、職業(yè)學校的市場定位定位是在顧客心理上建立自身形象及內涵，職業(yè)學校定位是為在目的對象中樹立自身品牌地位。所以學校應理解消費者心理，對同類教育產品認知印象，學校在學生眼中地位、獨特形象及優(yōu)勢，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時代，職校應研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校明晰的最正確形象，而采取的步驟有：〔一〕確認學校最有利的競爭形象。定位來不是產品本身而是消費者心理，學校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進展客觀、系統(tǒng)的調查，根據(jù)顧客、產品差異和同類物價比關系研究來確認長期有利的競爭態(tài)勢。職?？蓪Ρ旧韼熧Y、設備、環(huán)境、就業(yè)率，效勞等進展評估、比擬、根據(jù)學生認知調查，選擇自身強項和特色，突出學校形象?！捕尺x擇競爭優(yōu)勢，指經系統(tǒng)性方法評估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競爭性的優(yōu)勢。如某職校硬件差、辦學條件薄弱，那么選擇自身在素質培養(yǎng)，管理方法方面的優(yōu)勢，并使之與就讀學生和家長心理切合，對公眾強調現(xiàn)代社會人的素質重要性，樹立自身特色品牌?！踩扯ㄎ坏男麄骱蛨猿?，定位是一個心理認知問題，應該是學校和學生、家長的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學理念、教育觀為群眾認同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學校樸實校風就不能渲染豪華，宣傳現(xiàn)代育人手段必須有相應硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充足根據(jù)等。定位是學校品牌，宣傳中一定要客觀地考慮消費者印象，也要實事求是。定位是消費者認知和感情的長期積累，因此職校一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大情況發(fā)生，那么應長期堅持，全力以赴。定位應有好的標的物，如對照某一有鮮明特點好的或壞的標的物，以襯托自身形象；或使自身形象與學生或家長腦海中定型形象有機銜接，比重新建立形象要容易。也可以采用新位置策略，如職校本身形象欠佳，可考慮大范圍更動專業(yè)及培養(yǎng)目的，甚至合并或擴張、重組、改名以吸引學生。定位如遇重大社會變革或政策調整，如大學擴招、普高熱等，也需要根據(jù)實際情況加以調整。三、營銷推廣策略營銷推廣包括人員推銷、廣告、促銷和公共關系。1、人員推銷，指在既定目的下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對性強，容易培養(yǎng)友誼，信息反應快的優(yōu)點、缺點是本錢較高。在招生工作中，人員推銷可有對個人訪談、開會、推銷等方式。在推銷人員選擇上，老師由于職業(yè)關系，理解學生心理、興趣、能把握學生思想，有較好的語言才能，為學生所信服，是招生工作中推銷人員首選?；蚩刹捎寐毿ＰｉL、老師、學生的綜合營銷法，多層次展開，校長翻開場面，老師宣講，學生現(xiàn)身說法等，方式上可根據(jù)推銷人員社會關系及學校熟悉情況，采用總體進展或任務包干。人員推銷應建立一支固定隊伍，以老帶新，在每年職校招生時間內發(fā)揮作用，維持一批有固定生的老客戶學校。2、廣告，具有面廣、生動、迅速的特點。職業(yè)學校招生廣告對象為學生和家長及生學校老師和其它對學生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務是建立學校的知名度，顯示其教育產品本質、及學校特色、環(huán)境、效勞等。關鍵要把握幫助學生到達的某一詳細的目的，如用實例展示學生就讀可升學，獲得某一行業(yè)職位等，建立學生的信心和取向。廣告的目的可分為通知、說明、提醒和建立形象等。廣告通知性目的是使學生對教育產品有一個理解，產生需求和欲望。通知性目的要突出職業(yè)學校的性質、作用、就讀前途和開展；廣告說明性目的往往采取比擬手法，突出學校獨特優(yōu)勢；廣告提醒性目的指要保持連續(xù)性、反復播放，加深顧客印象；形象性目的要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學理念、校訓、校史、校舍、環(huán)境、及學校各種活動，也可采用側面方法，如播放學校獻愛心、公益活動、校風校紀的材料。3、促銷，指采用各種能迅速刺激消費者采取購置行為的手段的集合。促銷行為多種多樣，要有新穎性與實用性，如給予生校或協(xié)助人員個人經濟獎勵，給學生贈品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺，有職校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內容，學生因實惠而采用，起到很好的宣傳作用。4、公共關系，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對學校及其產品的態(tài)度，使學校運作及措施與目的市場一致，從而被學生和家長接納。公共關系具有長期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。主要通過長期有效的合作，建立雙方的可信度，滿意率。公共關系主要密訣即向目的市場不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。當群眾才接觸某個學校并不會覺得很好，但通過長期的公關活動也能到達目的。如某職?？鐓^(qū)域招生，為了與學生家長溝通，影響其周邊人群，每學期派出老師，到周邊縣區(qū)分別召開家長會，表達學校重視與家庭溝通，并長期堅持，使學校各種活動、成果信息分布于廣闊地區(qū)；又如職校參加的社會公益活動，在校慶、節(jié)慶假日、開學等時間邀請有關人員參加的公關活動；利用媒體、及時報道學校各種活動及動向；為普通中學提供技能課師資與設備支持，網(wǎng)站；創(chuàng)辦免費的下崗職工技能培訓班等，在不斷的公關活動中，使顧客心理產生變化，提升對學校的認知印象，起到“潤物細無聲”的潛移默化作用。四、渠道籌劃招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經進入網(wǎng)絡時代，招生渠道正在呈立體化開展的趨勢。所謂招生渠道籌劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)絡和多種渠道，并且，確保其暢通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要擅長有所打破，擅長與時俱進、擅長另辟蹊徑，積極探究運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。五、招生生背景分析^p：招生員應當以激情來招生。有個道理是這樣講的：假如你連自己都說服不了的事情，是很難說服別人的；假如你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；假如你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時候，你才會擁有激情。招生員在招生的時候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發(fā)自內心的真情表述，只有這樣，才能真誠地打動你的學員。1、尋找學員不管你在哪里，面對的是什么人，都要有“學員就在這些人當中”的精神，不要有先入為主的想法。任何一個人都有可能成為我們的目的學員。2、評審你的招生團隊對于大多數(shù)招生來說80:20定律。80%的招生額〔業(yè)績〕是來自20%的代理中，目的是你怎樣才能找到20%代理？找到這些優(yōu)秀團隊，業(yè)績的增長就是必然的。〔1〕圈定市場范圍〔2〕列出現(xiàn)有代理的〔3〕對現(xiàn)有代理進展分類〔4〕通過推薦和獨立開發(fā)找到新到達你要求的代理〔5〕讓他們工作起來3、找到真正的學員通過以上評審的招生團隊，我們因此可以獲得一批重點學員信息。4、預約學員約見的方法預約、代理邀請等預約的目的：〔1〕是理解學員學習需求的最快途徑?！?〕引起學員和你面談的興趣?！?〕爭取面談的時機。5、理解學員的需求〔學習興趣〕6、理解不同類型的客戶〔經濟狀況〕如今同行業(yè)競爭很劇烈，你無論做什么，肯定都有同行，不要把自己成心夸張，貶低你的競爭對手，競爭對手不錯，可是我們比他們更好才可以。還有就是學員對課程的價格、效勞也很在意，在剛開場接觸學員時要給對方留下實在、可靠的感覺，能把很多專業(yè)知識用自己的話表述出來，增強學員對你的信任。自己要多學知識，尤其是自己所做的學校一定要詳細的理解。不能讓學生難住自己。要對自己自信，對學校、對課程自信.六、招生籌劃建議一、如學習期滿后，尚不能獨立維修者，可免費再學，直到學會為止二、本學校可與學員簽定《就業(yè)保證協(xié)議》，保證為每位學員安排工作，成績優(yōu)異者可留用本公司就業(yè)三、學員創(chuàng)業(yè)開店，公司會為學員提供長期的免費新款產品維修技術支持效勞四、本公司可以為學員，全程提供長期大量配件與維修設備效勞，為您做到后顧無憂！招生活動作為職校聚集生的主要手段，同時也是職校生存開展的詳細表達，因此有導向、目的的意義。根據(jù)學生是第一因素的觀念，招生工作應作為職校工作起點，并貫徹始終。職校所營銷的教育產品，通過招生活動中學生的選擇和意見來檢驗質量，并以此獲取信息，決定專業(yè)，改良質量，增添附加效勞等。招生營銷活動是職校進展目的選擇，教育產品設計與改良，附加產品增刪的學校整體工作的根據(jù)和目的。以招生營銷活動為起點來布局，謀劃職校整體工作，是現(xiàn)代職校經營觀念開展的必然。正確認識職校招生活動作用和意義，理解招生工作在全局工作的地位，才能正確調配各種因素，形成市場化機制，求得職校的生存與開展。一個學校的開展與否和學生的畢業(yè)就業(yè)質量有著宏大的關系，只有做的更好了，才可以走的更遠，這就是我在總結招生之后的工作經歷，只有努力了，才會做的更好，這是我一直以來都在努力爭取的事情，相信大家都知道。只有招到更多的學生，學校才會開展，知名度才會增加，我會為學校的開展和招生做出自己最大的努力的！學校招生籌劃書2一、招生方案背景概述:1、學校簡介：2、當前，隨著初高中階段教育的快速開展和教育這個特殊市場的逐步建立，各類職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來越劇烈，特別是面向廣闊農村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生，每到招生季節(jié)，就打響了一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。市場營銷是一種管理過程，即將品質優(yōu)良的商品以適當?shù)膬r格和最合理的渠道提供應消費者的科學的有系統(tǒng)的活動。職業(yè)學校的招生活動也可以說是在目前市場經濟條件下，學校將“教育”商品銷售給學生，但這種銷售不是一次性交易，而是與顧客長期持續(xù)的效勞過程，學生對產品的消費要到達一定的時間，最后實現(xiàn)消費的目的。職業(yè)學校招生活動過程是在“教育”商品真本質量的前提下的營銷活動：發(fā)現(xiàn)有就讀意愿的學生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過系列的分析^p、方案、執(zhí)行和控制的過程及營銷手段的組合應用，最后達成學生就讀的目的。所以說招生營銷活動應該是一個管理過程。當前對職業(yè)學校來說，應該理解和施行這種管理過程，包括相應的營銷手段的組合應用，而更重要的是對招生工作中營銷理念、新的思維的認識，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。二：在學校招生工作營銷理念及運作手段的管理過程主要表達在以下幾個順序及層面。1、市場調查及目的市場確實定市場調查是招生營銷活動的第一步，指以科學的方法搜集、整理、分析^p各種有關資料，以理解營銷目的及其需求，使主管人員能更有效地設計、執(zhí)行和控制各項營銷活動。職業(yè)學校可從教育部門獲得有關生的各種數(shù)據(jù)，如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在需求，進展研究分析^p；或用分層調查法，以學校為單位，分為領導、老師、學生和家長諸個層面，以訪談、問卷方式，搜集、分析^p各種信息，進一步接觸本質情況，如生數(shù)減少或增長原因，就讀學生層次及相關需求，生校對職業(yè)學校印象及學生選擇學校就讀的主要考慮等，可為學校提供較為客觀的材料，以供決策參考。由分析^p結果建立目的市場，所謂目的市場，是指學校根據(jù)自身條件和才能，分辨出能為之有效效勞的細分市場，以利發(fā)揮優(yōu)勢。職業(yè)學校招生目的市場慨念以學生類別，學校和區(qū)域為主，如職校校學生主要以普通中學初中畢業(yè)生為對象，再進一步細分為學業(yè)成績中下及家景較為一般，而分布于學校影響力能及的某一區(qū)域內的學生，以及確定生豐足的客戶大校及一般學校，從而將招生工作中人力、物力資集中于這一目的市場。2、職業(yè)學校的市場定位:定位是在顧客心理上建立自身形象及內涵，職業(yè)學校定位是為在目的對象中樹立自身品牌地位。所以學校應理解消費者心理，對同類教育產品認知印象，學校在學生眼中地位、獨特形象及優(yōu)勢，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時代，職校應研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校明晰的最正確形象.而采取的步驟有：〔一〕確認學校最有利的競爭形象。定位來不是產品本身而是消費者心理，學校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進展客觀、系統(tǒng)的調查，根據(jù)顧客、產品差異和同類物價比關系研究來確認長期有利的競爭態(tài)勢。職?？蓪Ρ旧韼熧Y、設備、環(huán)境、就業(yè)率，效勞等進展評估、比擬、根據(jù)學生認知調查，選擇自身強項和特色，突出學校形象?！捕尺x擇競爭優(yōu)勢，指經系統(tǒng)性方法評估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競爭性的優(yōu)勢。如某職校硬件差、辦學條件薄弱，那么選擇自身在素質培養(yǎng)，管理方法方面的優(yōu)勢，并使之與就讀學生和家長心理切合，對公眾強調現(xiàn)代社會人的素質重要性，樹立自身特色品牌?！踩扯ㄎ坏男麄骱蛨猿?，定位是一個心理認知問題，應該是學校和學生、家長的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學理念、教育觀為群眾認同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學校樸實校風就不能渲染豪華，宣傳現(xiàn)代育人手段必須有相應硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充足根據(jù)等。定位是學校品牌，學生、家長的心智形式，宣傳中一定要客觀地考慮消費者印象，也要實事求是。定位是消費者認知和感情的長期積累，因此職校一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大情況發(fā)生，那么應長期堅持，全力以赴。定位應有好的標的物，如對照某一有鮮明特點好的或壞的標的物，以襯托自身形象；或使自身形象與學生或家長腦海中定型形象有機銜接，比重新建立形象要容易。也可以采用新位置策略，如職校本身形象欠佳，可考慮大范圍更動專業(yè)及培養(yǎng)目的，甚至合并或擴張、重組、改名以吸引學生。定位如遇重大社會變革或政策調整，如大學擴招、普高熱等，也需要根據(jù)實際情況加以調整。三、營銷推廣策略營銷推廣包括人員推銷、廣告、促銷和公共關系。1、人員推銷，指在既定目的下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對性強，容易培養(yǎng)友誼，信息反應快的優(yōu)點、缺點是本錢較高。在招生工作中，人員推銷可有對個人訪談、開會、推銷等方式。在推銷人員選擇上，老師由于職業(yè)關系，理解學生心理、興趣、能把握學生思想，有較好的語言才能，為學生所信服，是招生工作中推銷人員首選?；蚩刹捎寐毿ＰｉL、老師、學生的綜合營銷法，多層次展開，校長翻開場面，老師宣講，學生現(xiàn)身說法等，方式上可根據(jù)推銷人員社會關系及學校熟悉情況，采用總體進展或任務包干。人員推銷應建立一支固定隊伍，以老帶新，在每年職校招生時間內發(fā)揮作用，維持一批有固定生的老客戶學校。2、廣告，具有面廣、生動、迅速的特點。職業(yè)學校招生廣告對象為學生和家長及生學校老師和其它對學生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務是建立學校的知名度，顯示其教育產品本質、及學校特色、環(huán)境、效勞等。關鍵要把握幫助學生到達的某一詳細的目的，如用實例展示學生就讀可升學，獲得某一行業(yè)職位等，建立學生的信心和取向。廣告的目的可分為通知、說明、提醒和建立形象等。廣告通知性目的是使學生對教育產品有一個理解，產生需求和欲望。通知性目的要突出職業(yè)學校的性質、作用、就讀前途和開展；廣告說明性目的往往采取比擬手法，突出學校獨特優(yōu)勢；廣告提醒性目的指要保持連續(xù)性、反復播放，加深顧客印象；形象性目的要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學理念、校訓、校史、校舍、環(huán)境、及學校各種活動，也可采用側面方法，如播放學校獻愛心、公益活動、校風校紀的材料。3、促銷，指采用各種能迅速刺激消費者采取購置行為的手段的集合。促銷行為多種多樣，要有新穎性與實用性，如給予生?；騾f(xié)助人員個人經濟獎勵，給學生贈品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺，有職校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內容，學生因實惠而采用，起到很好的宣傳作用。4、公共關系，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對學校及其產品的態(tài)度，使學校運作及措施與目的市場一致，從而被學生和家長接納。公共關系具有長期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。主要通過長期有效的合作，建立雙方的可信度，滿意率。公共關系主要密訣即向目的市場不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。當群眾才接觸某個學校并不會覺得很好，但通過長期的公關活動也能到達目的。如某職?？鐓^(qū)域招生，為了與學生家長溝通，影響其周邊人群，每學期派出老師，到周邊縣區(qū)分別召開家長會，表達學校重視與家庭溝通，并長期堅持，使學校各種活動、成果信息分布于廣闊地區(qū)；又如職校參加的社會公益活動，在校慶、節(jié)慶假日、開學等時間邀請有關人員參加的公關活動；利用媒體、及時報道學校各種活動及動向；為學校招生籌劃書3隨著國民生活及人們對教育程度的進步和重視，各種學校在不斷增多，這就給各類教育機構和學校提供了很大的商機，也促使各類學校為搶得生而如八仙過海般出盡手段，學校為了能更多更大的分享到這份蛋糕，也開場注重市場定位與招生形式，各學校之間的招生手段把戲百出，所以有效的招生籌劃更顯得由為重要，會給招生帶來機遇和實效。招生是直接面向社會、面向市場、面向家庭、面向學生，生主要靠市場這只看不見的手來調節(jié)，盡管招生的競爭越來越劇烈，困難越來越大，但只要思想不滑坡，方法總比困難多，方法就是精心籌劃招生方案并組建一支招生隊伍。只要我們充分發(fā)揮校內校外的資，立足現(xiàn)實、面向市場，科學預測、精心籌劃，相信就一定可以到達預期的招生目的，獲得理想的招生效果?，F(xiàn)就一些招生細節(jié)方案如下，方案中制定策略，規(guī)劃流程，掌控時間，權責到位，絕對執(zhí)行，刻不容緩。一、招生時限和地點：昭通市鎮(zhèn)雄縣二、招生目的：高一、高補、初中、初高中插班、外國留學及外籍清華北大預科班學生〔招生目的共計80人以上〕。三、招生籌劃目的：通過招生推廣活動，走近生終端，以真情演繹學校風采，打破招生困境，快速擴大招生生，樹立良好品牌形象，加強行業(yè)領導地位，維護我校利益持續(xù)增長。四、市場時機點分析^p：由于同行業(yè)內競爭劇烈，僧多而粥有限，分流的學生比擬多，致使我校面臨招生的困難選擇，我們要找到各個學校的薄弱環(huán)節(jié)，營造終端攔截攻勢。一方面，其他一些學校設置的招生辦事處過于散落，招生宣傳和推廣力度薄弱，方式單一，我們可以在這方面大造聲勢，反其道而行之，多下功夫宣傳;另外，抓住一些學校收費高這一特點，大力宣傳我校收費低、優(yōu)惠多、質量高的辦學特色，施行終端攔截，最大限度回籠生，擊敗競爭對手。五、招生籌劃建議：1、對招生點情況進展調查分析^p，理解生市場的'現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析^p招生的根本形勢和開展趨勢，掌握有關招生的根本數(shù)據(jù)，并且進展必要的統(tǒng)計分析^p，然后根據(jù)自己學校的實際情況，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術，確定投入的人力、物力和財力。〔經費預算、人員、財物還有待進一步落實、細化〕2、做好形象籌劃宣傳，一方面通過招生宣傳把學校的形象展示出來，另一方面做好招生過程的形象展示，主要體如今廣告語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所、人員等幾方面，招生形象往往是社會、家長、學生等接觸到的第一印象，介于此，我已在鎮(zhèn)雄28個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城區(qū)做了31條橫幅〔昆明實驗外語學校、昆明強林學校高一、高補招生熾熱進展中！〕，另外做了一局部定點咨詢的噴繪和布標，在城區(qū)大街小巷張貼海報，轟炸式的鋪天蓋地的全方位的發(fā)放宣傳單，先理解鎮(zhèn)雄城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人口分部、貧富差距及路程，然后留守一兩個人坐鎮(zhèn)鎮(zhèn)雄總部，其余的招生人員在中考填報志愿的時候全體出動去發(fā)放傳單、粘貼海報、獲取學生信息、咨詢登記，讓信息覆蓋所有重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城區(qū)，找到潛在生，再根據(jù)所獲取的信息進一步細攻，游說家長勸說學生，其目的在于展示我校的辦學理念、學校文化、、戰(zhàn)略目的、宣傳口號等等，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而施行有效的信息傳播。3、在宣傳、咨詢的過程中公平競爭，正當競爭，真實合理，招生為的是展示學校的辦學思想、教育思想、辦學目的、培養(yǎng)目的、硬件資、老師資、教育教學策略、教育教學管理、教育教學活動、教育教學質量，以及為學生成長提供的開展空間和條件，同時展現(xiàn)學校的辦學成績和辦學效益，吸引更多的學子來校咨詢和報考。不搞弄虛作假、夸張事實、貶低其他學校，抬高自己，因為盡管一時能騙取學生家長的信任，但從長遠來看將嚴重損害學校的形象，失去應有的消費群體，甚至受到懲罰和導致失敗。4、在招生的過程中主要通過介紹〔介紹我校的管理、教學質量等實情向生說明〕、類比〔通過與同類學校進展各方面比照，突出自己學校的優(yōu)勢進展招生〕、事實說明、演示〔我將運用宣傳資料、光碟等非語言的形式，通過實際操作，讓生通過視覺、聽覺感受到招生信息的真實可靠〕。5、首先一定要組建招生團隊，單槍匹馬是無從下手的，發(fā)揮小組團隊合作精神，每兩人一個小組，，一人在路邊散發(fā)傳單，一人在咨詢臺前，發(fā)傳單的努力游說家長到咨詢臺前坐下聊聊。發(fā)揮每個人的才能，盡可能的把有意愿的家長做好登記，以便更好的達成目的。6、充分利用好、把握好一切有效資，與當?shù)叵嚓P人員〔認識的領導、學校老師、同行業(yè)內招生老師、當?shù)馗鲗W校學生、、、、、、〕搞好關系，為招生的順利進展鋪平道路。7、實現(xiàn)招生方案，總的說來分三階段完成工作。第一階段為“預熱”,在城區(qū)各個重要地點設立咨詢點進展宣傳，形式以活動展板〔以招生簡章為主〕，發(fā)放DM，現(xiàn)場解答學生及家長的疑問，讓我校走近千家萬戶，為招生播種希望。第二階段為“高潮”，通過前期的宣傳，而且有效地推動招生活動的開展和延伸，用學生和學生家長的聲音喚起目的人群的注意，最大限度地刺激潛在目的，最后達成目的。第三階段為“收獲”，將有就讀意愿的生〔學生和家長〕報名，進展生的最終過濾，交代入學相關事宜，同時也意味著學生將走近昆外校。由于在招生方面沒有經歷，一切都是從頭開場，摸著石頭過河，盡管說了那么多，也只是個人的想法和見解，僅僅是紙上談兵而已，但時間不等人，只有把每一個細節(jié)落實到位，不斷在理論中總結經歷，理論是檢驗真理的唯一標準，根據(jù)實際情況對方案作出調整，包括調整好心態(tài)去承受招生市場的嚴峻挑戰(zhàn)。招生負責人：金賢桂學校招生籌劃書4一、招生生背景分析^p1﹑求學動機表現(xiàn)：77.4%的新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。學生學習技術主要為掌握技能、解決就業(yè)和滿足興趣，總體上“掌握技能”占較大比例60.9%；家人在“解決就業(yè)”的問題上表現(xiàn)較多的關注比例78.5％，根據(jù)動機由來的不同，需求比例又有所不同；2、招生目的群：招生當以待業(yè)青年宣傳為主，包括外出打工返鄉(xiāng)人員、退伍軍人、初高中畢業(yè)在家待業(yè)人員、在崗培訓等，其中初高中畢業(yè)在家待業(yè)人員約占總生打工50％～60％。3、廣告對生的影響：學生和家長理解技術學校主要是通過電視廣告，廣告的傳播仍需繼續(xù)延伸。家長較為理性，多有實際考察和熟人推薦的傾向，但是省城幾家技術學校的電視廣告高頻次投放的同時，廣告又存在嚴重的同質化和跟風現(xiàn)象，所以廣告的邊際效應遞減，廣告?zhèn)鞑ッ媾R再度創(chuàng)新；4、生理解學校的現(xiàn)狀：間隔省城較遠的生過于依靠電視廣告理解學校，信息薄弱，可信度低，家長依靠熟人推薦和實地考察，容易被競爭對手攔截。學校品牌的美譽度和信譽度如何建立，怎樣施行生終端攔截，狙擊競爭對手，都是學校面臨的現(xiàn)實問題。所以我們需要走近生之地，給他們一個理解〕二、分析^p市場困難挖掘時機點〔一〕市場困難分析^p1、行業(yè)內競爭劇烈，僧多粥少。在技術學校相對成熟的省城沈陽，市場前期的高利潤回報率興起了一大批技術培訓學校，業(yè)內競爭非常劇烈，尤其表如今生中國最大的招生就業(yè)連鎖超市的競爭上。同時，技術學校的生還受到公辦大專、成教和自考類學校的分流，致使整個技術培訓行業(yè)都面臨招生的困難選擇。2、圈內競爭內耗黑洞凸現(xiàn)。沈陽技術培訓行業(yè)內部競爭劇烈，技術培訓業(yè)攪成一鍋粥，其長期內耗代價不菲，個別弱小學校甚至不擇手段，以損害行業(yè)利益的不正當競爭手段搶生，回避并轉嫁責任。走出圈內，防止內耗，尋找打破點，以優(yōu)勢樹立行業(yè)領導地位是博華的必然選擇。3、年度招生宣傳，如火如荼。位居行業(yè)第一梯度的幾所技術學校的年廣告斥資力度驚人，費用高高攀升。如何有效利用媒介資，減少虛投量，進步招生命中率，已成為學校的一大困惑。廣告的劇烈競爭迫使學校的廣告額度居高不下，如何得力有效地承接媒介廣告對生的作用亦成為學校開展的困惑之一。4、招生不溫不火，生基數(shù)較小。技術學校招生由于在校學生尚未畢業(yè)，在外打工的青年尚未返鄉(xiāng)，潛在生對技術學校的關注度較弱，所以招生的宣傳和推廣受到很大的限制。招生投入和生產出很難協(xié)調，投入不易過大，招生推廣應簡單易行，短期效果顯著。〔二〕市場時機點分析^p1、博華學校具備良好的品牌度。通過對學校的調查發(fā)現(xiàn)，學校擁有較高的品牌度，說明博華學校的辦學質量起到了良好的傳播效果，有利于今年招生宣傳和推廣的有力運作。籌劃也是一個借力發(fā)力的市場運作，借助博華28年的辦學成績推動招生的有效進展。2、其他學校的終端推廣環(huán)節(jié)薄弱，利于博華學校營造終端攔截攻勢。省城幾所技術學校在各個地市設置的招生辦事處過于散落，招生宣傳和推廣力度薄弱。博華學校可以大造聲勢，施行終端攔截，最大限度回籠生，擊敗競爭對手。另外，新年之際是家長考慮待業(yè)子女求學接口，也是其習慣此時重大決策的關口，很容易受到外界宣傳的影響，待業(yè)畢業(yè)生也多會選擇此時考慮將來的成長問題，我們要做的就是抓住這個時機，引爆需求。第二局部招生籌劃建議案中國最大的招生就業(yè)連鎖超市一、招生籌劃目的通過招生推廣活動，走近生終端，以真情演繹學校風采，打破困難地區(qū)的生招生困境，快速擴大招生生，樹立并傳播良好品牌形象，加強行業(yè)領導地位，維護行業(yè)利益持續(xù)增長。二、策略主題導向重點地區(qū)，刺激學習技能的需求，施行終端攔截，擴大生招生，塑造學校品牌。三、招生試點地區(qū)以××地區(qū)為此次招生打破點〔根據(jù)學校在個地區(qū)的招生策略難，考慮××地區(qū)的戰(zhàn)略地位比擬特殊，應選擇該地區(qū)予以試點打破。學校亦可根據(jù)實際情況適當擴大試點范圍，甚至在全省內進展推廣〕四、目的群體××地區(qū)及其縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)的在家待業(yè)青年，以及外出打工返鄉(xiāng)青年。五、招生活動推廣時間〔待定〕六、招生活動推廣主題和主要內容·推廣主題“走進博華，打造精英”大型咨詢活動，引爆消費需求。提倡“入學=就業(yè)”的傳播理念，并將該理念貫穿整個活動當中。·活動創(chuàng)新中國最大的招生就業(yè)連鎖超市此報告會不同于一般的專題報告會，創(chuàng)新之處在于其合理有序的操作，互相承接的環(huán)節(jié)，以及對目的人群的有效過濾和鎖定。·主要內容該活動主要分三個階段，每個階段都是對消費人群進展一次有效的過濾，挑選目的人群，然后重點攻堅，刺激其就讀需求，實現(xiàn)博華招生方案。第一階段為“預熱”，通過學生作品展及就業(yè)去向展覽活動和鬧市＆集市送掛歷年畫〔畫面可以是學生作品或學校風景等〕活動，讓博華學校走近千家萬戶，為招生播種希望，并將后期重點活動有效地托起；第二階段為“高潮”，通過“走進博華，打造精英”大型咨詢報告會活動，用專家和領導的聲音喚起目的人群的愿望，利用現(xiàn)場報名優(yōu)惠和數(shù)名減免費學員抽獎等活動，最大限度地刺激目的消費者的消費需求，引爆流行；第三階段為“收獲”，演講報告活動完畢后，立即〔當日或次日〕開展“博華成功之旅”，將有就讀意愿的生〔學生和家長〕帶上車，進展生的最終過濾，同時也意味著學生將走近博華，體味博華的成功，渴求成功于博華，亦是一個成功招生時期?；顒拥恼钩霾坏梢詷淞⒉┤A學校在××地區(qū)的良好品牌形象，節(jié)省了巨資電視廣告廣告費用，而且有效地推動招生活動開展和延伸，必定生廣進，同時有效地封殺競爭對手的攻擊。假如試點成功，下次招生活動就可以將成功經歷快速復制。七、前期籌備階段，運籌帷幄，籌備先行制定策略，規(guī)劃流程，預算金額，掌控時間，權責到位，絕對執(zhí)行，刻不容緩?！惨弧郴I備時間：待定〔二〕籌備內容：中國最大的招生就業(yè)連鎖超市1、征集學生優(yōu)秀作品。由學校組織向在校學生征集優(yōu)秀學生作品，包括學生參加學校和社會活動的獲獎作品以及就業(yè)學生的情況，聚集成冊，然后加工、裝幀、制裱，制作成展牌。·組織參與人員〔4人〕：學校負責人〔2個〕，在校學生〔2－4人〕，宣傳人員〔2人〕；·學校招生宣傳展牌、條幅和宣傳材料的制作，突出學校的辦學實力和學校品牌效應，宣傳材料的制作必須精巧。2、年畫和宣傳單頁的籌備。根據(jù)學校招生的實際情況，籌備學校招生的宣傳單頁和贈送的年畫?！つ戤嬙O計：以博華學校為背景，附以新華辦學理念〔入學=就業(yè)〕，并將年畫設計成20xx年的掛歷，考慮本錢，可以將年畫設為精巧的單頁掛歷〔數(shù)量另定〕；在掛歷的畫面可以是學生作品或學校風景，宣傳內容中可以包括“憑掛歷附件可以免費參加“走進博華，打造精英”大型專場咨詢報告會和“博華成功之旅”活動，享受報名優(yōu)惠條件和現(xiàn)場抽獎時機，并可親身考察博華學校，讓您擁有意想不到的收獲?！餐瑫r刊印咨詢會的時間和地點〕·宣傳單頁設計：設計簡單的學校招生的宣傳單頁，內容包括博華招生活動安排，學校介紹，甚至可以附加促銷信息“憑此單報名入學可免單程車費等”。〔同時刊印咨詢會的時間和地點〕3、組建咨詢報告團。根據(jù)活動需要，報告團至少包括三方人員：·校方代表〔1人〕。宣傳學校，宣傳活動，解惑釋疑；·專家代表〔1人〕。結合社會需要和博華學校辦學的特色和實力，分析^p就業(yè)前途；·學生代表〔2人〕?，F(xiàn)身說法，實事求是，聲情并茂，誠信有加。4、博華成功之旅。學校通過××市各招生辦事處或活動現(xiàn)場搜集意愿到博華就讀的學生〔以及其家長，在演講報告完畢后，定時開展博華學校一日游活動。學校招生籌劃書5生是學校的生命線，招生是學校一切工作的重中之重，它直接關系著本校的生存與開展。學校招生需要籌劃。所謂招生籌劃，是一種謀略活動，是籌劃者緊緊圍繞招生目的，運用一系列的點子和創(chuàng)意進展構思、設計、謀劃、導引，制定實在可行、高質高效的籌劃方案，供決策者選擇運用的過程。目的是使被籌劃的本校順利實現(xiàn)招生的目的。我說學校需要招生籌劃，一是因為當代本校是適應社會市場經濟的需要而產生開展起來的，招生、就業(yè)兩頭面向市場。尤其是招生，我們沒有列入國家招生方案，而是直接面向社會、面向市場、面向家庭、面向學生。一、定位籌劃一般說來，招生定位籌劃主要包括以下幾方面的內容。一是定位生地和招生目的群。這是根據(jù)學校的開展規(guī)劃和培養(yǎng)目的以及辦學規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學生的問題。詳細說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學生的目的群。是面向農村，還是面向城市；是面向應屆畢業(yè)生，還是面向社會。定位生特色和招生優(yōu)勢。一定要找到本校的個性特點和優(yōu)勢，可以面向特殊的生群體，可以多層次分類別招生，應該擅長劍走偏鋒、標新立異、錯位開展。二、市場籌劃一般說來，本校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。因為本校的生配置主要依靠市場調節(jié)，招生必須進展市場籌劃。所謂招生市場籌劃，主要是指對招生市場進展分析^p和預測，從招生市場的空間中尋找到自己學校的坐標，找到招生的努力方向，為學校爭取到盡量多的市場份額。市場籌劃首先要進展調查分析^p，理解生市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析^p招生的根本形勢和開展趨勢，掌握有關招生的根本數(shù)據(jù)，并且，進展必要的統(tǒng)計分析^p，提出科學的論證報告。例如，20xx年四川參加高考的考生共有62萬，國家方案招生多少，其中本科、?？啤哺呗殹撤桨父魇嵌嗌?；省外、省內方案各是多少；公辦、本校方案各是多少等。根據(jù)招生方案預測一下本、?？频匿浫》謹?shù)線、錄取比例，預測一下本校的招生空間和條件。然后根據(jù)自己本校的實際情況，細分招生市場，確定本本校招生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術，確定投入的人力、物力和財力。其次，招生市場籌劃必須理解人才市場的狀況，理解社會、市場對人才的需求。尤其是各級各類人才的需求規(guī)格和標準，將直接影響著本校的專業(yè)設置和課程安排，影響著招生的數(shù)量和質量。需求就是就業(yè)，出口影響著進口，我們學校一定要充分發(fā)揮自己辦學機制靈敏的特點，根據(jù)市場對人才的需求確定人才培養(yǎng)的規(guī)格，設置專業(yè)，制定和教學大綱，安排課程和教材，安排招生數(shù)量和質量。倘假設可以直接與用人單位簽定用人合同，進展定單培養(yǎng)，必將會成為招生的一大亮點。還可以根據(jù)市場的需求進展開發(fā)式招生，以增強對生的吸引力。三、形象籌劃形象是一所本校的門面，更是一所本校核心價值觀的表達。所謂招生形象籌劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣傳把學校的形象展示出來，這與學校的整體形象親密相關，是建立在學校整體形象根底之上的；另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構思設計招生過程中的一系列形象及其如何運用，如何展示。比方，廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、學生等接觸到的第一印象，是可以直接影響學生是否選擇上某所本校的首要因素。學校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個，這也是我們進展招生形象籌劃的切入點和著力點。一是理念識別系統(tǒng)，指學校的價值觀體系，包括辦學理念、校園文化、校風校訓、戰(zhàn)略目的、宣傳等等。二是視覺識別系統(tǒng)，指運用視覺設計和行為展示，將學校的理念和特征視覺化、標準化、鮮明化，形成學校在人們那里的視覺形象特征，例如學校的?；?、標示牌、校園雕塑、學校建筑布局之類，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而施行有效的信息傳播。三是行為識別系統(tǒng)，主要指學校的整體行為、組織行為、員工行為等，學校行為識別系統(tǒng)一般集中表達在學校內外舉辦的招生咨詢活動、文化活動、社會公益活動以及學校的管理行為之中。四、公關籌劃就本校而言，主要指學校與社會公眾的交往、認識和理解的互相關系以及這種關系的開展過程，它主要包括學校與社會組織的關系，學校與社會公眾的關系。常用的公共關系活動類型一般分為宣傳型、效勞型〔提供免費效勞〕、交往型、公益型、尊重型〔征求社區(qū)及學生家長的意見〕、維護型等假設干類。一般說來，公共關系所產生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關，需要進展公共關系籌劃。本校必須充分發(fā)揮公共關系在招生過程中的作用，精心構思設計各種類型的公關活動，高度重視交往傳揚、溝通協(xié)調，排憂解難、暢導理解，信息傳播、教育引導等各種公關渠道，積極為招生工作出力獻智。招生公關籌劃主要表如今以下三個方面。一是公共關系傳播籌劃。傳播是公共關系的根本要素之一，也是公共關系活動的主要手段，它是一個完好的信息交流過程。招生公關籌劃應該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產生什么效果五個要素進展。二是公共關系工作程序籌劃。它一般由調查研究、確立目的，編制方案、設計方案，籌劃施行、傳播溝通，評估結果、反應調整等幾個步驟組成。三是公共關系專題活動籌劃。例如，新聞發(fā)布會，學校成就展覽會，社會贊助活動，招生咨詢會，參觀考察等等。五、廣告籌劃現(xiàn)階段，廣告是學校招生的根本手段。有的學校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告籌劃顯得非常重要。招生廣告就是有方案地通過媒體向招生目的群傳遞有關本校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學校優(yōu)勢、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目的，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)思維、導致行動等作用。好的招生廣告應該真實性強，信息量大，針對性強，符合消費心理，符合道德標準。招生廣告籌劃的關鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應該簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應該考慮其經濟性、針對性和合適性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、播送、網(wǎng)絡、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要注意報刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時間選擇，頻率的變化，而且，學校也可以自行設計一些恰當?shù)幕顒踊騻鞑バ怨ぞ邅戆l(fā)布本校招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運用，它對目的公眾的浸透力有著極其重要的作用。六、管理籌劃管理籌劃在招生籌劃中也具有相當?shù)牡匚弧Ｋ^管理，是協(xié)調集體活動以到達預定目的的理論過程。招生也是一個集體活動的過程，為了完成招生任務，實現(xiàn)招生目的，必須對招生活動進展方案、組織、鼓勵、協(xié)調和控制。招生管理籌劃，首先應該對招生工作的機構、人員進展籌劃安排，確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇裝備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次，籌劃建立科學、高效的指揮協(xié)調機制，優(yōu)化配置各種招生資，努力以最少的投入獲得最大的效益。要遵循管理的原那么，各種日常寫作指導，教您怎樣把眾多的招生人員組織在團隊之中，形成群體大于個體相加的合力和團隊精神。第三，制定科學高效的鼓勵政策，形成良性的鼓勵機制，也是招生管理籌劃的重要內容，要充分運用環(huán)境、報酬、獎懲、精神、文化等多種要素調動招生人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。要通過管理籌劃使本校的招生工作有條不紊、有序競爭、標準展開、高效進展。七、渠道籌劃招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經進入網(wǎng)絡時代，招生渠道正在呈立體化開展的趨勢。所謂招生渠道籌劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)絡和多種渠道，并且，確保其暢通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要擅長有所打破，擅長與時俱進、擅長另辟蹊徑，積極探究運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學校的老生帶新生，學校全體教職工充當招生人員，投親告友，四處拉學生。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生地派駐招活力構、招生代表。三是參加各級各類招生咨詢會、展覽會、洽談會進展宣傳推銷。四是到生地學校開展各種聯(lián)誼活動，進展公關。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧，對學校作出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機構的領導專家到學校視察指導。八、工程籌劃進展招生工程籌劃首先應該進展工程調研，系統(tǒng)地搜集、分析^p和報告有關工程的信息，研究影響工程進展的各種環(huán)境因素。招生面對的生是活生生的人，在工程籌劃中一定要非常注意學生以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗的主體，對籌劃工程產生積極或消極、肯定或否認的評價。另外，招生工程籌劃還要注意時效、創(chuàng)新和價值；注意工