機密此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。二OOO年十二月十二日制定制勝的公司戰(zhàn)略上海柴油機股份有限公司公司戰(zhàn)略業(yè)務流程實施計劃2SHD/001211/SH-FR(97GB)主要議題上柴公司總體戰(zhàn)略上柴的戰(zhàn)略選擇上柴自身應采取的改進措施OEM合作上柴業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略3SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴戰(zhàn)略選擇框架上柴戰(zhàn)略專業(yè)柴油機企業(yè)在哪些領域競爭獨立柴油機企業(yè)卡車如何競爭潛在合作途徑專業(yè)配件企業(yè)其他行業(yè)整車廠聯(lián)盟企業(yè)與整車廠合資/合作整合整車行業(yè)維持現(xiàn)狀行業(yè)橫向整合客車工程機械4SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴未來幾種可能的戰(zhàn)略選項評估及建議采取的行動吸引力有利有害無影響確定因素不確定因素戰(zhàn)略舉措無悔行為大賭注選擇方案1、獨立的柴油機供應商(針對卡車或工程機械)2、與整車生產(chǎn)商合作3、整合工程機械，并進入相關領域(例如環(huán)保)5~10年以后的生存空間非常有限好處巨大(已作詳細分析)有一定好處生存空間可以拓展能否談判成功能否實現(xiàn)這種高風險的拓展或xx或00或馬上行動，全力以赴盡可能推遲決定可適當關注，少量投資例如內(nèi)部營運改善；促進談判等例如滿足歐III標準發(fā)動機的開發(fā)例如跟蹤新技術，創(chuàng)造工程機械橫向整合的條件等一個優(yōu)秀的戰(zhàn)略不在于去確定不可確定的因素，而在于創(chuàng)造一個可以不斷演變的有很大靈活性的舉措的動態(tài)組合，以實現(xiàn)價值最大化、風險最小化x0大小5SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析(1/2)目前企業(yè)狀況企業(yè)目標無悔行為大的賭博可能的選擇權業(yè)務運作水平不高的獨立柴油發(fā)動機企業(yè)成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè)堅決實施企業(yè)內(nèi)部的運作改革措施，包括新的組織架構，業(yè)務流程，考核和激勵機制積極尋求與國內(nèi)外整車廠的合資/合作在工程機械領域的縱向整合獨立開發(fā)新一代4氣門，電控發(fā)動機進入大缸徑和小缸徑的柴油機市場與國外先進企業(yè)/研究所合作，實現(xiàn)現(xiàn)有機型基礎上的發(fā)動機電控技術匹配，滿足歐III要求與國際領先的配件企業(yè)開展零配件領域的合資/合作，如油泵三年后成功找到整車合資/合作伙伴，企業(yè)內(nèi)部業(yè)績合作水平有大幅度提高成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè)不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運作水平，保持上柴在管理方面的領先優(yōu)勢推出基于合資/合作伙伴成熟機型的滿足歐II，歐III標準的柴油機，并開發(fā)針對不對應用市場的配套產(chǎn)品在工程機械領域的縱向整合進入與柴油機不相關的其它行業(yè)推出基于合資伙伴成熟技術的大小缸徑產(chǎn)品繼續(xù)拓展上柴有優(yōu)勢并有市場的柴油機配件業(yè)務，積極爭取與國際領先企業(yè)的合資/合作企業(yè)內(nèi)部業(yè)績運作水平有大幅度提高，但未能找到合資/合作對象成為中國領先的以工程機械動力為主的，多元化的工業(yè)集團不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運作水平，保持上柴在管理方面的領先優(yōu)勢積極通過多種途徑掌握滿足歐III標準的四氣門電控柴油機，如許可證生產(chǎn)，合作開發(fā)等大力拓展有市場潛力的柴油機，汽車零配件業(yè)務進入與柴油機不相關的其它行業(yè)選擇通過行業(yè)內(nèi)橫向整合，進入大或小缸徑柴油機市場，拓寬自己在工程機械市場的產(chǎn)品范圍通過換股或小規(guī)模投資，與國內(nèi)領先的工程機械企業(yè)建立長期合作關系(轉(zhuǎn)下頁)6SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析(2/2)企業(yè)狀況企業(yè)目標無悔行為大的賭博可能的選擇權三年后合資和企業(yè)內(nèi)部運作改善均不成功尋求生存與國內(nèi)領先的柴油機企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，條件成熟時可以進行合并評估進入與柴油機有關的其它領域的機會，如，環(huán)保重新啟動重組和內(nèi)部運作改善大力發(fā)展柴油機零配件業(yè)務7SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴戰(zhàn)略發(fā)展途徑最優(yōu)發(fā)展途徑企業(yè)價值上柴遠景目標中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè)中國領先的多元化的工業(yè)集團破產(chǎn)/被兼并積極尋求與國內(nèi)外整車廠的合資/合作堅決實施企業(yè)內(nèi)部的運作改善與合資/合作伙伴通力合作，在鞏固工程機械動力市場份額的基礎上，大力提高車用市場份額重點放在通過新產(chǎn)品(歐2/3)和擴大產(chǎn)品范圍鞏固工程機械市場份額，同時有重點地拓展柴油機配件業(yè)務重新啟動業(yè)務重組和內(nèi)部運作改善擴展柴油機產(chǎn)品范圍并大力推進柴油機配件業(yè)務鞏固工程機械市場份額，同時大力推進配件業(yè)務有選擇地實現(xiàn)工程機械市場的縱向整合,并選擇進入其它柴油機相關領域，如環(huán)保成功不成功成功不成功成功不成功不成功時間未來三年三至七年七至十年戰(zhàn)略重新評估戰(zhàn)略重新評估成功成功不成功企業(yè)價值創(chuàng)造上柴掌握自己的命運，是實現(xiàn)上柴企業(yè)價值最大化的唯一途徑在車用柴油機市場發(fā)展受阻的情況下的被迫選擇，企業(yè)價值創(chuàng)造有限或破壞價值上柴完全不能掌握自己的命運，企業(yè)價值被極大地破壞，被別人兼并/收購是繼續(xù)生存的唯一途徑8SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴應盡快采取一些相應的改進措施–業(yè)務運作OEM為柴油機廠的要求高效的業(yè)務運作上柴需采取的相應措施改進整體業(yè)務運作的水平明確研發(fā)中心的定位，重點應放在應用開發(fā)上，不應把資源放在新產(chǎn)品的開發(fā)上將零部件的生產(chǎn)和整機生產(chǎn)剝離，逐漸推入市場，提高外購件的比例，降低零部件采購成本首先在一個車間（135）推廣精簡生產(chǎn)的管理方法，在取得成功的基礎上，進一步推廣到其它生產(chǎn)車間為提高銷售的效率和有效性，在銷售公司實施推廣關鍵客戶經(jīng)理制度，提高對重點客戶的服務水平為提高售后服務水平，重新評估現(xiàn)有服務站和配件供應的網(wǎng)絡設置合理性，從投資回報及服務水平兩方面綜合考慮，確定新的服務站和配件供應合作方式和網(wǎng)絡設置9SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴應盡快采取的改進措施–業(yè)績文化

OEM為柴油機廠的要求業(yè)績至上的企業(yè)管理文化建議上柴應采取的措施高效、清楚的組織架構重新設計和關鍵崗位的制定從集團最高層領導至普通員工的關鍵業(yè)績指標的制定和實施業(yè)績考核為基礎的激勵機制10SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴柴應應盡盡快快采采取取的的改改進進措措施施––資資產(chǎn)產(chǎn)和和負負債債的的劃劃分分OEM為柴柴油油機機廠廠的的要要求求清晰晰的的資資產(chǎn)產(chǎn)和和負負債債劃劃分分建議議上上柴柴采采取取的的措措施施明確確劃劃分分主主要要整整機機產(chǎn)產(chǎn)品品和和配配件件的的子子公公司司和和生生產(chǎn)產(chǎn)車車間間對配配件件子子公公司司通通過過財財務務業(yè)業(yè)績績和和與與柴柴油油機機主主機機業(yè)業(yè)務務的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略關關系系進進行行評評估估，，并并逐逐步步剝剝離離一一些些非非戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性的的、、破破壞壞價價值值的的子子公公司司，，對對其其它它一一些些子子公公司司只只通通過過財財務務控控制制進進行行管管理理11SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴應應盡快快采取取的改改進措措施––產(chǎn)產(chǎn)品品線整機廠廠對柴柴油機機廠的的要求求少而精精的產(chǎn)產(chǎn)品線線建議上上柴采采取的的措施施不要延延伸至至小缸缸徑和和大缸缸徑的的發(fā)動動機領領域盡快利利用121和114產(chǎn)品品取代代135系系列產(chǎn)產(chǎn)品不再為為G135做任何何新的的投資資，只只有在在135不不能滿滿足新新的排排放法法規(guī)，，而121和114又尚尚未完完全取取代135的情情況下下，利利用G135暫時頂頂替135的銷銷售在114A和114B之間只只保留留一種種產(chǎn)品品,并并積積極推推進114系列列產(chǎn)品品進入入工程程機械械市場場，以以充分分利用用114車車間的的生產(chǎn)產(chǎn)資源源，并并盡量量降低低121產(chǎn)產(chǎn)品提提高產(chǎn)產(chǎn)量所所需的的額外外機器器設備備投資資對于4114產(chǎn)產(chǎn)品做做下一一次重重大投投資之之前，，應對對市場場，現(xiàn)現(xiàn)有設設備利利用率率和部部件通通用性性做詳詳見分分析，，以論論證產(chǎn)產(chǎn)品的的投資資可行行性對于歐歐III發(fā)動機機的開開發(fā)，，在未未來3-5年內(nèi)內(nèi)應把把重點點放在在電控控技術術的開開發(fā)，，對現(xiàn)現(xiàn)有機機型的的電控控匹配配及歐歐III發(fā)動機機技術術跟蹤蹤上。。重點點仍應應放在在通過過與整整機廠廠合作作或許許可證證生產(chǎn)產(chǎn)，盡盡量避避免自自己獨獨立開開發(fā)并并過早早做大大規(guī)模模投資資停止180的生生產(chǎn)從產(chǎn)品品設計計，銷銷售，，定價價等多多方面面采取取措施施，減減少變變形產(chǎn)產(chǎn)品12SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴應應盡快快采取取相應應的改改進措措施––合合作作理念念OEM為柴油油機廠廠的要要求靈活的的合作作態(tài)度度上柴需需采取取的相相應措措施從以前前多次次合作作/合合資失失敗的的經(jīng)驗驗中吸吸取經(jīng)經(jīng)驗、、教訓訓，為為下一一次合合作的的成功功做準準備13SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴應應積極極探索索與整整車廠廠的整整合上柴與與整車車廠整整合的的機會會分析析整合的的原因因成功的的可能能性工程機機械客車卡車很高。。因為為主要要整機機廠都都是走走縱向向整合合的道道路不高。。主要要整機機廠規(guī)規(guī)模不不足以以支持持一個個柴油油機廠廠商生生存不高。。主要要整機機廠規(guī)規(guī)模不不足以以支持持一個個柴油油機廠廠成為主主機廠廠的主主要柴柴油機機供應應商不高。。因為為現(xiàn)有有市場場已高高度集集中不必要要。市市場分分散，，且競競爭日日趨激激烈比較高高。因因為盡盡管總總體上上工程程機械械市場場比較較分散散，但但主要要細分分產(chǎn)品品市場場相對對集中中成為整整機廠廠商探索通通過與與國內(nèi)內(nèi)整車車廠合合作共共同尋尋找國國外合合資伙伙伴繼續(xù)積積極開開發(fā)客客車市市場，，但無無需通通過合合資或或整合合的方方式通過兼兼并在在細分分產(chǎn)品品市場場領先先的工工程機機械廠廠，建建立中中國領領先的的工程程機械械對上柴柴的啟啟示14SHD/001211/SH-FR(97GB)Volvo將是上上柴最最具有有吸引引力的的合作作伙伴伴高主要發(fā)發(fā)現(xiàn)奔馳、、康明明斯及及Scania短期內(nèi)內(nèi)與上上柴合合作的的可能能性很很小奔馳和和一汽汽的合合資將將包括括柴油油機項項目，，而一一汽大大連和和無錫錫廠將將是首首選合合作對對象康明斯斯和二二汽的的發(fā)動動機國國產(chǎn)化化已進進入具具體實實施階階段，，不會會再考考慮與與上柴柴的三三方合合資Scania仍在通通過大大眾的的關系系積極極爭取取與一一汽的的合作作項目目CAT公司目目前業(yè)業(yè)務重重點設設在北北美和和歐洲洲市場場的兼兼并收收購。。以鞏鞏固其其主要要市場場的地地位。。中國國并非非公司司近期期發(fā)展展重點點。同同時中中國被被視為為出口口市場場(因因為中中國高高檔工工程機機械市市場較較小，，很難難支持持合資資企業(yè)業(yè)運作作，這這也是是CAT結束與與上柴柴關系系的原原因之之一)。但但仍有有合作作的可可能（（主要要取決決于合合作條條件））Volvo是最具具吸引引力的的合作作伙伴伴在汽車車、工工程機機械、、發(fā)電電機組組都有有很強強實力力與重汽汽合資資處于于停滯滯，至至少一一年內(nèi)內(nèi)不會會有進進展已與上上汽合合資生生產(chǎn)客客車對于上上柴/電氣氣集團團在工工程機機械領領域的的合作作感興興趣上汽的的參與與至關關重要要低上柴對對合作作伙伴伴的吸吸引力力與國內(nèi)內(nèi)整機機廠的的關系系生產(chǎn)設設備/能力力現(xiàn)有中中低檔檔產(chǎn)品品市場場份額額產(chǎn)品銷銷售和和售后后服務務網(wǎng)絡絡CAT東風Scania奔馳一汽低高合作伙伙伴對對上柴柴的吸吸引力力在中國國整機機市場場的客客戶關關系新的發(fā)發(fā)動機機產(chǎn)品品和技技術高水平平的運運作和和管理理全球市市場位位置潛在合合作伙伙伴排排序VolvoSAIC日野（Hino））重汽15SHD/001211/SH-FR(97GB)國內(nèi)工工程機機械整整車生生產(chǎn)商商面臨臨著許許多挑挑戰(zhàn)，，因而而上柴柴逆向向整合合工程程機械械生產(chǎn)產(chǎn)商并并不是是一個個有吸吸引力力的方方案當中國國進入入WTO，國內(nèi)市市場向向國外外企業(yè)業(yè)開放放之后后，這這些領領先的的國內(nèi)內(nèi)企業(yè)業(yè)面臨臨著與與上柴柴相同同的挑挑戰(zhàn)，，即缺缺乏產(chǎn)產(chǎn)品更更新?lián)Q換代所所需的的技術術和資資金工程機機械市市場將將面臨臨行業(yè)業(yè)重組組，最最終將將整合合成為為幾家家大型型工程程機械械集團團，并并與國國際領領先工工程機機械企企業(yè)建建立合合作關關系不進行行逆向向整合合的原原因上柴不不應承承擔額額外的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)上柴應應側(cè)重重于尋尋求與與工程程機械械整機機廠的的配套套合作作，爭爭取保保持自自己的的市場場份額額當?shù)卣牡男姓深A預將限限制上上柴經(jīng)經(jīng)營/控制制被整整合企企業(yè)的的能力力工程機機械整整車生生產(chǎn)商商市場場相對對較小小，也也比較較分散散目前上上柴是是大多多數(shù)工工程機機械生生產(chǎn)商商的主主要供供應商商；與與其中中一兩兩家整整機廠廠的合合資可可能會會失去去其他他整車車生產(chǎn)產(chǎn)商客客戶，，而且且在作作為供供應商商不同同時成成為競競爭對對手整機廠廠家相相對比比較集集中的的應用用市場場（推推土機機）規(guī)規(guī)模過過小，，不應應在逆逆向整整合時時予以以考慮慮16SHD/001211/SH-FR(97GB)在工程程機械械領域域與國國內(nèi)外外整機機廠的的合作作有幾幾種可可能的的方式式第一種種可能能第二種種可能能第三種種可能能上柴合資工工程機械企企業(yè)電氣集團Volvo/CAT柴油機機電氣集集團國內(nèi)工工程機械集集團Volvo/CAT上柴合資工工程機械企企業(yè)柴油機機國內(nèi)工工程機械集集團Volvo/CAT上柴合資工工程機械企企業(yè)柴油機機5-10%的股股份描述優(yōu)點缺點電氣集團與與Volvo或CAT成立合資工工程機械企企業(yè)(并不不一定是在在電氣集團團現(xiàn)有工程程機械企業(yè)業(yè)的基礎上上)上柴成為合合資企業(yè)的的柴油機供供應商上柴不用直直接投資參參與合資企企業(yè)不會成為現(xiàn)現(xiàn)有客戶的的競爭對手手電氣集團缺缺乏有競爭爭力的工程程機械企業(yè)業(yè)合資企業(yè)初初期柴油機機需求有限限，且風險險較高電氣集團與與國內(nèi)一家家領先工程程機械集團團共同與Volvo或CAT合資成立工工程機械企企業(yè)上柴成為合合資企業(yè)的的柴油機供供應商上柴不用直直接投資各各分合資企企業(yè)不會成為現(xiàn)現(xiàn)有客戶的的競爭對手手合資企業(yè)由由于有現(xiàn)有有國內(nèi)領先先工程企業(yè)業(yè)的參與，，成功可能能性提高上柴現(xiàn)有一一些主要工工程機械客客戶可能的的負面反應應上柴出面聯(lián)聯(lián)合一家國國內(nèi)領先的的工程機械械企業(yè)共同同與Volvo或CAT合資成立一一家工程機機械企業(yè)，，上柴成為為股東之一一(不應超超過5-10%)上柴成為合合資企業(yè)的的柴油機供供應商上柴與合資資雙方建立立更緊密的的合作關系系合資企業(yè)強強強攜手，，成功的可可能性提高高關系客戶可可能的負面面反應17SHD/001211/SH-FR(97GB)OEM合作作流流程程范圍圍內(nèi)內(nèi)超出出范范圍圍的的確定定合合作關關系系確定定合合作作伙伙伴伴評價價上上柴柴的的目目標標并并就就廣廣泛泛的的業(yè)業(yè)務務和和合合作作伙伙伴伴的的選選擇擇標標準準達達成成共共識識討論論選選擇擇流流程程草擬擬潛潛在在合合作作伙伙伴伴清清單單與潛潛在在合合資資/合合作作伙伙伴伴建建立立聯(lián)聯(lián)系系，，并并探探討討合合作作意意向向與有有意意向向的的合合作作伙伙伴伴對對市市場場前前景景，，投投資資需需求求，，合合作作方方式式聯(lián)聯(lián)合合進進行行可可行行性性研研究究，，并并達達成成初初步步共共識識向政政府府/法法規(guī)規(guī)部部門門展展開開宣宣傳傳/溝溝通通，，爭爭取取支支持持已完完成成的的在與與潛潛在在合合資資伙伙伴伴聯(lián)聯(lián)合合可可行行性性研研究究的的基基礎礎上上，，評評估估潛潛在在合合資資/合合作作對對上上柴柴的的經(jīng)經(jīng)濟濟價價值值分析析評評估估與與政政府府/法法規(guī)規(guī)部部門門溝溝通通的的結結果果，，明明確確可可能能獲獲得得的的支支持持最終終確確定定最最佳佳合合資資伙伙伴伴和和合合作作方方式式起草草““合合作作諒諒解解備備忘忘錄錄””，，并并進進行行相相關關談談判判就具具體體合合作作條條款款與與合合作作伙伙伴伴達達成成協(xié)協(xié)議議與合合資資伙伙伴伴共共同同準準備備必必要要的的文文件件，，爭爭取取政政府府/法法規(guī)規(guī)部部門門的的批批準準與合合作作伙伙伴伴一一起起制制定定詳詳盡盡業(yè)業(yè)務務計計劃劃評價價業(yè)業(yè)務務機機會會明確確選選擇擇標標準準明確確各各個個合合作作伙伙伴伴在在合合作作中中的的角角色色精選選出出最最適適合合的的合合作作伙伙伴伴，，并并評評估估各各自自的的合合作作意意向向主要要工工作作選擇擇最最適適合合的合合作作伙伙伴伴明確確合合作作機機遇遇向潛潛在在合合作作伙伴伴宣宣傳傳合合作機機會會18SHD/001211/SH-FR(97GB)主要要議議題題上柴柴公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略上柴柴業(yè)業(yè)務務發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略上柴柴的的目目標標客客戶戶市市場場及及產(chǎn)產(chǎn)品品價價值值定定位位上柴柴需需對對業(yè)業(yè)務務系系統(tǒng)統(tǒng)采采取取的的改改善善措措施施19SHD/001211/SH-FR(97GB)*80~400馬力力資料料來來源源：：機機械械行行業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會會報報告告；；內(nèi)內(nèi)燃燃機機工工業(yè)業(yè)年年鑒鑒；；上上柴柴市市場場研研究究室室從市市場場規(guī)規(guī)模模和和增增長長速速度度來來看看，，在在未未來來對對上上柴柴有有吸吸引引力力的的市市場場是是客客車車市市場場、、卡卡車車市市場場和和工工程程機機械械市市場場根據(jù)據(jù)發(fā)電電機機和和船船用用市市場場工程程機機械械卡車車市市場場客車車市市場場100%=3082000年年預預測測高速速公公路路和和客客運運的的發(fā)發(fā)展展增增長長很很快快未來來運運輸輸發(fā)發(fā)展展的的趨趨勢勢是是由由依依靠靠鐵鐵路路運運輸輸更更多多的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向依依靠靠公公路路運運輸輸，，對對卡卡車車的的需需求求增增長長很很快快國家家對對基基礎礎設設施施的的投投入入加加大大西部部開開發(fā)發(fā)的的有有利利影影響響中國國電電力力富富余余量量進進一一步步擴擴大大，，市市場場需需求求將將逐逐漸漸減減少少面臨臨與與鐵鐵路路、、公公路路運運輸輸?shù)牡募ぜち伊腋偢偁帬?，，市市場場增增長長緩緩慢慢中近近海海領領域域，，休休漁漁期期延延長長，，導導致致需需求求量量下下降降主要要應應用用市市場場*的的總總規(guī)規(guī)模模千臺臺數(shù)數(shù)2005年年預預測測103322738100%=44111543007620SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910* 按1-10分排序，，10分為最最重要在工程機械市市場，上柴應應著重提高產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量和售售后服務水平平135系列保持價格低廉廉提高質(zhì)量和可可靠性改進服務水平平121系列通過降低成本本來降低價格格提供優(yōu)質(zhì)服務務上柴需要采取取的改善措施施關鍵購買因素素1. 平均無故故障工作間隔隔2. 平均首首次故障時間間3. 價格4. 售后服服務5. 零配件件供應6. 品牌7. 噪音、、排放等技術術措標重要性排序*上柴的表現(xiàn)13512121SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910在客車市場，，上柴重點應應是提高售后后服務水平提高價格競爭爭力改進服務水平平上柴需要采取取的改善措施施關鍵購買因素素1.平均首次故障障時間2.平均無故障工工作間隔3.價格4.售后服務5.零配件供應6.油耗7.品牌重要性排序*上柴的表現(xiàn)11422SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910在卡車市場，，上柴應注重重提高售后服服務水平和產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)能力力維持和進一步步改進產(chǎn)品的的可靠性和質(zhì)質(zhì)量提高售后服務務水平上柴需要采取取的改善措施施關鍵購買因素素1. 零配件件供應2. 售后服服務3. 平均首首次故障時間間、平均無故故障工作間隔隔4. 價格5. 油耗6. 新產(chǎn)品品配套設計能能力重要性排序*上柴的表現(xiàn)11423SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910在發(fā)電機組市市場，上柴重重點應是提高高售后服務水水平135系列改進產(chǎn)品可靠靠性和質(zhì)量121系列，，114系列列維持并進一步步提高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量樹立上柴的品品牌地位，帶帶來高價值回回報上柴需要采取取的改善措施施關鍵購買因素素1. 平均首首次故障時間間2. 平均無無故障工作間間隔3. 價格4. 品牌5. 售后服服務6. 零配件件供應重要性排序*上柴的表現(xiàn)13524SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910上柴在船用市市場應改進售售后服務和提提高價格競競爭力提高價格競爭爭力提高售后服務務水平上柴需要采取取的改善措施施關鍵購買因素素1. 價格2. 品牌重要性排序*上柴的表現(xiàn)3. 售后服服務4. 平均首首次故障時間間、平均無故故障工作間隔隔13525SHD/001211/SH-FR(97GB)產(chǎn)品價值定位位戰(zhàn)略要求上上柴在產(chǎn)品平平臺和價值鏈鏈各環(huán)節(jié)采取取相應改善措措施研發(fā)采購生產(chǎn)銷售售后服務不要延伸至大大缸徑、小缸缸徑領域盡快完成產(chǎn)品品平臺整合減少控制變型型產(chǎn)品沒有必要開發(fā)發(fā)新的產(chǎn)品平平臺產(chǎn)品開發(fā)應以以市場為導向向剝離業(yè)績不良良的零配件子子公司增加原材料的的外部采購建立嚴格的采采購選擇標準準建立嚴格的供供應商管理流流程以確保質(zhì)質(zhì)量建立“卓越的的質(zhì)量管理””的理念和體體系重新設計質(zhì)保保部門的組織織架構建立精練生產(chǎn)產(chǎn)流程完善銷售公司司組織架構和和管理模式關鍵客戶管理理機制的引入入實施有吸引力力的定價策略略重新定位售后后服務中心重新設計售后后服務流程加強售后服務務人員的管理理產(chǎn)品平臺整合合26SHD/001211/SH-FR(97GB)公司戰(zhàn)略業(yè)務流程實施計劃27SHD/001211/SH-FR(97GB)關鍵客戶管理理程序主要活動客戶篩選/評評估制訂客戶計劃劃計劃實施客戶意見反饋饋評估/改進將所有潛在客客戶分類制訂針對不同同類型客戶的的戰(zhàn)略制訂客戶計劃劃包括客戶檔案機會和困難目標，策略，，資源分配，，行動方案長遠問題按計劃實施填寫業(yè)務員工工作日志定期評估進展展情況客戶經(jīng)理為業(yè)業(yè)務員，分公公司經(jīng)理為客客戶經(jīng)理提供供所需幫助修改計劃客戶經(jīng)理系系統(tǒng)收集整整理客戶反反饋意見分公司經(jīng)理理定期拜訪訪客戶，聽聽取意見將相關意見見付諸行動動評估客戶管管理績效評估人員表表現(xiàn)提出改進方方法主要輸入以往客戶檔檔案(表1)業(yè)績檔案(表2)客戶報告單單(表3)宏觀政策市場需求信信息客戶資料信信息(表1、2、3)機會/困難難分析(表表4)客戶發(fā)展行行動計劃(表5)計劃實施進進程記錄(表8)業(yè)務員日志志(表9)業(yè)務員日志志(表9)客戶拜訪客戶問卷調(diào)調(diào)查(表10)客戶計劃(表1-10)銷售業(yè)績客戶調(diào)查報報告客戶訪談內(nèi)部人員訪訪談最終成果客戶分類客戶戰(zhàn)略客戶發(fā)展行行動計劃(表5)長遠問題小小結(表6)高層綜述(表7)計劃順利實實施進展情況填填入業(yè)務員員日志(表表9)修改后的計計劃(表1-9更新新)客戶調(diào)查報報告客戶意見整整合入下一一次客戶計計劃進行更更新(表1-10)客戶管理績績效評估與與改進方法法(表11)人員(客戶戶經(jīng)理)評評估28SHD/001211/SH-FR(97GB)客戶篩選模模式高低低高上柴贏得客客戶的能力力收獲鞏固兼顧投資客戶吸引力力競爭對手態(tài)態(tài)勢對手的能力力對手的意圖圖分類原則“高”和““低”要有有具體定義義(每個分分公司可能能不同)“收獲”，，“鞏固””，“投資資”這三類類應占市場場需求的大大部分(如如80%)僅考慮上柴柴現(xiàn)有產(chǎn)品品及本年度度內(nèi)將推出出的產(chǎn)品客戶吸引力力的評價不不僅著眼于于現(xiàn)在，還還要看將來來客戶吸引力力客戶所占市市場份額大大小客戶成長性性不可量化的的因素學習的機會會客戶推薦的的價值戰(zhàn)略價值上柴所占客客戶份額上柴銷量/客戶總采采購量相對于主要要競爭對手手的位置29SHD/001211/SH-FR(97GB)針對不同客客戶的戰(zhàn)略略充分利用自自己的優(yōu)勢勢地位，獲獲取更多價價值，例如如：提高最低訂訂貨要求提高價格降低客戶服服務成本客戶類別建議的戰(zhàn)略略理由這類客戶本本身潛力不不大而上柴柴又已占有有很高份額額，提高份份額已屬不不易，且獲獲益不大。。故將重點點放在利潤潤上上柴的優(yōu)勢勢地位使之之有條件討討價還價幫助客戶取取得成功，，因而自己己也得以發(fā)發(fā)展，例如如：為客戶提供供市場信息息先于客戶想想到其可能能的要求，，并提供方方案由于上柴的的優(yōu)勢地位位，客戶的的成功將使使其在所有有供應商中中成為最大大的受益者者此類客戶潛潛力較大，，助其成功功也會使上上柴成功為客戶提供供更大價值值(改善市市場號召力力)，例如如：降低價格提供更多服服務增加/改進進產(chǎn)品性能能密切與客戶戶的關系，，這也是一一種中國特特色的提供供價值的方方式提供更大價價值是增加加上柴競爭爭力從而提提高在此類類客戶中的的份額的最最有效戰(zhàn)略略與客戶加強強溝通使之之認識到上上柴的價值值也是提升升價值的一一種有效方方法充分利用在在大行業(yè)客客戶中的影影響力，產(chǎn)產(chǎn)生“拉力力”，吸引引此類客戶戶，例如：：利用展示會會作宣傳直接郵寄宣宣傳品，公公司/產(chǎn)品品介紹等建立熱線電電話發(fā)展經(jīng)銷/代理商降低服務成成本，以提提高利潤率率如有必要可可考慮撤出出這類客戶數(shù)數(shù)目多，但但每個客戶戶銷量少，，不可能派派業(yè)務員經(jīng)經(jīng)常去聯(lián)系系，所以““拉力”更更重要他們的采購購行為可能能受大行業(yè)業(yè)客戶影響響當客戶銷售售額的潛力力不大時，，利潤率成成為首要考考慮無利可圖而而又沒有戰(zhàn)戰(zhàn)略意義的的客戶應考考慮撤出30SHD/001211/SH-FR(97GB)客戶分類對對客戶計劃劃的意義客戶分類第一類目前占公司司銷售額大大部，并且且有長期經(jīng)經(jīng)濟價值，，對公司特特別重要最上面10%的客戶戶對客戶計劃劃的意義需要制定詳詳細的客戶戶計劃，因因為所得將將遠遠大于于作計劃的的代價第二類有巨大潛力力的客戶，，或是雖然然不在前10%，但但卻與公司司關系十分分牢靠，而而且在某一一方面(產(chǎn)產(chǎn)品/服務務)上有重重要性重要潛在客客戶和牢固固的核心客客戶很多也要作作客戶計劃劃，但要考考慮優(yōu)先次次序第三類小客戶，單單個機會和和風險都不不大只占公司20%銷售售額的80%的客戶戶不必做客戶戶計劃。但但有時可對對一群相似似的客戶作作一個總體體計劃或是是挑一兩個個客戶作最最低計劃以以幫助業(yè)務務員提高水水平收獲鞏固兼顧投資第一類第二類第三類31SHD/001211/SH-FR(97GB)客戶計劃具具體用途主要用途1.高高層溝通將客戶戰(zhàn)略略，資源分分配告知高高層(或上上級)并獲獲得批準2.指指導具體行行動指導銷售人人員行動包包括機會和和困難，目目標，行動動方案，資資源要求3.信信息儲存將客戶信息息變成企業(yè)業(yè)知識的一一部分。包包括客戶基基本情況，，以往業(yè)績績以及客戶戶意見反饋饋4.與與客戶溝通通用于與客戶戶共同制訂訂戰(zhàn)略計劃劃。與高層層綜述相似似，但重點點在于贏得得客戶對計計劃建議的的認同客戶A計劃32SHD/001211/SH-FR(97GB)客戶計劃內(nèi)內(nèi)容概述資料信息塊塊客戶檔案(1~4頁頁)業(yè)績檔案(1~2頁頁)客戶報告單單(1頁)機會和困難難分析(1頁)目標，策略略，資源以以及詳細行行動計劃(2~4頁頁)長遠問題(1頁)+高層綜述(1~2頁頁)關鍵客戶除這一部分分以外，其其余部分均均每年做一一次。這一一部分的目目標，策略略及資源可可每半年或或每季度根根據(jù)新情況況加以修改改，而行動動計劃的修修改頻率則則可以更高高將客戶情況況的最重要要內(nèi)容傳遞遞給公司高高層以供決決策33SHD/001211/SH-FR(97GB)目前，上柴柴提供售后后服務的差差距主要體體現(xiàn)在以下下幾個方面面135、114系列列柴油機用用戶對售后后服務工作作不滿意率率修理質(zhì)量服務及時性性服務態(tài)度配件供應技術咨詢用戶培訓135系列列114系列列啟示加快售后服服務流程運運轉(zhuǎn)，保證證配件供應應，提供增增值售后服服務，是提提高售后服服務表現(xiàn)的的關鍵，也也將是本程程序設計的的重點*用戶不滿率率達到或超超過4%的的項目資料來源：： 上海市市質(zhì)協(xié)用戶戶評價中心心報告；用用戶訪談調(diào)調(diào)研；問題嚴重的的售后服務務工作*34SHD/001211/SH-FR(97GB)售后服務程程序主要活動1.了解解分析客戶戶對售后服服務的需求求2.確定定企業(yè)售后后服務的內(nèi)內(nèi)容3.提供供切合客戶戶需求的服服務4.宣傳傳企業(yè)的售售后服務設計用戶售售后服務需需求調(diào)查表表，調(diào)查客客戶的售后后服務需求求分析、總結結售后服務務反饋單，，用戶來電電，來信來來訪記錄等等信息中有有關對售后后服務的需需求調(diào)查競爭對對手所提供供的服務內(nèi)內(nèi)容分析本企業(yè)業(yè)的資源、、能力的強強弱勢確定企業(yè)所所能提供的的服務內(nèi)容容、方式、、時間性等等要求按確定的服服務要求提提供服務及時收集客客戶對服務務的反饋信信息不斷修訂服服務內(nèi)容確定企業(yè)售售后服務的的宣傳服務務確定具體的的宣傳方式式推廣售后服服務輸入售后服務反反饋單售后服務熱熱線記錄用戶訪問記記錄企業(yè)技術實實力信息企業(yè)財力信信息確定的售后后服務目標標與內(nèi)容確定的售后后服務目標標與內(nèi)容成果用戶售后服服務需求及及重要性列列表企業(yè)售后服服務目標與與內(nèi)容提高的客戶戶滿意度擴大的知名名度與美譽譽度負責參與人人員售后服務人人員產(chǎn)品配套技技術人員售后服務經(jīng)經(jīng)理營銷銷售部部部長戰(zhàn)略規(guī)劃部部售后服務人人員產(chǎn)品配套技技術人員售后服務人人員營銷部廣告告宣傳人員員35SHD/001211/SH-FR(97GB)提高服務能能力激發(fā)客戶潛潛在需求上柴提供服服務的能力力利用矩陣確確定上柴各各不同服務務內(nèi)容的調(diào)調(diào)整方向及及改善方法法弱強對客戶的重重要性弱強正常維護拜拜訪緊急故障拜拜訪程序配件供應與與銷售用戶培訓技術咨詢安裝與調(diào)試試服務主要改善方方法重新定位售售后服務中中心服務中心由由成本中心心轉(zhuǎn)型為利利潤中心由被動提供供三包期內(nèi)內(nèi)維修服務務轉(zhuǎn)型為主主動提供全全方位售后后服務重新設計售售后服務流流程安裝調(diào)試服服務流程正常維護拜拜訪流程緊急故障處處理流程配件供應與與銷售用戶培訓與與技術咨詢詢加強售后服服務人員管管理考核與激勵勵體系員工培訓計計劃招聘與晉升升制度36提供售后服服務程序主要活動按裝箱單裝裝箱質(zhì)檢部檢驗驗發(fā)運安裝調(diào)試現(xiàn)場培訓裝運安裝調(diào)調(diào)試產(chǎn)品更新改改造咨詢給客戶進行行新產(chǎn)品介介紹幫助其設計計現(xiàn)有設備備的更新改改造安排輸入：月度出產(chǎn)計計劃裝箱清單銷售服務合合同配件供應制訂配件供應規(guī)劃通過售后服務熱線收集配件供應信息通過客戶拜

訪，主動推出配件銷售通過網(wǎng)上銷售安排運送歷年配件供應信息各部件壽命分析客戶場地、、生產(chǎn)信息息成果：機器試運行行成功設立二十四四小時服務務專線迅速安排處處理用戶請請求提供異地咨咨詢服務排除故障安排退換、、修理等確認處理完完畢緊急故障排排除用戶要求用戶要求得得到滿足正常維護拜拜訪制訂訪問計計劃按計劃訪訪問客戶戶，提供供正常維維修、保保養(yǎng)收集意見見為客戶解解決問題題填寫用戶戶訪問總總結表歷年銷售售信息關鍵客戶戶管理計計劃解決問題題用戶訪問問總結用戶培訓編制培訓計劃準備培訓材料組織各種形式培訓活動收集反饋意

見，修改培訓計劃完善的培訓計劃更新、改改造合同同37SHD/001211/SH-FR(97GB)新舊定價價程序的的主要區(qū)區(qū)別上柴現(xiàn)有有定價程程序新的定價價程序財務部負負責定價價營銷銷售售部從市市場出發(fā)發(fā)，綜合合財務部部目標成成本共同同負責定定價，并并預測銷銷售額缺乏明確確的定價價目標和和策略，，定價主主要根據(jù)據(jù)產(chǎn)品成成本加成成近期以貢貢獻毛利利最大化化作為產(chǎn)產(chǎn)品定價價目標和和方法以產(chǎn)品策策略，市市場需要要，競爭爭優(yōu)勢以以及成本本制定適適應市場場的價格格缺乏系統(tǒng)統(tǒng)、全面面的信息息收集、、整理和和分析持續(xù)的信信息收集集及分析析過程，，保證對對市場動動態(tài)的掌掌握價格調(diào)整整不夠及及時，調(diào)調(diào)整機制制依據(jù)不不足定期的以以數(shù)據(jù)分分析為依依據(jù)的價價格調(diào)整整主要考核核產(chǎn)品的的毛利率率以利潤額額作為最最終目標標，對營營銷部和和財務部部分別考考核價格格和成本本控制38SHD/001211/SH-FR(97GB)定價程序序主要活動動根據(jù)產(chǎn)品品的市場場需求、、競爭等等情況制制定產(chǎn)品品的定價價目標根據(jù)產(chǎn)品品的定價價目標，，確定使使用的定定價策略略和方法法確定定價價目標和和方法收集數(shù)據(jù)據(jù)作為定定價依據(jù)據(jù)根據(jù)制定定的定價價方法，，確定數(shù)數(shù)據(jù)需求求收集定價價所需的的各類詳詳細數(shù)據(jù)據(jù)成本估算算市場需求求數(shù)據(jù)競爭對手手成本和和價格制定價格格和調(diào)整整價格將數(shù)據(jù)運運用于定定價方法法,確確定定價價監(jiān)測市場場價格和和市場變變化，做做出調(diào)價價決策主要輸入入產(chǎn)品需求求與競爭爭態(tài)勢上柴的競競爭優(yōu)勢勢定價方法消費者/客戶戶調(diào)研競爭對手情況況定價方法成本估算競爭對手成本本和價格價格-利利益矩陣最終成果產(chǎn)品定價目標標產(chǎn)品定價策略略和方法成本估算競爭對手價格格和成本價格-利利益矩陣產(chǎn)品價格產(chǎn)品調(diào)價幅度度39SHD/001211/SH-FR(97GB)配件定價的基基本原則非常規(guī)配件定價原則定價依據(jù)非常規(guī)配件生生產(chǎn)成本加上上利潤目標非常規(guī)配件只只能由上柴生生產(chǎn)供應因而而可以采用成成本加成方法法，但應注意意主機價格與與配件價格的的協(xié)調(diào)常規(guī)配件按市場價格供供應常規(guī)配件客戶戶獲取渠道廣廣泛現(xiàn)有上柴配件件由于生產(chǎn)配配套問題，產(chǎn)產(chǎn)品成本高昂昂，不適用原原有的成本加加成價配件供應的目目的旨在保障障主機銷售，，加強客戶關關系，不優(yōu)先先作為業(yè)務發(fā)發(fā)展的機會，，因而配件定定價主要根據(jù)據(jù)市場情況予予以確定40SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴在變型配配套開發(fā)的工工作上，與最最佳做法有一一定的差距上柴現(xiàn)狀最佳做法變型配套產(chǎn)品品開發(fā)基本上上與客戶聯(lián)系系緊密，但較較多為被動的的進行配套開開發(fā)性能改善類的的開發(fā)項目與與市場。客戶戶需求存在一一定脫節(jié)現(xiàn)象象，沒有形成成一個大市場場為開發(fā)導向向的體系明確以市場導導向為變型配配套開發(fā)的主主要驅(qū)動力，，通過市場前前景及本企業(yè)業(yè)能力的分析析來選擇開發(fā)發(fā)重點，并按按優(yōu)先順序排排序公司將對用戶戶和競爭對手手有詳實的了了解，市場需需求趨勢的信信息儲存在完完善的數(shù)據(jù)庫庫中產(chǎn)品機型數(shù)據(jù)據(jù)庫完整市場需求趨勢勢信息沒有存存在完善的數(shù)數(shù)據(jù)庫中，而而變型配套及及新產(chǎn)品的機機型圖紙檔案案管理也有待待改進3. 開發(fā)導向4. 信息的完善性5. 開發(fā)流程每個環(huán)節(jié)的活活動都有清楚楚的計劃并在在實施中采取取一系列衡量量措施設計出明確的的管理流程，，易于找出哪哪個環(huán)節(jié)出了了差錯并相應應解決實施上上的問題上柴在產(chǎn)品開開發(fā)（變型配配套及性能改改善項目）過過程中缺乏明明確的管理流流程，許多工工作未按程序序文件執(zhí)行在設計過程中中，沒有采取取相應的設計計體系和產(chǎn)品品管理體系，，引起設計不不規(guī)范，產(chǎn)品品質(zhì)量下降，，成本上升，，交貨周期延延長等問題市場營銷部提提出變型配套套需求意向產(chǎn)品工程部、、技術中心向向營銷經(jīng)理和和總師室提供供變型配套想想法、理念并并呈交變型配配套開發(fā)計劃劃，并全程參參與變型配套套，從創(chuàng)意到到試點成功，，繼而全面推推廣的全程工工作研發(fā)、營銷、、生產(chǎn)等部門門跨部門溝通通合作產(chǎn)品開發(fā)項目目，尤其是性性能改善項目目、市場營銷銷部未能及時時提供有關市市場需求的信信息缺乏跨部門合合作，研發(fā)部部門以外的人人員參與不夠夠1. 責任分工2. 業(yè)績考核，激勵明確制定出變變型配套及性性能開發(fā)項目目的業(yè)績指標標，有助于考考核變型配套套開發(fā)及其它它新產(chǎn)品工作作成果交付的的期限，重要要進程及其他他量化指標沒有為研發(fā)人人員、變型配配套人員制定定一套合理的的業(yè)績指標考考核和激勵體體系在組織和業(yè)績績考核、激勵勵報告中論述述在本報告中論論述41SHD/001211/SH-FR(97GB)建議上柴采取取的配套與研研發(fā)項目的流流程戰(zhàn)略規(guī)劃部營銷銷售部市場調(diào)研客戶經(jīng)理(客戶信息)市場對新技術術、產(chǎn)品的要要求客戶對配套產(chǎn)產(chǎn)品、性能的的要求性能改善開發(fā)發(fā)市場意向變型配套產(chǎn)品品目錄性能改善開發(fā)發(fā)新技術意向向性能改善開發(fā)發(fā)意向委托調(diào)調(diào)研性能改善開發(fā)發(fā)項目指令變型配套設計計項目由營銷銷部根據(jù)用戶戶要求提出，，會同變型配配套設計室協(xié)協(xié)調(diào)整個開發(fā)發(fā)過程性能改善研究究項目與大型型變型配套項項目(4114，天然氣氣，雙燃料等等)經(jīng)充分的的市場調(diào)研，，由營銷部提提出開發(fā)意向向，結合產(chǎn)品品工程部的技技術意向，經(jīng)經(jīng)發(fā)展規(guī)劃部部協(xié)調(diào)、批準準，由新設的的技術中心主主持開發(fā)上柴現(xiàn)狀變型配套產(chǎn)品品開發(fā)項目十十分被動，往往往由用戶提提出后，組織織人力進行配配套設計，市市場推銷人員員未能充分了了解客戶動態(tài)態(tài)和需求，預預期其配套變變型趨勢，做做好先期準備備性能改善項目目往往由技術術中心提出，，未經(jīng)過規(guī)范范市場調(diào)研分分析和戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃層面的周周密考慮上柴不具備真真正的“變型型配套開發(fā)能能力，目前只只能進行柴油油機性能改善善和變型配套套項目(包括括大型變型項項目，如4114，天然然氣，燃燒號號等項目)且且技術中心與與產(chǎn)品工程部部的開發(fā)項目目有重疊信息意向流指令流建議做法產(chǎn)品工程部技術中心變型配套開發(fā)項目性能改善開發(fā)項目反饋信息反饋信息42SHD/001211/SH-FR(97GB)通過這套變型型配套產(chǎn)品開開發(fā)流程，上上柴可以大幅幅度縮短變型型產(chǎn)品的設計計與生產(chǎn)周期期時間二天* 中等難度度變型配套項項目主要改善通過采用標準準化技術協(xié)議議/柴油機構構成選擇表，，可縮短技術術協(xié)議制定周周期技術協(xié)議評審審通過無紙化化傳遞進行，，盡管增加了了工作內(nèi)容，，但可確保按按期完成配套設計多技技術準備在技技術協(xié)議簽訂訂過程中即開開始，可大大大縮短該周期期零配件制造在在必需的圖紙紙設計及技術術準備工作完完成后即可開開始，可““縮短”生產(chǎn)產(chǎn)制造周期圖紙整理入庫庫工作在柴油油機制造(安安裝調(diào)試)過過程中進行，，節(jié)約時間5目前的流程(文件規(guī)定)*改進后的流程程591121232835技術協(xié)議技術協(xié)議評審審訂貨合同圖紙設計工藝分工圖紙會簽入庫庫零配件制造裝配試車91121232835373372916技術協(xié)議技術協(xié)議評審審訂貨合同配套設計與技技術準備零配件制造圖紙整理入庫庫裝配試車79121618-51%121843SHD/001211/SH-FR(97GB)設計圖紙(草草圖)，并進進行有關技術術準備工作設計圖紙(經(jīng)經(jīng)過工藝草鑒鑒的工作草圖圖)相關技術準備備工作完成變型配套設計計項目工作小小組建議上柴采取取的變型配套套開發(fā)流程(1/2)技術協(xié)議(草案)技術協(xié)議評審訂貨合同生產(chǎn)制造安裝調(diào)試用戶反饋內(nèi)部總結配套設計與技術準備圖紙整理入庫主要活動主要輸入最終成果負責部門/人人員擬定技術協(xié)議議(草案)購貨意向書(表1)柴油機構成選選擇表(表3)技術協(xié)議(草草案)(表表4)銷售人員產(chǎn)品工程部進行規(guī)范的技技術協(xié)議評審審技術協(xié)議(草草案)(表4)ISO9000認證要求技術協(xié)議(正正本)(表4)評審參與部門門會計部門簽定訂貨協(xié)議議技術協(xié)議(表表4)購貨意向書(表1)訂貨合同(表表10)銷售人員零配件生產(chǎn)制制造柴油機組裝設計圖紙柴油機制造部采購部產(chǎn)品工程部現(xiàn)場安裝調(diào)試試及用戶培訓訓柴油機安裝調(diào)試完畢畢的整機售后服務中心心圖紙的完善及及評審、入庫庫完整的設計圖圖紙(經(jīng)會鑒鑒、審批并入入庫歸檔)獲取用戶反饋饋信息進行內(nèi)部總結結用戶反饋信息息(表19)內(nèi)部各參與部部門/人員反反饋信息(表表20)變型配套設計計項目小結報報告售后服務中心心產(chǎn)品工程部44SHD/001211/SH-FR(97GB)建議上柴采取取的變型配套套開發(fā)流程(2/2)技術協(xié)議(草案)技術協(xié)議評審訂貨合同生產(chǎn)制造安裝調(diào)試用戶反饋內(nèi)部總結配套設計與技術準備圖紙整理入庫主要改善根據(jù)不同客戶戶分類戰(zhàn)略，，對配套項