電話營(yíng)銷技巧及案例分析電話營(yíng)銷的特點(diǎn)電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定電話營(yíng)銷流程電話營(yíng)銷技巧及案例分析電話營(yíng)銷的特點(diǎn)1電話營(yíng)銷的特點(diǎn)靠聲音傳遞信息必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣你來(lái)我往的過(guò)程感性而非全然理性的銷售

電話營(yíng)銷的特點(diǎn)靠聲音傳遞信息2靠聲音傳遞信息營(yíng)銷人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到營(yíng)銷人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)營(yíng)銷人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。

靠聲音傳遞信息營(yíng)銷人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反3極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣在電話拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣在電話拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓4你來(lái)我往的過(guò)程電話營(yíng)銷是感性銷售的行業(yè)，營(yíng)銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。

你來(lái)我往的過(guò)程電話營(yíng)銷是感性銷售的行業(yè)，營(yíng)銷人員必須在“感性5

電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)分類目標(biāo)設(shè)定種類

電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定6目標(biāo)設(shè)定種類主要目標(biāo)次要目標(biāo)根據(jù)你商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶訂下約訪時(shí)間確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定讓準(zhǔn)客戶同意接受服務(wù)提案取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料確定再聯(lián)系時(shí)間引起準(zhǔn)客戶的興趣得到轉(zhuǎn)介紹目標(biāo)設(shè)定種類主要目標(biāo)次要目標(biāo)根據(jù)你商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否7電話營(yíng)銷流程開(kāi)場(chǎng)白探測(cè)需求產(chǎn)品介紹異議處理促成結(jié)束電話營(yíng)銷流程開(kāi)場(chǎng)白8開(kāi)場(chǎng)白-重點(diǎn)技巧提及自己公司的名稱專長(zhǎng)告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處詢問(wèn)準(zhǔn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶參與

開(kāi)場(chǎng)白-重點(diǎn)技巧提及自己公司的名稱專長(zhǎng)9如何正確的與非目標(biāo)人溝通？如何正確的與非目標(biāo)人溝通？10異議處理-客戶反對(duì)問(wèn)題客戶不需要你所提的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間）價(jià)格太高營(yíng)銷人員銷售技巧不好，無(wú)法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問(wèn)題。營(yíng)銷人員說(shuō)的太完美，讓人生疑。不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。害怕被騙。

異議處理-客戶反對(duì)問(wèn)題客戶不需要你所提的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要11營(yíng)銷小技巧利用銷售工具

傳真，DM，電子郵件，網(wǎng)站建立自己的電話銷售腳本營(yíng)銷小技巧利用銷售工具

傳真，DM，電子郵件，網(wǎng)站12有效的結(jié)束銷售談話的方法感謝客戶選擇公司的服務(wù)確認(rèn)客戶的基本資料。肯定強(qiáng)化客戶的決定告知客戶訂購(gòu)后的維護(hù)。

有效的結(jié)束銷售談話的方法感謝客戶選擇公司的服務(wù)13

每日電話銷售統(tǒng)計(jì)表電話銷售統(tǒng)計(jì)表電話銷售評(píng)估表電話營(yíng)銷高手的事后工作

每日電話銷售統(tǒng)計(jì)表電話銷售統(tǒng)計(jì)表電話銷售評(píng)估表電話營(yíng)銷高手14電話營(yíng)銷案例分享電話營(yíng)銷案例分享15

數(shù)月以前，一家國(guó)內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我是接到推銷電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶?！跋壬?，這里是HR公司個(gè)人終端服務(wù)中心，我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題嗎?”

一個(gè)月以前，應(yīng)該有不少人會(huì)接到類似的電話。

我說(shuō):“你講。”銷售員:“您經(jīng)常使用電腦嗎?”我說(shuō):“是的，工作無(wú)法離開(kāi)電腦。”銷售員:“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦?！蔽艺f(shuō):“在辦公室，用是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦?！变N售員:“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段，您好是否有興趣?”

我說(shuō):“你就是在促銷筆記本電腦吧?不是搞調(diào)研吧?”

銷售員:“其實(shí)，也是，但是……”

我說(shuō):“你不用說(shuō)了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒(méi)有購(gòu)買興趣，因?yàn)槲矣辛?，而且，現(xiàn)在用得很好?！?/p>

銷售員:“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我………”

我問(wèn):“你做電話銷售多長(zhǎng)時(shí)間了?”

銷售員:“不到兩個(gè)月?！?/p>

這番對(duì)話沒(méi)有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半小時(shí)，我向她講解了銷售培訓(xùn)中應(yīng)該提供的知識(shí)以及她們的銷售經(jīng)理應(yīng)該給她們提供的各種工作中的輔導(dǎo)。

案例一數(shù)月以前，一家國(guó)內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我是16分析總結(jié)成功的電話銷售有三個(gè)階段，每個(gè)階段需要對(duì)應(yīng)的技能引發(fā)興趣獲得信任有利潤(rùn)的合約分析總結(jié)成功的電話銷售有三個(gè)階段，每個(gè)階段需要對(duì)應(yīng)的技能引發(fā)17電話銷售中的4C流程Ｃ－

(CONFUSE)迷?？蛻簦茫?CLEAR)喚醒客戶Ｃ－(COMFORT)安撫客戶Ｃ－(CONTRACT)簽約客戶電話銷售中的4C流程Ｃ－(CONFUSE)迷茫客戶18

銷售員:“您好，您好是實(shí)力潤(rùn)滑油有限公司嗎?你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢，誰(shuí)是網(wǎng)絡(luò)管理員，請(qǐng)幫我接電話?！鼻芭_(tái):“我們網(wǎng)站很慢嗎?，好像速度還可以呀。”銷售員:“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎?”前臺(tái):“是呀!”售員:“所以，肯定會(huì)比在外面訪問(wèn)要快，但是，我們現(xiàn)在要等5分鐘，第一頁(yè)還沒(méi)有完全顯示出來(lái)，你們有網(wǎng)管嗎?”前臺(tái):“您等一下，我給您轉(zhuǎn)過(guò)去?！变N售員:“您等一下，請(qǐng)問(wèn)，網(wǎng)管怎么稱呼?！鼻芭_(tái):“有兩個(gè)呢，我也不知道誰(shuí)在，一個(gè)是小吳，一個(gè)是劉芳。我給你轉(zhuǎn)過(guò)去是吧?！变N售員:“謝謝!”(等待)劉芳:“你好!你找誰(shuí)?”銷售員:“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問(wèn)，我剛才訪問(wèn)你們的網(wǎng)站，想了解一下有關(guān)奧迪用潤(rùn)滑油的情況，你看都10分鐘了，怎么網(wǎng)頁(yè)還沒(méi)有顯示全呢?您是?”劉芳:“我是劉芳，不會(huì)吧?我這里看還可以呀!”案例二銷售員:“您好，您好是實(shí)力潤(rùn)滑油有限公司嗎?你們的網(wǎng)站好19銷售員:“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎?如果是，你是無(wú)法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的，如果可以用撥號(hào)上網(wǎng)的話，你就可以發(fā)現(xiàn)了?！眲⒎?“您怎么稱呼?您是要購(gòu)買我們的潤(rùn)滑油嗎?”銷售員:“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問(wèn)，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平時(shí)也在用你們的潤(rùn)滑油，今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢。是不是有病毒了?”劉芳:“不會(huì)呀!我們有防毒軟件的。曹力:“那就是帶寬就夠，不然不應(yīng)該這么慢的。以前有過(guò)同樣的情況發(fā)生嗎?”劉芳:“好像沒(méi)有，不過(guò)我是新來(lái)的，我們主要網(wǎng)管是小吳，他今天不在。”曹力:“沒(méi)有關(guān)系，你們網(wǎng)站是托管在哪里的?”劉芳:“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心。”曹力:“哦，用的是什么服務(wù)器?”劉芳:“我也不知道!”銷售員:“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎?如果是，你是無(wú)法發(fā)現(xiàn)這20劉芳:“我也不知道!”曹力:“沒(méi)有關(guān)系，我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來(lái)越慢了，有可能是該升級(jí)服務(wù)器了。不過(guò)，沒(méi)有關(guān)系，小吳何時(shí)來(lái)?”劉芳:“他明天才來(lái)呢，不過(guò)我們上周的確是討論過(guò)要更換服務(wù)器了，因?yàn)槠髽I(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)管理全國(guó)1300多個(gè)經(jīng)銷商了!”曹力:“太好了，我看，我還是過(guò)來(lái)一次吧，也有機(jī)會(huì)了解一下我用的潤(rùn)滑油的情況，另外，咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情?！毙》?“那，你明天就過(guò)來(lái)吧，小吳肯定來(lái)，而且不會(huì)有什么事情，我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒(méi)有什么具體的事情。”曹力:“好，說(shuō)好了，明天見(jiàn)!”劉芳:“我也不知道!”21銷售員:“您好，請(qǐng)問(wèn)，李峰先生在嗎?”李峰:“我就是，您是哪位?”銷售員:“我是XX公司打印機(jī)客戶服務(wù)部章程，就是公司章程的章程，我這里有您的資料記錄，你們公司去年購(gòu)買的XX公司打印機(jī)，對(duì)嗎?”李峰:“哦，是，對(duì)呀!”章程:“保修期已經(jīng)過(guò)去了7個(gè)月，不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何?”李峰:“好像你們來(lái)維修過(guò)一次，后來(lái)就沒(méi)有問(wèn)題了。”章程:“太好。我給您打電話的目的是，這個(gè)型號(hào)的機(jī)器已經(jīng)不再生產(chǎn)了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用時(shí)要盡量按照操作規(guī)程，您在使用時(shí)閱讀過(guò)使用手冊(cè)嗎?”李峰:“沒(méi)有呀，不會(huì)這樣復(fù)雜吧?還要閱讀使用手冊(cè)?”章程:“其實(shí)，還是有必要的，實(shí)在不閱讀也是可以的，但壽命就會(huì)降低。”李峰:“我們也沒(méi)有指望用一輩子，不過(guò)，最近業(yè)務(wù)還是比較多，如果壞了怎么辦呢?”章程:“沒(méi)有關(guān)系，我們還是會(huì)上門維修的，雖然收取一定的費(fèi)用，但比購(gòu)買一臺(tái)全新的還是便宜的?！崩罘?“對(duì)了，現(xiàn)在再買一臺(tái)全新的打印機(jī)什么價(jià)格?”案例三銷售員:“您好，請(qǐng)問(wèn)，李峰先生在嗎?”案例三22章程:“要看您好要什么型號(hào)的，您好現(xiàn)在使用的是XX公司33330，后續(xù)的升級(jí)的產(chǎn)品是4100，不過(guò)完全要看一個(gè)月大約打印多少正常的A4紙張。”李峰:“最近的量開(kāi)始大起來(lái)了，有的時(shí)候超過(guò)10000張了。章程:“要是這樣，我還真要建議您考慮4100了，4100的建議使用量是15000張一個(gè)月的A4正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過(guò)了會(huì)嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命?！崩罘?“你能否給我留一個(gè)電話號(hào)碼，年底我可能考慮再買一臺(tái)，也許就是后續(xù)產(chǎn)品章程:“我的電話號(hào)碼是888XXXX轉(zhuǎn)999。我查看一下，對(duì)了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時(shí)可以確定要購(gòu)買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下?！崩罘?“什么照顧?”章程:“要看您好要什么型號(hào)的，您好現(xiàn)在使用的是XX公司33323章程:“4100型號(hào)的，渠道銷售價(jià)格是12150，如果作為3330的使用者，購(gòu)買的話，可以按照8折來(lái)處理或者贈(zèng)送一些您需要的外設(shè)，主要看您好的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然后再聯(lián)系我?！崩罘?“等一下，這樣我要計(jì)算一下，我在另外一個(gè)地方的辦公室添加一臺(tái)打印機(jī)會(huì)方便營(yíng)銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來(lái)取?”章程:“都可以，如果您好不方便，還是我們過(guò)來(lái)吧，以前也來(lái)過(guò)，容易找的?？此偷侥睦铮裁磿r(shí)間好?”后面的對(duì)話就是具體的落實(shí)交貨的地點(diǎn)時(shí)間等事宜了，這個(gè)銷售人員用了大約30分鐘完成了一個(gè)CN公司4100打印機(jī)的銷售，對(duì)于章程表現(xiàn)出來(lái)的電話銷售的4C的把控來(lái)說(shuō)，他的業(yè)績(jī)應(yīng)該非常正常。章程:“4100型號(hào)的，渠道銷售價(jià)格是12150，如果作為324Ｑ＆Ａ

從以上三個(gè)案例中學(xué)到了什么？與自己的銷售過(guò)程相比相同點(diǎn)在哪？不同點(diǎn)在哪？對(duì)以后的銷售有哪些幫助？Ｑ＆Ａ從以上三個(gè)案例中學(xué)到了什么？25Thanks?專業(yè)，專注，每天進(jìn)步一點(diǎn)！Thanks?專業(yè)，專注，每天進(jìn)步一點(diǎn)！26電話營(yíng)銷技巧及案例分析電話營(yíng)銷的特點(diǎn)電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定電話營(yíng)銷流程電話營(yíng)銷技巧及案例分析電話營(yíng)銷的特點(diǎn)27電話營(yíng)銷的特點(diǎn)靠聲音傳遞信息必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣你來(lái)我往的過(guò)程感性而非全然理性的銷售

電話營(yíng)銷的特點(diǎn)靠聲音傳遞信息28靠聲音傳遞信息營(yíng)銷人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到營(yíng)銷人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)營(yíng)銷人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。

靠聲音傳遞信息營(yíng)銷人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反29極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣在電話拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣在電話拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓30你來(lái)我往的過(guò)程電話營(yíng)銷是感性銷售的行業(yè)，營(yíng)銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。

你來(lái)我往的過(guò)程電話營(yíng)銷是感性銷售的行業(yè)，營(yíng)銷人員必須在“感性31

電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)分類目標(biāo)設(shè)定種類

電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定32目標(biāo)設(shè)定種類主要目標(biāo)次要目標(biāo)根據(jù)你商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶訂下約訪時(shí)間確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定讓準(zhǔn)客戶同意接受服務(wù)提案取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料確定再聯(lián)系時(shí)間引起準(zhǔn)客戶的興趣得到轉(zhuǎn)介紹目標(biāo)設(shè)定種類主要目標(biāo)次要目標(biāo)根據(jù)你商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否33電話營(yíng)銷流程開(kāi)場(chǎng)白探測(cè)需求產(chǎn)品介紹異議處理促成結(jié)束電話營(yíng)銷流程開(kāi)場(chǎng)白34開(kāi)場(chǎng)白-重點(diǎn)技巧提及自己公司的名稱專長(zhǎng)告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處詢問(wèn)準(zhǔn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶參與

開(kāi)場(chǎng)白-重點(diǎn)技巧提及自己公司的名稱專長(zhǎng)35如何正確的與非目標(biāo)人溝通？如何正確的與非目標(biāo)人溝通？36異議處理-客戶反對(duì)問(wèn)題客戶不需要你所提的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間）價(jià)格太高營(yíng)銷人員銷售技巧不好，無(wú)法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問(wèn)題。營(yíng)銷人員說(shuō)的太完美，讓人生疑。不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。害怕被騙。

異議處理-客戶反對(duì)問(wèn)題客戶不需要你所提的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要37營(yíng)銷小技巧利用銷售工具

傳真，DM，電子郵件，網(wǎng)站建立自己的電話銷售腳本營(yíng)銷小技巧利用銷售工具

傳真，DM，電子郵件，網(wǎng)站38有效的結(jié)束銷售談話的方法感謝客戶選擇公司的服務(wù)確認(rèn)客戶的基本資料?？隙◤?qiáng)化客戶的決定告知客戶訂購(gòu)后的維護(hù)。

有效的結(jié)束銷售談話的方法感謝客戶選擇公司的服務(wù)39

每日電話銷售統(tǒng)計(jì)表電話銷售統(tǒng)計(jì)表電話銷售評(píng)估表電話營(yíng)銷高手的事后工作

每日電話銷售統(tǒng)計(jì)表電話銷售統(tǒng)計(jì)表電話銷售評(píng)估表電話營(yíng)銷高手40電話營(yíng)銷案例分享電話營(yíng)銷案例分享41

數(shù)月以前，一家國(guó)內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我是接到推銷電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶。“先生，您好，這里是HR公司個(gè)人終端服務(wù)中心，我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題嗎?”

一個(gè)月以前，應(yīng)該有不少人會(huì)接到類似的電話。

我說(shuō):“你講。”銷售員:“您經(jīng)常使用電腦嗎?”我說(shuō):“是的，工作無(wú)法離開(kāi)電腦?！变N售員:“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦。”我說(shuō):“在辦公室，用是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦?！变N售員:“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段，您好是否有興趣?”

我說(shuō):“你就是在促銷筆記本電腦吧?不是搞調(diào)研吧?”

銷售員:“其實(shí)，也是，但是……”

我說(shuō):“你不用說(shuō)了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒(méi)有購(gòu)買興趣，因?yàn)槲矣辛?，而且，現(xiàn)在用得很好。”

銷售員:“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我………”

我問(wèn):“你做電話銷售多長(zhǎng)時(shí)間了?”

銷售員:“不到兩個(gè)月?！?/p>

這番對(duì)話沒(méi)有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半小時(shí)，我向她講解了銷售培訓(xùn)中應(yīng)該提供的知識(shí)以及她們的銷售經(jīng)理應(yīng)該給她們提供的各種工作中的輔導(dǎo)。

案例一數(shù)月以前，一家國(guó)內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我是42分析總結(jié)成功的電話銷售有三個(gè)階段，每個(gè)階段需要對(duì)應(yīng)的技能引發(fā)興趣獲得信任有利潤(rùn)的合約分析總結(jié)成功的電話銷售有三個(gè)階段，每個(gè)階段需要對(duì)應(yīng)的技能引發(fā)43電話銷售中的4C流程Ｃ－

(CONFUSE)迷茫客戶Ｃ－(CLEAR)喚醒客戶Ｃ－(COMFORT)安撫客戶Ｃ－(CONTRACT)簽約客戶電話銷售中的4C流程Ｃ－(CONFUSE)迷?？蛻?4

銷售員:“您好，您好是實(shí)力潤(rùn)滑油有限公司嗎?你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢，誰(shuí)是網(wǎng)絡(luò)管理員，請(qǐng)幫我接電話。”前臺(tái):“我們網(wǎng)站很慢嗎?，好像速度還可以呀?！变N售員:“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎?”前臺(tái):“是呀!”售員:“所以，肯定會(huì)比在外面訪問(wèn)要快，但是，我們現(xiàn)在要等5分鐘，第一頁(yè)還沒(méi)有完全顯示出來(lái)，你們有網(wǎng)管嗎?”前臺(tái):“您等一下，我給您轉(zhuǎn)過(guò)去。”銷售員:“您等一下，請(qǐng)問(wèn)，網(wǎng)管怎么稱呼?！鼻芭_(tái):“有兩個(gè)呢，我也不知道誰(shuí)在，一個(gè)是小吳，一個(gè)是劉芳。我給你轉(zhuǎn)過(guò)去是吧?！变N售員:“謝謝!”(等待)劉芳:“你好!你找誰(shuí)?”銷售員:“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問(wèn)，我剛才訪問(wèn)你們的網(wǎng)站，想了解一下有關(guān)奧迪用潤(rùn)滑油的情況，你看都10分鐘了，怎么網(wǎng)頁(yè)還沒(méi)有顯示全呢?您是?”劉芳:“我是劉芳，不會(huì)吧?我這里看還可以呀!”案例二銷售員:“您好，您好是實(shí)力潤(rùn)滑油有限公司嗎?你們的網(wǎng)站好45銷售員:“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎?如果是，你是無(wú)法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的，如果可以用撥號(hào)上網(wǎng)的話，你就可以發(fā)現(xiàn)了。”劉芳:“您怎么稱呼?您是要購(gòu)買我們的潤(rùn)滑油嗎?”銷售員:“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問(wèn)，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平時(shí)也在用你們的潤(rùn)滑油，今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢。是不是有病毒了?”劉芳:“不會(huì)呀!我們有防毒軟件的。曹力:“那就是帶寬就夠，不然不應(yīng)該這么慢的。以前有過(guò)同樣的情況發(fā)生嗎?”劉芳:“好像沒(méi)有，不過(guò)我是新來(lái)的，我們主要網(wǎng)管是小吳，他今天不在?！辈芰?“沒(méi)有關(guān)系，你們網(wǎng)站是托管在哪里的?”劉芳:“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心?！辈芰?“哦，用的是什么服務(wù)器?”劉芳:“我也不知道!”銷售員:“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎?如果是，你是無(wú)法發(fā)現(xiàn)這46劉芳:“我也不知道!”曹力:“沒(méi)有關(guān)系，我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來(lái)越慢了，有可能是該升級(jí)服務(wù)器了。不過(guò)，沒(méi)有關(guān)系，小吳何時(shí)來(lái)?”劉芳:“他明天才來(lái)呢，不過(guò)我們上周的確是討論過(guò)要更換服務(wù)器了，因?yàn)槠髽I(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)管理全國(guó)1300多個(gè)經(jīng)銷商了!”曹力:“太好了，我看，我還是過(guò)來(lái)一次吧，也有機(jī)會(huì)了解一下我用的潤(rùn)滑油的情況，另外，咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。”小芳:“那，你明天就過(guò)來(lái)吧，小吳肯定來(lái)，而且不會(huì)有什么事情，我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒(méi)有什么具體的事情。”曹力:“好，說(shuō)好了，明天見(jiàn)!”劉芳:“我也不知道!”47銷售員:“您好，請(qǐng)問(wèn)，李峰先生在嗎?”李峰:“我就是，您是哪位?”銷售員:“我是XX公司打印機(jī)客戶服務(wù)部章程，就是公司章程的章程，我這里有您的資料記錄，你們公司去年購(gòu)買的XX公司打印機(jī)，對(duì)嗎?”李峰:“哦，是，對(duì)呀!”章程:“保修期已經(jīng)過(guò)去了7個(gè)月，不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何?”李峰:“好像你們來(lái)維修過(guò)一次，后來(lái)就沒(méi)有問(wèn)題了?！闭鲁?“太好。我給您打電話的目的是，這個(gè)型號(hào)的機(jī)器已經(jīng)不再生產(chǎn)了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用時(shí)要盡量按照操作規(guī)程，您在使用時(shí)閱讀過(guò)使用手冊(cè)嗎?”李峰:“沒(méi)有呀，不會(huì)這樣復(fù)雜吧?還要閱讀使用手冊(cè)?”章程:“其實(shí)，還是有必要的，實(shí)在不閱讀也是可以的，但壽命就會(huì)降低?！崩罘?“我們也沒(méi)有指望用一輩子，不過(guò)，最近業(yè)務(wù)還是比較多，如果壞了怎么辦呢?”章程:“沒(méi)有關(guān)系，我們還是會(huì)上門維修的，雖然收取一定的費(fèi)用，但比購(gòu)買一臺(tái)全新的還是便宜的?！崩罘?“對(duì)了，現(xiàn)在再買一臺(tái)全新