深化點線面，強(qiáng)化陣地戰(zhàn)

河北分公司顧問營銷業(yè)務(wù)部總監(jiān)

李嬋哲百人區(qū)部千人總監(jiān)李嬋哲2011.3加盟太保顧問營銷部2016.1晉升正式行政區(qū)經(jīng)理2016.9晉升高級行政區(qū)經(jīng)理2017.3晉升資深行政區(qū)經(jīng)理2016年全年團(tuán)隊整體標(biāo)?？偭?631萬；團(tuán)隊總?cè)肆τ?0人增長至360人；9名主管發(fā)展至43名；分別于6月、9月、12月育成三個正式行政區(qū)；2017年3月育成一個正式行政區(qū)。成功具備的因素我們常說：壽險公司是改變?nèi)松慕绲貕垭U公司有最完善的培訓(xùn)體系壽險公司是展示自己的最佳選擇壽險公司是鍛造精英人才的搖籃成功具備的因素壽險業(yè)成功具備的因素成功從一個好習(xí)慣開始每個壽險精英，都是從“菜鳥”蛻變而來的?！安锁B”修煉成“精”需要正確方法和習(xí)慣。團(tuán)隊問題目錄二一三四目標(biāo)活動管理區(qū)域活動管理批量活動管理成功從一個好習(xí)慣開始

“菜鳥”的問題成功從一個好習(xí)慣開始團(tuán)隊活動問題目錄一二三四目標(biāo)活動管理區(qū)域活動管理批量活動管理中國太太平洋洋人壽壽保險險股份份有限限公司司ChinaPacificLifeInsuranceCo.,Ltd顧問營營銷區(qū)區(qū)域客客戶經(jīng)經(jīng)營深化點線面，強(qiáng)化陣地戰(zhàn)萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理，，未經(jīng)經(jīng)授權(quán)權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，違者必必究萬一網(wǎng)網(wǎng)保保險險資料料下載載門門戶網(wǎng)網(wǎng)站“點線線面””區(qū)域域客戶戶經(jīng)營營模式式，是是顧問問營銷銷渠道道特有有的區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)營標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)動動作，，是顧顧問營營銷中中高端端客戶戶經(jīng)營營、城城區(qū)市市場突突破的的制勝勝之鑰鑰！點：通通過對對緣故故及服服務(wù)件件客戶戶的經(jīng)經(jīng)營，，獲取取客戶戶加保保，實實現(xiàn)區(qū)區(qū)域進(jìn)進(jìn)駐線：以以客戶戶為圓圓點，，運用用轉(zhuǎn)介介紹等等多種種形式式，做做好敦敦親睦睦鄰，，實現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域域滲透透面：舉舉辦各各類客客戶服服務(wù)活活動，，批量量創(chuàng)客客，在在區(qū)域域內(nèi)形形成影影響力力，實實現(xiàn)區(qū)區(qū)域占占領(lǐng)制定規(guī)劃上門服務(wù)達(dá)成銷售家庭活動區(qū)域活動公司活動轉(zhuǎn)介紹鄰里拜訪區(qū)域公關(guān)點線面客戶加保批量創(chuàng)客敦親睦鄰“點線線面””模式經(jīng)經(jīng)營具體動動作崗前培訓(xùn)班每周開班為期3天中支實施新人點線面每月開班為期1.5天中支實施新人體驗式訓(xùn)練班每月開班為期20天行政區(qū)實施新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班每兩月開班為期3天中支實施績優(yōu)人員培訓(xùn)班每半年開班為期2天分公司實施新人體驗式拓展訓(xùn)練每周1天行政區(qū)實施落地：：新人人“點點線面面”的的一訓(xùn)一承“點線線面””培訓(xùn)訓(xùn)的具具體操操作：：參訓(xùn)對象：上崗一個月內(nèi)的新人培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)要求講授訓(xùn)練與通關(guān)：“點線面”區(qū)域客戶經(jīng)營模式3331、點-客戶加保2、線-敦親睦鄰3、面-批量創(chuàng)客健康激活：60%上崗當(dāng)月或次月健康激活率60%指標(biāo)直接責(zé)任人：各行政區(qū)組訓(xùn)老師1、月中辦班，參訓(xùn)人員為當(dāng)月上崗新人2、部門統(tǒng)一組織3、新人100%參訓(xùn)時機(jī)選選擇很很關(guān)鍵鍵部門操操作確確保標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)統(tǒng)一不不走樣樣上崗即即參訓(xùn)訓(xùn)，訓(xùn)訓(xùn)前不不一定定是激激活人人力每月一一期，，培訓(xùn)訓(xùn)時長長，封封閉1.5天有指標(biāo)標(biāo)有責(zé)責(zé)任人人點線面面客戶戶經(jīng)營營課程回回爐行政區(qū)區(qū)月度點線面面通關(guān)落地：：新人人“點點線面面”的的一訓(xùn)訓(xùn)一承“一承承”是指：：新人人參加加統(tǒng)一一培訓(xùn)訓(xùn)后的的團(tuán)隊隊承接接，溫溫故方方能知知新方式：：新人人體驗驗式拜拜訪中中加入入“點點線面面”回回爐，，查漏漏補缺缺更扎扎實操作主主體：：行行政區(qū)區(qū)追蹤督督導(dǎo)：：新新人培培訓(xùn)專專崗最給力力的特特色培培訓(xùn)體體系保保證團(tuán)隊活活動問問題目錄錄一四改變經(jīng)經(jīng)營模模式區(qū)域活活動管管理批量活活動管管理二三（一））客戶戶資源源使用用-層級管管理在職單單客戶戶服務(wù)件客客戶高質(zhì)量客客戶適時發(fā)及時發(fā)審時發(fā)（二）規(guī)規(guī)范名單單使用過過程下發(fā)整理拜訪記錄按區(qū)打印印發(fā)放清清單組訓(xùn)→區(qū)區(qū)→室→→員工要求員工工使用專專用清單單冊妥善善留存增員人/室經(jīng)理輔導(dǎo)員員工整理排列列清單（按信信息齊全程度度、年交保費費額度、保單單件數(shù)等）要求100%拜訪，面訪＞＞電話訪＞微微信/短信訪。當(dāng)月月每條記錄務(wù)務(wù)必于應(yīng)繳日日五日前有效訪一次次采取活動日志志、FC卡雙記錄模式式，清晰記錄錄每次拜訪結(jié)結(jié)果，要求每每個客戶至少少拜訪三次以上要求員工詳細(xì)細(xì)記錄下發(fā)清清單拜訪情況況，主管抽查查回訪（二）規(guī)范名名單使用過程程（三）要求訪訪量定位管理理（三）要求訪訪量定位管理理主管詳細(xì)記錄錄員工抽訪記記錄，區(qū)經(jīng)理理進(jìn)行二次抽抽訪（四）規(guī)范主主管訪量檢查查流程（五）部門助助力獎罰分明明各區(qū)助理100%上收檢查時間：每月20日左右對象：所有下下發(fā)清單的員員工方式：上收FC卡，抽訪拜訪訪情況并記錄錄獎勵：兌換小小禮品或抽獎獎懲罰：假訪或或不訪停發(fā)清清單一個月（五）行政區(qū)區(qū)助力獎罰分分明兌換禮品與訪訪量抽獎關(guān)鍵點：①打印歸檔檔—有留存；②記錄日志志—養(yǎng)習(xí)慣；③主主管抽抽查—促拜訪；④專項獎勵勵—給抓手；⑤上收匯總總—有追蹤。細(xì)管理+致蹤落實追團(tuán)隊活動問題題目錄一三目標(biāo)活動管理理區(qū)域活動管理理批量活動管理理二四重復(fù)是最好的的記憶方法：：常常講、常常常做部門主管會分公司視頻會會總公司視頻會會大早會政令宣宣導(dǎo)部門區(qū)經(jīng)理會會行政區(qū)主管會會行政區(qū)方案學(xué)學(xué)習(xí)會組訓(xùn)老師抽檢檢職場方案政策策墻（一）客戶活活動管理總分公司客戶戶積累活動積積極參與落地地執(zhí)行（二）總分公公司獲客活動動（三）充分利利用線上獲客工具8大特定場景免費贈送客戶戶30天體驗期E錦囊免費體驗-面向基本不了了解保險的客客戶-嘗試試投投入入主動動選選擇擇保險險超超市市15款熱熱銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品小額額投投入入嘗嘗試試1年保險險期間間快樂果果園游戲互互動保險測測試長險產(chǎn)產(chǎn)品預(yù)預(yù)約通過特特定場場景下下免費費體驗驗贈險險，幫幫助客客戶快快速了了解保保險。。-面向?qū)ΡｋU險略有有了解解的客客戶-銷售責(zé)責(zé)任明明晰、、保費費低的的短期期險產(chǎn)產(chǎn)品,易于客客戶決決策。。通過測測試與與游戲戲,喚醒風(fēng)風(fēng)險意意識,推動客客戶預(yù)預(yù)約投投保長長險產(chǎn)產(chǎn)品。。-面向?qū)ΡｋU險比較較了解解的客客戶-（四））線下下追蹤蹤落地地統(tǒng)一一及時要要求，，明確確目標(biāo)標(biāo)四個統(tǒng)統(tǒng)一：：統(tǒng)一思思想—客戶經(jīng)經(jīng)營，，積累累先行行；統(tǒng)一節(jié)節(jié)奏—三天小小結(jié)，，七天天評比比；統(tǒng)一動動作—老客再再訪，，敦親親睦鄰鄰；統(tǒng)一目目標(biāo)—每天破破零，，半月月簽單單。（五））層層層落地地行政區(qū)區(qū)?每每月初初上報報活動動行事事歷?要要求至至少兩兩場客客戶活活動/區(qū)/月?微微信群群實時時播報報檢查查?按時執(zhí)行行的給予一定定支持?各區(qū)活動動匯總，資源源共享?每月初上上報行事歷至至區(qū)經(jīng)理?要求至少少兩場社區(qū)活活動/周?微信群實實時播報檢查查，部門抽查查?按時執(zhí)行行的給予一定定支持?根據(jù)客戶戶積累量進(jìn)行行獎勵業(yè)務(wù)室行政區(qū)客戶活活動掠影觀影節(jié)蛋糕DIY感恩旅游行積分兌獎根植社區(qū)保障障缺缺口口檢檢視視校園園書書畫畫大大賽賽行政政區(qū)區(qū)客客戶戶活活動動掠掠影影行政政區(qū)區(qū)活活動動掠掠影影答謝謝酒酒會會基因檢測測同步發(fā)售售新產(chǎn)品發(fā)發(fā)布敦親睦鄰鄰，服務(wù)務(wù)行銷，，長期共共好關(guān)鍵點：：獲客活動動常態(tài)化化，制定定規(guī)則有有報備充分利用用E化方式，，線上線線下齊頭頭并進(jìn)總結(jié)搭建區(qū)域域經(jīng)營綜綜合保險險服務(wù)平平臺，在在區(qū)域內(nèi)內(nèi)長期深深耕，實實現(xiàn)“一一輩子干干保險””成為“區(qū)區(qū)域首席席保險顧顧問”，，提供““一站式式服務(wù)””，實現(xiàn)現(xiàn)“一個層級一一個界面””培養(yǎng)忠誠客戶群密集服務(wù)常態(tài)服務(wù)專業(yè)顧問式銷售/Sales售后服務(wù)/Service(保全/理賠)區(qū)域客戶區(qū)域客戶多類型服務(wù)內(nèi)容一站式服務(wù)平臺全系列產(chǎn)壽險產(chǎn)品保險咨詢/Consulting多渠道客戶資源建立經(jīng)營優(yōu)勢區(qū)域首席保險顧問個人及團(tuán)團(tuán)隊未來發(fā)展規(guī)劃54232018目標(biāo)個人收入入翻番突突破300萬團(tuán)隊收入入翻番突突破500萬人力翻番番突破