汽車銷售顧問(wèn)崗前培訓(xùn)

1優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！汽車銷售顧問(wèn)崗前培訓(xùn)

1優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！

銷售的基本技能

本次培訓(xùn)的基本目的是對(duì)新進(jìn)的銷售顧問(wèn)進(jìn)行基本的銷售標(biāo)準(zhǔn)及銷售技能的培訓(xùn).以便于銷售顧問(wèn)在展廳銷售的過(guò)程中能夠掌握基本的銷售技巧.通過(guò)學(xué)習(xí)：1、汽車銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程；

2、如何在展廳發(fā)掘潛在客戶；

3、如何解決客戶問(wèn)題，了解客戶滿意對(duì)產(chǎn)品品牌及本公司的重要性。

從而提高銷售業(yè)績(jī)！2優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！銷售的基本技能

本次培九項(xiàng)基本技能電話技巧迎接客戶的技巧提問(wèn)技巧傾聽(tīng)技巧觀察技巧了解客戶需求的技巧挖掘潛在客戶的技巧同客戶達(dá)成協(xié)議的技巧解決客戶問(wèn)題的技巧3優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！九項(xiàng)基本技能電話技巧了解客戶需求的技巧3優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！課程簡(jiǎn)介銷售基礎(chǔ)

-----銷售流程（七個(gè)步驟）發(fā)掘潛在客戶解決客戶問(wèn)題客戶滿意度及忠誠(chéng)度行動(dòng)計(jì)劃4優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！課程簡(jiǎn)介銷售基礎(chǔ)4優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第一課銷售流程的七個(gè)步驟準(zhǔn)備迎接客戶需求分析介紹產(chǎn)品達(dá)成協(xié)議完好交車跟蹤服務(wù)5優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第一課銷售流程的七個(gè)步驟準(zhǔn)備5優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！銷售模式4321模式準(zhǔn)備/接待10%20%30%40%10%20%30%40%傳統(tǒng)式銷售人員顧問(wèn)式銷售人員了解需求/需求分析產(chǎn)品展示/試乘試駕異議處理/成交售后服務(wù)6優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！銷售模式4321模式準(zhǔn)備/接待10%20%30%40%10%第一步準(zhǔn)備階段車輛的準(zhǔn)備資料的準(zhǔn)備自身的準(zhǔn)備7優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第一步準(zhǔn)備階段車輛的準(zhǔn)備7優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第二步迎接客戶

目標(biāo)：銷售前的準(zhǔn)備在電話中禮貌地接待客戶以適宜的方式迎接客戶，使客戶感到舒適信息的收集及其技巧8優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第二步迎接客戶目標(biāo)：8優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！接聽(tīng)電話須注意的方面：保持微笑身體保持正確姿勢(shì)控制情緒注意語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速禮貌、耐心、熱情、專業(yè)獲得信息檢驗(yàn)是否理解正確9優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！接聽(tīng)電話須注意的方面：保持微笑9優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！電話記錄指南客戶姓名來(lái)店/來(lái)電日期電話號(hào)碼客戶的需求客戶詳細(xì)信息你的回答下一步行動(dòng)10優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！電話記錄指南客戶姓名10優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶的期望是什么？當(dāng)客戶來(lái)店時(shí)，他們希望受到怎樣的接待？客戶希望專營(yíng)店的環(huán)境如何？客戶希望你能夠向他提供怎樣的幫助？11優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶的期望是什么？當(dāng)客戶來(lái)店時(shí)，他們希望受到怎樣的接待？11客戶光臨時(shí)的問(wèn)候方式主動(dòng)迎接禮貌友好的問(wèn)候自我介紹詢問(wèn)客戶姓名了解來(lái)意熱情接待及幫助客戶12優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶光臨時(shí)的問(wèn)候方式主動(dòng)迎接12優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！留給客戶深刻的第一印象外表：面帶微笑、儀表整潔可信賴度：有親和力、目光的交流態(tài)度：真誠(chéng)、熱情專業(yè)化形象：整潔的儀表、熟練的專業(yè)知識(shí)真誠(chéng)度：了解客戶的需求、不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手13優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！留給客戶深刻的第一印象外表：面帶微笑、儀表整潔13優(yōu)秀課件，歡迎與介紹決定印象的因素著裝聲音質(zhì)量真實(shí)性肢體語(yǔ)言14優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！歡迎與介紹決定印象的因素著裝聲音質(zhì)量真實(shí)性肢體語(yǔ)言14優(yōu)秀課歡迎與介紹適當(dāng)?shù)闹匾舴峙湔勍碌那逦葴?zhǔn)確的呼吸聲音質(zhì)量15優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！歡迎與介紹適當(dāng)?shù)闹匾舴峙湔勍碌那逦葴?zhǔn)確的呼吸聲音質(zhì)量15優(yōu)歡迎與介紹16優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！歡迎與介紹16優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！歡迎與介紹肢體語(yǔ)言手勢(shì)姿勢(shì)動(dòng)作著裝面部表情外形、體形17優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！歡迎與介紹肢體語(yǔ)言17優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！你的真實(shí)性會(huì)給客人帶來(lái)“第一印象78％的人第一印象－－最終的看法91％的人若不”狠心“－－不會(huì)改變看法交易是否成功通常在前30秒鐘已經(jīng)決定“第一印象”會(huì)影響你后續(xù)的交流客戶將會(huì)尋找信息和信號(hào)來(lái)確認(rèn)他的判斷人非常善于接受外界影響如你施加的影響18優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！你的真實(shí)性會(huì)給客人帶來(lái)“第一印象交易是否成功通常“第一印象”銷售顧問(wèn)應(yīng)該：

彬彬有禮地迎接客戶讓客戶開(kāi)口說(shuō)話善于引導(dǎo)客戶快速準(zhǔn)確了解客戶地需求向客戶提供幫助主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)19優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！銷售顧問(wèn)應(yīng)該：

彬彬有禮地迎接客戶19優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！勇于面對(duì)所遇到的難題客戶避免與銷售顧問(wèn)接觸的說(shuō)法：我只是隨便看看我并不需要什么幫助我就想要一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格我還沒(méi)有什么想法我還沒(méi)那么快買車20優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！勇于面對(duì)所遇到的難題客戶避免與銷售顧問(wèn)接觸的說(shuō)法：20優(yōu)秀課歡迎客戶的種類問(wèn)好式－－發(fā)現(xiàn)客戶進(jìn)門(mén)（快速迎上去）－－三米八齒（面帶微笑）“您好，歡迎光臨！”“您好，歡迎光臨梅賽德斯奔馳4S店”21優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！歡迎客戶的種類問(wèn)好式21優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！插入式－客戶較多，接待不過(guò)來(lái)－等待客戶并適時(shí)接觸客戶的情況

——給客戶空間和時(shí)間22優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！插入式－客戶較多，接待不過(guò)來(lái)22優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！插入式（一）你正在接待客戶或處于工作狀態(tài)發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)在看彩頁(yè)或車輛對(duì)原來(lái)的客戶表示歉意對(duì)新來(lái)的客戶表示歉意接一、待二、顧三“對(duì)不起，讓您久等了，。。?！薄斑@是我們奔馳剛推出的。。。”23優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！插入式（一）你正在接待客戶或處于工作狀態(tài)23優(yōu)秀課件，精彩無(wú)插入式（二）——等待客戶有些客戶希望有自己觀察、思考的空間你把空間留給客戶，客戶就會(huì)把銷售留給你接觸客戶的時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶四處張望像在尋找什么時(shí)當(dāng)客戶長(zhǎng)時(shí)間凝視某一車型時(shí)當(dāng)客戶用手觸摸、觀看車輛時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)當(dāng)客戶突然停下腳步時(shí)“對(duì)不起，讓您久等了，。。?！薄斑@是我們奔馳剛推出的。。。”24優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！插入式（二）——等待客戶有些客戶希望有自己觀察、思考的空間2應(yīng)答式也有些客戶很爽快，或已經(jīng)對(duì)車型很了解，剛進(jìn)門(mén)，還沒(méi)等銷售顧問(wèn)問(wèn)好，就主動(dòng)發(fā)問(wèn)通常代表客戶的需求比較明顯客戶的性格可能較直率或急躁客戶：“現(xiàn)在這車賣多少錢(qián)啊？”銷售顧問(wèn)：“現(xiàn)在的價(jià)格是。。，先生對(duì)。。比較了解是嗎？”25優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！應(yīng)答式也有些客戶很爽快，或已經(jīng)對(duì)車型很了解，25優(yōu)秀課件，精迂回式當(dāng)客戶已經(jīng)認(rèn)識(shí)時(shí)，經(jīng)常采用迂回式想一想，你與老朋友見(jiàn)面，是怎樣打招呼的“今天的氣色不錯(cuò)嘛?！薄巴跸壬裉爝^(guò)來(lái)啦，歡迎、歡迎。來(lái)，請(qǐng)這邊坐。”26優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！迂回式當(dāng)客戶已經(jīng)認(rèn)識(shí)時(shí)，經(jīng)常采用迂回式26優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限第三步向客戶提供咨詢目的了解客戶的期望及其關(guān)心的問(wèn)題真正理解客戶的談話內(nèi)容了解咨詢過(guò)程的各個(gè)階段了解客戶的需求以便幫助客戶選車27優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第三步向客戶提供咨詢目的27優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！了解客戶需求的重要性是與客戶溝通的基礎(chǔ)是讓客戶滿意的前提贏得客戶的信任并為其提供有價(jià)值的服務(wù)幫助客戶挑選出最符合其需要的車輛28優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！了解客戶需求的重要性是與客戶溝通的基礎(chǔ)28優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限作為銷售顧問(wèn)你是否知道…

顧客想要什么？顧客需要什么？顧客在想什么？顧客有什么感覺(jué)？顧客有什么建議？顧客是否滿意？29優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！作為銷售顧問(wèn)你是否知道…

顧客想要什么？29優(yōu)秀課件，精彩無(wú)客戶的心理我們應(yīng)注意冰山下面是么？真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？85％感性15％理性30優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶的心理我們應(yīng)注意冰山下面是么？85％感性15％理性30優(yōu)需求分析銷售是一種相互溝通溝通的三要素：

1、傾聽(tīng)

2、觀察

3、提問(wèn)31優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！需求分析銷售是一種相互溝通溝通的三要素：31優(yōu)秀課件，收集關(guān)鍵信息客戶的個(gè)人信息過(guò)去的購(gòu)車經(jīng)歷客戶對(duì)新車的要求32優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！收集關(guān)鍵信息客戶的個(gè)人信息32優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！購(gòu)買動(dòng)機(jī)性能價(jià)值外觀安全性質(zhì)量再出售價(jià)值舒適性、耐用性身份的象征維修是否方便購(gòu)車后的開(kāi)銷33優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！購(gòu)買動(dòng)機(jī)性能再出售價(jià)值33優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！聆聽(tīng)聆聽(tīng)是專業(yè)素質(zhì)的重要部分客戶講話時(shí)不要打斷適時(shí)給予客戶適當(dāng)?shù)墓膭?lì)與贊美客戶：“這個(gè)我知道?！变N售顧問(wèn)：“先生對(duì)這方面還挺了解的。”34優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！聆聽(tīng)聆聽(tīng)是專業(yè)素質(zhì)的重要部分客戶：“這個(gè)我知道。”34優(yōu)聆聽(tīng)努力記住客戶的話若有不清楚的地方最好有禮貌的請(qǐng)客戶再講一遍銷售顧問(wèn)：“對(duì)不起，小姐，我不太清楚您剛才說(shuō)的意思，請(qǐng)您解釋一下，好嗎？”銷售顧問(wèn)：（沒(méi)有聽(tīng)清楚）你說(shuō)什么？35優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！聆聽(tīng)努力記住客戶的話銷售顧問(wèn)：“對(duì)不起，小姐，我不太清楚聆聽(tīng)客戶關(guān)心的問(wèn)題一般以顧慮的形式表現(xiàn)出來(lái)這些顧慮就是客戶最重要的一些需求36優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！聆聽(tīng)客戶關(guān)心的問(wèn)題一般以顧慮的形式表現(xiàn)出來(lái)36優(yōu)秀課件，需求分析對(duì)銷售顧問(wèn)有什么好處？少走彎路增強(qiáng)有針對(duì)性的介紹車的能力提高表述的能力并以客戶為導(dǎo)向收集數(shù)據(jù)以利于后續(xù)的價(jià)格談判傳達(dá)興趣點(diǎn)進(jìn)行適時(shí)的交流37優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！需求分析對(duì)銷售顧問(wèn)有什么好處？少走彎路37優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限銷售顧問(wèn)應(yīng)問(wèn)什么問(wèn)題以了解到客戶的需求？購(gòu)買愿望：如：“準(zhǔn)備購(gòu)買什么型號(hào)車?”購(gòu)買時(shí)間：如：“準(zhǔn)備什么時(shí)候購(gòu)買？”車輛狀況：如：“您以前開(kāi)什么車呢？”個(gè)人狀況：如：“您現(xiàn)在是開(kāi)單位的還是…？38優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！銷售顧問(wèn)應(yīng)問(wèn)什么問(wèn)題以了解到客戶的需求？購(gòu)買愿望：如：“準(zhǔn)備發(fā)掘客戶需求的技巧問(wèn)題的嚴(yán)重性需求的成本追求快樂(lè)逃避痛苦39優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！發(fā)掘客戶需求的技巧問(wèn)題的嚴(yán)重性需求的成本追求快樂(lè)逃避痛苦39怎樣讓客戶意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性呢？

SPIN提問(wèn)技巧在發(fā)掘客戶需求過(guò)程中的作用Situation:狀況性詢問(wèn)Problem:問(wèn)題詢問(wèn)Indication:暗示詢問(wèn)Need-benefit:需求滿足詢問(wèn)40優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！怎樣讓客戶意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性呢？SPIN提問(wèn)技狀況性詢問(wèn)有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)。為下一步提出難點(diǎn)問(wèn)題和暗示問(wèn)題作準(zhǔn)備的。狀況性詢問(wèn)的提出需要在了解你要銷售的產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上進(jìn)行。41優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！狀況性詢問(wèn)有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)。41優(yōu)秀課件狀況性詢問(wèn)使用狀況性詢問(wèn)應(yīng)注意：成功的銷售員會(huì)問(wèn)很少的狀況性問(wèn)題，但他們每問(wèn)一個(gè)都會(huì)有側(cè)重、有目的。如果問(wèn)太多狀況性問(wèn)題，很容易變成盤(pán)問(wèn)，觸動(dòng)客戶敏感的神經(jīng)，得到的可能是拒絕的回答。狀況性詢問(wèn)通常在與客戶有了一定的交流基礎(chǔ)后提出。42優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！狀況性詢問(wèn)使用狀況性詢問(wèn)應(yīng)注意：42優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！問(wèn)題詢問(wèn)惠針對(duì)問(wèn)題、困難、不滿。引導(dǎo)客戶說(shuō)出隱含的需求。問(wèn)題詢問(wèn)與成功銷售的聯(lián)系更緊密。43優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！問(wèn)題詢問(wèn)惠針對(duì)問(wèn)題、困難、不滿。43優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！問(wèn)題詢問(wèn)使用狀況性詢問(wèn)應(yīng)注意：?jiǎn)栴}詢問(wèn)直接觸及客戶的不滿和困難。應(yīng)注意不能損害客戶的自尊或隱私。對(duì)客戶目前不能自行解決的問(wèn)題要慎重回答。44優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！問(wèn)題詢問(wèn)使用狀況性詢問(wèn)應(yīng)注意：44優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！暗示詢問(wèn)暗示問(wèn)題的可能嚴(yán)重性。很小的問(wèn)題放大再放大?？赡軙?huì)使客戶感覺(jué)不舒服。45優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！暗示詢問(wèn)暗示問(wèn)題的可能嚴(yán)重性。45優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！需求滿足詢問(wèn)揭示你的建議對(duì)客戶的價(jià)值與意義表明了建議的積極因素。不是注重問(wèn)題而是更著重建議。降低了被客戶拒絕的機(jī)會(huì)。46優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！需求滿足詢問(wèn)揭示你的建議對(duì)客戶的價(jià)值與意義46優(yōu)秀課件，精彩第四步：展示介紹車輛目的：通過(guò)有效的環(huán)繞車輛介紹和試乘試駕來(lái)展示一輛車，一滿足客戶的需要。詳盡介紹車輛的特性及能為客戶帶來(lái)的好處。47優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第四步：展示介紹車輛目的：47優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！車輛的特性與好處車輛特性：車輛的本身真實(shí)特性車輛的標(biāo)準(zhǔn)配置及選裝配置車輛特性為客戶帶來(lái)的好處這些特性將如何滿足客戶的需要。48優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！車輛的特性與好處車輛特性：48優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶所厭惡的銷售人員講話時(shí)滔滔不絕?？桃饪浯筌囕v的性能。提供的信息無(wú)法進(jìn)行比較。不能回答客戶提出的問(wèn)題。講話的重點(diǎn)集中在對(duì)客戶毫無(wú)意義的車輛特性上。催促他們購(gòu)買。49優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶所厭惡的銷售人員講話時(shí)滔滔不絕。49優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！賣點(diǎn)賣點(diǎn)的定義基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)基本賣點(diǎn)當(dāng)然是客戶所關(guān)心的，但有時(shí)候，決定購(gòu)買的卻有困難是那些附加賣點(diǎn)。50優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！賣點(diǎn)賣點(diǎn)的定義50優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！FABE法則——特優(yōu)好證F:Features,特征這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品？是指產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息。A:Advantage,優(yōu)點(diǎn)指產(chǎn)品或服務(wù)所具備的優(yōu)點(diǎn)。是針對(duì)所有客戶的。51優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！FABE法則——特優(yōu)好證F:Features,特征51優(yōu)秀課FABE法則——特優(yōu)好證B:Benefit,好處、利益客戶如果使用它，會(huì)有什么好處？利益是針對(duì)特定客戶的。E:Evidence,證據(jù)、證明行業(yè)和國(guó)家相關(guān)部門(mén)的認(rèn)可證書(shū)。知名媒體的評(píng)價(jià)。以前客戶的評(píng)價(jià)。以前客戶的使用記錄。目前該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。52優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！FABE法則——特優(yōu)好證B:Benefit,好處、利益52優(yōu)車輛試乘試駕如果可能的話，應(yīng)安排客戶試乘試駕。體驗(yàn)式營(yíng)銷法的部分。客戶喜歡產(chǎn)品是因?yàn)榱私??！靶」蜂N售法”。53優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！車輛試乘試駕如果可能的話，應(yīng)安排客戶試乘試駕。53優(yōu)秀課件，車輛試乘試駕計(jì)劃確認(rèn)車輛車況完好。確定自己及客戶安全。確認(rèn)你及客戶有充足的時(shí)間體驗(yàn)。在試乘試駕時(shí)，根據(jù)情況向客戶介紹車輛的不同性能，包括：加速性能制動(dòng)性能操作性能懸架特征動(dòng)力性能舒適性54優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！車輛試乘試駕計(jì)劃確認(rèn)車輛車況完好。54優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！介紹產(chǎn)生更大效果的9個(gè)竅門(mén)以“特殊情況”為開(kāi)場(chǎng)白。不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的每一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來(lái)的積極效果。善于利用反面證據(jù)。把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶的實(shí)際情況聯(lián)系起來(lái)。利用案例說(shuō)服客戶。希望客戶對(duì)他來(lái)說(shuō)最重要的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是什么？讓你所銷售的產(chǎn)品“活”起來(lái)。55優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！介紹產(chǎn)生更大效果的9個(gè)竅門(mén)以“特殊情況”為開(kāi)場(chǎng)白。55優(yōu)秀課真正的推銷不是勸導(dǎo)客戶購(gòu)買他本身必須買或打算買的東西，而是：誘導(dǎo)客戶作出一個(gè)決定。需要感情的交流。相互信任的關(guān)系。引人入勝的介紹。出神入化的演示。成功的推銷意味著銷售顧問(wèn)成功地引導(dǎo)客戶進(jìn)入一種心動(dòng)神怡地精神態(tài)。56優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！真正的推銷不是勸導(dǎo)客戶購(gòu)買他本身必須買或打算買的第五步與客戶達(dá)成協(xié)議目的明確與客戶談判及達(dá)成協(xié)議的步驟。明確與客戶談判及達(dá)成協(xié)議的障礙。57優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第五步與客戶達(dá)成協(xié)議目的57優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶心理總是懷疑自己是否買對(duì)了車。害怕上當(dāng)受騙。討價(jià)還價(jià)令人不快。被店里不相關(guān)的人員打擾。面對(duì)瑣碎的手續(xù)不知所措。58優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶心理總是懷疑自己是否買對(duì)了車。58優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！談判應(yīng)注意的事項(xiàng)談判過(guò)程中要使客戶心理感到舒服。與客戶商談價(jià)格，要采用一定的技巧。談判應(yīng)是合作互惠，雙贏的結(jié)果。使用簡(jiǎn)單易懂、便于填寫(xiě)的表格。達(dá)成協(xié)議后，向客戶表示祝賀。稱贊他做了一個(gè)明智的選擇59優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！談判應(yīng)注意的事項(xiàng)談判過(guò)程中要使客戶心理感到舒服。59優(yōu)秀課件商談價(jià)格的步驟首先提出一個(gè)初始價(jià)格——市場(chǎng)價(jià)。觀察客戶作出的反應(yīng)。解釋此價(jià)格的合理性。提出替代方案。作出適當(dāng)?shù)淖尣?。讓客戶能夠保持自尊。不要用最后期限逼迫客戶作出最后決定。60優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！商談價(jià)格的步驟首先提出一個(gè)初始價(jià)格——市場(chǎng)價(jià)。60優(yōu)秀課件，價(jià)格談判銷售對(duì)話成功結(jié)束必要的先決條件：銷售顧問(wèn)自身與價(jià)格的和諧統(tǒng)一這意味著：我非常出色-我的價(jià)格是物超所值的61優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！價(jià)格談判銷售對(duì)話成功結(jié)束必要的先決條件：銷銷售障礙的解決程序與客戶共同協(xié)商解決已明確的問(wèn)題確認(rèn)問(wèn)題已得到解決正視出現(xiàn)的障礙或異議。向客戶詢問(wèn)以便：了解情況了解客戶遲遲未作出決定的原因了解價(jià)格上的分歧原因62優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！銷售障礙的解決程序與客戶共同協(xié)商解決已明確的問(wèn)題正視出現(xiàn)的障第六步交車目的：交車時(shí)客戶與銷售顧問(wèn)不同的心理交車的程序如何向客戶交付其所要的狀態(tài)良好的車。63優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第六步交車目的：63優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶對(duì)交車的期望客戶對(duì)交車的擔(dān)心64優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶對(duì)交車的期望客戶對(duì)交車的擔(dān)心64優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！交車程序進(jìn)行準(zhǔn)備工作歡迎客戶前來(lái)取車帶領(lǐng)客戶參觀維修部門(mén)向客戶展示車輛有目的地進(jìn)行試駕核實(shí)檢查單，然后將車交付客戶65優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！交車程序進(jìn)行準(zhǔn)備工作65優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！提供周到的交車服務(wù)車況良好如期交付銷售顧問(wèn)陪同使用交車檢查單核對(duì)交車單據(jù)操作說(shuō)明保修、保養(yǎng)的事項(xiàng)維修事宜66優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！提供周到的交車服務(wù)車況良好66優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第七步跟蹤服務(wù)目的：能夠利用跟蹤服務(wù)技巧，發(fā)現(xiàn)并及時(shí)解決問(wèn)題，保證實(shí)現(xiàn)客戶滿意，并贏得客戶的忠誠(chéng)。67優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第七步跟蹤服務(wù)目的：67優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！跟蹤電話的內(nèi)容提示介紹自己告知專營(yíng)店的名稱確認(rèn)客戶的姓名提到客戶所買到的車型表示希望了解客戶對(duì)新車的感覺(jué)傾聽(tīng)客戶所關(guān)心的問(wèn)題歡迎客戶再次光臨感謝購(gòu)買你的車輛68優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！跟蹤電話的內(nèi)容提示介紹自己68優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！電話交談的正確方式認(rèn)真準(zhǔn)備好你要說(shuō)的話，記下你說(shuō)話內(nèi)容的要點(diǎn)姿勢(shì)正確以避免聲音壓抑說(shuō)話清晰明了，保持平和自然的語(yǔ)調(diào)記住一定要有禮貌，給對(duì)方留下好印象始終熱情友好69優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！電話交談的正確方式認(rèn)真準(zhǔn)備好你要說(shuō)的話，記下你說(shuō)話內(nèi)容的要點(diǎn)回訪的注意事項(xiàng)簡(jiǎn)潔明了語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速適當(dāng)尊重對(duì)方的時(shí)間表示出誠(chéng)意解決問(wèn)題信息傳遞70優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！回訪的注意事項(xiàng)簡(jiǎn)潔明了70優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！成功的七個(gè)法則1、簡(jiǎn)單的微笑2、向客戶問(wèn)好3、提供誠(chéng)懇的幫助“我很高興幫助你”4、做出你能遵守的承諾5、以具體方式表達(dá)你的意愿6、讓客戶知道你為他所做的7、重申為贏得客戶信任愿意做出的努力71優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！成功的七個(gè)法則1、簡(jiǎn)單的微笑2、向客戶第二課發(fā)掘潛在客戶潛在客戶是指在銷售區(qū)域內(nèi)并打算進(jìn)行購(gòu)買的潛在購(gòu)買者。識(shí)別潛在客戶的來(lái)源發(fā)掘潛在客戶的方法發(fā)掘潛在客戶的態(tài)度72優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第二課發(fā)掘潛在客戶潛在客戶是指在銷售區(qū)域內(nèi)并給潛在客戶打電話應(yīng)注意打電話前要有一個(gè)明確的目標(biāo)做充分的心理和應(yīng)答準(zhǔn)備了解對(duì)方的姓名、性別態(tài)度熱情友好詢問(wèn)潛在客戶“現(xiàn)在是否方便講話？”自我介紹確認(rèn)最終決策者73優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！給潛在客戶打電話應(yīng)注意打電話前要有一個(gè)明確的目標(biāo)73優(yōu)秀課件給潛在客戶打電話應(yīng)注意提問(wèn)之前先獲得許可提問(wèn)要有禮貌結(jié)束談話前要約定下次聯(lián)系的時(shí)間找準(zhǔn)打電話的時(shí)機(jī)專業(yè)但不僵硬74優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！給潛在客戶打電話應(yīng)注意提問(wèn)之前先獲得許可74優(yōu)秀課件，精彩無(wú)給潛在客戶打電話應(yīng)注意留下你的姓名和聯(lián)系方式發(fā)出聲音表示你在聽(tīng)他講話不要怕聽(tīng)到“不”字記錄你自己的談話內(nèi)容告訴對(duì)方你在進(jìn)行電話“回訪/跟蹤”75優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！給潛在客戶打電話應(yīng)注意留下你的姓名和聯(lián)系方式75優(yōu)秀課件，精發(fā)掘潛在客戶的管理系統(tǒng)目標(biāo)制定——根據(jù)你的銷售目標(biāo)制定需要識(shí)別和聯(lián)系的潛在客戶的數(shù)量計(jì)劃時(shí)間——每月或每星期聯(lián)系的時(shí)間管理工具——表格持之以恒——不要灰心，持之以恒。76優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！發(fā)掘潛在客戶的管理系統(tǒng)目標(biāo)制定——根據(jù)你的銷售目標(biāo)制定76優(yōu)發(fā)掘潛在客戶的要點(diǎn)獲得潛在客戶需要時(shí)間客戶不會(huì)主動(dòng)上門(mén)，應(yīng)自己開(kāi)發(fā)不能僅靠廣告宣傳珍惜與客戶接觸的每一次機(jī)會(huì)要堅(jiān)持不懈。77優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！發(fā)掘潛在客戶的要點(diǎn)獲得潛在客戶需要時(shí)間77優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限第三課解決客戶問(wèn)題目標(biāo)了解解決客戶問(wèn)題的重要性運(yùn)用問(wèn)題處理程序，使客戶滿意78優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第三課解決客戶問(wèn)題目標(biāo)78優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！向他人展示積極的態(tài)度態(tài)度是受感情、思想和行為傾向影響的一種心態(tài)。您對(duì)待他人的態(tài)度通常也就是別人回報(bào)給你的態(tài)度。79優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！向他人展示積極的態(tài)度態(tài)度是受感情、思想和行為傾向影響的一種心為什么要表現(xiàn)積極的態(tài)度？顧客關(guān)系是你工作整體的一部分，不是延伸。對(duì)公司來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么比顧客更重要。沒(méi)有顧客，公司就不能生存。滿意的顧客對(duì)公司的成功至關(guān)重要。公司業(yè)績(jī)的發(fā)展依賴于顧客滿意，滿意的顧客不僅自己會(huì)回頭，還會(huì)帶來(lái)親友。高質(zhì)量的顧客服務(wù)不是天生的，是通過(guò)學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)的。與掌握其它技術(shù)一樣，精于顧客服務(wù)也需要實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)。付出越多，收獲越多。80優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！為什么要表現(xiàn)積極的態(tài)度？顧客關(guān)系是你工作整體的一部分，不是延高質(zhì)量的客戶服務(wù)要求向他人展現(xiàn)積極的態(tài)度明確客戶的需求提供符合客戶需求讓已購(gòu)車客戶幫你轉(zhuǎn)介紹81優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！高質(zhì)量的客戶服務(wù)要求向他人展現(xiàn)積極的態(tài)度81優(yōu)秀課件，精彩無(wú)客戶不再去某家企業(yè)買東西1％死亡3％搬遷5％形成了其他的興趣9％出于競(jìng)爭(zhēng)的原因14％由于對(duì)產(chǎn)品不滿意68％在此受到過(guò)粗暴、冷漠、不禮貌的待遇82優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶不再去某家企業(yè)買東西1％死亡82優(yōu)秀課件，精解決客戶問(wèn)題你的觀點(diǎn)明確嗎？你會(huì)避免沖突嗎？你的勇氣表現(xiàn)在哪里？83優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！解決客戶問(wèn)題你的觀點(diǎn)明確嗎？83優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！解決客戶問(wèn)題的提示保持積極的態(tài)度傾聽(tīng)客戶的心聲以平和的語(yǔ)氣，專業(yè)化地同客戶交談滿足客戶地合理要求與客戶一起解決問(wèn)題84優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！解決客戶問(wèn)題的提示保持積極的態(tài)度84優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶問(wèn)題的處理程序?qū)o客戶帶來(lái)的任何不便表示歉意提出問(wèn)題以便了解問(wèn)題總結(jié)你對(duì)問(wèn)題的理解向客戶說(shuō)明你計(jì)劃采取的措施，并取得認(rèn)可履行承諾，并進(jìn)行跟蹤服務(wù)以確?？蛻魸M意85優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶問(wèn)題的處理程序?qū)o客戶帶來(lái)的任何不便表示歉意85優(yōu)秀課件解決客戶問(wèn)題所帶來(lái)的益處緩解緊張氣氛使你更容易開(kāi)展工作增加銷售量增加客戶的忠誠(chéng)度增加回頭率和轉(zhuǎn)介紹客戶會(huì)為你進(jìn)行宣傳86優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！解決客戶問(wèn)題所帶來(lái)的益處緩解緊張氣氛86優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！你必須記住的三件事全身心地傾聽(tīng)恭敬有理地說(shuō)話注重積極地行動(dòng)87優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！你必須記住的三件事全身心地傾聽(tīng)87優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第四課

客戶滿意度/忠誠(chéng)度及衡量標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)客戶滿意的重要性客戶滿意的標(biāo)準(zhǔn)客戶忠誠(chéng)度的意義88優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第四課客戶滿意度/忠誠(chéng)度及衡量標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)：88優(yōu)秀課件，客戶忠誠(chéng)度循環(huán)客戶對(duì)服務(wù)滿意客戶再次購(gòu)買或轉(zhuǎn)介紹客戶購(gòu)買車輛89優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶忠誠(chéng)度循環(huán)客戶對(duì)服務(wù)客戶再次購(gòu)買客戶購(gòu)買89優(yōu)秀課件，精吸引新客戶的成本五倍的成本郵資電話人員時(shí)間廣告促銷管理資金90優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！吸引新客戶的成本五倍的郵資電話人員時(shí)間廣告促銷管理資金90優(yōu)第五課行動(dòng)計(jì)劃目的：立即采取行動(dòng)的重要性集中時(shí)間做確認(rèn)的重要事情分清主次順序制定行動(dòng)計(jì)劃的重要性制定計(jì)劃能很好的完善工作程序提高工作業(yè)績(jī)91優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第五課行動(dòng)計(jì)劃目的：91優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)并尋求不斷提高計(jì)劃－計(jì)劃可以使你預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題?？梢詭椭愀行У陌才艜r(shí)間。目標(biāo)－制定具體的目標(biāo)并定時(shí)評(píng)估實(shí)施情況，保證一致的工作和程序?qū)⒅攸c(diǎn)放在容易識(shí)別的潛在客戶群。評(píng)估業(yè)績(jī)－檢查你的計(jì)劃以發(fā)現(xiàn)其是否切實(shí)可行。確保你經(jīng)常性地收集所需的評(píng)估信息。92優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)并尋求不斷提高計(jì)劃－計(jì)劃可以使你預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)的問(wèn)戰(zhàn)勝時(shí)間強(qiáng)盜物品擺放有序，可隨時(shí)快捷拿到有時(shí)間觀念按輕重緩急安排任務(wù)計(jì)劃如可能將工作授權(quán)第一次就將工作做好培養(yǎng)最后檢查的習(xí)慣學(xué)會(huì)說(shuō)“不”93優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！戰(zhàn)勝時(shí)間強(qiáng)盜物品擺放有序，可隨時(shí)快捷拿到93優(yōu)秀課件，精彩無(wú)只要你想要提高自己的技能，那么你就一定能做到－－因?yàn)闆Q心去做就相當(dāng)于你已經(jīng)朝目標(biāo)跨近了一大步。94優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！只要你想要提高自己的技能，那么你就一定能做到－－汽車銷售顧問(wèn)崗前培訓(xùn)

95優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！汽車銷售顧問(wèn)崗前培訓(xùn)

1優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！

銷售的基本技能

本次培訓(xùn)的基本目的是對(duì)新進(jìn)的銷售顧問(wèn)進(jìn)行基本的銷售標(biāo)準(zhǔn)及銷售技能的培訓(xùn).以便于銷售顧問(wèn)在展廳銷售的過(guò)程中能夠掌握基本的銷售技巧.通過(guò)學(xué)習(xí)：1、汽車銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程；

2、如何在展廳發(fā)掘潛在客戶；

3、如何解決客戶問(wèn)題，了解客戶滿意對(duì)產(chǎn)品品牌及本公司的重要性。

從而提高銷售業(yè)績(jī)！96優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！銷售的基本技能

本次培九項(xiàng)基本技能電話技巧迎接客戶的技巧提問(wèn)技巧傾聽(tīng)技巧觀察技巧了解客戶需求的技巧挖掘潛在客戶的技巧同客戶達(dá)成協(xié)議的技巧解決客戶問(wèn)題的技巧97優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！九項(xiàng)基本技能電話技巧了解客戶需求的技巧3優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！課程簡(jiǎn)介銷售基礎(chǔ)

-----銷售流程（七個(gè)步驟）發(fā)掘潛在客戶解決客戶問(wèn)題客戶滿意度及忠誠(chéng)度行動(dòng)計(jì)劃98優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！課程簡(jiǎn)介銷售基礎(chǔ)4優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第一課銷售流程的七個(gè)步驟準(zhǔn)備迎接客戶需求分析介紹產(chǎn)品達(dá)成協(xié)議完好交車跟蹤服務(wù)99優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第一課銷售流程的七個(gè)步驟準(zhǔn)備5優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！銷售模式4321模式準(zhǔn)備/接待10%20%30%40%10%20%30%40%傳統(tǒng)式銷售人員顧問(wèn)式銷售人員了解需求/需求分析產(chǎn)品展示/試乘試駕異議處理/成交售后服務(wù)100優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！銷售模式4321模式準(zhǔn)備/接待10%20%30%40%10%第一步準(zhǔn)備階段車輛的準(zhǔn)備資料的準(zhǔn)備自身的準(zhǔn)備101優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第一步準(zhǔn)備階段車輛的準(zhǔn)備7優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第二步迎接客戶

目標(biāo)：銷售前的準(zhǔn)備在電話中禮貌地接待客戶以適宜的方式迎接客戶，使客戶感到舒適信息的收集及其技巧102優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第二步迎接客戶目標(biāo)：8優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！接聽(tīng)電話須注意的方面：保持微笑身體保持正確姿勢(shì)控制情緒注意語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速禮貌、耐心、熱情、專業(yè)獲得信息檢驗(yàn)是否理解正確103優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！接聽(tīng)電話須注意的方面：保持微笑9優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！電話記錄指南客戶姓名來(lái)店/來(lái)電日期電話號(hào)碼客戶的需求客戶詳細(xì)信息你的回答下一步行動(dòng)104優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！電話記錄指南客戶姓名10優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶的期望是什么？當(dāng)客戶來(lái)店時(shí)，他們希望受到怎樣的接待？客戶希望專營(yíng)店的環(huán)境如何？客戶希望你能夠向他提供怎樣的幫助？105優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶的期望是什么？當(dāng)客戶來(lái)店時(shí)，他們希望受到怎樣的接待？11客戶光臨時(shí)的問(wèn)候方式主動(dòng)迎接禮貌友好的問(wèn)候自我介紹詢問(wèn)客戶姓名了解來(lái)意熱情接待及幫助客戶106優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶光臨時(shí)的問(wèn)候方式主動(dòng)迎接12優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！留給客戶深刻的第一印象外表：面帶微笑、儀表整潔可信賴度：有親和力、目光的交流態(tài)度：真誠(chéng)、熱情專業(yè)化形象：整潔的儀表、熟練的專業(yè)知識(shí)真誠(chéng)度：了解客戶的需求、不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手107優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！留給客戶深刻的第一印象外表：面帶微笑、儀表整潔13優(yōu)秀課件，歡迎與介紹決定印象的因素著裝聲音質(zhì)量真實(shí)性肢體語(yǔ)言108優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！歡迎與介紹決定印象的因素著裝聲音質(zhì)量真實(shí)性肢體語(yǔ)言14優(yōu)秀課歡迎與介紹適當(dāng)?shù)闹匾舴峙湔勍碌那逦葴?zhǔn)確的呼吸聲音質(zhì)量109優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！歡迎與介紹適當(dāng)?shù)闹匾舴峙湔勍碌那逦葴?zhǔn)確的呼吸聲音質(zhì)量15優(yōu)歡迎與介紹110優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！歡迎與介紹16優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！歡迎與介紹肢體語(yǔ)言手勢(shì)姿勢(shì)動(dòng)作著裝面部表情外形、體形111優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！歡迎與介紹肢體語(yǔ)言17優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！你的真實(shí)性會(huì)給客人帶來(lái)“第一印象78％的人第一印象－－最終的看法91％的人若不”狠心“－－不會(huì)改變看法交易是否成功通常在前30秒鐘已經(jīng)決定“第一印象”會(huì)影響你后續(xù)的交流客戶將會(huì)尋找信息和信號(hào)來(lái)確認(rèn)他的判斷人非常善于接受外界影響如你施加的影響112優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！你的真實(shí)性會(huì)給客人帶來(lái)“第一印象交易是否成功通?！暗谝挥∠蟆变N售顧問(wèn)應(yīng)該：

彬彬有禮地迎接客戶讓客戶開(kāi)口說(shuō)話善于引導(dǎo)客戶快速準(zhǔn)確了解客戶地需求向客戶提供幫助主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)113優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！銷售顧問(wèn)應(yīng)該：

彬彬有禮地迎接客戶19優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！勇于面對(duì)所遇到的難題客戶避免與銷售顧問(wèn)接觸的說(shuō)法：我只是隨便看看我并不需要什么幫助我就想要一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格我還沒(méi)有什么想法我還沒(méi)那么快買車114優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！勇于面對(duì)所遇到的難題客戶避免與銷售顧問(wèn)接觸的說(shuō)法：20優(yōu)秀課歡迎客戶的種類問(wèn)好式－－發(fā)現(xiàn)客戶進(jìn)門(mén)（快速迎上去）－－三米八齒（面帶微笑）“您好，歡迎光臨！”“您好，歡迎光臨梅賽德斯奔馳4S店”115優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！歡迎客戶的種類問(wèn)好式21優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！插入式－客戶較多，接待不過(guò)來(lái)－等待客戶并適時(shí)接觸客戶的情況

——給客戶空間和時(shí)間116優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！插入式－客戶較多，接待不過(guò)來(lái)22優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！插入式（一）你正在接待客戶或處于工作狀態(tài)發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)在看彩頁(yè)或車輛對(duì)原來(lái)的客戶表示歉意對(duì)新來(lái)的客戶表示歉意接一、待二、顧三“對(duì)不起，讓您久等了，。。?！薄斑@是我們奔馳剛推出的。。?！?17優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！插入式（一）你正在接待客戶或處于工作狀態(tài)23優(yōu)秀課件，精彩無(wú)插入式（二）——等待客戶有些客戶希望有自己觀察、思考的空間你把空間留給客戶，客戶就會(huì)把銷售留給你接觸客戶的時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶四處張望像在尋找什么時(shí)當(dāng)客戶長(zhǎng)時(shí)間凝視某一車型時(shí)當(dāng)客戶用手觸摸、觀看車輛時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)當(dāng)客戶突然停下腳步時(shí)“對(duì)不起，讓您久等了，。。。”“這是我們奔馳剛推出的。。?！?18優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！插入式（二）——等待客戶有些客戶希望有自己觀察、思考的空間2應(yīng)答式也有些客戶很爽快，或已經(jīng)對(duì)車型很了解，剛進(jìn)門(mén)，還沒(méi)等銷售顧問(wèn)問(wèn)好，就主動(dòng)發(fā)問(wèn)通常代表客戶的需求比較明顯客戶的性格可能較直率或急躁客戶：“現(xiàn)在這車賣多少錢(qián)??？”銷售顧問(wèn)：“現(xiàn)在的價(jià)格是。。，先生對(duì)。。比較了解是嗎？”119優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！應(yīng)答式也有些客戶很爽快，或已經(jīng)對(duì)車型很了解，25優(yōu)秀課件，精迂回式當(dāng)客戶已經(jīng)認(rèn)識(shí)時(shí)，經(jīng)常采用迂回式想一想，你與老朋友見(jiàn)面，是怎樣打招呼的“今天的氣色不錯(cuò)嘛。”“王先生今天過(guò)來(lái)啦，歡迎、歡迎。來(lái)，請(qǐng)這邊坐。”120優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！迂回式當(dāng)客戶已經(jīng)認(rèn)識(shí)時(shí)，經(jīng)常采用迂回式26優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限第三步向客戶提供咨詢目的了解客戶的期望及其關(guān)心的問(wèn)題真正理解客戶的談話內(nèi)容了解咨詢過(guò)程的各個(gè)階段了解客戶的需求以便幫助客戶選車121優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第三步向客戶提供咨詢目的27優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！了解客戶需求的重要性是與客戶溝通的基礎(chǔ)是讓客戶滿意的前提贏得客戶的信任并為其提供有價(jià)值的服務(wù)幫助客戶挑選出最符合其需要的車輛122優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！了解客戶需求的重要性是與客戶溝通的基礎(chǔ)28優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限作為銷售顧問(wèn)你是否知道…

顧客想要什么？顧客需要什么？顧客在想什么？顧客有什么感覺(jué)？顧客有什么建議？顧客是否滿意？123優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！作為銷售顧問(wèn)你是否知道…

顧客想要什么？29優(yōu)秀課件，精彩無(wú)客戶的心理我們應(yīng)注意冰山下面是么？真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？85％感性15％理性124優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶的心理我們應(yīng)注意冰山下面是么？85％感性15％理性30優(yōu)需求分析銷售是一種相互溝通溝通的三要素：

1、傾聽(tīng)

2、觀察

3、提問(wèn)125優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！需求分析銷售是一種相互溝通溝通的三要素：31優(yōu)秀課件，收集關(guān)鍵信息客戶的個(gè)人信息過(guò)去的購(gòu)車經(jīng)歷客戶對(duì)新車的要求126優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！收集關(guān)鍵信息客戶的個(gè)人信息32優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！購(gòu)買動(dòng)機(jī)性能價(jià)值外觀安全性質(zhì)量再出售價(jià)值舒適性、耐用性身份的象征維修是否方便購(gòu)車后的開(kāi)銷127優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！購(gòu)買動(dòng)機(jī)性能再出售價(jià)值33優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！聆聽(tīng)聆聽(tīng)是專業(yè)素質(zhì)的重要部分客戶講話時(shí)不要打斷適時(shí)給予客戶適當(dāng)?shù)墓膭?lì)與贊美客戶：“這個(gè)我知道?！变N售顧問(wèn)：“先生對(duì)這方面還挺了解的。”128優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！聆聽(tīng)聆聽(tīng)是專業(yè)素質(zhì)的重要部分客戶：“這個(gè)我知道?！?4優(yōu)聆聽(tīng)努力記住客戶的話若有不清楚的地方最好有禮貌的請(qǐng)客戶再講一遍銷售顧問(wèn)：“對(duì)不起，小姐，我不太清楚您剛才說(shuō)的意思，請(qǐng)您解釋一下，好嗎？”銷售顧問(wèn)：（沒(méi)有聽(tīng)清楚）你說(shuō)什么？129優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！聆聽(tīng)努力記住客戶的話銷售顧問(wèn)：“對(duì)不起，小姐，我不太清楚聆聽(tīng)客戶關(guān)心的問(wèn)題一般以顧慮的形式表現(xiàn)出來(lái)這些顧慮就是客戶最重要的一些需求130優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！聆聽(tīng)客戶關(guān)心的問(wèn)題一般以顧慮的形式表現(xiàn)出來(lái)36優(yōu)秀課件，需求分析對(duì)銷售顧問(wèn)有什么好處？少走彎路增強(qiáng)有針對(duì)性的介紹車的能力提高表述的能力并以客戶為導(dǎo)向收集數(shù)據(jù)以利于后續(xù)的價(jià)格談判傳達(dá)興趣點(diǎn)進(jìn)行適時(shí)的交流131優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！需求分析對(duì)銷售顧問(wèn)有什么好處？少走彎路37優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限銷售顧問(wèn)應(yīng)問(wèn)什么問(wèn)題以了解到客戶的需求？購(gòu)買愿望：如：“準(zhǔn)備購(gòu)買什么型號(hào)車?”購(gòu)買時(shí)間：如：“準(zhǔn)備什么時(shí)候購(gòu)買？”車輛狀況：如：“您以前開(kāi)什么車呢？”個(gè)人狀況：如：“您現(xiàn)在是開(kāi)單位的還是…？132優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！銷售顧問(wèn)應(yīng)問(wèn)什么問(wèn)題以了解到客戶的需求？購(gòu)買愿望：如：“準(zhǔn)備發(fā)掘客戶需求的技巧問(wèn)題的嚴(yán)重性需求的成本追求快樂(lè)逃避痛苦133優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！發(fā)掘客戶需求的技巧問(wèn)題的嚴(yán)重性需求的成本追求快樂(lè)逃避痛苦39怎樣讓客戶意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性呢？

SPIN提問(wèn)技巧在發(fā)掘客戶需求過(guò)程中的作用Situation:狀況性詢問(wèn)Problem:問(wèn)題詢問(wèn)Indication:暗示詢問(wèn)Need-benefit:需求滿足詢問(wèn)134優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！怎樣讓客戶意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性呢？SPIN提問(wèn)技狀況性詢問(wèn)有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)。為下一步提出難點(diǎn)問(wèn)題和暗示問(wèn)題作準(zhǔn)備的。狀況性詢問(wèn)的提出需要在了解你要銷售的產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上進(jìn)行。135優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！狀況性詢問(wèn)有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)。41優(yōu)秀課件狀況性詢問(wèn)使用狀況性詢問(wèn)應(yīng)注意：成功的銷售員會(huì)問(wèn)很少的狀況性問(wèn)題，但他們每問(wèn)一個(gè)都會(huì)有側(cè)重、有目的。如果問(wèn)太多狀況性問(wèn)題，很容易變成盤(pán)問(wèn)，觸動(dòng)客戶敏感的神經(jīng)，得到的可能是拒絕的回答。狀況性詢問(wèn)通常在與客戶有了一定的交流基礎(chǔ)后提出。136優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！狀況性詢問(wèn)使用狀況性詢問(wèn)應(yīng)注意：42優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！問(wèn)題詢問(wèn)惠針對(duì)問(wèn)題、困難、不滿。引導(dǎo)客戶說(shuō)出隱含的需求。問(wèn)題詢問(wèn)與成功銷售的聯(lián)系更緊密。137優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！問(wèn)題詢問(wèn)惠針對(duì)問(wèn)題、困難、不滿。43優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！問(wèn)題詢問(wèn)使用狀況性詢問(wèn)應(yīng)注意：?jiǎn)栴}詢問(wèn)直接觸及客戶的不滿和困難。應(yīng)注意不能損害客戶的自尊或隱私。對(duì)客戶目前不能自行解決的問(wèn)題要慎重回答。138優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！問(wèn)題詢問(wèn)使用狀況性詢問(wèn)應(yīng)注意：44優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！暗示詢問(wèn)暗示問(wèn)題的可能嚴(yán)重性。很小的問(wèn)題放大再放大?？赡軙?huì)使客戶感覺(jué)不舒服。139優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！暗示詢問(wèn)暗示問(wèn)題的可能嚴(yán)重性。45優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！需求滿足詢問(wèn)揭示你的建議對(duì)客戶的價(jià)值與意義表明了建議的積極因素。不是注重問(wèn)題而是更著重建議。降低了被客戶拒絕的機(jī)會(huì)。140優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！需求滿足詢問(wèn)揭示你的建議對(duì)客戶的價(jià)值與意義46優(yōu)秀課件，精彩第四步：展示介紹車輛目的：通過(guò)有效的環(huán)繞車輛介紹和試乘試駕來(lái)展示一輛車，一滿足客戶的需要。詳盡介紹車輛的特性及能為客戶帶來(lái)的好處。141優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第四步：展示介紹車輛目的：47優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！車輛的特性與好處車輛特性：車輛的本身真實(shí)特性車輛的標(biāo)準(zhǔn)配置及選裝配置車輛特性為客戶帶來(lái)的好處這些特性將如何滿足客戶的需要。142優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！車輛的特性與好處車輛特性：48優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶所厭惡的銷售人員講話時(shí)滔滔不絕?？桃饪浯筌囕v的性能。提供的信息無(wú)法進(jìn)行比較。不能回答客戶提出的問(wèn)題。講話的重點(diǎn)集中在對(duì)客戶毫無(wú)意義的車輛特性上。催促他們購(gòu)買。143優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶所厭惡的銷售人員講話時(shí)滔滔不絕。49優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！賣點(diǎn)賣點(diǎn)的定義基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)基本賣點(diǎn)當(dāng)然是客戶所關(guān)心的，但有時(shí)候，決定購(gòu)買的卻有困難是那些附加賣點(diǎn)。144優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！賣點(diǎn)賣點(diǎn)的定義50優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！FABE法則——特優(yōu)好證F:Features,特征這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品？是指產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息。A:Advantage,優(yōu)點(diǎn)指產(chǎn)品或服務(wù)所具備的優(yōu)點(diǎn)。是針對(duì)所有客戶的。145優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！FABE法則——特優(yōu)好證F:Features,特征51優(yōu)秀課FABE法則——特優(yōu)好證B:Benefit,好處、利益客戶如果使用它，會(huì)有什么好處？利益是針對(duì)特定客戶的。E:Evidence,證據(jù)、證明行業(yè)和國(guó)家相關(guān)部門(mén)的認(rèn)可證書(shū)。知名媒體的評(píng)價(jià)。以前客戶的評(píng)價(jià)。以前客戶的使用記錄。目前該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。146優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！FABE法則——特優(yōu)好證B:Benefit,好處、利益52優(yōu)車輛試乘試駕如果可能的話，應(yīng)安排客戶試乘試駕。體驗(yàn)式營(yíng)銷法的部分?？蛻粝矚g產(chǎn)品是因?yàn)榱私狻！靶」蜂N售法”。147優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！車輛試乘試駕如果可能的話，應(yīng)安排客戶試乘試駕。53優(yōu)秀課件，車輛試乘試駕計(jì)劃確認(rèn)車輛車況完好。確定自己及客戶安全。確認(rèn)你及客戶有充足的時(shí)間體驗(yàn)。在試乘試駕時(shí)，根據(jù)情況向客戶介紹車輛的不同性能，包括：加速性能制動(dòng)性能操作性能懸架特征動(dòng)力性能舒適性148優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！車輛試乘試駕計(jì)劃確認(rèn)車輛車況完好。54優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！介紹產(chǎn)生更大效果的9個(gè)竅門(mén)以“特殊情況”為開(kāi)場(chǎng)白。不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的每一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來(lái)的積極效果。善于利用反面證據(jù)。把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶的實(shí)際情況聯(lián)系起來(lái)。利用案例說(shuō)服客戶。希望客戶對(duì)他來(lái)說(shuō)最重要的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是什么？讓你所銷售的產(chǎn)品“活”起來(lái)。149優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！介紹產(chǎn)生更大效果的9個(gè)竅門(mén)以“特殊情況”為開(kāi)場(chǎng)白。55優(yōu)秀課真正的推銷不是勸導(dǎo)客戶購(gòu)買他本身必須買或打算買的東西，而是：誘導(dǎo)客戶作出一個(gè)決定。需要感情的交流。相互信任的關(guān)系。引人入勝的介紹。出神入化的演示。成功的推銷意味著銷售顧問(wèn)成功地引導(dǎo)客戶進(jìn)入一種心動(dòng)神怡地精神態(tài)。150優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！真正的推銷不是勸導(dǎo)客戶購(gòu)買他本身必須買或打算買的第五步與客戶達(dá)成協(xié)議目的明確與客戶談判及達(dá)成協(xié)議的步驟。明確與客戶談判及達(dá)成協(xié)議的障礙。151優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第五步與客戶達(dá)成協(xié)議目的57優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶心理總是懷疑自己是否買對(duì)了車。害怕上當(dāng)受騙。討價(jià)還價(jià)令人不快。被店里不相關(guān)的人員打擾。面對(duì)瑣碎的手續(xù)不知所措。152優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶心理總是懷疑自己是否買對(duì)了車。58優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！談判應(yīng)注意的事項(xiàng)談判過(guò)程中要使客戶心理感到舒服。與客戶商談價(jià)格，要采用一定的技巧。談判應(yīng)是合作互惠，雙贏的結(jié)果。使用簡(jiǎn)單易懂、便于填寫(xiě)的表格。達(dá)成協(xié)議后，向客戶表示祝賀。稱贊他做了一個(gè)明智的選擇153優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！談判應(yīng)注意的事項(xiàng)談判過(guò)程中要使客戶心理感到舒服。59優(yōu)秀課件商談價(jià)格的步驟首先提出一個(gè)初始價(jià)格——市場(chǎng)價(jià)。觀察客戶作出的反應(yīng)。解釋此價(jià)格的合理性。提出替代方案。作出適當(dāng)?shù)淖尣健Ｗ尶蛻裟軌虮３肿宰?。不要用最后期限逼迫客戶作出最后決定。154優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！商談價(jià)格的步驟首先提出一個(gè)初始價(jià)格——市場(chǎng)價(jià)。60優(yōu)秀課件，價(jià)格談判銷售對(duì)話成功結(jié)束必要的先決條件：銷售顧問(wèn)自身與價(jià)格的和諧統(tǒng)一這意味著：我非常出色-我的價(jià)格是物超所值的155優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！價(jià)格談判銷售對(duì)話成功結(jié)束必要的先決條件：銷銷售障礙的解決程序與客戶共同協(xié)商解決已明確的問(wèn)題確認(rèn)問(wèn)題已得到解決正視出現(xiàn)的障礙或異議。向客戶詢問(wèn)以便：了解情況了解客戶遲遲未作出決定的原因了解價(jià)格上的分歧原因156優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！銷售障礙的解決程序與客戶共同協(xié)商解決已明確的問(wèn)題正視出現(xiàn)的障第六步交車目的：交車時(shí)客戶與銷售顧問(wèn)不同的心理交車的程序如何向客戶交付其所要的狀態(tài)良好的車。157優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第六步交車目的：63優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶對(duì)交車的期望客戶對(duì)交車的擔(dān)心158優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！客戶對(duì)交車的期望客戶對(duì)交車的擔(dān)心64優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！交車程序進(jìn)行準(zhǔn)備工作歡迎客戶前來(lái)取車帶領(lǐng)客戶參觀維修部門(mén)向客戶展示車輛有目的地進(jìn)行試駕核實(shí)檢查單，然后將車交付客戶159優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！交車程序進(jìn)行準(zhǔn)備工作65優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！提供周到的交車服務(wù)車況良好如期交付銷售顧問(wèn)陪同使用交車檢查單核對(duì)交車單據(jù)操作說(shuō)明保修、保養(yǎng)的事項(xiàng)維修事宜160優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！提供周到的交車服務(wù)車況良好66優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第七步跟蹤服務(wù)目的：能夠利用跟蹤服務(wù)技巧，發(fā)現(xiàn)并及時(shí)解決問(wèn)題，保證實(shí)現(xiàn)客戶滿意，并贏得客戶的忠誠(chéng)。161優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第七步跟蹤服務(wù)目的：67優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！跟蹤電話的內(nèi)容提示介紹自己告知專營(yíng)店的名稱確認(rèn)客戶的姓名提到客戶所買到的車型表示希望了解客戶對(duì)新車的感覺(jué)傾聽(tīng)客戶所關(guān)心的問(wèn)題歡迎客戶再次光臨感謝購(gòu)買你的車輛162優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！跟蹤電話的內(nèi)容提示介紹自己68優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！電話交談的正確方式認(rèn)真準(zhǔn)備好你要說(shuō)的話，記下你說(shuō)話內(nèi)容的要點(diǎn)姿勢(shì)正確以避免聲音壓抑說(shuō)話清晰明了，保持平和自然的語(yǔ)調(diào)記住一定要有禮貌，給對(duì)方留下好印象始終熱情友好163優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！電話交談的正確方式認(rèn)真準(zhǔn)備好你要說(shuō)的話，記下你說(shuō)話內(nèi)容的要點(diǎn)回訪的注意事項(xiàng)簡(jiǎn)潔明了語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速適當(dāng)尊重對(duì)方的時(shí)間表示出誠(chéng)意解決問(wèn)題信息傳遞164優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！回訪的注意事項(xiàng)簡(jiǎn)潔明了70優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！成功的七個(gè)法則1、簡(jiǎn)單的微笑2、向客戶問(wèn)好3、提供誠(chéng)懇的幫助“我很高興幫助你”4、做出你能遵守的承諾5、以具體方式表達(dá)你的意愿6、讓客戶知道你為他所做的7、重申為贏得客戶信任愿意做出的努力165優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！成功的七個(gè)法則1、簡(jiǎn)單的微笑2、向客戶第二課發(fā)掘潛在客戶潛在客戶是指在銷售區(qū)域內(nèi)并打算進(jìn)行購(gòu)買的潛在購(gòu)買者。識(shí)別潛在客戶的來(lái)源發(fā)掘潛在客戶的方法發(fā)掘潛在客戶的態(tài)度166優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！第二課發(fā)掘潛在客戶潛在客戶是指在銷售區(qū)域內(nèi)并給潛在客戶打電話應(yīng)注意打電話前要有一個(gè)明確的目標(biāo)做充分的心理和應(yīng)答準(zhǔn)備了解對(duì)方的姓名、性別態(tài)度熱情友好詢問(wèn)潛在客戶“現(xiàn)在是否方便講話？”自我介紹確認(rèn)最終決策者167優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！給潛在客戶打電話應(yīng)注意打電話前要有一個(gè)明確的目標(biāo)73優(yōu)秀課件給潛在客戶打電話應(yīng)注意提問(wèn)之前先獲得許可提問(wèn)要有禮貌結(jié)束談話前要約定下次聯(lián)系的時(shí)間找準(zhǔn)打電話的時(shí)機(jī)專業(yè)但不僵硬168優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！給潛在客戶打電話應(yīng)注意提問(wèn)之前先獲得許可74優(yōu)秀課件，精彩無(wú)給潛在客戶打電話應(yīng)注意留下你的姓名和聯(lián)系方式發(fā)出聲音表示你在聽(tīng)他講話不要怕聽(tīng)到“不”字記錄你自己的談話內(nèi)容告訴對(duì)方你在進(jìn)行電話“回訪/跟蹤”169優(yōu)秀課件，精彩無(wú)限！給潛在客戶打電話應(yīng)注意留下你的姓名和聯(lián)系方式75優(yōu)秀課件，精發(fā)掘潛