商務(wù)談判廣東科貿(mào)職業(yè)學(xué)院財貿(mào)系1

前言1.為什么要學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門課程？2.通過這門課程，我可以學(xué)到什么？3.怎么學(xué)習(xí)這門課？4.怎么考試？23外交大師-周總理

50年代，有一次，周恩來和一位美國記者談話時，記者看到總理辦公室里有一支派克鋼筆，便帶著幾分諷刺，得意地發(fā)問：“總理閣下，也迷信我國的鋼筆嗎？”周恩來聽了風(fēng)趣地說：“這是一位朝鮮朋友送給我的。這位朋友對我說：“這是美軍在板門店投降簽字儀式上用過的，你留下作個紀(jì)念吧！”我覺得這支鋼筆的來歷很有意義，就留下了貴國的這支鋼筆。”美國記者的臉一直紅到了耳根.。4大師外交故事1971年，基辛格博士為恢復(fù)中美外交關(guān)系秘密訪華。在一次正式談判尚未開始之前，基辛格突然向周恩來總理提出一個要求：“尊敬的總理閣下，貴國馬王堆一號漢墓的發(fā)掘成果震驚世界，那具女尸確是世界上少有的珍寶?。”救耸芪覈茖W(xué)界知名人士的委托，想用一種地球上沒有的物質(zhì)來換取一些女尸周圍的木炭，不知貴國愿意否？”

周恩來總理聽后，隨口問道：“國務(wù)卿閣下，不知貴國政府將用什么來交換？”基辛格說：“月土，就是我國宇宙飛船從月球上帶回的泥土，這應(yīng)算是地球上沒有的東西吧！”

5周總理哈哈一笑：“我道是什么，原來是我們祖宗腳下的東西。”基辛格一驚，疑惑地問道：“怎么？你們早有人上了月球，什么時候？為什么不公布？”

周恩來總理笑了笑，用手指著茶幾上的一尊嫦娥奔月的牙雕，認(rèn)真地對基辛格說：“我們怎么沒公布？早在5000多年前，我們就有一位嫦娥飛上了月亮，在月亮上建起了廣寒宮住下了，不信，我們還要派人去看她呢！怎么，這些我國婦孺皆知的事情，你這個中國通還不知道？”周恩來總理機(jī)智而又幽默的回答，讓博學(xué)多識的基辛格博士笑了。6教學(xué)安排1、學(xué)時：482、教學(xué)方式：理論講述案例穿插課堂演講、角色扮演相結(jié)合7考核方式期末考試（50%）（閉卷）平時成績（50%）（課堂出勤、課堂參與、平時作業(yè)）8模塊一商務(wù)談判概述9

第一節(jié)談判的意義

兩方為彼此利益進(jìn)行對話交流，其中既有唇槍舌戰(zhàn)，也有心理戰(zhàn)術(shù)，都是雙方在為各自的利益進(jìn)行博弈。概括來說，一切涉及雙方利益的溝通及協(xié)商，我們都?xì)w類為談判，這也是談判的特點。正如有本書說講：“一切皆可談”。談判是化解對抗、達(dá)成諒解、連接理想和現(xiàn)實的橋梁。10第二節(jié)商務(wù)務(wù)談判的概念念、特點和種種類111.談判是指人們?yōu)榱肆藚f(xié)調(diào)彼此之之間的關(guān)系，，滿足各自的需需要，通過溝通、協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程程。一、談判的含含義及特點12談判是否觸手手可及，是否否存于我們生生活當(dāng)中？如如存在，請舉舉實例？13案例：有個10歲的男孩每天天都不肯洗澡澡，于是媽媽媽決定和兒子子談?wù)?。媽媽媽問兒子：““你如果每天天洗澡，我就就答?yīng)你提出出的一個要求求。”兒子回回答：“那我我每天能多和和小朋友玩一一個小時嗎？？”媽媽認(rèn)為為一個小時太太長了，于是是說：“兒子子，你如果每每天洗澡，我我可以每天讓讓你和小朋友友多玩半小時時。”兒子答答應(yīng)了。于是是，媽媽和兒兒子都各得其其所。14案例香港主權(quán)的喪喪失與恢復(fù)1841年1月26日，英國軍隊隊強(qiáng)行登上香香港島，舉行行升旗儀式，，單方宣布香香港島歸英國國所有。1843年6月26日，英國政府府強(qiáng)迫清政府府簽訂了令中中國人屈辱的的《南京條約》。從此，中國國的香港區(qū)域域淪為英國的的殖民地。1984年12月19日，中英兩國國政府在經(jīng)過過22輪的談判后，，以“一國兩兩制”構(gòu)想解解決了香港問問題，簽署了了《中華人民共和和國政府和大大不列顛及北北愛爾蘭聯(lián)合合王國政府關(guān)關(guān)于香港問題題的聯(lián)合聲明明》，1997年7月1日，中國政府府對香港正式式恢復(fù)行使主主權(quán)，結(jié)束了了英國的殖民民統(tǒng)治。這一百多年香香港主權(quán)的““失”與“歸歸”的談判說說明了什么?152.談判的動動因思考：人類為什么要要進(jìn)行談判？？談判有消失的的一天嗎？？163.談判的特性顧客：“這件件上衣賣多少少錢？”售貨員：“這這件上衣很漂漂亮，只賣98元?！鳖櫩停骸拔?，，你看上面有有一點線頭，，我看只值28元?！笔圬泦T：“假假如你真的想想買，請你認(rèn)認(rèn)真出個價錢錢好不好？28元太少少了?！鳖櫩停骸昂冒砂?！38元元，怎么樣？？我可是誠心心想買?！笔圬泦T：“小小姐，你殺價價也太兇了。。78元算啦啦！”顧客：“48元！”售貨員：“我我的成本還不不止48元哩哩！請你再認(rèn)認(rèn)真出個價錢錢?！鳖櫩停骸?8元！這是我我愿意付出的的最高價?！薄笔圬泦T：你看看到衣服上的的人工繡花了了吧！這件衣衣服到了明年年，價錢將是是58元的兩兩倍。我看你你是誠心想買買，你再加10元錢，這這件衣服就是是你的了。顧客：“你退退一步，我退退一步，63元成交！””售貨員：“好好吧，穿得好好下次再來喲喲?！?7它是雙方不斷斷協(xié)調(diào)的過程(案例)它同時含有“合作”與““沖突”兩種成分它是“互惠的”(案例），但卻不是“絕對平等的””(案例)18案例：分蘋果一個男孩與一一個女孩為分分吃一個蘋果果發(fā)生了爭執(zhí)執(zhí)，兩人都堅堅持切一塊大大的，誰也不不同意平均分分配。于是，，有人提議，，一個孩子先先切蘋果，他他愿意怎么切切就怎么切，，另一個孩子子則可以先挑挑自己想要的的那一塊。這這個建議大家家聽了都覺得得公正。他們們接受了，兩兩個人都覺得得自己得到了了公平的待遇遇。同樣，還還是這兩個孩孩子分蘋果，，而所不同的的是這時的蘋蘋果有3/4是青色的，1/4是紅顏色的。。女孩堅持要要紅顏色的蘋蘋果，雖然在在數(shù)量上少些些；而男孩對對數(shù)量感興趣趣，分得了3/4青色的蘋果。。雙方都得到到了滿足，都都覺得得到了了公平的待遇遇。19二、商務(wù)談判判的概念1.商務(wù)談判的含含義商務(wù)談判俗稱稱“談生意””，是指參與與談判各方以某一具體商商務(wù)目標(biāo)為談?wù)勁锌腕w，以獲得經(jīng)濟(jì)利利益為目的，通過信息溝通通和磋商，尋求達(dá)成雙方方利益目標(biāo)的活動。202.商務(wù)談判判的特點1、商務(wù)談判是是以獲得經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益為目的的2、商務(wù)談判是是以價值談判判為核心3、商務(wù)談判注注重合同條款款的嚴(yán)密性與與準(zhǔn)確性21三、、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡闹髦饕愵愋托停ㄒ灰唬?、、根根?jù)據(jù)參參加加談?wù)勁信械牡睦嬉嬷髦黧w體分分類類1、雙雙邊邊談?wù)勁信校海簝蓚€個利利益益主主體體ABABEC2、多多邊邊談?wù)勁信校海簝蓚€個以以上上利利益益主主體體兩者者的的主主要要區(qū)區(qū)別別:談判判的的復(fù)復(fù)雜雜程程度度在在質(zhì)質(zhì)上上的的區(qū)區(qū)別別（二二)、根根據(jù)據(jù)參參加加談?wù)勁信腥巳藛T員的的數(shù)數(shù)量量分分類類1、個個體體談?wù)勁信?、集集體體談?wù)勁信校ㄈ?、根根?jù)據(jù)談?wù)勁信兴谠诘氐胤址诸愵?、、主主場場談?wù)勁信校海涸诩杭悍椒剿谠诘氐卣務(wù)勁信?、客客場場談?wù)勁信校海涸趯Ψ椒剿谠诘氐卣務(wù)勁信?、中中立立地地談?wù)勁信校海涸诘诘谌椒剿谠诘氐卣務(wù)勁信杏懻撜撝?、、客客場場談?wù)勁信械牡膬?yōu)優(yōu)、、劣劣勢勢25（1））主主場場談?wù)勁信蠥.對己己方方的的有有利利因因素素①談?wù)勁信姓哒咴谠诩壹议T門口口談?wù)勁信校?，有有較較好好的的心心理理態(tài)態(tài)勢勢，，自自信信心心比比較較強(qiáng)強(qiáng)。。②己己方方談?wù)勁信姓哒卟徊恍栊枰暮馁M(fèi)費(fèi)精精力力去去適適應(yīng)應(yīng)新新的的地地理理環(huán)環(huán)境境、、社社會會環(huán)環(huán)境境和和人人際際關(guān)關(guān)系系，，從從而而可可以以把把精精力力更更集集中中地地用用于于談?wù)勁信?。。③可可以以選選擇擇己己方方較較為為熟熟悉悉的的談?wù)勁信袌鰣鏊M(jìn)進(jìn)行行談?wù)勁信?，，按按照照自自身身的的文文化化?xí)習(xí)慣慣和和喜喜好好布布置置談?wù)勁信袌鰣鏊?。。④作作為為東東道道主主，，可可以以通通過過安安排排談?wù)勁信兄嘤嗟牡幕罨顒觿觼韥碇髦鲃觿诱普莆瘴照務(wù)勁信羞M(jìn)進(jìn)程程，，并并且且從從文文化化上上、、心心理理上上對對對對方方施施加加潛潛移移默默化化的的影影響響。。⑤““臺臺上上””人人員員與與““臺臺下下””人人員員的的溝溝通通聯(lián)聯(lián)系系比比較較方方便便，，談?wù)勁信嘘犼犖槲榭煽梢砸苑欠浅３１惚憬萁莸氐仉S隨時時與與高高層層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)，，獲獲取取所所需需資資料料和和指指示示，，談?wù)勁信腥巳藛T員心心理理壓壓力力相相對對比比較較小小。。⑥談?wù)勁信腥巳藛T員免免去去車車馬馬勞勞頓頓，，以以逸逸待待勞勞，，可可以以以以飽飽滿滿的的精精神神和和充充沛沛的的體體力力去去參參加加談?wù)勁信?而且且可可以以節(jié)節(jié)省省去去外外地地談?wù)勁信械牡牟畈盥寐觅M(fèi)費(fèi)用用和和旅旅途途時時間間，，提提高高經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效效益益。。26B.對己己方方的的不不利利因因素素①由由于于身身在在公公司司所所在在地地，，不不易易與與公公司司工工作作徹徹底底脫脫鉤鉤，，經(jīng)經(jīng)常常會會由由于于公公司司事事務(wù)務(wù)需需要要解解決決而而干干擾擾談?wù)勁信腥巳藛T員，，分分散散談?wù)勁信腥巳藛T員的的注注意意力力。。②由由于于離離高高層層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)近近，，聯(lián)聯(lián)系系方方便便，，會會產(chǎn)產(chǎn)生生依依賴賴心心理理，，一一些些問問題題不不能能自自主主決決斷斷而而頻頻繁繁地地請請示示領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，，也也會會造造成成失失誤誤和和被被動動。。③己己方方作作為為東東道道主主要要負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)安安排排談?wù)勁信袝鰣鲆砸约凹罢務(wù)勁信兄兄械牡母鞲鞣N種事事宜宜，，要要負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)對對客客方方人人員員的的接接待待工工作作，，安安排排宴宴請請、、游游覽覽等等活活動動，，所所以以己己方方負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)比比較較重重。。27（2））客客場場談?wù)勁信蠥.對己己方方有有利利因因素素①己己方方談?wù)勁信腥巳藛T員遠(yuǎn)遠(yuǎn)離離家家鄉(xiāng)鄉(xiāng)，，可可以以全全身身心心投投入入談?wù)勁信校?，避避免免主主場場談?wù)勁信袝r時來來自自工工作作單單位位和和家家庭庭事事務(wù)務(wù)等等方方面面的的干干擾擾。。②在在高高層層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)規(guī)規(guī)定定的的范范圍圍，，更更有有利利于于發(fā)發(fā)揮揮談?wù)勁信腥巳藛T員的的主主觀觀能能動動性性，，減減少少談?wù)勁信腥巳藛T員的的依依賴賴性性和和頻頻繁繁地地請請示示領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。。③可可以以實實地地考考察察一一下下對對方方公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品情情況況，，獲獲取取直直接接信信息息資資料料。。④己己方方省省卻卻了了作作為為東東道道主主所所必必須須承承擔(dān)擔(dān)的的招招待待賓賓客客、、布布置置場場所所、、安安排排活活動動等等項項事事務(wù)務(wù)。。28B.對己己方方不不利利因因素素①由由于于與與公公司司本本部部相相距距遙遙遠(yuǎn)遠(yuǎn)，，某某些些信信息息的的傳傳遞遞、、資資料料的的獲獲取取比比較較困困難難，，某某些些重重要要問問題題也也不不易易及及時時磋磋商商。。②談判人人員對當(dāng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境境、氣候候、風(fēng)俗俗、飲食食等方面面會出現(xiàn)現(xiàn)不適應(yīng)應(yīng)，再加加上旅途途勞累、、時差差不適應(yīng)應(yīng)等因素素，會會使談判判人員身身體狀況況受到不不利影響響。③在談判判場所的的安排、、談判日日程的安安排等方方面處于于被動地地位，己己方也要要防止對對方過多多安排旅旅游景點點等活動動而消磨磨談判人人員的精精力和時時間。(案例）29案例日本與澳澳大利亞亞的煤鐵鐵談判日本的鋼鋼鐵和煤煤炭資源源短缺，，渴望購購買煤和和鐵。澳澳大利亞亞生產(chǎn)煤煤和鐵，，并且在在國際貿(mào)貿(mào)易中不不愁找不不到買主主。按理理來說，，日本人人的談判判者應(yīng)該該到澳大大利亞去去談生意意。但日日本人總總是想盡盡辦法把把澳大利利亞人請請到日本本去談生生意。澳大利亞亞人一般般都比較較謹(jǐn)慎，，講究禮禮儀，而而不會過過分侵犯犯東道主主的權(quán)益益。澳大大利亞人人到了日日本，使使日本方方面和澳澳大利亞亞方面在在談判桌桌上的相相互地位位就發(fā)生生了顯著著的變化化。澳大大利亞人人過慣了了富裕的的舒適生生活，他他們的談?wù)勁写肀淼搅巳杖毡局蠛蟛粠滋焯?，就急急于想回回到故鄉(xiāng)鄉(xiāng)別墅的的游泳池池、海濱濱和妻兒兒身旁去去，在談?wù)勁凶郎仙铣３１肀憩F(xiàn)出急急躁的情情緒；而而作為東東道主的的日本談?wù)勁写肀韯t不慌慌不忙的的討價還還價，他他們掌握握了談判判桌上的的主動權(quán)權(quán)。結(jié)果果日本方方面僅僅僅花費(fèi)了了少量款款待作““魚餌””，就釣釣到了““大魚””，取得得了大量量談判桌桌上難以以獲得的的東西。。30（3）在在雙方地地點之外外的第三三地談判判A.對雙方有有利因素素由于在雙雙方所在在地之外外的地點點談判，，對雙方方來講是是平等的的，不不存在偏偏向，雙雙方均無無東道主主優(yōu)勢，，也無無作客他他鄉(xiāng)的劣劣勢，策策略運(yùn)用用的條件件相當(dāng)。。B.對雙方不不利因素素雙方首先先要為談?wù)勁械攸c點的確定定而談判判，地點點的確定定要使雙雙方都滿滿意也不不是一件件容易的的事，在在這方面面要花費(fèi)費(fèi)不少時時間和精精力。第三地談?wù)勁型ǔ３１幌嗷セリP(guān)系不不融洽、、信任程程度不高高的談判判雙方所所選用。。（案例））31案例一家美國國公司想想與另一一家公司司共同承承擔(dān)風(fēng)險險進(jìn)行經(jīng)經(jīng)營，但但困難的的是，該該公司對對這家美美國公司司的信譽(yù)譽(yù)總不大大相信。。為了解解決這個個問題，，公關(guān)人人員安排排了一個個特別的的地點，，請兩公公司的決決策人會會面。這這個特別別的地方方有一座座狗的雕雕塑，關(guān)關(guān)于這座座狗的雕雕塑還有有一個故故事傳說說。故事事中有一一只名為為“巴公公”的犬犬，對主主人非常常忠誠。。有一次次主人出出門未回回，這只只狗不吃吃不喝，，一直等等到死，，后來人人們把它它稱為巴巴公犬，，把它當(dāng)當(dāng)成了忠忠誠和信信用的象象征，并并在這個個傳說的的地方為為它塑了了像，所所以許多多人為了了表示自自己忠誠誠和信用用，就把把這里作作為約會會地點。。當(dāng)兩個個公司的的決策人人來到這這里時，，彼此都都心領(lǐng)神神會，合合同就這這樣順利利簽署了了。足智智多謀的的公關(guān)人人員針對對對方有有些疑慮慮的心理理，采取取巧妙的的措施，，安排了了一個有有特殊含含義的談?wù)勁械攸c點，使問問題迎刃刃而解。。32(四)按談判的的態(tài)度與與方法劃劃分軟式談判判、硬式式談判、、原則式式談判軟式談判判：關(guān)系式談?wù)勁校屪尣叫驼務(wù)勁?，朋友一般做法法：信任任對?--提出建議議---作出讓步步---達(dá)成協(xié)議議---維系關(guān)系系硬式談判判：立場式談?wù)勁?，敵人原則式談?wù)勁校簝r值型談?wù)勁?，合作伙伴伴原則式談?wù)勁惺窃谠谡勁须p雙方相互互尊重，，平等協(xié)協(xié)商；堅堅持公正正，共同同受益；；以誠相相待，相相互理解解；求同同存異，，互諒互互讓的情情況下運(yùn)運(yùn)用。33軟式談判

硬式談判

原則式談判

談判對方是朋友

對方是敵手

雙方是問題的解決者

談判的目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是取得勝利要獲得有效率、友好的結(jié)果通過作出讓步搞好與對方的關(guān)系

把對方作出讓步作為保持關(guān)系的條件

把人和問題分開

相信對方

不相信對方

超脫于信任之外

輕易改變自己的立場

堅持自己的立場

著眼于利益、而不是立場

提出建議

提出威脅

尋求利益

以己方損失促成協(xié)議堅持己方利益提出互利選擇尋求對方接受的答案尋求己方接受的答案探討多種方案堅持達(dá)成協(xié)議堅持己方立場堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)34談判中中中方運(yùn)用用了什么么談判方方法？原則談判判法？硬硬式談判判法？軟軟式談判判法？【案例】中國某集集團(tuán)公司司與一個個日本公公司，圍圍繞進(jìn)口口農(nóng)產(chǎn)品品加工機(jī)機(jī)械設(shè)備備進(jìn)行談?wù)勁袝r,日方首次次報價為為1000萬日元。。這一報價價離實際際賣價偏偏高許多多。由于于中方事事前已摸摸清了國國際行情情變化，，而且研研究了日日方產(chǎn)品品以及其其他同類類產(chǎn)品的的有關(guān)情情況，于于是中方方直截了了當(dāng)?shù)刂钢赋觯哼@這個報價價不能作作為談判判基礎(chǔ)。。日方對對中方如如此果斷斷地拒絕絕了這個個報價而而感到震震驚，但但很快就就鎮(zhèn)靜了了下來，，然后就就夸張地地介紹產(chǎn)產(chǎn)品特點點及其優(yōu)優(yōu)良的質(zhì)質(zhì)量。中方不不動聲聲色地地說：：“不不知貴貴國生生產(chǎn)此此種產(chǎn)產(chǎn)品的的公司司有幾幾家？？貴公公司的的產(chǎn)品品優(yōu)于于A國、C國的依依據(jù)是是什么么？””35中方話話未完完，日日方就就領(lǐng)會會了其其中含含意，，頓時時陷于于答也也不是是、不不答也也不是是的境境地。。但他他們畢畢竟是是生意意場上上的老老手，，日方方主談?wù)勆裆匀羧魡栔郑海骸斑@這個報報價是是什么么時候候的？？”他他的助助手心心領(lǐng)神神會地地答道道：““去年年的。。”于于是日日方主主談人人笑著著說：：“唔唔，對對不起起，我我們得得請示示總經(jīng)經(jīng)理怎怎么辦辦?！薄闭f完完提出出休會會。第二輪輪談判判開始始后，，日方方再次次報價價：““我們們請示示了總總經(jīng)理理，又又核實實了一一下成成本，，同意意削價價100萬日元元?！薄蓖瑫r時，他他們夸夸張地地表示示，這這個削削價的的幅度度是不不小的的，要要中方方“還還盤””。中方認(rèn)認(rèn)為日日方削削價的的幅度度雖不不小，，但離離中方方的要要價仍仍有較較大距距離，，在進(jìn)進(jìn)一步步核實實了該該產(chǎn)品品的國國際市市場最最新價價格后后，中中方確確定““還盤盤”價價格為為750萬日元元。日日方立立即回回絕，，認(rèn)為為這個個價格格很難難成交交。36中方堅堅持與與日方方探討討了幾幾次，，談判判再次次陷入入僵局局。于于是，，中方方鄭重重地向向?qū)Ψ椒街赋龀觯骸啊斑@次次引進(jìn)進(jìn)，我我們從從幾家家公司司中選選中了了貴公公司，，這說說明我我們成成交的的誠意意。此此價雖雖比貴貴公司司銷往往C國的價價格低低一點點，但但由于于運(yùn)往往上海?？诎栋侗冗\(yùn)運(yùn)往C國的費(fèi)費(fèi)用低低，所所以利利潤并并沒有有減少少。另另一點點，諸諸位也也知道道我有有關(guān)部部門的的外匯匯政策策規(guī)定定，這這筆生生意允允許我我們使使用的的外匯匯只有有這些些。要要增加加需再再審批批。如如果這這樣，，那就就只好好等下下去，，改日日再談?wù)劇敝蟹街髦髡勅巳私又旨蛹恿艘灰痪洌?，只要要我們們做成成了這這筆生生意，，中國國許多多企業(yè)業(yè)都會會與你你們合合作的的。日方深深信這這一點點。因因此，，最后后就在在中方方的價價格下下成交交了。。37三種談?wù)勁心ＤＪ降牡倪x擇擇1.看今后后有無無與對對方維維持業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系的的必要要2.看該筆筆交易易的重重要程程度3.看雙方方談判判實力力的對對比情情況38實訓(xùn)項項目兩人為為一小小組，，自設(shè)設(shè)談判判主體體和客客體以以及其其他談?wù)勁星榍榫?，，演示示軟式式談判判、原原則性性談判判和硬硬式談?wù)勁校ǎㄈ芜x選一種種）演示要要求：：1、說明明談判判主題題和客客體2、進(jìn)行行生動動演示示談判判過程程抽查方方式進(jìn)進(jìn)行檢檢查39第三節(jié)節(jié)商商務(wù)談?wù)勁械牡倪^程程無論談?wù)勁械牡膬?nèi)容容如何何、形形式如如何，，談判判都遵遵從一一定的的規(guī)律律和格格式,主要包包括如如下步步驟：：準(zhǔn)備階階段開局階階段磋商階階段成交階階段40商務(wù)談?wù)勁辛髁鞒虦?zhǔn)備階階段開局階階段磋商階階段成交階階段信息準(zhǔn)準(zhǔn)備、、組織織準(zhǔn)備備、方方案制制作、、模擬擬談判判。握手、、落座座、相相互介介紹、、開場場陳述述。討價、、還價價、讓讓步、、僵局局應(yīng)對對合同的的起草草與審審核、、結(jié)束束儀式式的舉舉行419、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:16:2501:16:2501:1612/25/20221:16:25AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2201:16:2501:16Dec-2225-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:16:2501:16:2501:16Sunday,December25,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2201:16:2501:16:25December25,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。25十十二月20221:16:25上午午01:16:2512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:16上上午12月-2201:16December25,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/251:16:2501:16:2525December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:16:25上上午1:16上上午01:16:2512月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。01:16:2601:16:2601:1612/25/20221:16:26AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2201:16:2601:16Dec-2225-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。01:16:2601:16:2601:16Sunday,December25,202213、不不知知