保險市場營銷與其渠道前言主題方向：以保險公司為視角，分析保險的市場營銷鑒于保險市場營銷課題龐大，選擇具有代表性的保險市場營銷渠道講解內(nèi)容源自課本保險市場營銷的概念保險市場營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標的一系列整體活動。課本P344主題：保險市場營銷渠道選擇由于保險的特殊性，使得保險推銷成為保險營銷中非常重要的一部分要研究推銷，不可避免地涉及渠道的選擇因此，今天的主題是：保險市場營銷渠道的選擇一、概念二、種類三、利弊分析一、概念保險市場營銷渠道是指保險商品從保險企業(yè)向保戶轉移過程中所經(jīng)過的途徑。課本P358二、種類按照有無中間商參與的標準，可將保險市場營銷渠道劃分為直接營銷渠道和間接營銷渠道。直接營銷渠道，是指保險企業(yè)利用支付薪金的業(yè)務人員向保險消費者直接提供各種保險商品的銷售和服務。這種方式適合于實力雄厚、分支機構健全的保險公司。間接營銷渠道，是指保險企業(yè)通過保險代理人和保險經(jīng)紀人等中介機構推銷保險商品。需注意，保險中介人不能真正代替保險人承擔保險責任，只是參與或代辦、或推銷、或提供專門技術服務等各種保險活動，從而促成保險商品銷售的實現(xiàn)。課本P359直接營銷渠道之電話營銷保險電話營銷是指保險公司業(yè)務人員以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過保險公司專用電話營銷號碼，以保險公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運用公司自動化信息管理技術和專業(yè)化運行平臺來完成保險產(chǎn)品的推介、咨詢、報價以及保單條件確認等主要營銷過程的服務。課本P359間接營銷之保險代理人保險代理人是從事保險代理活動的人，保險代理制度是保險代理人代理保險公司招攬和經(jīng)營保險業(yè)務的一種制度。我國《保險法》第117條規(guī)定：“保險代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務的機構或者個人。”保險代理人與被代理的保險公司在法律上被視為同一人。保險代理人根據(jù)保險公司的授權代為辦理保險業(yè)務的行為，由保險公司承擔責任。課本P360三、利弊分析直接營銷與間接營銷各有千秋，下面做一對比直接營銷渠道的弊1.有限的業(yè)務人員只能提供有限的服務，且他們的預定任務較重，不利于保險企業(yè)爭取更多的客戶。2.直銷人員有限，只能側重于進行某些大型險種的營銷活動，不利于擴大保險業(yè)務的經(jīng)營范圍。3.在直銷方式下業(yè)務人員超額完成預定工作任務后，沒有業(yè)務提成或業(yè)務提成較少，不能充分發(fā)揮業(yè)務人員的積極性。4.在網(wǎng)絡營銷和電話營銷中，由于保險公司的業(yè)務人員無法與客戶現(xiàn)實面對面的交流，在條款的理解上容易出現(xiàn)分歧，招致較多的投訴。課本P364間接營銷渠道由于保險代理人和保險經(jīng)紀人所站角度不同，兩種制度有些許差異，分別討論間接營銷渠道之保險代理制度的利1.保險代理人是按勞取酬，保險企業(yè)只需向代理人支付代理手續(xù)費，而無需支付如員工管理費、福利等費用，大大降低了保險企業(yè)的保險成本。2.保險代理人拓展了保險人在保險市場上的業(yè)務空間，彌補了保險企業(yè)營業(yè)網(wǎng)點少、營銷人員不足的狀況，有利于提高保險企業(yè)的供給能力，促進保險商品銷售。3.保險企業(yè)利用保險代理人分布廣泛、人員眾多、服務優(yōu)良等優(yōu)勢，可以彌補自身在保險服務方面的欠缺，增強市場競爭力。4.保險代理人在營銷過程中接觸的客戶多消息靈通，有助于保險企業(yè)全面、迅速地了解整個保險市場的發(fā)展趨勢，以在競爭中站穩(wěn)腳跟，求得發(fā)展。課本P3651.保險代理人的任務是力求推銷更多的保險單，以獲取更多的代理手續(xù)費，而保險人則在擴展業(yè)務的同時更要注意提高承保質(zhì)量，二者沖突難免。2.保險代理人單純?yōu)榇硎掷m(xù)費而開展業(yè)務的做法，導致保險企業(yè)承保質(zhì)量下降。3.保險代理人濫用代理權，從而有損于保險人的利益。4.保險代理人的行為缺乏規(guī)范化管理，從而造成保險代理市場的混亂。間接營銷渠道之保險代理制度的弊課本P3661.保險經(jīng)紀人一般都具有較高水平的業(yè)務素質(zhì)和保險知識，是識別風險和選擇保險方面的專家，提供服務的專業(yè)性強。2.保險經(jīng)紀人只是被保險人的代表，他在辦理保險業(yè)務中的過錯，由他本人獨立承擔法律責任。3.保險經(jīng)紀人雖然是投保人或被