第十三章分銷(xiāo)策略2022/12/281第十三章分銷(xiāo)策略2022/12/281第十三章分銷(xiāo)策略第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的職能與類(lèi)型第二節(jié)分銷(xiāo)渠道策略第三節(jié)批發(fā)商與零售商第四節(jié)物流策略本章結(jié)構(gòu)提示2022/12/282第十三章分銷(xiāo)策略第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的職能與類(lèi)型2022/1學(xué)習(xí)目標(biāo)明確分銷(xiāo)渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵。認(rèn)識(shí)分銷(xiāo)渠道的分類(lèi)。在掌握分銷(xiāo)渠道的影響因素基礎(chǔ)上，明確分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與管理。了解批發(fā)與零售的主要形式。明確物流含義與目標(biāo)，了解物流系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。2022/12/283學(xué)習(xí)目標(biāo)明確分銷(xiāo)渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵。2022/12/2第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的職能與類(lèi)型一、分銷(xiāo)渠道的含義二、分銷(xiāo)渠道的職能三、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型2022/12/284第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的職能與類(lèi)型一、分銷(xiāo)渠道的含義2022/12一、分銷(xiāo)渠道的含義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道（Marketingchannels），是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個(gè)人。分銷(xiāo)渠道（Distributionchannels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。2022/12/285一、分銷(xiāo)渠道的含義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道（Marketingchan課堂思考1下面哪些是分銷(xiāo)渠道的成員？供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀(jì)人顧客2022/12/286課堂思考1下面哪些是分銷(xiāo)渠道的成員？2022/12/286二、分銷(xiāo)渠道的職能1.研究2.促銷(xiāo)3.接洽4.配合5.談判6.物流7.融資8.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)2022/12/287二、分銷(xiāo)渠道的職能1.研究2022/12/287三、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型（一）分銷(xiāo)渠道的層次（二）分銷(xiāo)渠道的寬度（三）案例2022/12/288三、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型（一）分銷(xiāo)渠道的層次2022/12/288分銷(xiāo)渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷(xiāo)責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)渠道層次。直接渠道與間接渠道；長(zhǎng)渠道與短渠道。2022/12/289分銷(xiāo)渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)短渠道與長(zhǎng)渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模式長(zhǎng)渠道模式生產(chǎn)商顧客直接渠道模式2022/12/2810短渠道與長(zhǎng)渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短分銷(xiāo)渠道的寬度分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類(lèi)型中間商數(shù)目的多少。密集分銷(xiāo)（Intensivedistribution）選擇分銷(xiāo)（Selectivedistribution）獨(dú)家分銷(xiāo)（Exclusivedistribution）2022/12/2811分銷(xiāo)渠道的寬度分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類(lèi)型中中間商制造商目標(biāo)市場(chǎng)中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場(chǎng)制造商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場(chǎng)渠道寬窄比較2022/12/28122022/12/2812中間商制造商目標(biāo)中間商1制造商目標(biāo)制造商中間商1目標(biāo)市場(chǎng)渠道案例Nike的選擇分銷(xiāo)［1］ Nike在六種不同類(lèi)型的商店中銷(xiāo)售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣：體育用品專(zhuān)賣(mài)店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克產(chǎn)品。百貨商店，集中銷(xiāo)售最新樣式的耐克產(chǎn)品。2022/12/2813案例Nike的選擇分銷(xiāo)［1］ Nike在六種不同類(lèi)型案例Nike的選擇分銷(xiāo)［2］大型綜合商場(chǎng)，僅銷(xiāo)售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷(xiāo)售最新款式。工廠的門(mén)市零售店，銷(xiāo)售的大部分是二手貨和存貨。

資料來(lái)源：縮編自菲利普·科特勒．營(yíng)銷(xiāo)管理．第599頁(yè)．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001.7。2022/12/2814案例Nike的選擇分銷(xiāo)［2］大型綜合商場(chǎng)，僅銷(xiāo)售折扣款式。第二節(jié)分銷(xiāo)渠道策略一、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素二、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)課堂思考2三、分銷(xiāo)渠道的管理四、竄貨現(xiàn)象及其整治五、案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”2022/12/2815第二節(jié)分銷(xiāo)渠道策略一、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素2022/12一、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性產(chǎn)品特性企業(yè)特性中間商特性競(jìng)爭(zhēng)特性環(huán)境特性2022/12/2816一、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性2022/12/2816二、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道交替方案評(píng)估各種渠道交替方案企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能確定中間商的類(lèi)型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性控制性適應(yīng)性2022/12/2817二、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道交替方案評(píng)估課堂思考2 請(qǐng)你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道化妝品報(bào)紙、刊物機(jī)床2022/12/2818課堂思考2 請(qǐng)你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道2022/12/281三、分銷(xiāo)渠道的管理選擇渠道成員培訓(xùn)渠道成員激勵(lì)渠道成員評(píng)估渠道成員調(diào)整渠道成員2022/12/2819三、分銷(xiāo)渠道的管理選擇渠道成員2022/12/2819四、竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨及其原因竄貨的整治2022/12/2820四、竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨及其原因2022/12/2820竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商置經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷(xiāo)售。產(chǎn)生竄貨的原因主要有：某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和；廣告拉力過(guò)大而渠道建設(shè)沒(méi)有跟上；企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡；企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同；運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。2022/12/2821竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商置經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而竄貨的整治簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；外包裝區(qū)域差異化；發(fā)貨車(chē)統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單；建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。2022/12/2822竄貨的整治簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；2022/12/2822案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”［1］1.堅(jiān)持直銷(xiāo)

戴爾的模式習(xí)慣被稱(chēng)為直銷(xiāo)，在美國(guó)一般稱(chēng)為“直接商業(yè)模式”（DirectBusinessModel）。所謂戴爾直銷(xiāo)方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶(hù)聯(lián)系的渠道，由客戶(hù)直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾所稱(chēng)的“直銷(xiāo)模式”實(shí)質(zhì)上就是簡(jiǎn)化、消滅中間商。2022/12/2823案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”［1］1.案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”［2］2.摒棄庫(kù)存A.以信息代替存貨B.摒棄庫(kù)存的問(wèn)題3.與客戶(hù)（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟A.與用戶(hù)結(jié)盟B.與供應(yīng)商結(jié)盟C.戴爾的渠道2022/12/2824案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”［2］2.第三節(jié)批發(fā)商與零售商一、批發(fā)商的含義與類(lèi)型二、零售商店的類(lèi)型三、無(wú)門(mén)市零售形式2022/12/2825第三節(jié)批發(fā)商與零售商一、批發(fā)商的含義與類(lèi)型2022/12/一、批發(fā)商的含義與類(lèi)型批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷(xiāo)售給為了轉(zhuǎn)賣(mài)或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的人的活動(dòng)。2022/12/2826一、批發(fā)商的含義與類(lèi)型批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷(xiāo)售給為了轉(zhuǎn)賣(mài)批發(fā)商的分類(lèi)2022/12/2827批發(fā)商的分類(lèi)2022/12/2827二、零售商店的類(lèi)型零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。2022/12/2828二、零售商店的類(lèi)型零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類(lèi)型2022/12/2829我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類(lèi)型2022/12/2829三、無(wú)門(mén)市零售形式2022/12/2830三、無(wú)門(mén)市零售形式2022/12/2830第四節(jié)物流策略一、物流的含義與職能二、物流的目標(biāo)三、物流的規(guī)劃與管理四、物流現(xiàn)代化2022/12/2831第四節(jié)物流策略一、物流的含義與職能2022/12/2831一、物流的含義與職能所謂物流，是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規(guī)劃生產(chǎn)水平和存貨水平。2022/12/2832一、物流的含義與職能所謂物流，是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、二、物流的目標(biāo)物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平。企業(yè)一般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來(lái)確定自己的顧客服務(wù)水平，應(yīng)考慮整個(gè)物流系統(tǒng)的總成本，而不是個(gè)別成本；從整個(gè)物流系統(tǒng)考慮制定物流策略，而不是各個(gè)職能部門(mén)。合理的物流目標(biāo)是：通過(guò)有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適時(shí)適地的傳送。2022/12/2833二、物流的目標(biāo)物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平。202三、物流的規(guī)劃與管理Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ物流系統(tǒng)的選擇：?jiǎn)我还S，單一市場(chǎng)；單一工廠，多個(gè)市場(chǎng)；多個(gè)工廠，多個(gè)市場(chǎng)。2022/12/2834三、物流的規(guī)劃與管理Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ2022/12/2四、物流現(xiàn)代化物流現(xiàn)代化需要以下技術(shù)的支撐：條形碼電子貨幣電子收款機(jī)電子數(shù)據(jù)交換2022/12/2835四、物流現(xiàn)代化物流現(xiàn)代化需要以下技術(shù)的支撐：2022/本章結(jié)構(gòu)提示影響渠道選擇的因素渠道層次渠道寬度渠道管理顧客直接渠道間接渠道批發(fā)/零售運(yùn)輸決策倉(cāng)儲(chǔ)決策裝卸決策產(chǎn)品分銷(xiāo)決策物流決策生產(chǎn)2022/12/2836本章結(jié)構(gòu)提示影響渠道選擇的因素渠道層次渠道寬度渠道管理顧客直謝謝12月-2213:20:0113:2013:2012月-2212月-2213:2013:2013:20:0112月-2212月-2213:20:012022/12/2813:20:01謝謝12月-2202:43:0002:4302:4312生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛(ài)。12月-2212月-22Wednesday,December28,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。13:20:0113:20:0113:2012/28/20221:20:01PM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。12月-2213:20:0113:20Dec-2228-Dec-22日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。13:20:0113:20:0113:20Wednesday,December28,2022安全放在第一位，防微杜漸。12月-2212月-2213:20:0113:20:01December28,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月28日1:20下午12月-2212月-22精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?8十二月20221:20:01下午13:20:0112月-22讓自己更加強(qiáng)大，更加專(zhuān)業(yè)，這才能讓自己更好。十二月221:20下午12月-2213:20December28,2022這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2022/12/2813:20:0113:20:0128December2022科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。1:20:01下午1:20下午13:20:0112月-22每天都是美好的一天，新的一天開(kāi)啟。12月-2212月-2213:2013:20:0113:20:01Dec-22相信命運(yùn)，讓自己成長(zhǎng)，慢慢的長(zhǎng)大。2022/12/2813:20:01Wednesday,December28,2022愛(ài)情，親情，友情，讓人無(wú)法割舍。12月-222022/12/2813:20:0112月-22謝謝大家！生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛(ài)。12月-2212月-22第十三章分銷(xiāo)策略2022/12/2839第十三章分銷(xiāo)策略2022/12/281第十三章分銷(xiāo)策略第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的職能與類(lèi)型第二節(jié)分銷(xiāo)渠道策略第三節(jié)批發(fā)商與零售商第四節(jié)物流策略本章結(jié)構(gòu)提示2022/12/2840第十三章分銷(xiāo)策略第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的職能與類(lèi)型2022/1學(xué)習(xí)目標(biāo)明確分銷(xiāo)渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵。認(rèn)識(shí)分銷(xiāo)渠道的分類(lèi)。在掌握分銷(xiāo)渠道的影響因素基礎(chǔ)上，明確分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與管理。了解批發(fā)與零售的主要形式。明確物流含義與目標(biāo)，了解物流系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。2022/12/2841學(xué)習(xí)目標(biāo)明確分銷(xiāo)渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵。2022/12/2第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的職能與類(lèi)型一、分銷(xiāo)渠道的含義二、分銷(xiāo)渠道的職能三、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型2022/12/2842第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的職能與類(lèi)型一、分銷(xiāo)渠道的含義2022/12一、分銷(xiāo)渠道的含義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道（Marketingchannels），是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個(gè)人。分銷(xiāo)渠道（Distributionchannels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。2022/12/2843一、分銷(xiāo)渠道的含義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道（Marketingchan課堂思考1下面哪些是分銷(xiāo)渠道的成員？供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀(jì)人顧客2022/12/2844課堂思考1下面哪些是分銷(xiāo)渠道的成員？2022/12/286二、分銷(xiāo)渠道的職能1.研究2.促銷(xiāo)3.接洽4.配合5.談判6.物流7.融資8.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)2022/12/2845二、分銷(xiāo)渠道的職能1.研究2022/12/287三、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型（一）分銷(xiāo)渠道的層次（二）分銷(xiāo)渠道的寬度（三）案例2022/12/2846三、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型（一）分銷(xiāo)渠道的層次2022/12/288分銷(xiāo)渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷(xiāo)責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)渠道層次。直接渠道與間接渠道；長(zhǎng)渠道與短渠道。2022/12/2847分銷(xiāo)渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)短渠道與長(zhǎng)渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模式長(zhǎng)渠道模式生產(chǎn)商顧客直接渠道模式2022/12/2848短渠道與長(zhǎng)渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短分銷(xiāo)渠道的寬度分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類(lèi)型中間商數(shù)目的多少。密集分銷(xiāo)（Intensivedistribution）選擇分銷(xiāo)（Selectivedistribution）獨(dú)家分銷(xiāo)（Exclusivedistribution）2022/12/2849分銷(xiāo)渠道的寬度分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類(lèi)型中中間商制造商目標(biāo)市場(chǎng)中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場(chǎng)制造商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場(chǎng)渠道寬窄比較2022/12/28502022/12/2850中間商制造商目標(biāo)中間商1制造商目標(biāo)制造商中間商1目標(biāo)市場(chǎng)渠道案例Nike的選擇分銷(xiāo)［1］ Nike在六種不同類(lèi)型的商店中銷(xiāo)售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣：體育用品專(zhuān)賣(mài)店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克產(chǎn)品。百貨商店，集中銷(xiāo)售最新樣式的耐克產(chǎn)品。2022/12/2851案例Nike的選擇分銷(xiāo)［1］ Nike在六種不同類(lèi)型案例Nike的選擇分銷(xiāo)［2］大型綜合商場(chǎng)，僅銷(xiāo)售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷(xiāo)售最新款式。工廠的門(mén)市零售店，銷(xiāo)售的大部分是二手貨和存貨。

資料來(lái)源：縮編自菲利普·科特勒．營(yíng)銷(xiāo)管理．第599頁(yè)．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001.7。2022/12/2852案例Nike的選擇分銷(xiāo)［2］大型綜合商場(chǎng)，僅銷(xiāo)售折扣款式。第二節(jié)分銷(xiāo)渠道策略一、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素二、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)課堂思考2三、分銷(xiāo)渠道的管理四、竄貨現(xiàn)象及其整治五、案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”2022/12/2853第二節(jié)分銷(xiāo)渠道策略一、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素2022/12一、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性產(chǎn)品特性企業(yè)特性中間商特性競(jìng)爭(zhēng)特性環(huán)境特性2022/12/2854一、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性2022/12/2816二、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道交替方案評(píng)估各種渠道交替方案企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能確定中間商的類(lèi)型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性控制性適應(yīng)性2022/12/2855二、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道交替方案評(píng)估課堂思考2 請(qǐng)你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道化妝品報(bào)紙、刊物機(jī)床2022/12/2856課堂思考2 請(qǐng)你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道2022/12/281三、分銷(xiāo)渠道的管理選擇渠道成員培訓(xùn)渠道成員激勵(lì)渠道成員評(píng)估渠道成員調(diào)整渠道成員2022/12/2857三、分銷(xiāo)渠道的管理選擇渠道成員2022/12/2819四、竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨及其原因竄貨的整治2022/12/2858四、竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨及其原因2022/12/2820竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商置經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷(xiāo)售。產(chǎn)生竄貨的原因主要有：某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和；廣告拉力過(guò)大而渠道建設(shè)沒(méi)有跟上；企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡；企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同；運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。2022/12/2859竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商置經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而竄貨的整治簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；外包裝區(qū)域差異化；發(fā)貨車(chē)統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單；建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。2022/12/2860竄貨的整治簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；2022/12/2822案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”［1］1.堅(jiān)持直銷(xiāo)

戴爾的模式習(xí)慣被稱(chēng)為直銷(xiāo)，在美國(guó)一般稱(chēng)為“直接商業(yè)模式”（DirectBusinessModel）。所謂戴爾直銷(xiāo)方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶(hù)聯(lián)系的渠道，由客戶(hù)直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾所稱(chēng)的“直銷(xiāo)模式”實(shí)質(zhì)上就是簡(jiǎn)化、消滅中間商。2022/12/2861案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”［1］1.案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”［2］2.摒棄庫(kù)存A.以信息代替存貨B.摒棄庫(kù)存的問(wèn)題3.與客戶(hù)（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟A.與用戶(hù)結(jié)盟B.與供應(yīng)商結(jié)盟C.戴爾的渠道2022/12/2862案例解析戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則”［2］2.第三節(jié)批發(fā)商與零售商一、批發(fā)商的含義與類(lèi)型二、零售商店的類(lèi)型三、無(wú)門(mén)市零售形式2022/12/2863第三節(jié)批發(fā)商與零售商一、批發(fā)商的含義與類(lèi)型2022/12/一、批發(fā)商的含義與類(lèi)型批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷(xiāo)售給為了轉(zhuǎn)賣(mài)或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的人的活動(dòng)。2022/12/2864一、批發(fā)商的含義與類(lèi)型批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷(xiāo)售給為了轉(zhuǎn)賣(mài)批發(fā)商的分類(lèi)2022/12/2865批發(fā)商的分類(lèi)2022/12/2827二、零售商店的類(lèi)型零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。2022/12/2866二、零售商店的類(lèi)型零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類(lèi)型2022/12/2867我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類(lèi)型2022/12/2829三、無(wú)門(mén)市零售形式2022/12/2868三、無(wú)門(mén)市零售形式2022/12/2830第四節(jié)物流策略一、物流的含義與職能二、物流的目標(biāo)三、物流的規(guī)劃與管理四、物流現(xiàn)代化2022/12/2869第四節(jié)物流策略一、物流的含義與職能2022/12/2831一、物流的含義與職能所謂物流，是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規(guī)劃生產(chǎn)水平和存貨水平。2022/12/2870一、物流的含義與職能所謂物流，是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、二、物流的目標(biāo)物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平。企業(yè)一般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來(lái)確定自己的顧客服務(wù)水平，應(yīng)考慮整個(gè)物流系統(tǒng)的總成本，而不是個(gè)別成本；從整個(gè)物流系統(tǒng)考慮制定物流策略，而不是各個(gè)職能部門(mén)。合理的物流目標(biāo)是：通過(guò)有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適時(shí)適地的傳送。2022/12/2871二、物流的目標(biāo)物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平。202三、物流的規(guī)劃與管理Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ物流系統(tǒng)的選擇：?jiǎn)我还S，單一市場(chǎng)；單一工廠，多個(gè)市場(chǎng)；多個(gè)工廠，多個(gè)市場(chǎng)。2022/12/2872三、物流的規(guī)劃與管理Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ2022/12/2四、物流現(xiàn)代化物流現(xiàn)代化需要以下技術(shù)的支撐：條形碼電子貨幣電子收款機(jī)電子數(shù)據(jù)交換2022/12/2873四、物流現(xiàn)代化物流現(xiàn)代化需要以下技術(shù)的支撐：2022/本章結(jié)構(gòu)提示影響渠道選擇的因素渠道層次渠道寬度渠道管理顧客直接渠道間接渠道批發(fā)/零