PAGEPAGE16我國快消行業(yè)經(jīng)銷商面臨問題及發(fā)展研究 摘要 近年來，市場競爭日益激烈，越來越多的經(jīng)銷商抱怨生意難做，隨著經(jīng)營成本不斷上升，促銷越做越難，競爭內(nèi)容的細(xì)化，對產(chǎn)品本身以外因素的要求也越來越高。不少制造商直接參與并控制分銷渠道，以擠壓渠道成本，加強對終端的控制。本文以“消費者果汁首選品牌”的匯源果汁登封總經(jīng)銷作為研究對象針對現(xiàn)狀提出經(jīng)銷商面對困境并不是走投無路,而是要結(jié)合自己的實際情況選擇合適的路，通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型實現(xiàn)經(jīng)銷商的穩(wěn)定發(fā)展。關(guān)鍵詞：快速消費品；快消行業(yè)；經(jīng)銷商；經(jīng)銷商變革

TheProblemsandDevelopmentResearchofFMCGIndustryinChinaABSTRACTInrecentyears,anincreasinglycompetitivemarket,moreandmoredealerscomplainthatdifficulttodobusiness,withrisingoperatingcosts,promotionalbiggerhard,detailedcontentofthecompetition,factorsotherthantheproductitselfdemandsmoreandmorehigh.Manymanufacturersdirectlyinvolvedinandcontrolthedistributionchannels,inordertosqueezedistributioncosts,strengthentheterminal'scontrol.Inthispaper,"juiceconsumerspreferredbrand"HuiyuanJuiceDengfengtotaldistributionforthestudydealersfacedifficultiesagainstthestatusquoisnotawayout,buttocombinetheirownactualsituationtoselecttheappropriatewaytoachievestrategictransformationthroughdealersthestabledevelopment.Keywords：FastMovingConsumerGoods;FMCGindustry；Dealer;Dealerchange我國快消行業(yè)經(jīng)銷商面臨問題及發(fā)展研究公式應(yīng)另起一行，正文中的公式、算式或方程式等應(yīng)編排序號，公式的編號用圓括號括起，序號標(biāo)注于該式所在行(當(dāng)有續(xù)行時，應(yīng)標(biāo)注于最后一行)的行末公式應(yīng)另起一行，正文中的公式、算式或方程式等應(yīng)編排序號，公式的編號用圓括號括起，序號標(biāo)注于該式所在行(當(dāng)有續(xù)行時，應(yīng)標(biāo)注于最后一行)的行末。公式可按章節(jié)順序編號或按全文統(tǒng)一編號。公式序號必須連續(xù)，不得重復(fù)或跳缺。重復(fù)引用的公式不得另編新序號。（一）快速消費品的定義以及特點快速消費品又叫PMCG（PackagedMassConsumptionGoods），是指使用壽命較短，單位產(chǎn)品價格較低，流通速度快，銷售數(shù)量較大的消費品。加倍側(cè)重品牌化、包裝和普通化的影響。之所以被稱為快速，是因為它們是平常用品，最輕易使人明白的對它的界定包括包裝的衛(wèi)生用品、食物、煙草及酒類和飲料。其次是它們依賴于消費者高頻次和頻頻的利用與耗損、是經(jīng)由過程到達(dá)范圍的市場量來獲得利潤和代價的實現(xiàn)。相比較快速消費品與其他范例消費品，購買過程和購買決策有著很明顯的差別?？焖傧M品也被稱作為感動采辦產(chǎn)物，即興的采購決議計劃，也對四周人的發(fā)起無影響，徹底取決于小我愛好、對統(tǒng)一范例的產(chǎn)物不舉行比力，產(chǎn)物的表面/包裝、價錢、告白促銷、發(fā)賣點等對發(fā)賣關(guān)鍵都起著重要作用。是以，可以看出快速消費品有如下幾個顯著特點，即：①便利性：即消費者可以或許習(xí)慣性的就近采辦②視覺化產(chǎn)物：即消費者在采辦過程當(dāng)中很輕易遭到四周賣場氛圍的影響③品牌忠誠度不高：即消費者很輕易在近似產(chǎn)物中轉(zhuǎn)換刻苦品牌這些特點決定了消費者對快速消費品的采辦習(xí)慣是：簡單、敏捷、感動、感性。為了方便營銷學(xué)術(shù)界對于快消品及其行業(yè)研究的統(tǒng)一性,在營銷領(lǐng)域探討這個行業(yè)問題時,普遍及采取國際聞名市場調(diào)研公司AC尼爾森AC尼爾森公司是全球首屈一指的媒介和資訊集團,提供全球領(lǐng)先的市場資訊、消費者資訊、電視和其他媒介資訊、在線研究、移動媒體監(jiān)測、商業(yè)展覽服務(wù)以及其他相關(guān)服務(wù)。的分類標(biāo)準(zhǔn),如表1-1所示AC尼爾森公司是全球首屈一指的媒介和資訊集團,提供全球領(lǐng)先的市場資訊、消費者資訊、電視和其他媒介資訊、在線研究、移動媒體監(jiān)測、商業(yè)展覽服務(wù)以及其他相關(guān)服務(wù)。表1-1AC尼爾森關(guān)于快消品分類標(biāo)準(zhǔn)分類產(chǎn)品產(chǎn)品食品飲料類（11個品種）（11個品種）/酸奶，嬰幼兒奶粉，麥芽，即食咖啡，飲料/運動飲料，餅干，面條，酥脆的點心，口香糖，嬰兒食用的谷物非食品飲料類（16個品種）（16個品種）電池、剃須刀、刀片、殺蟲劑、鞋油、護發(fā)素、洗發(fā)水、頭發(fā)定性產(chǎn)物、香皂/沐浴露、潔面產(chǎn)物、護膚品、主婦衛(wèi)生用品、家用清潔用品、洗衣劑、牙刷、牙膏（二）快消行業(yè)經(jīng)銷商的界定1、快速消費品經(jīng)銷商簡介市場營銷中暢通渠道中的經(jīng)銷商是與社會化大生產(chǎn)和市場經(jīng)濟發(fā)展相適應(yīng)的當(dāng)代暢通構(gòu)造的重要環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商的發(fā)生和成長是市場經(jīng)濟和市場營銷賄賂的持久成長和演進(jìn)的產(chǎn)品。經(jīng)銷商包羅的成員普遍,既有批發(fā)者,零售商,又有代理商等,但批發(fā)商與零售商是經(jīng)銷商步隊的主流,其影響舉足輕重。按照快速消費品其行業(yè)特色，如何界定快消品經(jīng)銷商體現(xiàn)在如下幾個方面:(1)疏通生產(chǎn)商和終端用戶的阻礙快速消費品行業(yè)的關(guān)系，生產(chǎn)商和最終用戶能夠擺脫生產(chǎn)商的障礙和最終用戶或消費者的渠道經(jīng)銷商是最基本的功能，在生產(chǎn)者和消費者之間因時間和空間的分離，在兩權(quán)分離，和信息的不對稱等等的情況下，生產(chǎn)商必須通過銷售和利潤分配渠道實現(xiàn)平滑。(2)接近終端用戶（消費者）生產(chǎn)商的產(chǎn)品最終面對的是消費者，只有讓消費者看得到，買的到，產(chǎn)品銷量才會上去。(3)發(fā)揮協(xié)同作用信息的廣告費用，渠道成員績效評估共享的協(xié)同效應(yīng)，通過合理分工，大大提高了空間分布的擴張速度，銷售和市場覆蓋。(4)規(guī)避市場風(fēng)險經(jīng)銷商為生產(chǎn)商分管了市場開辟危害、倉儲危害、運輸危害、資金危害等等。(5)創(chuàng)造企業(yè)無形財產(chǎn)經(jīng)銷商可能具備完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以快速分銷產(chǎn)品，以及推出新品。2、快消行業(yè)經(jīng)銷商的重要性隨著市場競爭日趨激烈和社會分工逐漸細(xì)化的作用下，快消行業(yè)越來越多的生產(chǎn)制造商意識到“大而全、小而全”的經(jīng)營活動最終結(jié)果致使企業(yè)失敗的風(fēng)險越來越大。因為任何企業(yè)的人力，物力，財力都是有限的，很難使業(yè)務(wù)做到周全。因此，有必要關(guān)注企業(yè)本身在生產(chǎn)領(lǐng)域的重要資源，在銷售過程中，發(fā)展和管理倉儲，物流和終端環(huán)節(jié)和資本的經(jīng)銷商來完成。正所謂“得渠道者得天下”，經(jīng)銷商這個銷售渠道不僅有利于減少企業(yè)固定資產(chǎn)資金投入，加速資金周轉(zhuǎn)，而且依靠地利的優(yōu)勢有利于產(chǎn)品快速有效地打開區(qū)域市場，經(jīng)銷商對快消企業(yè)生產(chǎn)制造商的重要性表現(xiàn)在如下幾個方面：（1）有效的減少了制造商的資金風(fēng)險當(dāng)前，匯源企業(yè)與經(jīng)銷商采納的是款到發(fā)貨制。首先經(jīng)銷商需要先把貨款打到匯源企業(yè)的賬上，匯源企業(yè)的工廠才將貨物發(fā)出去。終端如大型商超對經(jīng)銷商結(jié)算通常每個月，結(jié)算周期。因此，匯源企業(yè)通過終端將自己的果汁產(chǎn)品銷售出去的過程中的充分有效的利用經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移了產(chǎn)品銷售的賬款以及風(fēng)險?；鹜泄芙K端由經(jīng)銷商提前，終端壞賬交由經(jīng)銷商，同時，由于匯源企業(yè)拿到現(xiàn)款后才對經(jīng)銷商發(fā)貨，資金的周轉(zhuǎn)速度及效率就會提高許多。（2）有效的降低了企業(yè)成本匯源企業(yè)現(xiàn)在各地建立辦事處，營業(yè)所以及匯源直營店，自己建立銷售網(wǎng)絡(luò)，這就需要大量的人員以及車輛配備，將貨物配送到各個終端網(wǎng)點，企業(yè)還要在全國各地各個重要城市租賃倉庫，存放貨物，這又將是一筆不小的開支。雖然產(chǎn)品直銷是接觸消費者和完成銷售的最佳模式，但是運營成本極高，在之前的經(jīng)銷商模式下，這些功能完全可以由經(jīng)銷商去完成，大大的減少了企業(yè)的資金投入，降低了企業(yè)成本。（3）加強了企業(yè)對消費者的服務(wù)作為果汁行業(yè)的龍頭老大，一向依托的都是消費者還有自身的品牌，如果沒有更多的銷售渠道，企業(yè)很難做到面面俱到的服務(wù)，只能依靠廣大的經(jīng)銷商充分的利用資源對消費者進(jìn)行最大化的服務(wù)。只有這樣，才使得消費者更好的對品牌產(chǎn)生忠誠度成為企業(yè)產(chǎn)物的忠誠者。（三）快消品銷售模式演變1、快消品銷售模式介紹快速消費品銷售模式：傳統(tǒng)批發(fā)模式，它完整的條理布局：廠家-經(jīng)銷商-分銷商二三分銷商和零售終端?？刂婆l(fā)模式即傳統(tǒng)批發(fā)模式的升級，正態(tài)分布模型，也就是通常所說的，盡量縮短水平分銷渠道，制造商，經(jīng)銷商分區(qū)域管理。特許經(jīng)營模式進(jìn)一步細(xì)分控制的批發(fā)模式，其特點是由經(jīng)銷商只銷售一個品牌的產(chǎn)品，或類似的產(chǎn)品，只賣一個品牌。批發(fā)協(xié)作即廠家合作是指合作的形式來幫助在建設(shè)和發(fā)展的形式，在業(yè)務(wù)終端維護經(jīng)銷商的市場，協(xié)助經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)計劃，目標(biāo)和發(fā)展方向。我銷他送”模式是批發(fā)模式的高檔情勢。在這種模式下，市場開發(fā)和銷售的制造商和商人經(jīng)銷商組織開展工作，只是把貨物分布。直接配送模式是生產(chǎn)商直銷的模式。在這種模式下，除了自己的組織開發(fā)市場，維護終端制造商，也有自己的配送作業(yè)，應(yīng)在應(yīng)收賬款風(fēng)險的過程中，產(chǎn)品銷售的承諾?？煜贩咒N渠道模式布局如圖2-1所示圖2-1快消品分銷渠道模式結(jié)構(gòu)圖 資料來源:《市場營銷》163期2、快消品企業(yè)建立營銷渠道策略的發(fā)展趨勢營銷渠道是毗連企業(yè)和終端消費者的紐帶。但隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，以及快速消費品市場競爭的日益激烈，建立自己的營銷渠道，越來越多的快速消費品公司。從增量發(fā)賣渠道，發(fā)賣的增加，是營銷職員的首選。在一個共同的市場水平的快速消費品，經(jīng)常有傳統(tǒng)的現(xiàn)代化數(shù)以百千的終端。所以說“得渠道者得天下”快消品行業(yè)的銷售模式發(fā)展趨勢體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）去中間化改成自營相對于一塊蛋糕和再分配，通常的做法是撤銷中介公司直營增加經(jīng)營利潤。如匯源果汁企業(yè)設(shè)立辦事處，營業(yè)所，以及建立自己的直營店，以求達(dá)到最大程度的控制和管理營銷渠道的目的。企業(yè)渠道運營只會愈來愈正視與消費者的近距離，面臨面的相同，這就意味著企業(yè)只會千方百計的去收縮發(fā)賣渠道階級，削減中間環(huán)節(jié)，最主要的方式便是企業(yè)經(jīng)由過程成立本身的自營渠道，超出省級、地級乃至絮聒經(jīng)銷商直接節(jié)制和辦理零售市場，取得第一手的市場信息并作出快速決議計劃。（2）建立企業(yè)網(wǎng)購渠道進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷由于互聯(lián)網(wǎng)時代對生活的不斷深入和影響，越來越多的企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)實行網(wǎng)絡(luò)營銷。以淘寶，天貓商城，京東商城，蘇寧易購等為代表的電子商務(wù)平臺成為推動快速消費品行業(yè)發(fā)展的“快速通道”。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費者為導(dǎo)向，具有極強的互動性，使得企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)平臺更快更好地了解到消費者的需求，消費者的利益最大化也能得到保障。企業(yè)也把產(chǎn)品以及服務(wù)信息等更方便快捷地傳遞給消費者市場。如飲料品牌可口可樂作為品牌在網(wǎng)絡(luò)互動方面探索的代表，不但提高收集了網(wǎng)絡(luò)的在線活動的載體，而且在在線互動活動大量增加，實際上，是提升品牌與消費者取得良好的營銷效果之間的相互作用。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示2012年電子商務(wù)網(wǎng)購方式在家庭的普及率已達(dá)到25%數(shù)據(jù)來源于KantarWorldpanel2013年3月發(fā)布的《2012年中國購物者報告》，由此可見，電子商務(wù)在消費渠道中占據(jù)越來越重要的位置。數(shù)據(jù)來源于KantarWorldpanel2013年3月發(fā)布的《2012年中國購物者報告》（3）下線城市成為行業(yè)增長引擎

受益于中國經(jīng)濟的快速成長和城鎮(zhèn)化水平的不竭推動，國家建設(shè)新農(nóng)村的撐持政策，和對下線都會社會福利保障投入的持續(xù)加大，下線都會居民的基本生活獲得很大的改良。同時伴隨城鎮(zhèn)化進(jìn)程帶來的整個社會意識形態(tài)和消費結(jié)構(gòu)的而變化，下線城市消費者主動開始追求新的生活方式，因此對更為時尚、更高質(zhì)量，更為新奇的產(chǎn)品和品牌存在強烈的內(nèi)生性需求。因此，快速消費品行業(yè)中的生產(chǎn)商應(yīng)深入發(fā)掘縱深市場的消費潛力，并可以進(jìn)一步探索不同級別城市不同層級的消費需求，特別是拓展下線城市根據(jù)AC尼爾森定義，下線城市指縣級市和縣城新興品類的市場，可以為將來的發(fā)展提供可延續(xù)的市場基礎(chǔ)。根據(jù)AC尼爾森定義，下線城市指縣級市和縣城二、快消品企業(yè)經(jīng)銷商所面臨的問題一直以來,作為快速消費品行業(yè)的經(jīng)銷商都是產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)上一個容易常常被人忽視的弱勢群體。尤其是近幾年來,中國城鎮(zhèn)化不斷地發(fā)展，進(jìn)一步推進(jìn)了零售行業(yè)的高速發(fā)展,經(jīng)銷商賴以生存的分銷渠道結(jié)構(gòu)、市場秩序、價格體系等營銷環(huán)境因此被擾亂。當(dāng)飲料產(chǎn)品絕大多數(shù)抓住超級終端以平局結(jié)束時，為果汁行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者匯源果汁卻逆勢上揚。（一）生產(chǎn)商另創(chuàng)飲料分銷新型渠道在中國開設(shè)1500家分店的匯源果汁飲料的分銷渠道創(chuàng)造另一個新程序，主要系列產(chǎn)品。旨在提高果汁范疇的份額，以實現(xiàn)利潤的最大化。為了進(jìn)一步晉升匯源品牌，擴展縣級市的市場網(wǎng)絡(luò)終端。匯源網(wǎng)點將主要建立在縣商店市場，不小于50平方米，每單位面積，主要集中在商店附近密集的交通。投資總額不大，經(jīng)銷商打款后，可以獲得6%的市場支持支付。按照匯源企業(yè)的設(shè)法，開設(shè)直營店是為了提升果汁的市場份額。快速食物和飲料類消費品，從傳統(tǒng)渠道發(fā)賣的飲料80%的市場份額，20%是從直接的渠道，從一線都會向三線都會的，超市、便利店、雜貨店幾乎是飲料同行說一是一最常見的終端。關(guān)鍵在于匯源企業(yè)對商超、便利店終端和直營店終端價錢體系是否是能獲得動態(tài)平衡，倘若是直營店價錢高于超市和便利店，加上其購物的非便利性，專賣店的分銷范圍沒法得以擴展。相反，若是商鋪的價錢低于超市，便利店，然后主流終端體系匯源大概面對解體的傷害。（二）生產(chǎn)商設(shè)立營業(yè)所與經(jīng)銷商相互獨立匯源企業(yè)花費大量人力、物力、財力在各個地縣級市場成立營業(yè)所，實質(zhì)是輔助經(jīng)銷商，實則是與經(jīng)銷商獨立開來造成的結(jié)果如以下方面：1、經(jīng)銷商沒有了市場對接人即客戶經(jīng)理在實際市場銷售環(huán)節(jié)中，產(chǎn)品出現(xiàn)的一系列問題無人問津，如經(jīng)銷商廣告宣傳費用、陳列產(chǎn)品費用、超市地堆費用等等無法得到及時核銷給經(jīng)銷商帶來了資金壓力。還有產(chǎn)品的質(zhì)量問題，臨期產(chǎn)品質(zhì)量問題，顧客反應(yīng)產(chǎn)品變質(zhì)不能得到妥善合理的解決，以及市場竄貨問題。匯源企業(yè)在給各區(qū)域經(jīng)銷商定銷售目標(biāo)時，將額外的獎勵條件，當(dāng)訂單量跨越必然數(shù)目，也將獲得退稅，這些因素LED直接向經(jīng)銷商將廉價商品為其他地區(qū)銷售的手段獲取利益的選擇，形成了市場區(qū)域的竄貨，擾亂了市場秩序。2、產(chǎn)品斷貨因為匯源企業(yè)成立了營業(yè)所，營業(yè)所業(yè)代銷售營業(yè)所的產(chǎn)物，經(jīng)銷商業(yè)代銷售經(jīng)銷商的產(chǎn)品，而經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品通常得不到及時的補貨，經(jīng)銷商打貨可能兩三個月才會到貨，造成經(jīng)銷商的產(chǎn)品市場斷貨，經(jīng)銷商辛辛苦苦維護的市場因為沒有拿到貨被其他品牌同類的產(chǎn)品替換。3、市場混亂客戶極度不信任由于營業(yè)所和經(jīng)銷商獨立開來，可能經(jīng)銷商的業(yè)代剛剛?cè)ミ^客戶那拜訪推銷產(chǎn)品，前腳剛走后腳營業(yè)所的業(yè)代又去詢問推銷產(chǎn)品，造成了客戶的極度不信任，怎么兩家都是匯源的，造成市場混亂。因為營業(yè)所代辦署理產(chǎn)物和經(jīng)銷商代辦署理產(chǎn)物也不一樣，造成了產(chǎn)物紊亂，沒有秩序，緊張影響到經(jīng)銷商的產(chǎn)物市場。4、加重了經(jīng)銷商庫存壓力匯源企業(yè)成立營業(yè)所以后，由于沒有庫房，營業(yè)所的產(chǎn)品都由公司打到經(jīng)銷商的庫房，出貨進(jìn)貨庫存掛號都由經(jīng)銷商來賣力，好處卻由營業(yè)所零丁獲得，加劇了經(jīng)銷商的庫存壓力。5、強制壓貨匯源企業(yè)成立營業(yè)所，企業(yè)分給營業(yè)所的大批量產(chǎn)品在市場銷售中反響沒有那么強烈，造成銷量小，回款少，庫存壓力大。企業(yè)便把這些產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，強制經(jīng)銷商打貨，完全不顧及市場需求，造成經(jīng)銷商庫存壓力和經(jīng)濟壓力，其結(jié)果只能是賠本，如果經(jīng)銷商不合作，可能就會受到企業(yè)換掉經(jīng)銷商的威脅，經(jīng)銷商在其市場中完全沒有安全感?？偟膩碚f，經(jīng)銷商的角色不會因為企業(yè)的渠道扁平化成長而滅亡，可是經(jīng)銷商需要為將來做好籌辦，并在新的價值和在新的形勢下選擇一個新的盈利模式，才能獲得生存與發(fā)展。三、新經(jīng)濟形勢下，快消品經(jīng)銷商變革之路快消品行業(yè)經(jīng)銷商的生長與發(fā)展是快銷品行業(yè)企業(yè)變革有著密切相關(guān)的聯(lián)系。利潤愈來愈薄，一度淪為廠家的高級搬運工超大規(guī)模的經(jīng)營者進(jìn)入門檻越來越高，本錢高，清算艱苦，資金周轉(zhuǎn)慢，現(xiàn)金流量越小越來越成為經(jīng)銷商的感覺，再加上經(jīng)濟放緩這個大環(huán)境的影響,原先很多采用復(fù)式銷售形式的品牌制造商紛紛走上了“渠道扁平化結(jié)構(gòu)”的改革道路，在這樣的經(jīng)濟形勢下，經(jīng)銷商只有變革。傳統(tǒng)的快速消費品行業(yè)經(jīng)銷商由于自身綜合能力有限，他們的自我變革意識還比較薄弱，所以經(jīng)銷商的變革往往處于被動地位。但是，在這個什么都有交換價值，充滿談判和交易的時代，針對以上經(jīng)銷商所面對的問題經(jīng)銷商可以充分利用自身的影響力，和生產(chǎn)商在銷售政策上進(jìn)行談判，甚至經(jīng)銷商可以在渠道中主動找準(zhǔn)自己的位置，而不是被動的讓生產(chǎn)商控制，從而反過來控制生產(chǎn)商和終端分銷商，利用生產(chǎn)商的資源和銷售政策。例如，如果制造商想增加新產(chǎn)品的強度分布，和經(jīng)銷商是擴大和鞏固自己的市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)經(jīng)銷商應(yīng)主動提供配送車輛，相應(yīng)的終端信息，對營銷的投資商，額外的營銷支持資源。增強自身實力，轉(zhuǎn)變自身經(jīng)營模式，進(jìn)行企業(yè)化操縱。盡力讓本身成為一個真正的占主動地位的強勢經(jīng)銷商。要想做到這些，經(jīng)銷商只有變革。（一）做一個品牌經(jīng)銷商品牌似乎只是一個專有名詞，生產(chǎn)商，分銷商。然而，當(dāng)消費者意識到消費者的利益，不僅是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的消費體驗，購買后的價值，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品的制造商，也開始注重品牌的經(jīng)銷商這種消費觀念的變化使得品牌運營商，根據(jù)SWOT分析，確定什么可以做，什么不該做。能給合消費者供給什么樣的代價和辦事。一個明確的定位和核心競爭力，幫助經(jīng)銷商在快車道的品牌成長，而不是迷失游蕩。經(jīng)銷商需要利用自身的資源優(yōu)勢，快速整合，創(chuàng)造一個獨特的，平臺的差異，核心競爭力和組織通過突出定位，贏得消費者的關(guān)注和信任與合作。在品牌代理推廣的同時，也重視宣揚自己的品牌，以品牌為導(dǎo)向的標(biāo)的目的。專業(yè)化經(jīng)銷商的評價系統(tǒng)如表3—1表3-1專業(yè)化經(jīng)銷商評價系統(tǒng)經(jīng)銷商類別經(jīng)營指標(biāo)專業(yè)化手法差別所需資源利潤來源大流通經(jīng)銷商縣級二批數(shù)目和范圍遠(yuǎn)程物流能力交貨響應(yīng)時間倉儲能力促銷品有效性物流效力規(guī)模化簡單促銷專業(yè)化只做鋪市低檔產(chǎn)品二三線市場的不同級代理產(chǎn)品代理返利市場信息促銷品資源整合深度分銷經(jīng)銷商鋪貨速度陳列規(guī)范程度壓庫能力叫貨響應(yīng)時間終端數(shù)量終端忠誠度7.焦點終端數(shù)目及忠誠度終端服務(wù)系統(tǒng)化業(yè)務(wù)拜訪日程化陳列規(guī)范化終端資源化渠道庫存可控化陳列規(guī)范化中檔產(chǎn)品終端網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員團隊執(zhí)行力產(chǎn)品代理返利市場信息終端資源整合品牌經(jīng)銷商高檔終端影響力領(lǐng)袖消費的影響力市場節(jié)奏控制力與企業(yè)發(fā)展的符合性進(jìn)店談判規(guī)范化產(chǎn)品口碑放大化點對點拉動1.制造流行2.中高檔終端促銷社會關(guān)系消費熱點制造團隊高檔終端數(shù)量產(chǎn)品代理返利市場信息線下資源整合資料來源：《經(jīng)銷商變革》161期從表3-1專業(yè)化經(jīng)銷商評價體系中可以看出，根據(jù)系統(tǒng)分析和經(jīng)銷商可以自身的優(yōu)勢，他們屬于一類的經(jīng)銷商，同時，“利潤”這一近況的源碼，可以開辟新的利潤。（二）開拓新型特通渠道快消品行業(yè)傳統(tǒng)的暢通，商超渠道競爭日益激烈。也越來越需要經(jīng)銷商去發(fā)現(xiàn)新的銷售渠道，如加油站，學(xué)校，網(wǎng)吧，健身房，育嬰坊等等。不同的渠道，不同的經(jīng)銷商，有不同的功能，簡略的作為權(quán)衡的標(biāo)準(zhǔn)是不明智的盈利渠道。這種想法，大多數(shù)經(jīng)銷商將銷售渠道主要是他放在流通和商超領(lǐng)域，導(dǎo)致過度投資的經(jīng)銷商，銷售并沒有顯著提高循環(huán)。市場的潛力是無窮的。如何抓住機遇，就需要經(jīng)銷商找到這些渠道銷售的潛力，發(fā)揮自身的價值，創(chuàng)造自己的渠道。（三）注重軟實力的打造隨著市場日趨激烈的競爭環(huán)境，經(jīng)銷商不能因為積累了一些資本，就忘乎所以，抱有小富即安的思想。重視軟實力建設(shè)。例如，客戶關(guān)系，完善的服務(wù)，良好的質(zhì)量和營銷人員。經(jīng)銷商的軟實力需要去不斷堆集去沉淀。為了吸引下流安置更好地介入市場競爭。在與生產(chǎn)商合作的過程中，一些經(jīng)銷商擔(dān)心一旦自己堅持了原則會得罪生產(chǎn)商，造成得不償失的后果，因而退讓三分，事實上這種做法只會讓生產(chǎn)商更不重視?？傊?，經(jīng)銷商要全面提升使自己反戰(zhàn)壯大才能立于市場不敗之地。（四）從配送商到服務(wù)商在快速消費品行業(yè)，大部分經(jīng)銷商經(jīng)常作為分銷商的角色，換句話說就是生產(chǎn)者的“搬運工”，因為他們只賺取手續(xù)費或手續(xù)費和生存分布，失去了自身的價值也沒有多大的意義。因此，有必要改變經(jīng)銷商的服務(wù)提供商，并提供對產(chǎn)品，服務(wù)需求滿足下游客戶的需求的欣賞，獲得更多的利潤為自己打下堅實的基礎(chǔ)。除了傳遞服務(wù)的經(jīng)銷商，也可以提供市場研究，營銷，銷售，配送，銷售終端的深度合作，提供可擴展的產(chǎn)品增值。（五）從“雜家”到專家許多經(jīng)銷商往往持有這樣的觀念，錯誤地認(rèn)為代理的產(chǎn)品越多，存在的風(fēng)險才會越小。因而，代理的產(chǎn)物越來越混亂。其實不然，事實上，這只是從成本分?jǐn)偟慕嵌却笮?，但從管理的層面來思考，你會找到更多，類別，管理難度較大，風(fēng)險較高的產(chǎn)品。特別是代理渠道及團隊等資源不能互補的產(chǎn)品。比如有些經(jīng)銷商在代理飲料產(chǎn)品時，又代理了一點都不熟悉的日化產(chǎn)品，無論是哪個方面，對經(jīng)銷商來說，都是新的挑戰(zhàn)，還會造成很重的壓力。因此，而不是做一個“雜項”什么是代理的代理產(chǎn)品的經(jīng)銷商，以及資源的整合，以專業(yè)的分銷商，專注于某一行業(yè)一級渠道的產(chǎn)品，做深做本質(zhì)，為自己以后的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)，而不是什么都想做，又什么都沒做好。（六）打造一支職業(yè)化的團隊背景，經(jīng)驗，教育，思想等因素的影響，許多快速消費品經(jīng)銷商總是事情要自己親自上陣的大小，“既當(dāng)老板，又當(dāng)伙計，甚至當(dāng)司機和搬運工”，乃至感受身心怠倦，精神不支。作為經(jīng)銷商來說，個人英雄主義的時代早已經(jīng)過去，一個人的智商再高，能力再大都無法去做好每一件事，要相信，團隊的力量是無窮大的。只有依靠團隊的力量，經(jīng)銷商才會有更充足的精力做好自己應(yīng)該做的事情，才能逐步邁向管理規(guī)范化的新歷程。打造一支職業(yè)化的團隊，在行業(yè)競爭中才會得到更長期久遠(yuǎn)的成長。（七）實現(xiàn)公司化運營經(jīng)銷商做大做強，我們必須從作坊式的家庭圈子，真正實現(xiàn)公司化的管理。根據(jù)專業(yè)化分工，及時引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，按照“法”來實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)則，而不是企業(yè)的人力管理，建立管理平臺，介紹的過程中，各項管理規(guī)章制度的規(guī)范化。在快消行業(yè)中，很多經(jīng)銷商都用親戚作為企業(yè)的員工，覺得自己人會更信任些，但結(jié)果恰恰相反。很多時候很多方面無法做到一視同仁，嚴(yán)重了影響其他員工的不滿情緒，減少了員工的積極性。是以，作為經(jīng)銷商必需采納辦法避免用兩個尺度去評判和鼓勵員工，惟有實現(xiàn)了公司化，才氣完全解脫傳統(tǒng)靠批示和號令行事，轉(zhuǎn)而依托完美的體系和體系體例來管人理事。隨著新經(jīng)濟形勢的發(fā)展，快速消費品行業(yè)經(jīng)銷商面臨越來越多的挑