區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)2007年8月區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)2007年8月成功的TDM/TDS通常都有成功CR的工作經(jīng)歷，有較全面的技能，并因此贏得CR和客戶的信任。所以我們要求TDM/S必須能掌握并熟練運用銷售崗位培訓(xùn)中的內(nèi)容之后才能更好的完成TDM/S崗位培訓(xùn)中所要求的內(nèi)容。銷售崗位培訓(xùn)八個單元的培訓(xùn)內(nèi)容已經(jīng)培訓(xùn)過，請大家在實踐中不斷應(yīng)用熟練.成功的TDM/TDS通常都有成功CR的工作經(jīng)歷，有較全面的技維修廠維修廠區(qū)域隊伍

theTerritoryTeam經(jīng)銷商提供重要的銷售業(yè)務(wù)支持，以便使區(qū)域拓展經(jīng)理，客戶代表和客戶拓展代表能夠?qū)Ｗ⒂诒韭毠ぷ骺蛻舸硎亲罱咏蛻舻娜藛T區(qū)域拓展經(jīng)理TDM經(jīng)銷商客戶代表CR區(qū)域拓展經(jīng)理通過培訓(xùn)指導(dǎo)促進(jìn)整個區(qū)域業(yè)務(wù)的發(fā)展TDM/sgrowstheterritorytotalbusinessbycoaching維修廠維修廠維修廠區(qū)域隊伍theTerritoryTe基本工作是在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上,為區(qū)域內(nèi)其他成員提供指導(dǎo)

員工職責(zé)-區(qū)域拓展經(jīng)理(TDM)COBO-Title:TerritoryDevelopmentManager角色:

通過挑選,指導(dǎo),培訓(xùn)區(qū)域隊伍,開拓盈利的新業(yè)務(wù),壯大現(xiàn)有基礎(chǔ).成為區(qū)域內(nèi)客戶的代言人.職責(zé):

制定目標(biāo)

·為區(qū)域隊伍成員制定并傳達(dá)清晰的與市場單位相一致的目標(biāo)

在例會上檢查目標(biāo)進(jìn)展并考慮采取適當(dāng)?shù)男袆?/p>

確保清晰的交流及定價和促銷的一致

衡量業(yè)績和解決問題

區(qū)域隊伍注重業(yè)績表的結(jié)果和發(fā)展趨勢

給于前線銷售隊伍肯定,鼓勵和反饋信息

帶領(lǐng)解決問題,完成區(qū)域計劃目標(biāo)指導(dǎo)

·通過跟線指導(dǎo)和一對一指導(dǎo)評估工作人員能力,向前線隊伍提供反饋信息

在跟線指導(dǎo)過程中,通過自己的示范,帶動理想的行為或目標(biāo)技能

按需要進(jìn)行全組培訓(xùn)指導(dǎo)老客戶管理成功支持中心工作的執(zhí)行(運送,庫存,管理)堅持深入?yún)^(qū)域隊伍,了解客戶需求新客戶開發(fā)·選擇有影響力的經(jīng)銷商確保符合定價,區(qū)域,運送,付款條款和協(xié)定基本工作是在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上,為區(qū)域內(nèi)其他成員提供指導(dǎo)TDM最佳實踐

TDMBestPractices制定目標(biāo)

Settingobjectives讓人人專注于重要的任務(wù)和活動

focusespeopleonhigh-impacttasksandactivities把MU的整體目標(biāo)具體細(xì)致地落實到客戶和銷售員的層面

translatesMUinitiativesintoaccountatCRlevelwork衡量業(yè)績

Trackingmeasures提供完整的、連貫的信息

providespeoplewithcomplete,consistentinformation讓下屬了解他們整個月的工作情況

letspeopleknowhowthey抮edoingthroughoutthemonth指導(dǎo)

Coaching給下屬提供實現(xiàn)目標(biāo)所需要的支持和指導(dǎo)

providespeoplewiththesupportanddirectiontheyneedtoachievetheirobjectivesTDM指導(dǎo)下屬的關(guān)鍵時機(jī)

keyopportunitiesforTDMstocoachTDM最佳實踐TDMBestPractices制區(qū)域管理工具Territorytools區(qū)域管理工具Territorytools--路線手冊RouteBooks--區(qū)域業(yè)績板TerritoryScoreboard--指導(dǎo)Coaching*跟線指導(dǎo)Work*Withs*一對一指導(dǎo)ONEwithONEs*例會TeamMeeting

區(qū)域管理工具區(qū)域管理工具路線手冊RouteBook路線手冊包括：routebookidentifies:客戶清單:Customerlist

需要拜訪客戶的編號，名稱,地址,SKU,所屬渠道customername,add.SKU,channel地圖:Map客戶的方位Wherethecustomersare

客戶資料卡:

CustomerProfile客戶名稱,地址,電話,聯(lián)系人,客戶編號,付款方式,信用額度,發(fā)票類型,特別送貨要求,路線號,拜訪頻率,拜訪日,銷售記錄

路線卡

Routecard銷售記錄,歷史銷量Salesrecordandsaleshistory路線手冊RouteBook路線手冊包括：routebTDM(S)上崗培訓(xùn)(簡2728293031262425

7

319101112131486542

151617181920212223拜訪路線圖為你確定出我們客戶的方位ROUTEMAPEXPLAINSWHEREOURCUSTOMERSARE

路線101星期一2730262425910TDM(S)上崗培訓(xùn)(簡產(chǎn)品(SKUs)現(xiàn)有庫存訂購數(shù)月小計產(chǎn)品現(xiàn)有庫存訂購數(shù)月小計業(yè)績板由CR負(fù)責(zé)填寫由TDS負(fù)責(zé)填寫業(yè)績板由CR負(fù)責(zé)填寫由TDS負(fù)責(zé)填寫只有在得到準(zhǔn)確與充分的使用后，工具才能真正的幫助到我們的銷售工作。只有在得到準(zhǔn)確與充分的使用后，工具才能真正的幫助到我們的銷售目標(biāo)分解目標(biāo)分解制定目標(biāo)

SettingObjectives制定目標(biāo)能通過下列做法，提高工作業(yè)績

Drivesperformanceby:以具體目標(biāo)激勵雇員

Challengingemployeeswithspecifictargets清晰描述任務(wù)

Providingdirectionbydescribingtasks提供業(yè)績指標(biāo),用于反饋意見及指導(dǎo)

Providingtrackingmeasuresforfeedbackandongoingcoaching將MU的目標(biāo)化為與CR直接相關(guān)的工作方案TranslatingMUinitiativesintoCRlevelwork制定目標(biāo)SettingObjectives制定目標(biāo)能通制定目標(biāo)，對員工有以下益處：

ObjectiveSettingbenefitsemployeesby:讓員工知道對他們的期望

Tellingthemwhatyouexpect描述了如何實現(xiàn)目標(biāo)

Describinghowtoachievegoals將成功的定義具體化

Specificallydefining“Winning”performance制定目標(biāo)，對員工有以下益處：

ObjectiveSet制定目標(biāo)對TDM的益處:

ObjectiveSettingbenefitsmanagersby:記住之前向CR提出的工作要求

RememberwhatIaskedCRtodo.幫助與CR作討論Helpsmetodiscuss簡化評估程序Simplifiesreviewprocess方便TDM衡量業(yè)績完成情況

AllowsTDMtotrackhowheisdoing是與CR作討論的基礎(chǔ)BasicdiscussionwithCR制定目標(biāo)對TDM的益處:

ObjectiveSetti好的目標(biāo)是“聰明”的:

GoodObjectivesAreSMART具體 Specific可衡量 Measurable可行的/有挑戰(zhàn)性的

Achievable/Ambitious相關(guān)性 Relevant有時間限制 Timelimit好的目標(biāo)是“聰明”的:

GoodObjectivesA什么是目標(biāo)轉(zhuǎn)換的技巧？

WhatistheConversionTechnique?經(jīng)周密安排，把全盤計劃分配于各項可衡量的目標(biāo)上；Thethoughtfuldivisionofworkintomeasurableobjectives

所有這些目標(biāo)旨在實現(xiàn)全盤計劃。

Targetedtoachievethebusinessplan.什么是目標(biāo)轉(zhuǎn)換的技巧？

WhatistheConve目標(biāo)轉(zhuǎn)換舉例

Conversion:Example目標(biāo)轉(zhuǎn)換舉例

Conversion:Example目標(biāo)轉(zhuǎn)換原則ConversionPrinciples目標(biāo)旨在完成業(yè)務(wù)計劃Objectivesaretargetedtoachievebusinessplans每一層次看上去都不一樣:Theylookdifferentateachlevel:

銷量指標(biāo)得到了轉(zhuǎn)換volumeresultsgetconvertedtotheroute 如何做得更加具體howtogetmorespecific 部分的總和等于全體thesumofthepartsshouldequalthewhole目標(biāo)應(yīng)轉(zhuǎn)換到與每個CR相關(guān)的客戶/售點層面Conversionendswithrelevant,account-leveltasksforCRs

通過雙向溝通培養(yǎng)CR對目標(biāo)的責(zé)任感Usetwo-waycommunicationtobuildownership目標(biāo)轉(zhuǎn)換原則ConversionPrinciples目目標(biāo)轉(zhuǎn)換需考慮的因素ConversionConsiderations銷售線路增長潛力

Routegrowthpotential銷售線路內(nèi)的業(yè)務(wù)機(jī)會Businessopportunitieswithinaroute實現(xiàn)目標(biāo)的預(yù)期時間

Timerequiredtoaccomplishallkeyobjective-settingactivitiesCR的能力及近期表現(xiàn)

CRcapabilityandrecentperformance

CR工作積極性

LevelofCRmotivation目標(biāo)轉(zhuǎn)換需考慮的因素ConversionConsider衡量業(yè)績是:TrackingMeasuresIs:幫助獲取正確、及時的數(shù)據(jù)Awaytocaptureaccurateandtimelydata幫助了解工作進(jìn)度

Howyoudetermineprogressagainstobjectives使你和你的區(qū)域團(tuán)隊共同跟蹤業(yè)績發(fā)展

Awayforyouandyourpeopletojointlytrackperformance是指導(dǎo)的依據(jù)

Essentialforeffectivecoaching衡量業(yè)績是:TrackingMeasuresIs:幫助衡量業(yè)績對CR的益處:

TrackingMeasuresBenefitsCRsBy:提供準(zhǔn)確的信息providingclearinformation指出有待提高之處pointingoutspecificareasforimprovement在區(qū)域內(nèi)樹立成功的榜樣clearlycommunicatingINs?foreveryone讓大家看到自己的努力是如何推動公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展的showinghowpeopleeffortsdrivethebusiness衡量業(yè)績對CR的益處:

TrackingMeasure衡量業(yè)績對TDM的好處:

TrackingMeasuresBenefitsTDMsBy:掌握每個人業(yè)績發(fā)展的詳細(xì)情況

providingdetailedinformationaboutindividualprogress為反饋提供準(zhǔn)確的依據(jù)

helpingyouprovideaccuratefeedback讓你即時把握提高業(yè)績的機(jī)會

allowingyoutoimproveperforma使區(qū)域團(tuán)隊始終關(guān)注整體業(yè)務(wù)的發(fā)展情況

helpingtheteamstayfocusedonbusinessresults衡量業(yè)績對TDM的好處:

TrackingMeasures衡量業(yè)績對公司的益處：

TrackingMeasuresBenefitstheOrganizationBy:使每個人的工作與公司整體發(fā)展目標(biāo)以及工作重點保持一致

aligningindividualactivitieswithbusinessgoalsandpriorities及時發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中的問題及機(jī)會，并采取相應(yīng)措施

identifyingexecutionissuesandopportunitiesagainstwhichtotakeaction衡量業(yè)績對公司的益處：

TrackingMeasures使用區(qū)域業(yè)績板的益處

BenefitsofUsingScoreboard提高員工對目標(biāo)的責(zé)任感

Buildownershipforexecutionalobjectives清晰地捕捉發(fā)展業(yè)務(wù)的重要信息

Clearlycapturekeyinformationthatdrivesthebusiness即時反映每個人的工作情況

ProvideeveryonewithanapshotOfhowtheyedoing使用區(qū)域業(yè)績板的益處

BenefitsofUsing業(yè)績板使用的原則清晰反映工作表現(xiàn) Visibleperformance重點衡量有影響的主要業(yè)績指標(biāo)(KPI)MeasurefewimpactfulKPIs:銷量指標(biāo) SalesObjectives銷售發(fā)展目標(biāo) SalesDevelopmentObjective績效指標(biāo) ProductivityObjectives減少文書工作 LimitpaperflowCR直接提供信息

InformationgeneratedfromCRs在業(yè)績表上直接進(jìn)行計算

CalculationsonPerformanceBoard便于其它的本地指標(biāo)亦可靈活使用Flexibilityforotherlocalmeasures業(yè)績表上為當(dāng)?shù)仄渌己酥笜?biāo)留有空間Flexibilityforotherlocalmeasures與BU使用的方案有一致性

ConsistentwithcurrentdesignusedbyBUs業(yè)績板使用的原則清晰反映工作表現(xiàn) Visib銷量

當(dāng)天售出箱數(shù)

公司直銷由公司直接送貨的客戶的訂貨量WAT銷由CR獲取訂單，但由WAT負(fù)責(zé)送貨的客戶的訂貨量WAT補貨WAT向公司的進(jìn)貨量銷售發(fā)展目標(biāo)

TDM指定你本月在銷售發(fā)展方面的目標(biāo)(如:冰柜)

預(yù)訪客戶數(shù)

路線手冊上所規(guī)劃的計劃拜訪客戶家數(shù)

完成預(yù)訪客戶數(shù)

預(yù)訪客戶范圍內(nèi),實際拜訪家數(shù)預(yù)訪客戶訂貨家數(shù)

預(yù)訪客戶范圍內(nèi),實際訂貨的客戶家數(shù)成功率

在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi),訂貨客戶的比率成功率=預(yù)訪客戶訂貨家數(shù)/完成預(yù)訪客戶數(shù)

衡量業(yè)績的幾項指標(biāo)

MeasurestoTrackonthePerformanceBoard銷量計劃外拜訪

路線手冊規(guī)劃的預(yù)訪客戶范圍以外的拜訪客戶數(shù)和訂貨量

平均訂貨量在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi)每張訂單的平均銷量平均訂貨量=總銷量（公司直銷+WAT銷量）/在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi)訂貨客戶家數(shù)實際銷售累計截止當(dāng)日的公司直銷、WAT銷量、計劃外拜訪銷量之和計劃銷售累計截止當(dāng)日應(yīng)完成的公司直銷、WAT銷量、計劃外拜訪銷量之和計劃+/-實際銷售累計-計劃銷售累計CR銷量分解根據(jù)各地情況由CR根據(jù)其線路情況所做的線路銷量分解衡量業(yè)績的幾項指標(biāo)

MeasurestoTrackonthePerformanceBoard衡量業(yè)績的幾項指標(biāo)

MeasurestoTracko每個人都參與衡量業(yè)績

EveryoneHelpstoTrackMeasuresTDM每月明確區(qū)域目標(biāo)(記錄在業(yè)績表上)和各線路的具體目標(biāo)(記錄在執(zhí)行計劃表上)

TDMsdetermineTerritoryobjectives(recordedontheScoreboard)androute-specificobjectives(recordedontheExecutionalPlanners)eachmonth.CR每天記錄業(yè)績，并每周把執(zhí)行計劃表貼出來

CRsRecordperformancedailyandpostExecutionalPlannerseveryweek.TC完成業(yè)績欄上的所有計算

TCscompletecalculationsonthescoreboard.執(zhí)行計劃表會在贏取每一個客戶的課程里做詳細(xì)介紹！每個人都參與衡量業(yè)績

EveryoneHelpsto業(yè)績板區(qū)域主任CR月度銷量任務(wù)原箱CR姓名WAT名階段性市場工作重點各地區(qū)考核項目周累計一周銷售數(shù)據(jù)一周銷售數(shù)據(jù)周累計月累計實際月累計計劃實際與計劃差異業(yè)績板區(qū)域主任CR月度銷量任務(wù)CR姓名WAT名階段性說明Explain示范Demonstrate練習(xí)Practice反饋Feedback說明Explain示范Demonstrate練習(xí)Pract指導(dǎo)模式

CoachingModel說明反饋示范練習(xí)指導(dǎo)模式

CoachingModel說明反饋示范練

跟線指導(dǎo)一對一指導(dǎo)例會現(xiàn)場跟線指導(dǎo)是提高CR能力的主要途徑，旨在：觀察工作表現(xiàn)示范新技能提供反饋一對一指導(dǎo)用于：制定目標(biāo)個別討論提供針對性指導(dǎo)與區(qū)域成員每周期開一次會：向組員提供信息和工具溝通目標(biāo)交流想法解決問題跟線指導(dǎo)一對一指導(dǎo)例會現(xiàn)場跟線指導(dǎo)是提高CR能力的主

說明Explain示范Demonstrate練習(xí)Practice反饋Feedback主任在跟線指導(dǎo)過程中的四個步驟跟線指導(dǎo)說明Explain示范Demonstrate練習(xí)每周日程MeetingAgenda每周例會參考議程表跟進(jìn)上次會議的討論話題討論新的問題或機(jī)會回顧業(yè)績,解決的問題檢查區(qū)域業(yè)績表討論工作質(zhì)量和其他措施的執(zhí)行討論趨勢和問題解決問題，提高成績檢查并更新價格和促銷活動檢查/更新對全國及地方客戶的情況檢查/更新促銷日程表(定價單)必要的話，進(jìn)行團(tuán)體培訓(xùn)當(dāng)月每周的會議主題：–溝通下月目標(biāo)–向每個CR下達(dá)具體任務(wù)–確保每人都清楚下月的目標(biāo)–安排日期,與CR討論最終落實

執(zhí)行計劃表每周日程每周例會參考議程表當(dāng)月每周的會議主題：演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)2007年8月區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)2007年8月成功的TDM/TDS通常都有成功CR的工作經(jīng)歷，有較全面的技能，并因此贏得CR和客戶的信任。所以我們要求TDM/S必須能掌握并熟練運用銷售崗位培訓(xùn)中的內(nèi)容之后才能更好的完成TDM/S崗位培訓(xùn)中所要求的內(nèi)容。銷售崗位培訓(xùn)八個單元的培訓(xùn)內(nèi)容已經(jīng)培訓(xùn)過，請大家在實踐中不斷應(yīng)用熟練.成功的TDM/TDS通常都有成功CR的工作經(jīng)歷，有較全面的技維修廠維修廠區(qū)域隊伍

theTerritoryTeam經(jīng)銷商提供重要的銷售業(yè)務(wù)支持，以便使區(qū)域拓展經(jīng)理，客戶代表和客戶拓展代表能夠?qū)Ｗ⒂诒韭毠ぷ骺蛻舸硎亲罱咏蛻舻娜藛T區(qū)域拓展經(jīng)理TDM經(jīng)銷商客戶代表CR區(qū)域拓展經(jīng)理通過培訓(xùn)指導(dǎo)促進(jìn)整個區(qū)域業(yè)務(wù)的發(fā)展TDM/sgrowstheterritorytotalbusinessbycoaching維修廠維修廠維修廠區(qū)域隊伍theTerritoryTe基本工作是在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上,為區(qū)域內(nèi)其他成員提供指導(dǎo)

員工職責(zé)-區(qū)域拓展經(jīng)理(TDM)COBO-Title:TerritoryDevelopmentManager角色:

通過挑選,指導(dǎo),培訓(xùn)區(qū)域隊伍,開拓盈利的新業(yè)務(wù),壯大現(xiàn)有基礎(chǔ).成為區(qū)域內(nèi)客戶的代言人.職責(zé):

制定目標(biāo)

·為區(qū)域隊伍成員制定并傳達(dá)清晰的與市場單位相一致的目標(biāo)

在例會上檢查目標(biāo)進(jìn)展并考慮采取適當(dāng)?shù)男袆?/p>

確保清晰的交流及定價和促銷的一致

衡量業(yè)績和解決問題

區(qū)域隊伍注重業(yè)績表的結(jié)果和發(fā)展趨勢

給于前線銷售隊伍肯定,鼓勵和反饋信息

帶領(lǐng)解決問題,完成區(qū)域計劃目標(biāo)指導(dǎo)

·通過跟線指導(dǎo)和一對一指導(dǎo)評估工作人員能力,向前線隊伍提供反饋信息

在跟線指導(dǎo)過程中,通過自己的示范,帶動理想的行為或目標(biāo)技能

按需要進(jìn)行全組培訓(xùn)指導(dǎo)老客戶管理成功支持中心工作的執(zhí)行(運送,庫存,管理)堅持深入?yún)^(qū)域隊伍,了解客戶需求新客戶開發(fā)·選擇有影響力的經(jīng)銷商確保符合定價,區(qū)域,運送,付款條款和協(xié)定基本工作是在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上,為區(qū)域內(nèi)其他成員提供指導(dǎo)TDM最佳實踐

TDMBestPractices制定目標(biāo)

Settingobjectives讓人人專注于重要的任務(wù)和活動

focusespeopleonhigh-impacttasksandactivities把MU的整體目標(biāo)具體細(xì)致地落實到客戶和銷售員的層面

translatesMUinitiativesintoaccountatCRlevelwork衡量業(yè)績

Trackingmeasures提供完整的、連貫的信息

providespeoplewithcomplete,consistentinformation讓下屬了解他們整個月的工作情況

letspeopleknowhowthey抮edoingthroughoutthemonth指導(dǎo)

Coaching給下屬提供實現(xiàn)目標(biāo)所需要的支持和指導(dǎo)

providespeoplewiththesupportanddirectiontheyneedtoachievetheirobjectivesTDM指導(dǎo)下屬的關(guān)鍵時機(jī)

keyopportunitiesforTDMstocoachTDM最佳實踐TDMBestPractices制區(qū)域管理工具Territorytools區(qū)域管理工具Territorytools--路線手冊RouteBooks--區(qū)域業(yè)績板TerritoryScoreboard--指導(dǎo)Coaching*跟線指導(dǎo)Work*Withs*一對一指導(dǎo)ONEwithONEs*例會TeamMeeting

區(qū)域管理工具區(qū)域管理工具路線手冊RouteBook路線手冊包括：routebookidentifies:客戶清單:Customerlist

需要拜訪客戶的編號，名稱,地址,SKU,所屬渠道customername,add.SKU,channel地圖:Map客戶的方位Wherethecustomersare

客戶資料卡:

CustomerProfile客戶名稱,地址,電話,聯(lián)系人,客戶編號,付款方式,信用額度,發(fā)票類型,特別送貨要求,路線號,拜訪頻率,拜訪日,銷售記錄

路線卡

Routecard銷售記錄,歷史銷量Salesrecordandsaleshistory路線手冊RouteBook路線手冊包括：routebTDM(S)上崗培訓(xùn)(簡2728293031262425

7

319101112131486542

151617181920212223拜訪路線圖為你確定出我們客戶的方位ROUTEMAPEXPLAINSWHEREOURCUSTOMERSARE

路線101星期一2730262425910TDM(S)上崗培訓(xùn)(簡產(chǎn)品(SKUs)現(xiàn)有庫存訂購數(shù)月小計產(chǎn)品現(xiàn)有庫存訂購數(shù)月小計業(yè)績板由CR負(fù)責(zé)填寫由TDS負(fù)責(zé)填寫業(yè)績板由CR負(fù)責(zé)填寫由TDS負(fù)責(zé)填寫只有在得到準(zhǔn)確與充分的使用后，工具才能真正的幫助到我們的銷售工作。只有在得到準(zhǔn)確與充分的使用后，工具才能真正的幫助到我們的銷售目標(biāo)分解目標(biāo)分解制定目標(biāo)

SettingObjectives制定目標(biāo)能通過下列做法，提高工作業(yè)績

Drivesperformanceby:以具體目標(biāo)激勵雇員

Challengingemployeeswithspecifictargets清晰描述任務(wù)

Providingdirectionbydescribingtasks提供業(yè)績指標(biāo),用于反饋意見及指導(dǎo)

Providingtrackingmeasuresforfeedbackandongoingcoaching將MU的目標(biāo)化為與CR直接相關(guān)的工作方案TranslatingMUinitiativesintoCRlevelwork制定目標(biāo)SettingObjectives制定目標(biāo)能通制定目標(biāo)，對員工有以下益處：

ObjectiveSettingbenefitsemployeesby:讓員工知道對他們的期望

Tellingthemwhatyouexpect描述了如何實現(xiàn)目標(biāo)

Describinghowtoachievegoals將成功的定義具體化

Specificallydefining“Winning”performance制定目標(biāo)，對員工有以下益處：

ObjectiveSet制定目標(biāo)對TDM的益處:

ObjectiveSettingbenefitsmanagersby:記住之前向CR提出的工作要求

RememberwhatIaskedCRtodo.幫助與CR作討論Helpsmetodiscuss簡化評估程序Simplifiesreviewprocess方便TDM衡量業(yè)績完成情況

AllowsTDMtotrackhowheisdoing是與CR作討論的基礎(chǔ)BasicdiscussionwithCR制定目標(biāo)對TDM的益處:

ObjectiveSetti好的目標(biāo)是“聰明”的:

GoodObjectivesAreSMART具體 Specific可衡量 Measurable可行的/有挑戰(zhàn)性的

Achievable/Ambitious相關(guān)性 Relevant有時間限制 Timelimit好的目標(biāo)是“聰明”的:

GoodObjectivesA什么是目標(biāo)轉(zhuǎn)換的技巧？

WhatistheConversionTechnique?經(jīng)周密安排，把全盤計劃分配于各項可衡量的目標(biāo)上；Thethoughtfuldivisionofworkintomeasurableobjectives

所有這些目標(biāo)旨在實現(xiàn)全盤計劃。

Targetedtoachievethebusinessplan.什么是目標(biāo)轉(zhuǎn)換的技巧？

WhatistheConve目標(biāo)轉(zhuǎn)換舉例

Conversion:Example目標(biāo)轉(zhuǎn)換舉例

Conversion:Example目標(biāo)轉(zhuǎn)換原則ConversionPrinciples目標(biāo)旨在完成業(yè)務(wù)計劃Objectivesaretargetedtoachievebusinessplans每一層次看上去都不一樣:Theylookdifferentateachlevel:

銷量指標(biāo)得到了轉(zhuǎn)換volumeresultsgetconvertedtotheroute 如何做得更加具體howtogetmorespecific 部分的總和等于全體thesumofthepartsshouldequalthewhole目標(biāo)應(yīng)轉(zhuǎn)換到與每個CR相關(guān)的客戶/售點層面Conversionendswithrelevant,account-leveltasksforCRs

通過雙向溝通培養(yǎng)CR對目標(biāo)的責(zé)任感Usetwo-waycommunicationtobuildownership目標(biāo)轉(zhuǎn)換原則ConversionPrinciples目目標(biāo)轉(zhuǎn)換需考慮的因素ConversionConsiderations銷售線路增長潛力

Routegrowthpotential銷售線路內(nèi)的業(yè)務(wù)機(jī)會Businessopportunitieswithinaroute實現(xiàn)目標(biāo)的預(yù)期時間

Timerequiredtoaccomplishallkeyobjective-settingactivitiesCR的能力及近期表現(xiàn)

CRcapabilityandrecentperformance

CR工作積極性

LevelofCRmotivation目標(biāo)轉(zhuǎn)換需考慮的因素ConversionConsider衡量業(yè)績是:TrackingMeasuresIs:幫助獲取正確、及時的數(shù)據(jù)Awaytocaptureaccurateandtimelydata幫助了解工作進(jìn)度

Howyoudetermineprogressagainstobjectives使你和你的區(qū)域團(tuán)隊共同跟蹤業(yè)績發(fā)展

Awayforyouandyourpeopletojointlytrackperformance是指導(dǎo)的依據(jù)

Essentialforeffectivecoaching衡量業(yè)績是:TrackingMeasuresIs:幫助衡量業(yè)績對CR的益處:

TrackingMeasuresBenefitsCRsBy:提供準(zhǔn)確的信息providingclearinformation指出有待提高之處pointingoutspecificareasforimprovement在區(qū)域內(nèi)樹立成功的榜樣clearlycommunicatingINs?foreveryone讓大家看到自己的努力是如何推動公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展的showinghowpeopleeffortsdrivethebusiness衡量業(yè)績對CR的益處:

TrackingMeasure衡量業(yè)績對TDM的好處:

TrackingMeasuresBenefitsTDMsBy:掌握每個人業(yè)績發(fā)展的詳細(xì)情況

providingdetailedinformationaboutindividualprogress為反饋提供準(zhǔn)確的依據(jù)

helpingyouprovideaccuratefeedback讓你即時把握提高業(yè)績的機(jī)會

allowingyoutoimproveperforma使區(qū)域團(tuán)隊始終關(guān)注整體業(yè)務(wù)的發(fā)展情況

helpingtheteamstayfocusedonbusinessresults衡量業(yè)績對TDM的好處:

TrackingMeasures衡量業(yè)績對公司的益處：

TrackingMeasuresBenefitstheOrganizationBy:使每個人的工作與公司整體發(fā)展目標(biāo)以及工作重點保持一致

aligningindividualactivitieswithbusinessgoalsandpriorities及時發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中的問題及機(jī)會，并采取相應(yīng)措施

identifyingexecutionissuesandopportunitiesagainstwhichtotakeaction衡量業(yè)績對公司的益處：

TrackingMeasures使用區(qū)域業(yè)績板的益處

BenefitsofUsingScoreboard提高員工對目標(biāo)的責(zé)任感

Buildownershipforexecutionalobjectives清晰地捕捉發(fā)展業(yè)務(wù)的重要信息

Clearlycapturekeyinformationthatdrivesthebusiness即時反映每個人的工作情況

ProvideeveryonewithanapshotOfhowtheyedoing使用區(qū)域業(yè)績板的益處

BenefitsofUsing業(yè)績板使用的原則清晰反映工作表現(xiàn) Visibleperformance重點衡量有影響的主要業(yè)績指標(biāo)(KPI)MeasurefewimpactfulKPIs:銷量指標(biāo) SalesObjectives銷售發(fā)展目標(biāo) SalesDevelopmentObjective績效指標(biāo) ProductivityObjectives減少文書工作 LimitpaperflowCR直接提供信息

InformationgeneratedfromCRs在業(yè)績表上直接進(jìn)行計算

CalculationsonPerformanceBoard便于其它的本地指標(biāo)亦可靈活使用Flexibilityforotherlocalmeasures業(yè)績表上為當(dāng)?shù)仄渌己酥笜?biāo)留有空間Flexibilityforotherlocalmeasures與BU使用的方案有一致性

ConsistentwithcurrentdesignusedbyBUs業(yè)績板使用的原則清晰反映工作表現(xiàn) Visib銷量

當(dāng)天售出箱數(shù)

公司直銷由公司直接送貨的客戶的訂貨量WAT銷由CR獲取訂單，但由WAT負(fù)責(zé)送貨的客戶的訂貨量WAT補貨WAT向公司的進(jìn)貨量銷售發(fā)展目標(biāo)

TDM指定你本月在銷售發(fā)展方面的目標(biāo)(如:冰柜)

預(yù)訪客戶數(shù)

路線手冊上所規(guī)劃的計劃拜訪客戶家數(shù)

完成預(yù)訪客戶數(shù)

預(yù)訪客戶范圍內(nèi),實際拜訪家數(shù)預(yù)訪客戶訂貨家數(shù)