30十二月2022如何將“營銷”做成“贏銷”主講人：陳國防

高級創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師創(chuàng)業(yè)成功的核心23十二月2022如何將“營銷”做成“贏銷”主講人：陳國1大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新2創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師介紹1、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)碩士研究生學(xué)歷，15年以上農(nóng)業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，曾參加拿大國際營銷協(xié)會和清華大學(xué)進修、高級農(nóng)藝師、營銷總監(jiān)、中國農(nóng)業(yè)系統(tǒng)冠軍團隊創(chuàng)始人。2、“未農(nóng)公社·星創(chuàng)天地”（國家級）創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、鄭州市金科電子信息孵化器（省級孵化器）創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)高級創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，河南機電職業(yè)學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，河南省現(xiàn)代農(nóng)業(yè)研究院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，中央電視臺互聯(lián)網(wǎng)電視“中原農(nóng)業(yè)頻道”創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、“HUI鄉(xiāng)創(chuàng)客·星創(chuàng)天地”（省級）董事長。創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師介紹1、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)碩士研究生學(xué)歷，15年以上農(nóng)業(yè)從3關(guān)鍵點一：消費者買什么？【一】關(guān)鍵點二：什么是營銷？【二】關(guān)鍵點三：如何從實戰(zhàn)層面理解營銷？【三】關(guān)鍵點四：營銷實戰(zhàn)中的四大推廣武器【四】關(guān)鍵點五：知名度、美譽度、忠誠度、依賴度【五】思考：消費者憑什么付出更多的錢來購買你的產(chǎn)品，而不是別人的？一、營銷基本知識關(guān)鍵點一：消費者買什么？【一】一、營銷基本知識4一、營銷基本知識【一】：消費者買什么

生理需求（功能使用價值）需求心理需求（感覺、虛榮心）一、營銷基本知識【一】：消費者買什么5【一】：消費者買什么

1、目標(biāo)客戶以購買“生理需求”為主導(dǎo)產(chǎn)品

必須具備：總成本領(lǐng)先優(yōu)勢，必須打的起價格戰(zhàn)。2、目標(biāo)客戶以購買“心理需求”為主導(dǎo)產(chǎn)品

必須具備：做好品牌戰(zhàn)，價值戰(zhàn)，賣高價。一、營銷基本知識【一】：消費者買什么一、營銷基本知識6一、營銷基本知識【一】：消費者買什么隨著時間的推移，消費著購買需求會發(fā)生改變例：家電行業(yè)：30年前買彩電、冰箱是追求“心理需求”為主，今天買彩電冰箱是滿足“生理需求”為主。案例：如何將冰箱賣給愛斯基摩人一、營銷基本知識【一】：消費者買什么案例：如何將冰箱賣給愛斯7

【一】：消費者買什么成為行業(yè)第一必須銷售額最多具備的條件市場占有率最大一、營銷基本知識

【一】：消費者買什么一、營銷基本知識8【一】：消費者買什么3、顧客為什么買你的產(chǎn)品，不買競爭對手的產(chǎn)品，顧客最主要買的是什么？假如：產(chǎn)品從一個車間生產(chǎn)出來，一模一樣，沒有差異化。一、營銷基本知識【一】：消費者買什么一、營銷基本知識9一、營銷基本知識【一】：消費者買什么案例一：賣服裝【6折】【免費】

消費者不是專家，消費者在絕大多數(shù)的時候根本就不能知道事件的真相。案例二：商場贈送免費的購物券買的是他認為的事實。買的是占到便宜不是真正便宜。一、營銷基本知識【一】：消費者買什么案例一：賣服裝【6折】【10

【一】：消費者買什么

4、產(chǎn)品的真實性

你是什么很重要，但是你的顧客認為你是什么比你是什么本身更重要。一、營銷基本知識【一】：消費者買什么一、營銷基本知識11一、營銷基本知識【一】：消費者買什么如何讓更多的顧客認為我們的品牌、質(zhì)量、服務(wù)比我們的競爭對手的都好。

【重點做什么，需要拉動】工具：媒體報紙、廣播、電視、戶外、互聯(lián)網(wǎng)、微博微信等一、營銷基本知識【一】：消費者買什么12案例：伊利【牛根生是蒙牛的創(chuàng)始人】事實：中國最好的奶源基地—黑龍江大慶天蒼蒼，夜茫茫，風(fēng)吹草地見牛羊【北朝民歌《敕勒歌》】先把呼和浩特包裝成中國的乳都。顧客為什么買它：知名度高、奶源好、廣告多

伊利在中央電視臺：“天蒼蒼，野茫茫，風(fēng)吹草低見牛羊，大草原，乳飄香，伊利奶粉美名揚?！迸Ｄ绦袠I(yè)：第一成本：廣告費第二成本：運費（各地建廠降低運費）一、營銷基本知識案例：伊利【牛根生是蒙牛的創(chuàng)始人】一、營銷基本知識13一、營銷基本知識【二】、什么是營銷和贏銷？1、營銷：你如何找到顧客【拿著產(chǎn)品尋找客戶】2、贏銷：如何讓顧客找到你【客戶尋找你的產(chǎn)品】一、營銷基本知識【二】、什么是營銷和贏銷？14

需求拉動好的品牌永遠做什么會在兩個關(guān)鍵銷售推動點上出現(xiàn)上等：做競爭對手沒有想到要做的事情靠創(chuàng)意。

2個關(guān)鍵的問題

怎么做中等：把大家都想做的事做得比別人更好-做系統(tǒng)。

下等：化繁為簡，復(fù)雜問題簡單化

一、營銷基本知識【三】、如何從實戰(zhàn)層面理解營銷一、營銷基本知識【三】、如何從實戰(zhàn)層面理解營銷151960年美國麥卡錫教授提出4P產(chǎn)品策略-顧客需求策略價格策略-成本支付策略營銷4P法則渠道策略-方便購買策略促銷策略-溝通策略（推廣策略）一、營銷基本知識【四】、實戰(zhàn)營銷中的四大推廣武器1960年美國麥卡錫教授提出4P一、營銷基本知識【四】、實戰(zhàn)16一、營銷基本知識

廣告

新聞四大推廣武器人員

銷售

促銷

贈品廣告是空戰(zhàn)的主攻手，肩負著空中打擊的重任。新聞及事件營銷是空戰(zhàn)助攻手，是空戰(zhàn)的配合力量。人員銷售是陸戰(zhàn)的主攻手，肩負著地面打擊的重任。促銷贈品是陸戰(zhàn)的助攻手，是陸戰(zhàn)的有效配合力量?！舅摹?、實戰(zhàn)營銷中的四大推廣武器一、營銷基本知識廣告是空戰(zhàn)的主攻手，肩負著空中打擊的重任。新171、廣告：我對顧客說什么？我在哪里說？我用多大的聲音說？說有三個層次：說了、說清楚了、說精彩了。2、新聞：新聞營銷、事件營銷五、營銷基本知識【四】、實戰(zhàn)營銷中的四大推廣武器1、廣告：我對顧客說什么？我在哪里說？五、營銷基本知識【四】182000年10月10日，中國各大媒體報出猛料：富亞涂料在北京建筑文化中心舉辦了一個“家裝安全動真格，真貓真狗喝涂料”的產(chǎn)品展示活動。上午9點，活動正式開始，但8點半的時候，已經(jīng)圍滿了圍觀群眾。由于動物保護協(xié)會的代表堅決反對用動物來測試富亞涂料的無毒性，富亞涂料公司總經(jīng)理高級工程師蔣和平先生在崇文區(qū)公證處公證下，眾多媒體和觀眾的注目下，當(dāng)場喝下了一杯富亞乳膠漆，以證實富亞涂料的安全無異味、環(huán)保健康，以表明對消費者安全健康的莊嚴(yán)承諾。案例:能喝的涂料—富亞健康涂料五、營銷基本知識【四】、實戰(zhàn)營銷中的四大推廣武器2000年10月10日，中國各大媒體報出猛料：富亞涂193、人員銷售：陸戰(zhàn)的主攻手。好的銷售人員：充滿激情、專業(yè)能力強、應(yīng)變能力強、4、促銷贈品：陸戰(zhàn)的助攻手。在合適的時間用合適的產(chǎn)品，用合適的方式賣給合適的人。一、營銷基本知識【四】、實戰(zhàn)營銷中的四大推廣武器3、人員銷售：陸戰(zhàn)的主攻手。一、營銷基本知識【四】、實戰(zhàn)營銷20知名度：企業(yè)快速提升銷量靠知名度【讓人知道】美譽度：企業(yè)持續(xù)提升銷量靠美譽度【真實品質(zhì)和服務(wù)】忠誠度：企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展靠忠誠度【讓人愛】依賴度：企業(yè)長期快速健康發(fā)展靠依賴度【讓人離不開】

一、營銷基本知識【五】、知名度、美譽度、忠誠度、依賴度知名度：企業(yè)快速提升銷量靠知名度21二、冠軍營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵點一：什么是營銷戰(zhàn)略【一】關(guān)鍵點二：營銷戰(zhàn)略三部曲【二】二、冠軍營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵點一：什么是營銷戰(zhàn)略【一】22實戰(zhàn)營銷兩個導(dǎo)向共同存在：顧客導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向目的：為未來運營提供方向性的解決方案。今天的營銷是在充滿變化的市場開始，并且完成的是在激烈競爭的條件下的開始并完成，是在有限資源限制的條件下開始并完成。

重點關(guān)注：變化、競爭對手、有限資源二、冠軍營銷戰(zhàn)略【一】什么是營銷戰(zhàn)略

實戰(zhàn)營銷兩個導(dǎo)向共同存在：顧客導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向二、冠軍營銷戰(zhàn)略23找到企業(yè)位置【1】三部曲確立競爭優(yōu)勢【2】

合理配置資源【3】二、冠軍營銷戰(zhàn)略【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲找到企業(yè)位置【1】二、冠軍營銷戰(zhàn)略【二】、24二、冠軍營銷戰(zhàn)略

【1】找到企業(yè)位置

消費者【A】研究和權(quán)衡三股勢力競爭對手【B】企業(yè)內(nèi)部因素【C】【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲二、冠軍營銷戰(zhàn)略【1】找到企業(yè)位置【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲25消費者黑箱分析法：5W2H法則Who—消費者是誰？

Why—購買的目的What—購買要求？When—購買時間？Where—購買地點How—購買方式？How—購買水平?核心銷售目的-什么時間最好賣？二、冠軍營銷戰(zhàn)略【1】找到企業(yè)位置（【A】消費者）

顧客的購買行為和心理活動總是處于一種不公開的狀態(tài)。如同“黑箱”，我們要做的一件事就是破解顧客“黑箱”中的秘密。【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲消費者黑箱分析法：5W2H法則二、冠軍營銷戰(zhàn)略【1】找到企業(yè)26二、冠軍營銷戰(zhàn)略案例:茅臺酒用5W2H法則分析1、茅臺酒的目標(biāo)顧客是誰？

政府官員、軍隊、老板

2、購買茅臺酒的目的是什么？請客、送禮、投資

3、購買茅臺酒的什么？牌子、面子

越貴的酒跟酒的品質(zhì)無關(guān)越便宜的酒跟酒的品質(zhì)有關(guān)【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲二、冠軍營銷戰(zhàn)略案例:茅臺酒用5W2H法則分析【二】、營銷戰(zhàn)27

4、茅臺酒的核心銷售日是什么時間？

大型節(jié)假日

5、在哪里購買茅臺酒？

大型商場、專賣店、酒樓

6、茅臺酒何價購買？

越貴越好

7、茅臺酒購買的數(shù)量？

請客：少量購買送禮：中量購買軍隊：大量購買二、冠軍營銷戰(zhàn)略【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲4、茅臺酒的核心銷售日是什么時間？二、冠軍營銷戰(zhàn)略【28【1】找到企業(yè)位置（【B】競爭對手）鎖定兩個競爭對手，花大精力，大價錢，大人力研究兩個對手：排在我之前和緊隨我之后。管理能力營銷能力研究競爭對手的五個方面創(chuàng)新能力生產(chǎn)能力財務(wù)和現(xiàn)金流能力二、冠軍營銷戰(zhàn)略【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲【1】找到企業(yè)位置（【B】競爭對手）二、冠軍營銷戰(zhàn)略【二】、29二、冠軍營銷戰(zhàn)略

【1】找到企業(yè)位置（【B】競爭對手）

想把競爭對手的每一項能力都研究到位必須要精確回答以下五個問題：【競爭5W研究分析法】競爭對手正在做的是什么？那樣做是為了什么？做的好的地方是什么？做的不好的地方又是什么？還沒有做的是什么？【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲二、冠軍營銷戰(zhàn)略【1】找到企業(yè)位置（【B】競爭對手）【二】30二、冠軍營銷戰(zhàn)略【1】找到企業(yè)位置（【C】內(nèi)部因素）SWOT分析法S優(yōu)勢W劣勢T威脅O機會【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲二、冠軍營銷戰(zhàn)略S優(yōu)勢W劣勢TO【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲31二、冠軍營銷戰(zhàn)略

【2】確立競爭優(yōu)勢

總成本領(lǐng)先優(yōu)勢差異化策略聚焦策略（在強大對薄弱的地方聚焦自己所有的資源，取得小的勝利，最后變成大的勝利）【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲二、冠軍營銷戰(zhàn)略【2】確立競爭優(yōu)勢【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲32二、冠軍營銷戰(zhàn)略【2】確立競爭優(yōu)勢

原則一：聚焦策略的奧秘在于集中兵力

原則二：戰(zhàn)略上以少勝多，戰(zhàn)術(shù)上以多勝少聚焦策略核心原則原則三：大步進退、誘敵深入、集中兵力、各個擊破原則四：大不等于強，小不等于弱毛澤東：農(nóng)村包圍城市【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲二、冠軍營銷戰(zhàn)略毛澤東：農(nóng)村包圍城市【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲33二、冠軍營銷戰(zhàn)略【3】合理配置資源

總結(jié)一套模式樣板市場要實現(xiàn)的三個目的培養(yǎng)一支隊伍

樹立一個典范

首戰(zhàn)必勝打造樣本市場的原則聚焦所有的資源孤注一擲（賭）【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲二、冠軍營銷戰(zhàn)略【3】合理配置資源34二、冠軍營銷戰(zhàn)略【3】合理配置資源

腦白金：江蘇省無錫市江陰縣生命素：河北省唐山市樂亭縣【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲二、冠軍營銷戰(zhàn)略【3】合理配置資源【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲35三、低成本快品牌關(guān)鍵點一：消費者認知為何比事實更重要？【一】關(guān)鍵點二：何為品牌營銷？【二】關(guān)鍵點三：如何進行品牌命名？【三】關(guān)鍵點四：如何給產(chǎn)品定位及挖掘產(chǎn)品買點？【四】關(guān)鍵點五：如何實現(xiàn)品牌精致化？【五】關(guān)鍵點六：如何選擇廣告媒體？【六】三、低成本快品牌關(guān)鍵點一：消費者認知為何比事實更重要36三、低成本快品牌【一】、消費者認知為何比事實更重要？只有心中的世界，沒有真實的世界消費者購買的永遠是他認為最好的—他認為哪個品牌質(zhì)量更好。品牌營銷所做的，就是讓消費者覺得你的品牌是最好的。消費者認為的事實（認知）比真實更重要。三、低成本快品牌【一】、消費者認知為何比事實更重要？37三、低成本快品牌【一】、消費者認知為何比事實更重要？張瑞敏：中國第一個深刻認知到消費者認知比事實本身更重要。第一個做事件營銷新聞操作（第一個做成本低）焦點一：砸冰箱事件焦點二：內(nèi)部管理公開化焦點三：洗紅薯的洗衣機三、低成本快品牌【一】、消費者認知為何比事實更重要？38三、低成本快品牌【二】、何為品牌營銷？工廠制造產(chǎn)品，而消費者的大腦創(chuàng)建了品牌。產(chǎn)品靠的制造商，品牌依賴的是消費者。品牌是策劃出來的。不過度闡述功能、不要賣更好，要賣不同三、低成本快品牌【二】、何為品牌營銷？39三、低成本快品牌【三】、如何進行品牌命名？好聽好記品牌命名的原則好傳播突出產(chǎn)品優(yōu)勢和亮點小學(xué)文化都能認識的字，不要生僻字。概念名稱商標(biāo)化（知識產(chǎn)權(quán)意識），用商標(biāo)法屏蔽競爭對手的抄襲和跟進。三、低成本快品牌【三】、如何進行品牌命名？40三、低成本快品牌【四】、如何給品牌定位及挖掘產(chǎn)品買點？

品牌定位【1】產(chǎn)品賣點【2】

三、低成本快品牌【四】、如何給品牌定位及挖掘產(chǎn)品買點41【四】、如何給品牌定位及挖掘產(chǎn)品買點？【1】、品牌定位三、低成本快品牌品牌定位做減法（學(xué)會舍棄）產(chǎn)品舍棄特性舍棄目標(biāo)市場舍棄【四】、如何給品牌定位及挖掘產(chǎn)品買點？三、低成本快42賣點：你的產(chǎn)品是什么并不是最重要的，消費者認為你的產(chǎn)品是什么才是最為關(guān)鍵的。

三、低成本快品牌【四】、如何給品牌定位及挖掘產(chǎn)品買點？【2】、挖掘產(chǎn)品賣點找賣點的方法：三點四步走賣點：你的產(chǎn)品是什么并不是最重要的，消費三、低成本43利益點

賣點

差異點

欲求點好賣點=利益點X差異X欲求點三、低成本快品牌【四】、如何給品牌定位及挖掘產(chǎn)品買點？【2】、挖掘產(chǎn)品賣點找出賣點后用一句話表達：道出人人心中所想，寫出人人筆下所無。利益點：這個產(chǎn)品能為顧客帶來那些利益。差異點：這些利益是不是競爭對手所不具備的。欲求點：這些競爭對手所不具備的利益點是不是顧客目前最需要的。利益點好賣點=利益點X差異X欲求點三、低成本快品牌【44三、低成本快品牌【四】、如何給品牌定位及挖掘產(chǎn)品買點？【2】、挖掘產(chǎn)品賣點賣點四步法則真實是基礎(chǔ)人群是關(guān)鍵差異可感知傳播可接受三、低成本快品牌【四】、如何給品牌定位及挖掘產(chǎn)品買點45從小品牌做成大品牌的捷徑：找到賣點在消費者的大腦認識空間里找空白市場先把自己做成品類第一名創(chuàng)新行業(yè)把品類做成第一名的捷徑創(chuàng)造新品類（找賣點）制造新概念三、低成本快品牌【五】、如何實現(xiàn)品牌精致化？案例一:奔馳品牌“三角形”代表發(fā)動機在海、路、空的強勁馬力從小品牌做成大品牌的捷徑：找到賣點三、低成本快品牌【46三、低成本快品牌【六】、如何選擇廣告媒體？廣告投多少錢沒有量化分析廣告要燒到100度，差幾度都不行最大的節(jié)約：照著150度投，先把火燒起來，再調(diào)整廣告創(chuàng)意很重要：三株口服液、腦白金、王老吉三、低成本快品牌【六】、如何選擇廣告媒體？47四、沒事找事的“新聞營銷”關(guān)鍵點一：媒體需要什么樣的新聞？【一】關(guān)鍵點二：媒體渠道攻略【二】關(guān)鍵點三：制造“新聞事端”N個絕招【三】四、沒事找事的“新聞營銷”關(guān)鍵點一：媒體需要什么樣的新聞？【48【一】、媒體需要什么樣的新聞？四、沒事找事的“新聞營銷”大眾喜歡看熱鬧，媒體熱衷于傳播，有利于提高報刊的閱讀率、發(fā)行量和電視收視率的事件新聞。媒體是注意力的生產(chǎn)和經(jīng)營行業(yè)。發(fā)行部：向消費者出售新聞信息【虧本賣、求發(fā)行量】廣告部：向企業(yè)出售它所吸引的讀者注意力企業(yè)要做故事大王，而不是王婆賣瓜。【一】、媒體需要什么樣的新聞？四、沒事找事的“新聞營銷”大眾49四、沒事找事的“新聞營銷”【一】、媒體需要什么樣的新聞？案例：四川汶川地震后，萬科掌舵人王石在博客中回應(yīng)網(wǎng)友“萬科捐款太少太小氣”的評論時表示，“萬科捐出200萬是合適的”，并規(guī)定“普通員工限捐10元，不要讓慈善成為負擔(dān)”。頓時網(wǎng)民的質(zhì)疑、不滿、嘲諷、謾罵遍布各大網(wǎng)絡(luò)論壇，“打死也不買萬科的房子”也不絕于耳。各大新聞媒體【報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播】爭相報道。一句話讓萬科的公司市值在6個交易日內(nèi)蒸發(fā)了204億元，讓萬科直接損失12億元，被迫捐款1億元。四、沒事找事的“新聞營銷”【一】、媒體需要什么樣的新聞？案例50【二】、媒體渠道攻略？四、沒事找事的“新聞營銷”通路媒體通路銷售渠道媒體通路和銷售渠道一樣的重要，沒有良好的媒體通路，營銷活動就會缺乏足夠的動力。媒體是消費者了解產(chǎn)品、建立信任的平臺。銷售渠道是消費者購買產(chǎn)品的平臺。把產(chǎn)品鋪到消費著心中，讓消費者知道你、喜歡你、愛上你。把產(chǎn)品鋪到消費者身邊?！径?、媒體渠道攻略？四、沒事找事的“新聞營銷”通路媒體通路51四、沒事找事的“新聞營銷”【二】、媒體渠道攻略？企業(yè)與媒體的關(guān)系，好比水與舟的關(guān)系?！八蹦茌d“舟”，亦能覆“舟”。用的好，企業(yè)可以事半功倍，用不好，就會反滅頂之災(zāi)。四、沒事找事的“新聞營銷”【二】、媒體渠道攻略？52【二】、媒體渠道攻略？四、沒事找事的“新聞營銷”案例：三株口服液沉浮沉錄【史玉柱】1994年，伴隨著三株口服液的誕生，山東三株實業(yè)有限公司正式成立。這一年，公司實現(xiàn)銷售收入1.25億元人民幣；1995年，實現(xiàn)銷售收入23.5億元人民幣；

1996年，實現(xiàn)銷售收入80.6億元人民幣；

1997年，實現(xiàn)銷售收入70億元人民幣。

1996年，“三株”公司在企業(yè)發(fā)展的最高峰短短三四年，以區(qū)區(qū)30萬,創(chuàng)造出固定資產(chǎn)48億,銷售額80億,且沒有負債,營銷網(wǎng)絡(luò)遍布中國,營銷隊伍達到15萬的奇跡?！径俊⒚襟w渠道攻略？四、沒事找事的“新聞營銷”案例：三株口53四、沒事找事的“新聞營銷”【二】、媒體渠道攻略？1997年3月31日晚，中央電視臺《東方時空》欄目，對成都三株公司做虛假廣告宣傳一事進行了報道。這個事件給三株公司帶來巨大影響，被三株公司稱為“成都事件”。

1998年湖南常德一個老漢陳伯順喝了8瓶三株口服液死亡以后起訴三株。一篇名為“八瓶三株要了一個老漢的命”的文章在全國各大媒體轉(zhuǎn)載。

1999年3月25日，國家最高院最終判決：三株集團勝訴，三株口服液無毒。四、沒事找事的“新聞營銷”【二】、媒體渠道攻略？1997年354【三】、制造新聞事端N個絕招？四、沒事找事的“新聞營銷”絕招一：捆綁大眾熱點，制造新聞話題案例：臺灣崇光百貨開業(yè)引發(fā)交通問題大討論1、開業(yè)當(dāng)天下午：限時3小時，全場半價2、故意沒有通知交管部門，沒有安排保安疏導(dǎo)交通3、導(dǎo)致臺北交通大堵塞，成特大交通事故4、三臺新聞節(jié)目紛紛報道：崇光百貨開業(yè)生意興隆，導(dǎo)致交通堵塞。本臺決定進行系列報道大討論?！救?、制造新聞事端N個絕招？四、沒事找事的“新聞營銷”絕招55四、沒事找事的“新聞營銷”【三】、制造新聞事端N個絕招？絕招二：捆綁大眾熱點，制造新聞話題案例：砸大奔，武漢野生動物森林公園蜚聲國內(nèi)2001年12月26日武漢野生動物園門口奔馳SLK230被砸2002年3月9日武漢野生動物園門口奔馳S320被砸整個策劃的核心是拿赫赫有名的百年汽車品牌——奔馳開刀。傍大個子——無論名人還是名牌，就是容易構(gòu)成新聞。名氣越大，牌子越響，越容易引起轟動。先開新聞發(fā)布會散布砸車消息，接著老牛拉奔馳游街示眾，最后一砸了之，有頭有尾，煞有介事。四、沒事找事的“新聞營銷”【三】、制造新聞事端N個絕招？絕招56【三】、制造新聞事端N個絕招？四、沒事找事的“新聞營銷”絕招三：挖行業(yè)內(nèi)幕案例：農(nóng)夫山泉謀殺純凈水2000年4月２４日由浙江大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程學(xué)院、浙江省心腦血管系統(tǒng)中藥篩選與評價重點實驗室的博士后白海波主持的“水與生命”課題實驗。純凈水與天然水對白鼠、水仙、洋蔥、細胞切片等對動、植物生命無益，不能生存。天然水中含有的鉀、鈉、鈣、鎂等離子對維持生命的正常態(tài)生長極為重要。【三】、制造新聞事端N個絕招？四、沒事找事的“新聞營銷”絕招57【三】、制造新聞事端N個絕招？四、沒事找事的“新聞營銷”絕招四：財經(jīng)新聞娛樂化，傍著“老大”炒自己案例：名人挑戰(zhàn)商務(wù)通手機、呼機、商務(wù)通一個都不能少名人：1、傍老大打價格戰(zhàn)，開新聞發(fā)布會直指商務(wù)通。

2、技術(shù)優(yōu)勢3、名人向商務(wù)通學(xué)習(xí)營銷，商務(wù)通向名人學(xué)習(xí)技術(shù)。【三】、制造新聞事端N個絕招？四、沒事找事的“新聞營銷”絕招58五、產(chǎn)品、價格及渠道攻略關(guān)鍵點一：如何制定產(chǎn)品策略【一】關(guān)鍵點二：產(chǎn)品組合及價格【二】關(guān)鍵點三：渠道建設(shè)三大策略【三】關(guān)鍵點四：渠道分銷三板斧【四】關(guān)鍵點五：核心銷售日的核心要素【五】五、產(chǎn)品、價格及渠道攻略關(guān)鍵點一：如何制定產(chǎn)品策略【一】59

功能價值：產(chǎn)品本身【1】產(chǎn)品的價值有形價值：可以看到或者體驗到的（中檔）【2】無形價值：附加值，買品牌（買故事）【3】產(chǎn)品的價值：視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺【一】、如何制定產(chǎn)品策略五、產(chǎn)品、價格及渠道攻略功能價值：產(chǎn)品本身【1】產(chǎn)品的60

實用型觀賞型配套型功能價值治療型必須型方便型

五、產(chǎn)品、價格及渠道攻略【一】、如何制定產(chǎn)品策略【1】、產(chǎn)品本身實用型五、產(chǎn)品、價格及渠61

1、認認真真做好：品牌形象設(shè)計

2、做好產(chǎn)品外包裝有形價值3、做好產(chǎn)品的外形4、形象代言人

5、服務(wù)、承諾、身份、榮譽五、產(chǎn)品、價格及渠道攻略【一】、如何制定產(chǎn)品策略【2】、有形價值五、產(chǎn)品、價格及渠道攻略【一】62

在家講故事無形價值出門買故事

五、產(chǎn)品、價格及渠道攻略【一】、如何制定產(chǎn)品策略【3】、無形價值在家講故事五、產(chǎn)品、價格及渠道63五、產(chǎn)品、價格及渠道攻略【二】、產(chǎn)品組合及價格技術(shù)價格五、產(chǎn)品、價格及渠道攻略【二】、產(chǎn)品組合及價格技術(shù)價格64五、產(chǎn)品、價格及渠道攻略【三】、渠道建設(shè)三大策略代理商批發(fā)中心銷售中心配送中心物流支持終端促銷市場拓展五、產(chǎn)品、價格及渠道攻略【三】、渠道建設(shè)三大策略代理商批發(fā)中65五、產(chǎn)品、價格及渠道攻略【四】、渠道分銷三板斧一板斧二板斧三板斧分銷助銷幫助代理商賺到錢終端五、產(chǎn)品、價格及渠道攻略【四】、渠道分銷三板斧一板斧二板斧三66五、產(chǎn)品、價格及渠道攻略【五】、核心銷售日的核心要素核心目標(biāo)顧客核心銷售時段核心銷售終端核心銷售產(chǎn)品五、產(chǎn)品、價格及渠道攻略【五】、核心銷售日的核心要素核心目標(biāo)67

市場永遠是新的市場，永遠走在我們已有經(jīng)驗的前面，不創(chuàng)新你就滅亡，讓我們以積極的心態(tài)去努力尋求改變。

今天創(chuàng)業(yè)要想贏，必須比競爭對手做的更好，今天超越對手的唯一秘訣就是比競爭對手更好的學(xué)習(xí)，以積極的心態(tài)去努力學(xué)習(xí)。讀萬卷書行萬里路超越對手走向成功市場永遠是新的市場，永遠走在我們已有經(jīng)驗的前面，68創(chuàng)業(yè)成功的核心是將“營銷”做成“贏銷”69演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！7030十二月2022如何將“營銷”做成“贏銷”主講人：陳國防

高級創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師創(chuàng)業(yè)成功的核心23十二月2022如何將“營銷”做成“贏銷”主講人：陳國71大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新72創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師介紹1、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)碩士研究生學(xué)歷，15年以上農(nóng)業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，曾參加拿大國際營銷協(xié)會和清華大學(xué)進修、高級農(nóng)藝師、營銷總監(jiān)、中國農(nóng)業(yè)系統(tǒng)冠軍團隊創(chuàng)始人。2、“未農(nóng)公社·星創(chuàng)天地”（國家級）創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、鄭州市金科電子信息孵化器（省級孵化器）創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)高級創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，河南機電職業(yè)學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，河南省現(xiàn)代農(nóng)業(yè)研究院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，中央電視臺互聯(lián)網(wǎng)電視“中原農(nóng)業(yè)頻道”創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、“HUI鄉(xiāng)創(chuàng)客·星創(chuàng)天地”（省級）董事長。創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師介紹1、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)碩士研究生學(xué)歷，15年以上農(nóng)業(yè)從73關(guān)鍵點一：消費者買什么？【一】關(guān)鍵點二：什么是營銷？【二】關(guān)鍵點三：如何從實戰(zhàn)層面理解營銷？【三】關(guān)鍵點四：營銷實戰(zhàn)中的四大推廣武器【四】關(guān)鍵點五：知名度、美譽度、忠誠度、依賴度【五】思考：消費者憑什么付出更多的錢來購買你的產(chǎn)品，而不是別人的？一、營銷基本知識關(guān)鍵點一：消費者買什么？【一】一、營銷基本知識74一、營銷基本知識【一】：消費者買什么

生理需求（功能使用價值）需求心理需求（感覺、虛榮心）一、營銷基本知識【一】：消費者買什么75【一】：消費者買什么

1、目標(biāo)客戶以購買“生理需求”為主導(dǎo)產(chǎn)品

必須具備：總成本領(lǐng)先優(yōu)勢，必須打的起價格戰(zhàn)。2、目標(biāo)客戶以購買“心理需求”為主導(dǎo)產(chǎn)品

必須具備：做好品牌戰(zhàn)，價值戰(zhàn)，賣高價。一、營銷基本知識【一】：消費者買什么一、營銷基本知識76一、營銷基本知識【一】：消費者買什么隨著時間的推移，消費著購買需求會發(fā)生改變例：家電行業(yè)：30年前買彩電、冰箱是追求“心理需求”為主，今天買彩電冰箱是滿足“生理需求”為主。案例：如何將冰箱賣給愛斯基摩人一、營銷基本知識【一】：消費者買什么案例：如何將冰箱賣給愛斯77

【一】：消費者買什么成為行業(yè)第一必須銷售額最多具備的條件市場占有率最大一、營銷基本知識

【一】：消費者買什么一、營銷基本知識78【一】：消費者買什么3、顧客為什么買你的產(chǎn)品，不買競爭對手的產(chǎn)品，顧客最主要買的是什么？假如：產(chǎn)品從一個車間生產(chǎn)出來，一模一樣，沒有差異化。一、營銷基本知識【一】：消費者買什么一、營銷基本知識79一、營銷基本知識【一】：消費者買什么案例一：賣服裝【6折】【免費】

消費者不是專家，消費者在絕大多數(shù)的時候根本就不能知道事件的真相。案例二：商場贈送免費的購物券買的是他認為的事實。買的是占到便宜不是真正便宜。一、營銷基本知識【一】：消費者買什么案例一：賣服裝【6折】【80

【一】：消費者買什么

4、產(chǎn)品的真實性

你是什么很重要，但是你的顧客認為你是什么比你是什么本身更重要。一、營銷基本知識【一】：消費者買什么一、營銷基本知識81一、營銷基本知識【一】：消費者買什么如何讓更多的顧客認為我們的品牌、質(zhì)量、服務(wù)比我們的競爭對手的都好。

【重點做什么，需要拉動】工具：媒體報紙、廣播、電視、戶外、互聯(lián)網(wǎng)、微博微信等一、營銷基本知識【一】：消費者買什么82案例：伊利【牛根生是蒙牛的創(chuàng)始人】事實：中國最好的奶源基地—黑龍江大慶天蒼蒼，夜茫茫，風(fēng)吹草地見牛羊【北朝民歌《敕勒歌》】先把呼和浩特包裝成中國的乳都。顧客為什么買它：知名度高、奶源好、廣告多

伊利在中央電視臺：“天蒼蒼，野茫茫，風(fēng)吹草低見牛羊，大草原，乳飄香，伊利奶粉美名揚。”牛奶行業(yè)：第一成本：廣告費第二成本：運費（各地建廠降低運費）一、營銷基本知識案例：伊利【牛根生是蒙牛的創(chuàng)始人】一、營銷基本知識83一、營銷基本知識【二】、什么是營銷和贏銷？1、營銷：你如何找到顧客【拿著產(chǎn)品尋找客戶】2、贏銷：如何讓顧客找到你【客戶尋找你的產(chǎn)品】一、營銷基本知識【二】、什么是營銷和贏銷？84

需求拉動好的品牌永遠做什么會在兩個關(guān)鍵銷售推動點上出現(xiàn)上等：做競爭對手沒有想到要做的事情靠創(chuàng)意。

2個關(guān)鍵的問題

怎么做中等：把大家都想做的事做得比別人更好-做系統(tǒng)。

下等：化繁為簡，復(fù)雜問題簡單化

一、營銷基本知識【三】、如何從實戰(zhàn)層面理解營銷一、營銷基本知識【三】、如何從實戰(zhàn)層面理解營銷851960年美國麥卡錫教授提出4P產(chǎn)品策略-顧客需求策略價格策略-成本支付策略營銷4P法則渠道策略-方便購買策略促銷策略-溝通策略（推廣策略）一、營銷基本知識【四】、實戰(zhàn)營銷中的四大推廣武器1960年美國麥卡錫教授提出4P一、營銷基本知識【四】、實戰(zhàn)86一、營銷基本知識

廣告

新聞四大推廣武器人員

銷售

促銷

贈品廣告是空戰(zhàn)的主攻手，肩負著空中打擊的重任。新聞及事件營銷是空戰(zhàn)助攻手，是空戰(zhàn)的配合力量。人員銷售是陸戰(zhàn)的主攻手，肩負著地面打擊的重任。促銷贈品是陸戰(zhàn)的助攻手，是陸戰(zhàn)的有效配合力量。【四】、實戰(zhàn)營銷中的四大推廣武器一、營銷基本知識廣告是空戰(zhàn)的主攻手，肩負著空中打擊的重任。新871、廣告：我對顧客說什么？我在哪里說？我用多大的聲音說？說有三個層次：說了、說清楚了、說精彩了。2、新聞：新聞營銷、事件營銷五、營銷基本知識【四】、實戰(zhàn)營銷中的四大推廣武器1、廣告：我對顧客說什么？我在哪里說？五、營銷基本知識【四】882000年10月10日，中國各大媒體報出猛料：富亞涂料在北京建筑文化中心舉辦了一個“家裝安全動真格，真貓真狗喝涂料”的產(chǎn)品展示活動。上午9點，活動正式開始，但8點半的時候，已經(jīng)圍滿了圍觀群眾。由于動物保護協(xié)會的代表堅決反對用動物來測試富亞涂料的無毒性，富亞涂料公司總經(jīng)理高級工程師蔣和平先生在崇文區(qū)公證處公證下，眾多媒體和觀眾的注目下，當(dāng)場喝下了一杯富亞乳膠漆，以證實富亞涂料的安全無異味、環(huán)保健康，以表明對消費者安全健康的莊嚴(yán)承諾。案例:能喝的涂料—富亞健康涂料五、營銷基本知識【四】、實戰(zhàn)營銷中的四大推廣武器2000年10月10日，中國各大媒體報出猛料：富亞涂893、人員銷售：陸戰(zhàn)的主攻手。好的銷售人員：充滿激情、專業(yè)能力強、應(yīng)變能力強、4、促銷贈品：陸戰(zhàn)的助攻手。在合適的時間用合適的產(chǎn)品，用合適的方式賣給合適的人。一、營銷基本知識【四】、實戰(zhàn)營銷中的四大推廣武器3、人員銷售：陸戰(zhàn)的主攻手。一、營銷基本知識【四】、實戰(zhàn)營銷90知名度：企業(yè)快速提升銷量靠知名度【讓人知道】美譽度：企業(yè)持續(xù)提升銷量靠美譽度【真實品質(zhì)和服務(wù)】忠誠度：企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展靠忠誠度【讓人愛】依賴度：企業(yè)長期快速健康發(fā)展靠依賴度【讓人離不開】

一、營銷基本知識【五】、知名度、美譽度、忠誠度、依賴度知名度：企業(yè)快速提升銷量靠知名度91二、冠軍營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵點一：什么是營銷戰(zhàn)略【一】關(guān)鍵點二：營銷戰(zhàn)略三部曲【二】二、冠軍營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵點一：什么是營銷戰(zhàn)略【一】92實戰(zhàn)營銷兩個導(dǎo)向共同存在：顧客導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向目的：為未來運營提供方向性的解決方案。今天的營銷是在充滿變化的市場開始，并且完成的是在激烈競爭的條件下的開始并完成，是在有限資源限制的條件下開始并完成。

重點關(guān)注：變化、競爭對手、有限資源二、冠軍營銷戰(zhàn)略【一】什么是營銷戰(zhàn)略

實戰(zhàn)營銷兩個導(dǎo)向共同存在：顧客導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向二、冠軍營銷戰(zhàn)略93找到企業(yè)位置【1】三部曲確立競爭優(yōu)勢【2】

合理配置資源【3】二、冠軍營銷戰(zhàn)略【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲找到企業(yè)位置【1】二、冠軍營銷戰(zhàn)略【二】、94二、冠軍營銷戰(zhàn)略

【1】找到企業(yè)位置

消費者【A】研究和權(quán)衡三股勢力競爭對手【B】企業(yè)內(nèi)部因素【C】【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲二、冠軍營銷戰(zhàn)略【1】找到企業(yè)位置【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲95消費者黑箱分析法：5W2H法則Who—消費者是誰？

Why—購買的目的What—購買要求？When—購買時間？Where—購買地點How—購買方式？How—購買水平?核心銷售目的-什么時間最好賣？二、冠軍營銷戰(zhàn)略【1】找到企業(yè)位置（【A】消費者）

顧客的購買行為和心理活動總是處于一種不公開的狀態(tài)。如同“黑箱”，我們要做的一件事就是破解顧客“黑箱”中的秘密?！径俊I銷戰(zhàn)略三部曲消費者黑箱分析法：5W2H法則二、冠軍營銷戰(zhàn)略【1】找到企業(yè)96二、冠軍營銷戰(zhàn)略案例:茅臺酒用5W2H法則分析1、茅臺酒的目標(biāo)顧客是誰？

政府官員、軍隊、老板

2、購買茅臺酒的目的是什么？請客、送禮、投資

3、購買茅臺酒的什么？牌子、面子

越貴的酒跟酒的品質(zhì)無關(guān)越便宜的酒跟酒的品質(zhì)有關(guān)【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲二、冠軍營銷戰(zhàn)略案例:茅臺酒用5W2H法則分析【二】、營銷戰(zhàn)97

4、茅臺酒的核心銷售日是什么時間？

大型節(jié)假日

5、在哪里購買茅臺酒？

大型商場、專賣店、酒樓

6、茅臺酒何價購買？

越貴越好

7、茅臺酒購買的數(shù)量？

請客：少量購買送禮：中量購買軍隊：大量購買二、冠軍營銷戰(zhàn)略【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲4、茅臺酒的核心銷售日是什么時間？二、冠軍營銷戰(zhàn)略【98【1】找到企業(yè)位置（【B】競爭對手）鎖定兩個競爭對手，花大精力，大價錢，大人力研究兩個對手：排在我之前和緊隨我之后。管理能力營銷能力研究競爭對手的五個方面創(chuàng)新能力生產(chǎn)能力財務(wù)和現(xiàn)金流能力二、冠軍營銷戰(zhàn)略【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲【1】找到企業(yè)位置（【B】競爭對手）二、冠軍營銷戰(zhàn)略【二】、99二、冠軍營銷戰(zhàn)略

【1】找到企業(yè)位置（【B】競爭對手）

想把競爭對手的每一項能力都研究到位必須要精確回答以下五個問題：【競爭5W研究分析法】競爭對手正在做的是什么？那樣做是為了什么？做的好的地方是什么？做的不好的地方又是什么？還沒有做的是什么？【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲二、冠軍營銷戰(zhàn)略【1】找到企業(yè)位置（【B】競爭對手）【二】100二、冠軍營銷戰(zhàn)略【1】找到企業(yè)位置（【C】內(nèi)部因素）SWOT分析法S優(yōu)勢W劣勢T威脅O機會【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲二、冠軍營銷戰(zhàn)略S優(yōu)勢W劣勢TO【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲101二、冠軍營銷戰(zhàn)略

【2】確立競爭優(yōu)勢

總成本領(lǐng)先優(yōu)勢差異化策略聚焦策略（在強大對薄弱的地方聚焦自己所有的資源，取得小的勝利，最后變成大的勝利）【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲二、冠軍營銷戰(zhàn)略【2】確立競爭優(yōu)勢【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲102二、冠軍營銷戰(zhàn)略【2】確立競爭優(yōu)勢

原則一：聚焦策略的奧秘在于集中兵力

原則二：戰(zhàn)略上以少勝多，戰(zhàn)術(shù)上以多勝少聚焦策略核心原則原則三：大步進退、誘敵深入、集中兵力、各個擊破原則四：大不等于強，小不等于弱毛澤東：農(nóng)村包圍城市【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲二、冠軍營銷戰(zhàn)略毛澤東：農(nóng)村包圍城市【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲103二、冠軍營銷戰(zhàn)略【3】合理配置資源

總結(jié)一套模式樣板市場要實現(xiàn)的三個目的培養(yǎng)一支隊伍

樹立一個典范

首戰(zhàn)必勝打造樣本市場的原則聚焦所有的資源孤注一擲（賭）【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲二、冠軍營銷戰(zhàn)略【3】合理配置資源104二、冠軍營銷戰(zhàn)略【3】合理配置資源

腦白金：江蘇省無錫市江陰縣生命素：河北省唐山市樂亭縣【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲二、冠軍營銷戰(zhàn)略【3】合理配置資源【二】、營銷戰(zhàn)略三部曲105三、低成本快品牌關(guān)鍵點一：消費者認知為何比事實更重要？【一】關(guān)鍵點二：何為品牌營銷？【二】關(guān)鍵點三：如何進行品牌命名？【三】關(guān)鍵點四：如何給產(chǎn)品定位及挖掘產(chǎn)品買點？【四】關(guān)鍵點五：如何實現(xiàn)品牌精致化？【五】關(guān)鍵點六：如何選擇廣告媒體？【六】三、低成本快品牌關(guān)鍵點一：消費者認知為何比事實更重要106三、低成本快品牌【一】、消費者認知為何比事實更重要？只有心中的世界，沒有真實的世界消費者購買的永遠是他認為最好的—他認為哪個品牌質(zhì)量更好。品牌營銷所做的，就是讓消費者覺得你的品牌是最好的。消費者認為的事實（認知）比真實更重要。三、低成本快品牌【一】、消費者認知為何比事實更重要？107三、低成本快品牌【一】、消費者認知為何比事實更重要？張瑞敏：中國第一個深刻認知到消費者認知比事實本身更重要。第一個做事件營銷新聞操作（第一個做成本低）焦點一：砸冰箱事件焦點二：內(nèi)部管理公開化焦點三：洗紅薯的洗衣機三、低成本快品牌【一】、消費者認知為何比事實更重要？108三、低成本快品牌【二】、何為品牌營銷？工廠制造產(chǎn)品，而消費者的大腦創(chuàng)建了品牌。產(chǎn)品靠的制造商，品牌依賴的是消費者。品牌是策劃出來的。不過度闡述功能、不要賣更好，要賣不同三、低成本快品牌【二】、何為品牌營銷？109三、低成本快品牌【三】、如何進行品牌命名？好聽好記品牌命名的原則好傳播突出產(chǎn)品優(yōu)勢和亮點小學(xué)文化都能認識的字，不要生僻字。概念名稱商標(biāo)化（知識產(chǎn)權(quán)意識），用商標(biāo)法屏蔽競爭對手的抄襲和跟進。三、低成本快品牌【三】、如何進行品牌命名？110三、低成本快品牌【四】、如何給品牌定位及挖掘產(chǎn)品買點？

品牌定位【1】產(chǎn)品賣點【2】

三、低成本快品牌【四】、如何給品牌定位及挖掘產(chǎn)品買點111【四】、如何給品牌定位及挖掘產(chǎn)品買點？【1】、品牌定位三、低成本快品牌品牌定位做減法（學(xué)會舍棄）產(chǎn)品舍棄特性舍棄目標(biāo)市場舍棄【四】、如何給品牌定位及挖掘產(chǎn)品買點？三、低成本快112賣點：你的產(chǎn)品是什么并不是最重要的，消費者認為你的產(chǎn)品是什么才是最為關(guān)鍵的。

三、低成本快品牌【四】、如何給品牌定位及挖掘產(chǎn)品買點？【2】、挖掘產(chǎn)品賣點找賣點的方法：三點四步走賣點：你的產(chǎn)品是什么并不是最重要的，消費三、低成本113利益點

賣點

差異點

欲求點好賣點=利益點X差異X欲求點三、低成本快品牌【四】、如何給品牌定位及挖掘產(chǎn)品買點？【2】、挖掘產(chǎn)品賣點找出賣點后用一句話表達：道出人人心中所想，寫出人人筆下所無。利益點：這個產(chǎn)品能為顧客帶來那些利益。差異點：這些利益是不是競爭對手所不具備的。欲求點：這些競爭對手所不具備的利益點是不是顧客目前最需要的。利益點好賣點=利益點X差異X欲求點三、低成本快品牌【114三、低成本快品牌【四】、如何給品牌定位及挖掘產(chǎn)品買點？【2】、挖掘產(chǎn)品賣點賣點四步法則真實是基礎(chǔ)人群是關(guān)鍵差異可感知傳播可接受三、低成本快品牌【四】、如何給品牌定位及挖掘產(chǎn)品買點115從小品牌做成大品牌的捷徑：找到賣點在消費者的大腦認識空間里找空白市場先把自己做成品類第一名創(chuàng)新行業(yè)把品類做成第一名的捷徑創(chuàng)造新品類（找賣點）制造新概念三、低成本快品牌【五】、如何實現(xiàn)品牌精致化？案例一:奔馳品牌“三角形”代表發(fā)動機在海、路、空的強勁馬力從小品牌做成大品牌的捷徑：找到賣點三、低成本快品牌【116三、低成本快品牌【六】、如何選擇廣告媒體？廣告投多少錢沒有量化分析廣告要燒到100度，差幾度都不行最大的節(jié)約：照著150度投，先把火燒起來，再調(diào)整廣告創(chuàng)意很重要：三株口服液、腦白金、王老吉三、低成本快品牌【六】、如何選擇廣告媒體？117四、沒事找事的“新聞營銷”關(guān)鍵點一：媒體需要什么樣的新聞？【一】關(guān)鍵點二：媒體渠道攻略【二】關(guān)鍵點三：制造“新聞事端”N個絕招【三】四、沒事找事的“新聞營銷”關(guān)鍵點一：媒體需要什么樣的新聞？【118【一】、媒體需要什么樣的新聞？四、沒事找事的“新聞營銷”大眾喜歡看熱鬧，媒體熱衷于傳播，有利于提高報刊的閱讀率、發(fā)行量和電視收視率的事件新聞。媒體是注意力的生產(chǎn)和經(jīng)營行業(yè)。發(fā)行部：向消費者出售新聞信息【虧本賣、求發(fā)行量】廣告部：向企業(yè)出售它所吸引的讀者注意力企業(yè)要做故事大王，而不是王婆賣瓜?！疽弧?、媒體需要什么樣的新聞？四、沒事找事的“新聞營銷”大眾119四、沒事找事的“新聞營銷”【一】、媒體需要什么樣的新聞？案例：四川汶川地震后，萬科掌舵人王石在博客中回應(yīng)網(wǎng)友“萬科捐款太少太小氣”的評論時表示，“萬科捐出200萬是合適的”，并規(guī)定“普通員工限捐10元，不要讓慈善成為負擔(dān)”。頓時網(wǎng)民的質(zhì)疑、不滿、嘲諷、謾罵遍布各大網(wǎng)絡(luò)論壇，“打死也不買萬科的房子”也不絕于耳。各大新聞媒體【報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播】爭相報道。一句話讓萬科的公司市值在6個交易日內(nèi)蒸發(fā)了204億元，讓萬科直接損失12億元，被迫捐款1億元。四、沒事找事的“新聞營銷”【一】、媒體需要什么樣的新聞？案例120【二】、媒體渠道攻略？四、沒事找事的“新聞營銷”通路媒體通路銷售渠道媒體通路和銷售渠道一樣的重要，沒有良好的媒體通路，營銷活動就會缺乏足夠的動力。媒體是消費者了解產(chǎn)品、建立信任的平臺。銷售渠道是消費者購買產(chǎn)品的平臺。把產(chǎn)品鋪到消費著心中，讓消費者知道你、喜歡你、愛上你。把產(chǎn)品鋪到消費者身邊。【二】、媒體渠道攻略？四、沒事找事的“新聞營銷”通路媒體通路121四、沒事找事的“新聞營銷”【二】、媒體渠道攻略？企業(yè)與媒體的關(guān)系，好比水與舟的關(guān)系?！八蹦茌d“舟”，亦能覆“舟”。用的好，企業(yè)可以事半功倍，用不好，就會反滅頂之災(zāi)。四、沒事找事的“新聞營銷”【二】、媒體渠道攻略？122【二】、媒體渠道攻略？四、沒事找事的“新聞營銷”案例：三株口服液沉浮沉錄【史玉柱】1994年，伴隨著三株口服液的誕生，山東三株實業(yè)有限公司正式成立。這一年，公司實現(xiàn)銷售收入1.25億元人民幣；1995年，實現(xiàn)銷售收入23.5億元人民幣；

1996年，實現(xiàn)銷售收入80.6億元人民幣；

1997年，實現(xiàn)銷售收入70億元人民幣。

1996年，“三株”公司在企業(yè)發(fā)展的最高峰短短三四年，以區(qū)區(qū)30萬,創(chuàng)造出固定資產(chǎn)48億,銷售額80億,且沒有負債,營銷網(wǎng)絡(luò)遍布中國,營銷隊伍達到15萬的奇跡?！径俊⒚襟w渠道攻略？四、沒事找事的“新聞營銷”案例：三株口123四、沒事找事的“新聞營銷”【二】、媒體渠