國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備

第四章1.國際商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備、計劃的制訂。2.國際商務(wù)談判中各種背景材料的調(diào)查。3.模擬談判的方法。通過本章學(xué)習(xí)，了解影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素；掌握談判信息的內(nèi)容和搜集方法；了解商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備過程和準(zhǔn)備內(nèi)容。學(xué)習(xí)重點(diǎn)學(xué)習(xí)目標(biāo)案例1959年9月26日，中國在黑龍江省松嫩平原打出第一口油井，取名大慶油田。然而，由于當(dāng)時國際環(huán)境復(fù)雜多變，中國并沒有向外界公布大慶油田的地理位置和產(chǎn)量。20世紀(jì)70年代，日本深知中國開發(fā)石油需要大量的石油設(shè)備，卻又苦于信息不足，善于收集資料的日本人廣泛地收集了中國的有關(guān)報紙、雜志進(jìn)行一系列的分析研究。他們從刊登在《人民畫報》封面上的“大慶創(chuàng)業(yè)者王鐵人”的照片分析，依據(jù)王鐵人身穿的大棉襖和漫天大雪的背景，判斷大慶油田必定在中國東北地區(qū)；又從《王進(jìn)喜到了馬家窯》的報道推斷大慶油田所在的大體方位；又從《創(chuàng)業(yè)》電影分析出大慶油田附近有鐵路且道路泥濘；又根據(jù)《人民日報》刊登的一副鉆井機(jī)的照片推算出油井直徑的大小，再根據(jù)中國政府工作報告計算出了油田的大致產(chǎn)量；又將王進(jìn)喜的照片放大至與本人1：1的比例(通過王進(jìn)喜與毛澤東、周恩來等國家領(lǐng)導(dǎo)人的合影)判斷其身高，然后對照片中王進(jìn)喜身后的井架進(jìn)行分析，推斷出其井架的高度、井架間的密度，據(jù)此進(jìn)一步推測中國對石油設(shè)備的需求量。當(dāng)我國突然向外界宣布在國際上征求石油設(shè)備設(shè)計方案時，日本參加投標(biāo)一舉中標(biāo)，談判成功，給日本有關(guān)公司創(chuàng)造了豐厚的利潤。案例導(dǎo)入：一場沒有硝煙的交戰(zhàn)

問題？我方取得談判成功的關(guān)鍵是什么？玩兒的是什么把戲!第一節(jié)國際商務(wù)談判前的必要準(zhǔn)備物質(zhì)條件的準(zhǔn)備資料、技術(shù)的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備

一、物質(zhì)條件準(zhǔn)備

（一）國際商務(wù)談判的環(huán)境分析

1.政治狀況因素國家對企業(yè)的管理程度經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制政治背景政局穩(wěn)定性政府間的關(guān)系

2.宗教信仰因素該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰宗教信仰的影響與作用——宗教信仰會對下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：政治事務(wù)。法律制度。國別政策。社會交往與個人行為。節(jié)假日與工作時間。3.法律制度因素一個國家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的法律制度因素主要有以下幾個方面：

該國法律基本概況法律執(zhí)行情況司法部門的影響法院受理案件時間的長短執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需要的程序國際商務(wù)務(wù)談判常常見的法法律問題題談判方的的資格問問題合同的效效力問題題爭端的的解決決方式式4.商商業(yè)習(xí)習(xí)慣因因素企業(yè)的的決策策程序序文本的的重要要性律師的的作用用談判成成員的的談話話次序序商業(yè)間間諜問問題是否存存在賄賄賂現(xiàn)現(xiàn)象競爭對對手情情況翻譯及及語言言問題題5.社社會習(xí)習(xí)俗因因素不同國國家或或地區(qū)區(qū)有著著不同同的習(xí)習(xí)俗，，這些些習(xí)俗俗都可可能在在一定定程度度上影影響業(yè)業(yè)務(wù)談?wù)勁谢罨顒?。。如在在某國國家或或地區(qū)區(qū)，稱稱呼及及衣著著方面面合乎乎規(guī)范范的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是是什么么；贈贈送禮禮品及及贈送送方式式有什什么習(xí)習(xí)俗等等等。。此外外，，在在公公共共場場合合人人們們對對當(dāng)當(dāng)面面批批評評是是否否能能夠夠接接受受、、人人們們?nèi)缛绾魏螌Υ龢s榮譽(yù)譽(yù)及及名名聲聲等等問問題題、、婦婦女女在在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)活活動動中中的的地地位位如如何何等等等等，，這這些些社社會會習(xí)習(xí)俗俗等等都都會會影影響響雙雙方方意意見見交交流流的的方方式式及及所所采采取取的的對對策策，，是是談?wù)勁信星扒氨乇仨氻毩肆私饨獾牡沫h(huán)環(huán)境境因因素素。。6.財政金融融狀況因素外債狀況外匯儲備情況況貨幣的自由兌兌換支付信譽(yù)稅法方面的情情況7、基礎(chǔ)設(shè)施施與后勤供應(yīng)應(yīng)系統(tǒng)（1）硬件環(huán)環(huán)境（2）進(jìn)口限限制（3）運(yùn)輸及及海關(guān)8、氣候因素素等(二)商務(wù)談?wù)勁星暗臏?zhǔn)備備內(nèi)容1.準(zhǔn)備談判判所需要的必必要文件、文文具和工具書書2.談判會場場的布置3.談判座次次安排4.會務(wù)后勤勤工作（住宿宿安排；招待待）二、資料、技技術(shù)的準(zhǔn)備(一)資料準(zhǔn)準(zhǔn)備1.對與外貿(mào)貿(mào)業(yè)務(wù)有關(guān)的的資料的搜集集2.正確評估估自己3.剖析對手手(二)技術(shù)準(zhǔn)準(zhǔn)備談判的技術(shù)準(zhǔn)準(zhǔn)備包括明確確雙方價值區(qū)區(qū)域，并在此此基礎(chǔ)上制定定談判綱領(lǐng)。。包括起點(diǎn)、、界點(diǎn)、爭取取點(diǎn)、協(xié)議區(qū)區(qū)、協(xié)議點(diǎn)五五個方面。三、心理準(zhǔn)備備（一）要有談?wù)勁腥俚男判判模ǘ┮性谠谡勁兄锌朔щy的恒心心（三）要有一一顆參加談判判的靜心第二節(jié)國際際商務(wù)談判的的信息準(zhǔn)備一、談判信息息的概念和作作用信息是一種可以減減少不確定性性的有價值的的商品。國際商務(wù)談判判信息是指反映與國國際商務(wù)談判判相聯(lián)系的各各種情況及其其特征的有關(guān)關(guān)資料。1.信息是一一種財富2.信息是商商務(wù)活動的先先導(dǎo)3.是談判雙雙方相互溝通通的紐帶4.是商務(wù)談?wù)勁胁邉澋囊酪罁?jù)5.是商務(wù)談?wù)勁谐蓴〉臎Q決定性因素作用二、談判信息息的搜集國際組織政府服務(wù)性組織在線服務(wù)公司名錄和時時事通訊(一)國際商商務(wù)談判調(diào)查查的內(nèi)容1.有關(guān)談判判對手的資料料(案例：了解對對手的重要性性)2.科技信息息的具體內(nèi)容容3.有關(guān)政策策法規(guī)的內(nèi)容容4.金融方面面的信息5.有關(guān)貨單單、樣品的準(zhǔn)準(zhǔn)備(二)阻礙人人們獲得信息息的因素缺乏對于不同同文化、消費(fèi)費(fèi)者偏好、市市場需求的敏敏感度對國外有差異異的環(huán)境了解解不充分不熟悉國內(nèi)、、國外的數(shù)據(jù)據(jù)來源不具備運(yùn)用所所獲國外數(shù)據(jù)據(jù)的能力案例：了解對對手的重要性性有位律師曾代代表一家公司司參加一次貿(mào)貿(mào)易談判，對對方公司的總總經(jīng)理任主談?wù)?。在談判前，律律師從自己的的信息庫里找找到了一些關(guān)關(guān)于那位總經(jīng)經(jīng)理的材料，，其中有這樣樣一則笑話：：總經(jīng)理有個個毛病，每天天一到下午4--5時就就會心煩意亂亂，坐立不安安，并戲稱這這種“病”為為“黃昏癥””。如果你是這這位律師，，會采取怎怎樣的談判判策略？這則笑話使使律師靈感感頓生，他他利用總經(jīng)經(jīng)理的“黃黃昏癥”，，制定了談?wù)勁械牟呗月裕衙刻焯焖勁信械年P(guān)鍵內(nèi)內(nèi)容拖至下下午4--5時。此此舉果真使使談判獲得得了成功。。三、談判信信息搜集的的原則1.時效性性原則2.準(zhǔn)確性性原則3.目的性性原則4.系統(tǒng)性性原則5.經(jīng)濟(jì)性性原則6.現(xiàn)場性性原則7.全員性性原則四、談判信信息搜集的的手段(一)信息息搜集的渠渠道（思思考：有哪哪些？）(二)信息息搜集的方方法（（思考：有有哪些？））五、談判信信息的處理理(一)信息息資料的整整理與分類類信息資料的的整理與分分類一般分分為五個步步驟1、對資料料的評價2、對資料料的篩選3、對資料料的分類4、寫出背背景調(diào)查報報告5、對資料料的保存(二)信息息資料的交交流與傳遞遞1、商務(wù)談?wù)勁行畔鱾鬟f的時機(jī)機(jī)2、商務(wù)談?wù)勁行畔鱾鬟f的場合合3、商務(wù)談?wù)勁行畔鱾鬟f的方式式（明示、暗暗示、意會會）(三)商務(wù)務(wù)談判信息息的傳遞和和保密1、資料的的傳遞2、資料的的保密第三節(jié)國國際商務(wù)談?wù)勁蟹桨傅牡臏?zhǔn)備確定談判主主題明確談判要要點(diǎn)挑選談判人人員草擬談判方方案制定談判措措施一、國際商商務(wù)談判計計劃的特點(diǎn)點(diǎn)(一)合理理性(二)實用用性(三)靈活活性二、談?wù)勁杏嬘媱澋牡闹朴営嗊^程程(一)確定定談判判主題題(二)確定定談判判目標(biāo)標(biāo)1.談?wù)勁心磕繕?biāo)的的內(nèi)容容最高目目標(biāo)；；實際際需求求目標(biāo)標(biāo)；可可接受受目標(biāo)標(biāo)；最最低目目標(biāo)2.設(shè)設(shè)定談?wù)勁心磕繕?biāo)層層次3.確確定談?wù)勁心磕繕?biāo)的的注意意事項項上限目目標(biāo)中限目目標(biāo)下限目目標(biāo)(三)擬定定談判判要點(diǎn)點(diǎn)(包括括談判判內(nèi)容容、談?wù)勁凶h議程、、總結(jié)結(jié)評價價)1.制制定談?wù)勁蟹椒桨傅牡幕颈疽笄蠛喢鞫蠖笠?、具體體翔實實、機(jī)機(jī)動靈靈活2.談?wù)勁蟹椒桨傅牡闹饕獌?nèi)容容（1））確定定談判判目標(biāo)標(biāo)（2））規(guī)定定談判判期限限（3））擬定定談判判議程程（4））安排排談判判人員員（5））選擇擇談判判地點(diǎn)點(diǎn)（6））談判判現(xiàn)場場的布布置與與安排排三、組組建談?wù)勁行⌒〗M談判小小組領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人、主主要成成員、、專業(yè)業(yè)人員員、臨臨時人人員和和后援援人員員什么是是模擬談?wù)勁?多方參參與;多個議議題；；多個利利益；；不同利利益。。第四節(jié)節(jié)模模擬談?wù)勁幸?、模模擬談?wù)勁械牡淖饔糜?一)模擬擬談判判的必必要性性(二)模擬擬談判判的任任務(wù)二、模模擬談?wù)勁械牡姆椒ǚ?一)沙龍龍式模模擬(二)實際際排演演1.列列表模模擬法法2.全景景模擬擬法3.戲戲劇式式模擬擬三、模模擬談?wù)勁械牡姆绞绞?一)組成成談判判的實實驗小小組(二)實驗驗小組組制定定各自自的談?wù)勁杏嬘媱澅肀硭?、模模擬談?wù)勁袝r時應(yīng)注注意的的問題題(一)科學(xué)學(xué)地做做出假假設(shè)(二)對參參加模模擬談?wù)勁械牡娜藛T員應(yīng)有有所選選擇(三)參加加模擬擬談判判的人人員應(yīng)應(yīng)有較較強(qiáng)的的角色色扮演演能力力(四)模擬擬談判判結(jié)束束后要要及時時進(jìn)行行總結(jié)結(jié)第五節(jié)節(jié)時時間、、地點(diǎn)點(diǎn)的選選擇一、選選擇談?wù)勁械牡臅r間間(一)時間間的影影響(二)選擇擇談判判時間間應(yīng)注注意的的事項項二、選選擇談?wù)勁械牡牡攸c(diǎn)點(diǎn)(一)選擇擇對己己方有有利的的談判判地點(diǎn)點(diǎn)(二)選擇擇環(huán)境境優(yōu)美美、交交通便便利的的談判判地點(diǎn)點(diǎn)(三)談判判地點(diǎn)點(diǎn)的選選擇應(yīng)應(yīng)注意意的問問題談判地地點(diǎn)的的選擇擇主場談?wù)勁斜M獲天天時、、地利利、人和的的優(yōu)勢勢客場談?wù)勁袑嵉乜伎疾欤?，搜集第第一手手資料料第三方所在地地當(dāng)缺乏對話渠渠道，或出于于公平考慮時時選用主、客場輪流流制Green模擬談判的要要求:每三組人員,第一組:助助談人第二組:Powell先生第三組:R.Stewart先先生談判目標(biāo):在在第三方的的協(xié)助下尋求求解決問題的的方法模擬談判格林銀行案例：我國某冶金公公司要向美國國購買一套先先進(jìn)的組合爐爐，派一名高高級工程師與與美商談判，，為了不負(fù)使使命，這位高高工作了充分分地準(zhǔn)備工作作，他查找了了大量有關(guān)冶冶煉組合爐的的資料，花了了很大的精力力對國際市場場上組合爐的的行情及美國國這家公司的的歷史和現(xiàn)狀狀、經(jīng)營情況況等了解的一一清二楚。談?wù)勁虚_始，美美商一開口要要價150萬萬美元。中方方工程師列舉舉各國成交價價格，使美商商目瞪口呆，，終于以80萬美元達(dá)成成協(xié)議。當(dāng)談?wù)勁匈徺I冶煉煉自動設(shè)備時時，美商報價價230萬美美元，經(jīng)過討討價還價壓到到130萬美美元，中方仍仍然不同意，，堅持出價100萬美元元。美商表示示不愿繼續(xù)談?wù)勏氯チ?，把把合同往中方方工程師面前前一扔，說：：“我們已經(jīng)經(jīng)作了這么大大的讓步，貴貴公司仍不能能合作，看來來你們沒有誠誠意，這筆生生意就算了，，明天我們回回國了”，中中方工程師聞聞言輕輕一笑笑，把手一伸伸，做了一個個優(yōu)雅的請的的動作。美商商真的走了，，冶金公司的的其他人有些些著急，甚至至埋怨工程師師不該摳得這這么緊。工程程師說：“放放心吧，他們們會回來的。。同樣的設(shè)備備，去年他們們賣給法國只只有95萬賣賣元，國際市市場上這種設(shè)設(shè)備的價格100萬美元元是正常的。?！惫徊怀鏊狭希粋€星期期后美方又回回來繼續(xù)談判判了。工程師師向美商點(diǎn)明明了他們與法法國的成交價價格，美商又又愣住了，沒沒有想到眼前前這位中國商商人如此精明明，于是不敢敢再報虛價，，只得說：““現(xiàn)在物價上上漲的利害，，比不了去年年。”工程師師說：“每年年物價上漲指指數(shù)沒有超過過6%。余年年時間，你們們算算，該漲漲多少？”美美商被問得啞啞口無言，在在事實面前，，不得不讓步步，最終以101萬美元元達(dá)成了這筆筆交易.問問：分析中中方在談判中中取得成功的的原因及美方方處于不利地地位的原因？？案例分析對于這個案例例，明顯的可可以看出，中中方工程師對對于談判技巧巧的運(yùn)用更為為恰當(dāng)準(zhǔn)確，，贏得有利于于己方利益的的談判結(jié)果也也是一種必然然，下面我分分別從中美各各方談判人員員的表現(xiàn)來進(jìn)進(jìn)行分析：首先，從美方方來看?？梢砸哉f存在以下下這么幾個問問題，或者是是其談判敗筆筆所在。1．收集、、整理對方信信息上沒有做做到準(zhǔn)確，詳詳盡，全面。。從文中來看看，重要的原原因可能是：：沒有認(rèn)清談?wù)勁袑ο蟮奈晃恢?。美商憑憑借其技術(shù)的的優(yōu)勢性以及及多次進(jìn)行相相類似交易的的大量經(jīng)驗，，輕視對手，，談判前就沒沒有做好信息息收集工作，，于是在談判判中步步在對對方大量信息息的面前陷于于被動，一開開始就喪失了了整個談判的的主動權(quán)。2．談判判方案的設(shè)設(shè)計上，沒沒有做到多多樣與多種種。在對方方的多次反反擊中，倉倉促應(yīng)對。。針對其談?wù)勁蟹绞皆O(shè)設(shè)計的單一一化，估計計有著以下下幾個原因因：（1））過早的判判定問題，，從文中可可推測出，，美方一開開始就認(rèn)為為此行不會會很難，談?wù)勁薪Y(jié)果應(yīng)應(yīng)該是對己己方利益更更有利；（（2）只關(guān)關(guān)心自己的的利益，美美方以其組組合爐技術(shù)術(shù)的先進(jìn)為為最大優(yōu)勢勢，鐵定會會賣個高價價，但并未未考慮到中中方對此的的急迫需求求與相應(yīng)的的談判準(zhǔn)備備，在對方方信息攻擊擊下，頻頻頻讓步。3．在談?wù)勁羞^程中中，希望用用佯裝退出出談判以迫迫使對方做做出讓步，，無奈在對對方以資料料為基礎(chǔ)辨辨別出其佯佯裝的情況況下，該策策略失敗。。其次，，從中中方來來看，，勝利利的關(guān)關(guān)鍵一一點(diǎn)在在于對對對方方信息息充分分的收收集整整理，，用大大量客客觀的的數(shù)據(jù)據(jù)給對對方施施加壓壓力，，從收收集的的內(nèi)容容可看看出，，不僅僅查出出了美美方與與他國國的談?wù)勁袃r價格（（援引引先例例），，也設(shè)設(shè)想到到了對對方可可能會會反駁駁的內(nèi)內(nèi)容并并運(yùn)用用相關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)加以以反擊擊（援援引慣慣例，，如6%）），對對客觀觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)作了了恰到到好處處的運(yùn)運(yùn)用。。真可可謂做做到了了中國國古語語所說說，““知己己知彼彼，百百戰(zhàn)不不殆””。當(dāng)當(dāng)然。。除這這個原原因外外，中中方的的勝利利還在在于多多種談?wù)勁屑技记傻牡倪\(yùn)用用：（（1））談判判前，，評估估雙方方的依依賴關(guān)關(guān)系，，對對對方的的接收收區(qū)域域和初初始立立場（（包括括期望望值和和底線線）作作了較較為準(zhǔn)準(zhǔn)確的的預(yù)測測，由由此才才能在在隨后后的談?wù)勁兄兄形醋屪尣接谟趯Ψ椒降难鹧鹧b退退出。。（2）談?wù)勁兄兄?，依依靠?shù)數(shù)據(jù)掌掌握談?wù)勁兄髦鲃訖?quán)權(quán)，改改變了了對方方不合合理的的初始始立場場。（（3））在回回盤上上，從從結(jié)果果價大大概處處于比比對方方開價價一半半略低低的情情況可可推測測，中中方的的回盤盤策略略也運(yùn)運(yùn)用的的較好好。總結(jié)結(jié)：：商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄械牡母鞲鞣N種技技巧巧，，對對于于在在各各種種商商戰(zhàn)戰(zhàn)中中為為自自己己贏贏得得有有利利位位置置，，實實現(xiàn)現(xiàn)自自己己利利益益的的最最大大化化有有著著極極其其重重要要的的作作用用，，但但我我們們也也要要注注意意的的是是，，技技巧巧與與詭詭計計、、花花招招并并不不相相同同，，前前者者要要求求的的是是恰恰如如其其分分，，既既要要贏贏，，也也要要贏贏得得讓讓對對方方心心服服口口服服，，贏贏得得有有理理有有據(jù)據(jù)。。只只有有這這樣樣，，對對于于談?wù)勁信屑技记汕傻牡倪\(yùn)運(yùn)用用，，才才是是真真正正的的游游刃刃有有余余。。復(fù)習(xí)思考題1.影響國際際商務(wù)談判的的背景因素有有哪些？2.簡要說明明影響國際商商務(wù)談判的法法律因素。3.在談判準(zhǔn)準(zhǔn)備階段，談?wù)勁腥藛T需要要做哪些方面面的工作？4.談判判信息在在商務(wù)談?wù)勁兄械牡淖饔檬鞘鞘裁?？?.談判判的具體體目標(biāo)可可分為哪哪幾個層層次？6.如何何做好商商務(wù)談判判信息傳傳遞和保保密工作作?7.你是是如何認(rèn)認(rèn)識模擬擬談判的的必要性性的?模模擬談判判方式有有哪些?9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。22:53:5222:53:5222:5312/22/202210:53:52PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2222:53:5222:53Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:53:5222:53:5222:53Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2222:53:5222:53:52December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月202210:53:52下午午22:53:5212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2210:53下下午午12月月-2222:53December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2222:53:5222:53:5222December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。10:53:52下下午10:53下午22:53:5212月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。22:53:5222:53:5222:5312/22/202210:53:52PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2222:53:5222:53Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。22:53:5222:53:5222:53Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2222:53:5222:53:52December22,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月202210:53:52下下午22:53:5212月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2210:53下下午12月-2222:53December22,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2222:53:5322:53:5322Decembe