電信運營商如何構建渠道生態(tài)體系

電信運營商如何構建渠道生態(tài)體系行業(yè)現狀構建渠道生態(tài)體系商業(yè)模式舉例行業(yè)現狀宏觀環(huán)境行業(yè)增長放緩及OTT替代，使運營商收入及利潤有下降趨勢而國家戰(zhàn)略布局及移動互聯(lián)網市場的快速成熟，則可能成為運營商新的營收增長點挑戰(zhàn)一：行業(yè)增長放緩，移動市場趨于保和1、行業(yè)進入低速增長期，隨著提速衛(wèi)生費等政策實施，業(yè)務與收入剪刀差將一步拉大2、移動用戶市場趨于飽和（國內普及率95%，除去老人/低齡兒童用戶接近130%）挑戰(zhàn)二：OTT替代加速，傳統(tǒng)電信業(yè)務受到威脅，行業(yè)利潤走低1、移動電話通話量及短信業(yè)務量雙降2、以BAT為代表的互聯(lián)網企業(yè)收入增幅及利潤率均高于運營商（平均利潤率OTT22%，而運營商為8%）機會一：國家戰(zhàn)略部署為運營商發(fā)展帶來機遇1、互聯(lián)網+促進傳統(tǒng)產業(yè)升級2、一帶一路為運營商布局國際市場提供機會3、三網融合為光寬及IPTV普及帶來機遇機會二：移動互聯(lián)網成為最大信息消費市場1、線上線下一體化成為未來渠道發(fā)展趨勢2、移動商務應用回事普及3、互聯(lián)網金融快速發(fā)展4、4G和移動互聯(lián)網引發(fā)流量增長，技術演進為創(chuàng)新業(yè)務帶來增長空間宏觀環(huán)境行業(yè)增長放緩及OTT替代，使運營商收入及利潤有下降趨用戶需求信息時代的核心是“突破時間和空間的全連接和零距離”和“基于數據的智能和智慧”，因此需要更加貼近最終用戶，注重用戶的體驗和感受，并與用戶進行交互AllrequestsbeingfulfilledinrealtimeOrderjustyouneedLet’sshareexperience!Whateveryouwant.Doit!EverythingincloudRealtimeOndemandAllonlineDIYSoicalROADS用戶需求用戶需求信息時代的核心是“突破時間和空間的全連接和零距離”和未來機會結合宏觀環(huán)境及用戶需求分析，可以看出運營商的未來機會點應該是通過強化B2B業(yè)務來打造良性渠道生態(tài)體系運營商業(yè)務組成通話及月租費收入網間結算收入個人語音、短信的傳統(tǒng)業(yè)務增值業(yè)務收入與數據、定位相關的手機閱讀、視頻、導航等創(chuàng)新業(yè)務寬帶、數據及互聯(lián)網收入流量套餐、固網及移動寬帶業(yè)務，涵蓋個人及企業(yè)業(yè)務信息與通信技術服務收入為企業(yè)提供的ICT業(yè)務，包括系統(tǒng)集成、視頻監(jiān)控、VPN、災備等B2C業(yè)務電路及網元租賃收入為企業(yè)提供的IDC業(yè)務，包括主機托管、資源出租、系統(tǒng)維護等B2C業(yè)務運營商之間的跨網語音、短信、數據費用等的結算業(yè)務B2C業(yè)務，受市場飽和影響較難快速增長B2B業(yè)務為主，應積極與各行業(yè)企業(yè)合作，優(yōu)化用戶體驗，建立良性渠道生態(tài)體系運營商間結算，對整體影響小未來機會結合宏觀環(huán)境及用戶需求分析，可以看出運營商的未來機會經營表現運營商，尤其是移動運營商，都面臨著支出增長遠高于營收增長的困境三在運營商整體數據方面，成本CAGR高于收入CAGR1.3%

ImplicationSource:中國移動、聯(lián)通、電信三大運營商公司年報傳統(tǒng)業(yè)務收入下降-通話、短信新業(yè)務處于成長期

-數據流量競爭加劇-OTT企業(yè)利益分享政策干預-提速降費是趨勢經營表現運營商，尤其是移動運營商，都面臨著支出增長遠高于營收業(yè)務結構2015年聯(lián)通業(yè)務下降主要受累于通話及月租費、網間結算收入數據、服務及管道租賃雖有增長，但構成比較低，不足以抵消傳統(tǒng)業(yè)務的影響應對策略基礎業(yè)務雙輪驅動-2/3G→4G遷移-光寬帶用戶轉換創(chuàng)新業(yè)務聚焦重點-企業(yè)：教育、交通、醫(yī)療-家庭/個人：IPTV、移動支付平臺建設-資源共享：M2M/IDC/大數據-業(yè)務協(xié)同：IPTV/手機視頻-資本運作：參股/控股/收購等中國聯(lián)通業(yè)務結構分析Source:中國聯(lián)通年報構建渠道生態(tài)體系業(yè)務結構2015年聯(lián)通業(yè)務下降主要受累于通話及月租費、網間結TableofContents行業(yè)現狀構建渠道生態(tài)體系商業(yè)模式舉例TableofContents行業(yè)現狀業(yè)務結構運營商應該從終端、內容、信息、技術及知識5個角度與相關企業(yè)進行合作共贏，從而在各個渠道均能形成有效立體的良性生態(tài)運營商業(yè)渠道生態(tài)體系知識生態(tài)（服務提升）終端生態(tài)（三網融合）內容生態(tài)（OTT共贏）信息生態(tài)（數據應用）技術生態(tài)（平臺開放）運營商與廣電企業(yè)合作，構建廣電網、通信網及互聯(lián)網融合的立體網絡體系網絡與業(yè)務分離，產業(yè)結構從塔型向鏈型轉變，深耕企業(yè)ICT服務通過定向流量、后向流量、資本運作等形式與OTT企業(yè)合作，共同推動OTT企業(yè)發(fā)展，并分享成果通過連接、分析數據，最終實現用戶洞察，進行精準營銷采用互聯(lián)網化的標準進行開放，激發(fā)網絡通信資源的潛在價值，聚合業(yè)務合作伙伴，提升用戶體驗及用戶黏性業(yè)務結構運營商應該從終端、內容、信息、技術及知識5個角度與相終端生態(tài)運營商通過與TV&OTT服務商進行合作，讓用戶在觀看視頻或使用APP的同時能方便地瀏覽到各種信息，有效增加用戶粘性及系統(tǒng)易用性三網融合生態(tài)三網融合廣電價值鏈內容電信價值鏈互聯(lián)網價值鏈服務提供商終端中國網通終端PC網絡運營商內容整合商網絡提供商客戶網絡運營商內容提供商終端豐富的廣播電視內容，費用低廉廣播電視內容，網民原創(chuàng)內容，豐富、獨特，費用低廉內容少資費高手機平板PCTV跨屏融合終端生態(tài)運營商通過與TV&OTT服務商進行合作，讓用戶在觀看內容生態(tài)通過流量、資本優(yōu)勢與OTT企業(yè)的內容優(yōu)勢進行置換，形成共贏生態(tài)體系OTT企業(yè)共贏生態(tài)定向流量模式后向流量模式資本運作運營商+流量→OTT企業(yè)+應用→客戶銷售定向流量；運營商&OTT企業(yè)開發(fā)產品→運營商+定向流量→客戶OTT企業(yè)向運營商購買流量→某種規(guī)則贈送給客戶，以實現精準營銷通過實物投資、資本投資和證券投資等方式，參與OTT企業(yè)的回利潤回報內容生態(tài)通過流量、資本優(yōu)勢與OTT企業(yè)的內容優(yōu)勢進行置換，形信息生態(tài)運營商通過與企業(yè)共享核心資源，不僅增加企業(yè)營收來源，而且較大的提升了其在產業(yè)鏈中的地位數據運營模式業(yè)務運營模式銷售數據模式內部運營模式各行各業(yè)數據行業(yè)應用數據分析挖掘數據電信基礎數據核心資源商業(yè)模式價值租金、交易費、數據銷售業(yè)務運營數據銷售內部增效數據應用生態(tài)信息生態(tài)運營商通過與企業(yè)共享核心資源，不僅增加企業(yè)營收來源，技術生態(tài)運營商以開放的心態(tài)，將更多的網絡通信資源采用互聯(lián)網化的標準進行開放，滿足不同類型開發(fā)者的業(yè)務需求，激發(fā)網絡通信資源的潛在價值平臺開放生態(tài)OTT家庭行業(yè)教育企業(yè)政務能力開放服務體系商業(yè)運營網絡域能力資源IT支持域能力資源數據支持域能力資源數據域能力資源集成域能力資源面向不同的合作伙伴進行網絡和資源開放簡化合作伙伴的接入方式，降低門檻深挖能力資源，拓展開放范圍提供豐富的商業(yè)模式，打造能力開放生態(tài)圈技術生態(tài)運營商以開放的心態(tài)，將更多的網絡通信資源采用互聯(lián)網化知識生態(tài)網絡與業(yè)務分離，運營商ICT產業(yè)結構從塔型向鏈型轉變，有助于提升產業(yè)主導地位服務提升生態(tài)塔型產業(yè)通常有較高的成本和技術壁壘，產業(yè)呈現寡頭壟斷格局。產業(yè)主體的地位越趨于底層，其對產業(yè)的主導控制權越高。網絡運營設備/軟件提供業(yè)務運營服務提供品牌經營傳統(tǒng)塔型ICT服務鏈型產業(yè)在一定區(qū)域的成本和技術壁壘較低，產業(yè)呈現壟斷競爭甚至完全競爭格局。產業(yè)主體的地位越趨于兩端，其對產業(yè)的主導控制權越高。服務提升鏈型ICT服務咨詢設計集成平臺管理網絡提供

服務業(yè)務提供品牌服務業(yè)務品牌服務業(yè)務品牌服務業(yè)務軟硬件品牌服務業(yè)務軟硬件品牌服務業(yè)務軟硬件品牌服務業(yè)務網絡運營軟硬件品牌服務業(yè)務網絡運營軟硬件知識生態(tài)網絡與業(yè)務分離，運營商ICT產業(yè)結構從塔型向鏈型轉變TableofContents行業(yè)現狀構建渠道生態(tài)體系商業(yè)模式舉例TableofContents行業(yè)現狀M2M當用戶在手機上觀看某一視頻或照片時，希望將其傳遞到家里的機頂盒在電視屏幕上供家人觀看，這就是一個典型的端到端多屏互動業(yè)務M2M商業(yè)模式及時周期定時電信運營商可以借助STVMS系統(tǒng)向各終端推送頭各類即時、定時、周期性信息節(jié)目預告最新活動信息最新套餐新片推薦各類公告信息投票競猜等發(fā)布獲取更多利潤M2M當用戶在手機上觀看某一視頻或照片時，希望將其傳遞到家里智能流量經營通過與互聯(lián)網業(yè)務提供商的利益分成合作，開啟后向流量經營模式，加深運營商在寬帶價值鏈上的參與程度智能流量經營商業(yè)模式智能流量經營通過與互聯(lián)網業(yè)務提供商的利益分成合作，開啟后向智慧旅游以智慧旅游為例，運營商向旅行社提供用戶信息，獲取數據收入同時運營商與景點/商戶合作，向客戶提供優(yōu)惠卷進行精準營銷引流而進行利益分享智慧旅游商業(yè)模式游客業(yè)務平臺產業(yè)鏈目的地選擇制定計劃交通出行目的地/產品推薦優(yōu)惠卷旅游大數據旅行社運營商旅游局交管景點/商戶歷史訂單位置軌跡用戶分類旅游信息交通信息優(yōu)惠卷使用記錄智慧旅游以智慧旅游為例，運營商向旅行社提供用戶信息，獲取數據政企生態(tài)平臺運營商可協(xié)同第三方開發(fā)者，與企業(yè)管理、智慧園區(qū)、智慧城市等軟硬件及服務提供商共建“政企”生態(tài)圈政企生態(tài)平臺運營商可協(xié)同第三方開發(fā)者，與企業(yè)管理、智慧園區(qū)ICT服務ICT企業(yè)服務目前已貫穿企業(yè)全生命周期，可提供規(guī)劃、建設、運行及培訓認證服務ICT服務ICT企業(yè)服務目前已貫穿企業(yè)全生命周期，可提供規(guī)劃電信運營商如何構建渠道生態(tài)體系課件電信運營商如何構建渠道生態(tài)體系

電信運營商如何構建渠道生態(tài)體系行業(yè)現狀構建渠道生態(tài)體系商業(yè)模式舉例行業(yè)現狀宏觀環(huán)境行業(yè)增長放緩及OTT替代，使運營商收入及利潤有下降趨勢而國家戰(zhàn)略布局及移動互聯(lián)網市場的快速成熟，則可能成為運營商新的營收增長點挑戰(zhàn)一：行業(yè)增長放緩，移動市場趨于保和1、行業(yè)進入低速增長期，隨著提速衛(wèi)生費等政策實施，業(yè)務與收入剪刀差將一步拉大2、移動用戶市場趨于飽和（國內普及率95%，除去老人/低齡兒童用戶接近130%）挑戰(zhàn)二：OTT替代加速，傳統(tǒng)電信業(yè)務受到威脅，行業(yè)利潤走低1、移動電話通話量及短信業(yè)務量雙降2、以BAT為代表的互聯(lián)網企業(yè)收入增幅及利潤率均高于運營商（平均利潤率OTT22%，而運營商為8%）機會一：國家戰(zhàn)略部署為運營商發(fā)展帶來機遇1、互聯(lián)網+促進傳統(tǒng)產業(yè)升級2、一帶一路為運營商布局國際市場提供機會3、三網融合為光寬及IPTV普及帶來機遇機會二：移動互聯(lián)網成為最大信息消費市場1、線上線下一體化成為未來渠道發(fā)展趨勢2、移動商務應用回事普及3、互聯(lián)網金融快速發(fā)展4、4G和移動互聯(lián)網引發(fā)流量增長，技術演進為創(chuàng)新業(yè)務帶來增長空間宏觀環(huán)境行業(yè)增長放緩及OTT替代，使運營商收入及利潤有下降趨用戶需求信息時代的核心是“突破時間和空間的全連接和零距離”和“基于數據的智能和智慧”，因此需要更加貼近最終用戶，注重用戶的體驗和感受，并與用戶進行交互AllrequestsbeingfulfilledinrealtimeOrderjustyouneedLet’sshareexperience!Whateveryouwant.Doit!EverythingincloudRealtimeOndemandAllonlineDIYSoicalROADS用戶需求用戶需求信息時代的核心是“突破時間和空間的全連接和零距離”和未來機會結合宏觀環(huán)境及用戶需求分析，可以看出運營商的未來機會點應該是通過強化B2B業(yè)務來打造良性渠道生態(tài)體系運營商業(yè)務組成通話及月租費收入網間結算收入個人語音、短信的傳統(tǒng)業(yè)務增值業(yè)務收入與數據、定位相關的手機閱讀、視頻、導航等創(chuàng)新業(yè)務寬帶、數據及互聯(lián)網收入流量套餐、固網及移動寬帶業(yè)務，涵蓋個人及企業(yè)業(yè)務信息與通信技術服務收入為企業(yè)提供的ICT業(yè)務，包括系統(tǒng)集成、視頻監(jiān)控、VPN、災備等B2C業(yè)務電路及網元租賃收入為企業(yè)提供的IDC業(yè)務，包括主機托管、資源出租、系統(tǒng)維護等B2C業(yè)務運營商之間的跨網語音、短信、數據費用等的結算業(yè)務B2C業(yè)務，受市場飽和影響較難快速增長B2B業(yè)務為主，應積極與各行業(yè)企業(yè)合作，優(yōu)化用戶體驗，建立良性渠道生態(tài)體系運營商間結算，對整體影響小未來機會結合宏觀環(huán)境及用戶需求分析，可以看出運營商的未來機會經營表現運營商，尤其是移動運營商，都面臨著支出增長遠高于營收增長的困境三在運營商整體數據方面，成本CAGR高于收入CAGR1.3%

ImplicationSource:中國移動、聯(lián)通、電信三大運營商公司年報傳統(tǒng)業(yè)務收入下降-通話、短信新業(yè)務處于成長期

-數據流量競爭加劇-OTT企業(yè)利益分享政策干預-提速降費是趨勢經營表現運營商，尤其是移動運營商，都面臨著支出增長遠高于營收業(yè)務結構2015年聯(lián)通業(yè)務下降主要受累于通話及月租費、網間結算收入數據、服務及管道租賃雖有增長，但構成比較低，不足以抵消傳統(tǒng)業(yè)務的影響應對策略基礎業(yè)務雙輪驅動-2/3G→4G遷移-光寬帶用戶轉換創(chuàng)新業(yè)務聚焦重點-企業(yè)：教育、交通、醫(yī)療-家庭/個人：IPTV、移動支付平臺建設-資源共享：M2M/IDC/大數據-業(yè)務協(xié)同：IPTV/手機視頻-資本運作：參股/控股/收購等中國聯(lián)通業(yè)務結構分析Source:中國聯(lián)通年報構建渠道生態(tài)體系業(yè)務結構2015年聯(lián)通業(yè)務下降主要受累于通話及月租費、網間結TableofContents行業(yè)現狀構建渠道生態(tài)體系商業(yè)模式舉例TableofContents行業(yè)現狀業(yè)務結構運營商應該從終端、內容、信息、技術及知識5個角度與相關企業(yè)進行合作共贏，從而在各個渠道均能形成有效立體的良性生態(tài)運營商業(yè)渠道生態(tài)體系知識生態(tài)（服務提升）終端生態(tài)（三網融合）內容生態(tài)（OTT共贏）信息生態(tài)（數據應用）技術生態(tài)（平臺開放）運營商與廣電企業(yè)合作，構建廣電網、通信網及互聯(lián)網融合的立體網絡體系網絡與業(yè)務分離，產業(yè)結構從塔型向鏈型轉變，深耕企業(yè)ICT服務通過定向流量、后向流量、資本運作等形式與OTT企業(yè)合作，共同推動OTT企業(yè)發(fā)展，并分享成果通過連接、分析數據，最終實現用戶洞察，進行精準營銷采用互聯(lián)網化的標準進行開放，激發(fā)網絡通信資源的潛在價值，聚合業(yè)務合作伙伴，提升用戶體驗及用戶黏性業(yè)務結構運營商應該從終端、內容、信息、技術及知識5個角度與相終端生態(tài)運營商通過與TV&OTT服務商進行合作，讓用戶在觀看視頻或使用APP的同時能方便地瀏覽到各種信息，有效增加用戶粘性及系統(tǒng)易用性三網融合生態(tài)三網融合廣電價值鏈內容電信價值鏈互聯(lián)網價值鏈服務提供商終端中國網通終端PC網絡運營商內容整合商網絡提供商客戶網絡運營商內容提供商終端豐富的廣播電視內容，費用低廉廣播電視內容，網民原創(chuàng)內容，豐富、獨特，費用低廉內容少資費高手機平板PCTV跨屏融合終端生態(tài)運營商通過與TV&OTT服務商進行合作，讓用戶在觀看內容生態(tài)通過流量、資本優(yōu)勢與OTT企業(yè)的內容優(yōu)勢進行置換，形成共贏生態(tài)體系OTT企業(yè)共贏生態(tài)定向流量模式后向流量模式資本運作運營商+流量→OTT企業(yè)+應用→客戶銷售定向流量；運營商&OTT企業(yè)開發(fā)產品→運營商+定向流量→客戶OTT企業(yè)向運營商購買流量→某種規(guī)則贈送給客戶，以實現精準營銷通過實物投資、資本投資和證券投資等方式，參與OTT企業(yè)的回利潤回報內容生態(tài)通過流量、資本優(yōu)勢與OTT企業(yè)的內容優(yōu)勢進行置換，形信息生態(tài)運營商通過與企業(yè)共享核心資源，不僅增加企業(yè)營收來源，而且較大的提升了其在產業(yè)鏈中的地位數據運營模式業(yè)務運營模式銷售數據模式內部運營模式各行各業(yè)數據行業(yè)應用數據分析挖掘數據電信基礎數據核心資源商業(yè)模式價值租金、交易費、數據銷售業(yè)務運營數據銷售內部增效數據應用生態(tài)信息生態(tài)運營商通過與企業(yè)共享核心資源，不僅增加企業(yè)營收來源，技術生態(tài)運營商以開放的心態(tài)，將更多的網絡通信資源采用互聯(lián)網化的標準進行開放，滿足不同類型開發(fā)者的業(yè)務需求，激發(fā)網絡通信資源的潛在價值平臺開放生態(tài)OTT家庭行業(yè)教育企業(yè)政務能力開放服務體系商業(yè)運營網絡域能力資源IT支持域能力資源數據支持域能力資源數據域能力資源集成域能力資源面向不同的合作伙伴進行網絡和資源開放簡化合作伙伴的接入方式，降低門檻深挖能力資源，拓展開放范圍提供豐富的商業(yè)模式，打造能力開放生態(tài)圈技術生態(tài)運營商以開放的心態(tài)，將更多的網絡通信資源采用互聯(lián)網化知識生態(tài)網絡與業(yè)務分離，運營商ICT產業(yè)結構從塔型向鏈型轉變，有助于提升產業(yè)主導地位服務提升生態(tài)塔型產業(yè)通常有較高的成本和技術壁壘，產業(yè)呈現寡頭壟斷格局。產業(yè)主體的地位越趨于底層，其對產業(yè)的主導控制權越高。網絡運營設備/軟件提供業(yè)務運營服務提供品牌經營傳統(tǒng)塔型ICT服務鏈型產業(yè)在一定區(qū)域的成本和技術壁壘較低，產業(yè)呈現壟斷競爭甚至完全競爭格局。產業(yè)主體的地位越趨于兩端，其對產業(yè)的主導控制權越高。服務提升鏈型ICT服務咨詢設計集成平臺管理網絡提供

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