大客戶銷售的流程課程綱要流程一：大客戶開發(fā)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)流程二：客戶關(guān)系的管理流程三：客戶需求的深層次挖掘流程一：大客戶開發(fā)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)1：找到關(guān)鍵人2：明白自己處在哪個階段3：關(guān)注競爭對手1：找到關(guān)鍵人

先了解客戶的組織架構(gòu)和內(nèi)部關(guān)系；關(guān)鍵決策人一般不出面；關(guān)鍵決策人一般在背后做決定；關(guān)鍵決策人都是不善表態(tài)；找到關(guān)鍵決策人需要尋找教練；和你談判的對象站在一條戰(zhàn)線上，共同開發(fā)關(guān)鍵決策人造紙廠的銷售

林強是中國最大造紙廠市場銷售員，負責(zé)東三省的市場開發(fā)，他通過渠道，得到消息，沈陽市的某報社需要大量的新聞紙。于是他登門拜訪了采購部長萬國利，50多歲，很內(nèi)行，很熟悉行情，林強向他介紹了紙張的具體參數(shù)指標(biāo)；萬部長任何觀點也沒有表態(tài)；在林強參觀報社印刷車間時，悄悄撕下一塊新聞紙放在兜里，回去化驗后，知道了自己的紙比現(xiàn)在用的質(zhì)量好很多。但是客戶那里遲遲沒有任何成交的跡象；林強決定主動出擊，經(jīng)過一系列調(diào)查，知道報社與原來的供貨商關(guān)系平平，沒有特殊的關(guān)系，萬部長的夫人也在報社，是副社長，得知他們有一個愿望就是在退休之前，以公司的名義去趟俄羅斯。林強回到公司，開始和領(lǐng)導(dǎo)商量對策，公司決定在俄羅斯邊境城市，舉辦一個全國性的紙品訂貨會，然后進行旅游，邀請全國各大報社相關(guān)人員參加，萬國利夫婦在邀請之列，還安排萬國利的夫人做了一個主題報告。他們夫婦愿望實現(xiàn)了。很高興，項目成交水到渠成。案例分析本案中，誰是關(guān)鍵人物？報社的買點有哪些？你怎樣看待隱形買點？林強都做了什么？2：明白自己處在哪個階段項目開始之前；項目中間，項目之后項目開發(fā)注意事項讓客戶感覺你是安全的；讓客戶相信你的產(chǎn)品沒問題；讓客戶喜歡上你；招標(biāo)流程很重要；把握招標(biāo)的機密；3：關(guān)注競爭對手

競爭對手的關(guān)系，競爭對手的實力，資源，動向，教育設(shè)備大客戶銷售案例A教育設(shè)備公司，給一家學(xué)校推廣設(shè)備，溝通了校長和副校長，競爭對手B公司通過教育局副局長來向這個學(xué)校的校長推廣設(shè)備，價格比A公司低，但是A公司的設(shè)備比競爭對手好，同時正是校長需要的設(shè)備，也就是說A公司的設(shè)備比較符合校長的需求。這時，競爭對手基本將要成交，甚至校長已經(jīng)把費用申請單遞交到教育局了，因為費用是教育局出的。這時A如何做？流程程二二：：客客戶戶關(guān)關(guān)系系的的管管理理1：客客戶關(guān)關(guān)系的的分類類2：客客戶關(guān)關(guān)系處處理的的最佳佳時機機1：客客戶關(guān)關(guān)系的的分類類工作關(guān)關(guān)系；；合作伙伙伴；；局外人人；朋友關(guān)關(guān)系；；客戶情情感發(fā)發(fā)展的的四個個階段段1：陌陌生期期2：培培育期期3：成成熟期期4：穩(wěn)穩(wěn)固期期推薦課課程大客戶戶銷售售策略略與管管理藝藝術(shù)客戶關(guān)關(guān)系的的處理理，要要松弛弛有度度；有時候候成了了酒肉肉朋友友，不不一定定是好好事；；女孩子子和男男性顧顧客的的關(guān)系系要有有所把把握；；適當(dāng)滿滿足客客戶工工作之之外的的要求求；客戶關(guān)關(guān)系的的處理理，一一定不不要觸觸犯公公司的的底線線；更不要要無休休止的的滿足足客戶戶的要要求；；關(guān)系越越是熟熟悉，，不要要隨意意破壞壞流程程；不要忘忘記你你給客客戶的的承諾諾；慎重處處理欠欠賬客客戶的的關(guān)系系；有些客戶可可以成為長長久的朋友友；有些客戶就就是為了一一些私下的的利益和你你合作；有些客戶本本人人品有有問題，慎慎重交往；；有些客戶就就是短期合合作行為；；有些客戶可可以成為你你的戰(zhàn)略合合作伙伴；；客戶的關(guān)系系是需要投投資和培養(yǎng)養(yǎng)的；營銷人員多多培養(yǎng)自己己的綜合興興趣；處理客情關(guān)關(guān)系的最好好方式就是是營銷人員員的誠實；；課后作業(yè)尋找自己公公司客情關(guān)關(guān)系處理的的最好的人人；向他學(xué)學(xué)習(xí)經(jīng)驗？？加深客戶關(guān)關(guān)系的方式式短信關(guān)懷；；多關(guān)心客戶戶的家人和和朋友；節(jié)日關(guān)懷；；發(fā)掘客戶的的愛好；（（收藏，信信仰，娛樂樂，休閑，，體育等等等）；客戶關(guān)系的的處理第一：融入入客戶的日日常生活；；第二：讓客客戶敬佩你你的服務(wù)和和敬業(yè)精神神；約訪的技巧巧討論：我們平時都都是用什么么方式和話話術(shù)約見客戶？？2：客戶關(guān)關(guān)系處理的的最佳時機機生活、工作、情感：出現(xiàn)問題的的時候生活、工作作、情感：：出現(xiàn)現(xiàn)問題的時時候1、生生病2、家家人病故3、感感情失意4、事事業(yè)失敗5、環(huán)環(huán)境變化6、突突發(fā)性變故故7、困困難8、挫挫折9、心心情郁悶10、家家有喜事客戶在什么么情況下最最需要關(guān)懷懷？案例分析一家投資理理財公司，，銷售人員在在客戶生病病住院時的的客情關(guān)系系處理案例分析一位輪胎銷銷售人員，，和大客戶打打麻將的案案例客情好的客客戶才有忠忠誠度維護一個老老客戶比開開發(fā)一個新新客戶容易易的多市場占有率率關(guān)鍵是客客戶的忠誠誠度；忠誠的客戶戶為公司創(chuàng)創(chuàng)造利潤；；忠誠的客戶戶為公司介介紹客戶；；忠誠的客戶戶為公司節(jié)節(jié)省費用；；忠誠的客戶戶是你的最最大的銷售售員；忠誠的客戶戶塑造公司司的品牌影影響力；影響客戶忠忠誠的因素素分析良好的產(chǎn)品品；優(yōu)質(zhì)客戶服服務(wù)；個性化客戶戶關(guān)懷；有計劃拜訪訪；差異化服務(wù)務(wù)；客戶聯(lián)誼會會；和客戶溝通通常用的方方式:

電話郵郵件傳傳真

短信信

微信禮禮品參參觀公司人人際交往往課后作業(yè)把自己的成成交客戶分類進行管管理流程三：客客戶需求的的深層次挖挖掘1：大客戶戶的需求有有哪些？2：搞清楚楚賣點和買買點1：大客戶戶的需求有有哪些？產(chǎn)品需求心理需求客戶的兩方方面需求A:產(chǎn)品功功能性服務(wù)務(wù)：為客戶戶提供方便便，為客戶戶解決各種種各樣的實實際問題。。B:心理需需求：讓客客戶經(jīng)歷愉愉快的人際際交往，讓讓客戶得到到心理上的的滿足。對客戶表示示熱情、尊尊重和關(guān)注注；幫助客戶解解決問題；；設(shè)身處地為為客戶著想想；提供個性化化服務(wù)；做一名受客客戶歡迎的的銷售人員員；做事情認真真，誠實，，細致；什么是客戶戶的心理需需求大環(huán)境，大大政策有所所變化的時時候；客戶的組織織架構(gòu)變動動時間；客戶高層有有所變動；；內(nèi)部爭權(quán)奪奪利時間；；客戶資金出出現(xiàn)問題時時間；客戶的行情情不太理想想時間；競爭對手的的關(guān)系比我我們過硬時時間；客戶的需求求在什么情情況會變化化？客戶規(guī)模對對大客戶需需求的深刻刻影響高端消費者者：關(guān)注企業(yè)的的品牌，形形象，檔次次，成功感感覺，對產(chǎn)產(chǎn)品效果要要求高，不不太在意價價格；中端消費費者：關(guān)注的是是，經(jīng)濟濟，實惠惠，性價價比高一一些的產(chǎn)產(chǎn)品，注注重贈送送和折扣扣。低端消費費者：關(guān)注的是是能用就就行，能能解決決客戶某某方面的的問題就就可以，，對價格格非常敏敏感；關(guān)關(guān)注價格格低。丟失訂單單的前兆兆給你的感感情冷淡淡時；找很多借借口時間間；競爭對手手比較多多時；經(jīng)常不接接聽電話話；你對客戶戶的變化化感到奇奇怪的時時候；客戶說不不著急時時；你激怒客客戶時候候；2：搞清楚楚賣點和買買點賣點是什么么？買點是什么么？賣點是什么么？產(chǎn)品的特點點，特征，，核心優(yōu)勢，，技術(shù)，買點是什么么？客戶的需求求點，關(guān)注注點針對大客戶戶的銷售需需要知道如如下問題？？你什么時間間聯(lián)系的客客戶？跟蹤蹤多久了；；你和誰進行行了溝通？？此人有決策策權(quán)嗎？你們討論了了什么內(nèi)容容？產(chǎn)品溝溝通情況怎怎么樣他們目前使使用哪些產(chǎn)產(chǎn)品？客戶的決策策流程是怎怎樣的？你們經(jīng)過溝溝通討論，，客戶最后后的反應(yīng)如如何？他們是否在在考慮競爭爭對手的產(chǎn)產(chǎn)品？以及及競爭對手手和客戶的的關(guān)系如何何？我們的產(chǎn)品品是否能滿滿足客戶的的需求，或或者解決他他們的問題題？他們做決定定需要花費費多長時間間？他們的預(yù)算算是多少？？如何繼續(xù)和和客戶進行行溝通下去去？下一步步的溝通方方案是什么么？請謹記兩句句話客戶的需求求是可以改改變的；不了解客戶戶的需求，，不要盲目目推薦產(chǎn)品品；大客戶銷售售流程的八八個核心命命脈1：大