績(jī)效管理

分析

陳贊春1績(jī)效管理

分析

陳贊春1陳贊春1996年加盟壽險(xiǎn)業(yè)1999年當(dāng)選系統(tǒng)優(yōu)秀經(jīng)理2000年參加全國(guó)組訓(xùn)學(xué)習(xí)2002年任機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人2005年在安侯保代各部門歷練2008年加盟國(guó)壽2陳贊春1996年加盟壽險(xiǎn)業(yè)2案例:航帆部2008年1—6月業(yè)績(jī)狀況如下：

一月二月三月四月五月六月在冊(cè)人力35人40人50人50人48人40人標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)12萬(wàn)10萬(wàn)12萬(wàn)14萬(wàn)10萬(wàn)10萬(wàn)出單人數(shù)18人21人20人22人18人20人新單件數(shù)63件55件55件78件58件57件出勤率56%60%58%63%60%59%3案例:航帆部2008年1—6月業(yè)績(jī)狀況如下：一月二月請(qǐng)你思考：1、航帆部的問(wèn)題是什么？2、航帆部問(wèn)題的改進(jìn)措施？4請(qǐng)你思考：4運(yùn)用指標(biāo)解決問(wèn)題

5運(yùn)用指標(biāo)解決問(wèn)題5管理系統(tǒng)是借鑒國(guó)外先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)壽險(xiǎn)公司的實(shí)際情況而建立的一套包括經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、關(guān)鍵指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)流程和學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)等評(píng)價(jià)指標(biāo)的管理系統(tǒng)。通過(guò)圍繞指標(biāo)的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核，幫助營(yíng)業(yè)單位建立以內(nèi)涵價(jià)值最大化為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，加強(qiáng)核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經(jīng)營(yíng)績(jī)效，逐步建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。前言-56管理系統(tǒng)是借鑒國(guó)外先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)壽引導(dǎo)公司長(zhǎng)期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系；制訂正確的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。國(guó)壽已經(jīng)逐步建立了一套符合市場(chǎng)環(huán)境和自身特點(diǎn)的抱負(fù)規(guī)劃體系，在同業(yè)中居領(lǐng)先地位。是什么？-6-7引導(dǎo)公司長(zhǎng)期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵主要作用在于反映業(yè)績(jī)發(fā)展趨勢(shì)、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評(píng)估改革推廣成效；應(yīng)用于對(duì)各層級(jí)貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核。能干什么？-7-8主要作用在于反映業(yè)績(jī)發(fā)展趨勢(shì)、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作KPI指標(biāo)的根本意義：分析問(wèn)題，解決問(wèn)題！保費(fèi)（FYP）人均保費(fèi)人力拜訪量促成能力意愿能力認(rèn)同度個(gè)性家庭條款推銷流程轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費(fèi)促成概率拜訪量新契約件數(shù)個(gè)人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增加維護(hù)清退-8-實(shí)際完成9KPI指標(biāo)的根本意義：分析問(wèn)題，解決問(wèn)題！保費(fèi)人均保費(fèi)人力提高組織活動(dòng)率拉升業(yè)績(jī)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性……KPI指標(biāo)改善的意義：拉升業(yè)績(jī)?cè)黾尤藲鈭F(tuán)隊(duì)發(fā)展……提高增員率Eg1.Eg2.-9-10提高組織活動(dòng)率拉升業(yè)績(jī)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定一、指標(biāo)介紹關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理系統(tǒng)是以關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)為工具，從業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、分析與計(jì)劃、匯報(bào)與指導(dǎo)等三方面實(shí)現(xiàn)規(guī)范運(yùn)作，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理水平全面提升的一種管控體系。11一、指標(biāo)介紹關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理系統(tǒng)是以關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)為工報(bào)告期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)之

和。分為首年新契約保費(fèi)與首

年續(xù)期保費(fèi)兩部分。新契約保費(fèi)+首年續(xù)期—當(dāng)期全額退保保費(fèi)如：1月份收進(jìn)新契約保費(fèi)1000萬(wàn)元，首年續(xù)期保費(fèi)50萬(wàn)元，則：1月份1000+50=1050萬(wàn)元首年保費(fèi)體現(xiàn)一個(gè)公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費(fèi)是以往業(yè)務(wù)的延續(xù)，其特點(diǎn)是隨著保險(xiǎn)年期的增加而積累額增加。所以壽險(xiǎn)公司一般用首年保費(fèi)作為衡量一個(gè)公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。

首年度保費(fèi)二、指標(biāo)定義12

增長(zhǎng)率：報(bào)告期相對(duì)于基期的增長(zhǎng)比率。增長(zhǎng)率=（報(bào)告期基期）/基期首年保費(fèi)增長(zhǎng)率=（首年保費(fèi)-上年保費(fèi)）/上年保費(fèi)例如：2月份完成2000萬(wàn)元，3月完成3000萬(wàn)元，則：3月份增長(zhǎng)率=（3000-2000）/2000=50%該指標(biāo)用途有二：一是年初用于制定年度計(jì)劃時(shí)的參考指標(biāo)。上級(jí)公司多以次為依據(jù)對(duì)下級(jí)公司下達(dá)保費(fèi)計(jì)劃；二是年末用于比較當(dāng)年首期保費(fèi)與歷年首年保費(fèi)的增減情況。首年保費(fèi)增長(zhǎng)率又稱“同比增長(zhǎng)”。二、指標(biāo)定義13增長(zhǎng)率：報(bào)告期相對(duì)于基期的增長(zhǎng)比率。計(jì)劃達(dá)成率：報(bào)告期內(nèi)實(shí)際完成數(shù)與計(jì)劃數(shù)的百分比。計(jì)劃達(dá)成率=報(bào)告期實(shí)際完成報(bào)告期計(jì)劃例如：2月份計(jì)劃目標(biāo)為2000萬(wàn)元，實(shí)際完成1900萬(wàn)元，則：2月份計(jì)劃達(dá)成率=1900/2000=95%該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費(fèi)計(jì)劃完成情況時(shí)作為考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計(jì)劃執(zhí)行情況時(shí)，作為比較指標(biāo)；三是便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度，保證年度計(jì)劃的達(dá)成。二、指標(biāo)定義14計(jì)劃達(dá)成率：報(bào)告期內(nèi)實(shí)際完成數(shù)與計(jì)年計(jì)劃進(jìn)度：截止報(bào)告月的年計(jì)劃完成率。年計(jì)劃進(jìn)度累計(jì)完成數(shù)年度計(jì)劃目標(biāo)例如：年度計(jì)劃目標(biāo)8000萬(wàn)元，至7月底累計(jì)完成5600萬(wàn)元，則：7月份年計(jì)劃進(jìn)度=5600/8000=70%二、指標(biāo)定義15年計(jì)劃進(jìn)度：截止報(bào)告月的年計(jì)劃完例如：年度計(jì)劃目標(biāo)初年度傭金（）：業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單年度所支領(lǐng)的報(bào)酬。計(jì)算公式如下：首年度保費(fèi)×首年度傭金率二、指標(biāo)定義16初年度傭金（）：業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單二、指標(biāo)定期初人力：報(bào)告期第一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報(bào)告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。二、指標(biāo)定義期末人力：報(bào)告期最后一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對(duì)應(yīng)也可分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。17期初人力：報(bào)告期第一個(gè)工作日的在職業(yè)二、指標(biāo)平均人力：平均人力=（期初人力+期末人力）/2

例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，1月末業(yè)務(wù)員人數(shù)1200人，則：2月初人力為1200人。1月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意：季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和/12二、指標(biāo)定義18平均人力：平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初業(yè)實(shí)動(dòng)人力：報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員人數(shù)。可按職級(jí)分為試用實(shí)動(dòng)人力、正式實(shí)動(dòng)人力、主任以上實(shí)動(dòng)人力。

二、指標(biāo)定義注意：實(shí)動(dòng)人力應(yīng)包括報(bào)告期內(nèi)有業(yè)績(jī)產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力。19實(shí)動(dòng)人力：報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員活動(dòng)率報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力占報(bào)告期平均人力的比率。活動(dòng)率=報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力/報(bào)告期平均人力注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算“試用業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”、“正式業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”。例如：5月份實(shí)動(dòng)人力1800人，而本月平均人力2000人，則：5月份活動(dòng)率=1800/2000=90%活動(dòng)率指標(biāo)高低是反映部門活動(dòng)情況及隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、指標(biāo)定義20活動(dòng)率報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力占報(bào)告注意：可根據(jù)需要分人均：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的量。人均報(bào)告期實(shí)際完成報(bào)告期平均人力例如：10月份完成500萬(wàn)元，10月份平均人力1000人，則：10月份人均500萬(wàn)元/1000=5000元/人人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)。二、指標(biāo)定義21人均：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成例如：10月份完成500萬(wàn)人均產(chǎn)能：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的量。人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際完成報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力例如：10月份完成500萬(wàn)元，10月份實(shí)動(dòng)人力800人，則：10月份人均產(chǎn)能=500萬(wàn)元/800=6250元/人人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、指標(biāo)定義22人均產(chǎn)能：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)例如：件均保費(fèi)：報(bào)告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量。件均保費(fèi)=報(bào)告期實(shí)際完成報(bào)告期新契約件數(shù)注意：新契約保單件數(shù)指主險(xiǎn)保單件數(shù)例如：1月份完成800萬(wàn)元，1月份新契約件數(shù)2850件，則：1月份件均保費(fèi)=800萬(wàn)元/2850=2807元/件件均保費(fèi)可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問(wèn)題。二、指標(biāo)定義23件均保費(fèi)：報(bào)告期內(nèi)平均每件保單注意：人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/報(bào)告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù)例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務(wù)員1500人。則：2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整體的活動(dòng)能力及銷售技巧。二、指標(biāo)定義24人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保例如：2月有效人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)。有效人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實(shí)動(dòng)人力例如：2月份完成新契約2800件，2月份實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員1400人，則：2月份有效人均件數(shù)=2800/1400=2件/人有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷售技巧。二、指標(biāo)定義25有效人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)例如：2月份完成增員率報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率。增員率=報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力有效增員率=報(bào)告期轉(zhuǎn)正人數(shù)/平均人力注意：1.新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括報(bào)告期內(nèi)新進(jìn)而在期末前又脫落的人員。2.季度平均增員率=本季度累計(jì)新進(jìn)人數(shù)/本季度各月月初人力之和例如：2月新進(jìn)業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，轉(zhuǎn)正120人，則：2月增員率=300/1200=25%2月有效增員率=120/1350=8.89%有效增員率反映出營(yíng)業(yè)單位增員的有效性。二、指標(biāo)定義26增員率報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)注意：1.新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括脫落率報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初業(yè)務(wù)員人數(shù)的比率。脫落率=報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù)注意：1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級(jí)業(yè)務(wù)員人數(shù)。2.平均脫落率=報(bào)告期累計(jì)脫落人數(shù)/報(bào)告期各月平均人數(shù)之和。例如：2月脫落業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則：2月脫落率=300/1200=25%是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一二、指標(biāo)定義27脫落率報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與注意：1.脫落人數(shù)第t月留存率某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過(guò)t個(gè)月后仍然在職的比率。留存率是對(duì)業(yè)務(wù)人員留存情況進(jìn)行批次追蹤的一項(xiàng)指標(biāo)。通?？疾?個(gè)月、6個(gè)月及12個(gè)月的留存率。3個(gè)月留存率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)6個(gè)月留存率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)12個(gè)月留存率：前數(shù)第12月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第12月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率=1-留存率；如3個(gè)月留存率為70%，則3個(gè)月脫落率為30%。例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有80人仍在職；2月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員200人，5月末200人中170人仍在職，3月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員50人，6月末50人中40人仍在職。則：4月份的3個(gè)月留存率=80/100=80%5月份的三個(gè)月留存率=170/200=85%6月份的3個(gè)月留存率=40/50=80%二、指標(biāo)定義28第t月留存率某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過(guò)t個(gè)月后仍轉(zhuǎn)正率某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時(shí)間后轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員且月底仍在職的人數(shù)與該時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。通?？疾?個(gè)月轉(zhuǎn)正率及6個(gè)月轉(zhuǎn)正率。3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。6個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在只的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。平均的3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：各月前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/各月前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之和。平均的6個(gè)月轉(zhuǎn)正率計(jì)算方法相似。例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有70人已轉(zhuǎn)正（已辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)）；7月份這批1月份新增業(yè)務(wù)員中的轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá)到85人，其中5人7月底前已脫落。則：4月份的3個(gè)月轉(zhuǎn)正率=70/100=70%7月份的6個(gè)月轉(zhuǎn)正率=（85-5）/100=80%二、指標(biāo)定義29轉(zhuǎn)正率某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時(shí)間后轉(zhuǎn)為3個(gè)正式業(yè)務(wù)員比率正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的率。

正式業(yè)務(wù)員比率=正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)/當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)例如：2月末試用業(yè)務(wù)員100人，正式業(yè)務(wù)員260人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員70人，總?cè)藬?shù)430人。則：2月份正式業(yè)務(wù)員比率=330/430=76.7%二、指標(biāo)定義30正式業(yè)務(wù)員比率正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總?cè)?、首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素人均保費(fèi)*人力=人均產(chǎn)能*活動(dòng)率*人力=件均保費(fèi)*有效人均件數(shù)*活動(dòng)率*人力=活動(dòng)率—差勤管理—市場(chǎng)活動(dòng)—訓(xùn)練手段人均產(chǎn)能—活動(dòng)量管理—輔導(dǎo)—訓(xùn)練—激勵(lì)件均保費(fèi)—銷售導(dǎo)向—商品組合（附加險(xiǎn)種）有效人均件數(shù)—活動(dòng)量管理—銷售技巧保費(fèi)31三、首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素人均保費(fèi)*人力=活動(dòng)率保費(fèi)人均保費(fèi)業(yè)務(wù)員人數(shù)活動(dòng)率人均產(chǎn)能本月正式業(yè)務(wù)員人數(shù)本月轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員人數(shù)本月試用業(yè)務(wù)員人數(shù)本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)有效人均件數(shù)件均保費(fèi)32保費(fèi)人均保費(fèi)業(yè)務(wù)員人數(shù)活動(dòng)率人均產(chǎn)能本月正式業(yè)務(wù)員人數(shù)首年保費(fèi)脫落率降低有效增員率提高件均保費(fèi)人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)活動(dòng)率有效人力增長(zhǎng)活動(dòng)量提高新增名單拜訪客戶新增準(zhǔn)主顧約訪計(jì)劃100陌拜再訪活動(dòng)管理指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖33首年保費(fèi)脫落率降低有效增員率提高件均保費(fèi)人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)案例一：研討：（20分鐘）如何提高增員率？如何有效增員？-32-34案例一：研討：（20分鐘）-32-34將增員利益宣導(dǎo)到各級(jí)員工如：海報(bào)，工資公布，基本法有獎(jiǎng)問(wèn)答，預(yù)警策劃目標(biāo)市場(chǎng)增員針對(duì)性的增員培訓(xùn)加強(qiáng)銜接培訓(xùn)提高轉(zhuǎn)正率建立營(yíng)業(yè)部、組的增員檔每月舉行見(jiàn)習(xí)主管養(yǎng)成班方法舉例：（一）-33-35將增員利益宣導(dǎo)到各級(jí)員工方法舉例：（一）-33-35增員對(duì)抗賽的組織建立增員功能小組（公司簡(jiǎn)介、增員資料、職場(chǎng)）自發(fā)性組織招聘說(shuō)明會(huì)（）計(jì)劃的實(shí)施A：推薦人業(yè)績(jī)B：增員業(yè)績(jī)開(kāi)發(fā)各類增員工具如：增員卡分析當(dāng)前營(yíng)業(yè)單位狀況，確定增員標(biāo)準(zhǔn)榜樣的表率力量，成功范例的宣導(dǎo)將有效增員折合成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)方法舉例：（二）-34-36增員對(duì)抗賽的組織方法舉例：（二）-34-36欲擒故縱法，取消增員資格營(yíng)業(yè)單位中的層級(jí)面談對(duì)脫落人員進(jìn)行分析增員者的增員、轉(zhuǎn)正情況上墻增員工作圍繞重點(diǎn)人物進(jìn)行1+1增員方案的執(zhí)行增員高手必然是拜訪高手方法舉例：（三）-35-37欲擒故縱法，取消增員資格方法舉例：（三）-35-37案例二：研討：（20分鐘）如何提高組織活動(dòng)率？-36-38案例二：研討：（20分鐘）-36-38改善指標(biāo)的方法（一）：基礎(chǔ)管理，解決問(wèn)題！組織活動(dòng)率提高差勤管理基本法目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓早夕會(huì)輔導(dǎo)-37-39改善指標(biāo)的方法（一）：基礎(chǔ)管理，解決問(wèn)題！組織活動(dòng)基礎(chǔ)管理，解決問(wèn)題！零業(yè)績(jī)培訓(xùn)激勵(lì)方案陪同展業(yè)、家訪展業(yè)輔助工具組織活動(dòng)率提高-38-改善指標(biāo)的方法（二）：40基礎(chǔ)管理，解決問(wèn)題！零業(yè)績(jī)培訓(xùn)激勵(lì)方案陪同展業(yè)、家訪展業(yè)輔助基礎(chǔ)管理，解決問(wèn)題！結(jié)對(duì)子，一幫一活動(dòng)量管理工具整理客戶資料、回訪表……組織活動(dòng)率提高-39-改善指標(biāo)的方法（三）：41基礎(chǔ)管理，解決問(wèn)題！結(jié)對(duì)子，一幫一活動(dòng)量管理工具整理客戶資料提高組織活動(dòng)率的方法（1）：差勤管理-40-能見(jiàn)到人，才能夠談得上輔導(dǎo)、管理；早夕會(huì)是輔導(dǎo)績(jī)差人員的最好時(shí)機(jī)；利用部門士氣帶動(dòng)績(jī)差人員展業(yè)意愿；清退長(zhǎng)期不出勤人員。嚴(yán)格考勤，活動(dòng)率約等于出勤率42提高組織活動(dòng)率的方法（1）：差勤管理-40-能見(jiàn)到人提高組織活動(dòng)率的方法（2）：基本法-41-正式業(yè)務(wù)員維持條件：月均2件單；試用業(yè)務(wù)員連續(xù)兩個(gè)月掛零則清退；營(yíng)業(yè)單位工作考核的內(nèi)容之一活動(dòng)率≥80%。基本法是我們最有力的管理工具43提高組織活動(dòng)率的方法（2）：基本法-41-正式業(yè)務(wù)員提高組織活動(dòng)率的方法（3）：目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓-42-績(jī)差人員要找出適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)；利用影響力中心及業(yè)務(wù)來(lái)源中心；有好的目標(biāo)市場(chǎng)，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng)44提高組織活動(dòng)率的方法（3）：目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓-42-績(jī)差提高組織活動(dòng)率的方法（4）：早夕會(huì)輔導(dǎo)-43-輔導(dǎo)與傳承：K、A、S、H；活動(dòng)量管理工具的輔導(dǎo)；讓績(jī)差同仁受到心靈的撫慰，重新振作!推銷實(shí)演，案例研討。早夕會(huì)是教育和訓(xùn)練的最佳場(chǎng)所與時(shí)機(jī)45提高組織活動(dòng)率的方法（4）：早夕會(huì)輔導(dǎo)-43-輔導(dǎo)與提高組織活動(dòng)率的方法（5）：零業(yè)績(jī)培訓(xùn)-44-意志是克服惰性的一種力量——零業(yè)績(jī)?nèi)藛T懇談會(huì)的召開(kāi)；心態(tài)調(diào)整與技巧輔導(dǎo)并重原則；在月底前五天召開(kāi)，出業(yè)績(jī)后脫離。胡蘿卜與大棒的管理方法46提高組織活動(dòng)率的方法（5）：零業(yè)績(jī)培訓(xùn)-44-意志是提高組織活動(dòng)率的方法（6）：激勵(lì)方案-45-紅色周一開(kāi)單獎(jiǎng)，月初開(kāi)單獎(jiǎng)；就營(yíng)業(yè)部組的活動(dòng)率指標(biāo)給予集體獎(jiǎng)勵(lì)；激勵(lì)方案是檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)體能的體溫計(jì)47提高組織活動(dòng)率的方法（6）：激勵(lì)方案-45-紅色周一提高組織活動(dòng)率的方法（7）：陪同展業(yè)、家訪-46-陪同展業(yè)是對(duì)你組員的最大幫助；陪同展業(yè)是輔導(dǎo)組員的最佳時(shí)機(jī)；零業(yè)績(jī)?nèi)藛T或許有難言之隱；關(guān)心你組員的家庭就是關(guān)心你的組員。讓我們真正關(guān)心我們的組員48提高組織活動(dòng)率的方法（7）：陪同展業(yè)、家訪-46-陪提高組織活動(dòng)率的方法（8）：展業(yè)輔導(dǎo)工具-47-準(zhǔn)主顧卡的運(yùn)用可以積累準(zhǔn)主顧；積累好的展業(yè)資料，分享給組員；好的展業(yè)工具是我們有力的武器49提高組織活動(dòng)率的方法（8）：展業(yè)輔導(dǎo)工具-47-準(zhǔn)主提高組織活動(dòng)率的方法（9）：結(jié)對(duì)子，一幫一-48-績(jī)優(yōu)帶動(dòng)績(jī)差（搭伴展業(yè)）；業(yè)績(jī)捆綁爭(zhēng)先競(jìng)賽，激勵(lì)方案“一盯一”；一支獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園50提高組織活動(dòng)率的方法（9）：結(jié)對(duì)子，一幫一-48-績(jī)提高組織活動(dòng)率的方法（10）：活動(dòng)量管理工具-49-可以提高業(yè)務(wù)員拜訪效率和簽單成功率；有利于主管的業(yè)務(wù)追蹤和輔導(dǎo)；積累客戶，可以保持穩(wěn)定的業(yè)績(jī)平臺(tái)?；顒?dòng)量管理工具貫穿整個(gè)推銷流程51提高組織活動(dòng)率的方法（10）：活動(dòng)量管理工具-49-提高組織活動(dòng)率的方法（11）：客戶資料整理、回訪表-50-客戶資源就是我們的財(cái)源；回訪客戶是我們尋找客戶的最便利方式；向老客戶介紹公司的新產(chǎn)品、新規(guī)定，尋求加保。客戶就在我們身邊52提高組織活動(dòng)率的方法（11）：客戶資料整理、回訪表-小結(jié)：指標(biāo)可以全面反映我們團(tuán)隊(duì)的狀況，是我們有力的團(tuán)隊(duì)管理工具我們要努力地改善指標(biāo)，但我們決不是為了指標(biāo)而工作營(yíng)銷管理決不能唯指標(biāo)論、唯數(shù)據(jù)論指標(biāo)要為我們服務(wù)營(yíng)銷管理是一種過(guò)程的管理、系統(tǒng)的管理，工作做的越細(xì)，效果自然越好！-51-53小結(jié)：-51-53案例：航帆部2008年1—6月業(yè)績(jī)狀況如下：

一月二月三月四月五月六月在冊(cè)人力35人40人50人50人48人40人標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)12萬(wàn)10萬(wàn)12萬(wàn)14萬(wàn)10萬(wàn)10萬(wàn)出單人數(shù)18人21人20人22人18人20人新單件數(shù)63件55件55件78件58件57件出勤率56%60%58%63%60%59%54案例：航帆部2008年1—6月業(yè)績(jī)狀況如下：一月二月請(qǐng)你告訴我：航帆部的問(wèn)題是什么？55請(qǐng)你告訴我：55業(yè)務(wù)員新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù)養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有計(jì)劃拜訪的習(xí)慣;拜訪客戶數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶數(shù)之和養(yǎng)成按計(jì)劃拜訪的習(xí)慣;新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過(guò)P100的操作確認(rèn)為A、B類的客戶數(shù)養(yǎng)成儲(chǔ)備準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，并形成良好的銷售環(huán)境

56業(yè)務(wù)員新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的主管活動(dòng)率有效增員率脫落率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費(fèi)新增拜訪名單(個(gè))拜訪客戶數(shù)(個(gè))新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè))月累計(jì)活動(dòng)率:當(dāng)期出單人數(shù)/當(dāng)期平均人數(shù)便于控制全月活動(dòng)率的進(jìn)度達(dá)成。每月\周活動(dòng)率——便于掌控和落實(shí)分段經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的達(dá)成57主管活動(dòng)率有效增員率脫落率人均產(chǎn)能57部經(jīng)理：活動(dòng)率累計(jì)活動(dòng)率有效人均件數(shù)人均產(chǎn)能新增拜訪名單(個(gè))拜訪客戶數(shù)(個(gè))新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè))有效增員率脫落率保費(fèi)持續(xù)率客戶投訴率=當(dāng)期累計(jì)投訴次數(shù)/累計(jì)至當(dāng)日之總投保客戶人數(shù)考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)行為;58部經(jīng)理：活動(dòng)率累計(jì)活動(dòng)率有效人均件數(shù)58保費(fèi)計(jì)劃完成率（反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo)）費(fèi)用率當(dāng)期營(yíng)銷直接營(yíng)業(yè)費(fèi)用（不含傭金）/當(dāng)期首年保費(fèi)總額。幫助養(yǎng)成成本控制的習(xí)慣;保費(fèi)持續(xù)率=本月之前的第14個(gè)月撤保的主險(xiǎn)保單保費(fèi)（件數(shù)）/本月之前的第14個(gè)月承保的長(zhǎng)險(xiǎn)新單保費(fèi)（件數(shù)）活動(dòng)率累計(jì)活動(dòng)率有效人均件數(shù)人均保費(fèi)人均產(chǎn)能新增拜訪名單(個(gè))拜訪客戶數(shù)(個(gè))新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè))有效增員率脫落率客戶投訴率

區(qū)經(jīng)理：59區(qū)經(jīng)理：59團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)60團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)60活動(dòng)率差勤管理市場(chǎng)活動(dòng)訓(xùn)練手段增員銷售方法內(nèi)容61活動(dòng)率差勤管理市場(chǎng)活動(dòng)訓(xùn)練手段增員人均產(chǎn)能活動(dòng)量管理輔導(dǎo)訓(xùn)練激勵(lì)業(yè)務(wù)員主管力度時(shí)機(jī)內(nèi)容物資獎(jiǎng)勵(lì)精神鼓勵(lì)62人均產(chǎn)能活動(dòng)量管理輔導(dǎo)件均保費(fèi)銷售導(dǎo)向商品組合目標(biāo)市場(chǎng)銷售觀念銷售能力63件均保費(fèi)銷售導(dǎo)向商品組合目標(biāo)市場(chǎng)銷有效人均件數(shù)活動(dòng)量管理銷售技巧拜訪量工作習(xí)慣64有效人均件數(shù)活動(dòng)量管理銷售技巧拜訪量案例：航帆部2008年1—6月業(yè)績(jī)狀況如下：

一月二月三月四月五月六月在冊(cè)人力35人40人50人50人48人40人標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)12萬(wàn)10萬(wàn)12萬(wàn)14萬(wàn)10萬(wàn)10萬(wàn)出單人數(shù)18人21人20人22人18人20人新單件數(shù)63件55件55件78件58件57件出勤率56%60%58%63%60%59%65案例：航帆部2008年1—6月業(yè)績(jī)狀況如下：一月二月請(qǐng)你思考：1、航帆部的問(wèn)題是什么？2、航帆部問(wèn)題的改進(jìn)措施？66請(qǐng)你思考：66請(qǐng)你計(jì)算：1、每月的活動(dòng)率？2、每月的人均保費(fèi)？3、每月的人均產(chǎn)能？4、每月的人均件數(shù)？5、每月的有效人均件數(shù)？6、每月的件均保費(fèi)？67請(qǐng)你計(jì)算：67結(jié)果68結(jié)果68航帆部業(yè)務(wù)問(wèn)題及改善措施

計(jì)劃表

時(shí)間：填表人：?jiǎn)栴}原因措施具體行動(dòng)負(fù)責(zé)人實(shí)施時(shí)間預(yù)期效果成本預(yù)估/資源求出勤率低1、早會(huì)質(zhì)量低2、管理不到位3、虛有人力多1、提高早會(huì)質(zhì)量2、出勤管理3、職場(chǎng)布置1、提前一周做好行事歷2、提前兩天落實(shí)各欄目主持人3、專題稿件審核4、外聘講師5、評(píng)選最佳早會(huì)1、清退虛有人力2、每晚給常遲到人員打電話3、與常缺勤人員談心4、獎(jiǎng)勵(lì)全勤人員增設(shè)出勤榜組訓(xùn)部經(jīng)理主管組訓(xùn)全月全月全月出勤達(dá)95%1、資金100元2、培訓(xùn)中心講師69航帆部業(yè)務(wù)問(wèn)題及改善措施

計(jì)劃表

7070717172727373

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)活動(dòng)率(%)

有效人均件數(shù)(件)

件均保費(fèi)(元)

有效增員率(%)

脫落率(%)月報(bào)表

業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)月檢討及目標(biāo)設(shè)定表本月重點(diǎn)輔導(dǎo)人員

人員楊小淇

輔導(dǎo)內(nèi)容開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶資源的方法預(yù)計(jì)每周花?多少小時(shí)5小時(shí)

預(yù)期定量效果業(yè)績(jī)提升到10,000元上月目標(biāo)90%

8

1,500

10%

5%上月實(shí)際達(dá)成95%

7

1,600

15%

8%與計(jì)劃差距+5%

-1

+100

+5%

-3%造成差距的主要原因

促成率低

重點(diǎn)輔導(dǎo)效果佳

主動(dòng)脫落5名員工本月目標(biāo)90%

8

1,500

10%

5%

措施

?進(jìn)行促成的角色扮演

組織小組聯(lián)誼會(huì)檢查督促新員工提高早會(huì)后輔導(dǎo)質(zhì)量08年4月填寫(xiě)日期：08/3/30業(yè)務(wù)主任姓名：陳大力人力：20人組別三74

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)月報(bào)表

業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)月檢月報(bào)表

營(yíng)業(yè)組每月活動(dòng)情況計(jì)劃表保費(fèi)收入(萬(wàn)元人均產(chǎn)能(元

活動(dòng)率(%)

有效人均件數(shù)(件新增拜訪名單（個(gè)/人拜訪客戶數(shù)（個(gè)/人）

新準(zhǔn)主顧數(shù)（個(gè)/人）08年4月填寫(xiě)日期038/3/30項(xiàng)目業(yè)務(wù)主任設(shè)定每月活動(dòng)目標(biāo)?并統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)活動(dòng)的達(dá)成情況業(yè)務(wù)主任使用本表協(xié)助分析關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的問(wèn)題并擬定改善措施上月達(dá)成目標(biāo)上月目標(biāo)本月總目標(biāo)第一周目標(biāo)第二周目標(biāo)第三周目標(biāo)第四周目標(biāo)業(yè)務(wù)主任姓名：陳大力組別：三第五周目標(biāo)21.612,0095901010012019.811000907.3861204221.2811,200959809838541672.8253015本周累計(jì)5075606050856090440002.7203010440002.720258541672.8152571.83000261023090活動(dòng)量75月報(bào)表

營(yíng)業(yè)組每月活動(dòng)情況計(jì)劃表周報(bào)表

營(yíng)業(yè)組每周活動(dòng)情況檢討表保費(fèi)收入(元)

人均產(chǎn)能(元)

活動(dòng)率(%)

有效人均件數(shù)(件/人)

新增拜訪名單(個(gè)/人)

拜訪客戶數(shù)(個(gè)/人)?新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)/人)

08年4月第1周填寫(xiě)日期：038/4/8主任姓名：陳大力項(xiàng)目上周達(dá)成結(jié)果50,0004,16760602.8

253015上周小組目標(biāo)51,6006,45040404

30

3012差距原因采取對(duì)策

工作日志完成不好未嚴(yán)格督促工作意愿不高

3人病假，其余人均14個(gè)少數(shù)組員松懈缺乏主顧開(kāi)拓方法

制定詳細(xì)工作計(jì)劃每天檢查工作日志并輔導(dǎo)提高晨會(huì)質(zhì)量找情緒低的2位業(yè)務(wù)員談話促成技巧的訓(xùn)練

約訪技能訓(xùn)練

去醫(yī)院或家中探望重點(diǎn)講解介紹法組別：三本周累計(jì)40,0004,00050752.7

203010本周小組目標(biāo)活動(dòng)量76周報(bào)表

營(yíng)業(yè)組每周活動(dòng)情況檢討表業(yè)務(wù)員_徐倩_保費(fèi)收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)業(yè)務(wù)員保費(fèi)收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶數(shù)新收主顧數(shù)業(yè)務(wù)員保費(fèi)收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)日?qǐng)?bào)表

對(duì)業(yè)務(wù)員每日活動(dòng)檢查表08年4月1第組別：三日一項(xiàng)目二三四五六星期業(yè)務(wù)員保費(fèi)收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)業(yè)務(wù)員保費(fèi)收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)業(yè)務(wù)員保費(fèi)收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)一項(xiàng)目二三四五六星期日周0135612110028890011002032231216656541223011077業(yè)務(wù)員_徐倩_日?qǐng)?bào)表

對(duì)業(yè)務(wù)員每日活頭腦風(fēng)暴：

1、如何提高活動(dòng)率？2、如何提高人均產(chǎn)能？3、如何提高件均保費(fèi)？4、如何提高有效人均件數(shù)？78頭腦風(fēng)暴：78航帆部業(yè)務(wù)問(wèn)題及改善措施

計(jì)劃表

時(shí)間：2008、7、31填表人：?jiǎn)栴}原因措施具體行動(dòng)負(fù)責(zé)人實(shí)施時(shí)間預(yù)期效果成本預(yù)估/資源求出勤率低1、早會(huì)質(zhì)量低2、管理不到位3、虛有人力多1、提高早會(huì)質(zhì)量2、出勤管理3、職場(chǎng)布置1、提前一周做好行事歷2、提前兩天落實(shí)各欄目主持人3、專題稿件審核4、外聘講師5、評(píng)選最佳早會(huì)1、清退虛有人力2、每晚給常遲到人員打電話3、與常缺勤人員談心4、獎(jiǎng)勵(lì)全勤人員增設(shè)出勤榜組訓(xùn)部經(jīng)理主管組訓(xùn)全月全月全月出勤達(dá)95%1、資金100元2、培訓(xùn)中心講師79航帆部業(yè)務(wù)問(wèn)題及改善措施

計(jì)劃表

必須提供人才適于成長(zhǎng)的環(huán)境怎樣才能擁有健康成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)？80必須提供人才適于成長(zhǎng)的環(huán)境怎樣才能擁有健康成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)？80我們管理的一定是過(guò)程我們?cè)噲D控制的是結(jié)果81我們管理的一定是過(guò)程我們?cè)噲D控制的是結(jié)果81謝謝大家！82謝謝大家！82演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！績(jī)效管理

分析

陳贊春84績(jī)效管理

分析

陳贊春1陳贊春1996年加盟壽險(xiǎn)業(yè)1999年當(dāng)選系統(tǒng)優(yōu)秀經(jīng)理2000年參加全國(guó)組訓(xùn)學(xué)習(xí)2002年任機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人2005年在安侯保代各部門歷練2008年加盟國(guó)壽85陳贊春1996年加盟壽險(xiǎn)業(yè)2案例:航帆部2008年1—6月業(yè)績(jī)狀況如下：

一月二月三月四月五月六月在冊(cè)人力35人40人50人50人48人40人標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)12萬(wàn)10萬(wàn)12萬(wàn)14萬(wàn)10萬(wàn)10萬(wàn)出單人數(shù)18人21人20人22人18人20人新單件數(shù)63件55件55件78件58件57件出勤率56%60%58%63%60%59%86案例:航帆部2008年1—6月業(yè)績(jī)狀況如下：一月二月請(qǐng)你思考：1、航帆部的問(wèn)題是什么？2、航帆部問(wèn)題的改進(jìn)措施？87請(qǐng)你思考：4運(yùn)用指標(biāo)解決問(wèn)題

88運(yùn)用指標(biāo)解決問(wèn)題5管理系統(tǒng)是借鑒國(guó)外先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)壽險(xiǎn)公司的實(shí)際情況而建立的一套包括經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、關(guān)鍵指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)流程和學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)等評(píng)價(jià)指標(biāo)的管理系統(tǒng)。通過(guò)圍繞指標(biāo)的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核，幫助營(yíng)業(yè)單位建立以內(nèi)涵價(jià)值最大化為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，加強(qiáng)核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經(jīng)營(yíng)績(jī)效，逐步建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。前言-589管理系統(tǒng)是借鑒國(guó)外先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)壽引導(dǎo)公司長(zhǎng)期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系；制訂正確的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。國(guó)壽已經(jīng)逐步建立了一套符合市場(chǎng)環(huán)境和自身特點(diǎn)的抱負(fù)規(guī)劃體系，在同業(yè)中居領(lǐng)先地位。是什么？-6-90引導(dǎo)公司長(zhǎng)期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵主要作用在于反映業(yè)績(jī)發(fā)展趨勢(shì)、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評(píng)估改革推廣成效；應(yīng)用于對(duì)各層級(jí)貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核。能干什么？-7-91主要作用在于反映業(yè)績(jī)發(fā)展趨勢(shì)、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作KPI指標(biāo)的根本意義：分析問(wèn)題，解決問(wèn)題！保費(fèi)（FYP）人均保費(fèi)人力拜訪量促成能力意愿能力認(rèn)同度個(gè)性家庭條款推銷流程轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費(fèi)促成概率拜訪量新契約件數(shù)個(gè)人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增加維護(hù)清退-8-實(shí)際完成92KPI指標(biāo)的根本意義：分析問(wèn)題，解決問(wèn)題！保費(fèi)人均保費(fèi)人力提高組織活動(dòng)率拉升業(yè)績(jī)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性……KPI指標(biāo)改善的意義：拉升業(yè)績(jī)?cè)黾尤藲鈭F(tuán)隊(duì)發(fā)展……提高增員率Eg1.Eg2.-9-93提高組織活動(dòng)率拉升業(yè)績(jī)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定一、指標(biāo)介紹關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理系統(tǒng)是以關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)為工具，從業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、分析與計(jì)劃、匯報(bào)與指導(dǎo)等三方面實(shí)現(xiàn)規(guī)范運(yùn)作，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理水平全面提升的一種管控體系。94一、指標(biāo)介紹關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理系統(tǒng)是以關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)為工報(bào)告期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)之

和。分為首年新契約保費(fèi)與首

年續(xù)期保費(fèi)兩部分。新契約保費(fèi)+首年續(xù)期—當(dāng)期全額退保保費(fèi)如：1月份收進(jìn)新契約保費(fèi)1000萬(wàn)元，首年續(xù)期保費(fèi)50萬(wàn)元，則：1月份1000+50=1050萬(wàn)元首年保費(fèi)體現(xiàn)一個(gè)公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費(fèi)是以往業(yè)務(wù)的延續(xù)，其特點(diǎn)是隨著保險(xiǎn)年期的增加而積累額增加。所以壽險(xiǎn)公司一般用首年保費(fèi)作為衡量一個(gè)公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。

首年度保費(fèi)二、指標(biāo)定義95

增長(zhǎng)率：報(bào)告期相對(duì)于基期的增長(zhǎng)比率。增長(zhǎng)率=（報(bào)告期基期）/基期首年保費(fèi)增長(zhǎng)率=（首年保費(fèi)-上年保費(fèi)）/上年保費(fèi)例如：2月份完成2000萬(wàn)元，3月完成3000萬(wàn)元，則：3月份增長(zhǎng)率=（3000-2000）/2000=50%該指標(biāo)用途有二：一是年初用于制定年度計(jì)劃時(shí)的參考指標(biāo)。上級(jí)公司多以次為依據(jù)對(duì)下級(jí)公司下達(dá)保費(fèi)計(jì)劃；二是年末用于比較當(dāng)年首期保費(fèi)與歷年首年保費(fèi)的增減情況。首年保費(fèi)增長(zhǎng)率又稱“同比增長(zhǎng)”。二、指標(biāo)定義96增長(zhǎng)率：報(bào)告期相對(duì)于基期的增長(zhǎng)比率。計(jì)劃達(dá)成率：報(bào)告期內(nèi)實(shí)際完成數(shù)與計(jì)劃數(shù)的百分比。計(jì)劃達(dá)成率=報(bào)告期實(shí)際完成報(bào)告期計(jì)劃例如：2月份計(jì)劃目標(biāo)為2000萬(wàn)元，實(shí)際完成1900萬(wàn)元，則：2月份計(jì)劃達(dá)成率=1900/2000=95%該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費(fèi)計(jì)劃完成情況時(shí)作為考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計(jì)劃執(zhí)行情況時(shí)，作為比較指標(biāo)；三是便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度，保證年度計(jì)劃的達(dá)成。二、指標(biāo)定義97計(jì)劃達(dá)成率：報(bào)告期內(nèi)實(shí)際完成數(shù)與計(jì)年計(jì)劃進(jìn)度：截止報(bào)告月的年計(jì)劃完成率。年計(jì)劃進(jìn)度累計(jì)完成數(shù)年度計(jì)劃目標(biāo)例如：年度計(jì)劃目標(biāo)8000萬(wàn)元，至7月底累計(jì)完成5600萬(wàn)元，則：7月份年計(jì)劃進(jìn)度=5600/8000=70%二、指標(biāo)定義98年計(jì)劃進(jìn)度：截止報(bào)告月的年計(jì)劃完例如：年度計(jì)劃目標(biāo)初年度傭金（）：業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單年度所支領(lǐng)的報(bào)酬。計(jì)算公式如下：首年度保費(fèi)×首年度傭金率二、指標(biāo)定義99初年度傭金（）：業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單二、指標(biāo)定期初人力：報(bào)告期第一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報(bào)告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。二、指標(biāo)定義期末人力：報(bào)告期最后一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對(duì)應(yīng)也可分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。100期初人力：報(bào)告期第一個(gè)工作日的在職業(yè)二、指標(biāo)平均人力：平均人力=（期初人力+期末人力）/2

例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，1月末業(yè)務(wù)員人數(shù)1200人，則：2月初人力為1200人。1月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意：季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和/12二、指標(biāo)定義101平均人力：平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初業(yè)實(shí)動(dòng)人力：報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員人數(shù)?？砂绰毤?jí)分為試用實(shí)動(dòng)人力、正式實(shí)動(dòng)人力、主任以上實(shí)動(dòng)人力。

二、指標(biāo)定義注意：實(shí)動(dòng)人力應(yīng)包括報(bào)告期內(nèi)有業(yè)績(jī)產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力。102實(shí)動(dòng)人力：報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員活動(dòng)率報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力占報(bào)告期平均人力的比率?；顒?dòng)率=報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力/報(bào)告期平均人力注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算“試用業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”、“正式業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”。例如：5月份實(shí)動(dòng)人力1800人，而本月平均人力2000人，則：5月份活動(dòng)率=1800/2000=90%活動(dòng)率指標(biāo)高低是反映部門活動(dòng)情況及隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、指標(biāo)定義103活動(dòng)率報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力占報(bào)告注意：可根據(jù)需要分人均：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的量。人均報(bào)告期實(shí)際完成報(bào)告期平均人力例如：10月份完成500萬(wàn)元，10月份平均人力1000人，則：10月份人均500萬(wàn)元/1000=5000元/人人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)。二、指標(biāo)定義104人均：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成例如：10月份完成500萬(wàn)人均產(chǎn)能：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的量。人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際完成報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力例如：10月份完成500萬(wàn)元，10月份實(shí)動(dòng)人力800人，則：10月份人均產(chǎn)能=500萬(wàn)元/800=6250元/人人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、指標(biāo)定義105人均產(chǎn)能：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)例如：件均保費(fèi)：報(bào)告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量。件均保費(fèi)=報(bào)告期實(shí)際完成報(bào)告期新契約件數(shù)注意：新契約保單件數(shù)指主險(xiǎn)保單件數(shù)例如：1月份完成800萬(wàn)元，1月份新契約件數(shù)2850件，則：1月份件均保費(fèi)=800萬(wàn)元/2850=2807元/件件均保費(fèi)可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問(wèn)題。二、指標(biāo)定義106件均保費(fèi)：報(bào)告期內(nèi)平均每件保單注意：人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/報(bào)告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù)例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務(wù)員1500人。則：2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整體的活動(dòng)能力及銷售技巧。二、指標(biāo)定義107人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保例如：2月有效人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)。有效人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實(shí)動(dòng)人力例如：2月份完成新契約2800件，2月份實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員1400人，則：2月份有效人均件數(shù)=2800/1400=2件/人有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷售技巧。二、指標(biāo)定義108有效人均件數(shù)：報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)例如：2月份完成增員率報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率。增員率=報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力有效增員率=報(bào)告期轉(zhuǎn)正人數(shù)/平均人力注意：1.新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括報(bào)告期內(nèi)新進(jìn)而在期末前又脫落的人員。2.季度平均增員率=本季度累計(jì)新進(jìn)人數(shù)/本季度各月月初人力之和例如：2月新進(jìn)業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，轉(zhuǎn)正120人，則：2月增員率=300/1200=25%2月有效增員率=120/1350=8.89%有效增員率反映出營(yíng)業(yè)單位增員的有效性。二、指標(biāo)定義109增員率報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)注意：1.新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括脫落率報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初業(yè)務(wù)員人數(shù)的比率。脫落率=報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù)注意：1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級(jí)業(yè)務(wù)員人數(shù)。2.平均脫落率=報(bào)告期累計(jì)脫落人數(shù)/報(bào)告期各月平均人數(shù)之和。例如：2月脫落業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則：2月脫落率=300/1200=25%是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一二、指標(biāo)定義110脫落率報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與注意：1.脫落人數(shù)第t月留存率某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過(guò)t個(gè)月后仍然在職的比率。留存率是對(duì)業(yè)務(wù)人員留存情況進(jìn)行批次追蹤的一項(xiàng)指標(biāo)。通?？疾?個(gè)月、6個(gè)月及12個(gè)月的留存率。3個(gè)月留存率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)6個(gè)月留存率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)12個(gè)月留存率：前數(shù)第12月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第12月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率=1-留存率；如3個(gè)月留存率為70%，則3個(gè)月脫落率為30%。例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有80人仍在職；2月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員200人，5月末200人中170人仍在職，3月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員50人，6月末50人中40人仍在職。則：4月份的3個(gè)月留存率=80/100=80%5月份的三個(gè)月留存率=170/200=85%6月份的3個(gè)月留存率=40/50=80%二、指標(biāo)定義111第t月留存率某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過(guò)t個(gè)月后仍轉(zhuǎn)正率某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時(shí)間后轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員且月底仍在職的人數(shù)與該時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。通常考察3個(gè)月轉(zhuǎn)正率及6個(gè)月轉(zhuǎn)正率。3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。6個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在只的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。平均的3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：各月前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/各月前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之和。平均的6個(gè)月轉(zhuǎn)正率計(jì)算方法相似。例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有70人已轉(zhuǎn)正（已辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)）；7月份這批1月份新增業(yè)務(wù)員中的轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá)到85人，其中5人7月底前已脫落。則：4月份的3個(gè)月轉(zhuǎn)正率=70/100=70%7月份的6個(gè)月轉(zhuǎn)正率=（85-5）/100=80%二、指標(biāo)定義112轉(zhuǎn)正率某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時(shí)間后轉(zhuǎn)為3個(gè)正式業(yè)務(wù)員比率正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的率。

正式業(yè)務(wù)員比率=正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)/當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)例如：2月末試用業(yè)務(wù)員100人，正式業(yè)務(wù)員260人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員70人，總?cè)藬?shù)430人。則：2月份正式業(yè)務(wù)員比率=330/430=76.7%二、指標(biāo)定義113正式業(yè)務(wù)員比率正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總?cè)?、首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素人均保費(fèi)*人力=人均產(chǎn)能*活動(dòng)率*人力=件均保費(fèi)*有效人均件數(shù)*活動(dòng)率*人力=活動(dòng)率—差勤管理—市場(chǎng)活動(dòng)—訓(xùn)練手段人均產(chǎn)能—活動(dòng)量管理—輔導(dǎo)—訓(xùn)練—激勵(lì)件均保費(fèi)—銷售導(dǎo)向—商品組合（附加險(xiǎn)種）有效人均件數(shù)—活動(dòng)量管理—銷售技巧保費(fèi)114三、首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素人均保費(fèi)*人力=活動(dòng)率保費(fèi)人均保費(fèi)業(yè)務(wù)員人數(shù)活動(dòng)率人均產(chǎn)能本月正式業(yè)務(wù)員人數(shù)本月轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員人數(shù)本月試用業(yè)務(wù)員人數(shù)本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)有效人均件數(shù)件均保費(fèi)115保費(fèi)人均保費(fèi)業(yè)務(wù)員人數(shù)活動(dòng)率人均產(chǎn)能本月正式業(yè)務(wù)員人數(shù)首年保費(fèi)脫落率降低有效增員率提高件均保費(fèi)人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)活動(dòng)率有效人力增長(zhǎng)活動(dòng)量提高新增名單拜訪客戶新增準(zhǔn)主顧約訪計(jì)劃100陌拜再訪活動(dòng)管理指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖116首年保費(fèi)脫落率降低有效增員率提高件均保費(fèi)人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)案例一：研討：（20分鐘）如何提高增員率？如何有效增員？-32-117案例一：研討：（20分鐘）-32-34將增員利益宣導(dǎo)到各級(jí)員工如：海報(bào)，工資公布，基本法有獎(jiǎng)問(wèn)答，預(yù)警策劃目標(biāo)市場(chǎng)增員針對(duì)性的增員培訓(xùn)加強(qiáng)銜接培訓(xùn)提高轉(zhuǎn)正率建立營(yíng)業(yè)部、組的增員檔每月舉行見(jiàn)習(xí)主管養(yǎng)成班方法舉例：（一）-33-118將增員利益宣導(dǎo)到各級(jí)員工方法舉例：（一）-33-35增員對(duì)抗賽的組織建立增員功能小組（公司簡(jiǎn)介、增員資料、職場(chǎng)）自發(fā)性組織招聘說(shuō)明會(huì)（）計(jì)劃的實(shí)施A：推薦人業(yè)績(jī)B：增員業(yè)績(jī)開(kāi)發(fā)各類增員工具如：增員卡分析當(dāng)前營(yíng)業(yè)單位狀況，確定增員標(biāo)準(zhǔn)榜樣的表率力量，成功范例的宣導(dǎo)將有效增員折合成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)方法舉例：（二）-34-119增員對(duì)抗賽的組織方法舉例：（二）-34-36欲擒故縱法，取消增員資格營(yíng)業(yè)單位中的層級(jí)面談對(duì)脫落人員進(jìn)行分析增員者的增員、轉(zhuǎn)正情況上墻增員工作圍繞重點(diǎn)人物進(jìn)行1+1增員方案的執(zhí)行增員高手必然是拜訪高手方法舉例：（三）-35-120欲擒故縱法，取消增員資格方法舉例：（三）-35-37案例二：研討：（20分鐘）如何提高組織活動(dòng)率？-36-121案例二：研討：（20分鐘）-36-38改善指標(biāo)的方法（一）：基礎(chǔ)管理，解決問(wèn)題！組織活動(dòng)率提高差勤管理基本法目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓早夕會(huì)輔導(dǎo)-37-122改善指標(biāo)的方法（一）：基礎(chǔ)管理，解決問(wèn)題！組織活動(dòng)基礎(chǔ)管理，解決問(wèn)題！零業(yè)績(jī)培訓(xùn)激勵(lì)方案陪同展業(yè)、家訪展業(yè)輔助工具組織活動(dòng)率提高-38-改善指標(biāo)的方法（二）：123基礎(chǔ)管理，解決問(wèn)題！零業(yè)績(jī)培訓(xùn)激勵(lì)方案陪同展業(yè)、家訪展業(yè)輔助基礎(chǔ)管理，解決問(wèn)題！結(jié)對(duì)子，一幫一活動(dòng)量管理工具整理客戶資料、回訪表……組織活動(dòng)率提高-39-改善指標(biāo)的方法（三）：124基礎(chǔ)管理，解決問(wèn)題！結(jié)對(duì)子，一幫一活動(dòng)量管理工具整理客戶資料提高組織活動(dòng)率的方法（1）：差勤管理-40-能見(jiàn)到人，才能夠談得上輔導(dǎo)、管理；早夕會(huì)是輔導(dǎo)績(jī)差人員的最好時(shí)機(jī)；利用部門士氣帶動(dòng)績(jī)差人員展業(yè)意愿；清退長(zhǎng)期不出勤人員。嚴(yán)格考勤，活動(dòng)率約等于出勤率125提高組織活動(dòng)率的方法（1）：差勤管理-40-能見(jiàn)到人提高組織活動(dòng)率的方法（2）：基本法-41-正式業(yè)務(wù)員維持條件：月均2件單；試用業(yè)務(wù)員連續(xù)兩個(gè)月掛零則清退；營(yíng)業(yè)單位工作考核的內(nèi)容之一活動(dòng)率≥80%?；痉ㄊ俏覀冏钣辛Φ墓芾砉ぞ?26提高組織活動(dòng)率的方法（2）：基本法-41-正式業(yè)務(wù)員提高組織活動(dòng)率的方法（3）：目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓-42-績(jī)差人員要找出適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)；利用影響力中心及業(yè)務(wù)來(lái)源中心；有好的目標(biāo)市場(chǎng)，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng)127提高組織活動(dòng)率的方法（3）：目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓-42-績(jī)差提高組織活動(dòng)率的方法（4）：早夕會(huì)輔導(dǎo)-43-輔導(dǎo)與傳承：K、A、S、H；活動(dòng)量管理工具的輔導(dǎo)；讓績(jī)差同仁受到心靈的撫慰，重新振作!推銷實(shí)演，案例研討。早夕會(huì)是教育和訓(xùn)練的最佳場(chǎng)所與時(shí)機(jī)128提高組織活動(dòng)率的方法（4）：早夕會(huì)輔導(dǎo)-43-輔導(dǎo)與提高組織活動(dòng)率的方法（5）：零業(yè)績(jī)培訓(xùn)-44-意志是克服惰性的一種力量——零業(yè)績(jī)?nèi)藛T懇談會(huì)的召開(kāi)；心態(tài)調(diào)整與技巧輔導(dǎo)并重原則；在月底前五天召開(kāi)，出業(yè)績(jī)后脫離。胡蘿卜與大棒的管理方法129提高組織活動(dòng)率的方法（5）：零業(yè)績(jī)培訓(xùn)-44-意志是提高組織活動(dòng)率的方法（6）：激勵(lì)方案-45-紅色周一開(kāi)單獎(jiǎng)，月初開(kāi)單獎(jiǎng)；就營(yíng)業(yè)部組的活動(dòng)率指標(biāo)給予集體獎(jiǎng)勵(lì)；激勵(lì)方案是檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)體能的體溫計(jì)130提高組織活動(dòng)率的方法（6）：激勵(lì)方案-45-紅色周一提高組織活動(dòng)率的方法（7）：陪同展業(yè)、家訪-46-陪同展業(yè)是對(duì)你組員的最大幫助；陪同展業(yè)是輔導(dǎo)組員的最佳時(shí)機(jī)；零業(yè)績(jī)?nèi)藛T或許有難言之隱；關(guān)心你組員的家庭就是關(guān)心你的組員。讓我們真正關(guān)心我們的組員131提高組織活動(dòng)率的方法（7）：陪同展業(yè)、家訪-46-陪提高組織活動(dòng)率的方法（8）：展業(yè)輔導(dǎo)工具-47-準(zhǔn)主顧卡的運(yùn)用可以積累準(zhǔn)主顧；積累好的展業(yè)資料，分享給組員；好的展業(yè)工具是我們有力的武器132提高組織活動(dòng)率的方法（8）：展業(yè)輔導(dǎo)工具-47-準(zhǔn)主提高組織活動(dòng)率的方法（9）：結(jié)對(duì)子，一幫一-48-績(jī)優(yōu)帶動(dòng)績(jī)差（搭伴展業(yè)）；業(yè)績(jī)捆綁爭(zhēng)先競(jìng)賽，激勵(lì)方案“一盯一”；一支獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園133提高組織活動(dòng)率的方法（9）：結(jié)對(duì)子，一幫一-48-績(jī)提高組織活動(dòng)率的方法（10）：活動(dòng)量管理工具-49-可以提高業(yè)務(wù)員拜訪效率和簽單成功率；有利于主管的業(yè)務(wù)追蹤和輔導(dǎo)；積累客戶，可以保持穩(wěn)定的業(yè)績(jī)平臺(tái)。活動(dòng)量管理工具貫穿整個(gè)推銷流程134提高組織活動(dòng)率的方法（10）：活動(dòng)量管理工具-49-提高組織活動(dòng)率的方法（11）：客戶資料整理、回訪表-50-客戶資源就是我們的財(cái)源；回訪客戶是我們尋找客戶的最便利方式；向老客戶介紹公司的新產(chǎn)品、新規(guī)定，尋求加保。客戶就在我們身邊135提高組織活動(dòng)率的方法（11）：客戶資料整理、回訪表-小結(jié)：指標(biāo)可以全面反映我們團(tuán)隊(duì)的狀況，是我們有力的團(tuán)隊(duì)管理工具我們要努力地改善指標(biāo)，但我們決不是為了指標(biāo)而工作營(yíng)銷管理決不能唯指標(biāo)論、唯數(shù)據(jù)論指標(biāo)要為我們服務(wù)營(yíng)銷管理是一種過(guò)程的管理、系統(tǒng)的管理，工作做的越細(xì)，效果自然越好！-51-136小結(jié)：-51-53案例：航帆部2008年1—6月業(yè)績(jī)狀況如下：

一月二月三月四月五月六月在冊(cè)人力35人40人50人50人48人40人標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)12萬(wàn)10萬(wàn)12萬(wàn)14萬(wàn)10萬(wàn)10萬(wàn)出單人數(shù)18人21人20人22人18人20人新單件數(shù)63件55件55件78件58件57件出勤率56%60%58%63%60%59%137案例：航帆部2008年1—6月業(yè)績(jī)狀況如下：一月二月請(qǐng)你告訴我：航帆部的問(wèn)題是什么？138請(qǐng)你告訴我：55業(yè)務(wù)員新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù)養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有計(jì)劃拜訪的習(xí)慣;拜訪客戶數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶數(shù)之和養(yǎng)成按計(jì)劃拜訪的習(xí)慣;新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過(guò)P100的操作確認(rèn)為A、B類的客戶數(shù)養(yǎng)成儲(chǔ)備準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，并形成良好的銷售環(huán)境

139業(yè)務(wù)員新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的主管活動(dòng)率有效增員率脫落率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費(fèi)新增拜訪名單(個(gè))拜訪客戶數(shù)(個(gè))新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè))月累計(jì)活動(dòng)率:當(dāng)期出單人數(shù)/當(dāng)期平均人數(shù)便于控制全月活動(dòng)率的進(jìn)度達(dá)成。每月\周活動(dòng)率——便于掌控和落實(shí)分段經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的達(dá)成140主管活動(dòng)率有效增員率脫落率人均產(chǎn)能57部經(jīng)理：活動(dòng)率累計(jì)活動(dòng)率有效人均件數(shù)人均產(chǎn)能新增拜訪名單(個(gè))拜訪客戶數(shù)(個(gè))新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè))有效增員率脫落率保費(fèi)持續(xù)率客戶投訴率=當(dāng)期累計(jì)投訴次數(shù)/累計(jì)至當(dāng)日之總投?？蛻羧藬?shù)考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)行為;141部經(jīng)理：活動(dòng)率累計(jì)活動(dòng)率有效人均件數(shù)58保費(fèi)計(jì)劃完成率（反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo)）費(fèi)用率當(dāng)期營(yíng)銷直接營(yíng)業(yè)費(fèi)用（不含傭金）/當(dāng)期首年保費(fèi)總額。幫助養(yǎng)成成本控制的習(xí)慣;保費(fèi)持續(xù)率=本月之前的第14個(gè)月撤保的主險(xiǎn)保單保費(fèi)（件數(shù)）/本月之前的第14個(gè)月承保的長(zhǎng)險(xiǎn)新單保費(fèi)（件數(shù)）活動(dòng)率累計(jì)活動(dòng)率有效人均件數(shù)人均保費(fèi)人均產(chǎn)能新增拜訪名單(個(gè))拜訪客戶數(shù)(個(gè))新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè))有效增員率脫落率客戶投訴率

區(qū)經(jīng)理：142區(qū)經(jīng)理：59團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)143團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)60活動(dòng)率差勤管理市場(chǎng)活動(dòng)訓(xùn)練手段增員銷售方法內(nèi)容144活動(dòng)率差勤管理市場(chǎng)活動(dòng)訓(xùn)練手段增員人均產(chǎn)能活動(dòng)量管理輔導(dǎo)訓(xùn)練激勵(lì)業(yè)務(wù)員主管力度時(shí)機(jī)內(nèi)容物資獎(jiǎng)勵(lì)精神鼓勵(lì)145人均產(chǎn)能活動(dòng)量管理輔導(dǎo)件均保費(fèi)銷售導(dǎo)向商品組合目標(biāo)市場(chǎng)銷售觀念銷售能力146件均保費(fèi)銷售導(dǎo)向商品組合目標(biāo)市場(chǎng)銷有效人均件數(shù)活動(dòng)量管理銷售技巧拜訪量工作習(xí)慣147有效人均件數(shù)活動(dòng)量管理銷售技巧拜訪量案例：航帆部2008年1—6月業(yè)績(jī)狀況如下：

一月二月三月四月五月六月在冊(cè)人力35人40人50人50人48人40人標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)12萬(wàn)10萬(wàn)12萬(wàn)14萬(wàn)10萬(wàn)10萬(wàn)出單人數(shù)18人21人20人22人18人20人新單件數(shù)63件55件55件78件58件57件出勤率56%60%58%63%60%59%148案例：航帆部2008年1—6月業(yè)績(jī)狀況如下：一月二月請(qǐng)你思考：1、航帆部的問(wèn)題是什么？2、航帆部問(wèn)題的改進(jìn)措施？149請(qǐng)你思考：66請(qǐng)你計(jì)算：1、每月的活動(dòng)率？2、每月的人均保費(fèi)？3、每月的人均產(chǎn)能？4、每月的人均件數(shù)？5、每月的有效人均件數(shù)？6、每月的件均保費(fèi)？150請(qǐng)你計(jì)算：67結(jié)果151結(jié)果68航帆部業(yè)務(wù)問(wèn)題及改善措施

計(jì)劃表

時(shí)間：