第十章商務(wù)談判溝通

商務(wù)談判的過程就是語言溝通和文字溝通的過程。商務(wù)談判的成功與否取決于雙方溝通的效果.第一節(jié)商務(wù)談判中的語言溝通第二節(jié)商務(wù)談判中的行為語言溝通第一節(jié)商務(wù)談判中的語言溝通語言溝通在商務(wù)談判溝通中的作用：表達(dá)自己的觀點(diǎn)，實(shí)施談判策略，處理商務(wù)談判中人際關(guān)系都離不開語言，它是通向談判成功的橋梁。

一、商務(wù)談判語言的種類和運(yùn)用語言應(yīng)遵循的原則（一）商務(wù)談判語言的種類

商務(wù)談判的語言從不同的角度或依照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以把它分成不同的類型。1、依據(jù)語言的表達(dá)方式不同，商務(wù)談判語言可分為有聲語言和無聲語言；2、按語言表達(dá)特征，商務(wù)談判語言可分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學(xué)語言、軍事語言等。（二）運(yùn)用語言應(yīng)遵循的原則在商務(wù)談判中運(yùn)用語言藝術(shù)時(shí)需要遵循一些基本原則。

主要原則有：規(guī)范性原則；針對性原則；邏輯性原則；隱含性原則；客觀性原則；說服性原則等。增加說服力不要以展示自己的口才為目的,應(yīng)立足于目的,尋找客觀事實(shí)數(shù)據(jù)作為支持自己的論據(jù).二、商務(wù)談判語言溝通的技巧

（一）在商務(wù)談判中“聽”的技巧和訣竅“聽”是我們了解和把握對方觀點(diǎn)和立場的主要手段與途徑?！奥牎钡募记芍饕ǎ旱谝?，避免“開小差”，專心致志、集中精力地傾聽。第二，通過記筆記來達(dá)到集中精力。第三，在專心傾聽的基礎(chǔ)上有鑒別地傾聽對手發(fā)言。第四，克服先入為主的傾聽做法。第五，創(chuàng)造良好的談判環(huán)境。第六，注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。第七，不可為了急于判斷問題而耽誤聽。第八，聽到自己難以應(yīng)付的問題時(shí)，也不要充耳不聞。（二）商務(wù)談判中“問”的要訣與技巧1、談判中發(fā)問的方式主要有：澄清式；強(qiáng)調(diào)式；探索式；間接式；強(qiáng)迫選擇式；證明式；多層次式；誘導(dǎo)式等。2、商務(wù)談判過程中一般不應(yīng)提出下列問題：第一，帶有敵意的問題。第二，有關(guān)對方隱私的問題。第三，對方品質(zhì)和信譽(yù)的問題。第四，故意表現(xiàn)自己而提問。技巧要善于有效提問，而不要無效提問。例如：1、你根本沒有想出一個(gè)主意來，你憑什么認(rèn)為你能提出一個(gè)切實(shí)可行的方案呢？2、你對這個(gè)問題還有什么意見？3、不知各位對此有和高見？請發(fā)表！4、這香煙發(fā)霉嗎？這四句問句明顯是無效問句，不但問不出效果，還有可能引起對方的反感。有效提問的一般提問模式：有效問題=陳述語氣+疑問語綴根據(jù)這一模式，可將無效提問的四個(gè)例句改為有效提問如下：1、你能提出一個(gè)切實(shí)可行的方案，這很好，能先說一說嗎？2、你是能幫助解決這個(gè)問題的，你有什么建議嗎？3、不知各位意下如何，愿意交流一下嗎？4、香煙是新到的貨，對嗎？■少問“為什么”封閉式問題開放式問題不要與我們在前面講過的難點(diǎn)等問題混淆（三）在商務(wù)談判中“答”的要訣與技巧1、

談判中回答的要訣應(yīng)該是：基于談判的需要，準(zhǔn)確把握在該說什么，不該說什么，以及應(yīng)該怎樣說，一般不以正確與否來論之。2、

談判中的問答的技巧：

（1）回答問題之前，要給自己留有思考時(shí)間。

（2）把握對方提問的目的和動(dòng)機(jī)，才能決定怎樣回答。

（3）不要徹底地回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答。

（4）顧左右而言它，（5）答非所問。

（7）忘記法（六）商務(wù)談判中“說服”的要訣與技巧

說服常常貫穿于商務(wù)談判的始終。它是綜合運(yùn)用“聽”、“問”、“答”、“敘”及“辯”和“看”的各種技巧，是談判中最艱巨、最復(fù)雜，也是最富有技巧性的工作。說服他人的基本要訣主要包括：1、取得他人的信任；2、站在他人的角度設(shè)身處地地談問題，使對方對你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺；Negotiatingispersuadingtheotherpartytoacceptyourposition.Methodsofpersuasioncanbegroupedintofivecategories,the"fivepersuasiontools":Logic:useoffactsandproofbyreasoning("becauseXandZthewayIseeitis...");Power:useofthreat,eitherdirectorimplied("Wecan'tacceptthoseterms,butwewouldbewillingtoconsiderXinstead");Emotion:useoffeelingsBargaining:useoftrading("Ifyouagreedtoahighermonthlyvolume,wecouldofferalowerunitprice");andCompromise:acceptanceofadifferent,oftenlesser,position("Wecouldaccepta60/40splitofthedifference").Persuasiontechniquescanbeusedincombinationorseries.Ininternationalnegotiations,selectionoftechniquesisparticularlyimportant,sinceculturaldifferencesaffectbehaviorandnegotiatingstyles.Forexample,successfuluseoflogicandbargaininginNorthAmericamaynotbeassuccessfulwithsomeoneintheMiddleEast,wherepersonal,longer-termrelationshipsaremoreimportant.Inthiscase,feelingsmaybeamoreinfluentialtooltoconvincetheothersideto"seethingsyourway."第二節(jié)商務(wù)談判中的行為語言溝通一、商務(wù)談判中行為語言的作用：1．行為語言可以作為口頭語言的補(bǔ)充，起到輔助表達(dá)、增強(qiáng)力量、加重語氣的作用。2．在適當(dāng)?shù)膱龊?，行為語言可以代替語言表達(dá)的意圖或情緒。3．行為語言可以表達(dá)言語難以表達(dá)的思想感情、意圖、要求、條件，傳遞出與口頭語言一致或相反的信息。4．行為語言在某些場合會(huì)起到調(diào)節(jié)人的情緒的作用。

商務(wù)談判行為語言的種類

1：各種姿態(tài)如坐姿

2：眼神：二、什么是交往空間？

在商務(wù)談判中，交往空間是指交往者彼此間為了保持自己的領(lǐng)域以獲得心理平衡而對交往距離和空間進(jìn)行控制與調(diào)整的范圍。影響交往空間的因素主要有社會(huì)文化習(xí)俗、社會(huì)生活環(huán)境、人與人之間的親密與熟悉程度、談判目的、個(gè)體素養(yǎng)等等。商務(wù)談判交往空間被看做是一個(gè)極其敏感的問題，它涉及到個(gè)人的具體領(lǐng)域。而領(lǐng)域是人的身體的延伸，是一個(gè)人為自己劃定并認(rèn)為是屬于他個(gè)人的空間。三、西方文化環(huán)境中人與人交往的空間距離和個(gè)體空間范圍的伸縮性？西方文化環(huán)境中人與人交往空間距離，一般分為四個(gè)區(qū)域：（1）親密交往空間。其近段距離在6英寸（約15厘米）之內(nèi)，彼此可能肌膚相觸，耳鬢廝磨。其遠(yuǎn)段在6英寸到18英寸（15—44厘米）之間，身體上的接觸可能表現(xiàn)為挽臂執(zhí)手，或促膝談心，仍體現(xiàn)出交往雙方親密友好的人際關(guān)系。（2）私人交往空間。稍有分寸感，已較少直接的身體接觸。近段在1．5到2．5英尺（約46－76厘米）之間，正好能相互親切握手，友好交談。這是與熟人交往的空間。遠(yuǎn)段距離從2．5到4英尺（76－122厘米），已有一臂之隔，恰在身體接觸之外。（3）社會(huì)交往空間。體現(xiàn)出一種社交性的或禮節(jié)上的較正式的關(guān)系。近段在4到7英尺（1．2－2.1米），一般出現(xiàn)在工作環(huán)境和社交聚會(huì)、談判協(xié)商場合。遠(yuǎn)段在7到12英尺（2．l－3．7米），表現(xiàn)了一種更加正式的交往關(guān)系。（4）公共距離空間。在這個(gè)空間中，人際之間的直接溝通大大減少了。其近段在12－15英尺（約3．7－4．6米），運(yùn)段則在25英尺之外，這是一個(gè)幾乎能容納一切人的“門戶開放”空間。

個(gè)體空間的范圍是具有伸縮性的。不同的談判人員所需的個(gè)體空間范圍有所不同，同一個(gè)談判者在不同心理狀態(tài)下所需的個(gè)體空間也會(huì)發(fā)生變化。