招商培訓(xùn)招商談判的基礎(chǔ)來自---商業(yè)定位商業(yè)定位主線商圈定位品牌定位商品定位商場定位樓層定位品類定位定位的內(nèi)容是什么？——在于品類組合于品牌結(jié)構(gòu)，一個標(biāo)準(zhǔn)的百貨公司的品類結(jié)構(gòu)：舉例君太百貨品牌定位的內(nèi)容是什么？

品牌結(jié)構(gòu)補充性品牌業(yè)績性品牌旗幟性品牌品牌渠道在哪里？

品牌渠道源頭廠家分銷商地區(qū)性總代理品牌渠道在哪里？

品牌地域外埠品牌資源當(dāng)?shù)仄放瀑Y源品牌定位的內(nèi)容是什么？目標(biāo)品牌設(shè)定：期望方案--長期運作方案--正常替補方案--短期

三套方案并舉

整體定位通過招商團(tuán)隊的來實現(xiàn)-強化基本功強化基本功招商經(jīng)理是什么？——角色定位招商經(jīng)理招什么？——對象定位招商經(jīng)理做什么？——職責(zé)定位招商經(jīng)理談什么？——技巧把握招商經(jīng)理學(xué)什么？——素質(zhì)提升招商經(jīng)理防什么？——誤區(qū)規(guī)避招商經(jīng)理是什么？—角色定位企業(yè)形象的代表者市場信息的收集者目標(biāo)客戶的開發(fā)者招商政策的制定者公司招商的談判人合同簽約的代表人客戶檔案的建立者客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人招商經(jīng)理理招什么么？—對象定位位1、招商商品2、招品品牌3、招客客戶招商經(jīng)理理做什么么？—職責(zé)定位位市場調(diào)調(diào)查查分析析目標(biāo)客客戶戶篩選選招商談?wù)勁信泻灱s約客戶溝溝通通協(xié)調(diào)調(diào)客戶培培訓(xùn)訓(xùn)指導(dǎo)導(dǎo)客戶日日常常管理理客戶檔檔案案建立立賣場裝裝修修指導(dǎo)導(dǎo)客戶資資源源開發(fā)發(fā)招商經(jīng)理理談什么么？—技巧把握握談公司司——樹立本企企業(yè)的形形象談自己己——取得客戶戶高度信信任談對手手——說明本企企業(yè)的優(yōu)優(yōu)勢談客戶戶——表現(xiàn)出服服務(wù)的熱熱忱談市場場——透徹分析析競爭策策略談合同同——一切落實實到紙面面上談行業(yè)業(yè)——大處著眼眼小處著著手談經(jīng)營營——雙贏是最最根本目目的談管理理——切實向管管理要效效益談服務(wù)務(wù)——讓合作價價值最大大化談信息息——為客戶創(chuàng)創(chuàng)商業(yè)契契機談未來來——堅定客戶戶合作信信心招商經(jīng)理理學(xué)什么么？—素質(zhì)提升升專業(yè)知識識（規(guī)劃劃、布局局、經(jīng)營營、管理理、服務(wù)務(wù)…）行業(yè)動態(tài)態(tài)（業(yè)態(tài)態(tài)、市場場、競爭爭、對手手、案例例…）談判技巧巧（溝通通、傾聽聽、提問問、應(yīng)答答、成交交…）法律知識識（公司司法、合合同法、、消法、、稅法…）商品知識識（品牌牌、質(zhì)量量、價格格、形象象、陳列列…）其它知知識識………………新店開業(yè)業(yè)招商，，自信是是最重要要的，傳傳遞給客客戶一種種信心！！招商經(jīng)理理防什么么？—誤誤區(qū)規(guī)避避簽約品牌牌越大越越好？簽約條件件越高越越好？簽約品牌牌越新越越好簽約速度度越快越越好？客戶關(guān)系系越熟越越好？客戶開店店越多越越好？客戶開店店越少越越好？重點講策策略品牌引進(jìn)進(jìn)十大策策略品牌引進(jìn)進(jìn)十大策策略策略一：：定位先先行明確業(yè)態(tài)態(tài)定位明確市場場定位明確客層層定位明確功能能定位品牌引進(jìn)進(jìn)十大策策略策略二：：品牌設(shè)設(shè)定設(shè)定品牌牌檔次設(shè)定品牌牌品類設(shè)定品牌牌目錄設(shè)定品牌牌區(qū)位品牌引進(jìn)進(jìn)十大策策略策略三：：主力優(yōu)優(yōu)先主力店優(yōu)優(yōu)先主力品牌牌優(yōu)先主力商戶戶優(yōu)先品牌引進(jìn)進(jìn)十大策策略策略四：：以大帶帶小主力店帶帶次主力力店支柱品牌牌帶一般般品牌國際品牌牌帶國內(nèi)內(nèi)品牌品牌引進(jìn)進(jìn)十大策策略策略五：：先近后后遠(yuǎn)先當(dāng)?shù)赜杏薪?jīng)營的的品牌先當(dāng)?shù)劁N銷售好的的品牌先附近有有經(jīng)營的的主力店店品牌引進(jìn)進(jìn)十大策策略策略六：：放水養(yǎng)養(yǎng)魚合理的招招商條件件讓利的招商政政策有效的經(jīng)營保保障品牌引進(jìn)十大大策略策略七：品牌牌孵化優(yōu)秀品牌推薦薦示范經(jīng)營成熟熟外圍品牌嫁接接品牌引進(jìn)十大大策略策略八：營銷銷滲透制定營銷策略略選擇合適媒體體明確受眾目標(biāo)標(biāo)分步滲透實施施品牌引進(jìn)十大大策略策略九：商戶戶訓(xùn)導(dǎo)管理打造指導(dǎo)經(jīng)營跟蹤服務(wù)品牌引進(jìn)十大大策略策略十：理念念保證理念設(shè)計理念滲透理念保障一、招商談判判概論談判？？？談判，由談和和判兩個字組組成，談是指指雙方或多方方之間的溝通通和交流，判判就是決定一一件事情。只只有在雙方之之間溝通和交交流的基礎(chǔ)之之上，了解對對方的需求和和內(nèi)容，才能能夠做出相應(yīng)應(yīng)的決定。也也就是說，談?wù)勁惺亲寗e人人支持我們從從對方那里獲獲得我們想要要的東西的一一個過程。1、商業(yè)五力力與招商談判判的關(guān)系2、認(rèn)清招商商談判的本質(zhì)質(zhì)1、商業(yè)五力力與招商談判判的關(guān)系先見力—對對未來預(yù)測測的能力突破力—超超越障礙的的能力影響力—人人際關(guān)系與與人格魅力工作力—工工作效率與與管理能力人間力—以以人為本的的工作形態(tài)五力組成的商商業(yè)力是招商商談判的基本本面2、認(rèn)清招商商談判的關(guān)系系實力—永遠(yuǎn)是是實力者話事事，西瓜效應(yīng)應(yīng)永遠(yuǎn)存在我們招商為什什么要談判？？招商談判的的目的何在招商談判有何何特殊性，招招商為什么會會發(fā)生談判。。二、招商談判判的前期策劃劃談判準(zhǔn)備（一）招商宣宣傳是招商成成功的先導(dǎo)，，招商手冊及及各種招商資料是宣宣傳的重要環(huán)環(huán)節(jié)（如下表表）專業(yè)資料法律咨詢、牌照、稅務(wù)問題往來開設(shè)、商品進(jìn)口的海關(guān)渠道市場資料城市零售消費力、檔次、品位、流行情報、城市及商圈客數(shù)量、消費習(xí)慣、消費文化、各大型商場同業(yè)競爭對手分布地區(qū)、經(jīng)營業(yè)績等項目物業(yè)資料圖片效果圖、平面圖、位置圖、租金價目表項目租賃條款租賃年限、超租期、免租期、管理費、水、電、氣、電話收費、違約責(zé)任等談判準(zhǔn)備（二）準(zhǔn)備談?wù)勁械囊罁?jù)1．明確談判判目標(biāo)，包括括最優(yōu)期望目目標(biāo)、實際需需求目標(biāo)、可可接受目標(biāo)、最最低目標(biāo)等2、規(guī)定談判判策略，包括括了解談判對對象的狀況，，談判的焦點點、談判可能出現(xiàn)現(xiàn)的問題及對對策；3．選定談判判方式；4．確定談判判期限。談判準(zhǔn)備（三）組成談?wù)勁行〗M1．挑選談判判小組的成員員（專業(yè)、技技術(shù)、法律、、翻譯等人員員）2．制定談判判計劃；3．確定談判判小組的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人員。談判流程招商談判前準(zhǔn)準(zhǔn)備明確談判立場場了解商家談判判目的雙方進(jìn)行談判判雙方達(dá)成協(xié)議議制定談判策略略明確談判程序序，促成簽約約Target：通過制定和運運用有效的招招商談判策略略，使招商部部順利完成招招商的簽約工作。1、前提是建建立一個強而而有力的招商商部組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)優(yōu)化要有完善的格格式合同建立完整的廠廠商資料庫組建優(yōu)秀的招招商團(tuán)隊指定切實可行行的招商計劃劃2、招商談判判人員的專業(yè)業(yè)培訓(xùn)一線招商人員員須掌握談判判技巧招商人員須熟熟練使用招商商表格招商策略須貫貫徹到每一個個招商員掌握品牌知識識，了解重點點品牌能熟練使用各各項招商工具具3、財務(wù)規(guī)劃劃管理面的談?wù)勁谐槌勺饨鸲惤鹱馄谫~期營業(yè)目標(biāo)（包包底）收銀暫借款4、營業(yè)管理理面的談判專柜人人員相相關(guān)規(guī)規(guī)定工作規(guī)規(guī)章制制度及及營業(yè)業(yè)管理理規(guī)范范進(jìn)退柜柜規(guī)定定貴賓卡卡發(fā)行行及管管理促銷活活動顧客訴訴愿商品質(zhì)質(zhì)量商品進(jìn)進(jìn)、銷銷、存存管理理5、商商業(yè)空空間面面的談?wù)勁惺财?、、道具具計劃劃天際線線與包包柱VI視視覺規(guī)規(guī)定照明規(guī)規(guī)定動線規(guī)規(guī)劃及及平面面圖切切割公共造造型審圖規(guī)規(guī)定用電量量規(guī)定定櫥窗計計劃消防安安全計計劃商家物物業(yè)訴訴求表表主管招招商員員：合合同編編號：：名稱備注物業(yè)訴求面積：層高：荷載：柱距：供水：供電：供氣：通信：客梯：貨梯：坡道梯：辦公區(qū)：廣告位：停車位：周轉(zhuǎn)倉庫：卸貨區(qū)及通道:附表1：招商區(qū)區(qū)域目目標(biāo)客客戶表表公司名稱經(jīng)營品牌地址電話經(jīng)營狀況單店/連鎖備注附表2：類別：：××超超市項目招招商目目標(biāo)客客戶談?wù)勁屑o(jì)紀(jì)要招商主管進(jìn)駐客戶名稱進(jìn)駐業(yè)種談判輪次談判紀(jì)要面積樓層區(qū)位租金管理費物業(yè)訴求備注談判時時間:參參與與人員員:附表3：××超超市項目發(fā)發(fā)展商商應(yīng)提提供的的相關(guān)關(guān)資料料表名稱備注附件企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件稅務(wù)登記證復(fù)印件開戶行及帳號房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書法定代表人身份證復(fù)印件法定代表人證明書法定代表人委托書國有土地使用證建筑/用地紅線圖房地產(chǎn)開發(fā)立項申請批復(fù)房屋和場地的位置圖房屋的平面圖房屋產(chǎn)權(quán)證（或房屋建設(shè)的合法文件）和房屋租賃許可證房屋和場地移交的條件房屋和場地移交日和移交的程序房屋或土地抵押權(quán)人的同意函附表4：招商主主管：：合合同同編號號：招商合合同附附件查查驗招商主管區(qū)域進(jìn)駐業(yè)種進(jìn)駐客戶名稱查驗內(nèi)容發(fā)展商提供附件1.企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件2.稅務(wù)登記證復(fù)印件3.開戶行及帳號4.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書5.法定代表人身份證復(fù)印件6.法定代表人證明書7.法定代表人委托書8.國有土地使用證9.建筑/用地紅線圖10.房地產(chǎn)開發(fā)立項申請批復(fù)11.房屋和場地的位置圖12.房屋的平面圖13.房屋產(chǎn)權(quán)證（或房屋建設(shè)的合法文件）和房屋租賃許可證14.房屋和場地移交的條件15.房屋和場地移交日和移交的程序16.房屋或土地抵押權(quán)人的同意函進(jìn)駐客戶提供附件1.企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件2.稅務(wù)登記證復(fù)印件3.開戶行及帳號4.銀行資信證明復(fù)印件5.法定代表人身份證復(fù)印件6.法定代表人證明書7.法定代表人委托書8.擔(dān)保函9.資產(chǎn)負(fù)債表備注查驗時時間：：查查驗驗員：：附表5：招商主管及目標(biāo)客戶填寫求租意向書及備齊常用資料填寫《合同審批表》行政助理整理匯總并填寫《合同審批一覽表》報招商經(jīng)理審核/并出具意見（2天）報項目總監(jiān)/總經(jīng)理批示（3天）報董事長審批/批示（2天）行政助理打印合同文本/一式四份（1天）交公司蓋章/合同生效進(jìn)駐客戶進(jìn)場裝修客戶進(jìn)場裝修（方案/審批/施工//驗收）依據(jù)《合同附件查驗表》核對依據(jù)《招商基本情況》由招商部交客戶蓋章進(jìn)駐客戶資料的錄入（行政助理）由物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)跟蹤落實招商合合同報報審流流程附表6：物業(yè)基基礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)表表區(qū)域樓層層高承載柱間距區(qū)域面積區(qū)域供電量區(qū)域供水量扶梯直通電梯貨梯洗手間其它附表7：招商客客戶來來電-來訪訪-來來函登登記表表單位姓名電話時間經(jīng)辦人事宜跟進(jìn)人備注附表8：招商目目標(biāo)客客戶基基本情情況表表地址電話傳真聯(lián)系人電話E-mail商家︵客戶︶概況1、經(jīng)營業(yè)態(tài)：2、分店數(shù)量：在中國

，在廣西

，在南寧

。3、其主要競爭對手：

品牌。4、去年銷售額：中國市場

，廣西市場

，南寧市場

。5、今年計劃銷售額：

6、員工人數(shù)：

7、單店商品總數(shù)/數(shù)量：

8、單店供應(yīng)商數(shù)量：

9、有無媒體廣告：

10、在中國最好店銷售額、經(jīng)營面積、所在城市：1）

2）

3）

商家（客戶）主要業(yè)績公司性質(zhì)注冊資金法人代表帳號招商部主管意見招商部經(jīng)理意見項目總監(jiān)意見董事長意見商家（（客戶戶）名名稱：：年月日附表9：招商進(jìn)進(jìn)度日日報表表目標(biāo)客戶本次談判內(nèi)容下次談判計劃樓層編號區(qū)域基本情況招商負(fù)負(fù)責(zé)人人：分類：：日期：：年月日附表10：：招商目目標(biāo)客客戶談?wù)勁杏嬘媱澅肀砟繕?biāo)客戶名稱業(yè)態(tài)類型上一輪談判情況本輪談判計劃時間聯(lián)系人職位內(nèi)容時間聯(lián)系人職位內(nèi)容招商負(fù)負(fù)責(zé)人人：分類：：日期：：年月日附表11：：招商進(jìn)進(jìn)度總總控A表區(qū)域樓層編號合作商全稱聯(lián)系人電話/傳真合作意向第一輪洽談基本情況第二輪洽談基本情況意向合同

招商負(fù)負(fù)責(zé)人人：分類：：日期：：年月日附表12：：招商進(jìn)進(jìn)度總總控B表表區(qū)域樓層編號合作商全稱經(jīng)營類別聯(lián)系人電話/傳真意向(合作方式)第一輪洽談基本情況第二輪洽談基本情況意向合同招商負(fù)負(fù)責(zé)人人：分類：：日期：：年月日附表13：：招商進(jìn)進(jìn)度總總控C表表序號區(qū)域樓層編號合作商全稱合同起止日期合作方式租金/定金進(jìn)場裝修起止日期合周號備注招商負(fù)負(fù)責(zé)人人：分類：：日期：：年月日附表14：：求租意意向書書一、求求租方方背景景資料料：求租公公司名名稱：：聯(lián)絡(luò)人人：職位：：聯(lián)絡(luò)地地址：：公司網(wǎng)網(wǎng)站：：電話：：傳真：：二、經(jīng)經(jīng)營內(nèi)內(nèi)容：：店鋪規(guī)規(guī)模：：（面面積））現(xiàn)有店店鋪數(shù)數(shù)目：：現(xiàn)有店店鋪分分布城城市及及地區(qū)區(qū)：業(yè)務(wù)性性質(zhì)：：零售售□餐餐飲飲□娛娛樂樂□其其它它：經(jīng)營品品牌：：目標(biāo)顧顧客年年齡：：目標(biāo)顧顧客：：男男□女女□目目標(biāo)市市場：：高高級□□中中、高高級□□中中級□□低低級□□現(xiàn)時年年度營營業(yè)額額：/年經(jīng)營內(nèi)內(nèi)容及及特色色：三、期期望合合作方方式1）租租賃□□其其它：：2）意意向面面積：：意向樓樓層：：意向鋪鋪位：：3）意意見合合作條條件：：意向合合作期期限：：4）特特別要要求：：四、雙雙方協(xié)協(xié)議：：填妥該該表后后發(fā)展展商在在正式式招商商前十十天通通知求求租方方，求求租方方在接接到通通知后后請五五天內(nèi)內(nèi)與發(fā)發(fā)展商商洽談?wù)動嘘P(guān)關(guān)合作作細(xì)節(jié)節(jié)。特別要要求：：二〇XX年年X月月X日日附表15：：招商客客戶回回復(fù)函函致函人電話（TEL）傳真（FAX）回函人電話（TEL）傳真（FAX）地址順祝：商祺！年月日附表16：：租賃合合同審審批表表簽約公司名稱（蓋章）聯(lián)系人簽約公司地址電話/傳真樓層（區(qū)域）業(yè)務(wù)類型報審日期經(jīng)營品牌經(jīng)營類型費用租金：押金：其它費用：面積實際面積：租賃面積：建筑面積：合同編號：其它約定事項1、水、電、物業(yè)管理費（含空調(diào)、電梯）：

元/月2、提供

發(fā)票3、合同期限：

年

月

日至

年

月

日4、其它：甲方招商員乙方洽談代表招商經(jīng)理復(fù)核：項目總監(jiān)/總經(jīng)理意見董事長審批區(qū)域：區(qū)位：：附表17：：7、招招商談?wù)勁械牡募记汕赡吧莅菰L電話招招商詢問與與傾析析要求合合理化化妥協(xié)與與讓步步文件戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)期限戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)緩兵之之計中斷處處理勇于說說不建立雙雙贏戰(zhàn)戰(zhàn)略談判如如何結(jié)結(jié)束協(xié)議與與備忘忘錄評估與與記錄錄1、招招商并并不等等同招招商談?wù)勁?、上上兵伐伐謀、、其次次伐交交、其其次伐伐兵、、其下下攻城城→→孫孫子兵兵法的的智慧慧3、招招商不不是招招滿，，而是是要招招好結(jié)束語語品牌名稱聯(lián)系人電話ONLY高-LAND陳俊時力林ZONA曹郁2吳文SPRIT王BASE王OZZI王春ASIS袁夏貝爾齊海淑女女裝品牌名稱聯(lián)系人電話瑪絲菲爾鄭環(huán)氏黃建姿秦瑩王國詩鄧詠芬楊小利亞里高永麗思謝瑤梁ISSK王業(yè)女女裝品牌名稱聯(lián)系人電話爵士丹尼李志寶堅尼陳諾里拉唐豐里奧托葛德克依穆曉丁山夏易詩蘭王世巴蒂尼鄭亞諾陸帝卡焦裝裝品牌名稱聯(lián)系人電話杰克瓊斯潘尼威爾宋SPRIT陳--STAR趙曼2/G2000宋長EE單紅EVIS張曉PPLE陸文IVE張ONYJEANS郭閑閑品牌名稱聯(lián)系人電話Nike陳婉didas馮蔚A(chǔ)PPA李津濃李寧周雯莉65130286PUMA王文佰倫高志heNorthFace張述路者王冬勝張動、、戶外外品牌名稱聯(lián)系人電話百麗于明卡索程爾斯丹張貝卡李小琪金佳琪兒魏生科趙ED馬寶琪兒魏生熙羅運鞋鞋品牌名稱聯(lián)系人電話周大福張生生李瑞麟賈福王至尊曹志夢得李麗鳳祥張志牌任良大生夏宏恩張運寶寶品牌名稱聯(lián)系人電話歐珀萊張海萊雅李蘭油李開西潘芝澳何文輝1391812716嘉娜寶潘妝張春草集呂妃孫向A段家妝品品品牌名稱聯(lián)系人電話佳蓮?fù)榉谊惡SSONA沈成祿普許良OBO王納通王黎世家林塔張慶馳孫玉大保羅陳時具具品牌名稱聯(lián)系人電話依戀張宗迪達(dá)斯王祥高蘇振迪張恩輝馬孩子肖春藤賈淑嬰房于紅孩兒郭愛布豆鄒向童童9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:07:5804:07:5804:0712/24/20224:07:58AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:07:5804:07Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:07:5804:07:5804:07Saturday,December24,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:07:5804:07:58December24,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。24十十二二月20224:07:58上上午04:07:5812月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:07上上午12月-2204:07December24,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/244:07:5804:07:5824December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:07:58上上午4:07上上午04:07:5812月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:07:5804:07:5804:0712/24/20224:07:58AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2204:07:5804:07Dec-2224-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:07:5804:07:5804:07Saturday,December24,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:07:5804:07:58December24,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在