[寫給參閱者的話]管理與市場運(yùn)作是一個(gè)系統(tǒng)工程，管要嚴(yán)格、嚴(yán)要求，理要全面、全方位。日常工作中注意了一些不經(jīng)意的小事情，德國都芳漆河北總代理市場營銷手冊市場運(yùn)作是一系統(tǒng)工程，本手冊擬訂了河北市場運(yùn)營方式，請(qǐng)按規(guī)范視市場情況進(jìn)行運(yùn)作。理念篇組織篇形象篇營銷篇理念篇進(jìn)入二十一世紀(jì)的今天，環(huán)保日益成為眾人所關(guān)注的話題，當(dāng)我們不斷努力與自然環(huán)境斗爭的時(shí)候，您可曾想到過，在您長期居住生活的室內(nèi)，空氣污染往往要比室外嚴(yán)重5至10倍。德國梅菲特工業(yè)集團(tuán)的科學(xué)家經(jīng)過多年潛心研究，攻克了這一難不僅保持了各項(xiàng)重要的物理性能指標(biāo)全優(yōu)，還從根本上消除了傳統(tǒng)涂料中所含的有毒致癌物質(zhì)對(duì)人體的危害和對(duì)環(huán)境的污染?！岸挤肌眱?nèi)55000中華世紀(jì)壇以及京倫飯店、城鄉(xiāng)貿(mào)易中心改造等重點(diǎn)工程一致選選擇健康。廣告語:德國都芳——繽紛色彩，自然健康代理公司理念:團(tuán)結(jié)勤奮敬業(yè)拼搏開拓市場美化生活組織篇

良好的組織架構(gòu)、高素質(zhì)的人才、恰當(dāng)?shù)募?lì)是企業(yè)運(yùn)作成功的基礎(chǔ)?？偟攴值暌唬M織架構(gòu)總店分店總經(jīng)理總經(jīng)理）市場督導(dǎo)（1人）店長（4人）營銷經(jīng)理（1人）會(huì)計(jì)（1人）店員（每店2—4人）營銷員（8人）二．用人標(biāo)準(zhǔn)的有機(jī)結(jié)合。作、扎實(shí)誠信的精神和相關(guān)的崗位知識(shí)和技能。崗位描述營銷經(jīng)理A 營銷經(jīng)理系。具體工作職責(zé)為：協(xié)助總經(jīng)理制定每月的銷售目標(biāo)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系，重點(diǎn)做好大客戶的公關(guān)組織、安排、協(xié)調(diào)、跟進(jìn)各區(qū)營銷員的促銷、回訪工作員的反饋信息、為明日晨會(huì)作好準(zhǔn)備營銷員向總經(jīng)理反映營銷員會(huì)關(guān)系。具體工作職責(zé)為：按營銷經(jīng)理的安排負(fù)責(zé)所分區(qū)內(nèi)的促銷、回訪工作每日下班前向營銷經(jīng)理反饋當(dāng)日信息店長 1）制定每月的銷售目標(biāo)店長負(fù)責(zé)店內(nèi)收銀、開票工作店員店員須具有良好的語言表達(dá)能力和服務(wù)意識(shí)，形象可親、態(tài)度和藹。具體工作職責(zé)為：擺放負(fù)責(zé)客戶的接待和產(chǎn)品的推介會(huì)計(jì)熟悉會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)，熟練使用計(jì)算機(jī)。具體工作職責(zé)為：會(huì)計(jì)對(duì)各分店的帳務(wù)匯總，負(fù)責(zé)公司的帳務(wù)處理市場督導(dǎo)負(fù)責(zé)總經(jīng)理交辦的相關(guān)文職、協(xié)調(diào)、聯(lián)絡(luò)等工作市場督導(dǎo)平公正。具體工作職責(zé)為：協(xié)助總經(jīng)理制訂市場計(jì)劃、促銷方案跟進(jìn)檢查銷售及各種促銷活動(dòng)實(shí)施的情況檢查人員的禮儀、職守、紀(jì)律等日常工作規(guī)范遵守情況三．激勵(lì)機(jī)制1）本公司員工工資實(shí)行基本工資+效益工資+考核工資制。對(duì)于有突出業(yè)績的營銷員及店員由總經(jīng)理給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)。2）違反紀(jì)律一次以上的行為，由總經(jīng)理針對(duì)該行為的嚴(yán)重程度進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。其中責(zé)任人負(fù)擔(dān)罰金40％，責(zé)任人60％，罰金從當(dāng)事人當(dāng)月考核工資中扣除。四．工作時(shí)間調(diào)整員工的工作時(shí)間。營銷員上班、下班前半小時(shí)均須到公司報(bào)到。加班。五．店員紀(jì)律上班前不得飲酒、吃生蔥、生蒜等食品。上班期間不得吃零食，不準(zhǔn)做私活，不準(zhǔn)打私人電話。下班后不得擅自在店內(nèi)逗留或住宿。營銷員紀(jì)律服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和調(diào)度，按時(shí)完成任務(wù)。營銷員紀(jì)律不得以任何形式兼職。手。不得私自更改定價(jià)，收取客戶回扣。不得有不利于公司、產(chǎn)品形象的宣傳。形象篇一．形象標(biāo)識(shí)服裝夏裝為都芳100#（1：20）色半T女藏蘭短裙。春秋裝男女均為藏蘭西服、白襯衫、都芳106#（原色）色系之領(lǐng)帶。工牌德國都芳河北總代寧 鑫 貿(mào) 易重要載體。工作時(shí)間一律按要求著裝，服裝裝應(yīng)干凈平整。皮鞋要保持光亮。統(tǒng)一著裝，工號(hào)牌應(yīng)佩戴于左胸，不戴夸張性首飾。女發(fā)長不過肩，淡妝上崗。不準(zhǔn)染指甲、頭發(fā)，指甲要勤修剪。經(jīng)常保持耳、鼻、口、頸清潔，無口臭。二．禮儀規(guī)范語不離口做到接待客人有三聲決不允許對(duì)客人無理，不得諷刺客人，不得與客人爭辯名片的使用初次見到顧客，首先要以親切態(tài)度打招呼，并打電話打電話接電話 完畢時(shí)應(yīng)道“再見”，然后輕輕放下電話。接電話 電話鈴一響，應(yīng)盡快去接，最好不要讓鈴聲響過xx店”；詢問時(shí)應(yīng)注意在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)再委婉詢問。一定不能用很生硬的口氣說：“他不在”、“打錯(cuò)了”、“沒這人”、“不知道”等語言。電話用語應(yīng)文明、禮貌，態(tài)度到顧客辦公室或家中訪問，進(jìn)門之前先按門鈴或輕輕敲門，然后站在門口等候。按門鈴或敲門的時(shí)間不要過長，無人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進(jìn)入室內(nèi)。在顧客面前的行為舉止☆當(dāng)看見顧客時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)頭微笑致禮，如無事先預(yù)約應(yīng)先向顧客表示歉意，然后再說明來意。同時(shí)要主動(dòng)向在場人都表示問候或點(diǎn)頭示意?！钤趧e人（主人）身體微往前傾，不要蹺“二郎腿☆要用積極的態(tài)度和溫和的語氣與顧客談話，顧客談話時(shí)，要認(rèn)真聽，回答時(shí)，以“是”為先。眼睛看著對(duì)方，不斷注意對(duì)方的神情。☆站立時(shí)，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背手，也不要雙手抱在胸前，身子不要側(cè)歪在一邊。當(dāng)主人起身或離席時(shí)，應(yīng)同時(shí)起立示意，當(dāng)與顧客初次見面或告辭時(shí)，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。營銷篇目標(biāo)策略媒體軟性宣傳，小區(qū)人群造勢，總店分店促銷，家裝公司銷售。以上策略將家裝公司定為主要銷售目標(biāo)，通過媒體軟性宣傳、小區(qū)人群造勢培育市場的認(rèn)知，專賣店有力促銷來實(shí)現(xiàn)銷售目的。報(bào)紙公關(guān)宣傳報(bào)紙店面在燕趙都市報(bào)或燕趙晚報(bào)的房產(chǎn)家居版中進(jìn)行知識(shí)（每期300—500字（有關(guān)環(huán)保家裝的知識(shí)都芳標(biāo)識(shí)、公司名稱、聯(lián)系方式，發(fā)布半年；以后如遇淡季可作每兩周一次題花大小廣告，周期為兩個(gè)月。店面電視POP吊旗、小型燈箱創(chuàng)造氣氛，利用人員、單頁資料推介促銷。電視促銷品在有充足資金情況下可考慮在已開有專賣店城市的市級(jí)電視臺(tái)作產(chǎn)品廣告。促銷品畫冊、條幅、名片、單頁資料、色版、小包裝樣品、小型紀(jì)念品等準(zhǔn)備充足、搭配運(yùn)用。店面銷售銷售推廣店面銷售（。衛(wèi)生做好后店長組織全體店員開晨會(huì)：宣讀：(齊誦)繽紛色彩，自然健康(領(lǐng)讀)全體員工努力運(yùn)作(齊誦)團(tuán)結(jié)勤奮敬業(yè)拼搏開拓市場美化生活做的工作和須注意的問題；接待員；要求每名店員都要熱情待客，微笑服務(wù)；顧客登門迎賓員要致辭：歡迎光臨！特點(diǎn)、及價(jià)格；品包裝好，如有贈(zèng)品要向顧客說明；請(qǐng)顧客留下姓名、聯(lián)系方式以便電話回訪；家裝公司推銷送顧客出店并致禮：歡迎再來。家裝公司推銷上班前營銷經(jīng)理帶領(lǐng)全體營銷員做好辦公室衛(wèi)生；衛(wèi)生做好后營銷經(jīng)理組織全體店員開晨會(huì)：宣讀：(領(lǐng)讀)德國都芳(齊誦)繽紛色彩，自然健康(領(lǐng)讀)全體員工努力運(yùn)作(齊誦)團(tuán)結(jié)勤奮敬業(yè)拼搏開拓市場美化生活日需做的工作和須注意的問題；營銷員出發(fā)前檢查是否帶齊樣品、資料、推銷品；營銷員到家裝公司客戶處需遵守禮儀規(guī)范；耐心為客戶講解產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、及價(jià)格；洽談完畢向客戶留清聯(lián)系方式（電話等等，并歡迎客戶到專賣店垂詢；營銷員歸來后向營銷經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)此次上門推銷情況。戶外小區(qū)促銷營銷員出發(fā)前檢查是否帶齊樣品、資料、促銷品；好關(guān)系；營銷員按規(guī)定擺放促銷品，發(fā)放資料及贈(zèng)品；營銷員要耐心為咨詢者講解產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、及價(jià)格；與小區(qū)管理員打招呼；營銷員歸來后向營銷經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)此次促銷情況。店面溝通回訪店面店長待顧客購買產(chǎn)品兩周后應(yīng)根據(jù)顧客所留聯(lián)系方式電話回訪一次。上門回訪營銷經(jīng)理根據(jù)營銷員的銷售情況每月做出回訪計(jì)劃，統(tǒng)上門回訪一組織回訪；營銷員到客戶處回訪出發(fā)前帶齊樣品、資料、促銷品，以備客戶索取；認(rèn)真咨詢客戶的意見要求，并做好記錄；回訪完畢向客戶強(qiáng)調(diào)一下聯(lián)系方式（包括公司名稱、地址、電話等等，并歡迎客戶到專賣店垂詢；內(nèi)部溝通營銷員歸來后向營銷經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)此次回訪情況。內(nèi)部溝通及最新動(dòng)向，總經(jīng)理根據(jù)最新動(dòng)向安排以后的工作。成績，指出不足，并根據(jù)最新動(dòng)向安排以后的工作。跟蹤檢查八、跟蹤檢查處理投訴跟蹤檢查為確保市場運(yùn)作的效果，必須加強(qiáng)跟蹤檢查。市場督導(dǎo)采用抽查方式，每周將所有店面（衛(wèi)生、產(chǎn)品／資料／促銷品擺放、工作狀態(tài)等）市場督導(dǎo)采取跟進(jìn)的方式，檢查戶外小區(qū)促銷情況；市場督導(dǎo)在電話回訪時(shí)跟進(jìn)檢查營銷員的上門推銷效果；處理投訴績效考核。處理投訴客戶是我們的老師，是我們的衣食父母，全體員工必須高度重視客戶的投訴，以改進(jìn)我們的銷售與服務(wù)。明確投訴電話，讓客戶暢所欲言，所有員工均須細(xì)心聆聽；對(duì)客戶的意見或建議均須做詳細(xì)記錄；對(duì)于客戶提出的問題要力爭在第一時(shí)間給予滿意答復(fù)；不能在第一時(shí)間給予滿意答復(fù)須報(bào)上一級(jí)管理人員處理；果及至歉語言電話回復(fù)客戶或上門至歉回復(fù)；涉及到的責(zé)任人月末由總經(jīng)理進(jìn)行績效考核。