廣州碧海灣商業(yè)項目策劃報告學案目錄引言第一部分：近年廣州市商業(yè)發(fā)展概況第二部分：珠江新城商圈現(xiàn)狀，商業(yè)物業(yè)銷售與租賃分析第三部分：碧海灣群樓項目定位分析第四部分：項目規(guī)劃建議第五部分：招商及銷售策略2導言引言

珠江新城，廣州市未來的商業(yè)中心，寸土寸金，地產(chǎn)商的青睞之地。根據(jù)碧海灣群樓項目情況，我司組織了針對性的市場調(diào)查工作，進行系統(tǒng)的整理與分析，現(xiàn)對項目的定位給出建議，并提出項目招商及銷售策略。3第一部分：近年廣州市商業(yè)發(fā)展概況4廣州市商業(yè)發(fā)展概況一、廣州市是中國重要的商貿(mào)中心城市歷史上，廣州就是嶺南地區(qū)重要的商貿(mào)中心城市，素有“古城商都“之稱號。改革開放后，廣州商貿(mào)業(yè)加速發(fā)展，商貿(mào)產(chǎn)業(yè)發(fā)達程度名列各城市中的前茅。近年，中國入世以來，商業(yè)環(huán)境變遷引人注目。作為華南商業(yè)重地、全國商業(yè)中心之一的廣州，其商業(yè)的發(fā)展態(tài)勢更讓人看重一籌。廣州商業(yè)一直發(fā)展良好，全社會消費品零售總額平均每年達一千三百多億元人民幣，每年的增長速率平均達百分之十。5廣州市商業(yè)發(fā)展概況二、廣州市商業(yè)建設進入新高潮廣州市政府提出了“四線三圈，兩軸一帶”的大商業(yè)格局。全市將提升改造或新建6個都會級商業(yè)功能區(qū)、20個區(qū)域級商業(yè)功能區(qū)，一個中央商務區(qū)、兩個國際會展商務區(qū)。按照“內(nèi)精、中厚、外強”的發(fā)展要求，形成空間定位準確、圈層分工合理、地域特色鮮明的商業(yè)圈層結構。珠江濱水帶內(nèi)圈層:指北至內(nèi)環(huán)路——鐵路沿線（麓湖路以東以鐵路為界）、東至華南快速干線、南至新港路——昌崗路、西至工業(yè)大道——內(nèi)環(huán)路以內(nèi)的圈層，城市新中軸線城市老中軸線中圈層:指內(nèi)圈層與二環(huán)路之間的圈層，包括天河區(qū)北部和東部、芳村區(qū)、海珠區(qū)南部、黃埔區(qū)大部分及白云區(qū)南部、番禺區(qū)北部地區(qū)。外圈層:指二環(huán)路以外的區(qū)域，包括花都區(qū)、增城市、從化市、黃埔區(qū)南崗片、開發(fā)區(qū)以及白云區(qū)北部和番禺區(qū)南部。6廣州市商業(yè)發(fā)展概況1、兩軸一帶串聯(lián)都市商業(yè)亮點

越秀山至海珠廣場的老城區(qū)中軸線——著力打造以北京路商業(yè)街為主干的中心商業(yè)區(qū)，突出嶺南風情特色、歷史文脈特色和老字號商業(yè)特色；

天河火車東站經(jīng)海心沙向南延伸的新中軸線——著力打造天河城、正佳廣場、珠江新城、琶洲購物中心等為主要節(jié)點的中心商業(yè)區(qū)。

珠江濱水帶——著重突出休閑游憩特色、濱水景觀特色、商旅互動特色和中西文化風情，7廣州市商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展態(tài)勢整體良好1、2001年開始，廣州商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品由“供大于求”走向“求大于供”，這種現(xiàn)象從2004年開始更為明顯。2、近年來，廣州的大型商業(yè)廣場、五星級酒店、服務性公寓、寫字樓、專業(yè)市場等商業(yè)地產(chǎn)項目不斷涌現(xiàn)；3、許多大地產(chǎn)商紛紛致力開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項目，由純住宅開發(fā)向經(jīng)營商用物業(yè)“轉(zhuǎn)型”，加大進軍商用地產(chǎn)開發(fā)力度，因此，廣州商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)量急劇增長。廣州市商業(yè)發(fā)展概況8第二部分：珠江新城商圈現(xiàn)狀，商業(yè)物業(yè)銷售與租賃分析9珠江新城商圈商業(yè)發(fā)展概況：

1、珠江新城整體規(guī)劃用地面積:約6.6平方公里;規(guī)劃居住人口:18萬，將提供就業(yè)崗位30萬;整體規(guī)劃:集國際金融、貿(mào)易、商業(yè)、文娛、行政和居住等城市一級功能設施于一體，推動國際文化交流與合作的基地;區(qū)域定位:為21世紀廣州市中央金融商務區(qū)，是集中體現(xiàn)廣州國際都市形象的窗口。珠江新城商圈分析102、珠江新城商圈將發(fā)展成為廣州新城市中心

根據(jù)廣州城市總體規(guī)劃，到2010年珠江新城將逐步發(fā)展成為：廣州市21世紀中央商務區(qū)、廣州市文化交流中心、高品質(zhì)的居住生活區(qū)、高智力的創(chuàng)新中心和高技術制造業(yè)集中的地區(qū)、生態(tài)化新城市中心。據(jù)“十一五”規(guī)劃草案介紹，珠江新城中央商務區(qū)在2010年將基本建成體現(xiàn)廣州城市形象的標志性區(qū)域。首先，將建設廣州最大的“城市客廳”——珠江新城中央廣場。其次，將完善珠江新城路網(wǎng)交通。還有，將建設好新中軸線兩大地下空間之一。珠江新城商圈分析11珠江新城西區(qū)重要配套中軸線周邊有七大標志性的建筑：東塔、西塔、廣州歌劇院、廣州博物館、廣州圖收館、廣州市第二少年宮、電視觀光塔等。公共設施的建設帶來更多文化性的休閑娛樂商業(yè)需求,更加是該區(qū)域商業(yè)發(fā)展的重要方向，而圍繞中軸線同時會形成5大商業(yè)項目。碧海灣廣州圖收館廣州博物館西塔東塔第二少年宮廣州歌劇院電視觀光塔珠江新城商圈分析12興盛路步行街高德置地廣場馬場路社區(qū)商鋪太陽城廣場社區(qū)商鋪珠江新城商業(yè)分布目前，珠江新城商業(yè)氛圍不夠濃郁，社區(qū)群樓商鋪以及臨街商鋪正呈現(xiàn)出逐漸向上發(fā)展的趨勢，裙樓商鋪分布較為廣泛。西區(qū)主要分布在雙城國際、名門大廈、保利香檳、星匯國際等樓盤；中區(qū)集中在興盛路步行街為主，另外社區(qū)商鋪分布在利雅灣、中?；ǔ菫车葮潜P；東區(qū)則以力迅上筑、金碧華府、南國花園等樓盤的裙樓商鋪為主。其中南國花園的裙樓商鋪成交較暢旺。獵德商業(yè)項目合景、富力、新鴻基合作開發(fā)商業(yè)面積56萬㎡，商場面積14萬㎡西塔商業(yè)面積3萬㎡東塔商業(yè)面積3萬㎡中軸線地下商業(yè)城商業(yè)面積40萬㎡——五大商業(yè)中心珠江新城商圈分析13開發(fā)商：高德置地項目規(guī)模：92萬㎡，全國最大的商業(yè)地產(chǎn)項目之一物業(yè)類型：購物中心、寫字樓、酒店和酒店公寓：SeasonsMall：17萬㎡寫字樓：30萬㎡

朱美拉公寓：11萬㎡

朱美拉酒店建筑：36萬㎡SeasonsMall：分為春、夏、秋、冬四個部分，預計亞運前正式面世。定位南中國地區(qū)最多的國際時尚高端品牌商場；朱美拉酒店：國際五星級酒店中的頂級品牌，目前管理世界檔次最高的帆船酒店總體定位：國內(nèi)首個大型的C---CBD項目，打造成國際化的交流、合作與發(fā)展平臺。高德置地廣場01五大商業(yè)中心只租不售珠江新城商圈分析14商業(yè)面積東塔：約3萬㎡；西塔：約3萬㎡商業(yè)總體定位：超級商業(yè)MALL與時尚奢侈品牌館02雙塔珠江新城商圈分析15開發(fā)商：百嘉信地產(chǎn)物業(yè)類型：單體商場項目規(guī)模：14.5萬㎡商業(yè)面積：8.5萬㎡總體發(fā)展定位：高檔時尚品牌館03太陽城廣場市場定位：匯國際時尚，領世界潮流建筑：地上8層，地下4層目前正在施工中……只租不售珠江新城商圈分析16獵德商業(yè)項目珠江新城地下商城開發(fā)商：合景泰富、富力地產(chǎn)、香港新鴻基地產(chǎn)聯(lián)合開發(fā)物業(yè)類型：寫字樓+公寓+商場占地面積：11萬㎡商業(yè)面積：56萬㎡商場面積：14萬㎡投資金額：100億備注：項目土地拍賣早已完成，由香港新鴻基地產(chǎn)負責全球招商，定位為高檔品牌商業(yè)集中地。商業(yè)面積：40萬㎡物業(yè)類型：地鐵商業(yè)【正在施工中】正在施工中只租不售0405珠江新城商圈分析17一、超大規(guī)模，廣州商業(yè)中心點項目名稱商場面積（㎡）獵德商業(yè)項目14萬太陽城廣場8.5萬高德置地17萬雙子塔6萬地下商業(yè)40萬合計二、檔次高作為廣州第一豪宅片區(qū)和核心商務區(qū)，區(qū)內(nèi)商業(yè)整體定位為國際級品牌形象店，直接拉升片區(qū)商業(yè)高度。85萬㎡三、大型商業(yè)項目只租不售，只有極少數(shù)住宅項目商業(yè)裙樓推出，片區(qū)商業(yè)價值起點高；商業(yè)小結珠江新城商圈分析18珠江新城西區(qū)商鋪市場概述西區(qū)地段概述：西區(qū)屬于整個珠江新城發(fā)展最早的區(qū)域，依靠五羊新城的延續(xù)，住宅、公寓、寫字樓綜合發(fā)展區(qū)域，到目前成為目前整個珠江新城最成熟的地段。另外，該區(qū)域緊靠城市中軸線（珠江新城部分），坐享商務辦公、綜合商業(yè)的帶來的商機；商鋪市場概述：西區(qū)現(xiàn)有商鋪以住宅裙樓商業(yè)為主，包括該區(qū)域的星匯園、麗晶明珠大廈、漾晴居、星晨大廈、保利香檳花園、遠洋明珠大廈、名門大廈、雙城國際廣場、保利108公館等，以及少量商業(yè)樓的裙樓部分，如華普國際廣場、雙城國際（寫字樓部分）、富力愛丁堡的裙樓部分；整個西區(qū)多個缺少大型獨立的消費型商業(yè)中心，這與即將成型的城市中軸線多個大型商業(yè)中心形成互補發(fā)展。商業(yè)形態(tài)概述：顯然西區(qū)現(xiàn)有的商鋪、除開南天國際照明中心、美居中心屬專業(yè)市場外，其余裙樓商鋪基本以日常生活配套類型商業(yè)、寫字樓配套型商業(yè)（飲食）為核心部分，特別是飲食商業(yè)豐富是該區(qū)域的一大特色；珠江新城商圈分析19形成商業(yè)氛圍項目：西區(qū)各項目的商業(yè)裙樓經(jīng)營較為成功的主要有星匯園、財富星辰大廈、保利香擯、富力愛丁堡，商業(yè)裙樓的規(guī)模比較大，并且商鋪出租率比較高，在整個西區(qū)具有較強的參考作用。其他在售或者項目：其他部分新建成的項目中，也將會出現(xiàn)較大規(guī)模的商鋪，如保利108公館、星匯云錦、嘉裕國際公寓、保利中心等，部分商鋪目前開始有少量商家進駐，而部分單位則在招租中，而星匯云錦等在09年銷售的項目則還沒有商鋪的銷售計劃；西區(qū)典型商業(yè)個案保利108公館現(xiàn)正招商嘉裕國際公寓開始進駐少量商家珠江新城商圈分析20星匯園依靠成熟的社區(qū)消費力支撐為基礎，裙樓商業(yè)主要以日常生活配套為主，兼顧周遍商務辦公的飲食配套，商業(yè)經(jīng)營經(jīng)過較長時間的更換，商業(yè)結構已經(jīng)日趨合理成熟。星匯園經(jīng)營商業(yè)包括小型超市（宏城超市）、飲食（六合茶米香、食養(yǎng)坊、都城快餐）、嬰幼兒用品、兒童攝影、藥店、美容、銀行、副食品（紅酒店）、地產(chǎn)中介等，整體出租率達95%以上，僅個別商鋪處在買賣轉(zhuǎn)換期，一直以來少有商鋪空置。月租金價格參考：首層在200-400元/平方米，北向臨街鋪位維持在300元/平方米。星匯園裙樓商業(yè)珠江新城商圈分析21保利香檳花園作為珠江新城同時期（2004年）推出項目的高定位層次項目，無論是住宅還是商鋪均是定位較高，因此其商業(yè)規(guī)劃主要是作為一個高端住宅生活配套為出發(fā)點，所引進經(jīng)營的商品檔次和商業(yè)品牌都是屬于同區(qū)域最為優(yōu)秀的，經(jīng)營也相當成功。該項目裙樓商業(yè)集合了餐飲（星巴克、新歌西餐廳、燒鵝仔、港式快餐、SUBWAY等）、美容（時光整形、SPA）、便利店（喜事多）、醫(yī)療（口腔、牙醫(yī)）、服飾、裝飾、紅酒專賣、電信（中國移動）、銀行（建設銀行）等；月租金價格參考：首層靠華利路400元/平方米，其他位置300-450元/平方米不等，100%出租。保利香檳花園珠江新城商圈分析22作為定位珠江新城高端商務市場的公寓項目，商業(yè)規(guī)劃以及經(jīng)營均是以高端商業(yè)品牌為核心，并且引進不少外國的商業(yè)品牌，商業(yè)更加符合公寓國際化市場的定位，整個項目商業(yè)檔次顯得極具檔次；該項目裙樓商業(yè)集合了高檔餐飲（PAPAJOHU`S、醉金宴會）、美容（發(fā)廊）、便利店（喜事多）、茶藝、藥店、服飾（GEBERIT）、地產(chǎn)中介等；月租金價格參考：首層在300-450元/平方米不等，100%出租。富力·愛丁堡（公寓）珠江新城商圈分析23星辰財富大廈屬于05年銷售項目，商鋪出租率比較高，但由于對經(jīng)營業(yè)態(tài)的規(guī)劃缺少管理，該項目的商業(yè)裙樓在以日常生活配套商業(yè)為基礎的前提下，出現(xiàn)了小五金類的低檔次商業(yè)，整個裙樓的商業(yè)檔次顯得較周邊其他項目低。商業(yè)形態(tài)包括地產(chǎn)中介、美容（美甲、美發(fā)）、小超市、食肆（特色飲食木通飯、快餐店、咖啡廳）、五金雜貨、攝影、洋酒專賣等；月租金價格參考：首層在300-400元/平方米不等，整體出租率達9成以上。星辰財富大廈裙樓商業(yè)珠江新城商圈分析24嘉裕君玥國際公館為最近08年銷售完畢的項目，整體的入住率還不高，商鋪的開業(yè)數(shù)量相對比較少，但陸續(xù)有商鋪在裝修準備開業(yè)。由于該項目住宅定義為公寓產(chǎn)品，未來將會有更多的高端商業(yè)配套出現(xiàn)。目前該項目的商業(yè)裙樓開始逐步有4個商家進駐，包括家居裝飾、地產(chǎn)中介、副食品，而即將開業(yè)的還包括餐飲、特色飲食等。月租金價格參考：首層在350元/平方米左右嘉裕君玥國際公館珠江新城商圈分析25西區(qū)其他典型項目商業(yè)情況項目名稱主要商業(yè)形態(tài)首層售價水平（元/m2）租金水平（元/m2·月)華普廣場銀行、餐飲（真功夫、澳門街）6-8萬首層300-350麗晶明珠廣場餐飲、銀行、超市7-10萬首層250-300南天商業(yè)廣場燈飾、家居裝飾等5-8萬首層約300遠洋明珠大廈大型飲食企業(yè)1樓5-8萬，2-4樓2.5萬首層約350保利中心目前進駐一家大型中式餐飲企業(yè)————柏林國際公寓目標招租大型飲食商業(yè)等8-11萬2樓以上150-200保利·108公館高端生活配套為方向，包括飲食、辦公等暫未有二手放賣，一年前銷售價格8-12萬約300（北向）名門大廈電器、裝飾設計、飲食（韋士拿西餐廳）8-10萬300珠江新城商圈分析26樓盤名稱面積（m2）售價（元/m2）總價（元)備注星匯園18010650019170000北面中間位置臨街鋪位星匯園2228558619000000東向首層鋪華普廣場133689609171680北向臨街鋪南天國際廣場211568721200000西面臨廣州大道保利香檳花園781128128799336北面臨街鋪位保利香檳花園701360289500000東南角臨街鋪位富力愛丁堡65920005980000北面臨街鋪位遠洋明珠大廈131648808500000南向臨街鋪名門大廈2878362324860801西面臨街（飲食鋪）鉑林國際公寓1349826813167912北面臨街鋪（花城大道）西區(qū)商鋪典型案例（二手銷售）以上數(shù)據(jù)為市場調(diào)查所得珠江新城商圈分析27西區(qū)商鋪典型案例（二手租賃）樓盤名稱面積（m2）租金（元/m2·月)租金（元/月)備注華普廣向臨街鋪保利香檳花園7845035100北面臨街鋪位星匯面中間街鋪（都城快餐）星匯面中間街鋪名門大廈28831290000西面臨街商鋪星辰財富港5937222000華穗路與華利路交匯處南天國際廣場21118037980西面臨廣州大道保利108公館5032016500北面臨街鋪位富力愛丁堡6732822000東面臨街鋪位以上數(shù)據(jù)為市場調(diào)查所得珠江新城商圈分析28第三部分：碧海灣裙樓項目定位分析29本案碧海灣裙樓項目定位分析碧海灣裙樓，位于珠江新城西區(qū)南鄰珠江，東靠農(nóng)合大廈。項目為地上三層，每層約6000方，總面積共約18000方。項目基本概況30七大城市地標建筑，全城關注點中央廣場廣州歌劇院第二少年宮廣州博物館廣州圖書館西塔東塔廣州新電視臺本案碧海灣裙樓項目定位分析31項目概況一、平面標準層的面積：從標準層面積看，單層面積較大，可以滿足部分如餐飲、超市、國美、蘇寧等對面積的需求；但整體面積僅有3層，難以滿足部分業(yè)態(tài)的經(jīng)營需要,如大賣場，對高檔百貨來說，也略微偏??；二、縱向

項目層高比較合理，基本上能夠滿足各類業(yè)態(tài)商家的經(jīng)營需要；三、項目硬件設施電梯：裙樓現(xiàn)時設置兩組扶梯，4組垂直電梯，位置比較合理，為二樓三樓主力商業(yè)解決通道問題，同時提升物業(yè)整體檔次；碧海灣裙樓項目定位分析32項目區(qū)域緊鄰廣州歌劇院，星匯園、麗晶明珠大廈、漾晴居、星晨大廈、保利香檳花園、遠洋明珠大廈、名門大廈、雙城國際廣場、保利108公館，發(fā)展性強，商業(yè)價值潛力比較大，隨著各類大型寫字樓及市政配套的落成，區(qū)域及項目商業(yè)價值還將得到進一步的提升；本項目和片區(qū)其他商業(yè)裙樓相比較，沒有規(guī)模優(yōu)勢，綜合素質(zhì)較一般，須在整體規(guī)劃定位、業(yè)態(tài)招商、項目主題打造賦予項目差異化及競爭力。碧海灣裙樓項目定位分析33項目SWOT分析（一）1、S——優(yōu)勢（1）位于繁華的珠江新城，為廣州市新中心，周邊配套齊全，高檔消費人群集中，具有極為優(yōu)越的地理區(qū)位優(yōu)勢，適合發(fā)展高檔次業(yè)態(tài)；（2）臨近地標東、西塔，距離地鐵站和公共汽車站均比較近，未來交通四通八達；（3）毗鄰歌劇院、第二少年宮、兒童醫(yī)院，市博物館等公共建筑，人流潛力巨大。2、W——劣勢（1）項目占地面積不大，整體體量較小，規(guī)模和影響力受到限制；（2）項目周邊寫字樓居多，并沒有與北片商業(yè)街形成商業(yè)氛圍的貫通碧海灣裙樓項目定位分析34項目SWOT分析（二）3、O——機遇（1）珠江新城是廣州市政府重點發(fā)展區(qū)域，市場潛力無限；（2）隨著地鐵五號線、新光快線的開通，加上區(qū)內(nèi)道路陸續(xù)建成，珠江新城商圈正在加速形成。（3）周邊集聚各大銀行總部，跨國企業(yè)總部進駐，具有發(fā)展總部經(jīng)濟、集聚經(jīng)濟的良好基礎。4、T——威脅（1）區(qū)內(nèi)有多個巨無霸商業(yè)項目，對珠江新城商圈具有主導作用,本項目經(jīng)營業(yè)態(tài)選擇相對處于被動位置（2）珠江新城區(qū)域尚處在建設階段，道路交通系統(tǒng)尚未完成，本區(qū)域住戶入住程度還不高，商業(yè)氛圍還在形成中，短期內(nèi)難以形成很大的人流。（3）客戶資源是商業(yè)最大的威脅，如何擴大項目影響、挖掘客戶人群，是本案面臨的最大問題。廣州市商業(yè)發(fā)展概況35符合物業(yè)整體中高檔商業(yè)中心形象定位；商業(yè)定位及經(jīng)營有利于發(fā)展商品牌的提升；統(tǒng)一物業(yè)管理；商業(yè)經(jīng)營利潤最大化；強化鮮明主題；突出項目專業(yè)方向；“三高”——高形象、高檔次、高品質(zhì)“雙高”——高租金、高價值，商業(yè)定位結合商家承租能力“雙化”——主題化、專業(yè)化碧海灣裙樓項目定位分析定位原則36業(yè)態(tài)定位思路區(qū)域商業(yè)競爭分析市場需求業(yè)態(tài)商家調(diào)研項目可選擇業(yè)態(tài)項目屬性項目功能業(yè)態(tài)定位思路項目業(yè)態(tài)碧海灣裙樓項目定位分析37項目整體定位打造主題鮮明，富有特色的定位讓商業(yè)的定位成為項目銷售的重要支撐有助于打造商業(yè)品牌，展現(xiàn)發(fā)展商實力南中國NO.1童裝世界南中國：影響中國整個南部區(qū)域，體現(xiàn)很強的商業(yè)穿透力和影響力；NO.1：強調(diào)商業(yè)地位和高檔次，和其他童裝專業(yè)市場區(qū)別開來；童裝：專業(yè)，特色，和其他綜合類購物商場明顯區(qū)分；世界：體現(xiàn)商場大，品種品牌多，選擇空間大，與小型童裝商場區(qū)分碧海灣裙樓項目定位分析38第四部分：項目規(guī)劃建議

39一層規(guī)劃（主題：炫麗童年）項目規(guī)劃方案平面規(guī)劃圖經(jīng)營范圍：童裝、童鞋、飾品、項目規(guī)劃建議40效果圖1項目規(guī)劃建議41二層規(guī)劃（主題：親子空間）平面規(guī)劃圖經(jīng)營范圍：嬰幼兒用品、孕婦用品、兒童用品、麥當勞（肯德基）項目規(guī)劃方案項目規(guī)劃建議42效果圖2項目規(guī)劃建議43三層規(guī)劃（主題：歡樂時間）項目規(guī)劃方案平面規(guī)劃圖經(jīng)營范圍：兒童動漫、玩具、兒童電影院、兒童游樂城、兒童攝影、兒童學習用品、兒童餐廳、西餐廳、中餐廳項目規(guī)劃建議44引導和培育文化消費——提供舒適的文化體驗殿堂和休閑場所項目規(guī)劃建議45第五部分：招商及銷售策略46為保證項目的銷售成功，采取適當?shù)匿N售策略是必要的，本案不論是作為童裝專業(yè)市場還是作為其他購物廣場，其銷售策略均要同時考慮到業(yè)態(tài)控制問題，因此考慮采用返租、先招商后銷售的銷售策略。返租可以吸引更多的投資者、增強項目的去化能力；先招商后銷售的策略優(yōu)勢在于，主力商家的進駐能夠促進銷售，提高銷售價格，實現(xiàn)開發(fā)商資金回報率的更大化。確定銷售策略招商及銷售策略471）成功的招商可以增強投資者的信心投資者初步判斷項目的日后經(jīng)營能否成功，往往取決于項目在招商時是否有知名品牌或商家進駐。作為童裝專業(yè)市場，我們應引進一些在國內(nèi)甚至國際有影響力的童裝品牌或大商家,一方面來提升項目自身的影響力以及知名度，從而提高投資者的投資信心，另一方面可以起到集聚一些中小童裝商家的作用，從而增強項目的商業(yè)氛圍，對銷售率的提升將起到非常重要的促進作用。2）成功的招商能提升物業(yè)本身的地產(chǎn)價值成功的招商和經(jīng)營可以提升項目物業(yè)的地產(chǎn)價值和發(fā)展商的品牌價值。招商工作對項目的影響分析招商及銷售策略48項目招商的目標客戶群1）國際國內(nèi)一流品牌的代理商和經(jīng)銷商，能承受很高的租金水平，對商場位置非常挑剔；2）自己擁有童裝加工廠，具有較強的設計開發(fā)生產(chǎn)能力，以接國外定單生產(chǎn)為主的商家，能承受高價格的租金水平，一般選擇在能見度好、位置佳的商鋪；3）以做國內(nèi)批發(fā)貿(mào)易為主的商家（如聚集在中山八路的童裝批發(fā)商），能承受較高價格的租金水平。4）皮具、文具、箱包、睡衣、襪等其它業(yè)態(tài)，作為項目經(jīng)營輔助業(yè)態(tài)，這類商家對商鋪位置要求不是很高，能承受的租金水平也較低，可在二樓或者三樓規(guī)劃專門的區(qū)域進行招商，以達到滿場的效果，以后根據(jù)項目的經(jīng)營情況再行調(diào)整。招商及銷售策略招商目標客戶群分析49

——實行統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一運營管理、統(tǒng)一物業(yè)管理?！浴胺潘B(yǎng)魚,培育市場”、實行“免租半年”的租金策略,以達到吸引品牌商家的進駐及快速招商的目的?！叭貉蛐保瑢⒂杏绊懥Φ膹S家及大型品牌商戶作為主力商家引進，給予其一定的優(yōu)惠條件，盡快形成市場商業(yè)氛圍。招商及銷售策略招商政策建議501）實行統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營管理。2）綜合利用各種招商方式，全方位、多層次、點線面展開招商?！蚱苽鹘y(tǒng)的招商模式，把行業(yè)協(xié)會資源等都納入資源體系，進行全方位系統(tǒng)化整合，借助政府和行業(yè)協(xié)會搭建的平臺，組織動員行業(yè)聯(lián)盟成員單位，以企業(yè)化方式運作，提供專業(yè)化服務?！獜纳虅战涣?、傳媒等方面著手,加強與行業(yè)領域的交流互通，舉辦大型童裝主題活動，擴大項目的影響力?！唧w招商方式及辦法：針對國內(nèi)中高端童裝生產(chǎn)及貿(mào)易商家進行重點招商、廣告宣傳配合、招商人員上門招商等。招商及銷售策略招商方式建議

51結合項目自身的物業(yè)質(zhì)素，建議本項目的銷售客戶群定位如下：

第一類：經(jīng)濟基礎雄厚，先富起來的人士1）擁有大型企業(yè)的人士；2）擁有家族生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的之投資者；3）經(jīng)濟相當富裕，具豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值增值的人士；4）國家機關、企事業(yè)單位之國家干部；購買心理分析：以上人士對投資方面有豐富經(jīng)驗，主觀性較強，消費心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。故此該客戶群多為選購首層鋪位，購鋪預算相對較多，多至數(shù)百萬甚至上千萬不等，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價格及回報率的問題。對返租回報等促銷措施的需求不太高。銷售目標客戶分析

招商及銷售策略52第二類：普通投資客1）普通國家公務員，經(jīng)濟富裕，具豐富積蓄，擁有相當資產(chǎn)及物業(yè)；2）、在各企事業(yè)單位擔任中層管理職務之中青年生力軍；3）、有較多積蓄的個體戶。購買心理分析：以上客戶的資金積累及來源不象前幾類客戶群般豐厚，多會選購較高樓層、小面積的商鋪,該類客戶最注重返租回報及商鋪總價上的因素,其次才考慮商鋪位置和客流量等因素,其購鋪預算較低,對回報率較為敏感。銷售目標客戶分析

招商及銷售策略53第三類：經(jīng)營需求類目標客戶1）有需要購鋪經(jīng)營的大中型商戶；2）有開設門市部需要和固定資產(chǎn)投資取向的大型企業(yè)（主要是工廠）；該類客戶對欲購商鋪的位置、價格、付款方式等非常注重。結論：項目的目標客戶人群社會經(jīng)驗豐富，具備較強的資金實力，在目前投資渠道較少而商鋪投資前景看好的情況下自然被商鋪投資吸引。營銷策略應該根據(jù)這類人的消費心理、消費習慣、文化水平、消費能力制定廣告推廣計劃、活動的安排以及銷售策略。銷售目標客戶分析

招商及銷售策略54返租銷售：在銷售商鋪的同時與投資者簽訂協(xié)議，在出售后的一定年限內(nèi)，由開發(fā)商或銷售商以代理出租的方式進行包租，一方面保障了3年內(nèi)的經(jīng)營成果，另一方面又可實現(xiàn)銷售利潤，在資金回籠方面壓力較小。目前該模式為商業(yè)物業(yè)銷售所廣泛采用。針對項目具體情況，建議采用返租銷售模式銷售策略招商及銷售策略55建議本案采用三年返租銷售，同時根據(jù)廣州目前商鋪銷售回報率情況，將年回報率設定在8％。招商方面，為了吸引更多商家前來，在頭一年內(nèi)實行優(yōu)惠策略，前三個月市場培育期免租、接下來三個月租金減半、之后半年租金7.5折的操作模式（相當于半年免租優(yōu)惠），設定三年的租約，三年租金不變。銷售策略招商及銷售策略56樓層售價水平（元/m2）返祖租金標準（元/m2·月）備注1樓10-22萬（均價15萬）700-1500珠江新城部分樓齡和位置較為偏僻的商譜售價相對比較低，單價多在6-9萬元之間，而一些新落成的高檔樓盤的價格則較高，單價保持在10萬元以上，如香檳花園、愛丁堡等；2樓4-8萬300-600二、三樓的商鋪租金售價水平較大幅度下降。3樓3-6萬200-400——招商及銷售策略招商及銷售策略租價與售價建議57招商及銷售策略招商及銷售策略廣告推廣策略廣告推廣與銷售部署同步執(zhí)行第一步：新聞文件形式炒作：項目地段、專業(yè)規(guī)劃定位、前景經(jīng)營優(yōu)勢和城市核心商圈產(chǎn)權價值。（參見萬麗皮具城廣告宣傳）第二步：舉行各類公關活動，推廣項目。以事件營銷作配合，全面公開銷售。第三步：廣泛運用各類有效媒體與機構的多種形式共同推廣，促進銷售成功。58招商及銷售策略招商及銷售策略廣告推廣策略廣告推廣目標通過塑造商場專業(yè)形象強化商場核心地段及規(guī)劃經(jīng)營優(yōu)勢增強投資信心及前景全面成功銷售59廣州萬麗皮具城宣傳實操通覽60廣州萬麗皮具城宣傳實操通覽61廣州萬麗皮具城宣傳實操通覽62廣州萬麗皮具城宣傳實操通覽63△招商風險：因項目周邊之前并沒有童裝經(jīng)營的成熟商業(yè)氛圍，因此本案會有一定的招商風險，即：有可能無法達到預先設定的出租率，從而影響整個市場的氛圍。↘應對策略：1：引進有影響力的廠家及大型品牌商戶作為主力商家；2：對項目本身進行商業(yè)包裝，外立面專業(yè)的修飾，內(nèi)部設施配套完善，同時對項目周邊及項目內(nèi)部進行氣氛布置；3：利用各類媒體進行輿論轟炸，凸顯項目無限未來，保障投資者信心；4：組建有實力的招商團隊，可確保招商的力度和專業(yè)化操作。對產(chǎn)權式商鋪來說，招商質(zhì)量（招商率、入駐商家品牌度等）可以強勢拉動銷售。風險預測與應對策略

招商及銷售策略64△銷售風險：本案單價相對較高，有可能打消投資者的投資信心，造成緩銷、滯銷的局面，短期資金回籠困難。↘應對策略：1：采用返租銷售策略，提高返租回報率，給予投資者信心；2：將銷售戶型劃分較小，降低物業(yè)銷售總價，擴大投資者范圍；3：加大市場宣傳推廣，做好市場培育，市場經(jīng)營良好，則商鋪的銷售問題自然解決，同時售價將更高。風險預測與應對策略

招商及銷售策略65△

商家經(jīng)營不善帶來的風險：若商家在長期的承租期內(nèi)，經(jīng)營不善，無法繼續(xù)經(jīng)營，無力支付租金。↘應對策略：1：本案在招商時，不能只以租金的角度選擇租客，而是應該制定一個商家評級表，對租客的行業(yè)、資質(zhì)、背景及其履約能力進行考量，盡量選擇一些“優(yōu)質(zhì)”商家租客，以保證給業(yè)主一個穩(wěn)定、持續(xù)、健康的回報率；2：持續(xù)做好市場經(jīng)營管理工作，盡量為租戶引來更多客戶。風險預測與應對策略

招商及銷售策略66經(jīng)營管理模式