目錄摘要 I一、項目背景 1（一）企業(yè)和產品介紹 1（二）行業(yè)背景 1（三）市場需求 2二、產品介紹 2三、SWOT分析 4（一）優(yōu)勢 41.完善的質量保證監(jiān)督體系,嚴把質量關 42.技術水平高，產品多樣化 43.銷售方式多樣化，產品市場廣闊 4（二）劣勢 51.國內知名度小 52.融資途徑狹窄 5（三）機會 51.政府政策支持 52.消費者觀念的改變 53.人們對電子商務平臺的濃厚興趣 6（四）威脅 6（五）綜合以上的分析 7四、營銷策略 8（一）基本思路和企業(yè)定位 8（二）產品策略 8（三）價格策略 9（四）銷售渠道 9（五）促銷策略 9五、市場推廣 9（一）網絡推廣 10（二）線下推廣 18六、前景預測 18七、風險 19（一）風險評估 191.經營風險 192.信用風險 193.其他風險 19（二）風險控制 19八、財務預算 19九、附錄 21填表說明： 21摘要一.項目概述隨著經濟發(fā)展和社會進步，人們的生活水平不斷提高，人們更多渴望的是精神文化層面的提高，簡單易學又具有時尚特色的樂器產品正火熱興起，而吉他正成為人們追求的熱點。而濰坊藍搖樂器有限公司是一個專門提供樂器的生產廠家。公司成立于2003年，公司宗旨是為客戶制作滿意的高質量樂器。本項目團隊由濰坊學院經濟管理學院四位同學組成，通過方案的協同設計與實施，綜合利用了完善的網絡平臺和工具，以較高的效率宣傳和銷售山東藍搖樂器。二．項目目標總體目標：以阿里巴巴網站藍搖樂器有限公司為主體，以新浪微博、新浪博客、騰訊微博、QQ空間、人人網、人人小站、和訊微博、和訊博客為主要宣傳工具，宣傳藍搖樂器有限公司的產品；利用公司官方網站和淘寶網等實施濰坊藍搖樂器產品的線上推廣和銷售，具體地：（1）提高藍搖樂器有限公司各網絡宣傳平臺的關注度與瀏覽量；（2）與關注者進行更深層次的實時溝通（3）宣傳山東藍搖樂器公司的品牌；（4）提高山東藍搖樂器產品的知名度，充分結合線上線下推廣，增加銷售量。三．主要技術工具及方法建立博客和微博宣傳平臺。以和訊博客為主，新浪博客和新浪微博為輔，宣傳濰坊藍搖樂器的產品;建立視頻空間;在優(yōu)酷網上上傳原創(chuàng)教學視頻，聯合淘寶網店等，為人們買產品、學習產品提供方便團隊的成員在QQ上建立粉絲群，上傳有關山東藍搖樂器產品的特色資料并分享親身體驗，讓更多的人深入了解。四．執(zhí)行結果1．各博客點擊量穩(wěn)步上升，截止2014年6月10日新浪博客點擊量394人次.2．各微博關注人數穩(wěn)步上升，截止2014年6月10日，新浪微博粉絲196人，騰訊微博聽眾192人.3．在我們的團隊的宣傳下，藍搖樂器廠的吉他銷售額直線上升。一、項目背景（一）企業(yè)和產品介紹山東藍搖樂器有限公司是一個樂器生產廠家，公司成立于2003年，公司宗旨是為客戶制作滿意的高質量樂器。主要產品包括：電吉他、電貝司、夏威夷琴、音箱、箱包以及樂器配件和周邊產品。山東藍搖樂器有限公司是國內規(guī)模較大,并具有先進生產設備,技術力量雄厚的現代樂器制造企業(yè),公司引進了先進的生產設備,開發(fā)研制出具有領先水平的品牌電吉他、木吉他、電貝司、音箱等四大系列100多個型號。其以工藝精湛，造型美觀，音色純美而倍受國內外商家青睞。藍搖樂器信守“以質量求生存，以信譽求發(fā)展，以客戶需要為目標”的經營理念，依據客戶需求來樣定做或授權商品代理制作，以與國內外客商建立各種形式的開發(fā)合作關系，共同發(fā)展。公司產品主要銷往英國、美國、加拿大、德國、俄羅斯、哥倫比亞等地，并同國外知名樂器公司建立了長久的貿易關系。公司銷售方式以批量銷售、琴行零售以及客戶定做為主，但由于受經濟危機的影響，現已逐漸轉為網絡銷售和協會銷售，公司與阿里巴巴以誠信合作3年，并通過阿里巴巴的平臺創(chuàng)立網站（）。根據市場消費者收入水平的不同，推出高、中、低三種檔次各價位的產品滿足顧客的不同需求。（二）行業(yè)背景隨著經濟發(fā)展和社會進步，人們的生活水平不斷提高，人們更多渴望的是精神文化層面的提高，簡單易學又具有時尚特色的樂器產品正火熱興起，而吉他正成為人們追求的熱點。而目前國內的樂器產業(yè)的消費市場處于發(fā)展階段，市場體系和結構不完善，市場分配額不均衡，大部分的樂器沒有的很好的推廣和進一步拓展市場?，F階段世界一流的樂器生產廠家都在國外,價位很高。搖滾樂自1986年自傳入中國后,電聲樂器在中國也隨即起步,但這么多年來客戶與廠家之間存在著嚴重的信息不對稱,藍搖樂器有限公司也沒有得到良好的推廣，從而使HUMAN品牌的認知度不高。目前HUMAN品牌的市場份額較小，因此搖滾樂和流行樂演奏都不可缺少的電吉他電貝司具有長遠的經濟效益。（三）市場需求目前廣大的青少年正在以各種方式豐富著自己精神生活,學習吉無疑成了他們一項不錯的選擇,但是銷售吉他的渠道不多,就濰坊而言大多數琴行賣的都是民族樂器、鋼琴等,只有少數琴行出售電吉他,但是價格偏高，普通人難以接受。由于近幾年來選秀節(jié)目的增多,明星效應的影響,加之青少年追求時尚的心理,吉他成為顯示個性的一種工具,所以吉他的市場需求,理論上是很大的。這只是市場中的青少年市場，而且隨著社會壓力的增大，原本有很多愛好吉他的人群，在生活水平得到提高之后，也漸漸會追求自己精神層面的東西，這也是很大的一個市場缺口。要通過新一輪資源整合，優(yōu)勢互補，全力打拼，走專業(yè)化，職業(yè)化、市場化的道路，進而打響兒童吉他教育品牌，進行品牌的打造和推廣。二、產品介紹圖2.1表2-1產品介紹吉他品種面向人群及市場區(qū)域價格成本產銷量情況銷售渠道客戶滿意度木吉他國內各個領域年齡的音樂愛好者大多數都在1000元以下，成本低年產量5000只，基本銷售一空網絡，零售店較好電貝司國內外專業(yè)樂隊以及各個學校教學器材基本在1000-2000元，成本較高年產量2000只，銷量為1500只網絡，零售店一般夏威夷琴國內各個領域年齡的音樂愛好者1000元左右，成本較高年產量1000只基本沒有銷售直銷一般三、SWOT分析（一）優(yōu)勢1.完善的質量保證監(jiān)督體系,嚴把質量關藍搖樂器廠在最后一道包裝流程之前,特別安排專人負責檢查樂器的質量包裝問題,堅持“以質量求生存，以信譽求發(fā)展，以客戶需要為目標”的原則,強抓質量關；同時樂器的規(guī)格和質量均符合相關同行業(yè)的高級水平要求，有力地保證了樂器的質量,真正做到了對顧客負責。在完成出口訂單時，國外客戶又親自檢驗質量，完善的質量監(jiān)督體系，使得國內外客戶對藍搖的產品給予一致好評。2.技術水平高，產品多樣化藍搖樂器廠現有具有領先水平的"Human"電吉他、木吉他、電貝司、音箱等四大系列100多個型號的產品，工藝精湛，造型美觀，音色純美。并且，樂器木材由印尼、加拿大國家提供，又引進韓國領先的噴漆技術，很好的保證了產品的技術水平,同時更有英美廠商提供資金支持,保證了較好的融資環(huán)境。有一批技藝精湛的老技師，而且公司管理機構合理完善。3.銷售方式多樣化，產品市場廣闊藍搖樂器廠銷售方式以批量銷售、琴行零售以及客戶定做為主，并以網絡銷售和協會銷售為輔,消費者可以根據需求,向藍搖樂器公司訂購特色產品,我們負責在規(guī)定時期內交付產品。同時,公司產品主要銷往英國，美國，加拿大，德國，俄羅斯，哥倫比亞等地，并同國外知名樂器公司建立了長久的貿易關系,有力的擴展了產品的消費渠道。我們的網絡銷售以阿里巴巴的店鋪和淘寶店鋪為主。（二）劣勢1.國內知名度小由于藍搖樂器廠前期比較重視國外市場的開發(fā),而一定程度上忽略了國內龐大樂器消費市場的開拓,這也直接形成了國內知名度相對較低的問題,阻礙了國內消費市場的擴大。2.融資途徑狹窄企業(yè)尚處于發(fā)展階段,規(guī)模較小,融資途徑較為狹窄,在一定程度上阻礙了企業(yè)規(guī)模的擴大,獲得規(guī)模效益。3.營銷策略及手段國內外相同，未差異化國內的銷售渠道不夠完善，沒有很好的的進行產品的促銷宣傳，再加上，未能進行產品市場的差異化分析，市場上產品同質化嚴重，競爭力度不夠。（三）機會1.政府政策支持藍搖樂器廠位于具有“江北第一電聲樂器產業(yè)基地”之稱的昌樂圖2-4縣鄌郚鎮(zhèn)，近幾年，縣政府特別重視樂器產業(yè)的發(fā)展，并將其作為支柱產業(yè)發(fā)展，每年不斷投入大量資金用于樂器工藝的開發(fā)與創(chuàng)新。同時，鎮(zhèn)政府還專門為廠商設立了電聲樂器展示大廳，對外來客商進行展示，以擴大廠商的訂單，扶植廠商發(fā)展。并且，每年組織有潛力的廠商代表到上海、深圳等地進行參觀學習，提高管理能力。圖2-42.消費者觀念的改變隨著時代的進步和經濟的發(fā)展,許多家長更注重孩子綜合素質的全面提高,學習一種樂器成為了他們很好的選擇，這使得人們對中高檔電子樂器的需求量上升.同時通過前期的調研發(fā)現,除山寨產品外,北方同類競爭廠商較少,無疑為藍搖公司提供了好的消費環(huán)境。3.人們對電子商務平臺的濃厚興趣隨著互聯網應用的普及與發(fā)展，網絡營銷趨勢日趨明顯,電子商務貿易模式的不斷進步.我們作為年輕創(chuàng)業(yè)者,能夠很好的把握時代技術,使之與營銷樂器相結合,依據客戶需求來專門設計提供樣品,盡最大程度的滿足顧客需求。（四）威脅1.市場產品良莠不齊,缺乏有效規(guī)范和完善的管理制度市場上的劣等產品對良品早成了很大的沖擊，劣品價格很低，對良品來說這種價位是不能生存的，同時劣品也使消費者對國內市場放心指數下降，沒有一個行業(yè)間的管理機構，缺乏對市場的有效監(jiān)管。國外廠家對中國市場的沖擊和質量、品牌的優(yōu)勢。2.山寨產品盛行，對正規(guī)產品的不斷沖擊 這也是高端產品普遍存在的問題,由于市場上山寨產品的盛行,很大程度上影響了正規(guī)廠商的銷售量,并且山寨產品有價格上的優(yōu)勢，嚴重影響了企業(yè)的效益.并且部分消費者對產品的認識和識別同類產品能力有限也在一定程度上影響了產品的銷售量。3.同行業(yè)之間的競爭同行業(yè)一些廠商通過壓價,減少生產工序,換廉價配件等形式,在市場上進行銷售,這不僅嚴重影響了樂器行業(yè)的聲譽,也給我們正規(guī)商家?guī)砹撕艽蟮耐{。表3-1山東濰坊藍搖樂器SWOT矩陣優(yōu)勢S1．款式更新快，質量可靠2.銷售方式多樣化劣勢W1．國內知名度小2．融資渠道狹窄機會O1．企業(yè)可通過網絡營銷手段快速成長2．網絡工具多種多樣3．政府支持SO戰(zhàn)略1.利用阿里巴巴網等各項功能工具促銷2.運用博客、微博宣傳互動WO戰(zhàn)略1.進行一系列的網上和線下宣傳，提高知名度2.通過企業(yè)內部制度改革降低運營成本威脅T1．商品同質化嚴重2．山寨產品盛行ST戰(zhàn)略1.產品差異化分類2.通過管理制度改革降低運營成本WT戰(zhàn)略減少各項開支和費用，降低產品成本。（五）綜合以上的分析1．電聲樂器產業(yè)作為我國的新興產業(yè)，從誕生起就廣受年輕人的喜愛，并廣泛應用于娛樂和音樂教育方面，因此我們應該主打青少年市場。2．電聲樂器首先是一個樂器，質量是第一位的，因此我們應該繼續(xù)堅持高質量打品牌。3．藍搖公司應提高企業(yè)管理意識，瞄準科技發(fā)展前沿，努力將先進的IT技術應用進電聲樂器的營銷創(chuàng)新中去，實現技術跨越。4.①藍搖樂器廠可利用明星效益,邀請信樂團吉他手孫志群作產品代言人,擴大產品影響,改變人們傳統的觀念,提高知名度,擴大消費量。②藍搖樂器廠積極拓展新的融資途徑，努力改變傳統的以銀行金融機構融資的途徑，多種方式融資，利用政府政策積極引進外資，擴大融資量，促進企業(yè)規(guī)?；l(fā)展。四、營銷策略（一）基本思路和企業(yè)定位1.以強有力的廣告宣傳攻勢努利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。2.以青少年為產品的營銷重點。3.建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域。（二）產品策略通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P(產品、價格、地點、促銷)組合，達到最佳效果。1.產品定位。產品市場定位的關鍵主要是在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。山東藍搖樂器公司針對不同的細分市場推出了一批中檔琴。2.產品的品種和生命周期。藍搖樂器主要做的是幾大類中的電吉他，這個電吉他現在處在產品的生長期。3.產品品牌。要形成一定知名度和美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的品牌意識,造山東第一吉他品牌，HUMAN.4.產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者德需求，實施使其滿意的包裝策略。5.產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高，主要是售后的維和服務，免費維護一年，出現質量問題，免費包換。另一個就是吉他的免費教學，買吉他包學會。（三）價格策略1.給予適當數量折扣，鼓勵批量購買，對代理商和零售商給予不同的數量折扣。在旺季和淡季進行不同的策略，旺季用滲透定價策略。2.以競爭導向為基礎，以同類產品價格為參考，采用低價策略，使產品價格更具競爭力。3.淡季采用“薄利多銷”的策略，后期進行品牌的塑造。（四）銷售渠道根據藍搖樂器公司實際生產經營狀況，確定產品的銷售渠道，采取一些實惠政策鼓勵代理商、零售商的銷售積極性，亦可通過廠家網上直銷方式，讓利消費者。（五）促銷策略1.服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。.不定期得配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義得活動等。2．利用公共關系，在學校里面可以利用社團和學生會進行大力宣傳和銷售。3．利用大量推銷人員通過發(fā)單頁和口述的方式在人流比較密集的地方進行的產品的宣傳和銷售。五、市場推廣市場推廣策略分為網絡推廣以及線下推廣。網絡推廣的特點是方便快捷，成本低，我們團隊主要通過四大主要平臺即網店、校內網、即時聊天工具，以及三大輔助平臺博客類網站、校園BBS及貼吧、網站懸浮廣告的方式進行網絡推廣；線下推廣可以彌補網上推廣的缺陷，讓大家直接了解個性十足的電聲樂器。（一）網絡推廣1、推廣思路以各種博客，微博，社區(qū)，論壇，網站等為“網點”，將信息發(fā)布在各個平臺上。并針對其受眾的不同，在本項目的不同年齡人群中分別采用不同的網絡社區(qū)進行推廣宣傳。通過通過“分享”功能，使信息在各個平臺上相互鏈接。再通過各個平臺上的再通過各個平臺上的“好友”，“粉絲”之間的聯系，使各種宣傳行成網絡進而使宣傳效果達到最大化。2、操作過程與工具分類我們將針對不同網絡宣傳方式特點的不同，分階段、分年齡層有重點的進行宣傳。針對青少年和中年這兩個不同群體，本項目實施主要分為以三個下階段：第一階段：宣傳階段。我們主要是一網店為主體，在微博、博客、論壇、貼吧、視頻中發(fā)表一些博文、微電影等來進行宣傳，吸引消費者對我們關注。第二階段：突擊階段。我們主要運用飛信、QQ、MSN等對消費者進行轟炸式信息投放，爭取最大范圍內的擴大宣傳，增加產品的知名度。第三階段：維護階段。綜合運用各種工具，增加對已有顧客的溝通交流，進一步宣傳我們的產品，已達成交易。階段工具目標市場主要特點青少年中年第一階段網上開店√主要針對有購買欲望的消費者博客、微博、BBS論壇、貼吧√√宣傳范圍廣，信息保留時間長，延時溝通性強視頻√√宣傳效果好，極具感染力第二階段即時通訊（飛信、QQ）、MSN、YY、校內SNS√√即時性強，宣傳范圍廣，宣傳主動性強，可以針對不同的人群采取炸彈式信息投放第三階段綜合運用各種工具，增加對已有顧客的溝通交流，進一步宣傳我們的產品，已達成交易。3、網上開店隨著生活節(jié)奏的加快，網絡的發(fā)展，網上購物憑借方便快捷、選擇多樣、廉價等特點，早已成為一種生活時尚，甚至是一種生活態(tài)度。當下國內的幾家購物網站中，阿里巴巴擁有廣泛的購物群，它是亞洲最大網絡商圈，致力于打造全球最大的零售批發(fā)商圈，我們所用平臺就是由阿里巴巴集團投資創(chuàng)辦。而以最求前衛(wèi)時尚著稱的80、90后，又在這巨大的網購人群中占據著很大的份額。在網絡市場進行的商品大多是價格非常優(yōu)惠的，而藍搖樂器又具備著這一先天優(yōu)勢。我們藍搖樂器的主要推廣平臺是阿里巴巴的商業(yè)平臺，在網上對藍搖樂器進行銷售。網絡商業(yè)平臺不受地域限制，不受時間限制，簡易靈活，比較適合做樂器的推廣。我們阿里巴巴商業(yè)平臺的網址：/圖5.1阿里巴巴商業(yè)平臺和淘寶店鋪4、博客類網站推廣（1）博客人群分析中國互聯網絡信息中心（CNNIC）發(fā)布了《2010年中國博客市場報告》，其中顯示截止2010年12月31號，中國共有4.57億網民，而博客數量占到其中的30.1%左右，據此推算，中國博客作者（Bolger）規(guī)模已超過1.38億人。而在這巨大的網民市場中，80后、90后占據網民的80%以上。這里有相對集中的群眾和年輕群體。在博客的作者中，尤以高閱歷者居多，而這部分人存在巨大的共性：對新鮮事物有很大的興趣，他們會更容易加入電聲樂器宣傳的隊伍中。因此，選擇博客來展現電聲樂器是再合適不過了。（2）博客營銷優(yōu)勢①細分程度高,廣告定向準確。②互動傳播性強,信任程度高，口碑效應好。③影響力大,引領網絡輿論潮流。④成本低,效應好。（3）博客營銷方式①向熱門博客上傳藍搖樂器中具有特色的圖片和宣傳視頻。②通過自身網店的相關鏈接，吸引用戶訪問。我們的新浪博客地址是：/s/blog_a17d99bb0101dwbr.html圖5.2新浪博客我們的和訊博客地址是：/19026025/default.html圖5.3和訊博客5、微博推廣微博，即微博客（MicroBlog）的簡稱，是一個基于用戶關系的信息傳播、分享以及獲取平臺，用戶可以通過WEB、WAP以及各種客戶端組件個人社區(qū)，根據相關公開數據，截至2010年1月份，該產品在我國已經擁有7500萬注冊用戶。我們可以隨時隨地的在微博上發(fā)布信息，這樣，消費者身邊即使沒有電腦，通過手機也可以了解到我們的信息。我們的新浪微博地址是：/2709363131/profile?leftnav=1&wvr=3.6圖5.4新浪微博圖5.5騰訊微博6、即時通訊工具推廣我們利用騰訊QQ、MSN以及YY等即時通訊工具在樂器群里進行交流，推廣我們的產品和我們的網絡平臺。其中，YY是一個語音交流軟件，這樣就可以使交談更真實，我們可以利用YY進行吉他教課，以彌補琴行售琴加教學給我們帶來的威脅。圖5.7QQ圖5.6YY圖5.7QQ7、郵箱推廣我們利用QQ郵箱以及163郵箱等給周圍熟知的朋友發(fā)放郵件，以提高企業(yè)的知名度，進一步會發(fā)掘企業(yè)的潛在客戶，促進銷售。下圖為QQ郵箱宣傳：圖5.8QQ郵箱宣傳下圖為網易郵箱宣傳：圖5.98、校內網推廣校內()是中國最大、最具影響力的SNS網站，以實名制為基礎，為用戶提供日志、群、即時通訊、相冊、集市等豐富強大的互聯網功能體驗，滿足用戶對社交、資訊、娛樂、交易等多方面的需求。目前，校內已擁有真實注冊用戶超過4000萬、PV4億、日登陸2200萬人次。2008年7月，校內正式開放平臺，本著開放的態(tài)度與所有第三方公司、獨立開發(fā)人員一起，跨入互聯網的“開放”時代，成為人與人聯系朋友的互動溝通平臺。圖5.10校內網我們團隊還在人人網上建立自己的人人小站：/ecfc2012?from=unknown圖5.11人人小站9、視頻宣傳優(yōu)酷網(YOUKU.com)是中國領先的視頻網站，是國內網絡視頻行業(yè)的第一品牌。優(yōu)酷堅持依循高端、大氣的品牌路線，秉承媒體化的平臺定位，以合計劃為導向，優(yōu)酷聯手500余家媒體合作伙伴，展開資源整合和內容拓展，推動網絡視頻步入正版化，引領行業(yè)進入互聯網電視時代。我們在優(yōu)酷上上傳human吉他的試音錄像，以宣傳藍搖樂器。圖5.12視頻宣傳（二）線下推廣1.單頁宣傳制作宣傳單頁，在學校、單位以及人流比較密集的地方發(fā)放，以做到廣而告之。2.專業(yè)報刊廣告宣傳與專業(yè)報刊紙聯系，在上面刊登廣告，以擴大宣傳力度，加強藍搖樂器網的知名度。3.校園推廣在校園里發(fā)放免費書簽，印上網店網址；在校園里張貼海報以及將宣傳單頁發(fā)到宿舍。下圖為宣傳海報圖5.13宣傳海報下圖為宣傳書簽圖5.14宣傳書簽六、前景預測（一）在2014年底，讓人們對human品牌有深入了解，只有了解后才可能有更好的銷路。近年來，我國樂器行業(yè)不斷發(fā)展，尤其是吉他。通過我們的這次推廣，我們的品牌知名度和認可度得到了很大提高。這樣對我們以后的品牌直營店的銷售有很大的作用。（二）到2014年暑期讓人們認同并購買human產品,同時收回投入資金。在此基礎上找到比較有影響力的琴行，作為我們的零售商，進行產品的宣傳和銷售。（三）到2014年底，讓human樂器成為樂器市場上的比較強勢的產品，年銷量過五千支和增加五十家零售商。七、風險（一）風險評估網絡營銷是企業(yè)利用互聯網進行營銷活動的一種新的方式，相比傳統營銷，它是技術、智慧和服務的結合，有著傳統營銷無可比擬的優(yōu)勢和特點。但由于種種因素的影響，使得網絡營銷還存在著信用風險，信息風險，法律風險以及