本文格式為Word版，下載可任意編輯——工業(yè)品銷售中的銷售陳述什么是工業(yè)品銷售中的銷售陳述?就是銷售人員通過提問(如：SPIN的背景問題、難點(diǎn)問題、示意問題和需求-效益問題)，察覺客戶的真正需求后，通過對(duì)所供給的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能得志他們的需要的過程。這是工業(yè)品銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的一個(gè)根本功。

銷售陳述一般可以在以下兩種場(chǎng)合中舉行：針對(duì)單個(gè)客戶或者針對(duì)團(tuán)體客戶，如：產(chǎn)品介紹會(huì)。一個(gè)告成的工業(yè)品銷售陳述需要留神以下幾個(gè)方面：

第一：產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)

但需要留神以下幾點(diǎn)：

1)確保解決方案和產(chǎn)品利益要與未來客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無關(guān)的的利益。

2)針對(duì)客戶中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)(高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能)對(duì)銷售陳述的重點(diǎn)舉行調(diào)整。

3)向客戶介紹不超過三個(gè)最重要的且能得志客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，由于客戶一般不會(huì)記住超過三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。

其次：使銷售陳述變得妙趣橫生

產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原那么。也就是留神力、興趣、渴望以及行動(dòng)。

首先你務(wù)必要吸引住銷售對(duì)象的留神力，引起他們的興趣。要達(dá)成這個(gè)目的，除了針對(duì)銷售對(duì)象的需要，表示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還務(wù)必使你的銷售陳述變得生動(dòng)好玩起來;同時(shí)充分調(diào)動(dòng)你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。

第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來

可以通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會(huì)抓住客戶的留神力，裁減客戶對(duì)添置的不確定性和抵觸心緒。事實(shí)上，使買方積極地描述利益比你描述一致的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。

第四：證明性銷售陳述更有氣力

銷售陳述中可借助第三方來表明你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益1)讓事實(shí)說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法;2)讓專家說話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù);3)讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)比資料;4)讓公眾說話：來自媒體更加是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道;5)讓顧客說話：客戶推舉函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。

第五：你還理應(yīng)做一些紀(jì)錄。

你務(wù)必帶著一本看起來很專業(yè)的筆記本，在你和銷售對(duì)象議論的過程中，用它來紀(jì)錄一些重要的東西。通過記筆記，你的客戶就會(huì)覺得你很重視他的觀法，這樣你們的議論會(huì)顯得更加專業(yè)。

第六：針對(duì)團(tuán)體客戶的銷售陳述

除以上幾點(diǎn)以外，還需要留神以下幾個(gè)方面：

一)最好給陳述內(nèi)容寫一個(gè)提綱，產(chǎn)品的特點(diǎn)利益是介紹會(huì)的重點(diǎn)，其它根據(jù)重要性排列依次是：1)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);2)與你合作過的重要客戶名單;3)公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證;4)公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產(chǎn)會(huì)議的時(shí)間長短，對(duì)演講內(nèi)容作出合理的安置，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過。請(qǐng)記住KISS法那么(KeepitSimple，Stupid)。

另外在給團(tuán)體客戶銷售陳述前，確定要自己先預(yù)演，甚至屢屢預(yù)演。假設(shè)沒有專心地預(yù)演過，很輕易在實(shí)際陳述時(shí)展現(xiàn)"卡殼'的現(xiàn)象。

二)在產(chǎn)品介紹會(huì)前你還需要：1)知道每個(gè)加入會(huì)議的人的姓名和頭銜;2)拜見或者至少致電加入會(huì)議的每一個(gè)人;3)知道每個(gè)加入會(huì)議者的的角色與職能分工，誰是決策的關(guān)鍵人?4)知道加入會(huì)議者中誰是支持者?誰是反對(duì)者?誰是中立者?

三)另外要根據(jù)與會(huì)者的角色不同，對(duì)陳述內(nèi)容舉行安置。一般來說，企業(yè)高層更關(guān)切的是產(chǎn)品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、本金降低等等，那么你理應(yīng)在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低本金百分之多少等。

而技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢(shì)感興趣，假設(shè)你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對(duì)這些問題作更細(xì)致的表達(dá)。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡(jiǎn)樸而有效率的工作等。原那么是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時(shí)間越少，假設(shè)有人提出太多的問題，建議會(huì)后單獨(dú)與他舉行議論。

四)結(jié)果留夠提問和議論的時(shí)間，以集中議論客戶關(guān)切的問題。有三種處境要留神：一是客戶提的問題太簡(jiǎn)樸，不要表現(xiàn)出輕視甚至蔑視的態(tài)度。二是客戶提的問題太難，不要恐慌，可以報(bào)告客戶自己拿不準(zhǔn)，需要回去查一下才能給一個(gè)切實(shí)的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，遇到這種處境，可以這么講："您的問題分外好，不過需要對(duì)比長的時(shí)間來議論，我們最好以后再細(xì)致談?wù)勥@個(gè)問題。'

五)演講的PPT文件除每張都加上公司標(biāo)志(logo)外，最好把客戶的公司標(biāo)志也列在其中，使得看起來是給客戶定做的一樣，這也會(huì)給客戶一個(gè)對(duì)其很重視的猛烈示意。

六)事先分發(fā)陳述稿，可以扶助客戶理解陳述內(nèi)容。但對(duì)于公司的機(jī)要或可能帶來法律問題的內(nèi)容(如對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貶低)，不適合有書面的形式交給客戶。

調(diào)查顯示，銷售陳述中，假設(shè)你僅僅是口頭介紹