市場營銷專業(yè)房地產(chǎn)企業(yè)頂崗實習(xí)報告目錄TOC\o"1-2"\h\u13450一、實習(xí)的基本情況 17794二、企業(yè)概況 26724三、實習(xí)工作過程和內(nèi)容 221613四、實習(xí)心得 529508五、實習(xí)總結(jié) 6摘要：實習(xí)是大學(xué)生活結(jié)束的一個標(biāo)志，是每一個大學(xué)生都需要經(jīng)歷的一個過程，在這個過程中，我們可以學(xué)習(xí)到很多在課堂上無法學(xué)到的實踐知識。同時，我們不斷的增加了視野，增長了學(xué)識，也在未來的發(fā)展中也會奠定良好的基礎(chǔ)。作為一名市場營銷專業(yè)的學(xué)生，實習(xí)對我來說是既熟悉既陌生，在我數(shù)年的學(xué)習(xí)生涯中，我已經(jīng)經(jīng)歷了大大小小的實習(xí)，但是這一次實習(xí)的意義卻與眾不同。經(jīng)過實習(xí)，可以不斷的檢查自身的能力，將我所學(xué)到的理論知識運用到實踐中去。這關(guān)系著對未來工作的挑戰(zhàn)，也可以建立起足夠的自信息。在實習(xí)過程中，將我所學(xué)的知識與實踐相結(jié)合，對市場營銷的運行進行一個完整的了解，認(rèn)識市場營銷在企業(yè)所確定的位置，將企業(yè)自身的產(chǎn)品推進到市場中去。關(guān)鍵詞：實習(xí)；市場營銷；報告實習(xí)的基本情況實習(xí)時間：實習(xí)地點：河南S置業(yè)有限公司實習(xí)目的：實習(xí)的意義則是，可以直接參與到公司的運作當(dāng)中，學(xué)習(xí)課堂上無法學(xué)習(xí)到的實踐知識，對本專業(yè)的理論進行更深入的了解，真正的做到實踐與理論的結(jié)合，圓滿的完成教學(xué)實踐的過程。實踐是檢驗多年來我們所學(xué)習(xí)的成果，在我們學(xué)習(xí)的過程中，理論與實踐相結(jié)合是必不可少的。通過對專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，加強對市場營銷的基本理論、基本技能和基本方法的認(rèn)識和掌握。在大學(xué)生活中不斷的學(xué)習(xí)理論知識，就是為未來的實踐儲備能量，為未來實際操作中奠定良好的基礎(chǔ)。實習(xí)對于大學(xué)生來說非常的重要，實習(xí)可以讓大學(xué)生找到自身對社會與現(xiàn)狀之間的差距，在以后的工作中不斷地補充自己，為未來的工作儲備充分的知識和對自身能力的認(rèn)識。作為一名市場營銷專業(yè)的學(xué)生，實習(xí)并不是單單的是一次實習(xí)的過程，也是自身的磨練。在競爭如此激烈的現(xiàn)在，我們要加大實習(xí)的力度，增強自身能力。二、企業(yè)概況河南S置業(yè)有限公司（以下簡稱“河南S”）位于鄭州鄭東新區(qū)，它在2005年成立，注冊資金兩千萬元，企業(yè)以建筑和房地產(chǎn)開發(fā)為主要產(chǎn)業(yè)，是一家涉及酒店、娛樂、餐飲等多種產(chǎn)業(yè)的綜合性企業(yè)。S置業(yè)以誠信為本、仁厚立業(yè)為本，立志打造中國集團化、專業(yè)化、規(guī)?；牡禺a(chǎn)運營企業(yè)，成就了極具實力的S地產(chǎn)的品牌。S置業(yè)以“鑄造美好生活，實現(xiàn)人居夢想”為理想和時代使命，以“博遠(yuǎn)仁厚，至誠福眾，創(chuàng)新價值，和諧發(fā)展”為企業(yè)核心的價值觀，注重團隊的團結(jié)，崇尚高效的執(zhí)行力，不斷的構(gòu)建人力資本生態(tài)發(fā)展戰(zhàn)略。公司如今具備行業(yè)的精英有50多人，組成一個科學(xué)合理的隊伍。公司中設(shè)有工程部、營銷部、研發(fā)部、行政部、人力資源部、財務(wù)部等職能部門，其目標(biāo)是企業(yè)不斷的可持續(xù)發(fā)展，不斷的培養(yǎng)品牌和加強企業(yè)強大的核心競爭了。三、實習(xí)工作過程和內(nèi)容作為一名電子商務(wù)辦公室助理以來，我清楚的認(rèn)識到自己的崗位職責(zé)：①負(fù)責(zé)參觀者、客戶、供應(yīng)商和同事的會議和來訪的安排和陪同工作；②負(fù)責(zé)中層會議的籌備（準(zhǔn)備PPT，報告，收集相關(guān)數(shù)據(jù)和文件）；③做好會議的記錄并且及時跟蹤程序或者計劃的實施；④積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)；⑤嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度；⑥負(fù)責(zé)公司相關(guān)記錄的歸檔并且做好保密工作；⑦完成公司月度市場分析報告、銷售預(yù)測、合同總結(jié)及訂單總結(jié)等月度報表的制作。崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事經(jīng)理助理工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)[1]。主要工作內(nèi)容包括：(1)負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。(2)負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫，并隨時答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對銷售動態(tài)情況的質(zhì)詢。(3)負(fù)責(zé)收集、整理、歸納市場行情、價格，以及新產(chǎn)品、替代品、客源等信息資料，提出分析報告，為部門業(yè)務(wù)人員、領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。(4)協(xié)助部長做好部內(nèi)內(nèi)務(wù)、各種部內(nèi)會議的記錄等工作。(5)逐步推廣使用電腦信息系統(tǒng)處理營銷資料，妥善保管電腦資料，不泄露銷售秘密。在進入公司之初，我首先需要是了解公司的基本情況。其中包括企業(yè)的文化、框架、企業(yè)經(jīng)營范圍、公司管理方針等等。然后，負(fù)責(zé)傳真文件的接收，學(xué)習(xí)接打電話和傳達(dá)旨意，并且與客戶進行簡單的對話。最后，在我所在部門組長的帶領(lǐng)下，與客戶進行的溝通，熟悉相關(guān)技巧，進行單獨的銷售活動。在剛剛進入公司的時候，進行了為期三天的公司培訓(xùn)，在此期間，我主要學(xué)習(xí)了企業(yè)迄今為止的基本情況、公司的基本框架、公司的規(guī)模、公司的經(jīng)營范圍、企業(yè)未來的發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營理念及方針。真實因為之前的培訓(xùn)，讓我更好的了解整個公司的基本情況，為我未來的奠定了一定的基礎(chǔ)。其次，我被安排在了辦公室進行整理文件、傳真文件的工作。通過這一工作，可以看到公司相關(guān)的銷售資料，幫組前輩整理資料，熟知銷售合同的流程，給未來的銷售工作提供了保障。然后，我開始學(xué)習(xí)接打電話，并且與客戶進行簡單的交流。在于顧客進行交流時，要保證自己的耐心，因為有的顧客較為急躁，但是又沒有預(yù)約的情況下，我們要按照實際情況出發(fā)，要先安撫顧客的情緒，在向上級進行匯報，進行處理。在這項工作中，我們要很好的琢磨到顧客的心里，態(tài)度要婉轉(zhuǎn)，為客戶解決問題。最后，在師傅的帶領(lǐng)下與顧客面對面的進行銷售。一開始我只是看師傅對顧客進行介紹，但是在一天學(xué)習(xí)之后，師傅讓我親自接待客服，給客戶介紹產(chǎn)品，并且提供一些建議，在后期幫助客戶進行房屋的總價?？梢匀绱丝斓倪M入狀態(tài)，離不開之前工作的鋪墊，在學(xué)校學(xué)習(xí)的理論知識和與談判技巧也給予我很大的幫助。對于我這個剛走出校門對電子商務(wù)的了解僅限于課本的人來說，公司的一切都是那么的新鮮，一切又都要從頭學(xué)起，面對那么多的陌生我很迷惘。好在同事們都很熱情，他們會在閑暇時間教我很多實踐工作。我所實習(xí)的崗位是電子商務(wù)辦公室助理，然而對于一個毫無經(jīng)驗的人來說，是根本沒有業(yè)務(wù)經(jīng)驗。由于對于一個電子商務(wù)業(yè)務(wù)員來說，如何接業(yè)務(wù)對于他們來說是很重要的，因此電子商務(wù)函電很重要。實習(xí)第一周，老板讓我先了解他們的產(chǎn)品種類和性能，一些主要的銷售地。之后，通過阿里巴巴商務(wù)平臺，給一定的客戶寫建交函，推銷公司產(chǎn)品。通常負(fù)責(zé)接發(fā)郵件和傳真，主要做一些最基本的辦公工作[2]。剛開始工作的一周，辦公室的氣氛很緊張和忙碌，這讓自己內(nèi)心非常不安，后來我開始獨立工作了，由于自己的打字速度很慢，很害怕自己完成不了任務(wù)，我特別的緊張，感覺壓力很大，但是越急越緊張就越是出錯，當(dāng)然這些都是客觀原因，最主要的就是我做事不夠細(xì)心，做完之后也老是忘記檢查，這才是出錯的根本原因。下班之后會對自己進行反省，所謂“吾日三省乎吾身”，為什么不能仔細(xì)一點，明天工作的時候一定要注意，并要求自己不要出錯，久而久之，犯錯的概率也大大降低了，并且也初步了解了所做的工作內(nèi)容和職責(zé)。一個月后，我的工作就有接觸電子商務(wù)業(yè)務(wù)了，工作的地點就不再是辦公室，而是需要經(jīng)常下廠學(xué)習(xí)，了解產(chǎn)品。面對的也不再是公司的同事，而是陌生而復(fù)雜的產(chǎn)品。鑒于我還是在學(xué)習(xí)當(dāng)中，老板在這一個月當(dāng)中還沒真正讓我單獨做業(yè)務(wù)，我應(yīng)該說還是繼續(xù)在學(xué)習(xí)中。然后就坐到自己的小辦公桌上開始新一天的工作：打開msn收看信息，打開雅虎郵箱查收郵件，使用公司的打印機和傳真機，以及電話的接聽和總機分機的處理，于我是剛剛來實習(xí)，也沒有客戶資料，蘇經(jīng)理就給了我一疊公司現(xiàn)有的但未開發(fā)和聯(lián)系過的客戶資料，讓我對著上面的電話去打，電話沒打通的，如果有郵箱地址的就給發(fā)郵件。四、實習(xí)心得經(jīng)過一個月的實習(xí)，我已經(jīng)對我現(xiàn)在實習(xí)企業(yè)的營銷運行有了一個初步的了解企業(yè)是一個大集體，是一個團隊，團隊中的每一個人都應(yīng)該和睦的相處，要擁有一個很好的工作習(xí)慣，并且快速的融入到一個新的環(huán)境當(dāng)中。在一個月的實習(xí)當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)企業(yè)在營銷的過程中存在著一些問題，下面以我實習(xí)的過程，簡單的論述一下自己的觀點：第一，客戶在對產(chǎn)品不了解時，想在多看幾件套房，又或者是選擇了喜歡的房子，想付定金，但是沒帶錢或者是身邊現(xiàn)金不足，猶豫不定是否做出決定時的解決辦法：對于客戶的問題，如果客戶想盡可能多的了解產(chǎn)品，我們則要更詳細(xì)的為客戶進行介紹；當(dāng)客戶咨詢兩次或者兩次以上，則說明顧客對產(chǎn)品已經(jīng)進行了足夠的了解，我們應(yīng)該選擇更好的點讓顧客下定決心付款購買。對于不同客戶的需求，要縮小顧客的選擇范圍，投其所好，盡可能快的讓顧客付定金購買。無論定金多少，能付則定，如果客戶可以行使方便，我們可以提供上門收取定金的額服務(wù)。并且從中暗示客戶，這一產(chǎn)品已經(jīng)被其他人看中或者是即將調(diào)升價格，讓顧客盡早下定決心購買。第二，由于銷售人員的工作馬虎，對產(chǎn)品的認(rèn)識不到位，對其他樓盤的競爭不了解，單單的認(rèn)為以自身的魅力就可以銷售出產(chǎn)品，導(dǎo)致對產(chǎn)品的認(rèn)識不深，不能讓客戶充分的了解產(chǎn)品。對于這類現(xiàn)象，所解決的辦法是：在樓盤進行公開銷售之前，銷售人員要認(rèn)真的學(xué)習(xí)，并且十分的了解自家產(chǎn)品的信息，同時也應(yīng)該了解同期的競爭對手的資料。在進入正式的銷售時，要提前的進入狀態(tài)，熟悉工作環(huán)境，對相應(yīng)的產(chǎn)品進行必要的研究與了解。要自己不斷地練習(xí)，當(dāng)遇到問題時要及時的詢問老員工改正自身的問題。端正銷售的目的，讓顧客認(rèn)可自己的介紹，房屋買賣才是最后的結(jié)果[3]。第三，其中有的顧客是銷售人員的朋友或者是回頭顧客，在不同的階段、不同的優(yōu)惠政策出現(xiàn)了顧客之間優(yōu)惠政策的不同。其對應(yīng)的解決辦法是：企業(yè)內(nèi)部制定一個統(tǒng)一的優(yōu)惠原則，對特別的客戶進行統(tǒng)一的優(yōu)惠政策。在不同的階段，給顧客展示價格名目的時候，要對顧客進行說明優(yōu)惠價格的截止時間[4]。在客戶存在異議時，要對客戶進行耐心的講解，態(tài)度要堅定，但是語氣要婉轉(zhuǎn)，讓人理解。五、實習(xí)總結(jié)在大學(xué)期間，我總是希望可以盡快的離開校園，盡快的開始工作。但是在經(jīng)過一個月的實習(xí)期我才深深的明白，工作并不是一件容易的事情。每天要按時的到達(dá)公司，在工作期間，要嚴(yán)格的要求自己，并且不得有一絲的馬虎和犯丁點的錯誤，因此在時期期間，我打起120分的精神，嚴(yán)格對待我的實習(xí)工作。最初，在剛剛進入公司時，我對一切的事物都感到很陌生。但是一開始，我就已經(jīng)對企業(yè)進行了一些了解，鼓勵自己可以做的很好，提高自我的自信心，對未來的工作才可以更加得心應(yīng)手。其次，要盡快的融入到新的集體當(dāng)中，適應(yīng)新的工作環(huán)境。進入企業(yè)之后，首先我們的角色進行了轉(zhuǎn)換，有一名大學(xué)生轉(zhuǎn)換為一名實習(xí)的銷售人員，同學(xué)變成了同事，老師變成了領(lǐng)導(dǎo)，雖然角色不同，但是大致的相處模式不變。在工作期間，要與同事之間相互關(guān)系、相互幫助和相互諒解，遇到問題要不恥下問；嚴(yán)格對待工作，不得馬虎，如果出現(xiàn)一點問題，則會對企業(yè)造成一定的損失。于是，在這一個月中，我學(xué)會了嚴(yán)肅對待每一件事情，并且要努力、認(rèn)真、負(fù)責(zé)的工作。最后，對我的實習(xí)期間的工作進行總結(jié)。從前，我常常認(rèn)為上課時一件很麻煩的事情，但是經(jīng)過這一個月的實習(xí)生活，我才真正的發(fā)現(xiàn)我們是多么的幸福，并且每行每業(yè)都有自己的辛苦之處。在時期期間，感謝為的同事對我的幫助，當(dāng)我遇到問題時，慷慨相助，讓我學(xué)習(xí)到了許多課外的知識，真正的達(dá)到了實習(xí)的效果；感謝我的領(lǐng)導(dǎo)對我的照顧和師傅的指導(dǎo)。實習(xí)雖然端正，但是卻給我留下了深刻的記憶，也從中學(xué)習(xí)到了許多知識，讓我受