第15頁(yè)共15頁(yè)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文一、?公司現(xiàn)狀分?析金立基?公司從__?_年進(jìn)入粘?合劑行業(yè)，?經(jīng)過(guò)___?多年的發(fā)展?，已經(jīng)在印?后包裝行業(yè)?這個(gè)細(xì)分市?場(chǎng)取得了不?錯(cuò)的成績(jī)，?但是業(yè)務(wù)的?發(fā)展還是局?限在珠三角?尤其是__?_地區(qū)。而?據(jù)不完全統(tǒng)?計(jì)整個(gè)__?_省生產(chǎn)同?類產(chǎn)品的廠?家不下__?_家，而膠?水行業(yè)是一?個(gè)技術(shù)門(mén)檻?相對(duì)較低的?行業(yè)，導(dǎo)致?了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)?已經(jīng)呈現(xiàn)一?種白熱化狀?態(tài)，帶來(lái)的?直接后果是?市場(chǎng)的萎縮?和毛利率的?下降。公司?要想取得進(jìn)?一步擴(kuò)__?_規(guī)模效益?，已經(jīng)不能?僅僅局限于?珠三角市場(chǎng)?，另外國(guó)家?區(qū)域經(jīng)濟(jì)的?振興計(jì)劃讓?長(zhǎng)三角以及?中西部地區(qū)?的工業(yè)呈現(xiàn)?快速增長(zhǎng)的?過(guò)程，其中?當(dāng)然包括印?后包裝行業(yè)?，公司管理?層在此種環(huán)?境下做出走?出___、?開(kāi)拓全國(guó)市?場(chǎng)的決策是?非常英明的?。我有幸能?夠參與這場(chǎng)?搶占全國(guó)市?場(chǎng)，塑造金?立基品牌的?戰(zhàn)斗中，感?到非常自豪?，但是也深?感任務(wù)的沉?重，以下是?我根據(jù)公司?決策層制定?的銷(xiāo)售計(jì)劃?而做出的區(qū)?域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)?計(jì)劃，僅作?參考，希望?能對(duì)公司有?所幫助，請(qǐng)?幫忙斧正！?（此計(jì)劃以?華東區(qū)為目?標(biāo)區(qū)域）?二、工作目?標(biāo)根據(jù)公?司整體規(guī)劃?，今年6到?___月份?華東區(qū)6省?2市（__?_省、__?_省、__?_省、__?_省、安徽?省、___?省、___?市、___?市）共承擔(dān)?銷(xiāo)售指標(biāo)_?__萬(wàn)，其?中包括直營(yíng)?店___家?（銷(xiāo)售定額?___萬(wàn)，?每人每月_?__萬(wàn)），?開(kāi)發(fā)大、中?型專業(yè)客戶?（終端）_?__家以上?（銷(xiāo)售定額?___萬(wàn)，?每人每月_?__萬(wàn)），?開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商?___家（?銷(xiāo)售定額_?__萬(wàn)，每?家每月__?_萬(wàn)）。充?分利用行業(yè)?內(nèi)大客戶影?響力和杠桿?效應(yīng)，帶動(dòng)?中小客戶的?銷(xiāo)售。另外?通過(guò)設(shè)立直?營(yíng)門(mén)店以及?廣告宣傳等?方式讓當(dāng)?shù)?市場(chǎng)對(duì)金立?基的產(chǎn)品和?服務(wù)有個(gè)初?步的了解，?透過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商?和業(yè)務(wù)人員?的努力，實(shí)?現(xiàn)業(yè)務(wù)的快?速增長(zhǎng)和品?牌形象的初?步建立。?三、具體執(zhí)?行華東市?場(chǎng)是金立基?從來(lái)沒(méi)有涉?獵的空白市?場(chǎng)，沒(méi)有任?何經(jīng)驗(yàn)作為?借鑒，并且?今年留給我?們的時(shí)間并?不多，任務(wù)?的艱巨程度?可想而知。?要想保證銷(xiāo)?售任務(wù)能順?利地完成，?必須要有一?個(gè)完整而細(xì)?致的規(guī)劃作?為指導(dǎo)。?其中尤為重?要的是__?_月___?號(hào)至___?月底這一個(gè)?半月的時(shí)間?。不僅要做?好區(qū)域辦公?地點(diǎn)以及直?營(yíng)門(mén)店的建?設(shè)工作，還?要確保實(shí)現(xiàn)?銷(xiāo)售指標(biāo)的?完成，對(duì)這?一個(gè)半月我?的具體安排?如下，第?一階段（_?__月__?_號(hào)至__?_月___?號(hào)）1）?區(qū)域市場(chǎng)的?進(jìn)一步細(xì)分?（___月?___日）?區(qū)域經(jīng)理?和營(yíng)銷(xiāo)人員?一起細(xì)分區(qū)?域，要把握?以下幾個(gè)原?則：第一?，為了方便?區(qū)域經(jīng)理的?管理工作，?區(qū)域辦事處?所在城市要?由區(qū)域經(jīng)理?親自負(fù)責(zé)。?第二，公?平原則，每?個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員?所負(fù)責(zé)區(qū)域?以及承擔(dān)指?標(biāo)成正比，?指標(biāo)可以根?據(jù)以后市場(chǎng)?的實(shí)際情況?作適當(dāng)調(diào)整?，第三，自?愿原則，營(yíng)?銷(xiāo)人員可以?根據(jù)自己的?實(shí)際情況選?擇自己熟悉?或者有優(yōu)勢(shì)?的區(qū)域，前?提是其他人?員也同意。?若兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)?人員選擇同?一個(gè)區(qū)域，?則采取“抓?鬮”方式?jīng)Q?定。區(qū)域一?旦劃定短期?內(nèi)將不會(huì)再?做更改，營(yíng)?銷(xiāo)人員必須?嚴(yán)格遵守公?司規(guī)定，不?得跨區(qū)銷(xiāo)售?或報(bào)價(jià)，特?殊情況需報(bào)?區(qū)域經(jīng)理批?準(zhǔn)方可。?2）業(yè)務(wù)員?spin技?巧培訓(xùn)（_?__月__?_日上午）?1.首先?，利用情況?性問(wèn)題（s?ituat?ionqu?estio?ns）（例?如貴司生產(chǎn)?什么樣產(chǎn)品?？…）來(lái)了?解客戶的現(xiàn)?有狀況以建?立背景資料?庫(kù)（行業(yè)、?產(chǎn)品、目前?選用哪家供?應(yīng)商…），?從業(yè)人員透?過(guò)資料的搜?集，方能進(jìn)?一步導(dǎo)入正?確的需求分?析。此外，?為避免客戶?產(chǎn)生厭煩與?反感，情況?性問(wèn)題必須?適可而止的?發(fā)問(wèn)。2?.然后，營(yíng)?銷(xiāo)人員會(huì)以?難題性問(wèn)題?（prob?lemsq?uesti?ons）（?如你的保障?夠嗎？對(duì)目?前所使用產(chǎn)?品滿意嗎？?…）來(lái)探索?客戶隱藏的?需求，使客?戶透露出所?面臨的問(wèn)題?、困難與不?滿足，由技?巧性的接觸?來(lái)引起準(zhǔn)保?戶的興趣，?進(jìn)而營(yíng)造主?導(dǎo)權(quán)使客戶?發(fā)現(xiàn)明確的?需求。3?.其次，營(yíng)?銷(xiāo)人員會(huì)轉(zhuǎn)?問(wèn)隱喻性問(wèn)?題（imp?licat?ionqu?estio?ns）使客?戶感受到隱?藏性需求的?重要與急迫?性，由從業(yè)?人員列出各?種線索以維?持準(zhǔn)客戶的?興趣，并刺?激其購(gòu)買(mǎi)欲?望。4.?最后，一旦?客戶認(rèn)同需?求的嚴(yán)重性?與急迫性，?且必須立即?采取行動(dòng)時(shí)?，成功的從?業(yè)人員便會(huì)?提出需求－?代價(jià)的問(wèn)題?（need?－payo?ffque?stion?s）讓客戶?產(chǎn)生明確的?需求，以鼓?勵(lì)客戶將重?點(diǎn)放在解決?方案上，并?明了解決問(wèn)?題的好處與?購(gòu)買(mǎi)利益。?在營(yíng)銷(xiāo)人?員進(jìn)行客戶?拜訪之前，?要通過(guò)一對(duì)?一的面談去?了解每個(gè)人?的心理狀態(tài)?，并作出一?些有針對(duì)性?的培訓(xùn)，這?樣做的目的?第一是消除?營(yíng)銷(xiāo)人員的?緊張心理提?振士氣，第?二是解決有?些新業(yè)務(wù)員?對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)?技巧方面的?欠缺，保證?其能夠較好?的完成第一?次的陌生拜?訪。3）?辦事處的前?期籌備工作?（___月?12--_?__日）?區(qū)域經(jīng)理應(yīng)?該在___?月___號(hào)?出發(fā)去__?_進(jìn)行辦事?處的前期準(zhǔn)?備工作，花?不超過(guò)三天?的時(shí)間物色?一間合適的?兩房一廳或?者兩房?jī)蓮d?作為區(qū)域大?本營(yíng)，租房?選址原則：?一，環(huán)境安?全、交通便?利；二，價(jià)?格實(shí)惠；三?，手機(jī)信號(hào)?良好，四，?房間最好能?有少量家私?（床、衣柜?、辦公桌、?熱水器等等?）。要確保?成本控制在?公司預(yù)算范?圍之內(nèi)。區(qū)?域經(jīng)理租好?房后及時(shí)向?公司匯報(bào)，?并幫助購(gòu)置?辦公以及居?住的必用品?（如電腦、?電話、打印?機(jī)、傳真機(jī)?、床、熱水?器等）。?4）客戶資?料的收集以?及電話預(yù)約?（___月?15--_?__日）?區(qū)經(jīng)理及營(yíng)?銷(xiāo)人員通過(guò)?網(wǎng)絡(luò)及其它?方式找出自?己所屬區(qū)域?的目標(biāo)客戶?（彩印廠、?禮盒廠、紙?袋廠、皮具?箱包廠等）?，務(wù)必在三?天時(shí)間里找?到___個(gè)?準(zhǔn)客戶的地?址、聯(lián)系人?、聯(lián)系電話?等相關(guān)資料?，并將其整?理成電子文?檔形式存檔?，以方便以?后的聯(lián)系跟?進(jìn)。然后通?過(guò)兩天時(shí)間?，對(duì)找出的?目標(biāo)客戶進(jìn)?行逐一電話?訪問(wèn)，爭(zhēng)取?獲得信息（?客戶是否可?以使用到我?司產(chǎn)品，每?月需求量，?目前使用哪?個(gè)牌子產(chǎn)品?，什么價(jià)位?等），并盡?量提前預(yù)約?拜訪。接下?來(lái)對(duì)第一次?___所收?集的信息進(jìn)?行分類整理?，找出有采?購(gòu)意向的客?戶進(jìn)行第二?次電話交談?，本次電話?交流的目標(biāo)?是預(yù)約到_?__家客戶?接受我們到?廠拜訪。

?5）第一次?出差（__?_月23—?___月_?__日）?營(yíng)銷(xiāo)人員根?據(jù)自己前期?電話預(yù)約的?情況制定一?份短期的出?差計(jì)劃（_?__月__?_號(hào)至__?_月___?號(hào)），其中?包括具體時(shí)?間安排和拜?訪哪幾家客?戶，拜訪目?的以及期望?取得怎樣的?效果。業(yè)務(wù)?員將各自出?差報(bào)告呈交?區(qū)域經(jīng)理整?理匯總后提?交營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理?，獲批后方?可出差。出?差的這段時(shí)?間，營(yíng)銷(xiāo)?人員要做到?以下幾點(diǎn)：?a、隨時(shí)與?區(qū)域經(jīng)理保?持___匯?報(bào)自己在目?標(biāo)市場(chǎng)及客?戶開(kāi)發(fā)過(guò)程?中碰到的困?難以及任何?覺(jué)得有必要?讓區(qū)經(jīng)理了?解的情況。?b、對(duì)每個(gè)?拜訪的客戶?要做好拜訪?記錄填寫(xiě)工?作。c、每?周六上午寫(xiě)?好本周的出?差報(bào)告，每?個(gè)月底將當(dāng)?月工作情況?以及下個(gè)月?的出差計(jì)劃?做一個(gè)總結(jié)?報(bào)告連同本?月出差報(bào)銷(xiāo)?___一起?提交給區(qū)經(jīng)?理。d、隨?時(shí)接受區(qū)域?經(jīng)理監(jiān)督和?指導(dǎo)。e、?收集出差區(qū)?域市場(chǎng)用量?最大的前十?大終端客戶?，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)?份額最大的?前三位競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手資料。?區(qū)經(jīng)理要?做好以下事?項(xiàng)，a、和?營(yíng)銷(xiāo)人員一?樣做好客戶?拜訪以及出?差報(bào)告的工?作。b、對(duì)?業(yè)務(wù)員拜訪?客戶過(guò)程中?碰到的問(wèn)題?進(jìn)行及時(shí)指?導(dǎo)，c，和?營(yíng)銷(xiāo)人員保?持緊密聯(lián)系?，每天至少?一個(gè)電話，?要隨時(shí)掌握?營(yíng)銷(xiāo)人員的?工作以及思?想動(dòng)態(tài)（范?本）。d、?每周日之前?將本區(qū)域市?場(chǎng)以及營(yíng)銷(xiāo)?隊(duì)伍的情況?匯總報(bào)告給?營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理以?及銷(xiāo)售總監(jiān)?。每月底將?本月的區(qū)域?工作情況和?下月的計(jì)劃?做好e-m?ail給公?司總部營(yíng)銷(xiāo)?領(lǐng)導(dǎo)。e、?利用業(yè)余時(shí)?間進(jìn)行直營(yíng)?店的選址以?及初步協(xié)商?溝通工作，?要選定兩到?三個(gè)地址提?交總公司。?選址原則：?1、在目?標(biāo)客戶群密?集出現(xiàn)的化?工膠水市場(chǎng)?周邊___?米范圍內(nèi)。?2、門(mén)店?面積在__?_平米到_?__平米之?間，倉(cāng)庫(kù)面?積在___?平米左右。?3、相關(guān)?費(fèi)用確保不?超過(guò)公司預(yù)?算。6）?對(duì)第一次出?差成效的總?結(jié)（___?月___號(hào)?）這個(gè)時(shí)?間主要做兩?方面的事情?，首先，對(duì)?營(yíng)銷(xiāo)人員收?集回來(lái)的客?戶資料、信?息進(jìn)行系統(tǒng)?化的整理歸?類以及提煉?。第一，?對(duì)拜訪完的?客戶進(jìn)行以?需求量大小?（___萬(wàn)?每月）為縱?軸以訂單成?交時(shí)間快慢?（半個(gè)月為?期限）為橫?軸進(jìn)行劃分?，分為以下?四類，a?、用量大并?且在短期內(nèi)?可能出單，?對(duì)此類客戶?要重點(diǎn)跟進(jìn)?。b、用?量小但是可?以很快出單?，此類客戶?放在第二位?重點(diǎn)跟進(jìn)。?c、用量?大但是不能?再短期內(nèi)出?單，分析原?因并經(jīng)常保?持聯(lián)系，等?待機(jī)會(huì)的到?來(lái)。一旦客?戶內(nèi)部出現(xiàn)?銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，?馬上作為第?一重點(diǎn)客戶?跟進(jìn)。d?、用量小并?且不能在短?期內(nèi)出單，?對(duì)此類客戶?可以暫時(shí)放?棄，而尋求?其它更優(yōu)質(zhì)?的客戶。?對(duì)第a、b?類客戶通過(guò)?電話方式（?至少兩天一?次電話）保?持密切聯(lián)系?，隨時(shí)了解?客戶動(dòng)態(tài)（?范本），把?握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?，同時(shí)為第?二次出差拜?訪做好準(zhǔn)備?。對(duì)c類客?戶保持一個(gè)?基本的聯(lián)系?，一旦條件?成熟，此類?客戶很可能?轉(zhuǎn)化為a類?客戶，所以?我們也不能?掉以輕心。?d類客戶暫?時(shí)可以不去?聯(lián)系，但是?要做好相關(guān)?資料的存檔?以及拜訪記?錄的輸入電?腦工作，此?類客戶是我?們以后要引?導(dǎo)進(jìn)直營(yíng)門(mén)?店的潛在客?戶。第二?，對(duì)不同客?戶那里收集?回來(lái)的當(dāng)?shù)?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手資料情報(bào)?進(jìn)行比對(duì)并?去偽存真，?系統(tǒng)歸納，?明確對(duì)方的?價(jià)格、質(zhì)量?、付款方式?、售后服務(wù)?以及優(yōu)勢(shì)、?劣勢(shì)。并和?我司產(chǎn)品進(jìn)?行對(duì)比，發(fā)?現(xiàn)我們的差?異在那里，?找到我們的?優(yōu)勢(shì)地方和?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?劣勢(shì)地方進(jìn)?行攻擊，“?知己知彼，?方能百戰(zhàn)百?勝”。然?后，通過(guò)圓?桌會(huì)議的形?式，每個(gè)營(yíng)?銷(xiāo)人員對(duì)于?自己本次的?出差情況和?區(qū)域同事做?一個(gè)交流，?營(yíng)銷(xiāo)人員客?戶通過(guò)大家?一起幫忙找?到解決自己?在出差過(guò)程?中遇到的困?難及困惑，?另外也要將?自己好的經(jīng)?驗(yàn)和方法介?紹給其它同?事。區(qū)域經(jīng)?理通過(guò)本次?會(huì)議對(duì)營(yíng)銷(xiāo)?人員的困難?以及困惑有?所了解并幫?忙解決，有?針對(duì)性地幫?助下屬培養(yǎng)?高效率的工?作方式、方?法。并且可?以很好的了?解下屬營(yíng)銷(xiāo)?人員的思想?動(dòng)向，及時(shí)?糾正不好的?思想苗頭，?以免影響整?個(gè)團(tuán)隊(duì)的士?氣。7）?第二次出差?（___月?___日至?___日）?通過(guò)對(duì)以?上的一整套?業(yè)務(wù)流程的?培訓(xùn)與練習(xí)?，相信每個(gè)?業(yè)務(wù)員對(duì)接?下來(lái)的市場(chǎng)?開(kāi)發(fā)工作有?了一定的明?確思路。經(jīng)?過(guò)上一次出?差，每個(gè)業(yè)?務(wù)員對(duì)本區(qū)?的地理、以?及行業(yè)客戶?的基本情況?已經(jīng)有了一?定的了解和?認(rèn)識(shí)，所以?本次出差時(shí)?間相對(duì)較長(zhǎng)?一些，每個(gè)?業(yè)務(wù)員必須?完成以下任?務(wù)，1，?在上次出差?的基礎(chǔ)上對(duì)?有希望成交?的客戶進(jìn)行?層層深入跟?進(jìn)。透過(guò)客?戶生產(chǎn)產(chǎn)品?的不同推薦?我司的產(chǎn)品?送樣品給客?戶試用，了?解客戶試用?后的感受并?進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)?價(jià)，如果客?戶對(duì)我司產(chǎn)?品表示滿意?，要趁熱打?鐵提出讓客?戶在我司開(kāi)?戶并下采購(gòu)?訂單。得到?客戶采購(gòu)訂?單后，要及?時(shí)與總公司?業(yè)務(wù)跟單聯(lián)?系，讓業(yè)務(wù)?跟單人員做?好采購(gòu)合同?傳真給客戶?，并幫忙安?排發(fā)貨。這?個(gè)過(guò)程中營(yíng)?銷(xiāo)人員必須?全程參與并?保證所有狀?況都在自己?掌握之中，?因?yàn)榈谝淮?合作是能否?形成將來(lái)穩(wěn)?定合作關(guān)系?的一個(gè)關(guān)鍵?，對(duì)客戶提?出的超出自?己能力范圍?的要求必須?及時(shí)與區(qū)經(jīng)?理進(jìn)行溝通?請(qǐng)示，必要?時(shí)客戶請(qǐng)區(qū)?經(jīng)理進(jìn)行協(xié)?助。2，?在自己所負(fù)?責(zé)區(qū)域的另?取兩個(gè)重點(diǎn)?城市（省會(huì)?、工業(yè)較發(fā)?達(dá)城市），?集中精力和?時(shí)間進(jìn)行更?大范圍的客?戶拜訪工作?。爭(zhēng)取在每?個(gè)城市開(kāi)發(fā)?至少二個(gè)大?中型客戶，?完成每個(gè)客?戶本月不少?于___萬(wàn)?的銷(xiāo)售額，?挖掘出一個(gè)?有意向的經(jīng)?銷(xiāo)商并保持?聯(lián)系。2?，通過(guò)與客?戶的溝通交?流了解當(dāng)?shù)?同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手的具體情?況，包括主?要競(jìng)爭(zhēng)品牌?廠家，產(chǎn)品?種類，拳頭?產(chǎn)品，價(jià)格?，質(zhì)量，交?貨期，售后?服務(wù)以及付?款方式等相?關(guān)信息，為?我們制定相?應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)策略做準(zhǔn)?備。

3,?收集所選取?的兩個(gè)重點(diǎn)?城市的前2?0大客戶的?資料，包括?客戶名稱、?地址、采購(gòu)?負(fù)責(zé)人名字?、電話等。?然后對(duì)這2?0大客戶進(jìn)?行第一次拜?訪接觸，完?善自己所收?集的資料，?獲取情報(bào)信?息，盡量在?客戶內(nèi)部發(fā)?展內(nèi)線（前?臺(tái)小姐，采?購(gòu)文員之類?的），為我?們下一步開(kāi)?拓此客戶做?準(zhǔn)備。區(qū)?域經(jīng)理在本?階段要重點(diǎn)?注意業(yè)務(wù)人?員在銷(xiāo)售過(guò)?程當(dāng)中可能?出現(xiàn)的問(wèn)題?，并想好預(yù)?防措施，進(jìn)?行未雨綢繆?。主要應(yīng)注?意預(yù)防與以?下幾點(diǎn)，?1，隨時(shí)掌?握營(yíng)銷(xiāo)人員?在本階段的?心理狀態(tài)，?主要通過(guò)其?工作態(tài)度，?結(jié)合每天的?電話溝通的?感覺(jué)進(jìn)行分?析。尤其是?對(duì)還沒(méi)有取?得一定業(yè)績(jī)?的營(yíng)銷(xiāo)人員?，一旦發(fā)現(xiàn)?其有懈怠或?者消極情緒?要及時(shí)對(duì)其?進(jìn)行心理輔?導(dǎo)和精神激?勵(lì)。一旦出?現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員?心灰意懶不?能正常按照?出差計(jì)劃進(jìn)?行工作時(shí)，?要及時(shí)通知?其返回__?_辦事處，?進(jìn)行面對(duì)面?談心溝通，?了解其具體?的心理狀態(tài)?，要充分考?慮其離職的?幾率，并向?公司領(lǐng)導(dǎo)匯?報(bào)，以便預(yù)?先做好準(zhǔn)備?。2，通?過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員?提交的出差?周報(bào)以及日?報(bào)進(jìn)行客戶?分析，充分?了解其客戶?可能形成成?交的時(shí)間，?對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員?重點(diǎn)跟進(jìn)的?客戶要隨時(shí)?保持___?，一方面可?以幫助營(yíng)銷(xiāo)?人員盡快實(shí)?現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?，另外一方?面也可以對(duì)?營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)?行有效監(jiān)督?，防止?fàn)I銷(xiāo)?人員做出“?炒單”等有?損公司利益?的事情，對(duì)?營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)?發(fā)的大客戶?，區(qū)域經(jīng)理?可以根據(jù)自?己的判斷進(jìn)?行實(shí)地拜訪?工作。3?，督促營(yíng)銷(xiāo)?人員對(duì)每個(gè)?拜訪的客戶?進(jìn)行一個(gè)客?戶資料的電?腦輸入工作?，電子檔的?客戶資料要?提交一份給?區(qū)經(jīng)理存檔?，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)?人員所在區(qū)?域的已經(jīng)成?交或者有希?望成交的大?型客戶，區(qū)?經(jīng)理要做到?心中有數(shù)。?4，對(duì)營(yíng)?銷(xiāo)人員提交?的報(bào)銷(xiāo)__?_進(jìn)行認(rèn)真?審核，同時(shí)?也可以通過(guò)?這個(gè)過(guò)程了?解其真實(shí)的?出差狀況，?防止?fàn)I銷(xiāo)人?員“說(shuō)”和?“做”不統(tǒng)?一的行為出?現(xiàn)。5，?一旦出現(xiàn)營(yíng)?銷(xiāo)人員的離?職，區(qū)經(jīng)理?必須第一時(shí)?間通知公司?領(lǐng)導(dǎo)，并和?其進(jìn)行工作?交接工作，?其中最最要?的是客戶的?交接，并及?時(shí)通過(guò)傳真?或者電話形?式通知其所?負(fù)責(zé)客戶該?人員已經(jīng)從?我司離職，?以后其所有?行為不代表?金立基公司?。并迅速接?管其名下所?有客戶，知?道公司安排?新的營(yíng)銷(xiāo)人?員過(guò)來(lái)。?除了完成以?上任務(wù)以外?還要協(xié)助公?司專員做好?直營(yíng)門(mén)店的?裝修，物料?的采購(gòu)，人?員的招聘和?培訓(xùn)，產(chǎn)品?的鋪市等相?關(guān)工作。?第二階段（?___月-?___月）?經(jīng)過(guò)第一?階段打下來(lái)?的良好基礎(chǔ)?，我們的營(yíng)?銷(xiāo)人員對(duì)自?己所負(fù)責(zé)區(qū)?域客戶有了?一個(gè)比較全?面的認(rèn)識(shí)和?了解，并且?能夠熟練掌?握陌生拜訪?以及做單的?一些基本業(yè)?務(wù)技能。本?階段的主要?任務(wù)就是在?鞏固其原有?大中客戶的?基礎(chǔ)上，發(fā)?揮這些重點(diǎn)?大中客戶的?杠桿效應(yīng)，?帶動(dòng)其它終?端客戶的成?交，以及經(jīng)?銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)?和直營(yíng)店的?銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)?銷(xiāo)售額的快?速增長(zhǎng)。具?體策略以及?方法如下，?1，對(duì)目?標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行?swot分?析通過(guò)上?個(gè)出差收集?到的市場(chǎng)信?息以及競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手情報(bào)做?出如下分析??！?yōu)勢(shì)?分析(st?renth?):明確自?己的“矛”?,結(jié)合實(shí)際?情況，對(duì)比?我司產(chǎn)品和?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)?品的特征進(jìn)?行分析，找?出客戶最看?重我們的某?些點(diǎn)，比如?產(chǎn)品質(zhì)量、?產(chǎn)品差異化?、售后服務(wù)?等等，選擇?有效的手段?強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻目?標(biāo)市場(chǎng)。?·劣勢(shì)分析?(weak?ness)?:明確自己?的“盾”,?即透過(guò)對(duì)比?分析找到競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)?點(diǎn)也就是我?們的不足之?處，想辦法?進(jìn)行改善和?彌補(bǔ)，逐漸?變?yōu)閮?yōu)勢(shì)。?·機(jī)會(huì)分?析(opp?ortun?ity)：?通過(guò)對(duì)我們?產(chǎn)品和服務(wù)?的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)?的把握，和?目標(biāo)客戶的?分析，選定?那些我們最?有希望成功?實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的?客戶進(jìn)行重?點(diǎn)跟進(jìn)。市?場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成?功常常取決?于對(duì)機(jī)會(huì)的?選擇和把握?；·威脅?分析(th?reat)?：對(duì)已經(jīng)成?交的客戶也?不能掉以輕?心，認(rèn)為它?一旦使用了?我們的產(chǎn)品?就不會(huì)輕易?轉(zhuǎn)用別人的?產(chǎn)品了，要?有憂患意識(shí)?，因?yàn)槭袌?chǎng)?是不停變化?的，每天都?會(huì)有不同的?后來(lái)者想將?我們擠出去?，所以我們?一定要在市?場(chǎng)進(jìn)攻中同?時(shí)搞清要在?何處布防，?讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?找不到可趁?之機(jī)。通?過(guò)本次分析?，首先要找?出我們最適?合在當(dāng)?shù)厥?場(chǎng)推廣的優(yōu)?勢(shì)產(chǎn)品，選?定合適的價(jià)?格體系進(jìn)行?強(qiáng)力推廣，?爭(zhēng)取盡快實(shí)?現(xiàn)直營(yíng)店、?終端、經(jīng)銷(xiāo)?商三駕馬車(chē)?共同前進(jìn)。?另外根據(jù)競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?地市場(chǎng)的具?體市場(chǎng)策略?，配合公司?的市場(chǎng)政策?制定本區(qū)域?內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)策?略。2，?目標(biāo)以及任?務(wù)·__?_月份每個(gè)?業(yè)務(wù)員必須?繼續(xù)開(kāi)發(fā)本?區(qū)域2到_?__個(gè)大中?型終端客戶?，實(shí)現(xiàn)終端?市場(chǎng)___?萬(wàn)每月的銷(xiāo)?售目標(biāo)，并?且開(kāi)發(fā)出至?少一家經(jīng)銷(xiāo)?商，實(shí)現(xiàn)_?__萬(wàn)每月?的渠道銷(xiāo)量?。另外在本?區(qū)適當(dāng)城市?進(jìn)行直營(yíng)門(mén)?店的初步選?址工作，并?報(bào)區(qū)域經(jīng)理?。·__?_月份在保?證銷(xiāo)量穩(wěn)定?增長(zhǎng)的情形?下，在區(qū)域?業(yè)績(jī)較好的?其它城市開(kāi)?設(shè)一家直營(yíng)?門(mén)店，將本?區(qū)每月__?_萬(wàn)元以下?的小型客戶?引導(dǎo)至直營(yíng)?門(mén)店購(gòu)買(mǎi)，?實(shí)現(xiàn)直營(yíng)門(mén)?店___萬(wàn)?每月的銷(xiāo)售?額?！ぴ?辦事處所在?直營(yíng)門(mén)店附?近投放廣告?宣傳，宣傳?可采取直營(yíng)?店附近公交?站牌廣告，?公交電視廣?告，以及戶?外海報(bào)等形?式進(jìn)行，用?較小的投入?進(jìn)一步提升?金立基的品?牌效果。廣?告費(fèi)用控制?在___萬(wàn)?元以內(nèi)。投?放廣告后一?個(gè)月通過(guò)門(mén)?店增加的銷(xiāo)?售額，以及?客戶來(lái)源分?析廣告投放?的效果，為?下一次廣告?宣傳提供評(píng)?估數(shù)據(jù)。?第三階段（?___月-?___月）?本階段主?要任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)?人員業(yè)績(jī)考?核、能力評(píng)?估、銷(xiāo)售團(tuán)?隊(duì)建設(shè)以及?客戶系統(tǒng)管?理工作，以?此來(lái)確保銷(xiāo)?售額的進(jìn)一?步增長(zhǎng)和利?潤(rùn)率的維持?，進(jìn)一步提?升市場(chǎng)占有?率。1，?營(yíng)銷(xiāo)人員考?核在__?_月上旬對(duì)?所在區(qū)域營(yíng)?銷(xiāo)人員的工?作進(jìn)行考核?，通過(guò)以下?幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)?行評(píng)估，?1）業(yè)績(jī)達(dá)?成率，（三?個(gè)月累計(jì)銷(xiāo)?售額除以公?司規(guī)定的銷(xiāo)?售指標(biāo)）?2）開(kāi)發(fā)新?客戶的數(shù)量?，包括大型?終端客戶、?小客戶、以?及經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)?量。3）?出差效率，?通過(guò)投入產(chǎn)?出比來(lái)衡量?（公司對(duì)每?個(gè)銷(xiāo)售人員?出差等相關(guān)?費(fèi)用投入除?以銷(xiāo)售毛利?潤(rùn)）4）?工作態(tài)度，?包括營(yíng)銷(xiāo)人?員對(duì)區(qū)域經(jīng)?理的服從態(tài)?度，客戶的?投訴等進(jìn)行?評(píng)估。5?）出差日?qǐng)?bào)?、周報(bào)、月?報(bào)的提交情?況和詳細(xì)程?度。通過(guò)?評(píng)估對(duì)業(yè)務(wù)?人員的能力?有個(gè)比較全?面的認(rèn)識(shí)，?對(duì)能力不達(dá)?標(biāo)并且不能?積極改進(jìn)的?人員予以勸?退，對(duì)能力?卓越并且態(tài)?度積極，對(duì)?公司有強(qiáng)烈?認(rèn)同感的人?員予以物質(zhì)?以及精神獎(jiǎng)?勵(lì)。請(qǐng)公?司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)?下到區(qū)域幫?助總結(jié)本區(qū)?三個(gè)月的工?作成效，提?出建議和改?進(jìn)辦法，對(duì)?營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)?行專業(yè)系統(tǒng)?的培訓(xùn)和建?設(shè)。2，?客戶管理?一個(gè)企業(yè)_?__%的利?潤(rùn)___%?的顧客，而?其中的一半?被___%?沒(méi)有盈利的?顧客所消耗?，所以我們?要通過(guò)客戶?規(guī)模，購(gòu)買(mǎi)?能力，采購(gòu)?頻率，利潤(rùn)?率，付款情?況以及品牌?忠誠(chéng)度來(lái)既?要找出那些?對(duì)我們貢獻(xiàn)?最大的那_?__%的客?戶，進(jìn)行重?點(diǎn)跟進(jìn)，將?的資源投放?在它們身上?，將更好的?服務(wù)帶給它?們，讓他們?能夠成為我?們穩(wěn)定的，?忠實(shí)的客戶?。另外我們?也要找出與?我們投入時(shí)?間、精力、?費(fèi)用不成正?比的___?%客戶，對(duì)?此類客戶我?們可以介紹?給經(jīng)銷(xiāo)商去?跟進(jìn)。對(duì)于?剩下那些有?潛力成為我?們忠誠(chéng)客戶?的群體，也?是我們接下?來(lái)要重點(diǎn)區(qū)?跟進(jìn)的客戶?。3，市?場(chǎng)開(kāi)發(fā)的進(jìn)?一步細(xì)化（?___月-?___月）?這兩個(gè)月?最主要的事?情是開(kāi)發(fā)所?負(fù)責(zé)區(qū)域的?其它市場(chǎng)，?進(jìn)一步鞏固?公司產(chǎn)品在?當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的?占有率。主?要思路分為?以下兩點(diǎn)，?1）對(duì)于?之前重點(diǎn)開(kāi)?發(fā)并且已經(jīng)?形成比較成?熟銷(xiāo)售兩的?三個(gè)重點(diǎn)城?市采取終端?客戶的維護(hù)?開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷(xiāo)?商的培養(yǎng)方?式進(jìn)行工作?。一方面對(duì)?既有的幾個(gè)?大中型客戶?進(jìn)行維護(hù)，?保證其每月?穩(wěn)定的采購(gòu)?量，并進(jìn)一?步挖掘其潛?在購(gòu)買(mǎi)力。?另一方面要?開(kāi)發(fā)兩到三?家具有實(shí)力?的經(jīng)銷(xiāo)商，?激勵(lì)其開(kāi)發(fā)?余下市場(chǎng)，?鞏固金立基?品牌在重點(diǎn)?城市的市場(chǎng)?占有率。確?保終端客戶?每月___?萬(wàn)的銷(xiāo)售量?，經(jīng)銷(xiāo)商每?月___萬(wàn)?的銷(xiāo)售量。?2）其所?屬區(qū)域其它?市場(chǎng)進(jìn)行撒?網(wǎng)式的潛在?目標(biāo)客戶信?息收集和銷(xiāo)?售拜訪工作?，通過(guò)一個(gè)?月的出差，?務(wù)必做到走?遍本區(qū)__?_%的縣、?市，對(duì)其中?工業(yè)比較發(fā)?達(dá)的城市進(jìn)?行重點(diǎn)耕耘?，開(kāi)發(fā)__?_家在當(dāng)初?具有影響力?的終端客戶?。實(shí)現(xiàn)__?_萬(wàn)每月的?增長(zhǎng)，為已?有客戶銷(xiāo)售?量的不穩(wěn)定?作后備貢獻(xiàn)?。并且實(shí)現(xiàn)?銷(xiāo)量的增長(zhǎng)?。四，銷(xiāo)?售制度為?了能夠更好?的管理區(qū)域?，實(shí)現(xiàn)區(qū)域?銷(xiāo)售指標(biāo)的?順利達(dá)成，?必須在公司?政策下建立?一套更明確?、系統(tǒng)的區(qū)?域業(yè)務(wù)管理?辦法。首?先，對(duì)新業(yè)?務(wù)開(kāi)展一定?要有一套適?合的激勵(lì)制?度，業(yè)務(wù)員?對(duì)利益的追?求是最直接?的，所以用?利益刺激是?最好的方法?。根據(jù)公司?給區(qū)域分配?的業(yè)務(wù)指標(biāo)?，每個(gè)業(yè)務(wù)?員承擔(dān)的指?標(biāo)為每月_?__萬(wàn)元。?第一個(gè)月?未能完成的?指標(biāo)可以累?計(jì)到第二個(gè)?月完成，對(duì)?于區(qū)域第一?個(gè)完成指標(biāo)?的人員給予?出提成之外?的額外獎(jiǎng)金?___元（?需公司批準(zhǔn)?）。同事有?獎(jiǎng)必有罰，?對(duì)于前兩個(gè)?月累計(jì)未能?完成任務(wù)的?___%的?業(yè)務(wù)員，給?予延長(zhǎng)試用?期一個(gè)月的?懲罰，累計(jì)?三個(gè)月未能?完成指標(biāo)的?業(yè)務(wù)員，公?司有權(quán)給予?勸退處分。?另外，為?了更好地對(duì)?區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人?員進(jìn)行管理?，區(qū)域必須?在公司規(guī)章?制度指導(dǎo)下?制定相應(yīng)的?管理制度和?規(guī)范，以便?更好更快地?實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目?標(biāo)。主要包?括以下六條?1、區(qū)域?營(yíng)銷(xiāo)人員要?對(duì)區(qū)域經(jīng)理?負(fù)責(zé)，聽(tīng)從?區(qū)域經(jīng)理的?指揮。對(duì)區(qū)?域經(jīng)理__?決定可以提?出自己的不?同意見(jiàn)，但?是區(qū)域經(jīng)理?沒(méi)采納的，?營(yíng)銷(xiāo)人員必?須堅(jiān)決執(zhí)行?，不得惡意?抵觸、陰奉?陽(yáng)違。2?、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)?人員在去對(duì)?應(yīng)城市拜訪?客戶之前要?提交拜訪計(jì)?劃給區(qū)域經(jīng)?理，經(jīng)區(qū)域?經(jīng)理同意才?可出差。銷(xiāo)?售人員每周?六之前將自?己在本周在?本周的工作?情況匯總成?文檔形式提?交給區(qū)域經(jīng)?理，其中必?須包括拜訪?客戶公司名?稱，拜訪人?姓名，職位?，談話內(nèi)容?以及取得成?效，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手相關(guān)信息?等資料，不?得隨意編造?，否者不批?相關(guān)費(fèi)用報(bào)?銷(xiāo)。3、?營(yíng)銷(xiāo)人員在?每個(gè)月的_?__號(hào)之前?將自己的出?差費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)?___貼好?，交給區(qū)域?經(jīng)理簽字批?準(zhǔn)后統(tǒng)一寄?回給公司。?必須要有相?應(yīng)的正規(guī)_?__，不得?用其它不想?干___“?濫竽充數(shù)”?，一旦發(fā)現(xiàn)?不予報(bào)銷(xiāo)。?4、營(yíng)銷(xiāo)?人員開(kāi)發(fā)出?來(lái)的任何客?戶都是公司?客