03一月2023種子營銷策略29十二月2022種子營銷策略1一、種子營銷意識的發(fā)展過程第一節(jié)種子營銷戰(zhàn)略

市場營銷意識（觀念）是企業(yè)在開展營銷活動中，如何正確處理企業(yè)、消費者和社會的利益關(guān)系，用什么態(tài)度來對待營銷活動和解決各種經(jīng)營問題（－）生產(chǎn)觀念：生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)品種（二）推銷觀念：把優(yōu)良品種推向社會一、種子營銷意識的發(fā)展過程第一節(jié)種子營銷戰(zhàn)略2（三）市場觀念市場觀念是以消費者為中心的市場經(jīng)營思想1、從以產(chǎn)品為中心改變?yōu)橐韵M者為中心2、從推銷和銷售促進改變?yōu)闈M足消費者需求3、從短期利潤轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期利潤為目標，更加注重品牌意識（三）市場觀念市場觀念是以消費者為中心的市場經(jīng)營思想1、從以3二、樹立種子營銷的戰(zhàn)略意識1、大市場意識2、超前意識3、信息意識二、樹立種子營銷的戰(zhàn)略意識1、大市場意識2、超前意識3、4三種子營銷戰(zhàn)略的制定㈠、我國種子市場的特點1、無序的競爭2、存在聯(lián)合的需要三種子營銷戰(zhàn)略的制定㈠、我國種子市場的特點1、無序的競爭5（二）營銷戰(zhàn)略1、視市場發(fā)育的水平和該階段市場動態(tài)確定企業(yè)聯(lián)合的形式與程度2、樹立國際種子大市場意識3、轉(zhuǎn)變單一經(jīng)營的觀念（二）營銷戰(zhàn)略1、視市場發(fā)育的水平和該階段市場動態(tài)確定企業(yè)聯(lián)6第二節(jié)種子營銷策略第二節(jié)種子營銷策略7一、品種策略一、品種策略8二、品牌策略㈠品牌的概念1、品牌------俗稱廠牌、牌子，是制造商或經(jīng)營商加在商品上的標志2、品牌名稱------品牌中可以被讀出聲音的部分3、品牌標志------品牌中可以識別但不能讀出聲音的部分，通常為一符號4、商標------經(jīng)過注冊登記受到法律保護的品牌或品牌的一部分二、品牌策略㈠品牌的概念1、品牌------俗稱廠牌、牌子9㈡品牌的作用1、對生產(chǎn)商的作用⑴品牌的建立，便于生產(chǎn)商管理訂貨和及時發(fā)現(xiàn)并處理銷售業(yè)務(wù)上的問題⑵品牌商標經(jīng)注冊登記，它代表產(chǎn)品的特色和質(zhì)量特征，得到法律保護可防止競爭者模仿、抄襲或假冒，保護企業(yè)的正當權(quán)益⑶使用品牌能促進企業(yè)銷售㈡品牌的作用1、對生產(chǎn)商的作用⑴品牌的建立，便于生產(chǎn)商管10⑷良好的品牌有助于樹立企業(yè)形象⑸品牌起著監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品、保證其質(zhì)量特征的作用，促使企業(yè)努力創(chuàng)名牌；同時也有利于對市場的管理⑷良好的品牌有助于樹立企業(yè)形象⑸品牌起著監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品、112、對經(jīng)銷商的作用⑴品牌的使用能為經(jīng)銷商經(jīng)營銷售產(chǎn)品提供方便⑵借助產(chǎn)品品牌，經(jīng)銷商可以識別供應(yīng)商⑶品牌代表著產(chǎn)品的質(zhì)量特征，有助于經(jīng)銷商把握一定的產(chǎn)品質(zhì)量標準⑷品牌能增強購買者的偏好，對經(jīng)銷商的銷售起到促進作用⑸有利于樹立經(jīng)銷商的信譽2、對經(jīng)銷商的作用⑴品牌的使用能為經(jīng)銷商經(jīng)營銷售產(chǎn)品提供方123、對消費者的作用⑴品牌能幫助消費者識別各種商品，更有效地選擇和購買商品⑵借助品牌，消費者可以得到相應(yīng)的服務(wù)便利，如更換零部件、維修服務(wù)等⑶品牌能有效地維護消費者利益⑷好的品牌（名牌）對消費者具有強的吸引力，深受消費者的喜愛3、對消費者的作用⑴品牌能幫助消費者識別各種商品，更有效地13㈢品牌設(shè)計的基本要求

品牌設(shè)計是一種藝術(shù)和技巧在企業(yè)經(jīng)營活動中的展現(xiàn)，它不僅需要非常熟悉產(chǎn)品的特性，而且需要有較高的文字和藝術(shù)修養(yǎng)，有豐富的人文社會生活知識（1）品牌設(shè)計要簡明醒目（2）品牌設(shè)計要構(gòu)思新穎、特色鮮明（3）品牌設(shè)計要能體現(xiàn)企業(yè)或產(chǎn)品的風格（4）品牌設(shè)計要與目標市場的文化背景相適應(yīng)（5）品牌設(shè)計切忌效仿和過分夸張㈢品牌設(shè)計的基本要求品牌設(shè)計是一種藝術(shù)和技14（四）品牌策略1、品牌化決策2、品牌歸屬決策（1）使用生產(chǎn)商品牌（2）使用經(jīng)銷商品牌（3）生產(chǎn)商品牌與經(jīng)銷商品牌混合使用3、品牌質(zhì)量決策4、家族品牌決策5、品牌擴展決策6、多品牌決策7、品牌再定位決策（四）品牌策略1、品牌化決策15三、種子包裝策略三、種子包裝策略16四、定價策略（－）新品種定價策略（１）高價格策略（2）低價格策略（3）滿足定價策略（二）折讓策略(1）現(xiàn)金折讓策略（2）數(shù)量折扣策略(３)推廣回扣策略（4）運費折讓策略（四）差別價格策略（l）地區(qū)差價策略（2）產(chǎn)品減價策略（3）數(shù)量差價策略（三）地區(qū)定價策略（1）產(chǎn)地價格（２）目的地交貨價格四、定價策略（－）新品種定價策略（二）折讓策略（四）差別價格17五、銷售渠道策略（1）廣泛銷售策略（2）選擇性銷售策略（3）獨家銷售策略五、銷售渠道策略（1）廣泛銷售策略18六、促銷策略（－）促銷策略（二）促銷策略的應(yīng)用

１、人員推銷策略（1）程序式推銷策略（2）利用中介人的推銷策略2、非人員推銷策略（1）營業(yè)推廣(2)公共關(guān)系（3）廣告策略六、促銷策略（－）促銷策略19（三）不同促銷策略的優(yōu)缺點1、人員推銷的優(yōu)缺點人員推銷的優(yōu)點（１）推銷人員能與用戶面對面地洽談，能靈活而有效地根據(jù)顧客的欲望、要求、動機和行為作出針對性極強的說明，并進行試用示范，消除人們對產(chǎn)品的各種懷疑，促使顧客采取購買行為（三）不同促銷策略的優(yōu)缺點1、人員推銷的優(yōu)缺點人員推銷的優(yōu)點20（3）推銷人員在活動中，與一些單位或個人從一開始的買賣關(guān)系會逐步發(fā)展成一種友誼關(guān)系，這種友誼關(guān)系可以使買賣業(yè)務(wù)關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展（4）推銷人員在推銷產(chǎn)品的同時，還可以兼作售前、售后的技術(shù)服務(wù)工作以及市場調(diào)查和市場預(yù)測工作（2）由于雙方面對面交談，涉及人員的面小，可以避免社會其他方面的干擾（3）推銷人員在活動中，與一些單位或個人從一開始的買賣關(guān)系會21人員推銷的缺點：1、成本大，費用高2、優(yōu)秀的推銷人員比較難找，需要花大量的人力培養(yǎng)才能達到成熟人員推銷的缺點：1、成本大，費用高2、優(yōu)秀的推銷人員比較難找222、非人員推銷的優(yōu)缺點（1）優(yōu)點：一是形式靈活，可以根據(jù)商品情況、市場形勢等條件和時機，采取針對性的有效形式來推銷一由于時間上占主動，可以深思熟慮，充分準備，合理安排，因而能避免失誤一二是覆蓋面大，速度較快，影響廣2、非人員推銷的優(yōu)缺點（1）優(yōu)點：一是形式靈活，可以根據(jù)商品23（2）缺點：一由于不是直接接觸，而是要再經(jīng)過其他環(huán)節(jié)的交往一所以，推廣速度比較慢，處于相對的被動地位，實際成交效果往往不夠理想（2）缺點：一由于不是直接接觸，而是要再經(jīng)過其他環(huán)節(jié)的交往一24第五節(jié)種子價格制定一、種子價格體系（－）計劃價格與市場價格⑴計劃價格⑵市場價格第五節(jié)種子價格制定一、種子價格體系（－）計劃價格與市場價格25（二）購入價與銷售價⑵銷售價⑴購入價向種子生產(chǎn)基地、農(nóng)戶或不同種子經(jīng)營單位購入的種子價格一般包括零售價和批發(fā)價兩類（二）購入價與銷售價⑵銷售價⑴購入價向種子生2603一月2023種子營銷策略29十二月2022種子營銷策略27一、種子營銷意識的發(fā)展過程第一節(jié)種子營銷戰(zhàn)略

市場營銷意識（觀念）是企業(yè)在開展營銷活動中，如何正確處理企業(yè)、消費者和社會的利益關(guān)系，用什么態(tài)度來對待營銷活動和解決各種經(jīng)營問題（－）生產(chǎn)觀念：生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)品種（二）推銷觀念：把優(yōu)良品種推向社會一、種子營銷意識的發(fā)展過程第一節(jié)種子營銷戰(zhàn)略28（三）市場觀念市場觀念是以消費者為中心的市場經(jīng)營思想1、從以產(chǎn)品為中心改變?yōu)橐韵M者為中心2、從推銷和銷售促進改變?yōu)闈M足消費者需求3、從短期利潤轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期利潤為目標，更加注重品牌意識（三）市場觀念市場觀念是以消費者為中心的市場經(jīng)營思想1、從以29二、樹立種子營銷的戰(zhàn)略意識1、大市場意識2、超前意識3、信息意識二、樹立種子營銷的戰(zhàn)略意識1、大市場意識2、超前意識3、30三種子營銷戰(zhàn)略的制定㈠、我國種子市場的特點1、無序的競爭2、存在聯(lián)合的需要三種子營銷戰(zhàn)略的制定㈠、我國種子市場的特點1、無序的競爭31（二）營銷戰(zhàn)略1、視市場發(fā)育的水平和該階段市場動態(tài)確定企業(yè)聯(lián)合的形式與程度2、樹立國際種子大市場意識3、轉(zhuǎn)變單一經(jīng)營的觀念（二）營銷戰(zhàn)略1、視市場發(fā)育的水平和該階段市場動態(tài)確定企業(yè)聯(lián)32第二節(jié)種子營銷策略第二節(jié)種子營銷策略33一、品種策略一、品種策略34二、品牌策略㈠品牌的概念1、品牌------俗稱廠牌、牌子，是制造商或經(jīng)營商加在商品上的標志2、品牌名稱------品牌中可以被讀出聲音的部分3、品牌標志------品牌中可以識別但不能讀出聲音的部分，通常為一符號4、商標------經(jīng)過注冊登記受到法律保護的品牌或品牌的一部分二、品牌策略㈠品牌的概念1、品牌------俗稱廠牌、牌子35㈡品牌的作用1、對生產(chǎn)商的作用⑴品牌的建立，便于生產(chǎn)商管理訂貨和及時發(fā)現(xiàn)并處理銷售業(yè)務(wù)上的問題⑵品牌商標經(jīng)注冊登記，它代表產(chǎn)品的特色和質(zhì)量特征，得到法律保護可防止競爭者模仿、抄襲或假冒，保護企業(yè)的正當權(quán)益⑶使用品牌能促進企業(yè)銷售㈡品牌的作用1、對生產(chǎn)商的作用⑴品牌的建立，便于生產(chǎn)商管36⑷良好的品牌有助于樹立企業(yè)形象⑸品牌起著監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品、保證其質(zhì)量特征的作用，促使企業(yè)努力創(chuàng)名牌；同時也有利于對市場的管理⑷良好的品牌有助于樹立企業(yè)形象⑸品牌起著監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品、372、對經(jīng)銷商的作用⑴品牌的使用能為經(jīng)銷商經(jīng)營銷售產(chǎn)品提供方便⑵借助產(chǎn)品品牌，經(jīng)銷商可以識別供應(yīng)商⑶品牌代表著產(chǎn)品的質(zhì)量特征，有助于經(jīng)銷商把握一定的產(chǎn)品質(zhì)量標準⑷品牌能增強購買者的偏好，對經(jīng)銷商的銷售起到促進作用⑸有利于樹立經(jīng)銷商的信譽2、對經(jīng)銷商的作用⑴品牌的使用能為經(jīng)銷商經(jīng)營銷售產(chǎn)品提供方383、對消費者的作用⑴品牌能幫助消費者識別各種商品，更有效地選擇和購買商品⑵借助品牌，消費者可以得到相應(yīng)的服務(wù)便利，如更換零部件、維修服務(wù)等⑶品牌能有效地維護消費者利益⑷好的品牌（名牌）對消費者具有強的吸引力，深受消費者的喜愛3、對消費者的作用⑴品牌能幫助消費者識別各種商品，更有效地39㈢品牌設(shè)計的基本要求

品牌設(shè)計是一種藝術(shù)和技巧在企業(yè)經(jīng)營活動中的展現(xiàn)，它不僅需要非常熟悉產(chǎn)品的特性，而且需要有較高的文字和藝術(shù)修養(yǎng)，有豐富的人文社會生活知識（1）品牌設(shè)計要簡明醒目（2）品牌設(shè)計要構(gòu)思新穎、特色鮮明（3）品牌設(shè)計要能體現(xiàn)企業(yè)或產(chǎn)品的風格（4）品牌設(shè)計要與目標市場的文化背景相適應(yīng)（5）品牌設(shè)計切忌效仿和過分夸張㈢品牌設(shè)計的基本要求品牌設(shè)計是一種藝術(shù)和技40（四）品牌策略1、品牌化決策2、品牌歸屬決策（1）使用生產(chǎn)商品牌（2）使用經(jīng)銷商品牌（3）生產(chǎn)商品牌與經(jīng)銷商品牌混合使用3、品牌質(zhì)量決策4、家族品牌決策5、品牌擴展決策6、多品牌決策7、品牌再定位決策（四）品牌策略1、品牌化決策41三、種子包裝策略三、種子包裝策略42四、定價策略（－）新品種定價策略（１）高價格策略（2）低價格策略（3）滿足定價策略（二）折讓策略(1）現(xiàn)金折讓策略（2）數(shù)量折扣策略(３)推廣回扣策略（4）運費折讓策略（四）差別價格策略（l）地區(qū)差價策略（2）產(chǎn)品減價策略（3）數(shù)量差價策略（三）地區(qū)定價策略（1）產(chǎn)地價格（２）目的地交貨價格四、定價策略（－）新品種定價策略（二）折讓策略（四）差別價格43五、銷售渠道策略（1）廣泛銷售策略（2）選擇性銷售策略（3）獨家銷售策略五、銷售渠道策略（1）廣泛銷售策略44六、促銷策略（－）促銷策略（二）促銷策略的應(yīng)用

１、人員推銷策略（1）程序式推銷策略（2）利用中介人的推銷策略2、非人員推銷策略（1）營業(yè)推廣(2)公共關(guān)系（3）廣告策略六、促銷策略（－）促銷策略45（三）不同促銷策略的優(yōu)缺點1、人員推銷的優(yōu)缺點人員推銷的優(yōu)點（１）推銷人員能與用戶面對面地洽談，能靈活而有效地根據(jù)顧客的欲望、要求、動機和行為作出針對性極強的說明，并進行試用示范，消除人們對產(chǎn)品的各種懷疑，促使顧客采取購買行為（三）不同促銷策略的優(yōu)缺點1、人員推銷的優(yōu)缺點人員推銷的優(yōu)點46（3）推銷人員在活動中，與一些單位或個人從一開始的買賣關(guān)系會逐步發(fā)展成一種友誼關(guān)系，這種友誼關(guān)系可以使買賣業(yè)務(wù)關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展（4）推銷人員在推銷產(chǎn)品的同時，還可以兼作售前、