美容導(dǎo)師

市場(chǎng)工作標(biāo)準(zhǔn)流程美容導(dǎo)師

市場(chǎng)工作標(biāo)準(zhǔn)流程1美導(dǎo)的定義顧名思義：是美容院和美容師的指導(dǎo)老師。也是公司、區(qū)域服務(wù)供應(yīng)商和加盟店之間的橋梁與紐帶。美導(dǎo)的定義顧名思義：2我們的座右銘我是一名美的使者，我從事美的職業(yè)，我非常熱愛(ài)我的工作，也非常熱愛(ài)我的顧客，因?yàn)槲夷転樗齻兎窒砻啦?lái)美的感覺(jué)。我們的座右銘我是一名美的使者，我從事美3我們的銷售渠道化妝品生產(chǎn)廠家

區(qū)域服務(wù)供應(yīng)商終端消費(fèi)者專業(yè)美容院

我們的銷售渠道化妝品生產(chǎn)廠家4我們的角色定位代理商：市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)豐富的營(yíng)銷人加盟店店主：品牌推廣的導(dǎo)師加盟店美容師：產(chǎn)品及技術(shù)的指導(dǎo)老師終端消費(fèi)者：專業(yè)的皮膚專家我們的角色定位代理商：市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)豐富的營(yíng)銷人5我們的工作職責(zé)

代理商：

問(wèn)詢－行動(dòng)－反饋－建議－行動(dòng)

總結(jié)－行動(dòng)－反饋－建議－行動(dòng)我們的工作職責(zé)代理商：6詢問(wèn)：與代理商溝通了解所在區(qū)域市場(chǎng)的情況（加盟店的數(shù)量、回款、進(jìn)貨、活動(dòng)）根據(jù)所在的區(qū)域加盟店回款出貨情況，做好A、B、C等級(jí)店的跟店計(jì)劃，并開始行動(dòng)。詢問(wèn)：與代理商溝通了解所在區(qū)域市場(chǎng)的情況7行動(dòng)：行動(dòng)：◆下店開展工作，拜訪加盟店，迅速了解市場(chǎng)情況：加盟店（美容院）的基本情況、品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、活動(dòng)、培訓(xùn)等。下店前的準(zhǔn)備－到店中的工作開展－離店后的跟進(jìn)行動(dòng)：行動(dòng)：8反饋：每次下店后的工作情況都應(yīng)及時(shí)反饋形式：信息、電話、當(dāng)面匯報(bào)、書面小結(jié)內(nèi)容：店面基本情況、品牌推廣情況庫(kù)存、銷售、培訓(xùn)、活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)反饋：反饋：每次下店后的工作情況都應(yīng)及時(shí)反饋反饋：9建議：（方案）針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行整改、推廣、調(diào)整、提升的意見(jiàn)與建議建議：（方案）針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行整改、推廣、調(diào)整、提升的意見(jiàn)與10總結(jié)：每次出差回來(lái)對(duì)市場(chǎng)狀況的總結(jié)；每次項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中的階段進(jìn)度的總結(jié)；每個(gè)活動(dòng)開展過(guò)程中的情況總結(jié)；每個(gè)階段定時(shí)的工作總結(jié)。（周、月、季、半年、年度）總結(jié)：每次出差回來(lái)對(duì)市場(chǎng)狀況的總結(jié)；11我們的工作職責(zé)加盟店店主：溝通－指導(dǎo)－溝通－調(diào)整－溝通我們的工作職責(zé)加盟店店主：12我們的工作職責(zé)加盟店美容師：培訓(xùn)－驗(yàn)收－實(shí)踐－培訓(xùn)－驗(yàn)收－實(shí)踐我們的工作職責(zé)加盟店美容師：13美導(dǎo)的職責(zé)根據(jù)自己的區(qū)域做好ABC等級(jí)店的跟店計(jì)劃，并根據(jù)不同的店做出相符合的工作計(jì)劃與扶持設(shè)想，協(xié)同品牌經(jīng)理共同完成。針對(duì)每一個(gè)區(qū)域店，不同的消費(fèi)群體，開設(shè)出不同療程不同檔次的項(xiàng)目與顧客管理模式。積極的研究產(chǎn)品搭配使用效果，并隨時(shí)與團(tuán)隊(duì)分享，反饋。美導(dǎo)的職責(zé)根據(jù)自己的區(qū)域做好ABC等級(jí)店的跟店計(jì)劃，并根據(jù)不14美導(dǎo)的職責(zé)協(xié)助店長(zhǎng)為項(xiàng)目開設(shè)及產(chǎn)品搭配技巧，顧客管理，美容師管理，日常事務(wù)管理，突發(fā)事件等管理出謀劃策。培訓(xùn)美容師的產(chǎn)品，技術(shù)，專業(yè)知識(shí)。監(jiān)督及協(xié)助店長(zhǎng)完成公司的目標(biāo)業(yè)績(jī)及促銷政策的執(zhí)行。策劃，組織與執(zhí)行不同的店內(nèi)活動(dòng)，如：店銷，店慶，終端聯(lián)誼會(huì)等。美導(dǎo)的職責(zé)協(xié)助店長(zhǎng)為項(xiàng)目開設(shè)及產(chǎn)品搭配技巧，顧客管理，美容師15美導(dǎo)的職業(yè)素質(zhì)修養(yǎng)不攻擊別人（產(chǎn)品，美容院，客人的缺點(diǎn)，同事）有雙贏的意識(shí)注重儀表儀容，樹立為人師表的形象代表公司形象，傳播公司文化美導(dǎo)的職業(yè)素質(zhì)修養(yǎng)不攻擊別人（產(chǎn)品，美容院，客人的缺點(diǎn)，同事16一美導(dǎo)在代理商處的工作流程1.了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)作情況2.向代理商傳達(dá)公司近期的促銷計(jì)劃3.同代理商溝通近期的工作安排4.培訓(xùn)代理商員工新產(chǎn)品、新技術(shù)5.制定工作計(jì)劃6.電話拜訪所有的加盟店7.了解庫(kù)存，督促補(bǔ)貨一美導(dǎo)在代理商處的工作流程1.了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)作情171.了解當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的市場(chǎng)運(yùn)作情況渠道：代理商品牌經(jīng)理業(yè)務(wù)人員美容導(dǎo)師狀況：當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣，消費(fèi)習(xí)慣，美容院的銷售情況，我品牌的運(yùn)營(yíng)狀況1.了解當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的市場(chǎng)運(yùn)作情況渠道：代理商182.向代理商傳達(dá)公司的促銷活動(dòng)拿出公司近期的的促銷活動(dòng)方案，并于代理商分析活動(dòng)的利潤(rùn)2.向代理商傳達(dá)公司的促銷活動(dòng)拿出公司近期的的促銷活動(dòng)方案，193.同代理商溝通近期的工作安排聽(tīng)取代理商的意見(jiàn)（適合有計(jì)劃的代理商）3.同代理商溝通近期的工作安排聽(tīng)取代理商的意見(jiàn)204.培訓(xùn)代理商員工新產(chǎn)品、新技術(shù)針對(duì)老代理商培訓(xùn)對(duì)象：XX品牌工作組成員4.培訓(xùn)代理商員工新產(chǎn)品、新技術(shù)針對(duì)老代理商215.制定工作計(jì)劃自己制定工作計(jì)劃并于代理商溝通（適合沒(méi)有具體計(jì)劃的代理商）5.制定工作計(jì)劃自己制定工作計(jì)劃并于代理商溝通226.電話拜訪所有的加盟店了解加盟店的基本情況，我品牌的銷售情況6.電話拜訪所有的加盟店了解加盟店的基本情況，我品牌的銷售情237.及時(shí)了解庫(kù)存庫(kù)存：代理商的庫(kù)存

加盟店的庫(kù)存7.及時(shí)了解庫(kù)存庫(kù)存：代理商的庫(kù)存24注意事項(xiàng)：1.工作計(jì)劃與目標(biāo)一定要于代理商方面作溝通要讓代理商了解你正在做什么

行程安排要代理商了解注意事項(xiàng)：1.工作計(jì)劃與目標(biāo)一定要于代理商方面作溝通252.到代理商處要做力所能及的工作加盟店要的是新知識(shí)及產(chǎn)品銷售代理商要的是每次下店的返單額2.到代理商處要做力所能及的工作263.忌到代理商、加盟店處抱怨忌到代理商處評(píng)論公司的缺點(diǎn)忌到加盟店處評(píng)論代理商公司的缺點(diǎn)忌到代理商處評(píng)論代理商公司的缺點(diǎn)（注意說(shuō)話方式和方法）3.忌到代理商、加盟店處抱怨274.保留商業(yè)秘密：切忌透露代理商的進(jìn)貨折扣對(duì)此特別感興趣者有：代理商的員工加盟店4.保留商業(yè)秘密：285.注意你的儀容儀表儀態(tài)

上班時(shí)間要穿工裝或職業(yè)套裝妝容：化淡妝上班時(shí)間要穿包頭鞋5.注意你的儀容儀表儀態(tài)296.注意你的行為細(xì)節(jié)：上班時(shí)間不要用公司的的電話打或接聽(tīng)私人電話任何時(shí)候都不要貿(mào)然動(dòng)用代理商公司的電腦6.注意你的行為細(xì)節(jié)：307.嚴(yán)格遵守代理商公司的上班時(shí)間和規(guī)章制度想要?jiǎng)e人尊重你，首先你要尊重別人公司的規(guī)章制度7.嚴(yán)格遵守代理商公司的上班時(shí)間和318.和代理商公司人員保持良好的人際關(guān)系包括：代理商品牌經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理美容導(dǎo)師財(cái)務(wù)經(jīng)理庫(kù)管人員

8.和代理商公司人員保持良好的人際關(guān)系32如何與品牌經(jīng)理配合工作每天應(yīng)與品牌經(jīng)理進(jìn)行有效的工作溝通，并主動(dòng)積極的反饋市場(chǎng)信息和合理的建議。擁有良好的團(tuán)隊(duì)精神心態(tài)。在美容院店長(zhǎng)和美容師面前時(shí)刻擁護(hù)和樹立好品牌經(jīng)理的形象。如何與品牌經(jīng)理配合工作33跟公司保持密切的聯(lián)系每天給美容市場(chǎng)部部長(zhǎng)發(fā)信息，及時(shí)反映自己的工作情況和市場(chǎng)情況每周填寫工作周報(bào)表及時(shí)向公司匯報(bào)代理商的動(dòng)態(tài)、我品牌的推廣情況和競(jìng)品的促銷情況跟公司保持密切的聯(lián)系每天給美容市場(chǎng)部部長(zhǎng)發(fā)信息，及時(shí)反映自己34二.美導(dǎo)在加盟店的工作流程二.美導(dǎo)在加盟店的工作流程35下店前的準(zhǔn)備：1、了解店務(wù)情況，銷售情況，客源情況，美容院經(jīng)營(yíng)者或店長(zhǎng)的性格與作事風(fēng)格。2、與美容院經(jīng)營(yíng)者或店長(zhǎng)溝通所期望的培訓(xùn)內(nèi)容與效果，美容師的知識(shí)現(xiàn)狀等。3、準(zhǔn)備相關(guān)課程內(nèi)容，資料或產(chǎn)品試用裝等。

下店前的準(zhǔn)備：36下店前工作準(zhǔn)備：

4、構(gòu)思找到美容院能夠補(bǔ)貨的方法，并作好相應(yīng)準(zhǔn)備。5、向倉(cāng)庫(kù)了解美容院的訂貨情況，并了解自己公司的庫(kù)存，促銷方案等。6、要求美容院約目標(biāo)顧客，對(duì)新技術(shù)的切入至關(guān)重要。7、交通路線的確定。下店前工作準(zhǔn)備：37美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

——新店工作重點(diǎn)新店工作重點(diǎn)：*以培訓(xùn)產(chǎn)品全面性并強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)為宜。*與店長(zhǎng)和美容師建立良好的工作關(guān)系，取得她們的信任和關(guān)注。*設(shè)計(jì)具有XX特色的服務(wù)流程與吸納客源的模式。*了解店內(nèi)原有品牌產(chǎn)品特性，找出XX的優(yōu)勢(shì)與特色切入。美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

38美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

——老店工作重點(diǎn)老店工作重點(diǎn)：**正常返單的店：培訓(xùn)新技術(shù)，產(chǎn)品搭配技巧，旺季產(chǎn)品推廣。并根據(jù)原有的技術(shù)缺陷來(lái)推,比如：原聚素類，精油類，身體項(xiàng)目等。

美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

39美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

——老店工作重點(diǎn)**返單少又不主做XX的店：1、與美容院經(jīng)理或店長(zhǎng)溝通，讓其樹立對(duì)

XX的信心。（關(guān)鍵找出XX品牌與其原有品牌對(duì)比的特色與優(yōu)勢(shì)）

2、以特色產(chǎn)品或項(xiàng)目切入，并能爭(zhēng)取與客人產(chǎn)生銷售。

3、把自己或XX（品牌、文化）先銷售給美容師。美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

40美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

——駐店工作細(xì)則新店1、與老板溝通安排特定時(shí)間來(lái)培訓(xùn)。2、幫助新店陳列XX產(chǎn)品。3、診斷美容院，提出有效可施的解決方案。4、與店長(zhǎng)和美容師成為朋友。5、設(shè)計(jì)XX具有吸引力的吸納客源的項(xiàng)目方案。（考慮美容院利潤(rùn)和產(chǎn)品走量）并接觸客人促進(jìn)銷售。美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

41美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

——駐店工作細(xì)則老店：1、了解庫(kù)存情況，作好銷貨與補(bǔ)貨的計(jì)劃。2、了解銷售慣性，分析原因。3、考核美容師的產(chǎn)品知識(shí)與搭配技巧。4、培訓(xùn)幾款主推產(chǎn)品。此產(chǎn)品為美容院空缺產(chǎn)品，但之前一定設(shè)計(jì)好銷售方法，最好能現(xiàn)場(chǎng)銷售給顧客，增強(qiáng)美容師的信心。5、與消費(fèi)者溝通，解決皮膚問(wèn)題，掌握消費(fèi)習(xí)性，達(dá)成銷售。美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

42培訓(xùn)前的準(zhǔn)備：與美容院老板溝通，確定培訓(xùn)的時(shí)間（是美容師輪流培訓(xùn)還是停業(yè)全體培訓(xùn)）準(zhǔn)備培訓(xùn)用的資料、產(chǎn)品、試用裝）準(zhǔn)備培訓(xùn)的電腦、投影、白板、筆。準(zhǔn)備相應(yīng)的游戲道具。培訓(xùn)前的準(zhǔn)備：與美容院老板溝通，確定培訓(xùn)的時(shí)間43培訓(xùn)的具體流程1.由美容院老板和店長(zhǎng)鄭重推出我公司的美導(dǎo)老師上場(chǎng)培訓(xùn)，以示重視2.導(dǎo)師上臺(tái)、問(wèn)候、開場(chǎng)白、自我介紹話術(shù)：各位親愛(ài)的美容師們，大家上午好！我是來(lái)自XX（中國(guó)）控股集團(tuán)有限公司的美導(dǎo)，我叫XXX,今天非常高興能和大家一起來(lái)分享和感受XX的產(chǎn)品，看到大家這么認(rèn)真的學(xué)習(xí)態(tài)度，真的讓我非常受鼓舞，謝謝大家這么重視這次培訓(xùn)。培訓(xùn)的具體流程1.由美容院老板和店長(zhǎng)鄭重推出我公司的美導(dǎo)老師44宣布培訓(xùn)紀(jì)律

話術(shù)：在課程開始之前，我想問(wèn)大家?guī)讉€(gè)問(wèn)題：第一：請(qǐng)問(wèn)大家，我們是否希望課程上的活躍有趣味性？（是）第二：大家是否希望這次培訓(xùn)和以前不一樣，學(xué)點(diǎn)新東西？（是）第三：大家是否希望這次培訓(xùn)能輕松的學(xué)完產(chǎn)品知識(shí)？（是）第四：大家是否希望通過(guò)這次培訓(xùn)能帶來(lái)更多的業(yè)績(jī)？（是）宣布培訓(xùn)紀(jì)律

話術(shù)：在課程開始之前，我想問(wèn)大家45好，既然大家都有共同的愿望，那我們要共同遵守以下的培訓(xùn)紀(jì)律：第一：上課期間需要大家做好筆記，結(jié)束時(shí)會(huì)檢查。第二：上課期間請(qǐng)大家不要隨意走動(dòng)，不要接聽(tīng)電話和發(fā)信息，手機(jī)請(qǐng)調(diào)到振動(dòng)或靜音，以免影響其他人。第三：學(xué)習(xí)的內(nèi)容將會(huì)進(jìn)行口試和筆試，院長(zhǎng)會(huì)親自監(jiān)督。好，既然大家都有共同的愿望，那我們要共同遵守以下的培訓(xùn)紀(jì)律：46正式培訓(xùn)：1.XX的品牌背景（1）強(qiáng)大的實(shí)力

（2）精深的文化（3）鮮明的形象（4）卓越的產(chǎn)品（5）尖端的研發(fā)（6）出色的營(yíng)銷（7）優(yōu)秀的廣告（8）頂尖的教育（9）至高的榮譽(yù)（10）成功的典范正式培訓(xùn)：1.XX的品牌背景（1）強(qiáng)大的實(shí)力472.醫(yī)學(xué)背景：

(1)細(xì)胞活性循環(huán)促進(jìn)外用劑技術(shù)

(2）醫(yī)用靶向透皮給藥技術(shù)2.醫(yī)學(xué)背景：483.產(chǎn)品知識(shí)：（1）先講基礎(chǔ)系列（MA、MB、MC、MD）（2）再講特色系列（Me、Ne）（3）后講功效系列（Mg、Ng、Ni、Nf）（4）最后其他系列（My、Mz、等等）4.產(chǎn)品操作手法及流程5.使用注意事項(xiàng)6.考核（筆試、口試）3.產(chǎn)品知識(shí)：49美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

——離店時(shí)工作細(xì)則新店：1、動(dòng)員美容師并給予美容師一定的鼓勵(lì)與壓力。（以會(huì)議的形式來(lái)宣布，并要求店長(zhǎng)參加，潛意識(shí)中給美容師形成觀念——要推XX了）

2、方式：要求店長(zhǎng)開始時(shí)每周只推兩到三款產(chǎn)品。3、多與店長(zhǎng)溝通，建立對(duì)XX的信心。美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

50美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

——離店時(shí)工作細(xì)則老店1、做好與公司的協(xié)調(diào)工作。

2、動(dòng)員大會(huì)，給美容師布置任務(wù)和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃（物質(zhì)、精神、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)等）3、解決美容院的一到兩個(gè)實(shí)際性的問(wèn)題。力求公司與美容院雙方滿意。4、找重點(diǎn)美容師單獨(dú)溝通。美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

51美導(dǎo)下店的工作流程

－－回代理商公司的工作1.向代理商或品牌經(jīng)理匯報(bào)此次下店的工作情況（包括培訓(xùn)情況、銷售金額、補(bǔ)貨金額和品種）2.召開品牌工作小組總結(jié)會(huì)議，分享此次下店好的經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品反饋信息。3.電話回訪培訓(xùn)過(guò)的美容院，了解美容師的產(chǎn)品、技術(shù)和手法情況。美導(dǎo)下店的工作流程

524.填寫工作周報(bào)表回傳給公司，匯報(bào)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)的工作情況。5.制定下一個(gè)工作計(jì)劃4.填寫工作周報(bào)表回傳給公司，匯報(bào)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)的工作情53美導(dǎo)店銷時(shí)的工作流程美導(dǎo)店銷時(shí)的工作流程54美導(dǎo)店銷時(shí)工作流程

——前期準(zhǔn)備工作店銷日期的安排與確定顧客商圈的分析。優(yōu)惠政策的制定。向老顧客開始口頭宣傳與邀請(qǐng)，并樹立導(dǎo)師專家形象。庫(kù)存的調(diào)查與準(zhǔn)備。此工作應(yīng)提前一個(gè)月左右執(zhí)行。美導(dǎo)店銷時(shí)工作流程

55美導(dǎo)店銷時(shí)工作流程

——前期工作準(zhǔn)備物料的準(zhǔn)備：汽球、吊旗、橫幅、展架、宣傳海報(bào)、水果、糖果、獎(jiǎng)箱、獎(jiǎng)卷等。**獎(jiǎng)卷的用途：人人抽獎(jiǎng)、張張有獎(jiǎng)。吸客和增進(jìn)與顧客之間的關(guān)系所用。優(yōu)惠政策POP制作。駐店講師或?qū)煹腜OP制作。顧客轉(zhuǎn)介紹機(jī)制設(shè)定。美容師的激勵(lì)方案制定。美導(dǎo)店銷時(shí)工作流程

56美導(dǎo)店銷時(shí)工作流程

——前期工作準(zhǔn)備肌膚檔案卡。挖掘和利用所有顧客檔案資源。設(shè)計(jì)好細(xì)節(jié)負(fù)責(zé)人：*接待人員：接待、開單收款、拿產(chǎn)品及獎(jiǎng)品發(fā)放。*皮膚診斷專家（導(dǎo)師或講師）*導(dǎo)師助理：美容師擔(dān)任。以上工作提前3天左右進(jìn)行邀請(qǐng)函應(yīng)提前一周左右派發(fā)美導(dǎo)店銷時(shí)工作流程

57美導(dǎo)店銷時(shí)的工作流程

－－店銷工作細(xì)節(jié)

動(dòng)員大會(huì)，活動(dòng)期每天早晨進(jìn)行。主要內(nèi)容為激勵(lì)語(yǔ)言與肢體表現(xiàn)。規(guī)劃業(yè)績(jī)目標(biāo)和任務(wù)。皮膚咨詢表要編號(hào)，預(yù)防亂場(chǎng)的現(xiàn)象。美容師與專家及導(dǎo)師充分配合好。美容師根據(jù)專家導(dǎo)師的咨詢檔案進(jìn)行有意識(shí)的銷售，或挖掘更深的需求。美導(dǎo)店銷時(shí)的工作流程

58美導(dǎo)店銷時(shí)工作流程

——店銷工作細(xì)節(jié)導(dǎo)師助理要和專家充分配合。*當(dāng)場(chǎng)被專家診斷后確定購(gòu)買的，馬上把產(chǎn)品打開使用。*有購(gòu)買欲望但現(xiàn)場(chǎng)還確定不下來(lái)的，操作美容師和流動(dòng)銷售導(dǎo)師，借助她們臨門一腳。美容師之間配合積極，齊贊顧客。每天總結(jié)會(huì)議，選出最優(yōu)秀的銷售美容師，給予當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，并分享經(jīng)驗(yàn)。美導(dǎo)店銷時(shí)工作流程

59美導(dǎo)店銷時(shí)工作流程

——店銷結(jié)束時(shí)的工作全員會(huì)議，代表XX和代理商公司感謝大家，并總結(jié)會(huì)議的優(yōu)缺點(diǎn)。做好庫(kù)存檢查并合理安排補(bǔ)貨。指導(dǎo)美容師電話跟進(jìn)顧客。美導(dǎo)店銷時(shí)工作流程

60三.面對(duì)不同類型顧客的接待高招三.面對(duì)不同類型顧客的接待高招61面對(duì)不同類型顧客的高招

——挑剔型挑剔型顧客指的是那些對(duì)某些服務(wù)層面有所抱怨的人。遇到這類的顧客時(shí)，首先要找出其不滿意的來(lái)源，并且提出正確的解決之道。再者，你須保持安撫及開朗的態(tài)度，絕對(duì)不要和這些顧客起爭(zhēng)執(zhí)。如果顧客有任何不滿意的話，應(yīng)該鼓勵(lì)這些顧客向你投訴。如果其中真的有什么問(wèn)題，那你就得深入了解，并逐步采取糾正之措施。當(dāng)一個(gè)愛(ài)挑剔的顧客不再挑剔時(shí)，你也就等于失去這位顧客。面對(duì)不同類型顧客的高招

62面對(duì)不同類型顧客的高招

——遲到型遲到型顧客遲到型顧客總是會(huì)在預(yù)約時(shí)間之后才姍姍來(lái)到，對(duì)于這類愛(ài)遲到的顧客，必須以禮相待，但也得立場(chǎng)堅(jiān)定。向她們解釋她們所造成的困擾。如果她們遲到的時(shí)間超過(guò)十五分鐘，不妨取消她們的預(yù)約，然后再另行為她們安排時(shí)間。只是如果堅(jiān)決要采取此解決方式的話，就得格外小心，因?yàn)橛锌赡芤虼耸ミ@些顧客。相反的，如果不采取這種解決式，仍得小心，因可能因此而失去許多其他的顧客——那些不一定會(huì)投訴的人。她們將不再踏進(jìn)這家美容院。面對(duì)不同類型顧客的高招

63面對(duì)不同類型顧客的高招

——魯莽無(wú)禮型魯莽無(wú)禮型顧客此類顧客總是不停地催促，令人感到很不耐煩，而且可能會(huì)成為工作上的一大挑戰(zhàn)。問(wèn)題是又不能以同樣的態(tài)度來(lái)還治其人之身。遇到這樣的人必須保持應(yīng)有的禮貌，就算覺(jué)得自己做不到也得要勉為其難。但也無(wú)需去忍受這樣的“無(wú)禮魯莽”。解決之道為，以最快最完善的方式來(lái)為這些顧客服務(wù)，讓她們?cè)谄讨g便可走出美容院的大門。要注意的是，絕對(duì)別讓她們的惡劣態(tài)度干憂了美容院中的工作。面對(duì)不同類型顧客的高招

64面對(duì)不同類型顧客的高招

——需索型需索型顧客可能會(huì)特別難以照顧，她們總是過(guò)多的要求，而且要立刻給予她們所要求的，她們非常清楚的知道要的是什么，甚至錯(cuò)了也毫不在意；除外，還經(jīng)常會(huì)有不合理的要求及不適當(dāng)?shù)目乖V，遇到這種顧客時(shí)，務(wù)必保持冷靜，千萬(wàn)不要和她們起沖突。以禮相待，但立場(chǎng)要堅(jiān)定。告訴她們你的情況，一切依照實(shí)際規(guī)定行事。在你能力范圍內(nèi)，可以稍微退讓。面對(duì)不同類型顧客的高招

65面對(duì)不同類型顧客的高招

——樂(lè)觀成功型樂(lè)觀成功型顧客她們較為直率，且容易接受高科技的服務(wù)，需要的是新潮時(shí)尚、高檔次的享受，所以作為美容師就必須根據(jù)她們的心理特征，贊美她們的儀態(tài)，服飾及保養(yǎng)方式，并且在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)傳遞一些高新美容動(dòng)態(tài)，同時(shí)在美容院內(nèi)播放、一些輕松高雅的音樂(lè)，讓她們?cè)谧罴研木碃顟B(tài)下接受你的護(hù)理服務(wù)，效果會(huì)更好。面對(duì)不同類型顧客的高招

66面對(duì)不同類型顧客的高招

——長(zhǎng)期抑郁型長(zhǎng)期抑郁型顧客她們總有一點(diǎn)孤獨(dú)感或失落感。對(duì)于這部分顧客，應(yīng)給予同情與關(guān)懷，跟她們談心，解開她們的心結(jié)，讓她們傾訴，然后迎合她們意見(jiàn)的附和，再慢慢分析她們的優(yōu)缺點(diǎn)，并指導(dǎo)她們一些外表形象的塑造，讓她們重新認(rèn)識(shí)自我的亮麗本色，增強(qiáng)自信心。面對(duì)不同類型顧客的高招

67面對(duì)不同類型顧客的高招

——溫和型溫和型顧客她們說(shuō)話不多，個(gè)性隨和，脾氣好，一般人很難聽(tīng)出她們的心聲，你的服務(wù)好壞表面上也是不挑剔，不說(shuō)話，但一旦她們心理感到不滿意時(shí)，就會(huì)另找地方，所以作為美容師要想不失去這部分顧客就要學(xué)會(huì)察顏觀色，通過(guò)談話找出共同的心聲，把握她們的心理，有針對(duì)性地進(jìn)行安撫，治療，讓她們感受到你對(duì)她們的關(guān)愛(ài)，她們將會(huì)從心里感激你。面對(duì)不同類型顧客的高招

68處理顧客刁難時(shí)的秘決

錢沒(méi)招惹你，你沒(méi)理由和它過(guò)不去記住一個(gè)原則：處理顧客刁難時(shí)的秘決錢沒(méi)招惹你，你沒(méi)理由和它過(guò)不去記住一個(gè)原69如何讓美容院老板配合你的工作

——好處能完全配合執(zhí)行公司的所有促銷計(jì)劃，令效果事半功倍。美容院也能得到公司更多的支持與關(guān)注，成長(zhǎng)得更健康。提高了品牌忠誠(chéng)度。如何讓美容院老板配合你的工作

70如何讓美容院老板配合你的工作

——方法充分了解你所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品與項(xiàng)目開設(shè)，并能為美容院實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)對(duì)其美容院的管理帶來(lái)有效的建議，并通過(guò)實(shí)踐確實(shí)得到改觀。施行計(jì)劃與政策時(shí)能考慮美容院利益的角度（但絕不失公司的利益）。經(jīng)常為她帶去新的技術(shù)、新的資訊。了解其性格與愛(ài)好，投其所好。情感投資，經(jīng)常關(guān)心她與她的美容院。偶爾能幫她協(xié)調(diào)并解決一、二件與公司利益有沖突的事情。如何讓美容院老板配合你的工作

71優(yōu)秀美導(dǎo)的職業(yè)成長(zhǎng)規(guī)劃成長(zhǎng)經(jīng)歷：美容師美容顧問(wèn)美容導(dǎo)師講師經(jīng)理人將自己的成長(zhǎng)目標(biāo)具體化，數(shù)字化，視覺(jué)化。永遠(yuǎn)都沒(méi)有滿足于現(xiàn)狀的態(tài)度，永遠(yuǎn)有征服自己的欲望，永遠(yuǎn)要有理想的追求。成長(zhǎng)的兩個(gè)重要原則：學(xué)習(xí)與心態(tài)??！優(yōu)秀美導(dǎo)的職業(yè)成長(zhǎng)規(guī)劃成長(zhǎng)經(jīng)歷：美容師美容顧問(wèn)美容導(dǎo)師72美導(dǎo)的自我提升制定工作計(jì)劃與目標(biāo)

制定學(xué)習(xí)計(jì)劃1、來(lái)自書籍，多學(xué)習(xí)理論與技術(shù)。2、來(lái)自實(shí)踐，善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)3、來(lái)自市場(chǎng)，向團(tuán)隊(duì)吸收和分享成敗經(jīng)驗(yàn)。心態(tài)調(diào)整良好的心態(tài)，讓你凡事坦然。美導(dǎo)的自我提升制定工作計(jì)劃與目標(biāo)73與大家共勉成功源自學(xué)習(xí)態(tài)度決定一切與大家共勉成功源自學(xué)習(xí)74美容導(dǎo)師

市場(chǎng)工作標(biāo)準(zhǔn)流程美容導(dǎo)師

市場(chǎng)工作標(biāo)準(zhǔn)流程75美導(dǎo)的定義顧名思義：是美容院和美容師的指導(dǎo)老師。也是公司、區(qū)域服務(wù)供應(yīng)商和加盟店之間的橋梁與紐帶。美導(dǎo)的定義顧名思義：76我們的座右銘我是一名美的使者，我從事美的職業(yè)，我非常熱愛(ài)我的工作，也非常熱愛(ài)我的顧客，因?yàn)槲夷転樗齻兎窒砻啦?lái)美的感覺(jué)。我們的座右銘我是一名美的使者，我從事美77我們的銷售渠道化妝品生產(chǎn)廠家

區(qū)域服務(wù)供應(yīng)商終端消費(fèi)者專業(yè)美容院

我們的銷售渠道化妝品生產(chǎn)廠家78我們的角色定位代理商：市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)豐富的營(yíng)銷人加盟店店主：品牌推廣的導(dǎo)師加盟店美容師：產(chǎn)品及技術(shù)的指導(dǎo)老師終端消費(fèi)者：專業(yè)的皮膚專家我們的角色定位代理商：市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)豐富的營(yíng)銷人79我們的工作職責(zé)

代理商：

問(wèn)詢－行動(dòng)－反饋－建議－行動(dòng)

總結(jié)－行動(dòng)－反饋－建議－行動(dòng)我們的工作職責(zé)代理商：80詢問(wèn)：與代理商溝通了解所在區(qū)域市場(chǎng)的情況（加盟店的數(shù)量、回款、進(jìn)貨、活動(dòng)）根據(jù)所在的區(qū)域加盟店回款出貨情況，做好A、B、C等級(jí)店的跟店計(jì)劃，并開始行動(dòng)。詢問(wèn)：與代理商溝通了解所在區(qū)域市場(chǎng)的情況81行動(dòng)：行動(dòng)：◆下店開展工作，拜訪加盟店，迅速了解市場(chǎng)情況：加盟店（美容院）的基本情況、品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、活動(dòng)、培訓(xùn)等。下店前的準(zhǔn)備－到店中的工作開展－離店后的跟進(jìn)行動(dòng)：行動(dòng)：82反饋：每次下店后的工作情況都應(yīng)及時(shí)反饋形式：信息、電話、當(dāng)面匯報(bào)、書面小結(jié)內(nèi)容：店面基本情況、品牌推廣情況庫(kù)存、銷售、培訓(xùn)、活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)反饋：反饋：每次下店后的工作情況都應(yīng)及時(shí)反饋反饋：83建議：（方案）針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行整改、推廣、調(diào)整、提升的意見(jiàn)與建議建議：（方案）針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行整改、推廣、調(diào)整、提升的意見(jiàn)與84總結(jié)：每次出差回來(lái)對(duì)市場(chǎng)狀況的總結(jié)；每次項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中的階段進(jìn)度的總結(jié)；每個(gè)活動(dòng)開展過(guò)程中的情況總結(jié)；每個(gè)階段定時(shí)的工作總結(jié)。（周、月、季、半年、年度）總結(jié)：每次出差回來(lái)對(duì)市場(chǎng)狀況的總結(jié)；85我們的工作職責(zé)加盟店店主：溝通－指導(dǎo)－溝通－調(diào)整－溝通我們的工作職責(zé)加盟店店主：86我們的工作職責(zé)加盟店美容師：培訓(xùn)－驗(yàn)收－實(shí)踐－培訓(xùn)－驗(yàn)收－實(shí)踐我們的工作職責(zé)加盟店美容師：87美導(dǎo)的職責(zé)根據(jù)自己的區(qū)域做好ABC等級(jí)店的跟店計(jì)劃，并根據(jù)不同的店做出相符合的工作計(jì)劃與扶持設(shè)想，協(xié)同品牌經(jīng)理共同完成。針對(duì)每一個(gè)區(qū)域店，不同的消費(fèi)群體，開設(shè)出不同療程不同檔次的項(xiàng)目與顧客管理模式。積極的研究產(chǎn)品搭配使用效果，并隨時(shí)與團(tuán)隊(duì)分享，反饋。美導(dǎo)的職責(zé)根據(jù)自己的區(qū)域做好ABC等級(jí)店的跟店計(jì)劃，并根據(jù)不88美導(dǎo)的職責(zé)協(xié)助店長(zhǎng)為項(xiàng)目開設(shè)及產(chǎn)品搭配技巧，顧客管理，美容師管理，日常事務(wù)管理，突發(fā)事件等管理出謀劃策。培訓(xùn)美容師的產(chǎn)品，技術(shù)，專業(yè)知識(shí)。監(jiān)督及協(xié)助店長(zhǎng)完成公司的目標(biāo)業(yè)績(jī)及促銷政策的執(zhí)行。策劃，組織與執(zhí)行不同的店內(nèi)活動(dòng)，如：店銷，店慶，終端聯(lián)誼會(huì)等。美導(dǎo)的職責(zé)協(xié)助店長(zhǎng)為項(xiàng)目開設(shè)及產(chǎn)品搭配技巧，顧客管理，美容師89美導(dǎo)的職業(yè)素質(zhì)修養(yǎng)不攻擊別人（產(chǎn)品，美容院，客人的缺點(diǎn)，同事）有雙贏的意識(shí)注重儀表儀容，樹立為人師表的形象代表公司形象，傳播公司文化美導(dǎo)的職業(yè)素質(zhì)修養(yǎng)不攻擊別人（產(chǎn)品，美容院，客人的缺點(diǎn)，同事90一美導(dǎo)在代理商處的工作流程1.了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)作情況2.向代理商傳達(dá)公司近期的促銷計(jì)劃3.同代理商溝通近期的工作安排4.培訓(xùn)代理商員工新產(chǎn)品、新技術(shù)5.制定工作計(jì)劃6.電話拜訪所有的加盟店7.了解庫(kù)存，督促補(bǔ)貨一美導(dǎo)在代理商處的工作流程1.了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)作情911.了解當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的市場(chǎng)運(yùn)作情況渠道：代理商品牌經(jīng)理業(yè)務(wù)人員美容導(dǎo)師狀況：當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣，消費(fèi)習(xí)慣，美容院的銷售情況，我品牌的運(yùn)營(yíng)狀況1.了解當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的市場(chǎng)運(yùn)作情況渠道：代理商922.向代理商傳達(dá)公司的促銷活動(dòng)拿出公司近期的的促銷活動(dòng)方案，并于代理商分析活動(dòng)的利潤(rùn)2.向代理商傳達(dá)公司的促銷活動(dòng)拿出公司近期的的促銷活動(dòng)方案，933.同代理商溝通近期的工作安排聽(tīng)取代理商的意見(jiàn)（適合有計(jì)劃的代理商）3.同代理商溝通近期的工作安排聽(tīng)取代理商的意見(jiàn)944.培訓(xùn)代理商員工新產(chǎn)品、新技術(shù)針對(duì)老代理商培訓(xùn)對(duì)象：XX品牌工作組成員4.培訓(xùn)代理商員工新產(chǎn)品、新技術(shù)針對(duì)老代理商955.制定工作計(jì)劃自己制定工作計(jì)劃并于代理商溝通（適合沒(méi)有具體計(jì)劃的代理商）5.制定工作計(jì)劃自己制定工作計(jì)劃并于代理商溝通966.電話拜訪所有的加盟店了解加盟店的基本情況，我品牌的銷售情況6.電話拜訪所有的加盟店了解加盟店的基本情況，我品牌的銷售情977.及時(shí)了解庫(kù)存庫(kù)存：代理商的庫(kù)存

加盟店的庫(kù)存7.及時(shí)了解庫(kù)存庫(kù)存：代理商的庫(kù)存98注意事項(xiàng)：1.工作計(jì)劃與目標(biāo)一定要于代理商方面作溝通要讓代理商了解你正在做什么

行程安排要代理商了解注意事項(xiàng)：1.工作計(jì)劃與目標(biāo)一定要于代理商方面作溝通992.到代理商處要做力所能及的工作加盟店要的是新知識(shí)及產(chǎn)品銷售代理商要的是每次下店的返單額2.到代理商處要做力所能及的工作1003.忌到代理商、加盟店處抱怨忌到代理商處評(píng)論公司的缺點(diǎn)忌到加盟店處評(píng)論代理商公司的缺點(diǎn)忌到代理商處評(píng)論代理商公司的缺點(diǎn)（注意說(shuō)話方式和方法）3.忌到代理商、加盟店處抱怨1014.保留商業(yè)秘密：切忌透露代理商的進(jìn)貨折扣對(duì)此特別感興趣者有：代理商的員工加盟店4.保留商業(yè)秘密：1025.注意你的儀容儀表儀態(tài)

上班時(shí)間要穿工裝或職業(yè)套裝妝容：化淡妝上班時(shí)間要穿包頭鞋5.注意你的儀容儀表儀態(tài)1036.注意你的行為細(xì)節(jié)：上班時(shí)間不要用公司的的電話打或接聽(tīng)私人電話任何時(shí)候都不要貿(mào)然動(dòng)用代理商公司的電腦6.注意你的行為細(xì)節(jié)：1047.嚴(yán)格遵守代理商公司的上班時(shí)間和規(guī)章制度想要?jiǎng)e人尊重你，首先你要尊重別人公司的規(guī)章制度7.嚴(yán)格遵守代理商公司的上班時(shí)間和1058.和代理商公司人員保持良好的人際關(guān)系包括：代理商品牌經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理美容導(dǎo)師財(cái)務(wù)經(jīng)理庫(kù)管人員

8.和代理商公司人員保持良好的人際關(guān)系106如何與品牌經(jīng)理配合工作每天應(yīng)與品牌經(jīng)理進(jìn)行有效的工作溝通，并主動(dòng)積極的反饋市場(chǎng)信息和合理的建議。擁有良好的團(tuán)隊(duì)精神心態(tài)。在美容院店長(zhǎng)和美容師面前時(shí)刻擁護(hù)和樹立好品牌經(jīng)理的形象。如何與品牌經(jīng)理配合工作107跟公司保持密切的聯(lián)系每天給美容市場(chǎng)部部長(zhǎng)發(fā)信息，及時(shí)反映自己的工作情況和市場(chǎng)情況每周填寫工作周報(bào)表及時(shí)向公司匯報(bào)代理商的動(dòng)態(tài)、我品牌的推廣情況和競(jìng)品的促銷情況跟公司保持密切的聯(lián)系每天給美容市場(chǎng)部部長(zhǎng)發(fā)信息，及時(shí)反映自己108二.美導(dǎo)在加盟店的工作流程二.美導(dǎo)在加盟店的工作流程109下店前的準(zhǔn)備：1、了解店務(wù)情況，銷售情況，客源情況，美容院經(jīng)營(yíng)者或店長(zhǎng)的性格與作事風(fēng)格。2、與美容院經(jīng)營(yíng)者或店長(zhǎng)溝通所期望的培訓(xùn)內(nèi)容與效果，美容師的知識(shí)現(xiàn)狀等。3、準(zhǔn)備相關(guān)課程內(nèi)容，資料或產(chǎn)品試用裝等。

下店前的準(zhǔn)備：110下店前工作準(zhǔn)備：

4、構(gòu)思找到美容院能夠補(bǔ)貨的方法，并作好相應(yīng)準(zhǔn)備。5、向倉(cāng)庫(kù)了解美容院的訂貨情況，并了解自己公司的庫(kù)存，促銷方案等。6、要求美容院約目標(biāo)顧客，對(duì)新技術(shù)的切入至關(guān)重要。7、交通路線的確定。下店前工作準(zhǔn)備：111美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

——新店工作重點(diǎn)新店工作重點(diǎn)：*以培訓(xùn)產(chǎn)品全面性并強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)為宜。*與店長(zhǎng)和美容師建立良好的工作關(guān)系，取得她們的信任和關(guān)注。*設(shè)計(jì)具有XX特色的服務(wù)流程與吸納客源的模式。*了解店內(nèi)原有品牌產(chǎn)品特性，找出XX的優(yōu)勢(shì)與特色切入。美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

112美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

——老店工作重點(diǎn)老店工作重點(diǎn)：**正常返單的店：培訓(xùn)新技術(shù)，產(chǎn)品搭配技巧，旺季產(chǎn)品推廣。并根據(jù)原有的技術(shù)缺陷來(lái)推,比如：原聚素類，精油類，身體項(xiàng)目等。

美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

113美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

——老店工作重點(diǎn)**返單少又不主做XX的店：1、與美容院經(jīng)理或店長(zhǎng)溝通，讓其樹立對(duì)

XX的信心。（關(guān)鍵找出XX品牌與其原有品牌對(duì)比的特色與優(yōu)勢(shì)）

2、以特色產(chǎn)品或項(xiàng)目切入，并能爭(zhēng)取與客人產(chǎn)生銷售。

3、把自己或XX（品牌、文化）先銷售給美容師。美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

114美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

——駐店工作細(xì)則新店1、與老板溝通安排特定時(shí)間來(lái)培訓(xùn)。2、幫助新店陳列XX產(chǎn)品。3、診斷美容院，提出有效可施的解決方案。4、與店長(zhǎng)和美容師成為朋友。5、設(shè)計(jì)XX具有吸引力的吸納客源的項(xiàng)目方案。（考慮美容院利潤(rùn)和產(chǎn)品走量）并接觸客人促進(jìn)銷售。美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

115美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

——駐店工作細(xì)則老店：1、了解庫(kù)存情況，作好銷貨與補(bǔ)貨的計(jì)劃。2、了解銷售慣性，分析原因。3、考核美容師的產(chǎn)品知識(shí)與搭配技巧。4、培訓(xùn)幾款主推產(chǎn)品。此產(chǎn)品為美容院空缺產(chǎn)品，但之前一定設(shè)計(jì)好銷售方法，最好能現(xiàn)場(chǎng)銷售給顧客，增強(qiáng)美容師的信心。5、與消費(fèi)者溝通，解決皮膚問(wèn)題，掌握消費(fèi)習(xí)性，達(dá)成銷售。美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

116培訓(xùn)前的準(zhǔn)備：與美容院老板溝通，確定培訓(xùn)的時(shí)間（是美容師輪流培訓(xùn)還是停業(yè)全體培訓(xùn)）準(zhǔn)備培訓(xùn)用的資料、產(chǎn)品、試用裝）準(zhǔn)備培訓(xùn)的電腦、投影、白板、筆。準(zhǔn)備相應(yīng)的游戲道具。培訓(xùn)前的準(zhǔn)備：與美容院老板溝通，確定培訓(xùn)的時(shí)間117培訓(xùn)的具體流程1.由美容院老板和店長(zhǎng)鄭重推出我公司的美導(dǎo)老師上場(chǎng)培訓(xùn)，以示重視2.導(dǎo)師上臺(tái)、問(wèn)候、開場(chǎng)白、自我介紹話術(shù)：各位親愛(ài)的美容師們，大家上午好！我是來(lái)自XX（中國(guó)）控股集團(tuán)有限公司的美導(dǎo)，我叫XXX,今天非常高興能和大家一起來(lái)分享和感受XX的產(chǎn)品，看到大家這么認(rèn)真的學(xué)習(xí)態(tài)度，真的讓我非常受鼓舞，謝謝大家這么重視這次培訓(xùn)。培訓(xùn)的具體流程1.由美容院老板和店長(zhǎng)鄭重推出我公司的美導(dǎo)老師118宣布培訓(xùn)紀(jì)律

話術(shù)：在課程開始之前，我想問(wèn)大家?guī)讉€(gè)問(wèn)題：第一：請(qǐng)問(wèn)大家，我們是否希望課程上的活躍有趣味性？（是）第二：大家是否希望這次培訓(xùn)和以前不一樣，學(xué)點(diǎn)新東西？（是）第三：大家是否希望這次培訓(xùn)能輕松的學(xué)完產(chǎn)品知識(shí)？（是）第四：大家是否希望通過(guò)這次培訓(xùn)能帶來(lái)更多的業(yè)績(jī)？（是）宣布培訓(xùn)紀(jì)律

話術(shù)：在課程開始之前，我想問(wèn)大家119好，既然大家都有共同的愿望，那我們要共同遵守以下的培訓(xùn)紀(jì)律：第一：上課期間需要大家做好筆記，結(jié)束時(shí)會(huì)檢查。第二：上課期間請(qǐng)大家不要隨意走動(dòng)，不要接聽(tīng)電話和發(fā)信息，手機(jī)請(qǐng)調(diào)到振動(dòng)或靜音，以免影響其他人。第三：學(xué)習(xí)的內(nèi)容將會(huì)進(jìn)行口試和筆試，院長(zhǎng)會(huì)親自監(jiān)督。好，既然大家都有共同的愿望，那我們要共同遵守以下的培訓(xùn)紀(jì)律：120正式培訓(xùn)：1.XX的品牌背景（1）強(qiáng)大的實(shí)力

（2）精深的文化（3）鮮明的形象（4）卓越的產(chǎn)品（5）尖端的研發(fā)（6）出色的營(yíng)銷（7）優(yōu)秀的廣告（8）頂尖的教育（9）至高的榮譽(yù)（10）成功的典范正式培訓(xùn)：1.XX的品牌背景（1）強(qiáng)大的實(shí)力1212.醫(yī)學(xué)背景：

(1)細(xì)胞活性循環(huán)促進(jìn)外用劑技術(shù)

(2）醫(yī)用靶向透皮給藥技術(shù)2.醫(yī)學(xué)背景：1223.產(chǎn)品知識(shí)：（1）先講基礎(chǔ)系列（MA、MB、MC、MD）（2）再講特色系列（Me、Ne）（3）后講功效系列（Mg、Ng、Ni、Nf）（4）最后其他系列（My、Mz、等等）4.產(chǎn)品操作手法及流程5.使用注意事項(xiàng)6.考核（筆試、口試）3.產(chǎn)品知識(shí)：123美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

——離店時(shí)工作細(xì)則新店：1、動(dòng)員美容師并給予美容師一定的鼓勵(lì)與壓力。（以會(huì)議的形式來(lái)宣布，并要求店長(zhǎng)參加，潛意識(shí)中給美容師形成觀念——要推XX了）

2、方式：要求店長(zhǎng)開始時(shí)每周只推兩到三款產(chǎn)品。3、多與店長(zhǎng)溝通，建立對(duì)XX的信心。美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

124美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

——離店時(shí)工作細(xì)則老店1、做好與公司的協(xié)調(diào)工作。

2、動(dòng)員大會(huì)，給美容師布置任務(wù)和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃（物質(zhì)、精神、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)等）3、解決美容院的一到兩個(gè)實(shí)際性的問(wèn)題。力求公司與美容院雙方滿意。4、找重點(diǎn)美容師單獨(dú)溝通。美導(dǎo)下店培訓(xùn)工作流程

125美導(dǎo)下店的工作流程

－－回代理商公司的工作1.向代理商或品牌經(jīng)理匯報(bào)此次下店的工作情況（包括培訓(xùn)情況、銷售金額、補(bǔ)貨金額和品種）2.召開品牌工作小組總結(jié)會(huì)議，分享此次下店好的經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品反饋信息。3.電話回訪培訓(xùn)過(guò)的美容院，了解美容師的產(chǎn)品、技術(shù)和手法情況。美導(dǎo)下店的工作流程

1264.填寫工作周報(bào)表回傳給公司，匯報(bào)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)的工作情況。5.制定下一個(gè)工作計(jì)劃4.填寫工作周報(bào)表回傳給公司，匯報(bào)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)的工作情127美導(dǎo)店銷時(shí)的工作流程美導(dǎo)店銷時(shí)的工作流程128美導(dǎo)店銷時(shí)工作流程

——前期準(zhǔn)備工作店銷日期的安排與確定顧客商圈的分析。優(yōu)惠政策的制定。向老顧客開始口頭宣傳與邀請(qǐng)，并樹立導(dǎo)師專家形象。庫(kù)存的調(diào)查與準(zhǔn)備。此工作應(yīng)提前一個(gè)月左右執(zhí)行。美導(dǎo)店銷時(shí)工作流程

129美導(dǎo)店銷時(shí)工作流程

——前期工作準(zhǔn)備物料的準(zhǔn)備：汽球、吊旗、橫幅、展架、宣傳海報(bào)、水果、糖果、獎(jiǎng)箱、獎(jiǎng)卷等。**獎(jiǎng)卷的用途：人人抽獎(jiǎng)、張張有獎(jiǎng)。吸客和增進(jìn)與顧客之間的關(guān)系所用。優(yōu)惠政策POP制作。駐店講師或?qū)煹腜OP制作。顧客轉(zhuǎn)介紹機(jī)制設(shè)定。美容師的激勵(lì)方案制定。美導(dǎo)店銷時(shí)工作流程

130美導(dǎo)店銷時(shí)工作流程

——前期工作準(zhǔn)備肌膚檔案卡。挖掘和利用所有顧客檔案資源。設(shè)計(jì)好細(xì)節(jié)負(fù)責(zé)人：*接待人員：接待、開單收款、拿產(chǎn)品及獎(jiǎng)品發(fā)放。*皮膚診斷專家（導(dǎo)師或講師）*導(dǎo)師助理：美容師擔(dān)任。以上工作提前3天左右進(jìn)行邀請(qǐng)函應(yīng)提前一周左右派發(fā)美導(dǎo)店銷時(shí)工作流程

131美導(dǎo)店銷時(shí)的工作流程

－－店銷工作細(xì)節(jié)

動(dòng)員大會(huì)，活動(dòng)期每天早晨進(jìn)行。主要內(nèi)容為激勵(lì)語(yǔ)言與肢體表現(xiàn)。規(guī)劃業(yè)績(jī)目標(biāo)和任務(wù)。皮膚咨詢表要編號(hào)，預(yù)防亂場(chǎng)的現(xiàn)象。美容師與專家及導(dǎo)師充分配合好。美容師根據(jù)專家導(dǎo)師的咨詢檔案進(jìn)行有意識(shí)的銷售，或挖掘更深的需求。美導(dǎo)店銷時(shí)的工作流程

132美導(dǎo)店銷時(shí)工作流程

——店銷工作細(xì)節(jié)導(dǎo)師助理要和專家充分配合。*當(dāng)場(chǎng)被專家診斷后確定購(gòu)買的，馬上把產(chǎn)品打開使用。*有購(gòu)買欲望但現(xiàn)場(chǎng)還確定不下來(lái)的，操作美容師和流動(dòng)銷售導(dǎo)師，借助她們臨門一腳。美容師之間配合積極，齊贊顧客。每天總結(jié)會(huì)議，選出最優(yōu)秀的銷售美容師，給予當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，并分享經(jīng)驗(yàn)。美導(dǎo)店銷時(shí)工作流程

133美導(dǎo)店銷時(shí)工作流程

——店銷結(jié)束時(shí)的工作全員會(huì)議，代表XX和代理商公司感謝大家，并總結(jié)會(huì)議的優(yōu)缺點(diǎn)。做好庫(kù)存檢查并合理安排補(bǔ)貨。指導(dǎo)美容師電話跟進(jìn)顧客。美導(dǎo)店銷時(shí)工作流程

134三.面對(duì)不同類型顧客的接待高招三.面對(duì)不同類型顧客的接待高招135面對(duì)不同類型顧客的高招

——挑剔型挑剔型顧客指的是那些對(duì)某些服務(wù)層面有所抱怨的人。遇到這類的顧客時(shí)，首先要找出其不滿意的來(lái)源，并且提出正確的解決之道。再者，你須保持安撫及開朗的態(tài)度，絕對(duì)不要和這些顧客起爭(zhēng)執(zhí)。如果顧客有任何不滿意的話，應(yīng)該鼓勵(lì)這些顧客向你投訴。如果其中真的有什么問(wèn)題，那你就得深入了解，并逐步采取糾正之措施。當(dāng)一個(gè)愛(ài)挑剔的顧客不再挑剔時(shí)，你也就等于失去這位顧客。面對(duì)不同類型顧客的高招

136面對(duì)不同類型顧客的高招

——遲到型遲到型顧客遲到型顧客總是會(huì)在預(yù)約時(shí)間之后才姍姍來(lái)到，對(duì)于這類愛(ài)遲到的顧客，必須以禮相待，但也得立場(chǎng)