企業(yè)贏利模式與財(cái)務(wù)決策主講人1授課目的通過舉一反三，觸類旁通，開啟：為創(chuàng)業(yè)者指明方向，為困惑的企業(yè)家指點(diǎn)迷津。商智2—現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得．德魯克

“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”商業(yè)模式3商業(yè)模式—前時(shí)代華納首席執(zhí)行官邁克爾·鄧恩“相對(duì)于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件。”4內(nèi)容一什么是商業(yè)模式二商業(yè)模式的核心原則三商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)(策)略五商業(yè)模式的發(fā)展趨勢(shì)四商業(yè)模式轉(zhuǎn)型（再造）路徑51.商業(yè)模式無(wú)處不在2.商業(yè)模式的定義一、什么是商業(yè)模式商業(yè)模式的定義商業(yè)模式的組成商業(yè)模式的價(jià)值創(chuàng)造形態(tài)6麥當(dāng)勞的商業(yè)模式順馳和萬(wàn)科的模式大型家電超市集團(tuán)的模式戴爾的商業(yè)模式“商業(yè)地產(chǎn)+金融投資+經(jīng)營(yíng)管理”“好邦客”商業(yè)模式商業(yè)模式無(wú)處不在7在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初期和企業(yè)成長(zhǎng)的不成熟階段，企業(yè)的商業(yè)模式大多是自發(fā)的，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和企業(yè)的不斷成熟，企業(yè)開始重視對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和自身商業(yè)模式的研究，既使如此，也并不是所有企業(yè)都有找到商業(yè)模式的幸運(yùn)。

商業(yè)模式分為自發(fā)的商業(yè)模式和自覺的商業(yè)模式兩種:自發(fā)的商業(yè)模式是自發(fā)形成的，企業(yè)對(duì)如何贏利，未來(lái)能否贏利缺乏清醒的認(rèn)識(shí)，企業(yè)雖然盈利，但商業(yè)模式不明確不清晰，其商業(yè)模式具有隱蔽性、模糊性、缺乏靈活性的特點(diǎn)；據(jù)報(bào)道,企業(yè)從創(chuàng)業(yè)開始,1年內(nèi)倒閉的達(dá)到70%，3年內(nèi)仍然存活的不到15%，7年以后剩下的不到5%。自覺的商業(yè)模式，是企業(yè)通過對(duì)贏利實(shí)踐的總結(jié)，對(duì)商業(yè)模式加以自覺調(diào)整和設(shè)計(jì)而成的，它具有清晰性、針對(duì)性、相對(duì)穩(wěn)定性、環(huán)境適應(yīng)性和靈活性的特征。8你心中的商業(yè)模式概念是什么?你自己的企業(yè)的商業(yè)模式是什么?你有什么啟發(fā)?討論——9商業(yè)模式的定義商業(yè)模式的定義商業(yè)模式的組成商業(yè)模式的價(jià)值創(chuàng)造形態(tài)10標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的企企業(yè)業(yè)運(yùn)運(yùn)作作流流程程是是：：開始始的的““錢錢””指指的的是是資資本本，，包包括括資資產(chǎn)產(chǎn)和和資資金金；；““物物””指指的的是產(chǎn)產(chǎn)品品，，包包括括有有形形產(chǎn)產(chǎn)品品和和無(wú)無(wú)形形產(chǎn)產(chǎn)品品；；最最后后的的““錢錢””是是開開始始資本本的的增增值值。。由由此此公公式式及及結(jié)結(jié)合合上上面面的的列列舉舉的的案案例例，，我我們們可可以初初步步得得出出一一般般商商業(yè)業(yè)模模式式的的流流程程：：→錢錢→→物物→→錢錢→→商業(yè)業(yè)模模式式（（businessmodel））的的定定義義11提供供給給需需求求者者用什什么么方方式式怎么么做做資本本做做什什么么為誰(shuí)誰(shuí)做做用什什么么做做獲取取利利潤(rùn)潤(rùn)獲得得資資本本商業(yè)業(yè)模模式式（（businessmodel））的的流流程程:利差差\服服務(wù)務(wù)費(fèi)費(fèi)渠道道和和手手段段生產(chǎn)產(chǎn)方方式式材料料\采采購(gòu)購(gòu)\物物流流市場(chǎng)場(chǎng)定定位位需求求\產(chǎn)產(chǎn)品品\服服務(wù)務(wù)融資資模模式式目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群整體解決決方案營(yíng)銷模式式贏利模式式12概括起來(lái)來(lái)，商業(yè)業(yè)模式的的定義就就是：為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)客戶價(jià)價(jià)值最大大化，把把能使企企業(yè)運(yùn)行行的內(nèi)外外各要素素整合起起來(lái)，形形成一個(gè)個(gè)完整的的高效率率的具有有獨(dú)特核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的運(yùn)運(yùn)行系統(tǒng)統(tǒng)并通過過提供產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)使系系達(dá)成持持續(xù)贏利利目標(biāo)的的整體解解決方案案。商業(yè)模式式（businessmodel）的的定義13小系統(tǒng)（（企業(yè)））內(nèi)外各各要素整整合行成成合力（高效率率）核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力產(chǎn)品服服務(wù)客戶價(jià)值值最大化化持續(xù)贏利利大系統(tǒng)（產(chǎn)業(yè)價(jià)價(jià)值鏈））客戶價(jià)值值最大化化\整合\高高效率\系統(tǒng)\持續(xù)贏贏利\核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力\整體體解決決這七個(gè)個(gè)關(guān)鍵鍵詞也也就購(gòu)購(gòu)成了了成功功商業(yè)業(yè)模式式的七個(gè)要要素，，缺一一不可可。商業(yè)模模式（（businessmodel））的定定義14眼睛僅僅僅盯盯著利利潤(rùn)上上的企企業(yè)，，總有有一天天是沒沒有利利潤(rùn)的的。－德魯魯克其中：：“整整合””、““高效效率””、““系統(tǒng)統(tǒng)”是是基礎(chǔ)礎(chǔ)或先先決條條件，，“核核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力”是是手段段，““客戶戶價(jià)值值最大大化””是主主觀目目的，，“持持續(xù)贏贏利””是客客觀結(jié)結(jié)果。。15整體解決整合高效率持續(xù)贏利客戶價(jià)值最大化核心競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)“系統(tǒng)統(tǒng)”，，既指指企業(yè)業(yè)內(nèi)的的小系系統(tǒng)，，也指指企業(yè)業(yè)所屬屬整個(gè)個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)價(jià)值值鏈的的大系系統(tǒng)；；“系系統(tǒng)””是最最佳整整體的的意思思，即即個(gè)體體的最最佳組組合。?！俺掷m(xù)贏利利”是企業(yè)業(yè)為“客戶戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值值最大化””的客觀結(jié)結(jié)果，““實(shí)現(xiàn)客戶戶價(jià)值最大大化”是企企業(yè)的主觀觀追求“整合”是是協(xié)調(diào)、組組織和融合合,使企業(yè)業(yè)內(nèi)外部與與企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理系系統(tǒng)進(jìn)行有有機(jī)的整合合,形成一一個(gè)整體。?！案咝省薄笔菍⑾到y(tǒng)統(tǒng)內(nèi)外的各各要素，通通過整合方方式，使之之高效率地地運(yùn)行運(yùn)作作。其目的的就是使系系統(tǒng)形成核核心競(jìng)爭(zhēng)力力。商業(yè)模式定定義內(nèi)涵:16核心技術(shù)核心能力核心業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力力核心產(chǎn)品產(chǎn)品來(lái)自技技術(shù)，技術(shù)術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù)務(wù)，業(yè)務(wù)實(shí)實(shí)現(xiàn)能力。?！昂诵母?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力”有三三個(gè)特征：：明顯的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；；擴(kuò)展應(yīng)用用的潛力；；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手難以模仿仿。商業(yè)模式定定義內(nèi)涵:17資源力整整合力決策力執(zhí)行力品牌力產(chǎn)品力營(yíng)銷力制造力研發(fā)力商業(yè)模式定定義內(nèi)涵:競(jìng)爭(zhēng)九力18“客戶價(jià)值值最大化””是企業(yè)制制定戰(zhàn)略的的出發(fā)點(diǎn)，，是企業(yè)一一切經(jīng)濟(jì)活活動(dòng)的指南南和動(dòng)力源源泉?？蛻魬魞r(jià)值最大大化的核心心是客戶用用同樣的成成本可以獲獲得更好的的服務(wù)和獲獲得同樣的的服務(wù)只需需更低的成成本!“客客戶戶價(jià)價(jià)值值最最大大化化””有有四四層層含含義義：：一是是這這里里的的客客戶戶包包括括消消費(fèi)費(fèi)者者、、股股東東、、合合作作伙伙伴伴、、員員工工和和社社會(huì)會(huì)，，其其中中消消費(fèi)費(fèi)者者是是主主導(dǎo)導(dǎo)，，只只有有消消費(fèi)費(fèi)者者的的價(jià)價(jià)值值實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了了，，后后四四者者的的價(jià)價(jià)值值才才能能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)；；二是確定消費(fèi)費(fèi)者，并能洞洞察消費(fèi)者內(nèi)內(nèi)心真實(shí)需求求；三是不斷滿足足客戶需求和和能給予超值值的服務(wù)；四是客戶不僅僅僅是指公司司外的，也包包括公司內(nèi)所所有創(chuàng)造價(jià)值值的員工，所所有的下游都都是上游的客客戶，讓下游游滿足是上游游工作的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。商業(yè)模式定義義內(nèi)涵:19客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)因素客戶在哪里誰(shuí)是客戶客戶需求客戶需求變化化不斷滿足客戶戶客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值20事業(yè)戰(zhàn)略:研研究市場(chǎng)、客客戶需求，解解決做什么，，為誰(shuí)做的問問題。就是選選擇什么產(chǎn)品品、服務(wù)，做做為企業(yè)的主主營(yíng)業(yè)務(wù)，這這是企業(yè)首要要的、第一層層次的戰(zhàn)略。。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略:研研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，用什么競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)手段戰(zhàn)勝勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。。功能戰(zhàn)略:對(duì)對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)勢(shì)進(jìn)行分析，，為了取得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)勝利，企企業(yè)的財(cái)務(wù)、、人力資源、、業(yè)務(wù)流程及及公司治理應(yīng)應(yīng)該怎樣進(jìn)行行。如何“做正確確的事”如何“把事做做正確”企業(yè)戰(zhàn)略21如何“做正確確的事”如如何何“把事做正正確”戰(zhàn)略戰(zhàn)略的實(shí)施路路徑研究與調(diào)查采購(gòu)研發(fā)生產(chǎn)營(yíng)銷物流財(cái)務(wù)人力資源在哪些方面進(jìn)進(jìn)行努力來(lái)增增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力？？企業(yè)產(chǎn)業(yè)定位位、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)問題、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)問題、、內(nèi)部組織問問題22商業(yè)模式的組組成和分類我們把“如何何獲得資本””的方法稱為為融資模式；；把“做什么么”，“給誰(shuí)誰(shuí)做”，“做做了賣給誰(shuí)””，即如何賺賺錢的的方案案稱為贏利模模式；把能使使整個(gè)系統(tǒng)高高效率的運(yùn)作作起來(lái)的方法法稱為管理模模式；把“怎怎么做”稱為為生產(chǎn)模式；；把“做什么么”（產(chǎn)品）），（產(chǎn)品））“賣給誰(shuí)””，如何賣的的方法稱為營(yíng)營(yíng)銷模式。23商業(yè)模式的組組成和分類融資模式經(jīng)營(yíng)模式擴(kuò)張模式生產(chǎn)模式贏利模式管理模式營(yíng)銷模式商業(yè)模式組成成圖股權(quán)\債權(quán)等等12種人單合一3+2模式“RAR模式式TPS模式大船結(jié)構(gòu)模式式個(gè)體戶家族制合伙人制股份制最優(yōu)成分系統(tǒng)統(tǒng)模式形象授權(quán)模式式價(jià)值附加值模模式等１８種訂單驅(qū)動(dòng)式生生產(chǎn)模式準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)模模式網(wǎng)絡(luò)制造與動(dòng)動(dòng)態(tài)聯(lián)盟綠色制造等８８種概念營(yíng)銷電視導(dǎo)購(gòu)服務(wù)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷等１４種連鎖托管兼并聯(lián)盟24盈利模式：做什么，服務(wù)誰(shuí)管理模式：如何提高運(yùn)作效率融資模式：如何獲得資本營(yíng)銷模式：如何賣擴(kuò)張模式：怎么做大做強(qiáng)生產(chǎn)模式：怎么做核心產(chǎn)品核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心運(yùn)營(yíng)能力力產(chǎn)品(服務(wù))品牌標(biāo)準(zhǔn)思想客戶價(jià)值最大大化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)人才經(jīng)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)力股東價(jià)值最大大化顧客價(jià)值最大大化員工價(jià)值最大大化伙伴價(jià)值最大大化社會(huì)價(jià)值最大大化進(jìn)入:金融資本產(chǎn)業(yè)資本商業(yè)資本上市資產(chǎn)證券化方式能力載體結(jié)果通路如營(yíng)銷模式的的任何一次創(chuàng)創(chuàng)新，生產(chǎn)模模式、管理模模式的任何一一次改變和融融資模式的任任何一次突破破，以及所創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值的再再發(fā)現(xiàn)或是客客戶需求、潛潛在需求的再再滿足或是成成功地創(chuàng)造了了一個(gè)需求或或是解決了一一個(gè)新的問題題、突破了某某個(gè)瓶頸甚至至是對(duì)整個(gè)游游戲規(guī)則的顛顛覆等等，都都能直接地改改變他的商業(yè)業(yè)模式，從而而引領(lǐng)企業(yè)走走向成功，這這在實(shí)踐中是是屢見不鮮的的。商業(yè)模式價(jià)價(jià)值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)路徑:25舊經(jīng)濟(jì)模式企企業(yè)的業(yè)務(wù)是是以“資產(chǎn)驅(qū)驅(qū)動(dòng)型思維””為基礎(chǔ)的，，其典型的運(yùn)運(yùn)營(yíng)方式:資產(chǎn)投投入入產(chǎn)產(chǎn)品\服務(wù)務(wù)渠渠道顧顧客客現(xiàn)在以以顧客客為起起點(diǎn)來(lái)來(lái)進(jìn)行行規(guī)劃劃:顧客客渠渠道道產(chǎn)產(chǎn)品品\服服務(wù)務(wù)投投入入資資產(chǎn)產(chǎn)商業(yè)業(yè)模模式式價(jià)價(jià)值值實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)路路徑徑:26商業(yè)業(yè)模模式式價(jià)價(jià)值值創(chuàng)創(chuàng)造造、、實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)流流程程圖圖客戶戶需需求求實(shí)現(xiàn)現(xiàn)載載體體實(shí)現(xiàn)現(xiàn)方方式式產(chǎn)品品（（服服務(wù)務(wù)））\品品牌牌創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)\思思想想產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)品牌牌經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)資本本經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)人才才經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)核心心能能力力核心心技技術(shù)術(shù)核心心業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)核心心產(chǎn)產(chǎn)品品整合合營(yíng)營(yíng)銷銷贏利利模模式式實(shí)現(xiàn)現(xiàn)全全過過程程的的組組織織系系統(tǒng)統(tǒng)的的高高效效率率直供供商商業(yè)業(yè)模模式式總代代理理制制商商業(yè)業(yè)模模式式聯(lián)銷銷體體商商業(yè)業(yè)模模式式倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)式式商商業(yè)業(yè)模模式式專賣賣式式商商業(yè)業(yè)模模式式生產(chǎn)產(chǎn)方方式式融資模式產(chǎn)品品差差異異化化品牌牌差差異異化化渠道道擴(kuò)擴(kuò)張張模模式式售后后贏贏利利模模式式營(yíng)銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)組組織織上市市4+1模模式式4P、、4C、、4R+金金融融工工具具27管理理升升級(jí)級(jí)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)營(yíng)人才經(jīng)營(yíng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理有有四個(gè)層層次經(jīng)營(yíng)公司司價(jià)值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的方式式商業(yè)模式式28四流企業(yè)業(yè)三流企業(yè)業(yè)二流企業(yè)業(yè)一流企業(yè)業(yè)賣產(chǎn)品(服務(wù))賣品牌賣標(biāo)準(zhǔn)賣思想不同的商商業(yè)模式式價(jià)值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的載體體價(jià)格戰(zhàn)容容易摧毀毀整個(gè)行行業(yè)品牌讓消消費(fèi)者對(duì)對(duì)你有信信任感標(biāo)準(zhǔn)讓消消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)為你是是行業(yè)的的權(quán)威者者思想讓消消費(fèi)者成成為你的的永久忠忠誠(chéng)者賣產(chǎn)品:價(jià)格格戰(zhàn)賣品牌:心智智資源爭(zhēng)爭(zhēng)奪賣標(biāo)準(zhǔn):壟斷斷之爭(zhēng)賣思想:新、、奇、特特之爭(zhēng)29商業(yè)模式的內(nèi)內(nèi)涵、特性；；是對(duì)商業(yè)模模式定義的延延伸和豐富，，是成功商業(yè)業(yè)模式必備的的屬性。客戶價(jià)值最大大化原則資源整合原則則持續(xù)贏利原則則融資有效性原原則組織管理高效效率原則創(chuàng)新原則風(fēng)險(xiǎn)控制原則則合理避稅原則則二、商業(yè)模式式的核心原則則30整合就是要優(yōu)優(yōu)化資源配置置，就是要有有進(jìn)有退、有有取有舍，就就是要獲得整整體的最優(yōu)。。在戰(zhàn)略思維的的層面上，資資源整合是系系統(tǒng)論的思維維方式，是通通過組織和協(xié)協(xié)調(diào)，把企業(yè)業(yè)內(nèi)部彼此相相關(guān)但卻彼此此分離的職能能，把企業(yè)外外部既參與共共同的使命又又擁有獨(dú)立經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益的合合作伙伴整合合成一個(gè)為客客戶服務(wù)的系系統(tǒng)，取得1+1>2的的效果。在戰(zhàn)術(shù)選擇的的層面上，資資源整合是優(yōu)優(yōu)化配置的決決策，是根據(jù)據(jù)企業(yè)的發(fā)展展戰(zhàn)略和市場(chǎng)場(chǎng)需求對(duì)有關(guān)關(guān)的資源進(jìn)行行重新配置，，以突顯企業(yè)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，并尋求資源配置置與客戶需求求的最佳結(jié)合合點(diǎn)，目的是要通通過組織制度度安排和管理理運(yùn)作協(xié)調(diào)來(lái)來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，提高客戶服服務(wù)水平。商業(yè)模式的核核心原則·資源整合原則則31“除了老婆和和孩子外，其其余什么都要要改變！”—三星董事事長(zhǎng)李建熙商業(yè)模式的核核心原則·創(chuàng)新原則一個(gè)成功的商商業(yè)模式不一一定是在技術(shù)術(shù)上的突破，，而是對(duì)某一一個(gè)環(huán)節(jié)的改改造，或是對(duì)對(duì)原有模式的的重組、創(chuàng)新新，甚至是對(duì)對(duì)整個(gè)游戲規(guī)規(guī)則的顛覆。。商業(yè)模式的的創(chuàng)新形式貫貫穿于企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過過程之中，貫貫穿于企業(yè)資資源開發(fā)、研研發(fā)模式、制制造方式、營(yíng)營(yíng)銷體系、市市場(chǎng)流通等各各個(gè)環(huán)節(jié)，也也就是說(shuō)，在在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的的每一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)上的創(chuàng)新都都可能變成一一種成功的商商業(yè)模式。32創(chuàng)新的基本方方法原始性創(chuàng)新綜合集成創(chuàng)新移植轉(zhuǎn)化創(chuàng)新跟隨模仿性創(chuàng)新33企業(yè)直接融資資（股權(quán)融資資）1、引入新股股東戰(zhàn)略投資者財(cái)務(wù)投資者2、原股東增增資擴(kuò)股3、股票市場(chǎng)場(chǎng)融資發(fā)行新股上市市融資增發(fā)新股融資資（定向增發(fā)發(fā)、市場(chǎng)增發(fā)發(fā)）配股融資（定定向配股、市市場(chǎng)配股）企業(yè)間接融融資1、銀行信信貸融資2、企業(yè)信信托融資3、產(chǎn)業(yè)投投資基金與與企業(yè)投融融資4、企業(yè)債債券融資5、企業(yè)典典當(dāng)融資6、中小企企業(yè)信用擔(dān)擔(dān)保與中小小企業(yè)融資資融資有效性性原則34持續(xù)贏利原原則租還是賣；；政策行為為還是市場(chǎng)場(chǎng)行為；是剛性的還還是軟性的的；(價(jià)格格與價(jià)值)是單點(diǎn)的還還是多點(diǎn)的的；贏利模式是是開放的還還是封閉的的；(亞伯拉汗汗)贏利模式是是主要靠利利潤(rùn)率還是是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率來(lái)贏利利的；邊際效益高高嗎？35以服務(wù)提高高產(chǎn)品附加加值，創(chuàng)造造新的利潤(rùn)潤(rùn)重新“定位位”企業(yè)，，發(fā)現(xiàn)新的的商機(jī)利潤(rùn)潤(rùn)尋找并剔除除公司里““不創(chuàng)造價(jià)價(jià)值的流程程”就是創(chuàng)創(chuàng)造效益給資金流加加速，挖掘掘沉淀的利利潤(rùn)用“利潤(rùn)””中心”的的理念，發(fā)發(fā)現(xiàn)隱藏的的利潤(rùn)如何發(fā)現(xiàn)““隱藏”的的利潤(rùn)36一切切都都將將過過去去，，只只有有品品牌牌永永存存品牌牌擴(kuò)擴(kuò)張張是是利利潤(rùn)潤(rùn)倍倍增增器器，，是是為為企企業(yè)業(yè)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)超超額額贏贏利利而而架架起起的的一一座座金金橋橋。。消費(fèi)費(fèi)者者的的心心智智資資源源是是取取之之不不盡盡的的利利潤(rùn)潤(rùn)源源泉泉37五糧糧液液模模式式五糧糧液液一一年年賣賣48萬(wàn)萬(wàn)噸噸白白酒酒，，白白酒酒行行業(yè)業(yè)第第二二名名賣賣不不到到8萬(wàn)萬(wàn)噸噸，，最最有有名名的的茅茅臺(tái)臺(tái)賣賣不不到到6000噸噸。。那那么么，，它它為為什什么么能能賣賣這這么么多多？？我我給給它它的的案案例例起起了了一一個(gè)個(gè)名名字字，，就就叫叫品品牌牌聯(lián)聯(lián)盟盟，，用用品品牌牌聯(lián)聯(lián)盟盟這這樣樣一一種種商商業(yè)業(yè)模模式式進(jìn)進(jìn)行行市市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作作。。也也就就是是說(shuō)說(shuō)五五糧糧液液集集團(tuán)團(tuán)自自有有的的品品牌牌最最有有名名的的就就是是兩兩個(gè)個(gè)，，一一個(gè)個(gè)是是五五糧糧液液，，這這是是最最高高檔檔的的；；還還有有一一個(gè)個(gè)尖尖莊莊，，這這是是低低檔檔的的?！，F(xiàn)現(xiàn)在在它它吸吸收收了了別別人人的的品品牌牌，，比比如如說(shuō)說(shuō)湖湖南南酒酒業(yè)業(yè)公公司司注注冊(cè)冊(cè)的的瀏瀏陽(yáng)陽(yáng)河河加加盟盟算算它它的的分分品品牌牌。。北北京京的的京京酒酒是是北北京京酒酒業(yè)業(yè)公公司司注注冊(cè)冊(cè)的的品品牌牌，，也也加加盟盟到到它它那那里里。。五五糧糧醇醇、、金金六六福福都都不不是是它它注注冊(cè)冊(cè)的的，，加加盟盟到到五五糧糧液液。。那那么么加加盟盟的的辦辦法法是是什什么么？？第一一，，加加盟盟成成為為五五糧糧液液的的分分品品牌牌；；第第二二，，這這個(gè)個(gè)牌牌子子的的廣廣告告是是注注冊(cè)冊(cè)者者做做；；第第三三，，誰(shuí)誰(shuí)做做廣廣告告誰(shuí)誰(shuí)做做總總經(jīng)經(jīng)銷銷。。那那么么五五糧糧液液干干什什么么？？五五糧糧液液就就給給它它灌灌酒酒，，不不管管是是什什么么牌牌子子，，酒酒都都是是我我五五糧糧液液給給你你灌灌，，這這就就起起了了兩兩個(gè)個(gè)作作用用：：第第一一，，因因?yàn)闉榇蟠蠹壹叶级贾赖谰凭贫级际鞘俏逦寮Z糧液液的的，，質(zhì)質(zhì)量量有有保保證證，，所所以以就就暢暢銷銷。。第第二二，，五五糧糧液液的的效效益益是是什什么么？？做做好好酒酒和和壞壞酒酒不不是是分分著著做做的的，，它它有有上上等等、、中中等等、、下下等等，，過過去去只只是是把把五五糧糧液液這這個(gè)個(gè)上上等等的的賣賣出出去去了了，，剩剩下下的的中中等等、、下下等等都都按按照照最最便便宜宜的的價(jià)價(jià)格格賣賣了了，，所所以以它它的的效效益益損損失失很很大大?！，F(xiàn)現(xiàn)在在，，每每一一個(gè)個(gè)檔檔次次都都有有相相應(yīng)應(yīng)的的品品牌牌了了，，就就是是每每個(gè)個(gè)檔檔次次的的酒酒質(zhì)質(zhì)量量都都產(chǎn)產(chǎn)生生了了相相應(yīng)應(yīng)的的效效益益。。然然后后，，廣廣告告人人家家做做，，五五糧糧液液不不承承擔(dān)擔(dān)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；；總總經(jīng)經(jīng)銷銷別別人人去去做做，，它它也也不不負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)營(yíng)營(yíng)銷銷。。但但是是，，別別人人做做金金六六福福的的廣廣告告，，做做瀏瀏陽(yáng)陽(yáng)河河的的廣廣告告，，都都等等于于給給五五糧糧液液做做廣廣告告，，順順便便把把五五糧糧液液品品牌牌托托起起來(lái)來(lái)了了。。迪士尼通通過品牌牌形象分分類授權(quán)權(quán)推出衍衍生產(chǎn)品品，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)廣告宣宣傳成本本的最低低化38五糧液酒酒增加用戶戶金六福其它酒瀏洋河其它酒五糧液模模式39三、商業(yè)業(yè)模式的的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略商業(yè)模式式的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，，解決的的是商業(yè)業(yè)模式向向何處去去的方向向問題。?？晒┻x擇擇的戰(zhàn)略略有二種種：一種種是“價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略””，一種種是“差差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略”。?！皟r(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略”指指的是積積極地參參與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，向?qū)?duì)手發(fā)起起攻擊，，通過與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手割喉喉殺價(jià)、、血腥拼拼搏，試試圖跨越越對(duì)手，，解決競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，然然后取而而代之，，成為市市場(chǎng)中的的老大；；“差異異化戰(zhàn)略略”是擺擺脫既有有市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者，，不與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，開開創(chuàng)全新新市場(chǎng)空空間或領(lǐng)領(lǐng)域，在在新的戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)中將將競(jìng)爭(zhēng)者者遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋拋在后面面，獨(dú)自自悠悠地地身處一一片嶄新新的天地地之中。?！皟r(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略”是是以競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)為核心心，“差差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略”則則是以差差異化為為核心。。毫無(wú)疑疑問，明明智的決決策者應(yīng)應(yīng)該是選選擇“差差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略”。。40發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空隙隙占領(lǐng)市場(chǎng)空隙隙擴(kuò)大市場(chǎng)空隙隙獨(dú)占市場(chǎng)空隙隙“差異化化戰(zhàn)略””的要義義:就是是發(fā)現(xiàn)或或創(chuàng)造一一個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)縫隙，，擴(kuò)大這這個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)縫隙，，最后獨(dú)獨(dú)占這個(gè)個(gè)市場(chǎng)縫縫隙。商業(yè)模式的的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略41商業(yè)模式的的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略市場(chǎng)縫隙有有許多種，，有模式縫縫隙、產(chǎn)品品縫隙、技技術(shù)縫隙、、人群縫隙隙、行業(yè)縫縫隙、品牌牌形象縫隙隙、地域縫縫隙、渠道道縫隙、包包裝縫隙、、需求縫隙隙、標(biāo)準(zhǔn)縫縫隙等等。。蒙牛發(fā)現(xiàn)包包裝縫隙金六福發(fā)現(xiàn)現(xiàn)喜慶市場(chǎng)場(chǎng)縫隙喜之郎發(fā)現(xiàn)現(xiàn)果凍市場(chǎng)場(chǎng)縫隙42對(duì)于商家來(lái)來(lái)說(shuō)，差異異化的手段段很多，有有融資模式式的差異化化、管理模模式的差異異化、贏利利模式的差差異化、產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)模模式的差異異化、擴(kuò)張張模式的差差異化、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈整合合模式差異異化、營(yíng)銷銷模式的差差異化；營(yíng)營(yíng)銷模式的的差異化又又包含企業(yè)業(yè)品牌差異異化、經(jīng)營(yíng)營(yíng)產(chǎn)品差異異化、企業(yè)業(yè)定位差異異化、服務(wù)務(wù)（售前、、售中、售售后）差異異化、品牌牌傳播差異異化和銷售售策略差異異化等等。。建立“壁壘壘”的手段段也很多，，包括模式式壁壘、品品牌壁壘、、技術(shù)壁壘壘、資金壁壁壘、政策策壁壘、區(qū)區(qū)域壁壘、、渠道壁壘壘等等?！安町惢瘧?zhàn)戰(zhàn)略”下的的商業(yè)模式式競(jìng)爭(zhēng)策略略，解決的的是如何去去的方法問問題。也有有兩種：一一種是“差差異化”的的競(jìng)爭(zhēng)策略略，一種是是建立“壁壁壘”的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略。。差異化的本本質(zhì)就是創(chuàng)創(chuàng)新—人無(wú)無(wú)我有，人人有我優(yōu)。。商業(yè)業(yè)模模式式的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略43企業(yè)業(yè)間間的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)恰恰如如自自然然界界中中的的不不同同生生物物種種之之間間的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，弱弱者者之之所所以以能能夠夠生生存存繁繁衍衍，，是是因因?yàn)闉樗鼈儌兣c與強(qiáng)強(qiáng)者者的的生生存存空空間間不不完完全全重重合合，，即即有有各各自自的的““生生存存空空間間””。。———《《企企業(yè)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略》》44一.自然生存存空間(縫隙生存空空間)“大廠遺漏我我們檢，大廠廠缺失的我們們補(bǔ)，大廠不不做的我們做做”二.空白生存存空間當(dāng)前一代產(chǎn)品品開始衰退，，后一代產(chǎn)品品尚未投入之之時(shí)，市場(chǎng)往往往出現(xiàn)“戰(zhàn)戰(zhàn)略空白”－－“空白小生生位”日本索尼在晶晶體管還沒有有取代電子管管時(shí)，在美國(guó)國(guó)幾家大公司司仍沉溺于豪豪華超外插式式收音機(jī)的高高超生產(chǎn)技藝藝，沒有立刻刻轉(zhuǎn)產(chǎn)晶體管管收音機(jī)時(shí)，，索尼只用2.5萬(wàn)美元元買下“貝爾爾實(shí)驗(yàn)室”的的技術(shù)專利，，推出便攜式式半導(dǎo)體收音音機(jī)，與市場(chǎng)場(chǎng)上同功能的的電子管收音音機(jī)相比，重重量不到起1/5，成本本不到1/3。三年后，，索尼占領(lǐng)了了美國(guó)低檔收收音機(jī)市場(chǎng)，，又過了五年年，日本占領(lǐng)領(lǐng)了全世界的的收音機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)．三.協(xié)作生存存空間日本豐田公司司一次發(fā)包的的企業(yè)就有248家，這這248家還還要向4000多家企業(yè)業(yè)二次發(fā)包．．日本松下電電器由協(xié)作生生產(chǎn)的零部件件達(dá)80%以以上．“協(xié)作作小系統(tǒng)”四.專專利生生存空空間擁有獨(dú)獨(dú)特技技術(shù)和和生產(chǎn)產(chǎn)技藝藝的企企業(yè)，，可以以運(yùn)用用工業(yè)業(yè)產(chǎn)權(quán)權(quán)來(lái)防防止大大企業(yè)業(yè)染指指自己己的專專有知知識(shí)，，向自自己的的產(chǎn)品品市場(chǎng)場(chǎng)滲透透，從從而在在法律律制度度的保保護(hù)下下形成成有利利于企企業(yè)成成長(zhǎng)的的“專專利小小生位位”．．五.潛潛存生生存空空間在我們們的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生生活中中,常常有一一些只只得到到局部部滿足足,根根本未未得到到滿足足或正正在孕孕育既既將形形成的的社會(huì)會(huì)需求求.需需求盲盲點(diǎn)-----“潛潛在小小生位位”45在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中的的四種種不同同地位位企業(yè)業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者市場(chǎng)挑挑戰(zhàn)者者市場(chǎng)追追隨者者市場(chǎng)補(bǔ)補(bǔ)缺者者（滲滲透））利潤(rùn)乘數(shù)模式產(chǎn)品金字塔模式行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式搶占先機(jī)模式大客戶挖掘模式戰(zhàn)略聯(lián)盟模式差異化構(gòu)建模式跟進(jìn)尾隨模式專業(yè)聚焦模式虛擬經(jīng)營(yíng)模式乘隙插足模式利基生存模式千鳥傍鱷魚模式4647行業(yè)集集中度度100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%時(shí)間第一階段開創(chuàng)第二階段規(guī)模第三階段專營(yíng)第四階段聯(lián)盟鐵路電信公用事業(yè)保險(xiǎn)航空運(yùn)輸銀行釀酒藥品化學(xué)飯店與快餐餐紙漿與紙鋼鐵制造食品橡膠與輪胎胎制造玩具零售卡車制造航天工業(yè)飛機(jī)制造造船自動(dòng)控制國(guó)防煙草鞋業(yè)軟飲料國(guó)內(nèi)文具制造業(yè)行業(yè)整合生生命周期曲曲線10-30%15-45%35-70%70-90%471.商業(yè)模模式轉(zhuǎn)型是是歷史發(fā)展展的必然趨趨勢(shì)2.商業(yè)模模式的改造造路徑商業(yè)模式的的定義商業(yè)模式的的組成商業(yè)模式的的價(jià)值創(chuàng)造造形態(tài)四、商業(yè)模模式的轉(zhuǎn)型型及改造路路徑全球管理發(fā)發(fā)展軌跡商業(yè)模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的理論論基礎(chǔ)481.商業(yè)模模式轉(zhuǎn)型是是歷史發(fā)展展的必然趨趨勢(shì)全球管理發(fā)發(fā)展軌跡商業(yè)模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的理論論基礎(chǔ)49上世紀(jì)80年代實(shí)施公公司組織重重組（EOR）組織重組是是組織對(duì)組組織內(nèi)部架架構(gòu)的重新新安排以適適應(yīng)公司新新的戰(zhàn)略需需要.通常常的組織重重組包括組組織機(jī)構(gòu)的的重新組合合、增減、、拆并等.另外由于于新的管理理系統(tǒng)的引引入通常也也會(huì)引發(fā)組組織重組已已適應(yīng)新的的流程.組組織重組是是組織不斷斷適應(yīng)環(huán)境境和對(duì)為未未來(lái)環(huán)境變變化的前驅(qū)驅(qū)性準(zhǔn)備.面對(duì)動(dòng)蕩蕩變化的組組織環(huán)境以以及越來(lái)越越加劇的不不確定性,敏捷、柔柔性、高效效的組織結(jié)結(jié)構(gòu)是每一一個(gè)組織追追求的目標(biāo)標(biāo).健全、完善善的組織設(shè)設(shè)計(jì)是企業(yè)業(yè)運(yùn)行的基基石，合理的組織織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)能夠提高高組織運(yùn)行行效率，減少部門間間協(xié)調(diào)工作作量，進(jìn)而而迅速有效效地組織資資源滿足市市場(chǎng)需求。。全球企業(yè)業(yè)管理發(fā)發(fā)展軌跡跡50整合的原原則組織架構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)原原則程序化、、規(guī)范化化的原則則彈性的原原則效率的原原則組織架構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)原原則全球企業(yè)業(yè)管理發(fā)發(fā)展軌跡跡5190年代代實(shí)施業(yè)業(yè)務(wù)流程程再造（（BPR）“BPR是是對(duì)企業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)流程作作根本性性的思考考和徹底底重建，，其目的的是在成成本、質(zhì)質(zhì)量、服服務(wù)和速速度等方方面取得得顯著的的改善，，使得企企業(yè)能最最大限度度地適應(yīng)應(yīng)以顧客客(Customer)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)(Competition)、、變化(Change)為特特征的現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)環(huán)境”。。在管理理學(xué)界號(hào)號(hào)稱是繼繼全面質(zhì)質(zhì)量管理理后的第第二次革革命。全球企業(yè)業(yè)管理發(fā)發(fā)展軌跡跡522000年后實(shí)實(shí)施商業(yè)業(yè)模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型(再再造)(BusinessModelTransformation，，BMT)成長(zhǎng)型、、變革型型、國(guó)際際化型據(jù)報(bào)道,IBM公司日日前在紐紐約發(fā)布布了2006年年全球商商業(yè)領(lǐng)袖袖情況調(diào)調(diào)查報(bào)告告.報(bào)告告結(jié)果顯顯示,由由于商業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激激烈,市市場(chǎng)壓力力增大,全球65%的的大公司司總裁計(jì)計(jì)劃未來(lái)來(lái)兩年內(nèi)內(nèi)對(duì)公司司進(jìn)行全全面改組組,希望望通過新新的商業(yè)業(yè)模式和和管理手手段保障障企業(yè)持持續(xù)發(fā)展展全球企業(yè)業(yè)管理發(fā)發(fā)展軌跡跡53商業(yè)模式式改造途途徑通過量的的增長(zhǎng)擴(kuò)擴(kuò)展現(xiàn)有有商業(yè)模模式根本改變變商業(yè)模模式通過兼并并增加新新模式在新領(lǐng)域域復(fù)制成成功模式式更新已有有商業(yè)模模式的獨(dú)獨(dú)特性公司治理理公司組織織業(yè)務(wù)流程程角色定位位組織考核核公司制度度發(fā)掘現(xiàn)有有能力，，增加新新的商業(yè)業(yè)模式商業(yè)模式式的改造造路徑54商業(yè)模式式的改造造路徑1、重新新定義顧顧客，提提供特別別的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)顧客需求求不斷發(fā)發(fā)生變化化企業(yè)根根據(jù)這種種變化重重新定義義顧客，，選擇新新的細(xì)分分顧客，，提供特特別的、、更新的的、更快快的、更更全的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)給顧顧客，可可以幫助助企業(yè)更更好的適適應(yīng)顧客客需求，，獲取潛潛在的利利潤(rùn)，從從根本上上創(chuàng)新的的商業(yè)模模式。如如中國(guó)民民營(yíng)航空空公司——春秋航航空，避避開了與與大航空空公司的的競(jìng)爭(zhēng)，，作出了了特別的的顧客定定義，抓抓住了觀觀光度假假旅客和和中低收收入商務(wù)務(wù)旅客的的需求，，僅僅對(duì)對(duì)顧客提提供最基基本的服服務(wù)，如如在飛機(jī)機(jī)上僅提提供一瓶瓶免費(fèi)的的礦泉水水等，以以此來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)降低低機(jī)票價(jià)價(jià)格“省省之于旅旅客，讓讓利于旅旅客”，，創(chuàng)造了了國(guó)內(nèi)唯唯一的““廉價(jià)航航空”商商業(yè)模式式。既要區(qū)分顧客客與顧客之間間的需求不同同,也要注意意顧客自身需需求的變化;通過發(fā)現(xiàn)生生活方式的改改變來(lái)獲取商商機(jī).它是顧顧客基于個(gè)人人生活需要而而采取的一系系列消費(fèi)觀念念,包括觀念念、習(xí)慣、友友誼、情感等等。我們不再要細(xì)細(xì)分顧客，而而是需要細(xì)分分生活方式；；或者說(shuō)，企企業(yè)將不再是是通過細(xì)分顧顧客發(fā)現(xiàn)商機(jī)機(jī)，而是通過過發(fā)現(xiàn)生活方方式的改變來(lái)來(lái)獲取商機(jī)。。552.改變提提供產(chǎn)品/服服務(wù)的路徑改變提供產(chǎn)品品/服務(wù)的路路徑,就是改改變分銷渠道道，例如戴爾爾消除了分銷銷商的環(huán)節(jié)，，創(chuàng)造了直銷銷的商業(yè)模式式。戴爾通過過電話、郵件件、互聯(lián)網(wǎng)以以及面對(duì)面面與顧客直接接接觸，根據(jù)據(jù)顧客的要求求定制電腦。。通過直接接接觸，特別是是互聯(lián)網(wǎng)，戴戴爾能夠掌握握第一手的顧顧客需求和反反饋信息，為為顧客提供““一對(duì)一”的的服務(wù)。圍繞繞直銷，戴爾爾打造了整合合采購(gòu)、裝配配、輸出的高高效的運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)鏈條，將電電腦動(dòng)到顧客客手中。戴爾爾的直銷，去去除了中間商商賺去的利潤(rùn)潤(rùn)，極大地降降低了成本，，取得了巨大大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)?；诠I(yè)時(shí)代代的、固定的的、標(biāo)準(zhǔn)的、、模式化的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)無(wú)法滿足現(xiàn)代代消費(fèi)個(gè)性化化的需求，而而基于信息與與知識(shí)時(shí)代的的、開放的、、包容的、具具有個(gè)性化選選擇功能的““解決方案””才能滿足現(xiàn)現(xiàn)代個(gè)性化的的需求。因此此，從現(xiàn)在開開始至未來(lái)，，企業(yè)的產(chǎn)品品將是一個(gè)或或一