市場(chǎng)研究工作分享市場(chǎng)研究工作分享1目 錄下行市場(chǎng)，周期輪動(dòng)苦練內(nèi)功，精細(xì)投資123下階段投資思考4量?jī)r(jià)透支，對(duì)沖動(dòng)作目 錄下行市場(chǎng)，周期輪動(dòng)苦練內(nèi)功，精細(xì)投資123下階段投資思2Part1：下行市場(chǎng)，周期輪動(dòng)Part1：下行市場(chǎng)，周期輪動(dòng)3下行市場(chǎng)

土地市場(chǎng)下行上半年安徽市場(chǎng)共出讓地塊463宗，其中品牌企業(yè)拿地157宗，占比33.4%。碧桂園拿地37宗，占比8%。下半年截止目前共出讓地塊505宗，其中品牌企業(yè)拿地80宗，占比15.8%。碧桂園拿地1宗，占比0.2%0%20%40%安徽土地市場(chǎng)年中下行明顯，品牌房企拿地謹(jǐn)慎，碧桂園安徽市場(chǎng)全面收縮。安徽品牌年房企拿地情況 安徽碧桂園拿地面積60%80%100%上半年 下半年 上半年非品牌房企 品牌房企 拿地面積 3885 450040003500300025002000150010005000下半年1578042530626下行市場(chǎng) 土地市場(chǎng)下行上半年安徽市場(chǎng)共出讓地塊463宗，其中4下行市場(chǎng)

土地市場(chǎng)下行6月份開(kāi)始安徽土拍市場(chǎng)流拍開(kāi)始大面積出現(xiàn)，土地市場(chǎng)下行，猝不及防。安徽市場(chǎng)流拍情況統(tǒng)計(jì)-53025201510501234567891011下行市場(chǎng) 土地市場(chǎng)下行6月份開(kāi)始安徽土拍市場(chǎng)流拍開(kāi)始大面積出5下行市場(chǎng)

住宅市場(chǎng)下行住宅市場(chǎng)下行可能會(huì)稍稍早于土地市場(chǎng)，下半年安徽市場(chǎng)住宅市場(chǎng)下行明顯。案場(chǎng)來(lái)訪(fǎng)明顯下降成交量下降，改善產(chǎn)品首當(dāng)其沖客戶(hù)觀(guān)望情緒嚴(yán)重碧桂園率先降價(jià)，售樓部維權(quán)現(xiàn)象頻出市場(chǎng)輿論改變，唱衰明顯二手房市場(chǎng)驟冷下行市場(chǎng) 住宅市場(chǎng)下行住宅市場(chǎng)下行可能會(huì)稍稍早于土地市場(chǎng)，下6下行市場(chǎng)窗口期201720182019高潮+衰退衰退+低潮二線(xiàn)城市——預(yù)計(jì)將調(diào)整到19年年中三線(xiàn)城市——預(yù)計(jì)將調(diào)整到19年年底四五線(xiàn)城市——預(yù)計(jì)將調(diào)整到20年甚至21年充分認(rèn)知分化，不抱有幻想，市場(chǎng)下行超出預(yù)期，做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，尋找周期機(jī)會(huì)下行市場(chǎng)窗口期201720182019高潮+衰退衰退+低潮二7城市輪動(dòng)抗風(fēng)險(xiǎn)性下行市場(chǎng)資金回流一二線(xiàn)，城市能級(jí)高的抗風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)，封閉市場(chǎng)尋求結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。上行市場(chǎng)：資金趨利，外溢出一二線(xiàn)，三、四、五線(xiàn)市場(chǎng)火熱一二線(xiàn)城市三線(xiàn)城市四線(xiàn)城市五線(xiàn)及以下城市下行市場(chǎng)：資金尋求安全，逃離三、四、五線(xiàn)，回歸一二線(xiàn)下行市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力溢出市場(chǎng)封閉市場(chǎng)波段市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)率先受沖擊尋求結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)城市輪動(dòng)抗風(fēng)險(xiǎn)性下行市場(chǎng)資金回流一二線(xiàn)，城市能級(jí)高的抗風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)8周期輪動(dòng)輪動(dòng)的意義二十字方針：全結(jié)構(gòu)布局、全結(jié)構(gòu)模板、輪動(dòng)彈鋼琴、倒逼練內(nèi)功周期輪動(dòng)輪動(dòng)的意義二十字方針：全結(jié)構(gòu)布局、全結(jié)構(gòu)模板、輪動(dòng)彈9周期輪動(dòng)

輪動(dòng)的意義時(shí)間上的輪動(dòng)周期空間上的輪動(dòng)周期江浙上半年開(kāi)始下行，市場(chǎng)底價(jià)、低價(jià)成交及流拍情況明顯。安徽6月份之后開(kāi)始明顯遇冷，9月份之后流拍大幅增加；西北目前還處于上一周期輪動(dòng)的尾巴，即將結(jié)束。市場(chǎng)熱度傳導(dǎo)在同一時(shí)間不同地域具有時(shí)間差，在同一地域不同時(shí)間正在經(jīng)歷一個(gè)完整周期。輪動(dòng)對(duì)于投資的意義：提前布局，提前做好對(duì)沖動(dòng)作，提前做好防守；周期輪動(dòng) 輪動(dòng)的意義時(shí)間上的輪動(dòng)周期空間上的輪動(dòng)周期江浙上半10周期輪動(dòng)輪動(dòng)的意義對(duì)于集團(tuán)來(lái)說(shuō)：輪動(dòng)>深耕距離由近及遠(yuǎn)，城市能級(jí)由高到低末端市場(chǎng)后起先降，主流市場(chǎng)先起后降周期輪動(dòng)輪動(dòng)的意義對(duì)于集團(tuán)來(lái)說(shuō)：輪動(dòng)>深耕距離由近及遠(yuǎn)，城市11周期輪動(dòng)

輪動(dòng)的意義對(duì)于區(qū)域公司來(lái)說(shuō)：輪動(dòng)實(shí)現(xiàn)深耕距離由近及遠(yuǎn)，城市能級(jí)由高到低末端市場(chǎng)后起先降，主流市場(chǎng)先起后降周期輪動(dòng) 輪動(dòng)的意義輪動(dòng)實(shí)現(xiàn)深耕距離由近及遠(yuǎn)，城市能級(jí)由高到12周期輪動(dòng)

拐點(diǎn)與機(jī)會(huì)宏觀(guān)市場(chǎng)研究關(guān)注周期、板塊輪動(dòng)；中微觀(guān)市場(chǎng)主要研究供需（縱向分析和橫向分析）、關(guān)注客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宏觀(guān)市場(chǎng)：贏(yíng)在趨勢(shì)判斷，吃足市場(chǎng)紅利中觀(guān)市場(chǎng)：贏(yíng)在城市發(fā)展，重點(diǎn)關(guān)注發(fā)展微觀(guān)市場(chǎng)：贏(yíng)在供需研究，重在結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)周期輪動(dòng) 拐點(diǎn)與機(jī)會(huì)13周期輪動(dòng)拐點(diǎn)與機(jī)會(huì)市場(chǎng)拐點(diǎn)十大機(jī)會(huì)周期輪動(dòng)拐點(diǎn)與機(jī)會(huì)市場(chǎng)拐點(diǎn)十大機(jī)會(huì)14周期輪動(dòng)

拐點(diǎn)與機(jī)會(huì)低潮狠勾并復(fù)蘇吃紅利現(xiàn)在的窗口期就是充分利用衰退末期到復(fù)蘇前夕的短暫的周期性機(jī)會(huì)，踏準(zhǔn)周期，低潮狠勾并，復(fù)蘇吃紅利，向地要利潤(rùn)。勾地并購(gòu)窗口期周期輪動(dòng) 拐點(diǎn)與機(jī)會(huì)低潮狠勾并復(fù)蘇吃紅利現(xiàn)在的窗口期就是充15周期輪動(dòng)勾地機(jī)會(huì)勾

地

=

抄

政

府

的

底依賴(lài)土地財(cái)政地方債償債期來(lái)臨完成全年指標(biāo)任務(wù)屢次流拍，政府預(yù)期下降，進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)·······勾地窗口期周期輪動(dòng)勾地機(jī)會(huì)勾地=抄政府的底依賴(lài)土地財(cái)政16周期輪動(dòng)并購(gòu)機(jī)會(huì)并

購(gòu)

=

抄

地

主

的

底市場(chǎng)驟冷，高位站崗融資困難，現(xiàn)金流斷裂市場(chǎng)壓力，無(wú)法精細(xì)化運(yùn)營(yíng)地主難以為繼，中小企業(yè)甩賣(mài)·······并購(gòu)窗口期周期輪動(dòng)并購(gòu)機(jī)會(huì)并購(gòu)=抄地主的底市場(chǎng)驟冷，高位17周期輪動(dòng)并購(gòu)機(jī)會(huì)勾地政府完成財(cái)政要求中梁進(jìn)一步發(fā)展壯大收并購(gòu)大中型房企儲(chǔ)備“糧草”中小房企甩賣(mài)資產(chǎn)求生投資方式轉(zhuǎn)變核心點(diǎn)：利潤(rùn)來(lái)源的轉(zhuǎn)變，風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)沖周期輪動(dòng)并購(gòu)機(jī)會(huì)勾地政府完成財(cái)政要求中梁進(jìn)一步發(fā)展壯大收并18下行市場(chǎng)

投資換倉(cāng)上一周期：響應(yīng)集團(tuán)要求，踩準(zhǔn)周期，充分下沉，四線(xiàn)及以下城市項(xiàng)目占比達(dá)80%；下一周期：已有項(xiàng)目需快速跑量，下一周期需投資換倉(cāng)，城市能級(jí)提上來(lái)。五線(xiàn)城市和縣城項(xiàng)目占比43%四線(xiàn)城市占比37%三線(xiàn)城市占比20%信陽(yáng) 平頂山 濮陽(yáng) 新鄉(xiāng)焦作 漯河 池州 許昌四線(xiàn)城市 鎮(zhèn)江 安慶 威海 宣城 17 37%馬鞍山 銅陵 榆林 滁州淮南

濱州 東營(yíng)五線(xiàn)城市/縣城 黃山 鶴壁 延安 縣城 19 43%城市等級(jí)城市名稱(chēng)項(xiàng)目數(shù)量占比二線(xiàn)城市南京（競(jìng)爭(zhēng)）合肥（競(jìng)爭(zhēng)）南昌（競(jìng)爭(zhēng)）鄭州（競(jìng)爭(zhēng)）00三線(xiàn)城市洛陽(yáng)蕪湖贛州常州920%唐山占比80%下行市場(chǎng) 投資換倉(cāng)上一周期：響應(yīng)集團(tuán)要求，踩準(zhǔn)周期，充分下沉19下行市場(chǎng)下行市場(chǎng)

投資換倉(cāng)目前現(xiàn)金流未歸正項(xiàng)目仍是重倉(cāng)集中在縣城及四線(xiàn)，達(dá)90%，城市能級(jí)普遍較低，應(yīng)對(duì)下行風(fēng)險(xiǎn)壓力大。營(yíng)銷(xiāo)換手縣城仍是現(xiàn)金流未歸正項(xiàng)目主要集中區(qū)投資換倉(cāng)下階段投資，城市能級(jí)適當(dāng)上浮現(xiàn)金流未歸正項(xiàng)目分部情況項(xiàng)目拿地時(shí)間考核目標(biāo)城市等級(jí)占比中梁燕山壹號(hào)院2018-06-132019-06-08縣城55%中梁寧都壹號(hào)院（D4、D5）2018-02-112019-04-26瑞金中梁瑞府2018-06-122019-03-15會(huì)昌中梁壹號(hào)院2018-06-222019-06-05中梁寧都壹號(hào)院（D2）2018-01-172019-04-25繁昌壹號(hào)院--樅陽(yáng)中梁壹號(hào)院2018-06-212019-05-11禹州中梁禹州府2018-03-092019-03-09長(zhǎng)葛中梁葛天府2018-10-122019-10-07蕪湖縣中梁龍璽臺(tái)2018-04-192019-04-14信陽(yáng)中梁申州壹號(hào)院2017-05-092018-05-03四線(xiàn)35%榆林高新區(qū)35#地塊--榆林高新區(qū)36#、37#地塊2017-12-262018-12-26威海高區(qū)嘉祥景苑東地塊2018-12-102019-09-30碧桂園中梁東方印--焦作中梁小區(qū)（中梁首府）2017-09-112018-08-10焦作中梁陽(yáng)光城壹號(hào)院2018-05-042019-02-10洛陽(yáng)市洛龍區(qū)厚載門(mén)街LYTD-2018-36號(hào)地塊2018-11-022019-10-26三線(xiàn)10%常州市前黃鎮(zhèn)新府東街西側(cè)鳳林路北側(cè)地塊2018-09-302019-08-20下行市場(chǎng)下行市場(chǎng) 投資換倉(cāng)現(xiàn)金流未歸正項(xiàng)目分部情況項(xiàng)目拿地時(shí)20Part2：量?jī)r(jià)透支，對(duì)沖動(dòng)作Part2：量?jī)r(jià)透支，對(duì)沖動(dòng)作21量?jī)r(jià)透支量?jī)r(jià)透支判斷宏觀(guān)層面：成交量超過(guò)往年2倍微觀(guān)層面：開(kāi)盤(pán)、蓄客去化速度宏觀(guān)層面：三線(xiàn)漲幅>50%,四線(xiàn)漲幅>30%微觀(guān)層面：高總價(jià)段產(chǎn)品去化情況量?jī)r(jià)透支量透支價(jià)透支量?jī)r(jià)透支量?jī)r(jià)透支判斷宏觀(guān)層面：成交量超過(guò)往年2倍微觀(guān)層面：開(kāi)22透支表現(xiàn)量透支價(jià)未透支極少，不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律透支表現(xiàn)量透支價(jià)未透支極少，不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律23透支表現(xiàn)

價(jià)透支量未透支城市特征：（特殊情況，數(shù)量較少）1、二線(xiàn)城市本身年基礎(chǔ)成交量較大，因?yàn)椤拔逑蕖闭?，?dǎo)致實(shí)際成交與網(wǎng)備成交有差異，2、城市能級(jí)低、內(nèi)生增長(zhǎng)力差、溢出市場(chǎng)、土地供應(yīng)失衡等因素造成價(jià)漲量穩(wěn)，整體仍然透支。池州：4年未怎么供地，量較穩(wěn)，價(jià)格漲幅較大常熟：城市價(jià)格漲幅大，堵住量上漲的機(jī)會(huì)合肥：政策性因素透支表現(xiàn) 價(jià)透支量未透支城市特征：（特殊情況，數(shù)量較少）池州24透支表現(xiàn)

量?jī)r(jià)齊透支城市特征：（普遍情況，數(shù)量較多）1、中梁重倉(cāng)的三四線(xiàn)城市普遍面臨著量?jī)r(jià)齊透支的問(wèn)題，城市能級(jí)一般，城市內(nèi)生增長(zhǎng)力一般。2、三四線(xiàn)城市踩準(zhǔn)了上一波量頂價(jià)漲的紅利，如何避免下一波量?jī)r(jià)透支的風(fēng)險(xiǎn)？宣城：量透支2.56倍價(jià)透支達(dá)44%馬鞍山：量透支2倍價(jià)透支34%安慶：量透支2倍價(jià)透支35%無(wú)為：量透支2.9倍價(jià)透支42%透支表現(xiàn) 量?jī)r(jià)齊透支城市特征：（普遍情況，數(shù)量較多）宣城：量25量?jī)r(jià)透支

執(zhí)行動(dòng)作城市量?jī)r(jià)透支尤其是價(jià)的透支導(dǎo)致的首先是高端購(gòu)買(mǎi)力的透支，在市場(chǎng)分化未明顯的情況下，可以考慮一刀切，抓大數(shù)、定剛需、控總價(jià)。量透支購(gòu)買(mǎi)力透支一刀切、抓大數(shù)、定剛需、控總價(jià)價(jià)透支中高端購(gòu)買(mǎi)力透支高改購(gòu)買(mǎi)力透支，先透支中高端購(gòu)買(mǎi)力改善剛改一刀切，抓大數(shù)剛需量?jī)r(jià)透支 執(zhí)行動(dòng)作量透支購(gòu)買(mǎi)力透支一刀切、抓大數(shù)、定剛需、控26量?jī)r(jià)透支執(zhí)行動(dòng)作尊重市場(chǎng)規(guī)律思考對(duì)沖方式定價(jià)充分打折定位準(zhǔn)，控總價(jià)強(qiáng)排禁止貨值最大化充分考慮各項(xiàng)成本二手房量?jī)r(jià)、個(gè)案反應(yīng)樓市量?jī)r(jià)、土地量?jī)r(jià)存銷(xiāo)比，供銷(xiāo)比透支程度、回調(diào)幅度城市能級(jí)、城市政策關(guān)注市場(chǎng)走向，核心關(guān)注量?jī)r(jià)關(guān)系。量?jī)r(jià)透支市場(chǎng)謹(jǐn)慎進(jìn)入，量平價(jià)穩(wěn)的市場(chǎng)爭(zhēng)取進(jìn)入，價(jià)透支量持續(xù)的城市重點(diǎn)關(guān)注。量?jī)r(jià)透支但明年存在結(jié)構(gòu)性供需機(jī)會(huì)考慮進(jìn)入。市場(chǎng)下行期可以考慮一刀切。定價(jià)需充分預(yù)留下行空間，戶(hù)配方面考慮城市剛需面積和剛需總價(jià)，禁止突破總價(jià)天花板，強(qiáng)排禁止過(guò)多溢價(jià)產(chǎn)品，禁止貨值最大化，且必須充分考慮成本各項(xiàng)。厘清市場(chǎng)走向、做好風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖量?jī)r(jià)透支執(zhí)行動(dòng)作尊重市場(chǎng)規(guī)律思考對(duì)沖方式定價(jià)充分打折定位準(zhǔn)，27量?jī)r(jià)透支量?jī)r(jià)透支嚴(yán)重·底價(jià)不等于低價(jià)·下行市場(chǎng)加強(qiáng)定力無(wú)為案例分析1、城市量嚴(yán)重透支，量透支嚴(yán)重性遠(yuǎn)大于價(jià)透支；2、出讓地塊位于新區(qū)邊緣B-類(lèi)地段，地段等級(jí)低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差；3、新增待結(jié)轉(zhuǎn)25萬(wàn)方，已拍待結(jié)轉(zhuǎn)約15萬(wàn)方，板塊內(nèi)新項(xiàng)目集中，節(jié)點(diǎn)重合度高，后期競(jìng)爭(zhēng)壓力大。4、市場(chǎng)下行明顯，觀(guān)望情緒嚴(yán)重，購(gòu)買(mǎi)力釋放嚴(yán)重，城市會(huì)面臨一定量?jī)r(jià)回調(diào)。價(jià)透支40%以上量透支達(dá)往年3倍底價(jià) 低價(jià)慎重底價(jià)機(jī)會(huì)，加強(qiáng)定力量?jī)r(jià)透支量?jī)r(jià)透支嚴(yán)重·底價(jià)不等于低價(jià)·下行市場(chǎng)加強(qiáng)定力無(wú)為案28量?jī)r(jià)透支洛陽(yáng)案例分析地段、城市抗風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)·定價(jià)、成本、強(qiáng)排最保守·底價(jià)摘地地塊最大的風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)：地塊北部地鐵穿越對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的措施：1、提前方案溝通：提前與政府規(guī)劃部門(mén)、軌道交通部門(mén)溝通，提前報(bào)方案，排除風(fēng)險(xiǎn)；2、控制地價(jià)成本：多輪拜訪(fǎng)政府，表達(dá)意向（間接促使政府設(shè)置有利報(bào)名條件），明確報(bào)名情況后，強(qiáng)勢(shì)壓政府底價(jià)；3、系統(tǒng)安全防范：低售價(jià)、強(qiáng)排以安全為前提、成本充足預(yù)留，對(duì)沖后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)。方案設(shè)計(jì)思路：1、地鐵上充足退線(xiàn)；2、貨值最安全設(shè)計(jì)，未作洋房最大化；

3、軌道上行區(qū)域不設(shè)置建

筑。量?jī)r(jià)透支洛陽(yáng)案例分析地段、城市抗風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)·定價(jià)、成本、強(qiáng)排最保29量?jī)r(jià)透支池州案例分析供需結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)明顯·定價(jià)很保守·抓住政府痛點(diǎn)·底價(jià)機(jī)會(huì)地段B-，總體量17萬(wàn)方4年未怎么供地，明年存在明顯供需結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)1、城市價(jià)透支嚴(yán)重，量透支一般，地段B-，體量較大；2、定價(jià)85折，較明發(fā)便宜1200元/㎡能保證11%凈利率，充分預(yù)留下行空間，經(jīng)得起市場(chǎng)下行壓力測(cè)試；3、政府今年流拍多次，需完成年底財(cái)政收入，后期明確表示，我司進(jìn)入即可底價(jià)摘地；4、市場(chǎng)明年存在明顯供需結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)，同期競(jìng)爭(zhēng)基本沒(méi)有。量?jī)r(jià)透支池州案例分析供需結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)明顯·定價(jià)很保守·抓住政府痛30量?jī)r(jià)透支總結(jié)加強(qiáng)定力·尋找機(jī)會(huì)量?jī)r(jià)透支總結(jié)加強(qiáng)定力·尋找機(jī)會(huì)31Part3：苦練內(nèi)功，精細(xì)化投資Part3：苦練內(nèi)功，精細(xì)化投資32投資精細(xì)化緊跟集團(tuán)節(jié)奏緊跟集團(tuán)節(jié)奏，加強(qiáng)定力控股集團(tuán)區(qū)域集團(tuán)區(qū)域公司統(tǒng)一認(rèn)知，避免出現(xiàn)控股集團(tuán)、區(qū)域集團(tuán)、區(qū)域公司市場(chǎng)判斷、理解、執(zhí)行的傳導(dǎo)的時(shí)間差。投資精細(xì)化緊跟集團(tuán)節(jié)奏緊跟集團(tuán)節(jié)奏，加強(qiáng)定力控股集團(tuán)區(qū)域集團(tuán)33投資精細(xì)化市場(chǎng)調(diào)研充分充分調(diào)研市場(chǎng)，尋找機(jī)會(huì)，擯棄固定思維1土地成本機(jī)會(huì)2市場(chǎng)供需機(jī)會(huì)3小板塊機(jī)會(huì)4市場(chǎng)爆量機(jī)會(huì)結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)5產(chǎn)品打造機(jī)會(huì)6戶(hù)型結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)7總價(jià)結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)8客戶(hù)實(shí)力機(jī)會(huì)9房開(kāi)實(shí)力機(jī)會(huì)10營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境機(jī)會(huì)投資精細(xì)化市場(chǎng)調(diào)研充分充分調(diào)研市場(chǎng)，尋找機(jī)會(huì)，擯棄固定思維134投資精細(xì)化

定位精細(xì)化市場(chǎng)定位-供應(yīng)研究區(qū)分幾類(lèi)供應(yīng)結(jié)構(gòu)：1、區(qū)分好有效供應(yīng)及無(wú)效供應(yīng)；2、區(qū)分好待結(jié)轉(zhuǎn)以及潛在供應(yīng)，以及供應(yīng)的節(jié)奏問(wèn)題；3、區(qū)分好不同板塊的供應(yīng)，以地段為結(jié)構(gòu)的供應(yīng)研究；4、區(qū)分好不同物業(yè)類(lèi)型、不同面積的產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)；5、區(qū)分好不同類(lèi)型產(chǎn)品的供應(yīng)結(jié)構(gòu)，包括剛需、改善、再改；投資精細(xì)化 定位精細(xì)化市場(chǎng)定位-供應(yīng)研究區(qū)分幾類(lèi)供應(yīng)結(jié)構(gòu)：135投資精細(xì)化

定位精細(xì)化市場(chǎng)定位-需求研究由客戶(hù)導(dǎo)向研究需求：1、需求的研究從客戶(hù)研究處罰，包括規(guī)模、結(jié)構(gòu)；2、研究市場(chǎng)或板塊市場(chǎng)的市場(chǎng)容量，關(guān)注歷史均值及走勢(shì)判斷；3、研究單項(xiàng)目去化量，考慮快周轉(zhuǎn)的能力；4、市場(chǎng)需求面積段結(jié)構(gòu)、物業(yè)形態(tài)結(jié)構(gòu)；5、重點(diǎn)關(guān)注板塊市場(chǎng)的二手房研究，包括量、結(jié)構(gòu)、價(jià)格等6、板塊

需求結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)研究；投資精細(xì)化 定位精細(xì)化市場(chǎng)定位-需求研究由客戶(hù)導(dǎo)向研究需求：36投資精細(xì)化

定位精細(xì)化市場(chǎng)定位-定位客源——目標(biāo)的客群來(lái)源分析，地段與客群的關(guān)系，競(jìng)品及二手房數(shù)據(jù)客層——目標(biāo)客群的需求結(jié)構(gòu)及需求層次，在整個(gè)市場(chǎng)需求中占位產(chǎn)品——考慮好產(chǎn)品形態(tài)，不同溢價(jià)產(chǎn)品的最優(yōu)組合，保證去化面積段——主力明確，產(chǎn)品線(xiàn)豐富，控制好總價(jià)及溢價(jià)價(jià)格——靜態(tài)價(jià)格，溢價(jià)水平，價(jià)格趨勢(shì)統(tǒng)籌考慮投資精細(xì)化 定位精細(xì)化市場(chǎng)定位-定位客源——目標(biāo)的客群來(lái)源分37投資精細(xì)化

定價(jià)精細(xì)化1、直接與周邊同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)標(biāo)2、周邊二手房反推，經(jīng)驗(yàn)系數(shù)控制3、總價(jià)控制原則倒推4、按照價(jià)格漲幅同比例測(cè)算5、同板塊同客戶(hù)結(jié)構(gòu)反推6、打折依據(jù)參考1、關(guān)注供需，合理判斷預(yù)期2、關(guān)注地段，考慮稀缺性溢價(jià)3、關(guān)注產(chǎn)品，考慮溢價(jià)系數(shù)4、關(guān)注客群，考慮溢價(jià)接受能力5、關(guān)注限價(jià)，遵循限價(jià)規(guī)則市場(chǎng)定位-價(jià)格研究基礎(chǔ)價(jià)格：投資精細(xì)化 定價(jià)精細(xì)化1、直接與周邊同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)標(biāo)1、關(guān)注38投資精細(xì)化

強(qiáng)排精細(xì)化如何降成本？如何出貨值？如何控風(fēng)險(xiǎn)？投資精細(xì)化 強(qiáng)排精細(xì)化如何降成本？如何出貨值？如何控風(fēng)險(xiǎn)？39投資精細(xì)化

強(qiáng)排精細(xì)化如何降成本？如何出貨值？如何控風(fēng)險(xiǎn)？投資精細(xì)化 強(qiáng)排精細(xì)化如何降成本？如何出貨值？如何控風(fēng)險(xiǎn)？40投資精細(xì)化

財(cái)稅精細(xì)化充分考慮稅費(fèi)，提前考慮稅籌勾地，底價(jià)地，土增稅問(wèn)題各地政策性增值稅計(jì)算問(wèn)題其他各項(xiàng)稅費(fèi)征收問(wèn)題各種成本入賬問(wèn)題財(cái)政部規(guī)定的其他扣除項(xiàng)目（按20%扣除）15,460.92-2,276.4817,737.40增值額（3=1-2）12,605.41--9,620.30-增值額與扣除項(xiàng)目金額之比（％）（4=3÷2）12.49%-64.93%-適用稅率（％）-速算扣除系數(shù)（％）-應(yīng)繳土地增值稅（7＝3×5-2×6）--預(yù)征稅額（8=各業(yè)態(tài)不含稅收入×8.1）1,771.09-110.581,881.67預(yù)征稅率（按當(dāng)?shù)匾?guī)定填寫(xiě)）1.50%3.00%2.00%1.52%應(yīng)補(bǔ)（退）土地增值稅（9＝7-8）-1,771.09--110.58-1,881.67銷(xiāo)售儲(chǔ)藏間可售面積分?jǐn)偅ㄓ挟a(chǎn)權(quán)）銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售儲(chǔ)藏間面積車(chē)位車(chē)位面積（用于土地成本分?jǐn)偅┸?chē)位收入車(chē)位面積（用于建安成本分?jǐn)偅?5,3243,884合計(jì)（用于土地成本分?jǐn)偅?69,6271,500銷(xiāo)售收入合計(jì)171,127合計(jì)（用于建安成本分?jǐn)偅?69,62746,824121,3835,684216,451127,067預(yù)征系數(shù)序號(hào)預(yù)征科目預(yù)繳合計(jì)2018年12月2019年1月※1稅金9,665.88--3.00%1.1增值稅3,465.46--1.2附加稅778.47--12.00%1.2.1增值稅附加415.86--101.2.2土地使用稅269.53--1.2.3印花稅81.41--1.20%1.2.4房產(chǎn)稅11.681.52%1.3土地增值稅1,881.67--15.00%1.4企業(yè)所得稅2,680.40--2其他收入-3其他支出-投資精細(xì)化 財(cái)稅精細(xì)化充分考慮稅費(fèi)，提前考慮稅籌勾地，底價(jià)地41投資精細(xì)化成本精細(xì)化不一味的降成本，也不讓成本留有較大的余地降100成本相當(dāng)于提升130-150售價(jià)漏100成本需200售價(jià)彌補(bǔ)投資精細(xì)化成本精細(xì)化不一味的降成本，也不讓成本留有較大的余地42投資精細(xì)化土地能否按標(biāo)準(zhǔn)獲取，不單單是對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的判斷，而是一個(gè)系統(tǒng)性的工作，投發(fā)需要統(tǒng)籌。設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)成本融資財(cái)務(wù)投發(fā)精細(xì)化投資控風(fēng)險(xiǎn)·出貨值練內(nèi)功·穩(wěn)拿地投資精細(xì)化土地能否按標(biāo)準(zhǔn)獲取，不單單是對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的判斷，而是43Part4：下階段投資思考Part4：下階段投資思考44下階段投資思考尊重市場(chǎng)：尊重市場(chǎng)，敬畏市場(chǎng)，研判市場(chǎng)，把握周期，不抱幻想遵守制度：不突破規(guī)則，遵守集團(tuán)制度，在無(wú)法把控外部風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，守住內(nèi)部底線(xiàn)敬畏政策：不突破紅線(xiàn)，不觸碰灰線(xiàn)，充分考慮政策性風(fēng)險(xiǎn)緊跟節(jié)奏：緊跟控股節(jié)奏，加強(qiáng)定力，減少判斷、理解、執(zhí)行的偏差苦練內(nèi)功：市場(chǎng)倒逼，苦練內(nèi)功，主動(dòng)打造相應(yīng)模式模板，主動(dòng)尋找下行結(jié)構(gòu)敬畏政策·尊重市場(chǎng)·遵守制度·緊跟節(jié)奏·苦練內(nèi)功下階段投資思考尊重市場(chǎng)：尊重市場(chǎng)，敬畏市場(chǎng)，研判市場(chǎng)，把握周45下階段投資思考新拿地項(xiàng)目加緊跑量，避免下行風(fēng)險(xiǎn)；老區(qū)域公司尋找結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)，適當(dāng)補(bǔ)倉(cāng)。新區(qū)域公司換手84162老1區(qū)域公司5換835倉(cāng)40皖贛剩余貨值占比情況總貨值 總簽約

143083

0區(qū)域公司剩余貨值比例陜北區(qū)域100.00%京東區(qū)域119821

0100.00%豫中區(qū)域203776

902095.57%魯東區(qū)域2907167205575.21%豫西北區(qū)域56671818773466.87%皖西南區(qū)域55133328390748.51%南昌區(qū)域30.66%環(huán)寧區(qū)域52762441536621.28%安徽區(qū)域90979975141317.41%皖贛總計(jì)4154491230303344.57%下階段投資思考新拿地項(xiàng)目加緊跑量，避免下行風(fēng)險(xiǎn)；老區(qū)域公司尋46問(wèn)題思考1、三四線(xiàn)城市踩準(zhǔn)了上一波量頂價(jià)漲的紅利，如何避免下一波量?jī)r(jià)透支的風(fēng)險(xiǎn)？

2、三四線(xiàn)去庫(kù)存和棚改兩劑特效藥藥效過(guò)了后，3000億的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪？問(wèn)題思考1、三四線(xiàn)城市踩準(zhǔn)了上一波量頂價(jià)漲的紅利，如何避免47問(wèn)題思考上行市場(chǎng)彌補(bǔ)一切下行市場(chǎng)拿一切彌補(bǔ)問(wèn)題思考上行市場(chǎng)彌補(bǔ)一切48市場(chǎng)研究工作分享市場(chǎng)研究工作分享49目 錄下行市場(chǎng)，周期輪動(dòng)苦練內(nèi)功，精細(xì)投資123下階段投資思考4量?jī)r(jià)透支，對(duì)沖動(dòng)作目 錄下行市場(chǎng)，周期輪動(dòng)苦練內(nèi)功，精細(xì)投資123下階段投資思50Part1：下行市場(chǎng)，周期輪動(dòng)Part1：下行市場(chǎng)，周期輪動(dòng)51下行市場(chǎng)

土地市場(chǎng)下行上半年安徽市場(chǎng)共出讓地塊463宗，其中品牌企業(yè)拿地157宗，占比33.4%。碧桂園拿地37宗，占比8%。下半年截止目前共出讓地塊505宗，其中品牌企業(yè)拿地80宗，占比15.8%。碧桂園拿地1宗，占比0.2%0%20%40%安徽土地市場(chǎng)年中下行明顯，品牌房企拿地謹(jǐn)慎，碧桂園安徽市場(chǎng)全面收縮。安徽品牌年房企拿地情況 安徽碧桂園拿地面積60%80%100%上半年 下半年 上半年非品牌房企 品牌房企 拿地面積 3885 450040003500300025002000150010005000下半年1578042530626下行市場(chǎng) 土地市場(chǎng)下行上半年安徽市場(chǎng)共出讓地塊463宗，其中52下行市場(chǎng)

土地市場(chǎng)下行6月份開(kāi)始安徽土拍市場(chǎng)流拍開(kāi)始大面積出現(xiàn)，土地市場(chǎng)下行，猝不及防。安徽市場(chǎng)流拍情況統(tǒng)計(jì)-53025201510501234567891011下行市場(chǎng) 土地市場(chǎng)下行6月份開(kāi)始安徽土拍市場(chǎng)流拍開(kāi)始大面積出53下行市場(chǎng)

住宅市場(chǎng)下行住宅市場(chǎng)下行可能會(huì)稍稍早于土地市場(chǎng)，下半年安徽市場(chǎng)住宅市場(chǎng)下行明顯。案場(chǎng)來(lái)訪(fǎng)明顯下降成交量下降，改善產(chǎn)品首當(dāng)其沖客戶(hù)觀(guān)望情緒嚴(yán)重碧桂園率先降價(jià)，售樓部維權(quán)現(xiàn)象頻出市場(chǎng)輿論改變，唱衰明顯二手房市場(chǎng)驟冷下行市場(chǎng) 住宅市場(chǎng)下行住宅市場(chǎng)下行可能會(huì)稍稍早于土地市場(chǎng)，下54下行市場(chǎng)窗口期201720182019高潮+衰退衰退+低潮二線(xiàn)城市——預(yù)計(jì)將調(diào)整到19年年中三線(xiàn)城市——預(yù)計(jì)將調(diào)整到19年年底四五線(xiàn)城市——預(yù)計(jì)將調(diào)整到20年甚至21年充分認(rèn)知分化，不抱有幻想，市場(chǎng)下行超出預(yù)期，做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，尋找周期機(jī)會(huì)下行市場(chǎng)窗口期201720182019高潮+衰退衰退+低潮二55城市輪動(dòng)抗風(fēng)險(xiǎn)性下行市場(chǎng)資金回流一二線(xiàn)，城市能級(jí)高的抗風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)，封閉市場(chǎng)尋求結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。上行市場(chǎng)：資金趨利，外溢出一二線(xiàn)，三、四、五線(xiàn)市場(chǎng)火熱一二線(xiàn)城市三線(xiàn)城市四線(xiàn)城市五線(xiàn)及以下城市下行市場(chǎng)：資金尋求安全，逃離三、四、五線(xiàn)，回歸一二線(xiàn)下行市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力溢出市場(chǎng)封閉市場(chǎng)波段市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)率先受沖擊尋求結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)城市輪動(dòng)抗風(fēng)險(xiǎn)性下行市場(chǎng)資金回流一二線(xiàn)，城市能級(jí)高的抗風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)56周期輪動(dòng)輪動(dòng)的意義二十字方針：全結(jié)構(gòu)布局、全結(jié)構(gòu)模板、輪動(dòng)彈鋼琴、倒逼練內(nèi)功周期輪動(dòng)輪動(dòng)的意義二十字方針：全結(jié)構(gòu)布局、全結(jié)構(gòu)模板、輪動(dòng)彈57周期輪動(dòng)

輪動(dòng)的意義時(shí)間上的輪動(dòng)周期空間上的輪動(dòng)周期江浙上半年開(kāi)始下行，市場(chǎng)底價(jià)、低價(jià)成交及流拍情況明顯。安徽6月份之后開(kāi)始明顯遇冷，9月份之后流拍大幅增加；西北目前還處于上一周期輪動(dòng)的尾巴，即將結(jié)束。市場(chǎng)熱度傳導(dǎo)在同一時(shí)間不同地域具有時(shí)間差，在同一地域不同時(shí)間正在經(jīng)歷一個(gè)完整周期。輪動(dòng)對(duì)于投資的意義：提前布局，提前做好對(duì)沖動(dòng)作，提前做好防守；周期輪動(dòng) 輪動(dòng)的意義時(shí)間上的輪動(dòng)周期空間上的輪動(dòng)周期江浙上半58周期輪動(dòng)輪動(dòng)的意義對(duì)于集團(tuán)來(lái)說(shuō)：輪動(dòng)>深耕距離由近及遠(yuǎn)，城市能級(jí)由高到低末端市場(chǎng)后起先降，主流市場(chǎng)先起后降周期輪動(dòng)輪動(dòng)的意義對(duì)于集團(tuán)來(lái)說(shuō)：輪動(dòng)>深耕距離由近及遠(yuǎn)，城市59周期輪動(dòng)

輪動(dòng)的意義對(duì)于區(qū)域公司來(lái)說(shuō)：輪動(dòng)實(shí)現(xiàn)深耕距離由近及遠(yuǎn)，城市能級(jí)由高到低末端市場(chǎng)后起先降，主流市場(chǎng)先起后降周期輪動(dòng) 輪動(dòng)的意義輪動(dòng)實(shí)現(xiàn)深耕距離由近及遠(yuǎn)，城市能級(jí)由高到60周期輪動(dòng)

拐點(diǎn)與機(jī)會(huì)宏觀(guān)市場(chǎng)研究關(guān)注周期、板塊輪動(dòng)；中微觀(guān)市場(chǎng)主要研究供需（縱向分析和橫向分析）、關(guān)注客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宏觀(guān)市場(chǎng)：贏(yíng)在趨勢(shì)判斷，吃足市場(chǎng)紅利中觀(guān)市場(chǎng)：贏(yíng)在城市發(fā)展，重點(diǎn)關(guān)注發(fā)展微觀(guān)市場(chǎng)：贏(yíng)在供需研究，重在結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)周期輪動(dòng) 拐點(diǎn)與機(jī)會(huì)61周期輪動(dòng)拐點(diǎn)與機(jī)會(huì)市場(chǎng)拐點(diǎn)十大機(jī)會(huì)周期輪動(dòng)拐點(diǎn)與機(jī)會(huì)市場(chǎng)拐點(diǎn)十大機(jī)會(huì)62周期輪動(dòng)

拐點(diǎn)與機(jī)會(huì)低潮狠勾并復(fù)蘇吃紅利現(xiàn)在的窗口期就是充分利用衰退末期到復(fù)蘇前夕的短暫的周期性機(jī)會(huì)，踏準(zhǔn)周期，低潮狠勾并，復(fù)蘇吃紅利，向地要利潤(rùn)。勾地并購(gòu)窗口期周期輪動(dòng) 拐點(diǎn)與機(jī)會(huì)低潮狠勾并復(fù)蘇吃紅利現(xiàn)在的窗口期就是充63周期輪動(dòng)勾地機(jī)會(huì)勾

地

=

抄

政

府

的

底依賴(lài)土地財(cái)政地方債償債期來(lái)臨完成全年指標(biāo)任務(wù)屢次流拍，政府預(yù)期下降，進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)·······勾地窗口期周期輪動(dòng)勾地機(jī)會(huì)勾地=抄政府的底依賴(lài)土地財(cái)政64周期輪動(dòng)并購(gòu)機(jī)會(huì)并

購(gòu)

=

抄

地

主

的

底市場(chǎng)驟冷，高位站崗融資困難，現(xiàn)金流斷裂市場(chǎng)壓力，無(wú)法精細(xì)化運(yùn)營(yíng)地主難以為繼，中小企業(yè)甩賣(mài)·······并購(gòu)窗口期周期輪動(dòng)并購(gòu)機(jī)會(huì)并購(gòu)=抄地主的底市場(chǎng)驟冷，高位65周期輪動(dòng)并購(gòu)機(jī)會(huì)勾地政府完成財(cái)政要求中梁進(jìn)一步發(fā)展壯大收并購(gòu)大中型房企儲(chǔ)備“糧草”中小房企甩賣(mài)資產(chǎn)求生投資方式轉(zhuǎn)變核心點(diǎn)：利潤(rùn)來(lái)源的轉(zhuǎn)變，風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)沖周期輪動(dòng)并購(gòu)機(jī)會(huì)勾地政府完成財(cái)政要求中梁進(jìn)一步發(fā)展壯大收并66下行市場(chǎng)

投資換倉(cāng)上一周期：響應(yīng)集團(tuán)要求，踩準(zhǔn)周期，充分下沉，四線(xiàn)及以下城市項(xiàng)目占比達(dá)80%；下一周期：已有項(xiàng)目需快速跑量，下一周期需投資換倉(cāng)，城市能級(jí)提上來(lái)。五線(xiàn)城市和縣城項(xiàng)目占比43%四線(xiàn)城市占比37%三線(xiàn)城市占比20%信陽(yáng) 平頂山 濮陽(yáng) 新鄉(xiāng)焦作 漯河 池州 許昌四線(xiàn)城市 鎮(zhèn)江 安慶 威海 宣城 17 37%馬鞍山 銅陵 榆林 滁州淮南

濱州 東營(yíng)五線(xiàn)城市/縣城 黃山 鶴壁 延安 縣城 19 43%城市等級(jí)城市名稱(chēng)項(xiàng)目數(shù)量占比二線(xiàn)城市南京（競(jìng)爭(zhēng)）合肥（競(jìng)爭(zhēng)）南昌（競(jìng)爭(zhēng)）鄭州（競(jìng)爭(zhēng)）00三線(xiàn)城市洛陽(yáng)蕪湖贛州常州920%唐山占比80%下行市場(chǎng) 投資換倉(cāng)上一周期：響應(yīng)集團(tuán)要求，踩準(zhǔn)周期，充分下沉67下行市場(chǎng)下行市場(chǎng)

投資換倉(cāng)目前現(xiàn)金流未歸正項(xiàng)目仍是重倉(cāng)集中在縣城及四線(xiàn)，達(dá)90%，城市能級(jí)普遍較低，應(yīng)對(duì)下行風(fēng)險(xiǎn)壓力大。營(yíng)銷(xiāo)換手縣城仍是現(xiàn)金流未歸正項(xiàng)目主要集中區(qū)投資換倉(cāng)下階段投資，城市能級(jí)適當(dāng)上浮現(xiàn)金流未歸正項(xiàng)目分部情況項(xiàng)目拿地時(shí)間考核目標(biāo)城市等級(jí)占比中梁燕山壹號(hào)院2018-06-132019-06-08縣城55%中梁寧都壹號(hào)院（D4、D5）2018-02-112019-04-26瑞金中梁瑞府2018-06-122019-03-15會(huì)昌中梁壹號(hào)院2018-06-222019-06-05中梁寧都壹號(hào)院（D2）2018-01-172019-04-25繁昌壹號(hào)院--樅陽(yáng)中梁壹號(hào)院2018-06-212019-05-11禹州中梁禹州府2018-03-092019-03-09長(zhǎng)葛中梁葛天府2018-10-122019-10-07蕪湖縣中梁龍璽臺(tái)2018-04-192019-04-14信陽(yáng)中梁申州壹號(hào)院2017-05-092018-05-03四線(xiàn)35%榆林高新區(qū)35#地塊--榆林高新區(qū)36#、37#地塊2017-12-262018-12-26威海高區(qū)嘉祥景苑東地塊2018-12-102019-09-30碧桂園中梁東方印--焦作中梁小區(qū)（中梁首府）2017-09-112018-08-10焦作中梁陽(yáng)光城壹號(hào)院2018-05-042019-02-10洛陽(yáng)市洛龍區(qū)厚載門(mén)街LYTD-2018-36號(hào)地塊2018-11-022019-10-26三線(xiàn)10%常州市前黃鎮(zhèn)新府東街西側(cè)鳳林路北側(cè)地塊2018-09-302019-08-20下行市場(chǎng)下行市場(chǎng) 投資換倉(cāng)現(xiàn)金流未歸正項(xiàng)目分部情況項(xiàng)目拿地時(shí)68Part2：量?jī)r(jià)透支，對(duì)沖動(dòng)作Part2：量?jī)r(jià)透支，對(duì)沖動(dòng)作69量?jī)r(jià)透支量?jī)r(jià)透支判斷宏觀(guān)層面：成交量超過(guò)往年2倍微觀(guān)層面：開(kāi)盤(pán)、蓄客去化速度宏觀(guān)層面：三線(xiàn)漲幅>50%,四線(xiàn)漲幅>30%微觀(guān)層面：高總價(jià)段產(chǎn)品去化情況量?jī)r(jià)透支量透支價(jià)透支量?jī)r(jià)透支量?jī)r(jià)透支判斷宏觀(guān)層面：成交量超過(guò)往年2倍微觀(guān)層面：開(kāi)70透支表現(xiàn)量透支價(jià)未透支極少，不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律透支表現(xiàn)量透支價(jià)未透支極少，不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律71透支表現(xiàn)

價(jià)透支量未透支城市特征：（特殊情況，數(shù)量較少）1、二線(xiàn)城市本身年基礎(chǔ)成交量較大，因?yàn)椤拔逑蕖闭?，?dǎo)致實(shí)際成交與網(wǎng)備成交有差異，2、城市能級(jí)低、內(nèi)生增長(zhǎng)力差、溢出市場(chǎng)、土地供應(yīng)失衡等因素造成價(jià)漲量穩(wěn)，整體仍然透支。池州：4年未怎么供地，量較穩(wěn)，價(jià)格漲幅較大常熟：城市價(jià)格漲幅大，堵住量上漲的機(jī)會(huì)合肥：政策性因素透支表現(xiàn) 價(jià)透支量未透支城市特征：（特殊情況，數(shù)量較少）池州72透支表現(xiàn)

量?jī)r(jià)齊透支城市特征：（普遍情況，數(shù)量較多）1、中梁重倉(cāng)的三四線(xiàn)城市普遍面臨著量?jī)r(jià)齊透支的問(wèn)題，城市能級(jí)一般，城市內(nèi)生增長(zhǎng)力一般。2、三四線(xiàn)城市踩準(zhǔn)了上一波量頂價(jià)漲的紅利，如何避免下一波量?jī)r(jià)透支的風(fēng)險(xiǎn)？宣城：量透支2.56倍價(jià)透支達(dá)44%馬鞍山：量透支2倍價(jià)透支34%安慶：量透支2倍價(jià)透支35%無(wú)為：量透支2.9倍價(jià)透支42%透支表現(xiàn) 量?jī)r(jià)齊透支城市特征：（普遍情況，數(shù)量較多）宣城：量73量?jī)r(jià)透支

執(zhí)行動(dòng)作城市量?jī)r(jià)透支尤其是價(jià)的透支導(dǎo)致的首先是高端購(gòu)買(mǎi)力的透支，在市場(chǎng)分化未明顯的情況下，可以考慮一刀切，抓大數(shù)、定剛需、控總價(jià)。量透支購(gòu)買(mǎi)力透支一刀切、抓大數(shù)、定剛需、控總價(jià)價(jià)透支中高端購(gòu)買(mǎi)力透支高改購(gòu)買(mǎi)力透支，先透支中高端購(gòu)買(mǎi)力改善剛改一刀切，抓大數(shù)剛需量?jī)r(jià)透支 執(zhí)行動(dòng)作量透支購(gòu)買(mǎi)力透支一刀切、抓大數(shù)、定剛需、控74量?jī)r(jià)透支執(zhí)行動(dòng)作尊重市場(chǎng)規(guī)律思考對(duì)沖方式定價(jià)充分打折定位準(zhǔn)，控總價(jià)強(qiáng)排禁止貨值最大化充分考慮各項(xiàng)成本二手房量?jī)r(jià)、個(gè)案反應(yīng)樓市量?jī)r(jià)、土地量?jī)r(jià)存銷(xiāo)比，供銷(xiāo)比透支程度、回調(diào)幅度城市能級(jí)、城市政策關(guān)注市場(chǎng)走向，核心關(guān)注量?jī)r(jià)關(guān)系。量?jī)r(jià)透支市場(chǎng)謹(jǐn)慎進(jìn)入，量平價(jià)穩(wěn)的市場(chǎng)爭(zhēng)取進(jìn)入，價(jià)透支量持續(xù)的城市重點(diǎn)關(guān)注。量?jī)r(jià)透支但明年存在結(jié)構(gòu)性供需機(jī)會(huì)考慮進(jìn)入。市場(chǎng)下行期可以考慮一刀切。定價(jià)需充分預(yù)留下行空間，戶(hù)配方面考慮城市剛需面積和剛需總價(jià)，禁止突破總價(jià)天花板，強(qiáng)排禁止過(guò)多溢價(jià)產(chǎn)品，禁止貨值最大化，且必須充分考慮成本各項(xiàng)。厘清市場(chǎng)走向、做好風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖量?jī)r(jià)透支執(zhí)行動(dòng)作尊重市場(chǎng)規(guī)律思考對(duì)沖方式定價(jià)充分打折定位準(zhǔn)，75量?jī)r(jià)透支量?jī)r(jià)透支嚴(yán)重·底價(jià)不等于低價(jià)·下行市場(chǎng)加強(qiáng)定力無(wú)為案例分析1、城市量嚴(yán)重透支，量透支嚴(yán)重性遠(yuǎn)大于價(jià)透支；2、出讓地塊位于新區(qū)邊緣B-類(lèi)地段，地段等級(jí)低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差；3、新增待結(jié)轉(zhuǎn)25萬(wàn)方，已拍待結(jié)轉(zhuǎn)約15萬(wàn)方，板塊內(nèi)新項(xiàng)目集中，節(jié)點(diǎn)重合度高，后期競(jìng)爭(zhēng)壓力大。4、市場(chǎng)下行明顯，觀(guān)望情緒嚴(yán)重，購(gòu)買(mǎi)力釋放嚴(yán)重，城市會(huì)面臨一定量?jī)r(jià)回調(diào)。價(jià)透支40%以上量透支達(dá)往年3倍底價(jià) 低價(jià)慎重底價(jià)機(jī)會(huì)，加強(qiáng)定力量?jī)r(jià)透支量?jī)r(jià)透支嚴(yán)重·底價(jià)不等于低價(jià)·下行市場(chǎng)加強(qiáng)定力無(wú)為案76量?jī)r(jià)透支洛陽(yáng)案例分析地段、城市抗風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)·定價(jià)、成本、強(qiáng)排最保守·底價(jià)摘地地塊最大的風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)：地塊北部地鐵穿越對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的措施：1、提前方案溝通：提前與政府規(guī)劃部門(mén)、軌道交通部門(mén)溝通，提前報(bào)方案，排除風(fēng)險(xiǎn)；2、控制地價(jià)成本：多輪拜訪(fǎng)政府，表達(dá)意向（間接促使政府設(shè)置有利報(bào)名條件），明確報(bào)名情況后，強(qiáng)勢(shì)壓政府底價(jià)；3、系統(tǒng)安全防范：低售價(jià)、強(qiáng)排以安全為前提、成本充足預(yù)留，對(duì)沖后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)。方案設(shè)計(jì)思路：1、地鐵上充足退線(xiàn)；2、貨值最安全設(shè)計(jì)，未作洋房最大化；

3、軌道上行區(qū)域不設(shè)置建

筑。量?jī)r(jià)透支洛陽(yáng)案例分析地段、城市抗風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)·定價(jià)、成本、強(qiáng)排最保77量?jī)r(jià)透支池州案例分析供需結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)明顯·定價(jià)很保守·抓住政府痛點(diǎn)·底價(jià)機(jī)會(huì)地段B-，總體量17萬(wàn)方4年未怎么供地，明年存在明顯供需結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)1、城市價(jià)透支嚴(yán)重，量透支一般，地段B-，體量較大；2、定價(jià)85折，較明發(fā)便宜1200元/㎡能保證11%凈利率，充分預(yù)留下行空間，經(jīng)得起市場(chǎng)下行壓力測(cè)試；3、政府今年流拍多次，需完成年底財(cái)政收入，后期明確表示，我司進(jìn)入即可底價(jià)摘地；4、市場(chǎng)明年存在明顯供需結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)，同期競(jìng)爭(zhēng)基本沒(méi)有。量?jī)r(jià)透支池州案例分析供需結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)明顯·定價(jià)很保守·抓住政府痛78量?jī)r(jià)透支總結(jié)加強(qiáng)定力·尋找機(jī)會(huì)量?jī)r(jià)透支總結(jié)加強(qiáng)定力·尋找機(jī)會(huì)79Part3：苦練內(nèi)功，精細(xì)化投資Part3：苦練內(nèi)功，精細(xì)化投資80投資精細(xì)化緊跟集團(tuán)節(jié)奏緊跟集團(tuán)節(jié)奏，加強(qiáng)定力控股集團(tuán)區(qū)域集團(tuán)區(qū)域公司統(tǒng)一認(rèn)知，避免出現(xiàn)控股集團(tuán)、區(qū)域集團(tuán)、區(qū)域公司市場(chǎng)判斷、理解、執(zhí)行的傳導(dǎo)的時(shí)間差。投資精細(xì)化緊跟集團(tuán)節(jié)奏緊跟集團(tuán)節(jié)奏，加強(qiáng)定力控股集團(tuán)區(qū)域集團(tuán)81投資精細(xì)化市場(chǎng)調(diào)研充分充分調(diào)研市場(chǎng)，尋找機(jī)會(huì)，擯棄固定思維1土地成本機(jī)會(huì)2市場(chǎng)供需機(jī)會(huì)3小板塊機(jī)會(huì)4市場(chǎng)爆量機(jī)會(huì)結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)5產(chǎn)品打造機(jī)會(huì)6戶(hù)型結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)7總價(jià)結(jié)構(gòu)機(jī)會(huì)8客戶(hù)實(shí)力機(jī)會(huì)9房開(kāi)實(shí)力機(jī)會(huì)10營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境機(jī)會(huì)投資精細(xì)化市場(chǎng)調(diào)研充分充分調(diào)研市場(chǎng)，尋找機(jī)會(huì)，擯棄固定思維182投資精細(xì)化

定位精細(xì)化市場(chǎng)定位-供應(yīng)研究區(qū)分幾類(lèi)供應(yīng)結(jié)構(gòu)：1、區(qū)分好有效供應(yīng)及無(wú)效供應(yīng)；2、區(qū)分好待結(jié)轉(zhuǎn)以及潛在供應(yīng)，以及供應(yīng)的節(jié)奏問(wèn)題；3、區(qū)分好不同板塊的供應(yīng)，以地段為結(jié)構(gòu)的供應(yīng)研究；4、區(qū)分好不同物業(yè)類(lèi)型、不同面積的產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)；5、區(qū)分好不同類(lèi)型產(chǎn)品的供應(yīng)結(jié)構(gòu)，包括剛需、改善、再改；投資精細(xì)化 定位精細(xì)化市場(chǎng)定位-供應(yīng)研究區(qū)分幾類(lèi)供應(yīng)結(jié)構(gòu)：183投資精細(xì)化

定位精細(xì)化市場(chǎng)定位-需求研究由客戶(hù)導(dǎo)向研究需求：1、需求的研究從客戶(hù)研究處罰，包括規(guī)模、結(jié)構(gòu)；2、研究市場(chǎng)或板塊市場(chǎng)的市場(chǎng)容量，關(guān)注歷史均值及走勢(shì)判斷；3、研究單項(xiàng)目去化量，考慮快周轉(zhuǎn)的能力；4、市場(chǎng)需求面積段結(jié)構(gòu)、物業(yè)形態(tài)結(jié)構(gòu)；5、重點(diǎn)關(guān)注板塊市場(chǎng)的二手房研究，包括量、結(jié)構(gòu)、價(jià)格等6、板塊

需求結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)研究；投資精細(xì)化 定位精細(xì)化市場(chǎng)定位-需求研究由客戶(hù)導(dǎo)向研究需求：84投資精細(xì)化

定位精細(xì)化市場(chǎng)定位-定位客源——目標(biāo)的客群來(lái)源分析，地段與客群的關(guān)系，競(jìng)品及二手房數(shù)據(jù)客層——目標(biāo)客群的需求結(jié)構(gòu)及需求層次，在整個(gè)市場(chǎng)需求中占位產(chǎn)品——考慮好產(chǎn)品形態(tài)，不同溢價(jià)產(chǎn)品的最優(yōu)組合，保證去化面積段——主力明確，產(chǎn)品線(xiàn)豐富，控制好總價(jià)及溢價(jià)價(jià)格——靜態(tài)價(jià)格，溢價(jià)水平，價(jià)格趨勢(shì)統(tǒng)籌考慮投資精細(xì)化 定位精細(xì)化市場(chǎng)定位-定位客源——目標(biāo)的客群來(lái)源分85投資精細(xì)化

定價(jià)精細(xì)化1、直接與周邊同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)標(biāo)2、周邊二手房反推，經(jīng)驗(yàn)系數(shù)控制3、總價(jià)控制原則倒推4、按照價(jià)格漲幅同比例測(cè)算5、同板塊同客戶(hù)結(jié)構(gòu)反推6、打折依據(jù)參考1、關(guān)注供需，合理判斷預(yù)期2、關(guān)注地段，考慮稀缺性溢價(jià)3、關(guān)注產(chǎn)品，考慮溢價(jià)系數(shù)4、關(guān)注客群，考慮溢價(jià)接受能力5、關(guān)注限價(jià)，遵循限價(jià)規(guī)則市場(chǎng)定位-價(jià)格研究基礎(chǔ)價(jià)格：投資精細(xì)化 定價(jià)精細(xì)化1、直接與周邊同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)標(biāo)1、關(guān)注86投資精細(xì)化

強(qiáng)排精細(xì)化如何降成本？如何出貨值？如何控風(fēng)險(xiǎn)？投資精細(xì)化 強(qiáng)排精細(xì)化如何降成本？如何出貨值？如何控風(fēng)險(xiǎn)？87投資精細(xì)化

強(qiáng)排精細(xì)化如何降成本？如何出貨值？如何控風(fēng)險(xiǎn)？投資精細(xì)化 強(qiáng)排精細(xì)化如何降成本？如何出貨值？如何控風(fēng)險(xiǎn)？88投資精細(xì)化

財(cái)稅精細(xì)化充分考慮稅費(fèi)，提前考慮稅籌勾地，底價(jià)地，土增稅問(wèn)題各地政策性增值稅計(jì)算問(wèn)題其他各項(xiàng)稅費(fèi)征收問(wèn)題各種成本入賬問(wèn)題財(cái)政部規(guī)定的其他扣除項(xiàng)目（按20%扣除）15,460.92-2,276.4817,737.40增值額（3=1-2）12,605.41--9,620.30-增值額與扣除項(xiàng)目金額之比（％）（4=3÷2）12.49%-64.93%-適用稅率（％）-速算扣除系數(shù)（％）-應(yīng)繳土地增值稅（7＝3×5-2×6）--預(yù)征稅額（8=各業(yè)態(tài)不含稅收入×8.1）1,7