華為三星和蘋(píng)果研發(fā)生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)TOC\o"1-3"\h\u國(guó)際貿(mào)易項(xiàng)目訓(xùn)練報(bào)告 11.華為手機(jī)研發(fā)投入 52.三星手機(jī)研發(fā)投入 63.蘋(píng)果手機(jī)研發(fā)投入 7因素一：產(chǎn)品更多 8因素二：研發(fā)更多自主技術(shù) 8因素三：新產(chǎn)品的投入 94.華為手機(jī)生產(chǎn)計(jì)劃 10生產(chǎn)規(guī)模 10目前華為的出貨量狀況 10生產(chǎn)系統(tǒng) 10生產(chǎn)模式 115.三星手機(jī)生產(chǎn)過(guò)程 14生產(chǎn)模式：日式生產(chǎn) 14生產(chǎn)類(lèi)型:大批量 15庫(kù)存管理：零庫(kù)存 166.蘋(píng)果手機(jī)生產(chǎn)過(guò)程 17一、供應(yīng)鏈構(gòu)建——供應(yīng)鏈的極簡(jiǎn)主義和集成能力 17二、零部件供應(yīng)體系構(gòu)建 17三、蘋(píng)果產(chǎn)品的組裝生產(chǎn) 18四、總結(jié) 187.華為手機(jī)銷(xiāo)售策略 18分銷(xiāo)渠道 191.全國(guó)總代理商 192.區(qū)域代理商 193.網(wǎng)上代理銷(xiāo)售商 19直銷(xiāo)渠道 201.自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 202.家電連鎖商場(chǎng) 213.手機(jī)連鎖銷(xiāo)售店 214運(yùn)營(yíng)商直銷(xiāo) 215手機(jī)定制成主流 211.廣告 222.促銷(xiāo) 233.公共關(guān)系 244.策略分析 245.產(chǎn)品策略（Product） 246.價(jià)格策略（Price） 257.渠道策略（Place） 25網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 258. 271.三星手機(jī)概況 272.三星手機(jī)在中國(guó)的渠道建設(shè)與管理 279.蘋(píng)果手機(jī)銷(xiāo)售策略 29（一）蘋(píng)果（Apple)品牌檔案 29（二）“蘋(píng)果”創(chuàng)始人—斯蒂夫·喬布斯——信息業(yè)永遠(yuǎn)的創(chuàng)新者。 29（三）蘋(píng)果（Apple）品牌的建立 30（四）蘋(píng)果企業(yè)的近年發(fā)展 31（五）蘋(píng)果企業(yè)的Logo的由來(lái) 33營(yíng)銷(xiāo)策略及方式 341.華為手機(jī)研發(fā)投入沒(méi)有投入就不會(huì)產(chǎn)出，在科技行業(yè)尤其如此。在中國(guó)科技企業(yè)中，華為一直是敢于常年大手筆投入進(jìn)行研發(fā)的，而且投入金額在收入中的比例越來(lái)越高。2016年在法國(guó)巴黎舉辦的華為第四屆歐洲創(chuàng)新日上，華為常務(wù)董事、戰(zhàn)略市場(chǎng)總裁徐文偉表示，華為每年在創(chuàng)新研發(fā)上的投入都非常龐大，一直占公司總收入的10-15％，比如去年華為總投入超過(guò)90億美元，相當(dāng)于總收入的15％，而未來(lái)華為仍將繼續(xù)加大基礎(chǔ)研究領(lǐng)域的創(chuàng)新和研發(fā)投入，投入收入占比將提升至20％，甚至達(dá)到30％。他還表示，歐洲是華為的戰(zhàn)略重地，華為的數(shù)學(xué)、芯片、家庭終端和無(wú)線標(biāo)準(zhǔn)四個(gè)研發(fā)中心研究中心都坐落在法國(guó)，去年華為在法國(guó)投入創(chuàng)新研發(fā)超過(guò)3億美元。目前，華為在全球有26個(gè)能力中心，且大部分位于歐洲，包括比利時(shí)、芬蘭、法國(guó)、德國(guó)、愛(ài)爾蘭、意大利、瑞典、英國(guó)。徐文偉說(shuō)：“華為在歐洲已和200多位科學(xué)家、150家科研機(jī)構(gòu)合作，贊助超過(guò)80個(gè)研究項(xiàng)目，投資7500歐元在100所大學(xué)開(kāi)展學(xué)術(shù)研究。”他提到，華為的研究投入，去年全球排第九位，但是每年都在增加研發(fā)投入，今年的研發(fā)投入可能會(huì)上升到前幾位，在可預(yù)見(jiàn)的兩三年內(nèi)，華為的研發(fā)投入有望成為世界第一。華為接下來(lái)會(huì)投向人工智能領(lǐng)域，這是一個(gè)改變?nèi)祟?lèi)信息化時(shí)代最重要的一個(gè)領(lǐng)域。另?yè)?jù)財(cái)報(bào)顯示，華為2015年研發(fā)投入596億元人民幣(92億美元)，占銷(xiāo)售收入15%，比2014年的408億元增加了188億元人民幣，同比增長(zhǎng)46.1%。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，華為從2006年以來(lái)，其研發(fā)投入累計(jì)超過(guò)2400億元人民幣(約370億美元)，2006年，華為研發(fā)投入僅為68億元，此后每年保持階梯式增長(zhǎng)。2.三星手機(jī)研發(fā)投入作為一家快速發(fā)展的公司，三星電子持續(xù)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵技術(shù)，培養(yǎng)核心的技術(shù)人才，對(duì)研發(fā)的高效投資，使得三星電子在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上鶴立雞群。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，三星電子把每年大約6%的營(yíng)收投入到研發(fā)之中，比例為蘋(píng)果的三倍以上。去年，三星的研發(fā)投入有所下降，因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境不確定，集團(tuán)正在改變戰(zhàn)略，試圖削減成本。根據(jù)三星年度業(yè)務(wù)報(bào)告顯示，2015年三星研發(fā)投入14.8萬(wàn)億韓元（約133億美元），比2014年下降5000億韓元（約4.5億美元）。這是三星年度研發(fā)開(kāi)支16年來(lái)第一次下降。三星同時(shí)強(qiáng)調(diào)，雖然研發(fā)開(kāi)支下調(diào)，并不意味著未來(lái)的業(yè)務(wù)項(xiàng)目會(huì)暫停，因?yàn)楣镜哪甓妊邪l(fā)開(kāi)支是彈性的。三星高管稱(chēng)：“三星仍然認(rèn)為，當(dāng)前的困難同時(shí)也為增加研發(fā)開(kāi)支、招聘更多員工帶來(lái)了好機(jī)會(huì)?！睋?jù)科技網(wǎng)站SamMobile報(bào)道，為了挺過(guò)艱難的2016年，三星正在進(jìn)行結(jié)構(gòu)重組，除了裁員，該公司還削減了今年的研發(fā)投入，這可是18年來(lái)的頭一次。眾所周知，三星在研發(fā)投入上不是小氣鬼，即使去年在銷(xiāo)售上遇到了瓶頸，該公司依然在研發(fā)上投入了創(chuàng)紀(jì)錄的141億美元，僅次于大眾居世界第二。此外，三星在半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)上的投資也領(lǐng)跑業(yè)界。去年上半年三星手上就握有160個(gè)項(xiàng)目，下半年這一數(shù)字還在增加。不過(guò)今年風(fēng)向要轉(zhuǎn)了，由于智能手機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售疲軟，三星今年一月正式開(kāi)始啟動(dòng)內(nèi)部結(jié)構(gòu)重組計(jì)劃，而且該項(xiàng)計(jì)劃動(dòng)作可不小。據(jù)韓媒報(bào)道，去年年底至今，三星總部已經(jīng)裁掉了2480名員工，眼下總部員工人數(shù)已經(jīng)降至96902人。當(dāng)然，僅僅裁員可不夠，為了改善財(cái)務(wù)狀況，三星還將從研發(fā)經(jīng)費(fèi)上下手，這可是公司自1998年以來(lái)首次削減研發(fā)費(fèi)用。去年，該公司的研發(fā)中心數(shù)量就從44家降至41家，此外，三星還砍掉了位于美國(guó)的電子材料研發(fā)中心和信息應(yīng)用研發(fā)中心。除了總部，其他部門(mén)也進(jìn)行了裁員。三星此番結(jié)構(gòu)重組也是明智之舉，為渡過(guò)難關(guān)，該公司正想盡辦法提高營(yíng)收，例如讓手機(jī)部門(mén)全面換裝自家的Exynos7420處理器，這樣不但可省下大量專(zhuān)利授權(quán)費(fèi)（芯片價(jià)格的2.5%-5%），還能促進(jìn)自家半導(dǎo)體業(yè)務(wù)的發(fā)展（三星已經(jīng)是世界第四大芯片生產(chǎn)商），以求改善目前的財(cái)政狀況3.蘋(píng)果手機(jī)研發(fā)投入2007年蘋(píng)果推出了iPhone，這一產(chǎn)品重新定義了智能手機(jī)，也讓人類(lèi)社會(huì)從此進(jìn)入了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，iPhone也成為喬布斯一款改變了全世界的產(chǎn)品。這款手機(jī)改變了整個(gè)智能手機(jī)行業(yè)，并且推動(dòng)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)。蘋(píng)果公司是手機(jī)行業(yè)的一個(gè)巨頭，而研發(fā)的投入只占到財(cái)收的5%確實(shí)是挺令人吃驚。但縱觀蘋(píng)果近年來(lái)在研發(fā)方面的投入，其實(shí)是一直成上升的趨勢(shì)的。蘋(píng)果公司近日表示，2015財(cái)年蘋(píng)果研發(fā)費(fèi)用為81億美元，相比2014年為60億美元，2013財(cái)年僅為45億美元，兩年研發(fā)費(fèi)用幾乎增長(zhǎng)了一倍。至于單就2015年來(lái)說(shuō)，為什么只站在四大科技巨頭的最后，有分析師認(rèn)為，蘋(píng)果透過(guò)供應(yīng)鏈節(jié)省研發(fā)成本，并聚焦創(chuàng)新及核心技術(shù)，在IT產(chǎn)業(yè)殺出一條血路。也就是說(shuō)，蘋(píng)果在與各種芯片和組件供應(yīng)商的交易中處于有利地位，這些供應(yīng)商為了獲得蘋(píng)果大量訂單，它們承擔(dān)了部分研發(fā)費(fèi)用。研發(fā)費(fèi)用的大幅增長(zhǎng)可能會(huì)引發(fā)投資者關(guān)注，這么多的錢(qián)究竟花到哪里去了？蘋(píng)果加大研發(fā)投入：錢(qián)花在了刀刃上摩根士丹利分析師凱蒂·休伯蒂(KatyHuberty)在財(cái)報(bào)電話會(huì)議上指出，蘋(píng)果研發(fā)費(fèi)用增長(zhǎng)一直快于公司的營(yíng)收幅度，而且這種情況已經(jīng)出現(xiàn)了好幾個(gè)財(cái)季，并就此向蘋(píng)果管理層提問(wèn)，該公司的研發(fā)費(fèi)用為何一直居高不下？蘋(píng)果首席財(cái)務(wù)官(CFO)盧卡·馬斯特里(LucaMaestri)將研發(fā)費(fèi)用不斷增長(zhǎng)的原因歸結(jié)于以下幾個(gè)方面：因素一：產(chǎn)品更多馬斯特里表示，蘋(píng)果的產(chǎn)品種類(lèi)較此前相比更加豐富。他指出，蘋(píng)果現(xiàn)在每年要研發(fā)兩款iPhone和iPad，而在此之前每年只需要推出一款iPhone和iPad。此外，他還強(qiáng)調(diào)蘋(píng)果在AppleWatch上也在投入。因素二：研發(fā)更多自主技術(shù)馬斯特里明確指出，蘋(píng)果現(xiàn)在較以前研發(fā)更多“自主核心基礎(chǔ)技術(shù)”，最為明顯的例子在于蘋(píng)果正在重金研發(fā)用于iPhone/iPad的應(yīng)用處理器。還有證據(jù)表明蘋(píng)果正在研發(fā)例如Mac閃存控制器等芯片。此外，蘋(píng)果在研發(fā)針對(duì)自主產(chǎn)品的顯示技術(shù)方面也扮演了更加積極的角色。因素三：新產(chǎn)品的投入馬斯特里強(qiáng)調(diào)的另外一個(gè)重要因素就是該公司正在對(duì)一些新產(chǎn)品進(jìn)行投資性支出，而這些產(chǎn)品未來(lái)將為公司帶來(lái)收益。科技領(lǐng)域的產(chǎn)品研發(fā)周期相對(duì)較長(zhǎng)，尤其是蘋(píng)果所研發(fā)的將復(fù)雜軟、硬件嚴(yán)密結(jié)合在一起的產(chǎn)品。這也意味著蘋(píng)果現(xiàn)在投資的產(chǎn)品可能需要幾年才能上市。對(duì)于這一點(diǎn)，特別看重凈利潤(rùn)的投資者可能有些不太高興，因?yàn)檫@些重金打造的產(chǎn)品也有可能最終不會(huì)成為產(chǎn)品與消費(fèi)者見(jiàn)面。研發(fā)是蘋(píng)果的“核心”馬斯特里明確指出，研發(fā)是蘋(píng)果的“核心”，這種態(tài)度對(duì)于一家科技公司無(wú)疑是正確的。當(dāng)然，科技公司也需要盡最大可能向其投資者回饋利潤(rùn)。不過(guò)，當(dāng)下的科技公司不應(yīng)該為省下一點(diǎn)錢(qián)而犧牲自己的未來(lái)。蘋(píng)果賺錢(qián)能力驚人，其營(yíng)收和毛利潤(rùn)的增長(zhǎng)足以支撐其不斷增長(zhǎng)的研發(fā)費(fèi)用。毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模投入絕對(duì)是一個(gè)正確的選擇?；谔O(píng)果在過(guò)去幾年里顯著提升的研發(fā)力度，想必蘋(píng)果未來(lái)的產(chǎn)品將給消費(fèi)者和投資者帶來(lái)驚喜。4.華為手機(jī)生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)規(guī)模消費(fèi)者業(yè)務(wù)是華為三大業(yè)務(wù)之一，產(chǎn)品全面覆蓋手機(jī)、移動(dòng)寬帶和家庭終端。華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)遍及170多個(gè)國(guó)家，服務(wù)于全球1/3人口，其全球智能手機(jī)發(fā)貨量位列第三，在美國(guó)、德國(guó)、瑞典、俄羅斯、印度及中國(guó)等地設(shè)立了16個(gè)研發(fā)中心，產(chǎn)品全面覆蓋手機(jī)、移動(dòng)寬帶和家庭終端。2014年，華為在研發(fā)投入占全年?duì)I收比例達(dá)14.2%，高達(dá)到408億元，專(zhuān)利申請(qǐng)量總計(jì)76,687件，其中與終端相關(guān)的專(zhuān)利多達(dá)18000件。此外，華為在全國(guó)范圍內(nèi)的體驗(yàn)店及專(zhuān)區(qū)、專(zhuān)柜數(shù)量已過(guò)萬(wàn)，覆蓋近1000縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)。也正是因?yàn)閾碛腥绱艘髮?shí)的"物質(zhì)基礎(chǔ)"，才得以讓華為在競(jìng)爭(zhēng)激烈的手機(jī)市場(chǎng)發(fā)貨量一路飄紅。目前華為的出貨量狀況在全球智能手機(jī)出貨量前十品牌中，中國(guó)占據(jù)七個(gè)。其中華為以8.4%的市場(chǎng)份額排名第三。生產(chǎn)系統(tǒng)隨著華為銷(xiāo)售額的快速增長(zhǎng)，原有的生產(chǎn)系統(tǒng)已經(jīng)不能滿足交付的需求，目前華為已運(yùn)用自動(dòng)物流生產(chǎn)系統(tǒng)?，F(xiàn)在的華為公司生產(chǎn)系統(tǒng)為自動(dòng)物流生產(chǎn)系統(tǒng)主要分為廠內(nèi)物流和成品運(yùn)輸兩部分。廠內(nèi)物流按照生產(chǎn)工序劃分半成品加工前物流（原材料物流）和整機(jī)裝配物流，分別由中央收發(fā)監(jiān)控部和生產(chǎn)部門(mén)負(fù)責(zé)。成品運(yùn)輸主要由國(guó)際物流部門(mén)負(fù)責(zé)。此外，區(qū)域銷(xiāo)售中心肩負(fù)二次物流功能，主要負(fù)責(zé)成品分撥。具體來(lái)講，華為采用自動(dòng)物流系統(tǒng)給華為帶來(lái)的效益主要表現(xiàn)在一下方面：改善物料管理；采用自動(dòng)化物流設(shè)備實(shí)現(xiàn)物料的自動(dòng)存取、輸送與分揀、大幅提高了作業(yè)效率；節(jié)省了倉(cāng)庫(kù)占地面積；物料安全有了可靠保障；華為的供應(yīng)鏈得到優(yōu)化。此外，華為還借助自動(dòng)物流中心項(xiàng)目的實(shí)施掌握了相關(guān)技術(shù)。生產(chǎn)模式華為的生產(chǎn)模式是從計(jì)劃供應(yīng)模式到精益制造模式。計(jì)劃供應(yīng)模式計(jì)劃供應(yīng)模式的輸入來(lái)源是客戶(hù)訂單結(jié)構(gòu)，對(duì)于華為的客戶(hù)訂單情況，我們可以從三個(gè)方面來(lái)分析：（1）、華為所處的是通信行業(yè)，通信運(yùn)營(yíng)商在新建和升級(jí)通信網(wǎng)絡(luò)時(shí)，設(shè)備采購(gòu)的固定投資大，所以通信運(yùn)營(yíng)商通常采用集中設(shè)備采購(gòu)的方式，以達(dá)到降低采購(gòu)和施工的綜合成本；并且通信網(wǎng)絡(luò)屬于民用基礎(chǔ)設(shè)施，這樣對(duì)通信設(shè)備供應(yīng)商的項(xiàng)目交付周期就很短，客觀上形成了短期集中供貨的需求，如中國(guó)移動(dòng)每年的集采項(xiàng)目，這類(lèi)客戶(hù)訂單需求屬于項(xiàng)目性訂單。（2）、目前華為已在世界上100多個(gè)國(guó)家開(kāi)展業(yè)務(wù)，很多國(guó)家由于經(jīng)濟(jì)落后，或政治不穩(wěn)定，導(dǎo)致作為國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施的通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，很難做到長(zhǎng)期、持續(xù)的規(guī)劃。華為在收集市場(chǎng)需求時(shí)，不能完整的把握所有項(xiàng)目需求情況，這樣輸入供應(yīng)計(jì)劃的信息就無(wú)法做到很準(zhǔn)確，存在很多計(jì)劃外的訂單需求，這類(lèi)客戶(hù)訂單需求屬于緊急訂單。（3）、華為為了生存和發(fā)展，形成了非常強(qiáng)市場(chǎng)導(dǎo)向的公司文化。面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)導(dǎo)向，在企業(yè)內(nèi)部還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)十分規(guī)范的運(yùn)作流程下，供應(yīng)能力就必須具備很強(qiáng)的交付柔性，而實(shí)際上當(dāng)柔性不足時(shí)就只能通過(guò)囤貨來(lái)滿足市場(chǎng)的交付需求，這類(lèi)囤貨需求就屬于備貨訂單。由于市場(chǎng)的訂單輸入存在著上面三種情況，華為在推行精益前實(shí)行的是按訂單生產(chǎn)和按庫(kù)存生產(chǎn)混合的計(jì)劃模式。2、精益制造模式精益制造模式在華為設(shè)想了四個(gè)階段：精益現(xiàn)場(chǎng)、精益流程、精益企業(yè)、精益供應(yīng)價(jià)值鏈?，F(xiàn)在華為處于精益流程的實(shí)施階段，此階段是要實(shí)現(xiàn)技術(shù)與人才和流程的匹配、自動(dòng)化、均衡化、標(biāo)準(zhǔn)化流程與程序、價(jià)值快速流動(dòng)。（1）價(jià)值流分析提出價(jià)值流分析基礎(chǔ)：聚集分析每一個(gè)產(chǎn)品族和它的價(jià)值流；識(shí)別增值和不增值的過(guò)程和活動(dòng)；增強(qiáng)增值流程能力、消除浪費(fèi)來(lái)優(yōu)化價(jià)值流。（2）拉式生產(chǎn)拉式生產(chǎn)與原有推式的最大區(qū)別在于拉式是以客戶(hù)需求倒排生產(chǎn)加工計(jì)劃、物料供應(yīng)計(jì)劃。推行拉式還可以暴露個(gè)生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)的問(wèn)題并解決、使各加工中心緊密聯(lián)系和配合，并可最大程度消除在制庫(kù)存和控制成品庫(kù)存、縮短全流程的加工周期。在拉式系統(tǒng)設(shè)計(jì)中常見(jiàn)有超市補(bǔ)貨拉式系統(tǒng)和順序拉式系統(tǒng)。（3）單件流生產(chǎn)在拉式生產(chǎn)系統(tǒng)下，產(chǎn)品生產(chǎn)指令由下工序需求驅(qū)動(dòng)，每道工序需要具備各工序間連續(xù)流動(dòng)的條件，來(lái)確保拉式生產(chǎn)系統(tǒng)的高速運(yùn)行?！皢渭鳌鄙a(chǎn)較以往的批量生產(chǎn)模式，縮短了產(chǎn)品的生產(chǎn)加工周期、減少了在制庫(kù)存、節(jié)約了生產(chǎn)場(chǎng)地面積、簡(jiǎn)化了設(shè)備資源并有利于生產(chǎn)異常的暴露解決，重要的是“單件流”為拉式生產(chǎn)的推行打下了基礎(chǔ)。（4）成組混流生產(chǎn)在多品種的計(jì)劃需求下，為提高制造柔性，華為開(kāi)始推行混流生產(chǎn)。在產(chǎn)品多樣、批量小的需求下，推行混流下的“單件流”模式，在加工成本和客戶(hù)需求之間能達(dá)到最佳的平衡。（5）單元式生產(chǎn)單元式生產(chǎn)的作業(yè)特點(diǎn)：提前期短，響應(yīng)快，產(chǎn)出分布均衡；中間在制品少；少人化；員工彼此獨(dú)立作業(yè)；便于新快速上崗作業(yè)；柔性高；換線迅速且損失少；對(duì)流傳送帶的需求少；員工自主作業(yè)，責(zé)任意識(shí)強(qiáng)，易于考核。（6）全員式生產(chǎn)維護(hù)TPM通過(guò)實(shí)施TPM活動(dòng)，改善TPM環(huán)境，消除浪費(fèi)，維持TPM流程的標(biāo)準(zhǔn)化，提高工廠總體和車(chē)間TPM的效率和效益；并在全公司范圍內(nèi)營(yíng)建持續(xù)改善安全、質(zhì)量、成本、交貨的創(chuàng)新氛圍；在整個(gè)TPM推行過(guò)程中，通過(guò)密切地跟蹤關(guān)鍵設(shè)備指標(biāo)記錄狀況，深入開(kāi)展TPM小組活動(dòng)，設(shè)計(jì)相關(guān)的TPM流程與保養(yǎng)制度，并通過(guò)針對(duì)性的培訓(xùn)和指導(dǎo)，來(lái)提高生產(chǎn)、維修工作人員的知識(shí)技能和技巧，以此確保TPM輔導(dǎo)項(xiàng)目獲得引人注目的結(jié)果，顯著地改善工廠現(xiàn)狀。（7）標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)華為的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)給企業(yè)帶來(lái)優(yōu)勢(shì)包括：提高安全性和人機(jī)工程性；改善質(zhì)量；提升解決問(wèn)題的有效性；減少生產(chǎn)撥動(dòng)性；提高人力和設(shè)備的利用率。5.三星手機(jī)生產(chǎn)過(guò)程生產(chǎn)模式：日式生產(chǎn)三星曾經(jīng)也是一個(gè)OEM公司，特別重視產(chǎn)品的數(shù)量和價(jià)格，而忽視了產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)、創(chuàng)新和新創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為商品的速度。李建熙在1990年代初期曾到德國(guó)視察，看到當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)充斥著日本電子產(chǎn)品，而三星電子的產(chǎn)品卻被放在商場(chǎng)的角落，價(jià)格低廉，無(wú)人關(guān)注。李建熙對(duì)此極為惱火，他發(fā)現(xiàn)管理上美國(guó)式的更具競(jìng)爭(zhēng)力，而在生產(chǎn)上，日本對(duì)質(zhì)量的重視卻是產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)的不二法寶。此后三星手機(jī)制造開(kāi)始強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)創(chuàng)新、品牌和產(chǎn)品上市的速度，在世界主要國(guó)家建立了16家研究與發(fā)展中心，23家研究與發(fā)展學(xué)院，高投入地從事研發(fā)與設(shè)計(jì)，迅速發(fā)展并建立了三星全球化的品牌形象。而這一切的根源都在于，三星一直堅(jiān)持“精益生產(chǎn)”。生產(chǎn)類(lèi)型:大批量（1）訂單處理作業(yè)：三星物流中心根據(jù)客戶(hù)的要求進(jìn)行分析并給出合理的建議，和客戶(hù)達(dá)成協(xié)議之后，各部門(mén)協(xié)作處理訂單。（2）采購(gòu)作業(yè)：三星公司自交易訂單接受后開(kāi)始進(jìn)行訂單分析。采購(gòu)作業(yè)的內(nèi)容包含由商品數(shù)量求統(tǒng)計(jì)、對(duì)供貨廠商查詢(xún)交易條件、而后依據(jù)制定的數(shù)量及供貨廠商所提供較經(jīng)濟(jì)的訂購(gòu)數(shù)量，提出采購(gòu)商。采購(gòu)單發(fā)出之后則進(jìn)行入庫(kù)進(jìn)貨的跟蹤運(yùn)作。（3）進(jìn)貨入庫(kù)作業(yè)：當(dāng)采購(gòu)單開(kāi)出之后，三星的采購(gòu)人員進(jìn)貨入庫(kù)跟蹤催促的同時(shí)，入庫(kù)進(jìn)貨管理員即可依據(jù)采購(gòu)單上預(yù)定的入庫(kù)日期，做入庫(kù)作業(yè)排程、入庫(kù)站臺(tái)排程，而后于商品入庫(kù)當(dāng)日，當(dāng)貨品進(jìn)入時(shí)做入庫(kù)資料查核、入庫(kù)品檢、查核入庫(kù)貨品是否與采購(gòu)單內(nèi)容一致，當(dāng)品相或數(shù)量不符時(shí)做適當(dāng)?shù)男薷暮吞幚聿⑷霂?kù)資料登陸建檔。（4）庫(kù)存管理作業(yè)：三星的庫(kù)存周期很短，但是還是要有庫(kù)存、庫(kù)存管理作業(yè)包含倉(cāng)庫(kù)區(qū)的管理以及庫(kù)存數(shù)量控制。倉(cāng)庫(kù)區(qū)的管理包括貨品于倉(cāng)庫(kù)區(qū)域內(nèi)擺放方式，區(qū)域大小、區(qū)域的分布等規(guī)劃；貨品進(jìn)出倉(cāng)庫(kù)的控制遵循先進(jìn)先出或者后進(jìn)先出；進(jìn)出貨方式的確定包括貨品所用的搬運(yùn)工具，搬運(yùn)方式；倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)儲(chǔ)位的調(diào)整及變動(dòng)。（5）補(bǔ)貨及揀貨作業(yè)：三星堆客戶(hù)訂單資料的統(tǒng)計(jì)，即可知道貨品時(shí)真正的需求量，而于出庫(kù)日，當(dāng)庫(kù)存數(shù)足以供應(yīng)出貨需求量的時(shí)候，可以依據(jù)需求數(shù)印制出庫(kù)揀貨單及各項(xiàng)揀貨指示，做揀貨區(qū)域的規(guī)劃布置、工具的選用以及人員的調(diào)派。出貨撿取不只包含撿取作業(yè)，更注意揀貨架上商品的補(bǔ)充，使揀貨作業(yè)得以流暢而不至于缺貨，中間包含了補(bǔ)貨水準(zhǔn)及補(bǔ)貨時(shí)點(diǎn)的確定，補(bǔ)貨作業(yè)排程、補(bǔ)貨作業(yè)人員調(diào)派。（6）出貨作業(yè)處理：三星的流通部門(mén)在完成貨品的撿取及流通加工作業(yè)之后，即可執(zhí)行商品的出貨作業(yè)，出貨作業(yè)主要內(nèi)容包括依據(jù)客戶(hù)訂單資料印制出貨單據(jù)。訂定出貨排程，印制出貨批次報(bào)表、出貨商品上所要的地址標(biāo)簽及出貨檢核表。由拍成人員決定出貨方式，選用集貨工具、調(diào)派集貨作業(yè)人員，并決定所運(yùn)送車(chē)輛的大小以及數(shù)量。由倉(cāng)庫(kù)管理人員或出貨管理人員決定出貨區(qū)域的規(guī)劃布置及出貨商品的擺放方式。（7）配送作業(yè)：三星公司經(jīng)過(guò)一系列的細(xì)密安排后，有配送部門(mén)進(jìn)行配送、配送商品的實(shí)體作業(yè)包含將品裝車(chē)并實(shí)時(shí)配送。這些作業(yè)則須事先規(guī)劃配送區(qū)域的劃分或配送路線的安排，由配送路徑選用先后次序來(lái)決定商品裝車(chē)的順序。并于商品的配送途中做商品的追蹤和控制、配送途中意外狀況的處理庫(kù)存管理：零庫(kù)存（1）目前，“零庫(kù)存”管理方式是世界先進(jìn)生產(chǎn)制造企業(yè)普遍應(yīng)用的庫(kù)存管理方式，其理論的研究也是庫(kù)存理論研究的前沿和熱點(diǎn)。（2）三星能夠在“零庫(kù)存”采購(gòu)管理制度下，有效整合內(nèi)部及外部資源，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)成本低位運(yùn)行的良好態(tài)勢(shì)。（3）運(yùn)用ABC庫(kù)存分類(lèi)法對(duì)公司現(xiàn)有物資庫(kù)存進(jìn)行分類(lèi)管理，將有利于突出管理重點(diǎn)，降低公司管理人員成本。（4）建立完善的供貨商綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，將公司現(xiàn)有物資庫(kù)存進(jìn)行分類(lèi)錄入，并進(jìn)行指標(biāo)量化，這將有利于公司對(duì)供貨商選擇和管理進(jìn)一步規(guī)范化和科學(xué)化（5）與供貨商建立更緊密的協(xié)同庫(kù)存管理機(jī)制。通過(guò)公司信息流的優(yōu)化和與供貨商建立庫(kù)存協(xié)同管理機(jī)制，降低供貨商生產(chǎn)的盲目性，提高公司與供貨商信息流動(dòng)效率，更加有利于公司生產(chǎn)的順利進(jìn)行。6.蘋(píng)果手機(jī)生產(chǎn)過(guò)程一、供應(yīng)鏈構(gòu)建——供應(yīng)鏈的極簡(jiǎn)主義和集成能力1.簡(jiǎn)化公司業(yè)務(wù)。蘋(píng)果只負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和服務(wù)，將硬件生產(chǎn)及研發(fā)交給國(guó)內(nèi)外的其他廠商。2.整合供應(yīng)鏈。蘋(píng)果的供應(yīng)鏈中包括三種類(lèi)型的供應(yīng)商——負(fù)責(zé)組裝生產(chǎn)的富士康、負(fù)責(zé)生產(chǎn)IPS屏幕的供應(yīng)商LG及夏普、負(fù)責(zé)CPU內(nèi)存等配件生產(chǎn)的三星電子等。其中，富士康負(fù)責(zé)組裝生產(chǎn)，但蘋(píng)果其實(shí)把很多零部件的談判權(quán)和定價(jià)權(quán)都交給了富士康，充分發(fā)揮了富士康集成組裝的能力。蘋(píng)果的供應(yīng)鏈已經(jīng)演化成一個(gè)由芯片、操作系統(tǒng)、軟件商店、零部件供應(yīng)廠商、組裝廠、零售體系、App開(kāi)發(fā)者組成的、高度成熟和精密的強(qiáng)大生態(tài)系統(tǒng)。二、零部件供應(yīng)體系構(gòu)建為蘋(píng)果公司提供零部件的公司共156家，涵蓋了材料、生產(chǎn)、代工等領(lǐng)域97%的采購(gòu)額，我們按照行業(yè)將其分為14個(gè)大類(lèi)。供應(yīng)商數(shù)量最多的子行業(yè)依次為IC/分立器件（占21%），連接器、功能件、結(jié)構(gòu)件（占19%），PCB（占9%），被動(dòng)器件（6%）。蘋(píng)果的IC/分立器件供應(yīng)商主要集中在美國(guó)，部分分布在歐洲，少數(shù)在韓國(guó)、日本等亞洲國(guó)家和地區(qū)；存儲(chǔ)器、硬盤(pán)/光驅(qū)供應(yīng)商較集中；被動(dòng)器件的高端領(lǐng)域被日本廠商壟斷，臺(tái)灣廠商主要提供片式器件等相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化、成熟化的產(chǎn)品；PCB供應(yīng)商主要集中在臺(tái)灣、日本；連接器、結(jié)構(gòu)件、功能件廠商主要是歐美、日本、臺(tái)灣公司；顯示器件主要由日本、韓國(guó)、臺(tái)灣廠商提供；ODM/OEM主要由臺(tái)灣廠商承擔(dān)。供應(yīng)商屬于A股上市公司的主要是安潔科技、比亞迪等；在香港上市的總部在中國(guó)大陸的公司主要有瑞聲科技等；截止目前還未上市的總部在中國(guó)大陸的公司主要有昆山長(zhǎng)運(yùn)、天津力神、藍(lán)思科技等。三、蘋(píng)果產(chǎn)品的組裝生產(chǎn)蘋(píng)果的組裝生產(chǎn)主要廠商是鴻海精密儀器，臺(tái)灣華碩子公司和碩聯(lián)合科技也正在積極參與蘋(píng)果產(chǎn)品的代工生產(chǎn)。四、總結(jié)蘋(píng)果公司強(qiáng)大的價(jià)值鏈整合能力是蘋(píng)果公司產(chǎn)品生產(chǎn)的基礎(chǔ)和核心，沒(méi)有全球性的生產(chǎn)就沒(méi)與全球化的企業(yè)。7.華為手機(jī)銷(xiāo)售策略隨著手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，全球手機(jī)廠商都在加大力度提高自己手機(jī)品牌的知名度和占有率，從而增加自己的收益，華為為了提高自己的市場(chǎng)占有率，提升自己的品牌知名度，確定手機(jī)的市場(chǎng)定位和品牌樹(shù)立，競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的地位，目前，華為手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)渠道可以分兩大類(lèi)：分銷(xiāo)渠道和直銷(xiāo)渠道。分銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)渠道主要包括全國(guó)總代理商、區(qū)域代理商、網(wǎng)上代理商三類(lèi)，概述如下：全國(guó)總代理商全國(guó)總代理商指由產(chǎn)品廠家授權(quán)、能夠直接從產(chǎn)品廠家批發(fā)獲得大批產(chǎn)品、通過(guò)其分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)向全國(guó)各地批發(fā)銷(xiāo)售產(chǎn)品的代理商。全國(guó)總代理?yè)碛斜榧叭珖?guó)、成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，資金實(shí)力較強(qiáng)，能有效降低廠商資金風(fēng)險(xiǎn)、保證供貨，根據(jù)手機(jī)市場(chǎng)中銷(xiāo)售渠道格局的變化，總代理不斷強(qiáng)化渠道滲透力和覆蓋面，仍能發(fā)揮較好的產(chǎn)品鋪貨和銷(xiāo)售能力。區(qū)域代理商省級(jí)、市級(jí)等區(qū)域代理商是從上級(jí)代理商或廠商處批發(fā)采購(gòu)產(chǎn)品、但是只能在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行分銷(xiāo)。區(qū)域代理商包括手機(jī)連鎖銷(xiāo)售商，例如中復(fù)、迪信通、中域，他們即進(jìn)行手機(jī)分銷(xiāo)，同時(shí)自身也有一定規(guī)模和數(shù)量的零售賣(mài)場(chǎng)，可以零售手機(jī)。區(qū)域代理商利用在當(dāng)?shù)馗?xì)致的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，能夠更有效開(kāi)拓和擴(kuò)大手機(jī)在地區(qū)市場(chǎng)上的鋪貨率、提高市場(chǎng)份額。網(wǎng)上代理銷(xiāo)售商隨著電子商務(wù)的興起和發(fā)展，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)手機(jī)的方式也開(kāi)始在市場(chǎng)中出現(xiàn)。信用度好的官方網(wǎng)站直接銷(xiāo)售，電子商務(wù)的模式使銷(xiāo)售渠道的成本很低，而渠道成本對(duì)于其他手機(jī)品牌來(lái)說(shuō)，卻是繞不過(guò)去的檻，正因?yàn)檫@樣，在售價(jià)相同的情況下，可以彌補(bǔ)生產(chǎn)成本。并且擁有更大銷(xiāo)售潛力，最終將會(huì)贏得比其他同階層的手機(jī)更大的利潤(rùn)。到目前為止，比較成熟、具備一定規(guī)模的網(wǎng)上代理銷(xiāo)售商有北斗手機(jī)網(wǎng)、太平洋手機(jī)網(wǎng)等。直銷(xiāo)渠道直銷(xiāo)渠道主要包括自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、家電連鎖商場(chǎng)（國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)、大中等）、手機(jī)連鎖銷(xiāo)售店（中復(fù)、迪信通、中域等）、電子商城（賽博、太平洋等）、大型超市（家樂(lè)福、沃爾瑪、華聯(lián)、物美或當(dāng)?shù)卮蟪械龋?、移?dòng)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳、手機(jī)商城、手機(jī)一條街或通信專(zhuān)賣(mài)街、小型手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店（只賣(mài)手機(jī)的小店，主要在縣城、集鎮(zhèn)）等。自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)手機(jī)生產(chǎn)廠商或運(yùn)營(yíng)商根據(jù)自身制定的營(yíng)銷(xiāo)策略有重點(diǎn)、逐步在各地市建立其直接管理的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。如波導(dǎo)在全國(guó)擁有了28家分公司和300多個(gè)辦事處，形成了遍布全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。2004年7月，中國(guó)移動(dòng)聯(lián)合中興、華為、東信、波導(dǎo)以及神州數(shù)碼等生產(chǎn)商成立中移鼎訊，專(zhuān)門(mén)根據(jù)推出的移動(dòng)通信服務(wù)定制生產(chǎn)手機(jī)并負(fù)責(zé)進(jìn)行銷(xiāo)售。中國(guó)聯(lián)通也計(jì)劃在2005年成立一家名為“聯(lián)通華勝”的公司，承擔(dān)起類(lèi)似于“中國(guó)聯(lián)通通信終端銷(xiāo)售公司”的任務(wù)，負(fù)責(zé)聯(lián)通終端方面的管理和營(yíng)銷(xiāo)。2.家電連鎖商場(chǎng)國(guó)美、蘇寧、大中等大型家電連鎖商場(chǎng)，憑借雄厚資金實(shí)力、規(guī)?；N(xiāo)售效益、強(qiáng)大分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以終端零售商的角色進(jìn)入手機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)。這些家電連鎖商場(chǎng)主要采用由廠商“直供”的供貨模式。3.手機(jī)連鎖銷(xiāo)售店手機(jī)連鎖銷(xiāo)售店也是手機(jī)銷(xiāo)售的主要渠道，北京的中域、中復(fù)、協(xié)亨、迪信通、廣州龍粵、北京天宇朗通、北京金飛鴻等都形成了品牌化的連鎖渠道資源，是專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)手機(jī)銷(xiāo)售的大型連鎖店，在行業(yè)的地位非常高，為廠家進(jìn)入市場(chǎng)提供了良好通路。4運(yùn)營(yíng)商直銷(xiāo)華為與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商在通信系統(tǒng)、增值業(yè)務(wù)等方面長(zhǎng)期以來(lái)的良好合作，使得華為手機(jī)可以較為順利的進(jìn)入聯(lián)通運(yùn)營(yíng)商直銷(xiāo)名單。2004年，中國(guó)移動(dòng)聯(lián)合5家公司成立專(zhuān)門(mén)處理其手機(jī)制定、銷(xiāo)售的中移鼎訊股份有限公司，華為就是股東之一，和運(yùn)營(yíng)商形成利益同盟給華為手機(jī)提供了一份低成本銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)渠道5手機(jī)定制成主流按照消費(fèi)者的要求生產(chǎn)他們所需的手機(jī)將成為以后手機(jī)銷(xiāo)售的一大趨勢(shì)，制定好的手機(jī)不需要通過(guò)中間商就可以直接發(fā)個(gè)客戶(hù)，這樣的銷(xiāo)售成本是極低的，有利于把資金利用到可以吸引消費(fèi)者的地方8.三星的營(yíng)銷(xiāo)策略1、統(tǒng)一品牌廣告?zhèn)髅綑C(jī)構(gòu)，開(kāi)展一系列富有成效的廣告運(yùn)動(dòng)為了塑造品牌形象，改變以前三星宣傳上的混亂局面，三星首先統(tǒng)一了品牌傳媒機(jī)構(gòu)，以增強(qiáng)品牌印象：把原來(lái)的全球50多個(gè)廣告代理公司整合為一，與美國(guó)interpublicGroup廣告公司進(jìn)行合作。就連廣告標(biāo)題也加以統(tǒng)合，真正展開(kāi)了品牌的廣告策略。這使得三星的品牌形象得到了簡(jiǎn)化和統(tǒng)一，以及使三星的廣告外觀給人的感受更加一致，并開(kāi)展了一系列富有成效的廣告活動(dòng)。2、以?shī)W運(yùn)會(huì)TOP計(jì)劃為中心的多種體育贊助活動(dòng)為了提升三星的知名度，使全球更多的人知道三星、了解三星，三星集團(tuán)堅(jiān)執(zhí)行以?shī)W運(yùn)會(huì)TOP計(jì)劃為中心的多種體育贊助活動(dòng)，增加三星品牌的曝光率。三星以?shī)W運(yùn)會(huì)TOP計(jì)劃為中心的多種體育贊助活動(dòng)，除了重大賽事，三星對(duì)各目標(biāo)地區(qū)的各種各樣的體育贊助活動(dòng)也在十分頻繁地進(jìn)行。3、搭乘娛樂(lè)之車(chē)，三星的時(shí)尚營(yíng)銷(xiāo)三星在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方面做得很成功，它成功的借助各種重要的營(yíng)銷(xiāo)傳媒工具，尤其在2003年，三星尋找到良機(jī)，借助了娛樂(lè)這個(gè)具有全球影響力的時(shí)尚工具。在短時(shí)間內(nèi)將三星電子強(qiáng)大的數(shù)碼科技實(shí)力傳達(dá)到全球的消費(fèi)者心中，并將三星數(shù)碼的科技融入人們的生活當(dāng)中。1.廣告廣告策略主要正對(duì)產(chǎn)品，主要分為長(zhǎng)期的廣告投入和短期的廣告投入。長(zhǎng)期的廣告投入主要在全國(guó)各大城市投入大型戶(hù)外，地段主要在手機(jī)商業(yè)圈和核心商業(yè)圈最佳位置。針對(duì)主要目標(biāo)消費(fèi)群：白領(lǐng)和商務(wù)人士廣告形式包括樓宇視頻廣告、影院貼片廣告、機(jī)場(chǎng)燈箱廣告、高收視率衛(wèi)視黃金時(shí)段廣告、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志等。2.促銷(xiāo)三星促銷(xiāo)活動(dòng)非常多，包括大節(jié)促銷(xiāo)，淡季促銷(xiāo)，小范圍促銷(xiāo)、主題促銷(xiāo)，重點(diǎn)產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)，常規(guī)促銷(xiāo)，校園促銷(xiāo)以及何苦聯(lián)合促銷(xiāo)等。大節(jié)促銷(xiāo)：元旦、春節(jié)、五一、國(guó)慶等大型節(jié)日，大型賣(mài)場(chǎng)大規(guī)模包店包街，路演活動(dòng)，展區(qū)產(chǎn)品體驗(yàn)，禮品買(mǎi)贈(zèng)及抽獎(jiǎng)等。淡季促銷(xiāo)：春節(jié)后促銷(xiāo)、夏季促銷(xiāo)——買(mǎi)贈(zèng)形式，偏向?qū)W生小范圍促銷(xiāo)：情人節(jié)、母親節(jié)等特殊節(jié)日等，買(mǎi)贈(zèng)附帶花等重點(diǎn)產(chǎn)品促銷(xiāo)：首銷(xiāo)以消費(fèi)者體驗(yàn)展區(qū)為主，加上媒體公關(guān)宣傳。校園促銷(xiāo)：路演+產(chǎn)品體驗(yàn)+游戲互動(dòng)+現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售常規(guī)促銷(xiāo)：周末在各大城市開(kāi)展minigallery活動(dòng)聯(lián)合促銷(xiāo)：代理商、運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合推廣3.公共關(guān)系三星利用體育營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)、公益營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)方式不斷進(jìn)行品牌宣傳。體育營(yíng)銷(xiāo)：體育賽事贊助，強(qiáng)化企業(yè)形象和品牌。文化營(yíng)銷(xiāo)：利用韓劇在中國(guó)的流行開(kāi)展“韓流文化月”等系列活動(dòng)。娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)：贊助WCG公益營(yíng)銷(xiāo)：在中國(guó)支援希望工程、重點(diǎn)大學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金及中國(guó)農(nóng)村建設(shè)4.策略分析與其他3PS的匹配5.產(chǎn)品策略（Product）1、產(chǎn)品組合策略：多元產(chǎn)品線、多機(jī)型策略2、產(chǎn)品品牌策略>品牌形象：時(shí)尚、炫麗的品牌形象>品牌理念：我將開(kāi)啟未來(lái)。>產(chǎn)品包裝：采用等級(jí)包裝策略，包裝設(shè)計(jì)精良，美觀與實(shí)用兼具。6.價(jià)格策略（Price）目標(biāo)市場(chǎng)定位在高收入年輕白領(lǐng)階層及高收入時(shí)尚人群，高中端傾向策略。7.渠道策略（Place）偏重售前體驗(yàn)和售后便捷服務(wù)的直供零售模式，更適合智能手機(jī)的銷(xiāo)售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)1營(yíng)銷(xiāo)的目的性很強(qiáng)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最忌人云亦云，三星的某營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理曾講到三星在做營(yíng)銷(xiāo)之前都會(huì)有完整的考慮，比如整體的品牌戰(zhàn)略是什么，三星品牌的目標(biāo)是什么，手機(jī)會(huì)有哪些方向，筆記本會(huì)有哪些方向等等，這一點(diǎn)是很重要的，除了主觀的這些問(wèn)題，客觀環(huán)境也要充分考慮，比如網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)目前如何，要針對(duì)的消費(fèi)者都在網(wǎng)絡(luò)中什么地方，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么行動(dòng)，這些也是確定營(yíng)銷(xiāo)目的時(shí)必須要顧及到的。2.充分利用網(wǎng)絡(luò)的分享性和互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)相對(duì)傳統(tǒng)媒介最大的優(yōu)勢(shì)就在于此，如果沒(méi)有將這一部分充分利用，那么網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)就顯示不出來(lái)了。三星利用網(wǎng)絡(luò)使?jié)撛谙M(fèi)者提前體驗(yàn)產(chǎn)品，比如做一個(gè)3D虛擬的手機(jī)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性的活動(dòng)，讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前先體驗(yàn)它有哪些特點(diǎn)哪些優(yōu)勢(shì)，或者有什么意見(jiàn)和建議也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)第一時(shí)間反饋到公司。另外，三星組織的一系列網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)也頗受歡迎，比如讓大家報(bào)名參加三星DV大賽，或者寫(xiě)一些心得感想，做一些評(píng)選等等，都會(huì)調(diào)動(dòng)更多消費(fèi)者的積極性。3.注重對(duì)網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)測(cè)。其實(shí)企業(yè)網(wǎng)站遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是宣傳或者形象那么簡(jiǎn)單，對(duì)數(shù)據(jù)的有效監(jiān)測(cè)可以幫助企業(yè)更好的掌握消費(fèi)者心理以及市場(chǎng)導(dǎo)向。比如三星會(huì)監(jiān)測(cè)到很多網(wǎng)友都在某一產(chǎn)品的介紹頁(yè)長(zhǎng)時(shí)間停留，就可以說(shuō)明這款產(chǎn)品引起了大家的興趣。將這些用戶(hù)數(shù)據(jù)記錄下來(lái)，當(dāng)此產(chǎn)品發(fā)布或者有相關(guān)活動(dòng)時(shí)可以發(fā)Email給他們就會(huì)比較有針對(duì)性。對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告而言，CPC數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)可能是片面的，但在一定程度上是科學(xué)的。4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也需要?jiǎng)?chuàng)新。三星是最早制作電子雜志的廠商之一，也是社區(qū)口碑營(yíng)銷(xiāo)中最早“吃螃蟹”的廠商之一，有不少人質(zhì)疑社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的可行性，但是三星U608成功的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)給這一質(zhì)疑以有力回?fù)?。U608的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)著重進(jìn)行了話題營(yíng)銷(xiāo)、也將意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用發(fā)揮到極致，30大論壇打造不沉之帖堪稱(chēng)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)之經(jīng)典。用少的投入收到很好的效果自然是所有商家都感興趣的。“比起廣告，我還是更相信朋友的推薦”，這就是口碑，也是社區(qū)的神秘力量所在。盡管基于論壇社區(qū)的口碑營(yíng)銷(xiāo)目前還處于探索之中，但引導(dǎo)口碑傳播、把握網(wǎng)民輿論必然將越來(lái)越受到企業(yè)的重視。5.線上活動(dòng)要和線下活動(dòng)相輔相成。三星的經(jīng)驗(yàn)是，如果是單純的網(wǎng)絡(luò)廣告，就盡量把它做成經(jīng)典，但是更多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是要與其他活動(dòng)結(jié)合在一起的，不能脫節(jié)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)的熱點(diǎn)，因此也就順理成章的成為三星首選的營(yíng)銷(xiāo)利器，07年，三星的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略更多偏重在品牌的推廣上，08年三星將借助北京奧運(yùn)會(huì)TOP贊助商的優(yōu)勢(shì)展開(kāi)更大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。三星手機(jī)銷(xiāo)售策略1.三星手機(jī)概況自1990年三星入駐手機(jī)領(lǐng)域，其產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略經(jīng)歷了“拷版戰(zhàn)略”、“模仿戰(zhàn)略”“竟跟技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略”四個(gè)階段，目前的三星已經(jīng)跟蘋(píng)果一樣擁有強(qiáng)大的科研支撐。2010年后，隨著安卓操作系統(tǒng)市場(chǎng)占有率的上升，三星借此迅猛發(fā)展在智能機(jī)領(lǐng)域奠定了其領(lǐng)先地位。2.三星手機(jī)在中國(guó)的渠道建設(shè)與管理三星系列手機(jī)型號(hào)很多，銷(xiāo)售渠道更多采取的是型號(hào)代理模式。由于三星產(chǎn)品毛利率較高，市場(chǎng)品牌知名度也很高所以很受代理商歡迎。三星手機(jī)借助代理商的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步鞏固自己的品牌優(yōu)勢(shì)和降低自己的資金風(fēng)險(xiǎn)。渠道一：制造商手機(jī)連鎖消費(fèi)者渠道二：制造商家電連鎖消費(fèi)者渠道三：制造商--運(yùn)營(yíng)商消費(fèi)者渠道四：制造商區(qū)域批發(fā)零售商個(gè)體散戶(hù)消費(fèi)者渠道五：制造商綜合賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)者渠道六：制造商專(zhuān)賣(mài)店消費(fèi)者三星旗下的Galaxy和Note系列手機(jī)不同型號(hào)根據(jù)價(jià)格顧客定位分別選用不同銷(xiāo)售渠道，力保產(chǎn)品能夠更加方便快捷的到顧客手中。這樣的渠道建設(shè)在一定程度上有利于三星企業(yè)對(duì)渠道進(jìn)行有效的垂直管理，有效的垂直管理可以減少渠道沖突問(wèn)題。愛(ài)施德公告披露，三星從2010年12月1日開(kāi)始，對(duì)其中國(guó)手機(jī)銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)做出調(diào)整，改變所有產(chǎn)品通過(guò)國(guó)代商總代理銷(xiāo)售的模式，計(jì)劃將部分產(chǎn)品對(duì)主要的全國(guó)家電連鎖零售商、部分手機(jī)專(zhuān)業(yè)連鎖零售商和部分區(qū)域手機(jī)零售商進(jìn)行直供或者通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行直供。據(jù)估計(jì)，三星擬直供或者平臺(tái)直供的零售商當(dāng)前的市場(chǎng)規(guī)模約占三星國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)整體規(guī)模的40%左右。按照三星的規(guī)劃，部分產(chǎn)品會(huì)采用“直供平臺(tái)直供分銷(xiāo)”并存的渠道結(jié)構(gòu)，直供體系主要覆蓋北京、上海、廣州等一線城市，以及省會(huì)城市等市場(chǎng)。雖然多個(gè)渠道仍然共同存在，但三星的優(yōu)勢(shì)資源將向直供體系傾斜。三星直供體系的合作伙伴將會(huì)繞開(kāi)國(guó)代商，直接從三星廠商進(jìn)貨，從而享受到更優(yōu)惠的價(jià)格和政策支持。據(jù)愛(ài)施德內(nèi)部人士介紹，三星推行全面直供后，愛(ài)施德將主要負(fù)責(zé)直供體系難以覆蓋的“邊緣區(qū)域”——縣城以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。9.蘋(píng)果手機(jī)銷(xiāo)售策略（一）蘋(píng)果（Apple)品牌檔案●國(guó)家：美國(guó)●創(chuàng)建年代：1976年●產(chǎn)品類(lèi)型：Mac、iPod+iTunes、AppleTv、iphone●創(chuàng)始人：斯蒂夫·喬布斯（SteveJobs)和斯蒂夫·沃茲尼亞克（SteveWozniak）公司總部：美國(guó)加利福尼亞州（StateofCalifornia,簡(jiǎn)稱(chēng)加州）（二）“蘋(píng)果”創(chuàng)始人—斯蒂夫·喬布斯——信息業(yè)永遠(yuǎn)的創(chuàng)新者。喬布斯,這位被譽(yù)為商界藝術(shù)家的CEO，以其追求完美主義的設(shè)計(jì)和對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)到見(jiàn)解，將蘋(píng)果產(chǎn)品從單純的高科技產(chǎn)品升華為某種文化的象征。一個(gè)被咬掉一口的蘋(píng)果。而這個(gè)被一口咬掉的蘋(píng)果，也象征著蘋(píng)果公司的企業(yè)文化與設(shè)計(jì)理念：偏執(zhí)、創(chuàng)新、注重智慧、朝氣、富于生命力。（三）蘋(píng)果（Apple）品牌的建立1971年，16歲的斯蒂夫.喬布斯（SteveJobs)和21歲的斯蒂夫.沃茲尼亞克（SteveWozniak）經(jīng)朋友介紹而結(jié)識(shí)。1976年，喬布斯成功說(shuō)服沃茲裝配機(jī)器之余更拿去推銷(xiāo)，他們另一位朋友，羅.韋恩（RonWayne)也加入，三人在1976年4月1日組成了蘋(píng)果（Apple)電腦公司。同年5月，喬布斯與一間本地電腦商店TheByteShop洽商，負(fù)責(zé)人表示如果這部電腦完全裝配好才會(huì)感興趣。店主保羅·泰瑞爾(PaulTerrell)考慮得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，他想訂購(gòu)50部，并在交貨時(shí)支付每部0。取了這份訂單後，為了籌備資金，出售自己各種值錢(qián)的東西籌款(像計(jì)算機(jī)和一臺(tái)大眾面包車(chē))。喬布斯到大型電子零件分銷(xiāo)商CramerElectronics訂購(gòu)零件，店鋪的信用部經(jīng)理問(wèn)喬布斯如何結(jié)帳，他說(shuō)：“我有一份ByteShop向我訂50部電腦的訂單，付款條件是貨到付款，如果你給我30天付款期，我可以在付款期限內(nèi)把電腦裝配好，送貨給泰瑞爾後再付清帳款?！蹦敲?jīng)理致電當(dāng)時(shí)正在太平洋(601099,股吧)樹(shù)林市出席IEEE電腦討論會(huì)的泰瑞爾查詢(xún)，驚訝于喬布斯的堅(jiān)韌，泰瑞爾向經(jīng)理確實(shí)訂單說(shuō)如果喬布斯送貨給他的話，喬布斯肯定有足夠的錢(qián)付款。他們?nèi)伺c兩名朋友借用喬布斯家人的車(chē)房日夜不分地裝配和進(jìn)行馬拉松式的測(cè)試，終于在期限前送貨給泰瑞爾，泰瑞爾也如當(dāng)初承諾付錢(qián)給喬布斯，使他付清零件的帳單，而且賺了一筆可觀的羸利用來(lái)慶祝和留作本錢(qián)。這部后來(lái)被命名AppleI的電腦有幾個(gè)顯著的特點(diǎn)。當(dāng)時(shí)大多數(shù)的電腦沒(méi)有顯示器，AppleI卻以電視作為顯示器。對(duì)比起后來(lái)的顯示器，AppleI的顯示功能只能緩慢地每秒顯示60字。此外，主機(jī)的ROM包括了引導(dǎo)(Bootstrap)代碼，這使它更容易啟動(dòng)。最后，因?yàn)楸Ａ_·泰瑞爾的堅(jiān)持下，沃茲也設(shè)計(jì)了一個(gè)用于裝載和儲(chǔ)存程序的卡式磁帶介面，以1200位/秒的高速運(yùn)行。盡管AppleI的設(shè)計(jì)相當(dāng)簡(jiǎn)單，但它仍然是一件杰作，而且比其他同級(jí)的主機(jī)需用的零件少，使沃茲贏得了設(shè)計(jì)大師的名譽(yù)。最終AppleI一共生產(chǎn)了200部。（四）蘋(píng)果企業(yè)的近年發(fā)展iBookG4在1989年推出銷(xiāo)量欠理想的手提電腦MacintoshPortable后，一臺(tái)更受歡迎的手提電腦PowerBook在90年代初推出市面。這是首次與Sony聯(lián)合設(shè)計(jì)，并為現(xiàn)今流行的手提電腦設(shè)立了現(xiàn)代的外形標(biāo)準(zhǔn)。它通過(guò)后部的鉸鏈支撐屏幕，打開(kāi)后平臺(tái)的后半部分放置鍵盤(pán)，前方則是軌跡球(以后改為觸摸板)。這款來(lái)自蘋(píng)果的產(chǎn)品還包括了操作系統(tǒng)(如ProDOS、MacOS和A/UX)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品(如AppleTalk)和多媒體程序(QuickTime)。

在1994年，蘋(píng)果更新了它的Macintosh產(chǎn)品線，推出了PowerMac系列。它基于IBM、摩托羅拉和蘋(píng)果三家共同開(kāi)發(fā)的PowerPC系列處理器。這款處理器使用RISC(精簡(jiǎn)指令集運(yùn)算)結(jié)構(gòu)，它超過(guò)了之前Mac所使用的Motorola680x0系列，而且有本質(zhì)的不同。蘋(píng)果的系統(tǒng)軟件經(jīng)過(guò)調(diào)整，能讓大部分為舊處理器編寫(xiě)的程序在PowerPC系列上以模擬模式運(yùn)行。在經(jīng)過(guò)80年代與新的首席執(zhí)行長(zhǎng)約翰·斯卡利的權(quán)力斗爭(zhēng)之后，喬布斯辭去蘋(píng)果的職務(wù)，并創(chuàng)建NeXTComputer公司。此后，蘋(píng)果為了盡力挽救公司，買(mǎi)下整間NeXT和它基于UNIX的系統(tǒng)NeXTStep，此舉把喬布斯帶回了蘋(píng)果的管理層。作為新的首席執(zhí)行長(zhǎng)，他做的第一個(gè)動(dòng)作就是促成iMac的發(fā)展，這同時(shí)挽救了公司免于破產(chǎn)，并使他們有時(shí)間開(kāi)發(fā)新的操作系統(tǒng)。在2001年，蘋(píng)果推出了MacOSX，一個(gè)基于喬布斯的NeXTStep的操作系統(tǒng)。它最終整合了UNIX的穩(wěn)定性、可靠性和安全性，和Macintosh界面的易用性，并同時(shí)以專(zhuān)業(yè)人士和和消費(fèi)者為目標(biāo)市場(chǎng)。OSX的軟件包括了模擬舊系統(tǒng)軟件的方法，使它能執(zhí)行在OSX以前編寫(xiě)的軟件。通過(guò)蘋(píng)果的Carbon庫(kù)，在OSX前開(kāi)發(fā)的軟件相對(duì)容易地配合和利用OSX的特色。2001年5月，蘋(píng)果宣布開(kāi)設(shè)蘋(píng)果零售店。商店兩個(gè)主要目的：1、抑止蘋(píng)果的市場(chǎng)占有率下滑趨勢(shì)；2、改善代銷(xiāo)商欠佳的行銷(xiāo)策略。最初，蘋(píng)果零售店只在美國(guó)開(kāi)店。2003年底位于東京銀座店開(kāi)幕，這也是蘋(píng)果在美國(guó)以外開(kāi)了首家蘋(píng)果零售店。銀座店之后，2004年8月開(kāi)幕的大阪店，名古屋店和歐洲首家的英國(guó)倫敦的店亦相繼開(kāi)幕。2006年5月蘋(píng)果在紐約曼哈頓第五大道開(kāi)設(shè)24小時(shí)營(yíng)業(yè)，具近10米玻璃立方入口的旗艦店。而在2005年6月6日的WWDC大會(huì)上，CEO喬布斯宣布從2006年起Mac的產(chǎn)品將開(kāi)始使用Intel所制造的CPU（IntelCore）。2006年4月5日，蘋(píng)果電腦推出允許采用英特爾微處理器的Mac電腦運(yùn)行微軟WindowsXP的軟件BootCamp。它簡(jiǎn)化了在Mac上安裝Windows的任務(wù)，有一步一步的指導(dǎo)，用戶(hù)還能夠在重啟機(jī)器時(shí)選擇是采用MacOSX還是Windows。2006年8月29日，蘋(píng)果電腦公司發(fā)布聲明，Google公司首席執(zhí)行官埃里克·施密特已加入蘋(píng)果公司董事會(huì)。

2007年1月9日，蘋(píng)果電腦公司正式推出iPhone手機(jī)，并正式更名為蘋(píng)果公司。（五）蘋(píng)果企業(yè)的Logo的由來(lái)為紀(jì)念這位偉大的人工智能領(lǐng)域的先驅(qū)者——圖靈。阿蘭·麥席森·圖靈，1912年生于英國(guó)倫敦，1954年死于英國(guó)的曼徹斯特，他是計(jì)算機(jī)邏輯的奠基者，許多人工智能的重要方法也源自于這位偉大的科學(xué)家。他對(duì)計(jì)算機(jī)的重要貢獻(xiàn)在于他提出的有限狀態(tài)自動(dòng)機(jī)也就是圖靈機(jī)的概念，對(duì)于人工智能，它提出了重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)“圖靈測(cè)試”，如果有機(jī)器能夠通過(guò)圖靈測(cè)試，那他就是一個(gè)完全意義上的智能機(jī)，和人沒(méi)有區(qū)別了。他杰出的貢獻(xiàn)使他成為計(jì)算機(jī)界的第一人，現(xiàn)在人們?yōu)榱思o(jì)念這位偉大的科學(xué)家將計(jì)算機(jī)界的最高獎(jiǎng)定名為“圖靈獎(jiǎng)”。蘋(píng)果的口號(hào)ThinkDifferent！Switch營(yíng)銷(xiāo)策略及方式1．IPHONE的饑餓式營(yíng)銷(xiāo)策略蘋(píng)果公司對(duì)IPHONE的營(yíng)銷(xiāo)并非簡(jiǎn)單的饑餓營(yíng)銷(xiāo)，而是極端的饑餓營(yíng)銷(xiāo)，它們先是避而不談，只告訴市場(chǎng)，將有新