TOC\o"1-2"\h\z第一章市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論概要 2一．單項(xiàng)選擇題 2二、多項(xiàng)選擇題 8三、判斷題 11四、名詞解釋 13五、簡(jiǎn)答題 13六、論述題 14七、綜合分析題 14附錄：答案 15一．單項(xiàng)選擇題 15二、多項(xiàng)選擇題 15三、判斷題 15四、名詞解釋 15五、簡(jiǎn)答題 16六、論述題 17七、綜合分析題 18第一章設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃單項(xiàng)選擇題（一）中文題目1．從企業(yè)價(jià)值鏈及構(gòu)成看，下游環(huán)節(jié)的中心是（）。創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造顧客價(jià)值技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新2．由供應(yīng)商、企業(yè)、分銷商和最終顧客組成的價(jià)值鏈，我們稱之為（）。供銷價(jià)值鏈企業(yè)價(jià)值鏈企業(yè)作業(yè)流程企業(yè)營(yíng)銷鏈3．在企業(yè)的價(jià)值鏈中，真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是企業(yè)價(jià)值鏈的（）供銷環(huán)節(jié)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)生產(chǎn)環(huán)節(jié)技術(shù)開發(fā)環(huán)節(jié)4．企業(yè)組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策和（）。規(guī)章制度體制文化作業(yè)流程5．整體戰(zhàn)略是企業(yè)（）層次的戰(zhàn)略?？傮w局部最高較強(qiáng)6．職能戰(zhàn)略是各個(gè)職能部門的（）戰(zhàn)略。長(zhǎng)期性中期性短期性中長(zhǎng)期7．區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位的主要依據(jù)是多項(xiàng)業(yè)務(wù)之間是否在共同的（）。經(jīng)營(yíng)主線經(jīng)營(yíng)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)方針經(jīng)濟(jì)利益8．共同的經(jīng)營(yíng)主線是指目前的產(chǎn)品、市場(chǎng)與未來的產(chǎn)品、市場(chǎng)之間的一種()聯(lián)系。內(nèi)在外部多種局部9．具有較長(zhǎng)增長(zhǎng)率和較高市場(chǎng)占有率的經(jīng)營(yíng)單位是（）問號(hào)類明星類奶牛類瘦狗類10．問號(hào)類經(jīng)營(yíng)單位是具有較高增長(zhǎng)率和（）的經(jīng)營(yíng)單位或業(yè)務(wù)。較高占有率一般占有率較低占有率沒有占有率11．明星類單位的市場(chǎng)增長(zhǎng)率降到（）以下，但有較高的相對(duì)市場(chǎng)占有率，便成為奶牛類單位50％30％10％5％12．市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率都較低的經(jīng)營(yíng)單位是（）問號(hào)類明星類奶牛類狗類13．規(guī)劃經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵是戰(zhàn)略分析和（）戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略計(jì)劃戰(zhàn)略部署戰(zhàn)略調(diào)查14．經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定和實(shí)施，要以特定的（）為依據(jù)。目標(biāo)利潤(rùn)成本計(jì)劃15．在同一市場(chǎng)上，采用同一戰(zhàn)略的企業(yè)之間，事實(shí)上形成了一個(gè)（）。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)部落戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略群落16．（）是指企業(yè)利用多種信息載體，與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告、人員推銷、營(yíng)銷推廣與公共關(guān)系等等。產(chǎn)品定價(jià)促銷分銷17．（）規(guī)定戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位業(yè)務(wù)和發(fā)展方向。經(jīng)營(yíng)任務(wù)經(jīng)營(yíng)方針經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)目標(biāo)18．一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位是企業(yè)的一個(gè)（）部門車間產(chǎn)品環(huán)節(jié)19．某汽車制造商考慮到汽車市場(chǎng)行情看好，于是向輪胎制造企業(yè)投資參股，以更好地控制輪胎供應(yīng)商，這實(shí)施的是（）策略。前向一體化后向一體化水平一體化綜合一體化20．某牙膏廠向原有顧客大力宣傳“為保護(hù)牙齒，每餐飯后都應(yīng)刷牙”，從而使牙膏銷量大增，這種做法使實(shí)施的（）戰(zhàn)略。市場(chǎng)滲透市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)多樣化21．某食品廠大力宣傳該廠生產(chǎn)的嬰兒食品對(duì)老年人同樣適宜，這種做法屬于（）戰(zhàn)略。市場(chǎng)滲透市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)多樣化22．企業(yè)通過增加花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等，向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品，這種成長(zhǎng)策略叫做（）。市場(chǎng)滲透市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)多樣化23．對(duì)于弱小的金牛類業(yè)務(wù)單位，企業(yè)應(yīng)采取的戰(zhàn)略是（）發(fā)展維持收獲放棄24．企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)時(shí)，如果存在尚未完全開發(fā)或潛伏在其現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)，則可采取（）的戰(zhàn)略。密集增長(zhǎng)一體化增長(zhǎng)高速增長(zhǎng)多元化增長(zhǎng)25．目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心的這種狀況，我們稱之為（）負(fù)需求無需求潛在需求下降需求26．不規(guī)則需求狀況下，營(yíng)銷管理的任務(wù)是（）市場(chǎng)營(yíng)銷。改變協(xié)調(diào)刺激開發(fā)降低27．成本領(lǐng)先的核心是爭(zhēng)取最大的（），以達(dá)到單位產(chǎn)品成本最低，從而以較低的售價(jià)贏得優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)增長(zhǎng)市場(chǎng)份額市場(chǎng)盈利市場(chǎng)機(jī)會(huì)28．IBM和卡特彼勒公司在信息產(chǎn)品和服務(wù)與重型建筑設(shè)備行業(yè)，采用的是（）?？偝杀绢I(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略聚焦戰(zhàn)略一體化戰(zhàn)略29．站在經(jīng)營(yíng)者角度，人們常常把賣方稱之為（），而將買房稱之為市場(chǎng)。企業(yè)廠商供貨者行業(yè)30．在交易雙方中，更積極、更主動(dòng)地尋求交易地一方稱為（）潛在顧客顧客賣方市場(chǎng)營(yíng)銷者（二）英文題目Themostformaldefinitionofmarketingis________.meetingneedsprofitablyidentifyingandmeetinghumanandsocialneedsthe4Ps(Product,Price,Place,Promotion)anorganizationalfunctionandasetofprocessesforcreating,communicating,anddelivering,valuetocustomers,andformanagingcustomerrelationshipsinwaysthatbenefittheorganizationanditsstakeholders.improvingthequalityoflifeforconsumersIn________—morecustomerswouldliketobuytheproductthancanbesatisfied.latentdemandirregulardemandoverfulldemandexcessivenegativedemandInbusinessmarkets,advertisingcanplayarole,butastrongerrolemaybeplayedbythesalesforce,________,andthecompany’sreputationforreliabilityandquality.brandimagedistributionpromotionpriceperformanceCustomersareshowinggreaterpricesensitivityintheirsearchfor________.therightproducttherightservicetherightstorevaluerelationshipsIndustryboundariesareblurringatanincrediblerateascompaniesarerecognizingthatnewopportunitieslieattheintersectionoftwoormoreindustries—thisiscalled________.globalizationcustomizationindustryconvergenceheightenedcompetitionacquisitionThe________ispracticedmostaggressivelywithunsoughtgoods,goodsthatbuyersnormallydonotthinkofbuying,suchasinsurance,encyclopedias,andfuneralplots.marketingconceptsellingconceptproductionconceptproductconceptholisticmarketingconceptThe________conceptholdsthatconsumerswillfavorthoseproductsthatofferthemostquality,performance,ductmarketingproductionsellingholisticmarketingThe________conceptholdsthatconsumersandbusinesses,ifleftalone,willordinarilynotbuyenoughoftheorganization’ductionsellingmarketingproductholisticmarketingDuringmarketsegmentationanalysis,themarketeridentifieswhichsegmentspresentthegreatestopportunity.Thesesegmentsarecalled________.targetmarketsprimarymarketstertiarymarketsdemographicmarketsfocusedmarketsTopmanagementisgoingbeyondsalesrevenuealonetoexaminethemarketingscorecardtointerpretwhatishappeningto________.marketsharecustomerlossratecustomersatisfactionproductquality二、多項(xiàng)選擇題1．現(xiàn)代營(yíng)銷系統(tǒng)的主要參與者有（）公司競(jìng)爭(zhēng)者公眾營(yíng)銷中介供應(yīng)商2．企業(yè)未能全面貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷職能的原因主要有（）外部環(huán)境的制約和影響企業(yè)各部門因認(rèn)識(shí)差異而相互抵制企業(yè)組織和成員接受營(yíng)銷觀念有一個(gè)過程企業(yè)管理者和員工常把營(yíng)銷等同于推銷和廣告企業(yè)順利成長(zhǎng)時(shí)極易忘記營(yíng)銷原則和理論3．構(gòu)成市場(chǎng)的要素是（）地點(diǎn)人群購買力購買意向4．顧客總價(jià)值包括（）產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值5．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基本內(nèi)容主要包括（）注重顧客需求注重營(yíng)銷策略堅(jiān)持整體利益謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益6．社會(huì)營(yíng)銷觀念認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷要將（）有機(jī)結(jié)合。市場(chǎng)需求社會(huì)利益企業(yè)需求企業(yè)優(yōu)勢(shì)7．以企業(yè)為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)包括（）生產(chǎn)觀念銷售觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念產(chǎn)品觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念8．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的主要支柱包括（）目標(biāo)市場(chǎng)顧客滿意協(xié)調(diào)營(yíng)銷產(chǎn)品質(zhì)量贏利性9．顧客總成本包括（）貨幣成本時(shí)間成本精神成本固定成本體力成本10．按照菲利普?科特勒教授的定義，我們可以將市場(chǎng)營(yíng)銷的概念歸納為以下要點(diǎn)（）市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)是滿足需求和欲望交換是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心交換過程是一個(gè)滿足雙方需求和欲望的社會(huì)過程和管理過程整體營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)交換的主要手段交換過程能否順利進(jìn)行取決于企業(yè)對(duì)交換過程的管理水平和企業(yè)產(chǎn)品滿足顧客需求的程度11．交換的發(fā)生，必須具備以下條件（）至少有交換雙方每一方都有對(duì)方需要的有價(jià)值的東西每一方都有溝通和運(yùn)送貨品的能力每一方都有可以自由地接受或拒絕每一方都認(rèn)為與對(duì)方交易是合適或稱心的12．按照管理大師彼德?杜魯克德說法，企業(yè)的基本職能是（）生產(chǎn)組織市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新控制13．經(jīng)濟(jì)學(xué)家從揭示經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)的角度出發(fā)，把市場(chǎng)看作是（）一個(gè)商品經(jīng)濟(jì)范疇商品內(nèi)在矛盾的表現(xiàn)商品供求關(guān)系商品交換關(guān)系通過交換反映出來的人與人之間的關(guān)系14．在賣方市場(chǎng)條件下，企業(yè)一般容易產(chǎn)生（）產(chǎn)品觀念推銷觀念生產(chǎn)觀念競(jìng)爭(zhēng)觀念營(yíng)銷觀念15．生產(chǎn)觀念在（）情況下適用。產(chǎn)品供不應(yīng)求產(chǎn)品供過于求生產(chǎn)成本過高生產(chǎn)成本過低16．生產(chǎn)導(dǎo)向表現(xiàn)是（）企業(yè)能生產(chǎn)什么就賣什么企業(yè)賣什么，消費(fèi)者就買什么消費(fèi)者需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)什么以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)以生產(chǎn)為中心，以推銷為重點(diǎn)17．營(yíng)銷觀念與推銷觀念的主要區(qū)別是（）出發(fā)點(diǎn)不同中心不同手段不同技術(shù)不同目的不同18．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法有在（）產(chǎn)品研究方法機(jī)構(gòu)研究方法歷史研究方法管理研究方法職能研究方法19．一個(gè)人要獲得其所需要的產(chǎn)品，獲取的方式有（）自行生產(chǎn)強(qiáng)行索取向人乞討進(jìn)行交換欺騙詐取20．市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)是（）需要需求欲望交換產(chǎn)品21．社會(huì)營(yíng)銷觀念要求在制定營(yíng)銷政策時(shí)，統(tǒng)籌兼顧幾方面的利益，他們是（）企業(yè)利潤(rùn)上級(jí)指示競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向消費(fèi)者需要的滿足社會(huì)利益22．現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理的哲學(xué)思想可以歸納為（）生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念三、判斷題（一）中文題目1．市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的營(yíng)銷的觀念強(qiáng)調(diào)：企業(yè)的一切行為要以顧客需要為中心。2．嚴(yán)格地講，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)屬于經(jīng)濟(jì)學(xué)的范疇。3．銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷是一回事。4．市場(chǎng)營(yíng)銷的范圍不僅包括流通領(lǐng)域，而且包括生產(chǎn)領(lǐng)域以及消費(fèi)領(lǐng)域。5．主張把企業(yè)利益、消費(fèi)者需求和社會(huì)福利三者統(tǒng)一起來的是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。6．市場(chǎng)營(yíng)銷理論只適用于盈利組織，不適用于非盈利組織。7．市場(chǎng)營(yíng)銷者都是賣方。8．市場(chǎng)營(yíng)銷組合的因素對(duì)企業(yè)來說都是可控因素。9．交換是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的核心。10．推銷觀念同生產(chǎn)觀念和產(chǎn)片觀念相比，其進(jìn)步主要表現(xiàn)在把消費(fèi)者放在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的中心地位。11．所謂的社會(huì)營(yíng)銷觀念就是以消費(fèi)者需求為中心的觀念。12．市場(chǎng)交易中交易雙方都被稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者。13．推銷市場(chǎng)營(yíng)銷最重要的職能。14．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中對(duì)“市場(chǎng)”概念的認(rèn)識(shí)是：市場(chǎng)是一系列交換關(guān)系的總和。15．營(yíng)銷觀念與社會(huì)營(yíng)銷觀念的一個(gè)區(qū)別是營(yíng)銷觀念只注重企業(yè)的眼前利益，而忽視企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。16．需要指人們生理上、精神上或社會(huì)活動(dòng)中所產(chǎn)生的一種具有明確指向性的滿足欲。17．福特車價(jià)廉物美，其創(chuàng)始人曾對(duì)建議其生產(chǎn)彩色汽車的人說：“不管顧客需要甚么，我們生產(chǎn)的汽車就是黑的?！边@是一種典型的產(chǎn)品觀念。18．所有可通過交換以滿足他人需要的事物都可獲得相應(yīng)的回報(bào)。19．市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)是企業(yè)獲取利潤(rùn)。20．在組成市場(chǎng)的雙方中，買方的需求是決定性的。（二）英文題目Ashortdefinitionofmarketingis“meetingneedsprofitably.”Valuemarketingisthe“artandscienceofchoosingtargetmarketsandgetting,keeping,andgrowingcustomersthroughcreating,delivering,andcommunicatingsuperiorcustomervalue.”O(jiān)neofthekeyconditionsforanexchangetotakeplaceisthateachpartyiscapableofcommunicationanddelivery.Whenconsumersshareastrongneedthatcannotbesatisfiedbyanexistingproducttheyareengagedinlatentdemand.TheIndustrialAgewascharacterizedbymassproductionandmassconsumption,storesstuffedwithinventory,adseverywhere,andrampantdiscounting.Themarketingconceptisoneoftheoldestconceptsinbusiness.Thesellingconceptholdsthatconsumerswillfavorthoseproductsthatofferthemostquality,performance,orinnovativefeatures.Themarketingconceptisbasedonthedevelopment,design,andimplementationofmarketingprograms,processes,andactivitiesthatrecognizestheirbreadthandinterdependencies.Relationshipmarketinghastheaimofbuildingmutuallysatisfyinglong-termrelationshipswithkeyparties.Themarketingmixcomponentcalledpromotionincludessuchitemsasproductvariety,design,packaging,services,andwarranties.Advertising,salespromotion,anddirectmarketingareallpartofwhatiscalledtheofferingmix.Thecustomers’4Csarecustomersolution,customerprice,customerservice,andcustomerinformationtechnology.Wantsarebasichumanrequirementssuchasfoodorair.Demandsarewantsforspecificproductsbackedbyanabilitytopay.Thecustomerindicatesthatheorshewantsaninexpensivecar.Thiswouldbeanillustrationofadelightneed.四、名詞解釋1．市場(chǎng)營(yíng)銷2．社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷觀念3．營(yíng)銷近視癥4．關(guān)系營(yíng)銷觀念5．整合營(yíng)銷觀念6．大營(yíng)銷觀念7．內(nèi)部營(yíng)銷五、簡(jiǎn)答題1．市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷關(guān)系是什么？2．簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念。3．為什么說從推銷的觀念到市場(chǎng)營(yíng)銷的的觀念是營(yíng)銷觀念發(fā)展中的質(zhì)的飛躍？4．營(yíng)銷人員要作出哪些決策（市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的內(nèi)容）？5．Ithasbeensuggestedthattheseller’sfourPscorrespondtothecustomer’sfourCs.ListandmatchthefourPstothefourCs.6．Wecandistinguishamongfivetypesofcustomerneeds.Listandprovideanexampleofeachofthosecustomerneeds. 7．Distinguishbetweentheconceptsofvalueandsatisfaction.六、論述題1．請(qǐng)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展變化過程，說明現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該以什么樣的指導(dǎo)思想來指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)？2．結(jié)合所學(xué)專業(yè)和未來可能從事的職業(yè)，談?wù)剺淞I(yíng)銷觀念的重要意義。七、綜合分析題美國(guó)的漢堡包很好吃，味道好極了。然而，卻遭到了美國(guó)公眾的批評(píng)，人們認(rèn)為長(zhǎng)期吃漢堡包對(duì)身體健康是有害的，容易引起高血脂、高血壓、心臟病等疾病。請(qǐng)從經(jīng)營(yíng)觀念角度來分析，漢堡包公司應(yīng)確立什么樣的觀念，從而改進(jìn)它的產(chǎn)品？附錄：答案一．單項(xiàng)選擇題（一）中文題目1-5DCDAB6-10ABBDA11-15CDABA16-20BADCA21-25DDDCB26-30BAADD（二）英文題目1-5DCDDC6-10BABAE二、多項(xiàng)選擇題1-5ABDEBCDEBCDABCDACD6-10ABDABDABCEABCEABCE11-15ABCDECDABCDEABCAD16-20ABDEABCEABDEABCDAC21-22ADEABCDE三、判斷題（一）中文題目1-5對(duì)錯(cuò)錯(cuò)對(duì)錯(cuò)6-10錯(cuò)錯(cuò)對(duì)對(duì)錯(cuò)11-15錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)16-20錯(cuò)錯(cuò)對(duì)錯(cuò)對(duì)（二）英文題目1-5TrueFalseTrueTrueTrue6-10FalseFalseFalseTrueFalse11-15FalseFalseFalseTrueFalse四、名詞解釋答：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。答：企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程中必須承擔(dān)起相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，保持企業(yè)利益、消費(fèi)者利益同社會(huì)利益的一致性。答：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者只是把眼光注視在企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)領(lǐng)域，而沒有把眼光轉(zhuǎn)移出去，注意研究企業(yè)外部的市場(chǎng)。答：強(qiáng)調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)不僅是為了實(shí)現(xiàn)與顧客之間的某種交易，而且是為了建立起雙反都有利的長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。答：是指企業(yè)必須調(diào)動(dòng)起所有的資源，并有效地協(xié)調(diào)各部門，努力來提高對(duì)顧客的服務(wù)水平和滿意程度。答：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和策略已不局限在企業(yè)界應(yīng)用，而且已經(jīng)延伸到學(xué)校、醫(yī)院、教會(huì)、警察局等非營(yíng)利性組織，成為一種普遍的社會(huì)經(jīng)營(yíng)理念，即為大營(yíng)銷觀念。答：內(nèi)部營(yíng)銷即確保組織中每個(gè)人有適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷準(zhǔn)則，尤其是高管人員。內(nèi)部營(yíng)銷的任務(wù)時(shí)雇用、培養(yǎng)、激勵(lì)那些能服務(wù)好顧客的員工。內(nèi)部營(yíng)銷發(fā)生在兩個(gè)層次，一是各種不同的營(yíng)銷職能（銷售人員、廣告、客戶服務(wù)、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)調(diào)研）必須協(xié)調(diào)工作。二是營(yíng)銷需要其他部門的支持，它們也是必須“考慮顧客”。五、簡(jiǎn)答題答：科特勒指出：推銷不是市場(chǎng)營(yíng)銷最重要的部分，推銷只是“市場(chǎng)營(yíng)銷冰山”的尖端。因?yàn)椋喝绻髽I(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員搞好市場(chǎng)營(yíng)銷研究，了解購買者的需要，按照購買者的需要來設(shè)計(jì)和生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，同時(shí)合理定價(jià)，搞好分銷，促銷等工作，這些產(chǎn)品久可以輕而易舉地銷售出去。提示：需要、欲望和需求－產(chǎn)品或提供物品－價(jià)值和滿意－交換和交易－關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)－市場(chǎng)－營(yíng)銷和營(yíng)銷者。答：生產(chǎn)的觀念、產(chǎn)品的觀念、推銷的觀念都是從生產(chǎn)廠家、從銷售者的立場(chǎng)出發(fā)而出事營(yíng)銷活動(dòng)，它們可以歸結(jié)為銷售的觀念。而市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念將立足點(diǎn)從賣方移到了買方，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷觀念的徹底革新。銷售的觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念在出發(fā)點(diǎn)、營(yíng)銷工作的中心、營(yíng)銷方法目的等方面都存在根本區(qū)別。銷售觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的比較出發(fā)點(diǎn)中心方法目的銷售觀念賣方產(chǎn)品推銷和促銷通過銷售獲利市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)顧客需要整體營(yíng)銷通過顧客滿意獲利答案提示：如何識(shí)別和選擇所服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)？如何將產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品差別化？如何應(yīng)答要求低價(jià)的顧客？如何與低成本、低價(jià)的國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)？如何為每個(gè)顧客定制供應(yīng)品？用哪些方法拓展業(yè)務(wù)？如何建設(shè)品牌？如何減少成本？如何是顧客保持忠誠？如何辨認(rèn)哪些顧客是最重要的？如何衡量來自廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系的回報(bào)率？如何改進(jìn)銷售隊(duì)伍的效率？如何建立多重渠道？如何管理渠道沖突？如何使公司的其他部門更注意客戶導(dǎo)向？SuggestedAnswer:ThefourPs(product,price,place,andpromotion)matchtothefourCs(customersolution,customercost,convenience,andcommunication).SuggestedAnswer:Thefivetypesofcustomerneedsare(notetheexamplefromthetext):(1)statedneeds—thecustomerwantsaninexpensivecar,(2)realneeds—thecustomerwant