第6頁共6頁汽車銷售工作計劃書?1.品牌戰(zhàn)?一切市場?競爭最后都?要歸結(jié)到品?牌上。中國?市場上的大?部分汽車品?牌都是引進(jìn)?的，如何快?速實現(xiàn)品牌?的本土化，?對大部分合?資汽車廠家?來說顯得十?分迫切。民?族汽車品牌?的第一要務(wù)?就是如何在?外資品牌的?擠壓下成功?突圍，這決?定著中國汽?車工業(yè)的未?來。2.?價格戰(zhàn)一?個行業(yè)出現(xiàn)?了過剩，價?格戰(zhàn)就不可?避免。所以?中國汽車行?業(yè)的價格戰(zhàn)?將長期存在?，但如何打?價格戰(zhàn).何?時打價格戰(zhàn)?卻是一門藝?術(shù)。沒有策?略的價格戰(zhàn)?，輕者“出?了血”卻不?見效果，重?者反過來會?傷到品牌本?身。3.?車型戰(zhàn)對?任何廠家來?說，新車型?都是一種最?有力的武器?，所以大部?分國內(nèi)廠家?都制定了“?一年至少一?款新車型”?的策略。但?隨著市場上?車型的增多?，新車型的?市場沖擊力?會出現(xiàn)邊際?效益遞減的?狀況，如何?延長老車型?的生命周期?才是廠家需?要重點解決?的問題。?4.網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)?網(wǎng)絡(luò)就是?市場通路。?強企業(yè)，必?定有強網(wǎng)絡(luò)?。桑塔納十?幾年經(jīng)久不?衰，并不是?產(chǎn)品特別的?本身好，而?是___眾?有一個遍布?全國的銷售?網(wǎng)絡(luò)。眼下?各廠家的營?銷網(wǎng)絡(luò)“圈?地運動”正?如火如荼，?但有一種不?良傾向需注?意，就是不?顧及老經(jīng)銷?商的利益，?盲目布點，?重復(fù)布點。?此外，申請?專賣權(quán)的高?額公關(guān)費用?也滋生了_?__，成本?會最后轉(zhuǎn)嫁?到消費者身?上，對企業(yè)?形象造成傷?害。5.?服務(wù)戰(zhàn)現(xiàn)?在，消費者?買車越來越?看重服務(wù)質(zhì)?量，這種服?務(wù)不僅體現(xiàn)?在售后，還?體現(xiàn)在售前?和售中。對?廠家和經(jīng)銷?商來說，服?務(wù)是營銷的?重要手段，?同時也將成?為利潤的主?要來源，所?以說，服務(wù)?才是他們賴?以生存的生?命線。提高?服務(wù)質(zhì)量，?喊一句口號?很容易，關(guān)?鍵是要落到?實處，讓消?費者得到實?惠，這就需?要一種制度?性的安排進(jìn)?行保證。?6.公關(guān)戰(zhàn)?企業(yè)生存?在各種社會?關(guān)系之中，?所以公關(guān)日?益顯得重要?。好的公關(guān)?操作，可以?起到“四兩?拔千斤”的?效果，使品?牌形象迅速?提升。但許?多廠家把公?關(guān)僅僅理解?為收買媒體?，以廣告代?替公關(guān)，其?效果反而適?得其反。另?外，公關(guān)不?僅包括媒體?公關(guān)，還包?括政府公關(guān)?.經(jīng)銷商公?關(guān).公眾公?關(guān).內(nèi)部員?工公關(guān)，任?何一方都不?可偏頗。?7.廣告戰(zhàn)?營銷離不?開廣告，但?廣告并不是?營銷的全部?。由于汽車?業(yè)還存在較?高的利潤率?，許多汽車?廠家在廣告?上都是一擲?千金，而廣?告創(chuàng)意和投?放策略都顯?得十分低級?。隨著利潤?率和廣告邊?際效果的同?步下降，降?低廣告運作?成本.提高?廣告創(chuàng)意水?平.選擇有?效媒體就顯?得十分必要?。8.人?才戰(zhàn)中國?的大學(xué)培養(yǎng)?了大批汽車?工程技術(shù).?管理人才，?但培養(yǎng)不出?真正的汽車?營銷人才，?所以大部分?汽車廠家的?營銷人員?都是___?，廠家之間?的營銷人才?爭奪戰(zhàn)也逐?漸激烈起來?。一.分?析營銷機會?1.管理?營銷信息與?衡量市場需?求(1)?.營銷情報?與調(diào)研(?2).預(yù)測?概述和需求?衡量2.?評估營銷環(huán)?境(1)?.分析宏觀?環(huán)境的需要?和趨勢(?2).對主?要宏觀環(huán)境?因素的辨認(rèn)?和反應(yīng)(包?括人文統(tǒng)計?環(huán)境.經(jīng)濟?環(huán)境.自然?環(huán)境.技術(shù)?環(huán)境.政治?法律環(huán)境.?社會文化環(huán)?境)3.?分析消費者?市場和購買?行為(1?).消費者?購買行為模?式(2)?.影響消費?者購買行為?的主要因素?(包括文化?因素.社會?因素.個人?因素.心理?因素等)?(3).購?買過程(包?括參與購買?的角色，購?買行為，購?買決策中的?各階段)?4.分析團(tuán)?購市場與團(tuán)?購購買行為?(包括團(tuán)購?市場與消費?市場的對比?，團(tuán)購購買?過程的參與?者，機構(gòu)與?政府市場)?5.分析?行業(yè)與競爭?者(1)?.識別公司?競爭者(行?業(yè)競爭觀念?，市場競爭?觀念)(?2).辨別?競爭對手的?戰(zhàn)略(3?).判定競?爭者的目標(biāo)?(4).?評估競爭者?的優(yōu)勢與劣?勢(5)?.評估競爭?者的反應(yīng)模?式(6)?.選擇競爭?者以便進(jìn)攻?和回避(?7).在顧?客導(dǎo)向和競?爭者導(dǎo)向中?進(jìn)行平衡?6.確定細(xì)?分市場和選?擇目標(biāo)市場?(1).?確定細(xì)分市?場的層次，?模式，程序?，細(xì)分消費?者市場的基?礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)?務(wù)市場的基?礎(chǔ)，有效細(xì)?分的要求;?(2).?目標(biāo)市場的?選定，評估?細(xì)分市場，?選擇細(xì)分市?場二.開?發(fā)營銷戰(zhàn)略?1.營銷?差異化與定?位(1)?.產(chǎn)品差異?化.服務(wù)差?異化.渠道?差異化.形?象差異化?(2).開?發(fā)定位戰(zhàn)略?——推出多?少差異，推?出那種差異?(3).?傳播公司的?定位2.?開發(fā)新產(chǎn)品?(1).?新產(chǎn)品開發(fā)?的挑戰(zhàn)，包?括外部環(huán)境?分析(機會?與威脅分析?)(2)?.有效的_?__安排，?架構(gòu)設(shè)計?(3).管?理新產(chǎn)品開?發(fā)過程，包?括營銷戰(zhàn)略?發(fā)展，商業(yè)?分析，市場?測試，商品?化3.管?理生命周期?戰(zhàn)略(1?).產(chǎn)品生?命周期包括?需求.技術(shù)?術(shù)生命周期?，產(chǎn)品生命?周期的各個?階段(2?).產(chǎn)品生?命周期中的?營銷戰(zhàn)略，?引入階段.?成長階段.?成熟階段.?衰退階段，?產(chǎn)品生命周?期概念的歸?納和評論?4.自身定?位——為市?場者.挑戰(zhàn)?者.追隨者?和補缺者設(shè)?計營銷戰(zhàn)略?(1).?市場者戰(zhàn)略?，包括擴大?總市場，保?護(hù)市場份額?與擴大市場?份額(2?).市場挑?戰(zhàn)者戰(zhàn)略，?確定戰(zhàn)略目?標(biāo)和競爭對?手，選擇一?個進(jìn)攻戰(zhàn)略?，選擇特定?的進(jìn)攻戰(zhàn)略?(3).?市場追隨者?戰(zhàn)略(4?).市場補?缺者戰(zhàn)略?5.設(shè)計和?管理全球營?銷戰(zhàn)略(?1).關(guān)于?是否進(jìn)入國?際市場的決?策(2)?.關(guān)于進(jìn)入?哪些市場的?決策(3?).關(guān)于如?何進(jìn)入該市?場的決策，?包括直接?出口，間接?出口，許可?證貿(mào)易，合?資企業(yè)直接?投資，國際?化進(jìn)程(?4).關(guān)于?營銷方案的?決策(4P?)三.營?銷方案1?.管理產(chǎn)品?線.品牌和?包裝(1?).產(chǎn)品線?組合決策?(2).產(chǎn)?品線決策，?包括產(chǎn)品線?分析.產(chǎn)品?線長度.產(chǎn)?品線現(xiàn)代化?.產(chǎn)品線特?色化.產(chǎn)品?線削減(?3).品牌?決策(4?).包裝和?標(biāo)簽決策?2.設(shè)計定?價策略與方?案(1)?.制定價格?包括選擇定?價目標(biāo)，確?定需求，估?算成本，分?析競爭者成?本.價格和?提供物.選?擇定價法，?選定最終價?格(2)?.修訂價格?，地理定價?，價格折扣?和折讓，促?銷定價，差?別定價，產(chǎn)?品組合定價?汽車銷售?工作計劃書?默認(rèn)分類?3.選擇和?管理營銷渠?道(1)?.渠道設(shè)計?決策(2?)渠道管理?決策(3?).渠道動?態(tài)（范本）?(4).?渠道的合作?.沖突和競?爭4.設(shè)?計和管理整?合營銷傳播?(開發(fā)有效?傳播，包括?確定目標(biāo)受?眾，確定傳?播目標(biāo)，設(shè)?計信息，選?擇傳播渠道?，編制總促?銷預(yù)算，管?理和協(xié)調(diào)整?合營銷傳播?)5.管?理廣告，銷?售促進(jìn)和公?共關(guān)系(?1).開發(fā)?和管理廣告?計劃，包括?確定廣告目?標(biāo)，廣告預(yù)?算決策，廣?告信息選擇?，媒體決策?，（范本）?評價廣告效?果(2)?.銷售促進(jìn)?(3).?公共關(guān)系?6.管理銷?售隊伍(?1).銷售?隊伍的設(shè)計?，包括銷售?隊伍目標(biāo)，?銷售隊伍戰(zhàn)?略，銷售隊?伍結(jié)構(gòu)，銷?售隊伍規(guī)模?，銷售隊伍?報酬)(?2).銷售?隊伍管理，?包括招牌和?挑選銷售代?表，銷售代?表培訓(xùn)，銷?售代表的監(jiān)?督，銷售代?表