精品文檔 你我共享東風(fēng)雪鐵龍銷售培訓(xùn)專題一:業(yè)績提升從細(xì)節(jié)開始汽車銷售企業(yè)總會(huì)把眼光盯在一些看似大的環(huán)節(jié)與問題，往往會(huì)忽視了一些看似很小但影響巨大的因素，正是這些小問題卻成為了導(dǎo)致最終銷售失敗的誘因。如何從細(xì)節(jié)做起，消除一切可能影響成功銷售的因素？專題二:頂級(jí)汽車銷售的五項(xiàng)技術(shù)1.專業(yè)銷售就是頂極的汽車銷售“望”——明察秋毫“聞”——把握成功銷售的制勝先機(jī)“問”——專業(yè)汽車銷售的溝通術(shù)“切”——判斷并確認(rèn)客戶的真實(shí)需求“聆聽”——比陳述更有效的銷售方法專題三:流程致勝——專業(yè)的汽車銷售流程腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享1.案例分析——銷售成交率為什么不高2.流程診斷——什么因素影響了顧客的選擇3.能夠大幅提升現(xiàn)有銷售業(yè)績水平的解決方案專題四 領(lǐng)先你的對(duì)手——實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)品的差異化銷售1.汽車產(chǎn)品的差異化銷售是成功超越對(duì)手的先決條件2.建立顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)——實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)品差異化銷售的手段3.汽車產(chǎn)品的差異化銷售技術(shù)4.增強(qiáng)汽車產(chǎn)品差異化強(qiáng)度的技術(shù)專題五汽車銷售的高級(jí)技術(shù)——客戶需求的深度開發(fā)1.客戶最終的決策傾向是成交的前提條件2.讓客戶不得不選擇你的汽車產(chǎn)品腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享3.只有你提供的汽車產(chǎn)品才是顧客最佳的選擇專題六:汽車產(chǎn)品的魅力展示影響顧客購買汽車產(chǎn)品的主要因素汽車產(chǎn)品魅力展示的八大方法汽車產(chǎn)品展示中應(yīng)注意的問題專題七客戶的有效跟進(jìn)你每天失去了多少可能成交的機(jī)會(huì)如何才能讓準(zhǔn)客戶留下完整資料留下準(zhǔn)客戶的資料后應(yīng)該做什么做好電話中銷售汽車的準(zhǔn)備AIDA電話溝通技巧腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享決不放過任何可以銷售汽車的機(jī)會(huì)準(zhǔn)汽車客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)圓滿結(jié)束一個(gè)準(zhǔn)客戶的跟蹤電話專題八客戶異議的有效處理正確認(rèn)識(shí)汽車銷售中的客戶異議“專業(yè)”是處理客戶異議的基礎(chǔ)汽車銷售中的客戶異議剖析汽車銷售中最失敗的做法——澄清客戶的異議客戶異議的處理技巧客戶異議處理水平的測(cè)試專題九獨(dú)具特色的汽車產(chǎn)品成交技術(shù)腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享不能讓成交失敗的情況重復(fù)發(fā)生影響汽車產(chǎn)品成交的因素汽車產(chǎn)品成交的前提條件有效削弱客戶的談判優(yōu)勢(shì)不是什么條件都可以讓步攻克客戶的最后一分鐘猶豫簽訂汽車銷售合同后要注意的問題汽車產(chǎn)品的成交技術(shù)與方法有效避免已成交客戶的后悔行為專題十客戶危機(jī)的有效處理案例分析——客戶為什么會(huì)與汽車銷售商打官司腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享專家也會(huì)遇到棘手的事情把危機(jī)變成再次成功銷售的機(jī)會(huì)有效處理客戶危機(jī)的三大絕招專題十一 快速提升業(yè)績需要稱職的汽車銷售人才與專業(yè)的服務(wù)人員在汽車銷售人才緊缺的年代，似乎知道點(diǎn)汽車的人都可以賣汽車，但事實(shí)并排如此。每一位從事汽車銷售的人員是否能夠達(dá)到專業(yè)汽車銷售的條件，是否能讓自己的汽車產(chǎn)品為客帶來價(jià)值、為企業(yè)創(chuàng)造效益，必須通過專業(yè)的訓(xùn)練甚至苛刻的條件下的的磨練。課程說明：1、培訓(xùn)對(duì)象：已經(jīng)具備一定的汽車產(chǎn)品知識(shí)，有一定的汽車銷售實(shí)踐，并初步接受過制造廠商的培訓(xùn)的銷售人員。2、內(nèi)容設(shè)置：以受訓(xùn)對(duì)象的汽車產(chǎn)品為基礎(chǔ)，針對(duì)存在的共性和個(gè)性問題進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)。3、培訓(xùn)方式：重點(diǎn)在于模擬情境和實(shí)際情境中的互動(dòng)溝通， 通過“技腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享術(shù)分析＋案例研討＋情境互動(dòng)”，全方位調(diào)動(dòng)員工學(xué)習(xí)興趣，注重培訓(xùn)的效果；講求培訓(xùn)的系統(tǒng)性、綜合性，反對(duì)頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳或不切實(shí)際?！洞蛟熘袊囦N售精英》一個(gè)汽車營銷隊(duì)伍是靠無限的廣告費(fèi)用來沖擊市場，還是掌握汽車客源開發(fā)戰(zhàn)略與技巧，培育無數(shù)的后備客源來保證產(chǎn)品的銷量？強(qiáng)化銷售顧問、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理后備客戶源儲(chǔ)備意識(shí)、提升后備客源開發(fā)方法、幫助快速形成后備客源積累，確保公司和個(gè)人的市場業(yè)績穩(wěn)定，達(dá)到公司業(yè)績的可控制性和可操作性，是汽車銷售公司當(dāng)務(wù)之急！所有飛速發(fā)展的企業(yè)，無一不依靠集體客戶、大客戶來保證；每一個(gè)頂尖業(yè)務(wù)高手幾乎都是靠大客戶來實(shí)現(xiàn)。加強(qiáng)大客戶、集團(tuán)客戶開發(fā)是提升業(yè)績和訓(xùn)練頂尖汽車銷售員的最好方法！打造中國汽車銷售精英腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享---汽車銷售業(yè)績的倍增技巧【訓(xùn)練特色】本課程彌補(bǔ)廠家所提供主觀、片面培訓(xùn)內(nèi)容。以大量案例說話、以老師的汽車銷售業(yè)績和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)說話、以國際上最成功的汽車銷售方法說話。本課程對(duì)銷售技能和后備客源培養(yǎng)進(jìn)行全面提升；對(duì)汽車銷售從業(yè)人員個(gè)人素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)精神、職業(yè)責(zé)任提出了新的要求和高的標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)汽車銷售從業(yè)人員的“直效銷售”“復(fù)效銷售”“續(xù)效銷售”的銷售技巧進(jìn)行重點(diǎn)訓(xùn)練。以提升業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)！【學(xué)員收獲】1、通過本課程的培訓(xùn)，能對(duì)汽車銷售的營銷、方法產(chǎn)生更新的、更高的認(rèn)識(shí)。2、將從營銷方面放寬眼界，找到你現(xiàn)在 3—5倍的新市場群。3、提高汽車從業(yè)者的溝通、素質(zhì)、銷售技巧、客戶跟蹤策略。腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享4、建設(shè)汽車銷售團(tuán)隊(duì)相互協(xié)助、相互提升的習(xí)慣和氛圍。5、幫助您成功登頂中國最高業(yè)績的汽車銷售個(gè)人業(yè)績寶座。6、幫助您成為業(yè)績最穩(wěn)定的汽車銷售精英7、幫助您帶領(lǐng)下屬問鼎最高產(chǎn)能的汽車銷售單位【培訓(xùn)大綱】第一部分：[營銷篇]1、以后備客源儲(chǔ)備為核心的營銷思想與實(shí)踐。2、以集團(tuán)、大客戶購買為導(dǎo)向的銷售小組建設(shè)與營銷策劃。第二部分：[實(shí)戰(zhàn)篇]（1）、汽車客源開發(fā)戰(zhàn)略與技巧本課程合理分析了汽車客源分類，幫助汽車銷售從業(yè)人員有效分析汽車客源的定位及合理的市場定位，有效的增加本產(chǎn)品的目標(biāo)市場群。腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享確保售車中心、汽車廠家后備客源不斷、生產(chǎn)不斷、提高銷售業(yè)績。本課程提倡不要依賴顧客主動(dòng)上門，從 “坐銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃?dòng)出擊”。課程大綱：1、何為汽車營銷 30個(gè)客戶全體定位 2、階梯性客源開發(fā)策略3、優(yōu)秀汽車銷售團(tuán)隊(duì)客源儲(chǔ)備狀況 4、如何提升銷售中心客流量5、如何快速與顧客進(jìn)行實(shí)質(zhì)性溝通 6、汽車最新客源開發(fā)方式及技巧7、客源開發(fā)“研討會(huì)” 、8A、B、C類后備客源升級(jí)與考核（2）、集團(tuán)客戶、大客戶開發(fā)與實(shí)戰(zhàn)技巧開發(fā)集團(tuán)客戶、大客戶是個(gè)人汽車銷售和汽車銷售中心應(yīng)該重視和必做的工作。一個(gè)大的汽車集團(tuán)購買客戶，可能會(huì)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)月的汽車銷售任務(wù)甚至更多。課程大綱：腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享1、集團(tuán)客戶、大客戶級(jí)別定位 2、集團(tuán)客戶、大客戶類別分析3、集團(tuán)客戶名單、資料收集 4、集團(tuán)客戶計(jì)劃書的設(shè)計(jì)與制作5、集團(tuán)客戶、大客戶跟蹤技巧 6、以集團(tuán)客戶開發(fā)為導(dǎo)向的客戶服務(wù)7、非集團(tuán)客戶的群集性客戶開發(fā)概念 8、非集團(tuán)客戶的群集性客戶開發(fā)技巧第三部分：[管理篇]1、銷售經(jīng)理與培訓(xùn)導(dǎo)師的素質(zhì)分析2、后備客戶統(tǒng)計(jì)與后備客戶檔案管理3、每日早會(huì)、例會(huì)管理（日常管理與技、戰(zhàn)術(shù)輔導(dǎo)）【培訓(xùn)模式及風(fēng)格】1、名師主講，具權(quán)威性 2、課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)非常具備工作指導(dǎo)性腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享3、課程過程輕松愉快 4、詳細(xì)的教材與幻燈投影5、課程互動(dòng)性強(qiáng)，且互動(dòng)具備趣味性、高品味性《汽車客源開發(fā)戰(zhàn)略與技巧》課時(shí)：6小時(shí)一、 課程宗旨本課程是銷售顧問、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理的必修課程，它合理分析了汽車客源分類，幫助汽車銷售從業(yè)人員有效分析汽車客源的定位及合理的市場定位，有效的增加本產(chǎn)品的目標(biāo)市場群。能幫助銷售顧問、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理、企業(yè)有戰(zhàn)略性的長期持續(xù)發(fā)展，確保售車中心、汽車廠家后備客源不斷、生產(chǎn)不斷、提高銷售業(yè)績，幫助業(yè)務(wù)銷售顧問、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理在推銷崗位上持續(xù)發(fā)展本課程提倡不要過于依賴顧客主動(dòng)上門，而是應(yīng)該爭取客戶上門的宗旨，以達(dá)到通過提升售車中心的客流來提升銷量。腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享二、課程的必要性汽車客源積累是銷售顧問、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)生涯的第一大事，沒有強(qiáng)大的后備客源積累、沒有源源不斷的后備客戶儲(chǔ)備，完全依靠沒有購買目的（觀眾顧客）是無法在崗位上走的很遠(yuǎn)，更加無法走的很精彩。強(qiáng)化銷售顧問、業(yè)務(wù)主任、客戶經(jīng)理后備客戶源儲(chǔ)備意識(shí)、提升后備客源開發(fā)方法、幫助快速形成后備客源積累，確保公司和個(gè)人的市場業(yè)績穩(wěn)定，達(dá)到公司業(yè)績的可控制性和可操作性。三、課程大綱1、不同商品的 30個(gè)客戶全體定位2、階梯性客源開發(fā)策略3、優(yōu)秀汽車銷售團(tuán)隊(duì)客源儲(chǔ)備狀況4、如何提升銷售中心客流量5、如何快速與顧客進(jìn)行實(shí)質(zhì)性溝通腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享6、汽車客源開發(fā)方式及技巧。7、客源開發(fā)“研討會(huì)”8、A、B、C類后備客源升級(jí)與考核四、培訓(xùn)模式及風(fēng)格1、老師講解，學(xué)員參與 2、理念、方法配合講課3、案例講解、分析 4、共同互動(dòng)、研討5、課程過程輕松、幽默 6、理念、方法與實(shí)踐對(duì)照成功超越對(duì)手——汽車產(chǎn)品的差異化銷售技術(shù)與實(shí)踐腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享第一課汽車企業(yè)無法回避的現(xiàn)實(shí)1、汽車市場的競爭從來不會(huì)公平2、強(qiáng)者Vs弱者3、發(fā)展Vs消亡第二課想超越對(duì)手嗎1、明確對(duì)手2、超越對(duì)手并非不可能3、超越對(duì)手必須具備的條件第三課能超越對(duì)手嗎1、汽車產(chǎn)品差異化銷售的概念2、汽車產(chǎn)品差異化銷售的特點(diǎn)腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享3、有利于汽車產(chǎn)品差異化銷售的條件4、不利于汽車產(chǎn)品差異化銷售的因素5、正確的觀念與認(rèn)識(shí)是超越對(duì)手的前提第四課如何才能超越對(duì)手1、案例分析——異軍突起的汽車銷售企業(yè)2、汽車產(chǎn)品差異化銷售的手段3、有效提升弱勢(shì)品牌汽車產(chǎn)品的競爭力第五課成功超越對(duì)手——汽車產(chǎn)品的差異化銷售技術(shù)與實(shí)踐1、差異化銷售的基本原則2、必須明確三個(gè)問題3、制訂差異化的客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與體系腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享4、正確對(duì)客戶進(jìn)行分類5、客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立前的差異化銷售技術(shù)6、客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立后的差異化銷售技術(shù)第六課正確理解自己的產(chǎn)品與服務(wù)1、知之甚微——制約銷售提升的焦點(diǎn)問題2、投資利益——影響客戶購車的核心因素3、產(chǎn)品為王——掌握競爭產(chǎn)品的分析方法4、服務(wù)致勝——學(xué)會(huì)競爭品牌的服務(wù)比較5、解決之道——永遠(yuǎn)超越客戶的預(yù)期目標(biāo)第七課 實(shí)現(xiàn)361o的銷售1、如何強(qiáng)化差異化銷售的效果腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享2、發(fā)揮全腦優(yōu)勢(shì)3、真正感動(dòng)客戶第八課結(jié)語1、只要有競爭，都會(huì)面臨同樣的問題2、發(fā)展才是硬道理《專業(yè)汽車銷售導(dǎo)購與服務(wù)禮儀》培訓(xùn)對(duì)象：4S店銷售服務(wù)人員與相關(guān)服務(wù)人員培訓(xùn)人數(shù)：30人左右培訓(xùn)目標(biāo)：掌握專業(yè)化汽車導(dǎo)購流程與導(dǎo)購技巧;提升客戶服務(wù)形象與服務(wù)專業(yè)水準(zhǔn)；腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享汽車產(chǎn)品展示與推銷流程及要領(lǐng)的點(diǎn)破；整體性改善汽車銷售人員的服務(wù)素質(zhì);學(xué)習(xí)提高產(chǎn)品推薦效果與提案成功率的技巧.課程時(shí)間：2天《專業(yè)汽車銷售導(dǎo)購與服務(wù)禮儀》培訓(xùn)課程課程提綱：（2天共計(jì)14小時(shí)）第一課汽車銷售的基本禮儀規(guī)范 ——展廳銷售部分（2.5小時(shí)）案例：雷克薩斯（LEXUS）為什么強(qiáng)調(diào)五星級(jí)的服務(wù)汽車銷售人員外部形象的專業(yè)要求腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享汽車銷售人員專業(yè)面部表情的專業(yè)要求汽車銷售人員儀容儀表的專業(yè)要求汽車銷售人員身形姿勢(shì)的專業(yè)汽車銷售人員聲音的專業(yè)要求客戶接待的專業(yè)禮儀電話使用的專業(yè)禮儀名片使用的專業(yè)禮儀產(chǎn)品成交后的專業(yè)禮儀第二課汽車銷售的基本禮儀規(guī)范 ——上門銷售部分（1.5小時(shí)）拜訪客戶的專業(yè)禮儀銷售洽談專程的專業(yè)禮儀腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享與客戶同行的專業(yè)禮儀使用電話的專業(yè)禮儀使用名片的專業(yè)禮儀邀請(qǐng)客戶就餐時(shí)的專業(yè)禮儀完成交易后的專業(yè)禮儀第三課汽車產(chǎn)品導(dǎo)購技術(shù)（2小時(shí)）如何接聽客戶的咨詢電話上門客戶的接待要求上門客戶的購買動(dòng)機(jī)分析上門客戶的需求目標(biāo)分析有效的銷售溝通話術(shù)腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享留下客戶的詳細(xì)資料給客戶留下再回頭的理由第四課汽車產(chǎn)品的展示技術(shù)——展廳部分（3小時(shí)）六方位繞車介紹法汽車產(chǎn)品魅力展示的八大方法汽車產(chǎn)品展示應(yīng)注意的問題第五課汽車產(chǎn)品的展示技術(shù)——上門銷售部分（2.5小時(shí)）面對(duì)單一客戶對(duì)象的展示方法與技巧面對(duì)多個(gè)客戶對(duì)象的展示方式與技巧確定展示時(shí)間確定參加人員腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享展示環(huán)境選擇與布置展示技巧：如何開場、如何引起客戶的注意和興趣、如何解決客戶的疑問、如何掌控局面和進(jìn)程、如何成功結(jié)尾、如何把握機(jī)會(huì)完成交易。汽車產(chǎn)品展示的五到展示結(jié)束后應(yīng)做的工作第六課汽車產(chǎn)品銷售提案的設(shè)計(jì)（ 2.5小時(shí)）汽車產(chǎn)品銷售提案的對(duì)象汽車產(chǎn)品銷售提案的要求汽車產(chǎn)品銷售提案的內(nèi)容與格式汽車產(chǎn)品銷售提案的制作——PPT部分1） 認(rèn)識(shí)提案用的軟件：Word和PowerPoint腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享2） 軟件常用功能的介紹與使用方法互動(dòng)：如何制作PPT文件4S店必修課之人員培訓(xùn)篇—汽車維修接待員培訓(xùn)》第一講客戶滿意與用戶忠誠（上）1．經(jīng)營模式的改變2．客戶滿意的重要性第二講客戶滿意與用戶忠誠 （下）1.贏得客戶滿意的方法和途徑2.客戶滿意標(biāo)準(zhǔn)的重要性第三講維修接待員的作用與職責(zé)（上）1．什么是服務(wù)流程腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享2．優(yōu)秀的服務(wù)流程3．維修預(yù)約階段的職責(zé)4..車制單階段的職責(zé)第四講維修接待員的作用與職責(zé)（下）1.維修作業(yè)階段的職責(zé)2.質(zhì)量檢查階段的職責(zé)3.交流及交車階段的職責(zé)4．跟蹤回訪階段的職責(zé)第五講如何在接待環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)（上）1．如何對(duì)待預(yù)約與非預(yù)約的客戶2．給客戶的第一印象腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享3．客戶的心理狀態(tài)與一般的擔(dān)憂4．如何贏得客戶的信任5．處理緊急情況第六講如何在接待環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)（下）1.委托書的重要性與處理程序2.委托書的主要部分和基本信息的填寫3.確認(rèn)故障癥狀與有效的詢問技巧第七講如何在維修作業(yè)環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)1．維修工作的安排2．追加的維修服務(wù)第八講如何在竣工交車環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享1.確保維修質(zhì)量2.與客戶交流及交車3．向客戶提供相關(guān)信息4．交車服務(wù)第九講接待禮儀1．身體語言及運(yùn)用2．與客戶溝通的技巧3．電話禮儀第十講客戶問題處理1.跟蹤回訪2.處理異議的技巧腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享3．處理憤怒客戶的技巧《4S店必修課之銷售篇--汽車銷售流程及其應(yīng)用》◎?yàn)槭裁磳W(xué)習(xí)本課程汽車銷售業(yè)績直接決定著汽車企業(yè)的成敗。面對(duì)激烈的市場競爭，銷售人員東一榔頭西一棒子的不規(guī)范行為，導(dǎo)致銷售業(yè)績不佳和客戶流失。企業(yè)因此表現(xiàn)為對(duì)外無法獲得客戶的“滿意度、忠誠度和回頭率”；對(duì)內(nèi)缺乏規(guī)范的科學(xué)管理。因此，規(guī)范產(chǎn)品的銷售流程，提升銷售人員的營銷技能，成為當(dāng)今各汽車公司及其刪占追求的目標(biāo)。在本課程中，具有多年汽車銷售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的資深高級(jí)培訓(xùn)師韓宏偉先生以汽車銷售技巧和規(guī)范的銷售流程為中心，以客戶的需求為導(dǎo)向進(jìn)行闡述，課程內(nèi)容既有最新的理念，又強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)效果，是提升汽車銷售企業(yè)整體水平不可多得的培訓(xùn)課程。◎本課程學(xué)習(xí)目標(biāo)腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享◆掌握汽車營銷及管理的全新理念◆明確規(guī)范的汽車銷售流程◆掌握汽車營銷技巧◆提升汽車銷售企業(yè)整體水平的方法◎誰需要學(xué)習(xí)本課程◆汽車制造公司／汽車銷售企業(yè)總裁、總經(jīng)理◆與市場營銷相關(guān)的各部門經(jīng)理◆大客戶主管◆一線銷售人員及門廳銷售接待人員課程提綱：第一講 客戶開發(fā)（上）腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享1．引言2．訪問及接待前的準(zhǔn)備3．銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)第二講 客戶開發(fā)（下）1．制定開發(fā)潛在客戶的方案2．開發(fā)客戶前的準(zhǔn)備3．與客戶建立互信關(guān)系第三講 客戶接待（上）1．必要的商務(wù)禮儀2．了解來店客戶的心理狀態(tài)及其應(yīng)對(duì)方法 (上)第四講 客戶接待（下）腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享1．了解來店客戶的心理狀態(tài)及其應(yīng)對(duì)方法 (下)2．做好來店／電及意向客戶的管理第五講 需求咨詢（上）1．前言2．了解客戶的需求第六講 需求咨詢（上）1．認(rèn)真地聆聽2．分析和幫助客戶解決疑難問題第七講 車輛的展示與介紹（上）1．車輛展示的要點(diǎn)2．繞車介紹(上)腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享第八講 車輛的展示與介紹（下）1．繞車介紹(下)2．車輛介紹的技巧與方法第九講 試乘試駕1．引言2．試乘試駕的流程3．執(zhí)行流程與客戶的參與和確認(rèn)第十講 處理客戶的異議1．異議的產(chǎn)生不可回避2．處理異議的方法第十一講 簽越成交腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享1．“臨門一腳”失利的原因2．適時(shí)建議購買3．適用成交技巧4．成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范第十二講 交車服務(wù)與售后跟蹤服務(wù)1．交車流程2．車輛與相關(guān)文件的交接和確認(rèn)3．客戶還會(huì)來嗎4．客戶的維系5．讓保有客戶替你介紹新的客戶講師介紹：腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享汽車營銷實(shí)戰(zhàn)專家 劉同福劉同福碩士，資深咨詢培訓(xùn)師，歷任高校講師、企業(yè)咨詢培訓(xùn)師、合資企業(yè)營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理、民營企業(yè)總經(jīng)理等職務(wù)。從事汽車營銷實(shí)戰(zhàn)和研究多年，在汽車營銷實(shí)戰(zhàn)和汽車營銷培訓(xùn)、咨詢方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。近年來，劉先生先后在復(fù)旦大學(xué)的咨詢公司、云峰汽車集團(tuán)等企業(yè)從事汽車營銷咨詢與管理工作，并編寫一套專門針對(duì)汽車銷售企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)叢書以指導(dǎo)廣大汽車企業(yè)走出經(jīng)營管理困局，其著作受到汽車企業(yè)和業(yè)內(nèi)人士高度評(píng)價(jià)。劉先生主講過數(shù)百場汽車營銷專場培訓(xùn)，成功操作過數(shù)十例汽車營銷咨詢案例，十分了解目前汽車企業(yè)存在的問題和汽車營銷界難解的困惑。劉老師服務(wù)過的汽車品牌和汽車企業(yè)包括：德國寶馬、上汽大眾、沈陽金杯、南京伊維柯、云峰集團(tuán)等數(shù)百家企業(yè)。授課風(fēng)格:劉老師擅長以高度的理論功底，深度的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合汽車企業(yè)目前現(xiàn)狀進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)破解講授。授課內(nèi)容既避免了純粹經(jīng)驗(yàn)的缺乏系統(tǒng)性和普遍性，又避免了純粹學(xué)術(shù)的難操作性，通過豐富而真實(shí)的操作案例和多樣化的培訓(xùn)方式，課堂靈活生動(dòng)，講解深入淺出，深受企業(yè)的歡迎。腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享課程特色：課程是根據(jù)劉同福先生多年汽車實(shí)戰(zhàn)營銷與咨詢經(jīng)歷和廣州銳旗汽車培訓(xùn)對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀與市場需求的深刻把握，注重于解決汽車企業(yè)銷售管理方面的最迫切需要解決的實(shí)際問題，課程成熟、實(shí)用、針對(duì)性強(qiáng)，深入全面，案例豐富，通俗易懂，互動(dòng)性強(qiáng)。專業(yè)成就:根據(jù)多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)獨(dú)立撰寫汽車營銷實(shí)戰(zhàn)系列叢書：《汽車銷售人員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》、《汽車銷售經(jīng)理實(shí)務(wù)手冊(cè)》、《汽車營銷策劃實(shí)用手冊(cè)》、《汽車4S店長實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》。曾在國內(nèi)多家權(quán)威營銷雜志和刊物上發(fā)表過《汽車體驗(yàn)式營銷方式》等數(shù)十篇汽車營銷類專業(yè)論文。擅長領(lǐng)域：汽車營銷團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員技巧培訓(xùn)、銷售經(jīng)理培訓(xùn)；銷售技巧訓(xùn)練；汽車企業(yè)營銷、戰(zhàn)略咨詢、汽車企業(yè)人力資源咨詢等。學(xué)員評(píng)價(jià)：腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享授課內(nèi)容正是當(dāng)今汽車營銷企業(yè)所急需的，培訓(xùn)后可即學(xué)即用，其很多新觀點(diǎn)新方法令人折服；實(shí)踐性強(qiáng)，操作性強(qiáng)，能直接運(yùn)用到日常工作中，對(duì)提高業(yè)績幫助極大；絕佳的針對(duì)性培訓(xùn)，拿之即能用，用之即有效，句句是金言，招招都實(shí)用；能幫助學(xué)員快速提高業(yè)績，能幫助企業(yè)快速提升市場競爭力。講師介紹李欣禹主要研究領(lǐng)域：汽車銷售客戶服務(wù) 客戶管理美商百勝客金融集團(tuán)商信部副總經(jīng)理，北京零點(diǎn)零國際高級(jí)培訓(xùn)講師，國家汽車營銷師資格認(rèn)證培訓(xùn)指定講師、《銷售與市場》雜志專欄作家。學(xué)歷背景：機(jī)械工程高級(jí)工程師。1995年開始接觸汽車產(chǎn)品，曾在某大型汽車銷售企業(yè)從事寶馬等進(jìn)口品牌和國產(chǎn)大眾品牌汽車產(chǎn)品的銷售與市場開發(fā)工作，并在此過程中開始研究汽車產(chǎn)品的銷售與客戶服務(wù)問題，2001年正式進(jìn)入汽車腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享銷售與服務(wù)培訓(xùn)領(lǐng)域，開始專業(yè)汽車銷售與服務(wù)特別是4S銷售模式的培訓(xùn)工作，積累了對(duì)汽車銷售商和汽車制造企業(yè)一線銷售人員訓(xùn)練的豐富經(jīng)驗(yàn)。曾接受過清華大學(xué)等國內(nèi)優(yōu)秀的院校及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)與訓(xùn)練，與美國、香港、臺(tái)灣等專業(yè)營銷培訓(xùn)與咨詢機(jī)構(gòu)有過良好的合作，在汽車專業(yè)營銷及專業(yè)客戶服務(wù)領(lǐng)域形成了自己獨(dú)特的見解，并提出了汽車銷售“全過程客戶營銷（簡稱全程客戶營銷）”的見解，開辟了《快速提升汽車銷售業(yè)績》系列課程和《成功超越對(duì)手——汽車產(chǎn)品差異化銷售技術(shù)》等系統(tǒng)專業(yè)的汽車培訓(xùn)課程，獲得了廣泛的認(rèn)同。擅長與受訓(xùn)對(duì)象的溝通，具有豐富的成人教學(xué)實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過近五年的培訓(xùn)實(shí)踐，已經(jīng)總結(jié)出一套行之有效的針對(duì)汽車經(jīng)銷商的教學(xué)方法，通過課程的有效設(shè)置、針對(duì)存在問題的解決方案和互動(dòng)式的教學(xué)方法，讓受訓(xùn)人員能夠較快地理解和掌握培訓(xùn)的內(nèi)容和要點(diǎn)。尤其是在現(xiàn)階段汽車銷售商人員素質(zhì)相對(duì)較低的情況下，如何讓他們更快地理解與掌握制造商的要求，與受訓(xùn)對(duì)象的溝通，具有豐富的成人教學(xué)實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)。咨詢與培訓(xùn)過的客戶寶馬、凱迪拉克等世界知名品牌的銷售商、東風(fēng)雪鐵龍代理商（ 4S腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享店）、東風(fēng)悅達(dá)?起亞代理商（4S店）、東風(fēng)標(biāo)致代理商（4S店）、上海大眾代理商（4S店）、奇瑞汽車代理商（4S店）、長安鈴木代理商4S店）、海南馬自達(dá)代理商（4S店）、華泰現(xiàn)代代理商（4S店）、北汽陸霸代理商、北京現(xiàn)代代理商（4S店）、解放商用汽車代理商（4S店）、瑞風(fēng)汽車代理商（4S店）、東風(fēng)商用全國區(qū)域代理商、長城汽車代理商、江南奧托代理商、中順汽車代理商、比亞迪福萊爾轎車代理商（4S店）、福田歐曼汽車代理商（4S店）、鄭州日產(chǎn)汽車有限公司及代理商、重慶紅巖汽車有限公司（紅巖斯太爾汽車）及經(jīng)銷商、北汽福田風(fēng)景輕客金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營等重點(diǎn)培訓(xùn)課程·《快速提升汽車銷售業(yè)績》（汽車4S店銷售與服務(wù)實(shí)踐培訓(xùn)課程） 計(jì)學(xué)時(shí)·《快速提高汽車銷售業(yè)績》公開課程二天·《成功超越對(duì)手——汽車產(chǎn)品的差異化銷售技術(shù)》三天·《汽車大客戶開發(fā)與維護(hù)技術(shù)》二天·《汽車銷售渠道建設(shè)與通路有效管理》二天·《乘用汽車銷售技術(shù)》二天·《商用汽車銷售技術(shù)》二天專著與專論腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享·《快速提高汽車銷售業(yè)績》（汽車4S店銷售與服務(wù)實(shí)踐叢書第一輯）（38萬字）2005年7月1日電子工業(yè)出版社出版·《汽車銷售：實(shí)現(xiàn)終端業(yè)績》——《銷售與市場》2004第10-12期上旬刊連續(xù)刊載·《把游移的客戶拉過來——運(yùn)用群體銷售