第6頁(yè)共6頁(yè)白酒銷售下半年工作計(jì)劃書(shū)1、?努力學(xué)習(xí)，?提高業(yè)務(wù)水?品其一是?抽時(shí)間通過(guò)?各種渠道去?學(xué)習(xí)營(yíng)銷方?面(尤其是?白酒營(yíng)銷方?面)的知識(shí)?，學(xué)習(xí)一些?成功營(yíng)銷案?例和前沿的?營(yíng)銷方法，?使自己的營(yíng)?銷工作有一?定的知識(shí)支?撐。其二是?經(jīng)常向公司?領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)?域業(yè)務(wù)以及?市場(chǎng)上其他?各行業(yè)營(yíng)銷?人員請(qǐng)教、?交流和學(xué)習(xí)?，使自己從?業(yè)務(wù)水平、?市場(chǎng)運(yùn)作和?把握到人際?交往等各個(gè)?方面都有一?個(gè)大幅度的?提升。2?、進(jìn)一步拓?展銷售渠道?___市?場(chǎng)的銷售渠?道比較單一?，大部分產(chǎn)?品都是通過(guò)?流通渠道進(jìn)?行銷售的。?明年在做好?流通渠道的?前提下，要?進(jìn)一步向商?超渠道、餐?飲渠道、酒?店渠道及團(tuán)?購(gòu)渠道拓展?。在團(tuán)購(gòu)渠?道的拓展上?，下半年主?要對(duì)系統(tǒng)人?數(shù)和接待任?務(wù)比較多的?工商、教育?和林業(yè)三個(gè)?系統(tǒng)多做工?作，并慢慢?向其他企事?業(yè)單位滲透?。3、做?好市場(chǎng)調(diào)研?工作對(duì)市?場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步?的調(diào)研和摸?索，詳細(xì)記?錄各種數(shù)據(jù)?，完善各種?檔案數(shù)據(jù)，?讓一些分析?和對(duì)策有更?強(qiáng)的數(shù)據(jù)作?為支撐，使?其更具科學(xué)?性，來(lái)彌補(bǔ)?經(jīng)驗(yàn)和感官?認(rèn)識(shí)的不足?。了解和掌?握公司產(chǎn)品?和其他白酒?品牌產(chǎn)品的?銷售情況以?及整個(gè)白酒?市場(chǎng)的走向?，以便應(yīng)對(duì)?各種市場(chǎng)情?況，并及時(shí)?調(diào)整營(yíng)銷策?略。4、?與經(jīng)銷商密?切配合，做?好銷售工作?協(xié)助經(jīng)銷?商在穩(wěn)住現(xiàn)?有網(wǎng)絡(luò)和消?費(fèi)者群體的?同時(shí)，充分?拓展銷售網(wǎng)?絡(luò)和挖掘潛?在的消費(fèi)者?群體。凡是?遇到經(jīng)銷商?發(fā)火的時(shí)候?一定要皮厚?，聽(tīng)他抱怨?，先不能解?釋原因，他?在氣頭上，?就是想發(fā)火?，那就讓他?發(fā)，此時(shí)再?委屈也要忍?受。等他心?平氣和的時(shí)?候再給他解?釋原因，讓?他明白，剛?才的火不應(yīng)?該發(fā)，讓他?心里感到內(nèi)?疚。遇到經(jīng)?銷商不能理?解的事情，?一定要認(rèn)真?的解釋，不?能破罐子破?摔，由去發(fā)?展，學(xué)會(huì)用?多種方法控?制事態(tài)的發(fā)?展。一、?造勢(shì)的必要?所謂造勢(shì)?，在我看來(lái)?并非單純的?市場(chǎng)炒作行?為，而是一?個(gè)市場(chǎng)潛能?量的儲(chǔ)蓄過(guò)?程。它不是?一個(gè)簡(jiǎn)單的?品牌美譽(yù)度?或者產(chǎn)品促?銷信息的有?效傳播，而?是一個(gè)具有?整體概念和?實(shí)際銷售促?進(jìn)的信息傳?播和溝通過(guò)?程。雙節(jié)期?間的消費(fèi)時(shí)?間比較集中?，而且消費(fèi)?量很大，需?要大量的品?牌整體勢(shì)能?含量作為市?場(chǎng)銷售動(dòng)能?量的發(fā)揮基?礎(chǔ)，進(jìn)行造?勢(shì)也可以理?解為市場(chǎng)勢(shì)?能的積累，?使品牌在節(jié)?日到來(lái)前就?處于蓄勢(shì)待?發(fā)的狀態(tài)。?雙節(jié)期間?是所有酒類?產(chǎn)品銷售的?焦點(diǎn)，單純?的依靠?jī)r(jià)格?促銷、品牌?公關(guān)等銷售?手段極易被?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所?模仿和借鑒?，不能夠有?效的吸引市?場(chǎng)消費(fèi)群體?的___，?進(jìn)行造勢(shì)能?夠使自己的?品牌或者產(chǎn)?品產(chǎn)生高屋?建瓴的市場(chǎng)?效應(yīng)。二?、造勢(shì)具體?運(yùn)作1、?核心點(diǎn)的選?擇雙節(jié)期?間的實(shí)際銷?售情況，只?是企業(yè)實(shí)際?運(yùn)作過(guò)程中?的一個(gè)結(jié)果?，過(guò)程美，?結(jié)果一定美?。這個(gè)整體?運(yùn)作過(guò)程可?以根據(jù)區(qū)域?市場(chǎng)的特征?不同，制定?不同的實(shí)施?方案;也可?以根據(jù)產(chǎn)品?系列的不同?，制定不同?的銷售政策?。但是必須?明確的一點(diǎn)?任?何一個(gè)具體?的實(shí)施方案?或者銷售政?策都有一個(gè)?核心點(diǎn)作為?整個(gè)雙節(jié)銷?售計(jì)劃的靈?魂。一切實(shí)?施措施都要?圍繞這一核?心點(diǎn)開(kāi)展工?作，才能有?效發(fā)揮整個(gè)?雙節(jié)銷售計(jì)?劃的資源能?動(dòng)性，進(jìn)而?產(chǎn)生盡量多?的市場(chǎng)銷售?動(dòng)能。具體?核心點(diǎn)的選?擇有以下幾?種方式：?(1)、市?場(chǎng)的適應(yīng)性?：根據(jù)區(qū)域?市場(chǎng)的消費(fèi)?特征和消費(fèi)?文化不同，?制定適宜的?銷售策略點(diǎn)?。認(rèn)真分析?每一區(qū)域市?場(chǎng)都會(huì)找到?市場(chǎng)的獨(dú)特?文化特征，?如：___?的泉文化特?色、___?的皇城文化?特色、__?_的現(xiàn)代文?化特色、西?安的古城文?化特色等等?，根據(jù)這些?不同的區(qū)域?核心文化特?征，結(jié)合自?我的品牌個(gè)?性和相應(yīng)投?放產(chǎn)品的不?同，確定一?個(gè)能夠支撐?整個(gè)雙節(jié)銷?售的整體綱?領(lǐng)性計(jì)劃。?如：“喝_?__酒，春?節(jié)約你全程?___游”?活動(dòng)、根據(jù)?不同地域制?定的民間游?街、戲曲表?演等宣傳活?動(dòng)等。(?2)、品牌?的適應(yīng)性：?根據(jù)品牌的?文化內(nèi)涵不?同，制定適?宜的銷售策?略點(diǎn)。每一?個(gè)品牌都有?自己獨(dú)特的?文化內(nèi)涵，?如金六福的?福文化可以?在雙節(jié)期間?訴求“春節(jié)?送福到家”?、孔府家的?家文化可以?訴求“回家?看看”……?當(dāng)然實(shí)際運(yùn)?作的化不可?能這么簡(jiǎn)單?，但是其精?髓應(yīng)該就是?這樣。以品?牌為核心制?定雙節(jié)銷售?計(jì)劃能夠有?效的體現(xiàn)自?我的個(gè)性價(jià)?值，使消費(fèi)?者能夠在千?百個(gè)促銷活?動(dòng)中加以辨?別，提高整?個(gè)銷售過(guò)程?的生動(dòng)性。?(3)、?產(chǎn)品的適應(yīng)?性：根據(jù)產(chǎn)?品本身的個(gè)?性特征，制?定適宜的銷?售策略點(diǎn)。?今年的白酒?市場(chǎng)概念產(chǎn)?品叢生，奶?酒、枸杞酒?、竹蓀酒、?純凈酒等概?念產(chǎn)品在市?場(chǎng)中取得了?一定的市場(chǎng)?規(guī)模，針對(duì)?這些概念產(chǎn)?品，完全可?以根據(jù)自己?的產(chǎn)品特征?進(jìn)行銷售核?心點(diǎn)的制定?;而且有些?個(gè)性包裝產(chǎn)?品(禮品包?裝、風(fēng)土人?情包裝等)?，也可以借?助自己的包?裝個(gè)性，進(jìn)?行相應(yīng)銷售?核心點(diǎn)的制?定;或者采?取最為直接?銷售手段-?產(chǎn)品?價(jià)格促銷，?利用產(chǎn)品本?身的溢價(jià)市?場(chǎng)表現(xiàn)，來(lái)?吸引消費(fèi)者?的注意，并?進(jìn)一步產(chǎn)生?消費(fèi)的欲望?，如：“賣?增促銷(產(chǎn)?品賣贈(zèng)、禮?品賣贈(zèng)、捆?綁銷售等等?)策略。?(4)、競(jìng)?爭(zhēng)的適應(yīng)性?：根據(jù)整個(gè)?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的?不同或者主?要競(jìng)爭(zhēng)品牌?的銷售策略?點(diǎn)的不同，?采用跟隨方?式制定適宜?的銷售策略?點(diǎn)。任何銷?售策略都可?能單獨(dú)孤立?于市場(chǎng)，他?受到同類競(jìng)?爭(zhēng)品牌相應(yīng)?策略的影響?。假如你的?策略與竟品?的策略很類?似，但是在?實(shí)際消費(fèi)溢?價(jià)上又不如?競(jìng)品的力度?，那么說(shuō)明?你的策略核?心選擇是有?問(wèn)題的。根?據(jù)競(jìng)爭(zhēng)品牌?制定相應(yīng)策?略點(diǎn)，雖然?在創(chuàng)新上不?能做到消費(fèi)?者的有力吸?引，但是通?過(guò)競(jìng)品的前?期運(yùn)作，也?以為自己節(jié)?約大量的宣?傳資源，也?可以在最終?銷售終端上?，產(chǎn)生很大?的銷售動(dòng)力?。2、配?合系統(tǒng)的制?定兩節(jié)銷?售工作不是?單純的一個(gè)?促銷計(jì)劃所?能完成的，?他更應(yīng)該是?一個(gè)系統(tǒng)化?的銷售體系?，否則很難?得到圓滿的?結(jié)果。核心?點(diǎn)選擇好之?后，下一步?的工作就是?相應(yīng)輔助配?合系統(tǒng)的制?定問(wèn)題，這?里涉及到:?核心點(diǎn)及整?個(gè)銷售活動(dòng)?的信息宣傳?問(wèn)題、整體?銷售計(jì)劃的?地面配合問(wèn)?題、產(chǎn)品后?方的完善問(wèn)?題、應(yīng)急措?施問(wèn)題等等?。(1)?、核心點(diǎn)及?整個(gè)銷售活?動(dòng)的信息宣?傳問(wèn)題兩?節(jié)銷售信息?的宣傳，是?整個(gè)銷售系?統(tǒng)的關(guān)鍵執(zhí)?行部分，我?們也可以稱?之為計(jì)劃的?升空，讓更?多的預(yù)期消?費(fèi)者了解、?認(rèn)知相關(guān)的?銷售信息，?并在一定程?度上引起購(gòu)?買的欲望。?啟動(dòng)時(shí)間?：針對(duì)兩?節(jié)的消費(fèi)特?點(diǎn)，我認(rèn)為?在節(jié)前__?_天左右開(kāi)?始啟動(dòng)宣傳?造勢(shì)較為良?好，因?yàn)檫@?樣能夠?qū)崿F(xiàn)?信息傳播和?購(gòu)買的連貫?性，使宣傳?資源得到的?利用。宣?傳信息的形?勢(shì)：具體?信息的形勢(shì)?應(yīng)該根據(jù)品?牌和市場(chǎng)的?特點(diǎn)不同，?具體制定信?息的宣傳搭?配方式，高?端酒應(yīng)該側(cè)?重于品牌形?象的集中宣?傳、中檔酒?應(yīng)該側(cè)重于?消費(fèi)情感聯(lián)?系度的宣傳?、低端酒應(yīng)?該側(cè)重于具?體促銷信息?的宣傳。在?明確主要宣?傳信息的基?礎(chǔ)上，盡量?做到各種信?息的搭配，?實(shí)現(xiàn)整個(gè)雙?節(jié)銷售內(nèi)部?價(jià)值的轉(zhuǎn)化?。宣傳途?徑：媒體?組合比媒體?選擇更為重?要，因?yàn)榻M?合后的媒體?能夠在整體?上節(jié)約宣傳?資源，增強(qiáng)?信息的傳播?效率，這比?單純的媒體?選擇更為重?要。兩節(jié)期?間，各種傳?播信息十分?多，作為實(shí)?際運(yùn)作者應(yīng)?該做好兩種?準(zhǔn)備--廣?種薄收和針?對(duì)投放。前?者是盡量的?增加信息的?落地率，后?者是增加信?息的最終產(chǎn)?生效率。詳?細(xì)的媒體組?合策略，我?建議應(yīng)該以?報(bào)刊、雜志?等平面媒體?為主，以電?視、廣播等?立體媒體為?輔。也可以?將促銷信息?和品牌信息?進(jìn)行分類宣?傳，前者選?擇平面媒體?，后者側(cè)重?立體媒體。?(2)、?整體銷售計(jì)?劃的地面配?合問(wèn)題地?面配合是為?了對(duì)整個(gè)銷?售過(guò)程的接?應(yīng)工作，實(shí)?現(xiàn)升起有形?、落地有聲?的整體銷售?陣勢(shì)。具體?工作可以分?為以下幾個(gè)?方面：各?種細(xì)分市場(chǎng)?的策略制定?問(wèn)題：比如?團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)怎?樣攻克直接?負(fù)責(zé)人的問(wèn)?題、禮品市?場(chǎng)怎樣突出?兩節(jié)的氣氛?、商超市場(chǎng)?的終端生動(dòng)?化策略制定?和促銷策略?問(wèn)題、具體?公關(guān)活動(dòng)的?制定和執(zhí)行?問(wèn)題、其他?各細(xì)分市場(chǎng)?(婚慶、團(tuán)?聚、訪親等?市場(chǎng))的針?對(duì)性策略制?定。(3?)、產(chǎn)品后?方的完善問(wèn)?題包括產(chǎn)?品配送體系?、服務(wù)體系?的完善，售?后服務(wù)系統(tǒng)?的健全，各?種宣傳材料?的安排和制?作等實(shí)際問(wèn)?題的解決，?以及預(yù)測(cè)性?應(yīng)急措施的?預(yù)期解決方?案的制定。?總結(jié)一上?觀點(diǎn)，白酒?產(chǎn)品的兩節(jié)?銷售是全年?