1項(xiàng)目三商務(wù)談判的開局【主要內(nèi)容】任務(wù)3.1營(yíng)造良好的談判開局氣氛任務(wù)3.2談判開局策略任務(wù)3.3開局陳述技巧

任務(wù)3.1營(yíng)造良好的談判開局氣氛開局階段的作用談判的開局階段是指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和過程。（1）能夠樹立良好的第一印象（良好的開局是成功的一半，為整個(gè)談判定下了一個(gè)基調(diào)和走向。（2）可以營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?，運(yùn)用不同的開局策略（3）一個(gè)良好的開局往往是以后談判活動(dòng)順利進(jìn)行的良好開端。談判開局對(duì)于談判進(jìn)程具有重要的影響

作用開局階段的主要任務(wù)營(yíng)造良好的談判氣氛交換意見開場(chǎng)陳述繼續(xù)了解談判對(duì)手二、營(yíng)造良好的開局氣氛談判氣氛是談判對(duì)手之間相互影響、相互作用所共同形成的一種人際氛圍和談話態(tài)度。談判氣氛是在整個(gè)談判過程中一直存在的，而且是通過營(yíng)造而不斷變化的，不是一成不變的。但最開始的談判氣氛在很大程度上能夠影響整個(gè)談判過程的氣氛的形成，因而是非常重要的。它能夠影響談判人員的心理、感覺和情緒，從而在不知不覺間左右談判的發(fā)展方向，甚至成為整個(gè)談判過程順利進(jìn)行或成功失敗的關(guān)鍵。7各種各樣開局氣氛冷淡的、對(duì)立的、緊張的；松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久；熱烈的、積極的、友好的；平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模灰拐勁许樌M(jìn)行，談判者應(yīng)該盡量爭(zhēng)取去營(yíng)造友好、和諧的談判氣氛，使雙方的會(huì)談能進(jìn)行的輕松愉快，不至于一上來就唇槍舌劍、短兵相接，甚至爭(zhēng)執(zhí)不休、不歡而散，而談判開局正是營(yíng)造這種氣氛的契機(jī)。營(yíng)造談判開局氣氛營(yíng)造高調(diào)氣氛

營(yíng)造自然氣氛

營(yíng)造低調(diào)氣氛

1.感情攻擊法2.稱贊法3.幽默法4.問題挑逗法1.感情攻擊法2.沉默法3.疲勞戰(zhàn)術(shù)4.指責(zé)法1.注意行為2.不要與談判對(duì)手就某一問題過早地發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)3.運(yùn)用中性話題開場(chǎng)4.盡可能正面回答對(duì)方的提問1、高調(diào)氣氛

高調(diào)氣氛是指談判情緒比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。通常在下述情況下，談判一方應(yīng)努力營(yíng)造高調(diào)的談判開局氣氛：1、本方占有較大優(yōu)勢(shì)；2、價(jià)格等主要條款對(duì)自己極為有利；3、本方希望盡早達(dá)成協(xié)議。營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法一、感情攻擊法感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，并使得這種感情迸發(fā)出來，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。（找到情感共鳴）案例中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸，雙方派出各自的談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判當(dāng)天，雙方代表剛剛就座，中方的首席代表就站了起來，他對(duì)大家說：“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要同大家分享，我的太太昨晚為我生了一個(gè)大胖兒子！”此話一出，中方職員紛紛起身向他祝賀，日方代表出于禮貌也起身一同道喜，整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來。后面的談判也進(jìn)行得非常順利，中方企業(yè)最終以合理的價(jià)格成功引進(jìn)了生產(chǎn)線。11二、稱贊法1）選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)。要選擇那些對(duì)方最引以為豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。2）選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)，如果時(shí)機(jī)選擇的不好，稱贊法往往適得其反。3）選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會(huì)引起反感。2023/1/11商務(wù)談判實(shí)務(wù)要真心、真誠的發(fā)現(xiàn)別人優(yōu)點(diǎn)。贊美別人最渴望得到贊美的部分。注意：

要恰如其分，適合其人。

談判經(jīng)驗(yàn)：善于觀察，得體稱贊美國(guó)菲德爾費(fèi)電氣公司的推銷員韋普先生去賓夕法尼亞州推銷用電。他看到一所富有的整潔農(nóng)舍，便前去叩門。敲門聲過后，門打開了一條小縫，戶主布朗布拉德老太太從門內(nèi)向外探出頭來，問來客有什么事情。當(dāng)?shù)弥f普先生是電氣公司的代表后，砰的一聲把門關(guān)上了。

韋普先生只好再次敲門。敲了很久，布拉德老太太才將門又打開了，僅僅是勉強(qiáng)開了一條小縫，而且還沒等韋普先生說話，就毫不客氣地破口大罵。怎么辦呢？

韋普先生并不氣餒。他決心換個(gè)法子，碰碰運(yùn)氣。他改變口氣說：“很對(duì)不起，打擾您了。我訪問您并非是為了電氣公司的事，只是向您買一點(diǎn)雞蛋。”聽到這句話，老太太的態(tài)度稍微溫和了一些，門也開大了一點(diǎn)。韋普先生接著說：“您家的雞長(zhǎng)得真好，看它們的羽毛長(zhǎng)得多漂亮，這些雞大概是多明尼克種吧？能不能賣給我一些雞蛋？”這時(shí)，門開得更大了。老太大問韋普：“你怎么知道這些雞是多明尼克種呢？”

2023/1/11商務(wù)談判實(shí)務(wù)

韋普先生知道自己的話打動(dòng)了老太太，便接著說：“我家也養(yǎng)一些雞，可是，像您所養(yǎng)的那么好的雞，我還沒見過呢。而且，我養(yǎng)的來亨雞只會(huì)生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕時(shí)，用黃褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以特意跑您這里來了……”老太太一聽這話，頓時(shí)高興起來，由屋里跑到門廊來。韋普則利用這短暫的時(shí)間，瞄一下四周的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)他們擁有整套的養(yǎng)雞設(shè)備，便接著說：“夫人，我敢打賭，您養(yǎng)雞賺的錢一定比您先生養(yǎng)乳牛賺的錢還要多?！边@句話說得老太太心花怒放，因?yàn)殚L(zhǎng)期以來，她丈夫雖不承認(rèn)這件事，而她總想把自己得意的事告訴別人。

于是，她把韋普先生當(dāng)做知己，帶他參觀雞舍。在參觀時(shí)，韋普先生不時(shí)對(duì)所見之物發(fā)出由衷的贊美。他們還交流養(yǎng)雞方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

2023/1/11商務(wù)談判實(shí)務(wù)就這樣，他們彼此變得很親切，幾乎無話不談。最后，布拉德太太在韋普的贊美聲中，向他請(qǐng)教用電有何好處。韋普先生實(shí)事求是地向他介紹了用電的優(yōu)越性。兩個(gè)星期后，韋普收到了老太太交來的用電申請(qǐng)書。

后來，便源源不斷地收到這個(gè)村子的用電訂單。

在這里，韋普先生非常巧妙地說服了老太太用電。它給我們以什么啟示呢？2023/1/11商務(wù)談判實(shí)務(wù)一、善于觀察，頭腦靈活，應(yīng)變能力要強(qiáng)。當(dāng)老太太不愿接待韋普先生時(shí)，他馬上找到借口，說太太的雞蛋好，以購買老太太的雞蛋做蛋糕為由接近老太太。

二、稱贊老太太，滿足她的自尊心。這是取勝的最重要的一條。一般說來，人們都有一種自尊傾向，渴望得到人們的肯定和稱贊。當(dāng)一個(gè)人受到真誠的稱贊時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生親和力，對(duì)你產(chǎn)生好感，并樂意接受你的請(qǐng)求，滿足你的需要。韋普先生恰恰利用了這一點(diǎn)，他極力稱贊老太太養(yǎng)的雞好，羽毛長(zhǎng)得漂亮，并說老太太賺的錢一定比她先生養(yǎng)牛賺的錢多，從而極大地滿足了老太太的自尊心，博得了老太太的好感，為他的成功奠定了基礎(chǔ)。

2023/1/11商務(wù)談判實(shí)務(wù)三、幽默法幽默法是指用幽默的方式來消除談判對(duì)手的戒備心理，避免和消除雙方的尷尬，緩和不自然的氣氛,使其積極參與到談判中來，從而營(yíng)造高調(diào)談判開局氣氛。采用幽默法時(shí)同樣要注意到實(shí)際、方式以及要收發(fā)有度。案例：劉經(jīng)理與王廠長(zhǎng)約好中午十二點(diǎn)在生態(tài)園吃飯和談判?？墒且粋€(gè)小時(shí)后，王廠長(zhǎng)才趕到，他抱歉地說“以不起”，我來晚了，讓你餓了這么久?！皠⒔?jīng)理答道：”沒關(guān)系，我已經(jīng)飽餐了美食的香氣和綠色的空氣?！皠⒔?jīng)理用夸張的幽默手法表達(dá)了自己的不滿，比起”你來的這么晚，讓我先吃完午餐?！耙擅畹枚啵鯊S長(zhǎng)比劉經(jīng)理的幽默中更感愧疚。19四、問題挑逗法—激將法問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對(duì)方于自己爭(zhēng)議，通過爭(zhēng)議使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色。這種方法通常是在對(duì)方談判熱情不高時(shí)采用，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時(shí)應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。2023/1/11商務(wù)談判實(shí)務(wù)2、低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。低調(diào)的氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大心理壓力，這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會(huì)妥協(xié)讓步。因此，在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，本方一定要做好心理準(zhǔn)備，并要有較強(qiáng)的心理承受能力。營(yíng)造低調(diào)氣氛的方法1、沉默法沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。注?這里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對(duì)談判的實(shí)質(zhì)問題發(fā)表議論，或是以恰當(dāng)?shù)睦碛蛇x擇沉默，如假裝對(duì)某項(xiàng)技術(shù)問題不了解或是不理解對(duì)方某個(gè)問題的陳述，但要注意沉默要有度，并可以選擇適時(shí)地反擊。案例

三個(gè)日本商人代表日本航空公司和美國(guó)一家公司談判。談判從早上8時(shí)開始，美國(guó)人完全控制了局面，他們利用手中充足的資料向日本人展開強(qiáng)大的攻勢(shì)。他們通過屏幕向日本人詳細(xì)地介紹，演示各式圖表和計(jì)算機(jī)的計(jì)算結(jié)果。而日本人只是靜靜地坐在那里，一言不發(fā)。兩個(gè)小時(shí)之后，美國(guó)人關(guān)掉放映機(jī)，扭亮電燈，滿懷信心地詢問日本代表的意見。一位日方代表面帶微笑，彬彬有禮地回答道：“我們不明白。”“不明白嗎？什么地方不明白？”日方的另一位代表回答：“都不明白?！泵绹?guó)人再也沉不住氣了：“從哪里開始不明白？”日方的第三位代表慢條斯理地說：“從你將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開始?！?/p>

美國(guó)人傻了眼：“你們要怎么辦？”三個(gè)日本人異口同聲地說：“請(qǐng)你再說一遍?！泵婪酱韽氐仔沽藲狻Ｋ麄?cè)僖矝]有勇氣和興致重新上演那兩個(gè)半小時(shí)緊張、混亂的場(chǎng)面。他們只得放低要求，不計(jì)代價(jià)，只求達(dá)成協(xié)議。美方代表是有備而來的，如果和他們正面交涉，肯定很難占到便宜，日本代表索性收斂鋒芒，宣稱自己什么都不懂，反倒打亂對(duì)方的陣腳，獲得了成功。2、疲勞戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)術(shù)是指對(duì)方對(duì)某一個(gè)問題或者某幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情，從而達(dá)到控制對(duì)手并迫使其讓步的目的。在與日方的談判中，他們經(jīng)常將疲勞戰(zhàn)術(shù)往往與沉默法結(jié)合使用。（從體力上使對(duì)方感到疲勞，從而使對(duì)方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降）2023/1/11商務(wù)談判實(shí)務(wù)兩種方法：1、談判之前安排眾多游玩活動(dòng)，第二天出其不意的通知談判馬上進(jìn)行。慎用，容易招致反感。2、在談判過程中，反復(fù)就某一個(gè)或幾個(gè)問題進(jìn)行陳述，從心理上使對(duì)手感到疲勞。而我方要注意的是，準(zhǔn)備的問題須是的確能使對(duì)方在不知不覺中感到疲勞的問題，而且在對(duì)方的回答中注意記錄其錯(cuò)誤和對(duì)我方有利的信息。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手。263、指責(zé)法指責(zé)法是指對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使談判對(duì)手讓步的目的。2023/1/11商務(wù)談判實(shí)務(wù)

日本一家著名汽車公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。。。。問題：1.美國(guó)公司的談判代表在談判開始時(shí)試圖營(yíng)造何種開局氣氛？2.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)？

日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹?guó)代表啞口無言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。熟悉商務(wù)談判的進(jìn)程3、自然氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然氣氛無需刻意去營(yíng)造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。談判氣氛并非是一成不變的。在談判中，談判人員可以根據(jù)需要來營(yíng)造適合自己的談判氣氛。操作實(shí)訓(xùn)金星啤酒要進(jìn)入中山市場(chǎng)，首選中山市幾家大餐飲企業(yè)作為進(jìn)入的突破口。如何讓這幾家餐飲企業(yè)推薦金星啤酒或者金星啤酒作為飯店的主要酒水，還真的需要下功夫做好老板的工作，這個(gè)任務(wù)落到了金星啤酒銷售副經(jīng)理小趙的身上。小趙：“喲，這么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了這么多瓶酒，就知道你的生意做得紅紅火火?，F(xiàn)在啤酒銷量不錯(cuò)吧？”小趙說話語音洪量、真誠，讓人聽起來很受用。馬老板“馬馬虎虎，請(qǐng)問有什么事？”小趙：“噢，我是金星啤酒集團(tuán)的小趙，早就聽說你是中山餐飲業(yè)起步最早、做得最好老板，今天來拜訪您，跟您學(xué)學(xué)生意經(jīng)，交個(gè)朋友?！?1馬老板：“沒有什么經(jīng)驗(yàn)，只是踏踏實(shí)實(shí)地做生意罷了?！靶≮w：“這才是最寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也是做生意最基本的原則。正是因?yàn)槟愕膶?shí)在、講信譽(yù)，你的顧客才信任你，愿意和你打交道，你的生意才越做越大了?！榜R老板：“還是你們文化人會(huì)總結(jié)?！靶≮w：“文化的高不能決定事業(yè)的成功，關(guān)鍵是做事和做人，聽說你不是就憑借著一個(gè)“義”字把生意做大了嗎？“馬老板一聽就很高興，急忙把小趙讓到辦公室里商談，果然沒有費(fèi)多大的勁，小趙就和馬老板簽訂了每年銷售10萬元啤酒的大訂單。（1）請(qǐng)問小趙為什么會(huì)成功？（2）小趙運(yùn)用了哪種方法營(yíng)造了如此高調(diào)的氣氛？32

任務(wù)3.2談判開局策略開局策略一.協(xié)商式開局五、挑釁式開局二、坦城式開局四、進(jìn)攻式開局三、慎重式開局開局方式

開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠式開局適用：實(shí)力比較接近的雙方，過去沒有商務(wù)往來，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語言、選擇中性話題、本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。

適用：雙方過去有過商務(wù)往來，而且互相比較了解，關(guān)系很好；以及實(shí)力不如對(duì)方的談判者。做法：真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望；坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)

談判開局任務(wù)一商務(wù)談判的開局

某位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對(duì)對(duì)方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃裕蛳藢?duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。課外知識(shí)補(bǔ)充真誠消除戒備慎重式開局進(jìn)攻式開局適用：談判雙方過去有過商務(wù)往來但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)

做法：對(duì)過去對(duì)方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況。不急于拉近關(guān)系，用禮貌性的提問來考察對(duì)方的態(tài)度、想法。適用：談判對(duì)手居高臨下，有以勢(shì)壓人、不尊重己方的傾向

做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問題要害，又不能過于咄咄逼人，適時(shí)轉(zhuǎn)變做法。

談判開局思考題A）談判雙方之間的關(guān)系＊原來就很好、很熟悉（一直很愉快，這次仍如此）＊有過往來，但關(guān)系一般，目標(biāo)是創(chuàng)造一個(gè)和諧氣氛（過去一直交往，希望這次上一個(gè)臺(tái)階）＊有過往來，但對(duì)對(duì)方印象不好，應(yīng)嚴(yán)肅凝重（過去遺憾，希望這次有好的開始）＊沒有往來，第一次交往，真誠、友好的氣氛，禮貌熱情（希望一個(gè)良好的開端）B）談判雙方的實(shí)力：﹡實(shí)力相當(dāng)：友好、輕松、嚴(yán)謹(jǐn)、自信﹡實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方：既禮貌友好，又堅(jiān)守自信和氣勢(shì)（威懾作用）﹡弱于對(duì)方：友好、積極、但舉止沉穩(wěn)、大方，使對(duì)方不至于輕視我方

任務(wù)3.3開局陳述技巧開局陳述談判雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。---簡(jiǎn)明扼要（1）書面陳述（2）口頭陳述（3）書面結(jié)合口頭陳述42表明我方意圖書面表達(dá)口頭補(bǔ)充我方認(rèn)為應(yīng)解決主要問題，陳述我方應(yīng)得利益，表明我方首要利益及我方對(duì)對(duì)方的某些問題的事先考慮，表明我方在此次商務(wù)談判中的立場(chǎng)、信譽(yù)、堅(jiān)持的原則，對(duì)雙方合作前景或合作障礙推測(cè)。43把握開場(chǎng)陳述只是原則性陳述不具體陳述，簡(jiǎn)明扼要，使對(duì)方能夠提問不表明對(duì)對(duì)方利益猜測(cè)不闡述雙方共同利益只闡述自己的立場(chǎng)只表明自己的利益巧妙提問細(xì)心傾聽察言觀色了解對(duì)方意圖歸納整理探測(cè)對(duì)方底細(xì)，透過現(xiàn)象看本質(zhì)；對(duì)此次談判議題的看法、要達(dá)到的目標(biāo)、真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在、對(duì)方誠意。45陳述階段1、表明我方意圖表達(dá)謹(jǐn)慎、簡(jiǎn)短、清晰、準(zhǔn)確。2、了解對(duì)方意圖學(xué)會(huì)傾聽、提問、溝通(1)開場(chǎng)闡述的要點(diǎn)：一是開宗明義；

二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?；三是表明我方的基本立?chǎng)；

四是開場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的；五是開場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖。(2)對(duì)對(duì)方開場(chǎng)闡述的反應(yīng)包括：一是認(rèn)真耐心地傾聽對(duì)方的開場(chǎng)闡述；

二是如果對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大時(shí)，應(yīng)先讓對(duì)方說完，再從側(cè)面進(jìn)行反駁。讓對(duì)方先談坦誠相見開場(chǎng)闡述提問技巧1．提問的類型封閉式提問“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能?”

開放式提問“您是否認(rèn)為售后服務(wù)還有改進(jìn)的可能?”

婉轉(zhuǎn)式提問“這個(gè)專柜位置還不錯(cuò)吧?您認(rèn)為呢?”

澄清式提問“您剛才說對(duì)目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作取舍，這不是說您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判?”

探索式提問“我們想為您增加面積，您能否在款式上更豐富些?”

提問技巧借助式提問“我們請(qǐng)教了某某顧問，對(duì)該品牌產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?”

強(qiáng)迫選擇式提問

“付傭金是符合國(guó)際貿(mào)易慣例的，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的