2023年古井貢酒研究報(bào)告安徽經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速_有望拉動(dòng)徽酒中高端市場(chǎng)擴(kuò)容一、安徽省內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，環(huán)皖市場(chǎng)潛力較大（一）安徽經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，有望拉動(dòng)徽酒中高端市場(chǎng)擴(kuò)容安徽省經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，有望拉動(dòng)徽酒中高端市場(chǎng)擴(kuò)容。安徽省經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度位于全國(guó)前列，根據(jù)Wind和安徽省統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2019-2021年安徽省GDP從3.71萬(wàn)億增長(zhǎng)至4.29萬(wàn)億，復(fù)合增長(zhǎng)7.53%；2019-2021年安徽省人均GDP從5.85萬(wàn)元增長(zhǎng)至7.03萬(wàn)元，復(fù)合增長(zhǎng)9.64%。經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)白酒需求擴(kuò)容：（1）從居民消費(fèi)需求來(lái)看，經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)居民消費(fèi)力提升，2021年安徽省人均可支配收入為3.09萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)9.97%；人均消費(fèi)支出為2.19萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)16.07%，居民消費(fèi)水平提升有望帶動(dòng)安徽中高端白酒市場(chǎng)擴(kuò)容。（2）從政商務(wù)消費(fèi)需求來(lái)看，2021年安徽省固定資產(chǎn)投資完成額增速達(dá)到9.40%，同比提升4.30pct，且2022年政府預(yù)期目標(biāo)增長(zhǎng)10.00%，處于全國(guó)較為領(lǐng)先水平，拉動(dòng)省內(nèi)白酒政商務(wù)需求較快增長(zhǎng)。安徽省防控政策更加精準(zhǔn)靈活，經(jīng)濟(jì)發(fā)展受影響較小。22年安徽省受影響整體可控，根據(jù)Wind安徽新增確診數(shù)據(jù)，安徽省最嚴(yán)重的時(shí)期在22年7月，單月累計(jì)確診429例，在1個(gè)月內(nèi)即得到較好的控制。防疫政策上，安徽省疫情防控政策相對(duì)靈活，根據(jù)國(guó)務(wù)院客戶端，21年12月起外省抵肥人員持48小時(shí)核酸陰性報(bào)告即可入肥，22年12月初車站機(jī)場(chǎng)等城市入口取消核酸查驗(yàn)。根據(jù)百度地圖慧眼數(shù)據(jù)，22年春運(yùn)期間安徽返鄉(xiāng)人數(shù)大幅增加，其遷徙規(guī)模指數(shù)從臘月十七連續(xù)十天同比增長(zhǎng)超過(guò)100%，在臘月廿十達(dá)到峰值206.45%，而江蘇/山東的峰值僅為158.87%/127.95%；五一期間三省受封控影響遷徙規(guī)模指數(shù)同比均為負(fù)值，安徽受影響程度低于江蘇；國(guó)慶期間安徽遷徙規(guī)模指數(shù)同比在國(guó)慶前一周達(dá)到峰值17.81%，遠(yuǎn)高于同期的江蘇、山東，國(guó)慶周同比趨勢(shì)與江蘇相似，均高于山東。宴席政策上，2022年11月合肥率先表態(tài)“婚宴應(yīng)辦盡辦”，有望加速白酒市場(chǎng)回暖。預(yù)計(jì)25年徽酒市場(chǎng)擴(kuò)容至401億，次高端/中端白酒市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到105億元/145億元。根據(jù)我們于22年4月11日發(fā)布的深度報(bào)告《蘇皖區(qū)域次高端崛起，業(yè)績(jī)有望加速》，我們測(cè)算22年徽酒整體市場(chǎng)約323億，預(yù)計(jì)到25年擴(kuò)容至401億，對(duì)應(yīng)三年CAGR為7.50%。目前安徽省白酒主流價(jià)位帶為100-300元中端價(jià)格帶，規(guī)模占比約40%；300-700元價(jià)格帶占比約13%。因此我們估算22年徽酒次高端/中端白酒市場(chǎng)規(guī)模分別約為50億元/126億元。預(yù)計(jì)到25年徽酒次高端/中端白酒市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到104.93億元/145.44億元，對(duì)應(yīng)三年CAGR分別為27.72%/4.92%，收入占比分別達(dá)到26.19%/36.30%。（二）徽酒競(jìng)爭(zhēng)激烈，古井市占率第一，有望充分受益省內(nèi)消費(fèi)升級(jí)安徽市場(chǎng)本地酒企強(qiáng)勢(shì)布局，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，古井貢酒市占率第一，龍頭地位穩(wěn)固。安徽本地酒企較多，且在渠道和營(yíng)銷方面有著較深的積累，頭部酒企在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先地位出現(xiàn)多次更迭，外地酒企在安徽開(kāi)拓市場(chǎng)的難度更大。古井在2008年之后通過(guò)“三通工程”、深度分銷等精耕渠道的模式逐步崛起。2008年以后，白酒購(gòu)買渠道開(kāi)始由餐飲終端向零售終端轉(zhuǎn)移，終端煙酒店成為酒企爭(zhēng)奪的核心，古井大力推動(dòng)“三通工程”，開(kāi)始崛起。2013年行業(yè)因“八項(xiàng)規(guī)定”出現(xiàn)斷崖式下滑，古井依賴深度分銷逆勢(shì)提升市占率。2016年之后，民間消費(fèi)崛起，徽酒在消費(fèi)升級(jí)的推動(dòng)下迎來(lái)結(jié)構(gòu)性提升，憑借較強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)，將古8打造成了200元價(jià)格帶的主流單品，進(jìn)一步鞏固自身地位。參考佳釀網(wǎng)數(shù)據(jù)，2021年古井貢酒/口子窖/迎駕貢酒在安徽省的市占率分別是25.98%/13.27%/8.83%，古井貢酒市占率遙遙領(lǐng)先，龍頭地位穩(wěn)固。分區(qū)域來(lái)看，徽酒市場(chǎng)以皖北、皖中為主，合肥為徽酒必爭(zhēng)之地。根據(jù)安徽省統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，21年皖北常住人口2681.3萬(wàn)人，人口基數(shù)較大。皖北21年人均可支配收入為2.79萬(wàn)元，低于皖南和皖中，但是皖北臨近山東和河南，人均飲酒量較高。安徽省整體市場(chǎng)規(guī)模323億元左右，按照人口占比進(jìn)行測(cè)算，22年皖北白酒市場(chǎng)規(guī)模約128億元。皖中區(qū)域以合肥市場(chǎng)為中心，向周圍區(qū)域輻射，21年皖中市場(chǎng)常住人口2203.1萬(wàn)人，人均可支配收入3.15萬(wàn)元，領(lǐng)先安徽省其他地區(qū)，經(jīng)測(cè)算22年皖中白酒市場(chǎng)規(guī)模約119億元。合肥作為安徽的標(biāo)桿市場(chǎng)，是各家酒企的必爭(zhēng)之地，古井在合肥市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)突出，以合肥、亳州等基地市場(chǎng)輻射全省，憑借深度分銷模式，未來(lái)有望在全省實(shí)現(xiàn)市占率的提升。分價(jià)格帶來(lái)看，古井貢酒在次高端及以下價(jià)格帶具有強(qiáng)勢(shì)地位，有望充分享受消費(fèi)升級(jí)紅利。分價(jià)格帶競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，安徽酒企在價(jià)格帶的布局上較為緊密。除超高端價(jià)格帶（700元以上）有茅臺(tái)、五糧液等引領(lǐng)，次高端及以下價(jià)格帶均有強(qiáng)勢(shì)本土品牌的產(chǎn)品布局。根據(jù)佳釀網(wǎng)數(shù)據(jù)，次高端價(jià)格帶（300-700元）上，古井憑借產(chǎn)品古16、古20在價(jià)格帶占有較高市場(chǎng)份額，21年市占率約為25%，未來(lái)有望充分享受消費(fèi)升級(jí)的紅利。中端價(jià)格帶（100-300元）和低端價(jià)格帶（100元以下），21年古井市占率均為30%左右，與口子窖分庭抗禮。其中，古5、古7與古8位于中端價(jià)格帶，古井獻(xiàn)禮、古井精品與古井鴻運(yùn)位于低端價(jià)格帶。（三）環(huán)皖白酒市場(chǎng)潛力大，古井貢酒發(fā)力省外擴(kuò)張江蘇、山東、河南為徽酒潛在市場(chǎng)，古井貢酒布局?jǐn)U張省外。環(huán)皖市場(chǎng)中江蘇省、山東省、河南省、湖北省與江西省均屬于濃香型地區(qū)，其中江蘇、豫東和魯南部分地區(qū)與安徽省同屬于江淮酒派濃香型地區(qū)，白酒消費(fèi)群體口味相似，且均為飲酒大省，為徽酒進(jìn)軍提供潛在市場(chǎng)。古井貢酒不斷進(jìn)行省外市場(chǎng)的布局和擴(kuò)張，預(yù)計(jì)25年江蘇、山東、河南、浙江、河北等省份的市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到10-20億元，江西、湖北、福建、陜西和遼寧等省份的市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到3-5億元。預(yù)計(jì)22-25年江蘇省次高端行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合增速19.16%，古井在江蘇空間廣闊。江蘇市場(chǎng)臨近安徽，是古井省外市場(chǎng)的重點(diǎn)。根據(jù)酒業(yè)家和公司財(cái)報(bào)，22年江蘇白酒市場(chǎng)規(guī)模約為421億元，預(yù)計(jì)到25年達(dá)到492億元，對(duì)應(yīng)三年CAGR為5.30%。22年江蘇市場(chǎng)高端/次高端白酒市場(chǎng)規(guī)模分別約為106.72億元/122.00億元，預(yù)計(jì)到25年江蘇市場(chǎng)高端/次高端白酒市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到159.49億元/206.39億元，對(duì)應(yīng)未來(lái)三年復(fù)合增速分別為14.16%/19.16%。21年蘇酒CR2達(dá)到40.54%。古井貢酒在江蘇采取大商合作模式，與資源實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商進(jìn)行深度合作，切入重點(diǎn)城市。經(jīng)測(cè)算21年古井貢酒在江蘇省營(yíng)業(yè)收入為20億元，占江蘇白酒市場(chǎng)份額的1%，未來(lái)有一定的發(fā)展空間。魯豫白酒市場(chǎng)規(guī)模大，本地酒企相對(duì)弱勢(shì)，古井有望打造“新安徽市場(chǎng)”。山東人口規(guī)模大且因飲酒文化濃厚，白酒市場(chǎng)廣闊，根據(jù)酒說(shuō)和銳觀網(wǎng)，21年山東白酒市場(chǎng)規(guī)模約為600億元，預(yù)計(jì)25年增長(zhǎng)至763億元，對(duì)應(yīng)四年復(fù)合增速達(dá)6.20%。其中次高端白酒發(fā)展增速可觀，估算21年山東省次高端市場(chǎng)規(guī)模約為84億元，預(yù)計(jì)25年增長(zhǎng)至168億元，四年復(fù)合增速達(dá)18.90%。山東本地酒企品牌競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)弱勢(shì)，根據(jù)酒說(shuō)，20年山東本土白酒企業(yè)銷售額僅占全省白酒市場(chǎng)規(guī)模的1/3，因此徽酒等有望在山東搶占市場(chǎng)。根據(jù)酒業(yè)家，河南21年白酒市場(chǎng)規(guī)模約為600億元，預(yù)計(jì)25年增長(zhǎng)至729億元，四年復(fù)合增速達(dá)4.98%。其中次高端白酒發(fā)展增速可觀，估算21年市場(chǎng)規(guī)模約為60億元，預(yù)計(jì)25年增長(zhǎng)至131億元，四年復(fù)合增速達(dá)21.60%。古井在魯豫市場(chǎng)復(fù)制安徽模式，發(fā)力銷售支持和渠道管理，搶占市場(chǎng)份額機(jī)會(huì)大，有望打造古井“新安徽市場(chǎng)”。二、名酒基因+狼性團(tuán)隊(duì)，古16/古20逐步進(jìn)入收獲期15年以來(lái)公司經(jīng)營(yíng)效率遙遙領(lǐng)先，凈利率有改善空間，有望帶動(dòng)ROE提升。橫向比較來(lái)看，根據(jù)Wind數(shù)據(jù)，過(guò)去十年古井貢酒/洋河股份/今世緣/迎駕貢酒/口子窖的平均ROE分別為

18.04%/25.80%/23.37%/19.58%/22.10%，古井“高周轉(zhuǎn)、低盈利”的渠道模式導(dǎo)致其ROE低于其他可比酒企。（1）資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率方面，15-21年古井貢酒/洋河股份/今世緣/迎駕貢酒/口子窖的平均總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率分別為0.74/0.46/0.47/0.56/0.51，古井貢酒顯著領(lǐng)先于可比公司。公司實(shí)施廠家主導(dǎo)、深度協(xié)銷的渠道模式，部分經(jīng)銷商的職能由銷售人員承擔(dān)，而經(jīng)銷商更多扮演“配送商”的角色。古井通過(guò)向渠道商“壓貨”來(lái)?yè)屨冀?jīng)銷商營(yíng)運(yùn)資金，公司保持較高經(jīng)營(yíng)效率。（2）盈利能力方面，15-19年受益于年份原漿放量，公司凈利率大幅提升7.09pct。20年和21年古井的凈利率下降，一方面由于公司在省內(nèi)部分區(qū)域成立平臺(tái)公司運(yùn)作，同時(shí)加大了對(duì)古16、古20的費(fèi)用投放，另外一方面黃鶴樓在業(yè)績(jī)承諾期營(yíng)收占比增加拉低了毛利率。我們預(yù)計(jì)隨著古16、古20逐步進(jìn)入收獲期，公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步改善，疊加股權(quán)激勵(lì)落地，古井的凈利率有望大幅改善，帶動(dòng)ROE提升。（一）品牌：加大品牌建設(shè)和資源投入，品牌影響力持續(xù)增強(qiáng)老八大名酒，品牌底蘊(yùn)深厚。古井貢酒曾經(jīng)是八大名酒之一，淵源始于東漢的“九醞春酒”，其中“貢”字來(lái)源于公元196年曹操將此酒上貢給漢獻(xiàn)帝。古井貢酒以優(yōu)良的品質(zhì)四次蟬聯(lián)全國(guó)評(píng)酒會(huì)金獎(jiǎng)，名酒基因傳承千載，其釀造技藝“九醞酒法”于2018年被吉尼斯世界紀(jì)錄宣布為世界上現(xiàn)存最古老的蒸餾酒釀造方法，并于2021年正式入選“國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”名錄。在英國(guó)品牌評(píng)估機(jī)構(gòu)“品牌金融”(BrandFinance)發(fā)布的《2021全球最具價(jià)值烈酒品牌50強(qiáng)》榜單中，古井貢酒排名第5位，較2020年躍升4位，品牌價(jià)值得到彰顯。堅(jiān)持講好品牌故事賦予古井新機(jī)遇，持續(xù)加大品牌建設(shè)和資源投入。古井近年不斷提高其在品牌宣傳上的投入，持續(xù)在不同場(chǎng)合以不同方式講述品牌故事，逐漸積淀了深厚的品牌影響力。根據(jù)公司年報(bào)，2012年至2021年，公司廣告促銷費(fèi)用CAGR達(dá)15.92%，從5.74億元增長(zhǎng)至21.69億元。2021年公司廣告促銷費(fèi)用同比增長(zhǎng)35.87%，占營(yíng)業(yè)收入比重為16.34%，絕對(duì)金額和相對(duì)金額均位于區(qū)域酒前列。古井貢酒在廣告投放上力求傳達(dá)效率最大化，重點(diǎn)與央視、安徽衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視等覆蓋面廣、公信力強(qiáng)的傳統(tǒng)媒介合作。一方面，深耕“年文化”，連續(xù)七年攜手央視春晚，冠名安徽、江蘇等衛(wèi)視春晚，依托年酒風(fēng)俗打造“過(guò)大年，喝古井，看春晚”“過(guò)大年，喝年三十”等現(xiàn)象級(jí)IP，并于2022年9月舉辦中國(guó)首屆年文化論壇，不斷深挖品牌文化、產(chǎn)品文化與年文化的契合度。另一方面，在贊助項(xiàng)目的選擇上更重視欄目本身與古井品牌文化的相得益彰，例如聯(lián)合安徽衛(wèi)視打造非遺主題的欄目《活起來(lái)的技藝·年份故事》，通過(guò)非遺古井的年份故事進(jìn)一步展現(xiàn)深厚的品牌底蘊(yùn)。（二）產(chǎn)品：古16/20逐步進(jìn)入收獲期，公司盈利改善窗口顯現(xiàn)古井產(chǎn)品矩陣清晰，全價(jià)位帶布局。公司產(chǎn)品覆蓋面廣，產(chǎn)品矩陣清晰，其中年份原漿系列聚焦中高端定位，是公司結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)的主方向；古井貢酒系列聚焦中低端定位，是年份原漿系列產(chǎn)品的有效補(bǔ)充；黃鶴樓聚焦湖北省市場(chǎng)，與公司古井品牌形成協(xié)同效應(yīng)；明光酒聚焦和鞏固省內(nèi)中低端市場(chǎng)，為公司增添獨(dú)特的綠豆香型。年份原漿是公司的主力產(chǎn)品，根據(jù)公司年報(bào)，2021年年份原漿銷量占比42.77%，營(yíng)業(yè)收入占比72.94%，古5/8卡位100-300元價(jià)格帶，順應(yīng)安徽主流白酒消費(fèi)水平，持續(xù)穩(wěn)定放量；古16/20占位次高端價(jià)格帶，順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，打開(kāi)成長(zhǎng)空間；古26/年三十搶占千元價(jià)格帶，向上突破布局，拉升品牌價(jià)值。公司持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，順應(yīng)白酒行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型升級(jí)，重點(diǎn)打造年份原漿系列產(chǎn)品。古井產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)成效顯著，噸價(jià)漲幅領(lǐng)先競(jìng)品。公司于2008年推出定位中高端的年份原漿系列，隨后順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)依次推廣古5/獻(xiàn)禮、古8、古16/古20，并于2020年推出年三十，進(jìn)一步布局千元價(jià)格帶，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)。受益于以年份原漿系列為代表的中高端產(chǎn)品在營(yíng)收中的占比提升，根據(jù)公司年報(bào)，古井貢酒白酒類產(chǎn)品噸價(jià)從2015年的7.13萬(wàn)元/噸提升至2021年的12.63萬(wàn)元/噸，CAGR為10.01%，對(duì)比迎駕貢酒/口子窖/金種子酒15-21年噸價(jià)CAGR分別為8.71%/7.80%/2.88%，古井噸價(jià)漲幅較大。從毛利率角度來(lái)看，古井毛利率2014-2018年持續(xù)上升，2018-2021年有所下降，2021年相較2018年下降2.66pct，部分原因由于18年在省內(nèi)開(kāi)始成立平臺(tái)公司運(yùn)作產(chǎn)品。但總體來(lái)看，2021年古井貢酒/迎駕貢酒/口子窖/金種子酒的毛利率分別為

75.10%/67.54%/73.90%/28.80%，古井毛利率領(lǐng)先。隨著主力產(chǎn)品古16/古20進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，古井有望迎來(lái)收入加速+凈利率提升。我們?cè)?021年8月19日發(fā)布的《白酒：2022，從全國(guó)次高端到區(qū)域次高端》中強(qiáng)調(diào)，區(qū)域次高端崛起的內(nèi)在邏輯是升級(jí)產(chǎn)品增長(zhǎng)拉動(dòng)收入疊加費(fèi)用減少凈利率提升。一方面，當(dāng)整體次高端產(chǎn)品收入占比達(dá)到20%-30%以上時(shí)，該部分產(chǎn)品收入增長(zhǎng)對(duì)公司整體營(yíng)收增長(zhǎng)具備拉動(dòng)作用；另一方面，隨著升級(jí)產(chǎn)品規(guī)模的增加，能夠逐步形成較強(qiáng)的品牌號(hào)召力，帶來(lái)營(yíng)銷和渠道費(fèi)用及折扣讓利縮減，實(shí)現(xiàn)收入加速+凈利率提升雙擊。結(jié)合產(chǎn)品生命周期來(lái)看，我們認(rèn)為當(dāng)公司產(chǎn)品進(jìn)入快速成長(zhǎng)期時(shí)是最佳的投資階段。古井作為徽酒市占率第一，古16/古20卡位次高端價(jià)格帶，有望充分受益于省內(nèi)消費(fèi)升級(jí)，同時(shí)品牌費(fèi)用投放效率顯著提升，費(fèi)用投入有下降空間。我們預(yù)計(jì)隨著古16、古20逐步進(jìn)入收獲期，古井的盈利能力有望逐步改善。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)提升古井盈利能力，21年以來(lái)邊際改善窗口再次顯現(xiàn)。公司產(chǎn)品升級(jí)路線清晰，通過(guò)對(duì)升級(jí)產(chǎn)品主動(dòng)持續(xù)投入，確保自身可以持續(xù)優(yōu)先受益省內(nèi)次高端消費(fèi)升級(jí)紅利。古井的產(chǎn)品升級(jí)分為兩個(gè)階段：（1）第一階段：2018年之前，公司重點(diǎn)培育古8，完成向200元以上價(jià)格帶的沖擊，根據(jù)Wind和公司年報(bào)數(shù)據(jù)，古8及以上產(chǎn)品收入占比在2018年快速提升至20.00%以上，同年收入增速超過(guò)100.00%，帶動(dòng)盈利能力大幅提升。2015-2018年古井白酒產(chǎn)品噸價(jià)從7.13萬(wàn)元/噸提升至10.29萬(wàn)元/噸，毛利率從71.27%提升至77.76%，凈利率從13.62%提升至20.04%。（2）第二階段：2018年以后，古8進(jìn)入收獲期，公司將培育重心轉(zhuǎn)向次高端價(jià)格帶的古16和古20，并陸續(xù)推出定位高端價(jià)格帶的古26與年三十，進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)和核心大單品古20的放量。隨著古16和古20在省內(nèi)逐步進(jìn)入收獲期，預(yù)計(jì)兩大單品有望成為關(guān)鍵增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。2022Q1-Q3古井毛利率/凈利率分別為76.40%/21.22%，同比增長(zhǎng)0.35pct/1.14pct，古井盈利能力的邊際改善窗口再次顯現(xiàn)。隨著古16/古20逐步進(jìn)入收獲期，費(fèi)用端有望享受規(guī)模效應(yīng)紅利。橫向來(lái)看，根據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2021年古井貢酒/迎駕貢酒/口子窖/洋河股份/今世緣的銷售費(fèi)用率分別為

30.20%/9.73%/12.71%/13.98%/15.10%，古井的銷售費(fèi)用率較高，主要由于古井采用深度協(xié)銷的渠道模式。縱向來(lái)看，16年起古井銷售費(fèi)用率持續(xù)下降。進(jìn)一步拆分古井銷售費(fèi)用，可知其中綜合促銷費(fèi)用和廣告宣傳費(fèi)用占比較大，2015-2021年兩者之和占總銷售費(fèi)用的比例均超過(guò)50%。古井廣告費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入的比例自2019年起逐年下降，預(yù)計(jì)隨著銷售規(guī)模不斷增長(zhǎng)，廣告費(fèi)用有望被攤薄。2021年古井綜合促銷費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入的比例為9.56%，同比增長(zhǎng)2.21pct，呈現(xiàn)出較大的漲幅。綜合促銷費(fèi)用主要用于樣品酒、市場(chǎng)宣傳及促銷等方面，前期古16、古20為了培育消費(fèi)者打開(kāi)市場(chǎng)，買贈(zèng)力度較大。目前古16在宴席場(chǎng)景占比逐步提升，古20在政商務(wù)消費(fèi)場(chǎng)景中的認(rèn)可度也逐漸提高，隨著古16/古20在省內(nèi)逐步進(jìn)入收獲期，綜合促銷費(fèi)用有望顯著改善。（三）渠道：深度協(xié)銷筑牢大本營(yíng)根基，以點(diǎn)帶面加速省外布局廠家主導(dǎo)、深度協(xié)銷，搶占增量市場(chǎng)能力強(qiáng)。古井貢在省內(nèi)總體上采用的是深度協(xié)銷的模式，經(jīng)銷商定位為配送商，特點(diǎn)是廠家主導(dǎo)做市場(chǎng)，經(jīng)銷商要高度配合廠家，經(jīng)銷商利潤(rùn)率低（古井采用半控價(jià)模式，經(jīng)銷商主要賺返點(diǎn)）但風(fēng)險(xiǎn)也低，本質(zhì)上類似于廠家的編制外員工，利潤(rùn)相當(dāng)于是工資。此種模式有兩個(gè)明顯的優(yōu)點(diǎn)：（1）優(yōu)點(diǎn)之一是可復(fù)制性極高：一旦占據(jù)一個(gè)市場(chǎng)，操作過(guò)程模板化后，可以迅速擴(kuò)張至其他市場(chǎng)。古井在2010年推出“三通工程”時(shí)首先聚焦的是合肥安慶等重要標(biāo)桿市場(chǎng)，通過(guò)集中資源投放做到高市占率，然后不斷向省內(nèi)其他地區(qū)復(fù)制，成功地成為了安徽省內(nèi)市占率最高的企業(yè)。（2）優(yōu)點(diǎn)之二是搶占增量份額能力強(qiáng)：廠家可以通過(guò)自主調(diào)整產(chǎn)品投入方向，引導(dǎo)經(jīng)銷商重點(diǎn)做某個(gè)升級(jí)產(chǎn)品，例如，18年以來(lái)古井在投入上開(kāi)始向古8/16/20傾斜。廠家也可以通過(guò)壓貨搶占資金的方式使得經(jīng)銷商只做古井的產(chǎn)品，擠壓競(jìng)品的生存空間，當(dāng)然公司壓貨后會(huì)幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)推動(dòng)產(chǎn)品的動(dòng)銷，因此經(jīng)銷商也會(huì)配合廠方的壓貨行為。銷售基本盤扎實(shí)，銷售人員激勵(lì)到位。深度協(xié)銷模式主要依賴廠商的業(yè)務(wù)員開(kāi)拓市場(chǎng)，根據(jù)Wind數(shù)據(jù)，隨著渠道下沉力度不斷加大，2017年古井銷售人員數(shù)量大幅增長(zhǎng)至1500人，隨后繼續(xù)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，截止2021年古井擁有2900余人的銷售團(tuán)隊(duì)。在銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模較大的背景下，古井單個(gè)銷售人員的人均創(chuàng)收居于徽酒企業(yè)前列，2021年銷售人員人均創(chuàng)收為455.85萬(wàn)元/人，同比增長(zhǎng)16.00%，展現(xiàn)出銷售鐵軍過(guò)硬的實(shí)力。2021年古井銷售人員人均薪酬達(dá)到29.67萬(wàn)元/年，同比增長(zhǎng)7.33%，遠(yuǎn)高于同期其他徽酒企業(yè)。古井銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)到位、積極性強(qiáng)、實(shí)力過(guò)硬，為構(gòu)筑強(qiáng)有力的渠道壁壘打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。省內(nèi)多以平臺(tái)公司運(yùn)作，渠道下沉提高省內(nèi)市場(chǎng)滲透率。公司09年起堅(jiān)持落實(shí)“三通工程”，18年提出“縣縣過(guò)億”長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，成立平臺(tái)公司運(yùn)作，大力貫徹渠道下沉。古井廠家出貨給平臺(tái)公司，平臺(tái)公司出貨給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)向平臺(tái)公司打款和物流配送，由平臺(tái)公司工作人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售。根據(jù)糖酒快訊和酒業(yè)家，公司在安徽絕大部分市縣均處于絕對(duì)領(lǐng)先地位，16個(gè)地市市區(qū)基本全部銷售過(guò)億，其中不乏超2億的市區(qū)市場(chǎng)，合肥市場(chǎng)規(guī)模早已超過(guò)20億元，同時(shí)億元縣的數(shù)量也不斷增加，市場(chǎng)覆蓋率與滲透率持續(xù)提高，由此帶動(dòng)省內(nèi)銷售收入大幅提升。因地制宜調(diào)整省外策略，以點(diǎn)帶面加速省外擴(kuò)張。在筑牢大本營(yíng)根基的同時(shí)，古井不斷拓寬外圍市場(chǎng)布局，預(yù)計(jì)25年古井省內(nèi)外營(yíng)業(yè)收入比例6：4，省外江蘇、河南、河北、山東等省份規(guī)模體量有望達(dá)到10-20億元。在渠道模式上，古井因地制