價格策略與運用

----價格戰(zhàn)實戰(zhàn)案例分析目錄常用價格策略及使用技巧價格戰(zhàn)認識價格戰(zhàn)應對策略案例常用的價格策略新產(chǎn)品價格策略撇脂定價策略

高價格策略，在新產(chǎn)品上市初期，價格定得高，以便在較短的時間內(nèi)獲得最大利潤。滲透定價策略

低價格策略，在新產(chǎn)品投入市場時，價格定得較低，以便消費者容易接受，很快打開和占領(lǐng)市場滿意定價策略

介于兩者間的價格策略，能使生產(chǎn)者和消費者都比較滿意心理定價策略整數(shù)定價，“一分價格一分貨”的感覺，提高商品形象。尾數(shù)定價，產(chǎn)生大為便宜的感覺。分級定價，產(chǎn)生貨真價實、按質(zhì)論價的感覺，容易接受。聲望定價，基于質(zhì)量、品牌、性能、渠道、服務差異等。招徠定價，價格誘餌吸引顧客，帶動其他商品。慣性定價，如日常生活中的飲料、大眾食品等。

常用的價格策略產(chǎn)品組合定價策略產(chǎn)品大類定價策略任選品定價策略連帶產(chǎn)品定價策略副產(chǎn)品定價策略常用的價格策略價格調(diào)整策略價格折扣策略1、現(xiàn)金折扣2、數(shù)量折扣（累計、非累計）3、職能折扣4、季節(jié)折扣5、推廣折扣或折讓6、以舊換新折讓促銷價格策略1、季節(jié)性削價2、心理折扣3、削價促銷（商品質(zhì)量好、削價幅度適度、種類要恰當、數(shù)量要合理、計劃性和針對性）

地理定價的策略1．產(chǎn)地價格（FOB）2．到岸價格（CIF）3、成要加運費價格（CF）4．分區(qū)運送價格5．

運費補帖價格常用的價格策略價格調(diào)整常用技巧提價技巧公開真實成本提高產(chǎn)品質(zhì)量

增加產(chǎn)品含量附送贈品或優(yōu)待

降價技巧增加額外費用支出(如增加服務內(nèi)容等)改進產(chǎn)品的性能，提高產(chǎn)品的質(zhì)量增加或增大各種折扣比例饋贈禮品

價格戰(zhàn)現(xiàn)象重要的經(jīng)濟現(xiàn)象：幾乎波及絕大多數(shù)競爭性產(chǎn)業(yè)；各類觀點紛爭，國家干預現(xiàn)象透視：國際與國內(nèi)環(huán)境；價格戰(zhàn)與渠道戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)并存；價格戰(zhàn)在中國的經(jīng)濟大背景下的演繹利弊分析:在當前我國企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)，創(chuàng)新能力不夠，產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，價格競爭成為最普遍的手段的情況下，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略在贏得競爭優(yōu)勢方面效果是明顯的。價格戰(zhàn)的本質(zhì)透視

基于產(chǎn)業(yè)發(fā)展引發(fā)的價格戰(zhàn)

價格的自然下降：產(chǎn)業(yè)趨向成熟，固定投入攤薄，規(guī)模效應；國際競爭性產(chǎn)業(yè)的利潤趨向；行業(yè)洗牌：如家電產(chǎn)業(yè)的大洗牌；

基于企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的價格戰(zhàn)

率先的發(fā)動者與跟隨者；企業(yè)的比較競爭優(yōu)勢；

基于產(chǎn)業(yè)鏈的價格戰(zhàn)

廠商聯(lián)手的價格戰(zhàn)；品牌渠道挑起的價格戰(zhàn)；明確自己的戰(zhàn)略定位是總成本領(lǐng)先還是差異化戰(zhàn)略；具備戰(zhàn)略條件（WHO）品牌形象、產(chǎn)品質(zhì)量達到業(yè)內(nèi)較高水平，并得到目標顧客認同。以新產(chǎn)品上市作為先導和后續(xù)手段有一定的生產(chǎn)規(guī)模、先進的生產(chǎn)裝備有一流的管理水平強大的自我配套能力較低的負債率戰(zhàn)略層面上應對價格戰(zhàn)什么時間（WHEN）產(chǎn)品成長期市場成長空間間大、易擴大大銷量和份額額市場容量大、、對抗??；催催熟市場、易易共贏作大蛋糕競爭手段各異異、易共生行業(yè)成熟期市場穩(wěn)定、零零和博弈、代代價高、收益益小什么產(chǎn)品（WHAT）一般來說，只只有價格需求求彈較大的產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略層面上應應對價格戰(zhàn)規(guī)避價格戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略阻止進入的戰(zhàn)戰(zhàn)略適時降低贏利利水平，提高高經(jīng)濟規(guī)模、、資本要求、、技術(shù)難度、、銷售渠道進進入難度、顧顧客忠誠度等等方面的“門門檻”反擊戰(zhàn)略限定價格競爭爭范圍、競爭爭引向非價格格因素，或者者及時改變行行業(yè)競爭的規(guī)規(guī)則多點進攻戰(zhàn)略略（相互制衡））信號管理策略略1.不要過多多的評價競爭爭對手的行為為2.處理庫存存時要注意策策略，不要讓讓對手看成是是“趕盡殺絕絕”的開始3.不給經(jīng)銷銷商過大的壓壓力，也不誤誤信其價格誤誤導經(jīng)營層面上應應對價格戰(zhàn)如果在所難免免，應該率先先發(fā)動；否則則就穩(wěn)定價格格，穩(wěn)定競爭爭秩序；如果短期、小小規(guī)模的，則則以靜制動；；如果跟進，愈愈快愈好；高度同質(zhì)化的的市場，只能能跟進，且大大幅度跟進；；差異化市場，，則變相遏止止；價格需求彈性性小的行業(yè)，，不宜進行價價格戰(zhàn)；選擇產(chǎn)品的認認知價格/質(zhì)質(zhì)量組合模式式，提高客戶戶價值；對于市場領(lǐng)導導者，推出阻阻擊品牌，保保護主體市場場；操作層面上打打好價格戰(zhàn)降價要“師出出有名”時機選擇(貴友—春節(jié)節(jié)降價、本田田—逼迫雅瑪瑪哈)縝密策劃、出出奇制勝（古井的“降降度降價”））注意降價幅度度，共同分擔擔少數(shù)商品大降降，比多數(shù)商商品小降效果果好知名度高、市市場占有率大大的商品降價價效果更好注意掌握降價價信息傳播的的速度與渠道道降價標簽的使使用效果（算明白帳））利用“好買漲漲不買落”的的消費心理案例討論萬和、長虹和和格蘭仕特點：格蘭仕選擇的的是總成本領(lǐng)領(lǐng)先的戰(zhàn)略，，價格戰(zhàn)只不不過是表現(xiàn)形形式。格蘭仕降價的的特點之一是是消滅游兵散散勇的目標十十分明確。規(guī)模、節(jié)奏鮮鮮明格蘭仕降價的的特點之二是是狠，價格不不低則已，要要低就要比別別人低30%以上?！皼]有降價二二分錢不能抵抵消的品牌忠忠誠”以技術(shù)和品質(zhì)質(zhì)作基礎(chǔ)“只有在較長長的時間內(nèi)堅堅持一種戰(zhàn)略略而不輕易發(fā)發(fā)生游離的企企業(yè)才能贏得得最終的勝利利”課程結(jié)束，謝謝謝大家！謝謝12月月-2202:04:4902:0402:0412月月-2212月月-2202:0402:0402:04:4912月-2212月-2202:04:492022/12/312:04:499、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:04:4902:04:4902:0412/31/20222:04:49AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2202:04:4902:04Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:04:4902:04:4902:04Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:04:4902:04:49December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:04:49上午午02:04:4912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:04上上午12月-2202:04December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/312:04:4902:04:4931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:04:49上上午2:04上上午02:04:4912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:04:4902:04:4902:0412/31/20222:04:49AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2202:04:4902:04Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:04:4902:04:4902:04Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2202:04:4902:04:49December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:04:49上午午02:04:4912月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222:04上上午12月-2202:04December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/312:04:4902:04:4931December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:04:49上上午2:04上上午午02:04:4912月月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。02:04:4902:04:4902:0412/31/20222:04:49AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2202:04:4902:04Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。02:04:4902:04:4902:04Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強強。12月-2212月-2202:04:4902:04:49December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:04:49上午02:04:5012月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。十二月222:04上上午12月-2202:04December31,202216、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12/312:04:5002:04:5031December202217、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強強不不息息。。2:04