化肥營(yíng)銷技術(shù)

化肥銷售8模式

市場(chǎng)營(yíng)銷36計(jì)

終端促銷48法李廣華第一部分

總論：化肥市場(chǎng)化肥在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要性化肥的歷史化肥的資源分布化肥的市場(chǎng)規(guī)模化肥的生產(chǎn)化肥的流通化肥的消費(fèi)化肥市場(chǎng)的基本結(jié)構(gòu)產(chǎn)品市場(chǎng)單質(zhì)肥料市場(chǎng)復(fù)合肥料市場(chǎng)輔助肥料市場(chǎng)流通市場(chǎng)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的流通市場(chǎng)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的流通市場(chǎng)零售網(wǎng)絡(luò)的流通市場(chǎng)消費(fèi)市場(chǎng)農(nóng)民個(gè)體性消費(fèi)集團(tuán)性訂單消費(fèi)影響化肥市場(chǎng)的主要因素宏觀經(jīng)濟(jì)因素行業(yè)運(yùn)行因素國(guó)際化因素農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)因素規(guī)律性變動(dòng)非規(guī)律性變動(dòng)化肥市場(chǎng)現(xiàn)狀分析總體特點(diǎn)分析產(chǎn)能供大于求引發(fā)的市場(chǎng)問(wèn)題國(guó)際化因素引發(fā)的市場(chǎng)問(wèn)題國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)引發(fā)的市場(chǎng)問(wèn)題行業(yè)資源分散引發(fā)的市場(chǎng)問(wèn)題市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下引發(fā)的市場(chǎng)問(wèn)題行業(yè)營(yíng)銷與過(guò)度促銷引發(fā)的市場(chǎng)問(wèn)題行業(yè)研發(fā)與技術(shù)拓展不足引發(fā)的市場(chǎng)問(wèn)題結(jié)構(gòu)性分析（1）產(chǎn)品品種與質(zhì)量方面氮肥、磷肥復(fù)合肥的數(shù)量、品種與質(zhì)量輔助性肥料的數(shù)量、品種與質(zhì)量生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展與困境產(chǎn)能、市場(chǎng)覆蓋、利潤(rùn)、人才、管理技術(shù)研發(fā)的發(fā)展與困境品種研發(fā)、工藝研發(fā)、測(cè)土應(yīng)用產(chǎn)能擴(kuò)展后的競(jìng)爭(zhēng)與困境產(chǎn)能擴(kuò)展的原因消化產(chǎn)能的主要困境同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困境結(jié)構(gòu)性分析（2）流通方面化肥流通的主要現(xiàn)狀：分散競(jìng)爭(zhēng)、割據(jù)一方、廠商離合、零售薄弱、渠道變革。傳統(tǒng)流通網(wǎng)絡(luò)供銷系統(tǒng)、新模式系統(tǒng)、民營(yíng)系統(tǒng)工廠流通網(wǎng)絡(luò)尿素工廠、磷肥工廠、復(fù)合肥工廠新興流通網(wǎng)絡(luò)連鎖經(jīng)營(yíng)、化工企業(yè)、非化工企業(yè)、涉農(nóng)企業(yè)結(jié)構(gòu)性分析（3）零售方面主要現(xiàn)狀：群龍無(wú)首、無(wú)依無(wú)靠、促銷單一、服務(wù)不足、競(jìng)爭(zhēng)激烈、風(fēng)險(xiǎn)加劇、品牌營(yíng)銷的不穩(wěn)定性系統(tǒng)門店不同形式化肥營(yíng)銷系統(tǒng)的半行政性管理門店個(gè)體門店改制后的供銷社門店、新進(jìn)入肥料市場(chǎng)的門店連鎖門店不同體制的加盟型連鎖企業(yè)門店傳統(tǒng)門店保留下來(lái)的傳統(tǒng)門店結(jié)構(gòu)性分析（4）農(nóng)民消費(fèi)方面主要特性：隨意消費(fèi)、盲目消費(fèi)、從眾消費(fèi)。科學(xué)消費(fèi)的目的。信息不對(duì)稱和過(guò)度促銷。農(nóng)民購(gòu)買力購(gòu)買力不足引起的消費(fèi)問(wèn)題、購(gòu)買力充足引起的消費(fèi)問(wèn)題農(nóng)民消費(fèi)水平消費(fèi)與收入掛鉤、減少消費(fèi)的因素、投入產(chǎn)出和市場(chǎng)行情的不對(duì)稱性農(nóng)民種植水平一般水平、較高水平、高水平化肥營(yíng)銷中突出的問(wèn)題過(guò)度促銷工廠的過(guò)度促銷、經(jīng)銷商的過(guò)度促銷、零售商的過(guò)度促銷過(guò)度促銷的主要方式與內(nèi)容殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)的農(nóng)民消費(fèi)混亂、殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)的行業(yè)發(fā)展困境假冒偽劣假冒偽劣的“進(jìn)步招式”、假冒偽劣的生存條件賭徒現(xiàn)象為什么賭市場(chǎng)、賭銷量、賭產(chǎn)品、賭利潤(rùn)、如何賭博化肥營(yíng)銷的十大煩惱和十大頑癥化肥營(yíng)銷銷的階段段性發(fā)展展與預(yù)測(cè)測(cè)一、計(jì)劃劃經(jīng)濟(jì)階階段農(nóng)資資銷售。。四個(gè)特特點(diǎn)：壟壟斷經(jīng)營(yíng)營(yíng)+系統(tǒng)統(tǒng)專營(yíng)+層級(jí)批批發(fā)+獨(dú)獨(dú)家代理理二、有限限市場(chǎng)化化階段的的農(nóng)資營(yíng)營(yíng)銷1）98—2006年年。四大大舉措：：名牌代代理+網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)重組組+二級(jí)級(jí)銷售+門店促促銷名牌代理理的直接接效應(yīng)、、名牌代代理的邊邊際效應(yīng)應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)重組的的終端改改變、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)重組組的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局、、二級(jí)銷銷售的直直接效果果、二級(jí)級(jí)銷售的的競(jìng)爭(zhēng)演演變、門門店促銷銷的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)升級(jí)、、門店促促銷的發(fā)發(fā)展格局局2）2006——2010年。。四大舉舉措：核核心區(qū)域域+農(nóng)化化營(yíng)銷+產(chǎn)品組組合+促促銷優(yōu)化化核心區(qū)域域確定的的市場(chǎng)意意義、核核心區(qū)域域營(yíng)銷的的操作模模式、農(nóng)農(nóng)化營(yíng)銷銷的技術(shù)術(shù)支持、、農(nóng)化營(yíng)營(yíng)銷的操操作重點(diǎn)點(diǎn)、產(chǎn)品品組合的的市場(chǎng)意意義、產(chǎn)產(chǎn)品組合合的操作作重點(diǎn)三、未來(lái)來(lái)營(yíng)銷發(fā)發(fā)展預(yù)測(cè)測(cè)終極營(yíng)銷銷：創(chuàng)新新模式+資源融融合+農(nóng)農(nóng)化營(yíng)銷銷+全面面服務(wù)化肥營(yíng)銷銷模式的的建立模式營(yíng)銷銷的意義義高效率、、可復(fù)制制、可調(diào)調(diào)整、可可發(fā)展性性、可競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性，，促進(jìn)行行業(yè)迅速速進(jìn)步模式營(yíng)銷銷的探索索中阿化肥肥的嘗試試、六國(guó)國(guó)化工的的嘗試、、連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)的嘗嘗試模式營(yíng)銷銷的困境境適應(yīng)性不不足、管管理模式式不配套套、呆板板與低效效率、人人才不足足、信心心不足模式營(yíng)銷銷的發(fā)展展多種模式式齊頭并并進(jìn)向其他行行業(yè)學(xué)習(xí)習(xí)行業(yè)自身身發(fā)展化肥營(yíng)銷銷的理論論基礎(chǔ)“洋”派派營(yíng)銷理理論基礎(chǔ)礎(chǔ)觀念、流流程、效效率、技技巧本土派營(yíng)營(yíng)銷理論論基礎(chǔ)本土、資資源、適適應(yīng)、客客戶經(jīng)驗(yàn)派營(yíng)營(yíng)銷理論論基礎(chǔ)規(guī)律、人人脈、慣慣性、務(wù)務(wù)實(shí)市場(chǎng)派營(yíng)營(yíng)銷理論論基礎(chǔ)市場(chǎng)、區(qū)區(qū)劃、分分銷、終終端爆發(fā)派營(yíng)營(yíng)銷理論論基礎(chǔ)亂拳打死死老師傅傅、沖出出去才是是硬漢子子化肥營(yíng)銷銷的行業(yè)業(yè)素質(zhì)從業(yè)人員員結(jié)構(gòu)與與素質(zhì)現(xiàn)現(xiàn)狀頭重腳輕輕、參差差不齊、、知識(shí)結(jié)結(jié)構(gòu)不完完全、新新興力量量不足。。專業(yè)不不對(duì)口、、業(yè)務(wù)不不學(xué)習(xí)、、短期利利益重、、掙錢就就玩虛、、虧損就就造假個(gè)人素質(zhì)質(zhì)要求行業(yè)素質(zhì)質(zhì)要求團(tuán)隊(duì)素質(zhì)質(zhì)要求競(jìng)爭(zhēng)素質(zhì)質(zhì)要求超越素質(zhì)質(zhì)要求第二部分分：化肥肥營(yíng)銷的的8個(gè)模模式區(qū)域網(wǎng)絡(luò)絡(luò)式營(yíng)銷銷模式銷售公司司式營(yíng)銷銷模式平臺(tái)門店店式營(yíng)銷銷模式連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)式營(yíng)銷銷模式鄉(xiāng)門店、、村代理理模式無(wú)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷模式式農(nóng)化營(yíng)銷銷模式雙線營(yíng)銷銷模式經(jīng)典案例例：撒可富的的四個(gè)營(yíng)營(yíng)銷階段段：買斷斷式代理理—區(qū)域域網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷—平平臺(tái)門店店—銷售售公司六國(guó)化工工：駐點(diǎn)點(diǎn)直銷連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)：徽農(nóng)農(nóng)、浙農(nóng)農(nóng)、川農(nóng)農(nóng)等農(nóng)產(chǎn)品加加工企業(yè)業(yè)：肥糧糧互換、、薯肥互互換、肥肥種互換換、肥蔗蔗互換、、肥甜菜菜互換大型農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)：統(tǒng)購(gòu)購(gòu)統(tǒng)銷大型化工工企業(yè)：：大流通通、大配配送、大大壟斷1、區(qū)域域網(wǎng)絡(luò)式式營(yíng)銷模模式營(yíng)銷職能能：代理理制（買買斷式代代理、賒賒銷式代代理）總總經(jīng)銷，，實(shí)施網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)發(fā)銷售，，取得產(chǎn)產(chǎn)品代理理權(quán)營(yíng)銷目的的：區(qū)域域網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)（省省區(qū)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、市區(qū)區(qū)網(wǎng)絡(luò)、、縣級(jí)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）與產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化銷售特性性：層級(jí)級(jí)批發(fā)（（三級(jí)批批發(fā)）、、網(wǎng)絡(luò)的的松散型型組織、、壟斷產(chǎn)產(chǎn)品代理理權(quán)優(yōu)勢(shì)評(píng)估估：生產(chǎn)產(chǎn)商、流流通商、、零售商商劣勢(shì)評(píng)估估：長(zhǎng)鏈鏈條、管管理難、、凝聚散散適合操作作特點(diǎn)：：大工廠廠和大流流通2、銷售售公司式式營(yíng)銷模模式營(yíng)銷職能能：獨(dú)立立銷售公公司、合合資銷售售公司、、合資銷銷售公司司、生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)主主導(dǎo)、流流通企業(yè)業(yè)主導(dǎo)營(yíng)銷目的的：控制制區(qū)域市市場(chǎng)、壟壟斷產(chǎn)品品銷售、、集合零零售資源源、調(diào)動(dòng)動(dòng)人員積積極性、、建立銷銷售中心心營(yíng)銷特性性：各方方資源公公司化運(yùn)運(yùn)作優(yōu)勢(shì)評(píng)估估：銷售售組織貼貼近市場(chǎng)場(chǎng)、縮短短批發(fā)鏈鏈條、提提高業(yè)務(wù)務(wù)效率、、集合上上、下游游資源劣勢(shì)評(píng)估估：管理理水平和和人員素素質(zhì)、投投資方和和管理授授權(quán)、管管理模式式與銷售售模式的的創(chuàng)新適合操作作特點(diǎn)：：廠商合合作銷售售的模式式、工廠廠控制市市場(chǎng)、流流通控制制市場(chǎng)3、平臺(tái)臺(tái)門店式式營(yíng)銷模模式營(yíng)銷職能能：建立立區(qū)域營(yíng)營(yíng)銷平臺(tái)臺(tái)、集合合各方資資源、整整合零售售門店、、組織銷銷售活動(dòng)動(dòng)營(yíng)銷目的的：控制制區(qū)域市市場(chǎng)，市市場(chǎng)精耕耕細(xì)作營(yíng)銷特性性：合作作操作機(jī)機(jī)構(gòu)、服服務(wù)直到到基層優(yōu)勢(shì)評(píng)估估：貼近近市場(chǎng)，，匯聚優(yōu)優(yōu)勢(shì)資源源、人員員操作到到位劣勢(shì)評(píng)估估：組織織松散、、管理難難度增加加適合操作作特點(diǎn)：：企業(yè)重重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的開(kāi)發(fā)發(fā)、適合合沒(méi)有強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷銷商的市市場(chǎng)4、連鎖鎖經(jīng)營(yíng)式式營(yíng)銷模模式營(yíng)銷職能能：控制制網(wǎng)絡(luò)，，實(shí)施壟壟斷，高高效管理理、迅速速擴(kuò)張營(yíng)銷目的的：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)整合、、強(qiáng)化控控制、打打擊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷特性性：現(xiàn)代代化零售售業(yè)的模模式在農(nóng)農(nóng)資行業(yè)業(yè)的實(shí)踐踐優(yōu)勢(shì)評(píng)估估：管理理先進(jìn)、、效率高高效、吸吸引眼球球、政府府補(bǔ)貼劣勢(shì)評(píng)估估：本土土化問(wèn)題題、適應(yīng)應(yīng)性問(wèn)題題、人才才問(wèn)題適合操作作特點(diǎn)：：省一級(jí)級(jí)市場(chǎng)的的網(wǎng)絡(luò)整整合、強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)業(yè)的控制制網(wǎng)絡(luò)行行為5、鄉(xiāng)門門店、村村代理模模式營(yíng)銷職能能：基層層零售方方式的細(xì)細(xì)化、點(diǎn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)面面對(duì)面的的銷售行行為營(yíng)銷目的的：細(xì)化化農(nóng)民客客戶服務(wù)務(wù)、取得得忠誠(chéng)客客戶群的的擴(kuò)大營(yíng)銷特性性：促銷銷在農(nóng)民民中間、、門店變變成平臺(tái)臺(tái)優(yōu)勢(shì)評(píng)估估：最直直接的銷銷售，容容易取得得農(nóng)民的的信任劣勢(shì)評(píng)估估：人才才問(wèn)題、、組織問(wèn)問(wèn)題、費(fèi)費(fèi)用問(wèn)題題、管理理問(wèn)題適合操作作特點(diǎn)：：細(xì)化市市場(chǎng)、面面臨競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、品牌牌促銷、、擴(kuò)大銷銷量6、無(wú)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷模式營(yíng)銷職職能：：直銷銷模式式、行行業(yè)整整合、、面對(duì)對(duì)大戶戶、利利益融融合營(yíng)銷目目的：：打破破網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷銷的僵僵局營(yíng)銷特特性：：訂單單銷售售、交交換銷銷售優(yōu)勢(shì)評(píng)評(píng)估：：利益益最大大化、、形成成利益益鏈條條、團(tuán)團(tuán)結(jié)強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)客客戶、、藍(lán)海海戰(zhàn)略略營(yíng)銷銷劣勢(shì)評(píng)評(píng)估：：專業(yè)業(yè)技術(shù)術(shù)力量量、專專業(yè)促促銷人人才、、行業(yè)業(yè)資源源整合合、操操作細(xì)細(xì)節(jié)組組織適合操操作特特點(diǎn)：：肥料料生產(chǎn)產(chǎn)、流流通大大企業(yè)業(yè)，農(nóng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化化公司司、農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品品加工工生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)、農(nóng)農(nóng)業(yè)專專業(yè)合合作社社7、農(nóng)農(nóng)化營(yíng)營(yíng)銷模模式營(yíng)銷職職能：：以農(nóng)農(nóng)業(yè)服服務(wù)為為中心心，開(kāi)開(kāi)展肥肥料銷銷售，，技術(shù)術(shù)領(lǐng)先先、產(chǎn)產(chǎn)品服服務(wù)、、創(chuàng)造造效益益營(yíng)銷目目的：：針對(duì)對(duì)大戶戶服務(wù)務(wù)、宣宣傳示示范效效應(yīng)、、幫助助農(nóng)民民致富富、創(chuàng)創(chuàng)立品品牌信信譽(yù)營(yíng)銷特特性：：農(nóng)業(yè)業(yè)技術(shù)術(shù)帶動(dòng)動(dòng)銷售售優(yōu)勢(shì)評(píng)評(píng)估：：最終終極的的銷售售模式式劣勢(shì)評(píng)評(píng)估：：技術(shù)術(shù)力量量、服服務(wù)水水平、、專家家隊(duì)伍伍、組組織費(fèi)費(fèi)用、、漫長(zhǎng)長(zhǎng)周期期適合操操作特特點(diǎn)：：大型型化肥肥企業(yè)業(yè)、大大型流流通企企業(yè)8、雙雙線營(yíng)營(yíng)銷模模式營(yíng)銷職職能：：建立立雙線線營(yíng)銷銷模式式、細(xì)細(xì)化市市場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、引起起內(nèi)部部良性性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、產(chǎn)產(chǎn)品系系列化化推廣廣、迅迅速增增加門門店數(shù)數(shù)量、、打破破獨(dú)家家代理理的弊弊病、、銷量量迅速速提升升營(yíng)銷目目的：：開(kāi)辟辟營(yíng)銷銷第二二條網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特特性：：老市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)新新局面面優(yōu)勢(shì)評(píng)評(píng)估：：借助助品牌牌效應(yīng)應(yīng)和原原有渠渠道力力量，，建設(shè)設(shè)第二二條銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。。劣勢(shì)評(píng)評(píng)估：：平衡衡經(jīng)銷銷商利利益、、管理理平衡衡技巧巧、傷傷害既既得利利益、、操作作細(xì)節(jié)節(jié)難度度適合操操作特特點(diǎn)：：老企企業(yè)、、老名名牌、、老市市場(chǎng)第三部部分：：農(nóng)資資營(yíng)銷銷36計(jì)勝戰(zhàn)計(jì)計(jì)：瞞天過(guò)過(guò)海、、圍魏魏救趙趙、借借刀殺殺人、、以逸逸待勞勞、趁趁火打打劫、、聲東東擊西西敵我計(jì)計(jì)：無(wú)中生生有、、暗渡渡陳倉(cāng)倉(cāng)、隔隔岸觀觀火、、笑里里藏刀刀、李李代桃桃僵、、順手手牽羊羊攻戰(zhàn)計(jì)計(jì)：打草驚驚蛇、、借尸尸還魂魂、調(diào)調(diào)虎離離山、、欲擒擒故縱縱、拋拋磚引引玉、、擒賊賊擒王王混戰(zhàn)計(jì)計(jì)：釜底抽抽薪、、渾水水摸魚魚、金金蟬脫脫殼、、關(guān)門門捉賊賊、遠(yuǎn)遠(yuǎn)交近近攻、、假道道伐虢虢并戰(zhàn)計(jì)計(jì)：偷梁換換柱、、指桑桑罵槐槐、假假癡不不癲、、上屋屋抽梯梯、樹樹上開(kāi)開(kāi)花、、反客客為主主敗戰(zhàn)計(jì)計(jì)：美人計(jì)計(jì)、空空戰(zhàn)計(jì)計(jì)、反反間計(jì)計(jì)、苦苦肉計(jì)計(jì)、連連環(huán)計(jì)計(jì)、走走為上上計(jì)。。第四部部分：：終端端促銷銷48法主30法：：店鋪促促銷、、田間間促銷銷、親親情促促銷、、事件件促銷銷、示示范促促銷、、農(nóng)化促促銷、、服務(wù)務(wù)促銷銷、承承諾促促銷、、跟蹤蹤促銷銷、助助銷促促銷、、定單促促銷、、批發(fā)發(fā)促銷銷、配配肥促促銷、、駐店店促銷銷、賣賣點(diǎn)促促銷、、快速促促銷、、講座座促銷銷、文文化促促銷、、公益益促銷銷、積積分促促銷、、組合促促銷、、危機(jī)機(jī)促銷銷、公公關(guān)促促銷、、點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)促促銷、、易貨貨促銷銷供給促促銷、、品牌牌促銷銷、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)促促銷、、電話話促銷銷、金金牌促促銷外18法：：電視廣廣告促促銷、、報(bào)刊刊雜志志促銷銷、宣宣傳單單促銷銷、概概念傳傳播促促銷、、墻體體廣告告促銷銷、肥肥效廣廣告促促銷、、廣告告車隊(duì)隊(duì)促銷銷、科科普宣宣傳促促銷、、電影影放映映促銷銷、品品牌科科技示示范鄉(xiāng)鄉(xiāng)促銷銷、產(chǎn)產(chǎn)品專專柜促促銷。。測(cè)土施施肥總總動(dòng)員員、旺旺季銷銷售總總動(dòng)員員、淡淡季培培訓(xùn)總總動(dòng)員員、農(nóng)農(nóng)化專專家總總動(dòng)員員、測(cè)測(cè)土施施肥總總動(dòng)員員、品品種推推銷總總動(dòng)員員、測(cè)測(cè)產(chǎn)核核算總總動(dòng)員員、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)銷銷售總總動(dòng)員員。第五部部分：：化肥肥銷售售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)談?wù)莆债a(chǎn)產(chǎn)品上上游資資源（（對(duì)工工廠的的分類類、評(píng)評(píng)價(jià)））尿素工工廠名名錄煤化工工尿素素、氣氣化工工尿素素復(fù)合肥肥工廠廠名錄錄進(jìn)口生生產(chǎn)工工藝、、硫基基NPK工工藝、、氨化化工藝藝、高高塔造造粒工工藝、、雙氯氯工藝藝鉀肥工工廠名名錄青海鉀鉀肥、、青上上鉀肥肥、進(jìn)進(jìn)口鉀鉀肥（（中化化）傳媒行行業(yè)名名錄行業(yè)傳傳媒、、報(bào)刊刊、信信息、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化肥市市場(chǎng)區(qū)區(qū)劃方方法行政區(qū)區(qū)域區(qū)區(qū)劃法法種植區(qū)區(qū)域區(qū)區(qū)劃法法產(chǎn)品針針對(duì)區(qū)區(qū)劃法法企業(yè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)區(qū)區(qū)劃法法目標(biāo)市市場(chǎng)區(qū)區(qū)劃法法細(xì)分市市場(chǎng)區(qū)區(qū)劃法法化肥生生產(chǎn)工工藝與與產(chǎn)品品特性性氮肥：：煤化化工與與油氣氣化工工鉀肥：：氯化化鉀與與硫酸酸鉀磷肥：：?jiǎn)钨|(zhì)質(zhì)磷肥肥復(fù)合肥肥：物物理法法和化化學(xué)法法新工藝藝：氨氨化工工藝和和高塔塔造粒粒輔助性性肥料料：粉粉料與與液料料、有有機(jī)肥肥料非土壤壤施肥肥肥料料化肥銷銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)談?wù)?、大大樹效效應(yīng)產(chǎn)品品品牌大大樹效效應(yīng)分分析渠道壟斷大大樹效應(yīng)分分析資本融資大大樹效應(yīng)分分析科學(xué)種田大大樹效應(yīng)分分析實(shí)質(zhì)：資源源整合和有有效運(yùn)用榜樣的力量量2、皮鞭效效應(yīng)皮鞭是什么么東西營(yíng)銷一體化化和總體實(shí)實(shí)施方案鞭子在工廠廠手里、皮皮鞭在經(jīng)銷銷商手里、、皮鞭在零零售商手里里操作鞭子的的方式拉動(dòng)與推動(dòng)動(dòng)、示范與與推廣擴(kuò)大效果的的方式系統(tǒng)宣傳效效應(yīng)、媒體體宣傳效應(yīng)應(yīng)獎(jiǎng)罰是有效效措施實(shí)質(zhì)：控制制與放大3、羊群效效應(yīng)誰(shuí)是領(lǐng)頭羊羊。品牌中中的頭羊、、網(wǎng)絡(luò)的頭頭羊、終端端中的頭羊羊、消費(fèi)者者中的頭羊羊誰(shuí)是羊群。。營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)中的羊群群、系統(tǒng)外外的羊群、、消費(fèi)者中中的羊群消費(fèi)群體作作為營(yíng)銷目目標(biāo)種植品種作作營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)尋找領(lǐng)頭羊羊的技巧示范作用與與傳播方式式實(shí)質(zhì)：亂中中取勝和集集中突破4、如何識(shí)識(shí)破詐騙？？合同詐騙貨款詐騙貨物詐騙費(fèi)用詐騙承諾詐騙非預(yù)謀惡意意詐騙之類類的欺騙不守信、不不負(fù)責(zé)、短短期利益、、自我為上上假冒偽劣的的銷售方法法5、如何防防范風(fēng)險(xiǎn)？？貨款的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范貨物的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范信譽(yù)的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范解決之道：：緊密聯(lián)合合、利益共共同體6、如何省省錢？別人出費(fèi)用用自己省錢花花貨物不積壓壓薄利跑貨快快解決之道：：經(jīng)營(yíng)要小小氣、決策策要大氣、、行動(dòng)高效效率、不貪貪小便宜7、如何進(jìn)進(jìn)步？學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)習(xí)再學(xué)習(xí)實(shí)踐、實(shí)踐踐再實(shí)踐小樹、大樹樹找靠山內(nèi)行、專家家搞服務(wù)化肥識(shí)別檢檢測(cè)5法一問(wèn)。問(wèn)專專家、問(wèn)經(jīng)經(jīng)銷商、問(wèn)問(wèn)廠家、問(wèn)問(wèn)政府、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)查詢二看。看說(shuō)說(shuō)明、看化化肥、看報(bào)報(bào)告、看品品牌、分析析包裝內(nèi)容容三融。融化化方法、溶溶液觀察、、殘?jiān)^察察四燒。燃燒燒方法、過(guò)過(guò)程觀察、、殘?jiān)^察察五嘗。正常常產(chǎn)品的味味感、假冒冒偽劣產(chǎn)品品的味感化肥經(jīng)營(yíng)中中的博弈技技巧尿素的博弈弈二銨的博弈弈鉀肥的博弈弈復(fù)合肥的博博弈新產(chǎn)品推廣廣的博弈農(nóng)資產(chǎn)品聯(lián)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的的博弈網(wǎng)絡(luò)資源博博弈零售資源博博弈化肥銷售的的批發(fā)技巧巧小區(qū)域代理理品牌代理品種代理品種配送銷售任務(wù)銷售政策促銷支持管理支持化肥銷售中中的零售技技巧捆綁銷售高低搭配品牌搭配新舊搭配讓利搭配免費(fèi)贈(zèng)送廣告品有獎(jiǎng)銷售化肥銷售的的市場(chǎng)布局局品牌適于地地區(qū)品種適于地地區(qū)合理運(yùn)距資源配置戰(zhàn)略發(fā)展本土化優(yōu)勢(shì)勢(shì)生產(chǎn)資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)銷售資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)內(nèi)部資源配配備化肥銷售中中的產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的的選擇：效效益、銷量量、品牌、、發(fā)展產(chǎn)品選擇的的基礎(chǔ)：工工廠標(biāo)準(zhǔn)、、品牌標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售規(guī)規(guī)劃：適合合的區(qū)域、、適合的經(jīng)經(jīng)銷商、適適合的農(nóng)民民產(chǎn)品銷售規(guī)規(guī)劃與調(diào)整整產(chǎn)品規(guī)劃中中的禁忌化肥銷售中中的銷售節(jié)節(jié)奏產(chǎn)品的生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)運(yùn)計(jì)劃產(chǎn)品的儲(chǔ)備備計(jì)劃產(chǎn)品的銷售售計(jì)劃產(chǎn)品的采購(gòu)購(gòu)節(jié)奏產(chǎn)品的銷售售節(jié)奏產(chǎn)品銷售中中的誤區(qū)廠商合作的的主要技巧巧廠商的合同同約定基礎(chǔ)礎(chǔ)點(diǎn)廠商合作的的分歧點(diǎn)廠商合作的的利益點(diǎn)廠商合作的的困境廠商合作的的模式突破破廠商合作關(guān)關(guān)系的調(diào)整整廠商解除合合作關(guān)系時(shí)時(shí)需要預(yù)先先做出的準(zhǔn)準(zhǔn)備措施化肥銷售中中的批零合合作技巧批零合作的的基礎(chǔ)批零合作的的分歧批零合作的的模式創(chuàng)新新批零合作的的相互支持持批發(fā)對(duì)零售售的控制零售對(duì)批發(fā)發(fā)的反控制制解除合作關(guān)關(guān)系的準(zhǔn)備備措施解除關(guān)系的的決策點(diǎn)化肥促銷中中的廣告與與品牌1、化肥肥工廠的廣廣告與品牌牌廣告主題：：企業(yè)、品品牌、亮點(diǎn)點(diǎn)廣告方式：：電視、報(bào)報(bào)刊、專刊刊、宣傳單單文化活動(dòng)小組促銷大戶講座有獎(jiǎng)銷售常規(guī)促銷2、化肥批批發(fā)商的品品牌推廣批發(fā)商也有有自己的品品牌推廣自己的品牌牌與產(chǎn)品的的品牌結(jié)合合品牌的基礎(chǔ)礎(chǔ)是信譽(yù)品牌的務(wù)實(shí)實(shí)是服務(wù)品牌的持久久是保護(hù)合合作伙伴的的利益品牌的體現(xiàn)現(xiàn)是員工的的表現(xiàn)品牌文化是是老板文化化忽悠早晚會(huì)會(huì)露餡3、零售環(huán)環(huán)節(jié)中的廣廣告與品牌牌零售商的品品牌推廣零售商的三三個(gè)品牌結(jié)結(jié)合：產(chǎn)品品、網(wǎng)絡(luò)、、自我零售商的服服務(wù)是關(guān)鍵鍵零售商服務(wù)務(wù)的關(guān)鍵是是大戶效應(yīng)應(yīng)零售商依托托技術(shù)服務(wù)務(wù)零售商依靠靠地方政府府力量零售商依托托裙帶效應(yīng)應(yīng)化肥銷售中中的偽技巧巧虛假宣傳過(guò)度促銷捆綁銷售炒作概念假冒偽劣偷養(yǎng)分換包裝短斤兩傍名牌炒牌子假標(biāo)識(shí)謝謝12月月-2204:36:3004:3604:3612月月-2212月月-2204:3604:3604:36:3012月-2212月-2204:36:302022/12/314:36:309、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:36:3004:36:3004:3612/31/20224:36:30AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2204:36:3004:36Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:36:3004:36:3004:36Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2204:36:3004:36:30December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20224:36:30上午午04:36:3012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:36上上午12月-2204:36December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:36:3004:36:3031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:36:30上午4:36上上午04:36:3012月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。04:36:3004:36:3004:3612/31/20224:36:30AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:36:3004:36Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。04:36:3004:36:3004:36Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:36:3004:36:30December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月2022