動(dòng)力銷售訓(xùn)練

——第一天孫路弘

1三天課程的主要內(nèi)容成功銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)陌生拜訪的設(shè)計(jì)拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略有效銷售方案客戶拒絕分析與拒絕處理技巧客戶跟蹤技巧業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù)售后服務(wù)個(gè)人潛能2銷售定義的探討請(qǐng)問各位：作為一個(gè)銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？向客戶展示我們產(chǎn)品的好處讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品確認(rèn)客戶認(rèn)為購買我們的產(chǎn)品物有所值解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品還可以有什么樣的理解和解釋？3名詞解釋潛在客戶還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人準(zhǔn)客戶已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人客戶已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人生意伙伴通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶4作為阿里巴巴的銷售人員公司對(duì)你的要求拜訪潛在的客戶向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品促成客戶為生意伙伴5銷售工作的流程訪前準(zhǔn)備（precallpreparation）尋找潛在客戶（prospecting）接近（approach）識(shí)別問題（problemrecognition）現(xiàn)場(chǎng)演示（presentation）異議的處理（handlingobjections）成交（closing）建立聯(lián)系（buildingrelationship）6訪前準(zhǔn)備行業(yè)公司產(chǎn)品競爭對(duì)手7尋找潛在客戶有愿望有能力購買需要收集潛在客戶信息8接近研究準(zhǔn)客戶的興趣研究準(zhǔn)客戶的利益9識(shí)別問題通過提問的技巧確定準(zhǔn)客戶的需求10現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的特征征產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品的利益益11異議的處理理異議的定義義與購買有關(guān)關(guān)的任何問問題都是潛潛在客戶的的異議銷售人員的的職責(zé)是解解決異議或或者防范異異議12成交成交的提出出的時(shí)機(jī)以及相關(guān)的的技巧13建立聯(lián)系售后服務(wù)到到業(yè)務(wù)伙伴伴14理想的銷售售人員應(yīng)具具備的專業(yè)業(yè)知識(shí)討論論請(qǐng)大家寫出出來需要哪哪些專業(yè)知知識(shí)？消費(fèi)心理學(xué)學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)知識(shí)，行行業(yè)知識(shí)，，溝通技巧巧，談判技技巧，客戶戶關(guān)系管理理，營銷學(xué)學(xué)，銷售技技巧，廣告告學(xué)，國際際貿(mào)易，會(huì)會(huì)計(jì)知識(shí)，，公共關(guān)系系，時(shí)間管管理，品牌牌知識(shí)，商商業(yè)法律等等15專業(yè)知識(shí)討討論請(qǐng)大家寫出出來你現(xiàn)在在具備哪些些知識(shí)？其中最重要要的是什么么知識(shí)？理解客戶，，理解產(chǎn)品品，理解自自己16產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品分類沖動(dòng)購買成熟購買17小生意與大大生意的區(qū)區(qū)別50元的領(lǐng)領(lǐng)帶只要我自己己滿意就可可以了，不不需要征求求其它人的的意見我需求有很很強(qiáng)的感情情色彩，沖沖動(dòng)決策風(fēng)險(xiǎn)比較小小隨著生意的的擴(kuò)大需求的開發(fā)發(fā)要花費(fèi)比比較長的時(shí)時(shí)間不是一個(gè)人人可以決定定的感情化的影影響非常弱弱小，理智智決定最后后的決策有非常大的的風(fēng)險(xiǎn)18怎樣開發(fā)需需求從很小的缺缺點(diǎn)開始自然而然地地逐漸地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮迩逦膯栴}題，困難和和不滿最后變?yōu)樵冈竿?、需要要或行?dòng)的的企圖對(duì)于小生意意來說是瞬瞬間的，但但對(duì)于大生生意來說是是長久的19產(chǎn)品的特征征、優(yōu)點(diǎn)以以及利益特征你的產(chǎn)品或或服務(wù)的事事實(shí)，數(shù)據(jù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn)你的產(chǎn)品或或服務(wù)是如如何使用以以及如何幫幫助客戶利益你的產(chǎn)品或或服務(wù)如何何滿足用戶戶表達(dá)的需需求20特征的例子子這個(gè)筆記本本非常輕DDN線路路的通話質(zhì)質(zhì)量非常高高施樂復(fù)印機(jī)機(jī)速度非常?？炱桨脖ｋU(xiǎn)理理賠及時(shí)問：中國供供應(yīng)商這個(gè)個(gè)產(chǎn)品的特特征是什么么？21優(yōu)點(diǎn)的例子子我認(rèn)為您的的公司需要要ADSL網(wǎng)絡(luò)接入入互聯(lián)網(wǎng)DDN的記記費(fèi)方式是是按照秒為為單位的對(duì)于托管的的主機(jī)，您您可以24小時(shí)管理理問：中國供供應(yīng)商這個(gè)個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是什么么？22利益的例子子施樂復(fù)印機(jī)機(jī)使用簡便便DDN記費(fèi)費(fèi)方式可以以保證你使使用多少分分鐘就支付付相應(yīng)的費(fèi)費(fèi)用主機(jī)托管機(jī)機(jī)房24小小時(shí)開放可可以滿足你你隨時(shí)管理理主機(jī)的需需求問：中國供供應(yīng)商這個(gè)個(gè)產(chǎn)品的利利益是什么么？23區(qū)別特征、、優(yōu)點(diǎn)和利利益這個(gè)系統(tǒng)的的另一個(gè)功功能是它可可以平穩(wěn)電電壓它可以使您您不受電流流波動(dòng)的影影響，那么么，即使有有電壓的變變動(dòng)也不會(huì)會(huì)丟失有價(jià)價(jià)值的數(shù)據(jù)據(jù)我相信你會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)據(jù)備份系統(tǒng)統(tǒng)是有用的的，這就意意味著即使使是由于操操作錯(cuò)誤使使系統(tǒng)關(guān)閉閉，也不會(huì)會(huì)丟失有價(jià)價(jià)值的數(shù)據(jù)據(jù)基本核心系系統(tǒng)的價(jià)值值780000不用任何轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換就讀入入您當(dāng)前的的數(shù)據(jù)，因因此，如果果您想直接接將數(shù)據(jù)讀讀入存儲(chǔ)器器是完全可可以做到的的24區(qū)別特征、、優(yōu)點(diǎn)和利利益這個(gè)系統(tǒng)是是目前錯(cuò)誤誤率最低的的，很輕松松就可以滿滿足您的需需要由于錯(cuò)誤率率低，因此此，可以節(jié)節(jié)省您的校校驗(yàn)人力資資本方面的的費(fèi)用至于安全問問題，這個(gè)個(gè)系統(tǒng)有八八位代碼區(qū)區(qū)25區(qū)別特征征、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和利益益這個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)的另一一個(gè)功能能是它可可以平穩(wěn)穩(wěn)電壓特征：陳陳述的是是事實(shí)，，沒有陳陳述對(duì)客客戶的幫幫助它可以使使您不受受電流波波動(dòng)的影影響，那那么，即即使有電電壓的變變動(dòng)也不不會(huì)丟失失有價(jià)值值的數(shù)據(jù)據(jù)優(yōu)點(diǎn)：這這個(gè)特征征如何幫幫助客戶戶我相信你你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)數(shù)據(jù)備備份系統(tǒng)統(tǒng)是有用用的，這這就意味味著即使使是由于于操作錯(cuò)錯(cuò)誤使系系統(tǒng)關(guān)閉閉，也不不會(huì)丟失失有價(jià)值值的數(shù)據(jù)據(jù)優(yōu)點(diǎn)：如如何幫助助客戶基本核心心系統(tǒng)的的價(jià)值780000特征：產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格是產(chǎn)品品的信息息26區(qū)別特征征、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和利益益不用任何何轉(zhuǎn)換就就讀入您您當(dāng)前的的數(shù)據(jù)，，因此，，如果您您想直接接將數(shù)據(jù)據(jù)讀入存存儲(chǔ)器是是完全可可以做到到的利益：滿滿足客戶戶的需求求這個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)是目前前錯(cuò)誤率率最低的的，很輕輕松就可可以滿足足您的需需要利益：客客戶對(duì)于于錯(cuò)誤率率的需求求得到滿滿足由于錯(cuò)誤誤率低，，因此，，可以節(jié)節(jié)省您的的校驗(yàn)人人力資本本方面的的費(fèi)用優(yōu)點(diǎn)：客客戶沒有有提到節(jié)節(jié)省費(fèi)用用的需求求至于安全全問題，，這個(gè)系系統(tǒng)有八八位代碼碼區(qū)特征：關(guān)關(guān)于產(chǎn)品品的技術(shù)術(shù)數(shù)據(jù)27作為準(zhǔn)客客戶的想想法產(chǎn)品的特特征、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)以及及利益對(duì)對(duì)客戶的的不同作作用試回答特征可以以使你的的產(chǎn)品在在客戶面面前如何何？優(yōu)點(diǎn)可以以使客戶戶如何？？利益可以以使客戶戶如何？？2829中國供應(yīng)應(yīng)商阿里巴巴巴是世界界上第一一家具有有100萬商業(yè)業(yè)會(huì)員的的網(wǎng)站，，有高訪訪問量的的基礎(chǔ)阿里巴巴巴在向會(huì)會(huì)員推薦薦中國供供應(yīng)商的的產(chǎn)品時(shí)時(shí)具備信信譽(yù)中國供應(yīng)應(yīng)商非常常容易管管理，操操作簡單單，買賣賣溝通順順暢與出國參參展，國國外廣告告，直郵郵尋找國國外買家家的方法法相比，，費(fèi)用低低廉，一一天11元30產(chǎn)品知識(shí)識(shí)的總結(jié)結(jié)什么導(dǎo)致致了產(chǎn)品品的開發(fā)發(fā)？產(chǎn)品是由由什么制制成的？？產(chǎn)品是怎怎樣制造造的？該產(chǎn)品有有什么特特征？產(chǎn)品用途途是什么么？產(chǎn)品價(jià)格格如何？？顧客能隨隨時(shí)獲得得服務(wù)嗎嗎？社會(huì)對(duì)本本公司產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)知度如如何？產(chǎn)品線的的寬度和和深度如如何？31產(chǎn)品知識(shí)識(shí)測(cè)試一個(gè)簡單單的測(cè)試試需要20分鐘32客戶心理理學(xué)知識(shí)識(shí)客戶需求求分析初級(jí)需求求中級(jí)需求求高級(jí)需求求客戶欲望望分析個(gè)人欲望望組織欲望望33影響購買買的個(gè)人人因素消費(fèi)者為為何購買買？老鼠夾的的例子搭車的例例子34作為人類類的需求求生理需求求食物、住住所、水水、適宜宜的溫度度、睡眠眠、氧氣氣、性安全需求求人身安全全、熟悉悉的環(huán)境境、足夠夠的資源源社會(huì)需求求渴望愛與與被愛、、良好的的人際關(guān)關(guān)系、被被社會(huì)接接納受人尊敬敬的需求求得到自己己與他人人的認(rèn)可可、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)理想，，有成就就，有社社會(huì)地位位自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的需求求發(fā)揮自己己的潛能能，體現(xiàn)現(xiàn)自己的的人身價(jià)價(jià)值35作為組織織采購的的需求獲得合格格的產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)享有優(yōu)質(zhì)質(zhì)可靠的的售后服服務(wù)客戶與供供應(yīng)商有有良好是是雙向溝溝通供應(yīng)商改改進(jìn)完善善自身產(chǎn)產(chǎn)品與供應(yīng)商商建立合合作伙伴伴關(guān)系36產(chǎn)品知識(shí)識(shí)與客戶戶知識(shí)的的碰撞問：客戶戶需要產(chǎn)產(chǎn)品的什什么？問：產(chǎn)品品的特征征適應(yīng)哪哪些客戶戶？問：產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)適應(yīng)哪哪些客戶戶？問：產(chǎn)品品的利益益適應(yīng)哪哪些客戶戶？問：客戶戶成長的的軌跡中中你的位位置在哪哪里？37營銷學(xué)基基本知識(shí)識(shí)38營銷基礎(chǔ)礎(chǔ)市場(chǎng)營銷銷的目標(biāo)標(biāo)，定義義營銷管理理的概念念39關(guān)注周圍圍的營銷銷明斯克航航空母艦艦在電視視臺(tái)上做做的廣告告南孚電池池在路邊邊的推銷銷中國鐵路路的火車車提速魚吃貓的的故事40營銷理論論的靈魂魂需要、欲欲望和需需求產(chǎn)品（商商品、服服務(wù)和創(chuàng)創(chuàng)意）價(jià)值、成成本和滿滿意交換和交交易關(guān)系和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營銷者與與預(yù)期顧顧客41市場(chǎng)營銷銷的定義義個(gè)人或集集體通過過創(chuàng)造、、提供出出售，并并同別人人交換產(chǎn)產(chǎn)品和價(jià)價(jià)值，以以獲得其其所需所所欲之物物的一種種社會(huì)及及管理過過程需要、欲欲望和需需求欲望是指指對(duì)具體體滿足物物的愿望望。經(jīng)過過文化與與個(gè)性成成長后形形成的狀狀態(tài)。需求是指指對(duì)有能能力購買買并且愿愿意購買買的某個(gè)個(gè)具體產(chǎn)產(chǎn)品的欲欲望需求得到到滿足后后，經(jīng)過過文化的的感染，，個(gè)性的的成長產(chǎn)產(chǎn)生了欲欲望，欲欲望可能能得不到到滿足，，具有購購買能力力時(shí)，欲欲望轉(zhuǎn)化化為需求求42營銷可以以創(chuàng)造需需要嗎營銷者不不能創(chuàng)造造需要，，只能影影響人們們的欲望望和需求求43產(chǎn)品（商商品、服服務(wù)和創(chuàng)創(chuàng)意）產(chǎn)品是任任何能用用以滿足足人類某某種需要要或欲望望的東西西一個(gè)產(chǎn)品品由三個(gè)個(gè)因素組組成：實(shí)實(shí)體商品品、服務(wù)務(wù)和創(chuàng)意意分析中國國供應(yīng)商商這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品44重要的問問題餐館提供供的實(shí)體體商品是是什么？？食品提供的服服務(wù)是什什么？座位，上上茶提供的創(chuàng)創(chuàng)意是什什么？節(jié)省顧客客的時(shí)間間計(jì)算機(jī)公公司提供供的實(shí)體體商品，，服務(wù)，，創(chuàng)意分分別是什什么？45價(jià)值、成成本和滿滿意價(jià)值是指指消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品品滿足各各種需要要的能力力的評(píng)價(jià)價(jià)顧客滿意意取決于于消費(fèi)者者所理解解的一件件產(chǎn)品的的效能與與其期望望值進(jìn)行行比較46交換和交交易人們產(chǎn)生生了需求求，有了了欲望———得到到相應(yīng)的的產(chǎn)品，，用什么么方式？？自行生產(chǎn)產(chǎn)；掠奪奪；乞討討；交換換交換就是是通過提提供某種種東西作作為回報(bào)報(bào)，從某某人處取取得所要要的東西西的行為為47市場(chǎng)營銷銷的過程程研究顧客客，從而而研究市市場(chǎng)，從從而市場(chǎng)場(chǎng)定位市場(chǎng)細(xì)分分目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的選擇擇市場(chǎng)定位位48測(cè)試20個(gè)銷銷售以及及營銷的的選擇題題測(cè)試49第一問《中國供供應(yīng)商》》作為一一個(gè)產(chǎn)品品，提供供給用戶戶的是：：A：一種外貿(mào)貿(mào)的方法法B：一個(gè)國外外的銷售售渠道C：一個(gè)出名名的機(jī)會(huì)會(huì)D：無盡的商商業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)50第二問如果你認(rèn)認(rèn)為電腦腦有很強(qiáng)強(qiáng)的計(jì)算算能力，，那么，，這個(gè)特特性的電電腦的銷銷售用戶戶在：A：科技機(jī)構(gòu)構(gòu)的學(xué)者者、專家家B：教育工作作者C：與文字有有關(guān)的人人員D：學(xué)生51第三問客戶為機(jī)機(jī)構(gòu)采購購，要求求回扣。。這不符符合公司司的規(guī)定定，但你你需要簽簽下這個(gè)個(gè)訂單，，你會(huì)：：A：從自己的的收入中中支付B：要求主管管破例C：使用任何何可能的的方法滿滿足客戶戶的需求求D：給客戶提提供符合合公司規(guī)規(guī)定的變變通方法法52第四問當(dāng)你推銷銷的產(chǎn)品品的確存存在你知知道的問問題時(shí)，，你面對(duì)對(duì)可能的的客戶的的詢問，，應(yīng)該A：隱瞞產(chǎn)品品的缺陷陷，爭取取完成季季度的定定額B：許諾日后后會(huì)保證證無償調(diào)調(diào)換，爭爭取完成成定額C：許諾客戶戶一些好好處，讓讓他知道道產(chǎn)品的的缺陷，，但由于于他得到到了好處處，所以以他會(huì)幫幫你完成成定額D：誠實(shí)相告告，就算算無法完完成任務(wù)務(wù)，也要要交一個(gè)個(gè)朋友53第五問在接觸一一個(gè)客戶戶的時(shí)候候，你首首先應(yīng)該該了解他他的A：他的業(yè)余余愛好B：他的購買買力C：他的性格格D：影響他購購買的因因素54第六問一個(gè)產(chǎn)品品成為一一個(gè)知名名的品牌牌的主要要功勞是是A：有足夠的的資金做做廣告B：有領(lǐng)先意意識(shí)的產(chǎn)產(chǎn)品C：質(zhì)量絕對(duì)對(duì)可靠的的產(chǎn)品D：不斷更新新?lián)Q代的的產(chǎn)品55第七問你現(xiàn)在需需要推銷銷一個(gè)你你自己絕絕不會(huì)購購買的產(chǎn)產(chǎn)品，你你會(huì)A：反正是工工作，又又不是自自己用，，推銷就就是了B：拒絕推銷銷自己都都不喜歡歡的產(chǎn)品品C：努力使自自己喜歡歡這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，推推銷的過過程也是是學(xué)習(xí)的的過程D：告訴研發(fā)發(fā)部，這這個(gè)產(chǎn)品品沒有市市場(chǎng)，最最好更新新產(chǎn)品56第八問客戶沒有有準(zhǔn)確理理解你給給客戶的的問題的的回答的的時(shí)候，，你首先先：A：重新陳述述自己的的回答B(yǎng)：使用比喻喻的，形形象化的的方法補(bǔ)補(bǔ)充C：算了，在在這個(gè)客客戶上花花費(fèi)時(shí)間間太多不不值得D：重復(fù)客戶戶提的問問題，明明確客戶戶的問題題是什么么，再做做解答57第九問如果你想想勸說對(duì)對(duì)方，提提供信息息比尋找找信息更更好A：對(duì)B：錯(cuò)58第十問當(dāng)銷售員開始始勸說時(shí)，一一般來說，陳陳述的信息比比對(duì)方需要的的信息多A：是的B：不是59第十一問在開始第一次次會(huì)談時(shí)，描描述你的產(chǎn)品品的所有細(xì)節(jié)節(jié)是很重要的的，這樣買方方才能確切地地知道你能提提供什么？A：正確B：錯(cuò)誤60第十二問當(dāng)買方說明一一個(gè)難題，而而且這個(gè)難題題正是你可以以解決的問題題的時(shí)候，你你應(yīng)該立刻提提供你的對(duì)策策。A：對(duì)B：錯(cuò)61第十三問在業(yè)務(wù)會(huì)談中中，你向買方方描述的特征征越多，越有有可能做成這這筆生意。A：對(duì)B：錯(cuò)62第十四問異議是買方感感興趣的一個(gè)個(gè)信號(hào)。因此此，你收到的的來自客戶的的異議越多，，你越有可能能做成這筆生生意。A：對(duì)B：錯(cuò)63第十五問成功的銷售會(huì)會(huì)談中，誰說說的最多？A：買方B：賣方64第十六問當(dāng)你接近一個(gè)個(gè)新的客戶的的時(shí)候，你認(rèn)認(rèn)為他希望首首先聽你說什什么？A：你的名字B：你的產(chǎn)品C：你的公司D：你的提問65第十七問客戶離開你一一周后，你希希望客戶還可可以記得你告告訴過他的什什么？A：你的產(chǎn)品的特特性B：你的品牌C：產(chǎn)品的價(jià)錢D：你的名字或地地址E：以上都有可能能66第十八問你認(rèn)為客戶購購買你產(chǎn)品的的動(dòng)機(jī)是A：產(chǎn)品的品牌值值得信任B：質(zhì)量可靠C：帶來更多的商商業(yè)機(jī)會(huì)D：在同行中脫穎穎而出67第十九問你認(rèn)為贏得一一個(gè)客戶的訂訂單是由于A：你的產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量B：產(chǎn)品的價(jià)格C：產(chǎn)品符合需求求D：得到了回扣68第二十問獲得一個(gè)新客客戶比維護(hù)好好一個(gè)老客戶戶A：更難。B：更容易C：難說D：沒有想過69成功的自我介介紹及產(chǎn)品呈呈現(xiàn)方法電話中的自我我介紹陌生拜訪中的的自我介紹產(chǎn)品指示節(jié)奏奏70電話中的自我我介紹電話溝通的特特點(diǎn)導(dǎo)入階段產(chǎn)生興趣，維維系通話信息傳遞階段段收集信息，發(fā)發(fā)送信息尋找共識(shí)階段段絕對(duì)同意對(duì)方方的任何見解解，努力征求求對(duì)方同意你你的見解沒有“不”的的對(duì)話71自我介紹考慮慮的要點(diǎn)客戶的興趣在在哪里？產(chǎn)品，公司，，你自己？成功的八秒鐘鐘72陌生拜訪的地地點(diǎn)問題寫字樓群新開發(fā)的工業(yè)業(yè)園區(qū)港口附近的外外貿(mào)公司加工品聚集區(qū)區(qū)掃樓、掃街，，掃區(qū)，掃市市，掃城73陌生拜訪中的的自我介紹陌生拜訪的特特點(diǎn)戒備，防范煩惱，討厭阻擋，回避轉(zhuǎn)化劣勢(shì)為優(yōu)優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)，商業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)誠懇，自我態(tài)態(tài)度74從陌生開始八秒鐘之內(nèi)會(huì)會(huì)有什么呢？？外表：著裝、、攜帶物、名名片、手、指指甲握手：分寸問問題，不要主主動(dòng)姿勢(shì)：身體平平衡目光接觸：誠誠懇，心靈之之窗開場(chǎng)白75陌生拜訪自我我介紹的開始始快速到達(dá)目的的地通過“守門員員”所有的自我介介紹自己的位置所代表公司的的位置所攜帶產(chǎn)品的的介紹準(zhǔn)備展示76引起注意的策策略介紹的策略推薦人的策略略提供利益的策策略好奇的策略贊揚(yáng)的策略產(chǎn)品策略達(dá)成共識(shí)的策策略77策略演練將你理解的策策略寫下來，，至少寫其中中的三個(gè)請(qǐng)?jiān)?5分鐘鐘內(nèi)完成大家開始演練練這些策略78一個(gè)試驗(yàn)觀看一個(gè)圖片片，請(qǐng)寫下你你的見解請(qǐng)與你身旁的的人核對(duì)并討討論？79溝通：銷售人人員與客戶有人說溝通的的常見結(jié)果是是誤解，你的的看法是什么么？80陌生溝通的三三個(gè)階段導(dǎo)入調(diào)動(dòng)興趣：什什么可以調(diào)動(dòng)動(dòng)興趣過渡傳遞信息：什什么信息，價(jià)價(jià)格，優(yōu)惠，，還是？結(jié)論結(jié)果判斷：成成交可能性大大小81導(dǎo)入調(diào)動(dòng)興趣目的：建立初初步的了解手段：發(fā)問還還是自我介紹紹因素：信心表征：語速，，語音，手勢(shì)勢(shì)，目光內(nèi)涵：滿腹經(jīng)經(jīng)綸82過渡傳遞信息獲得信息輸出信息力度：方向、、內(nèi)容、節(jié)奏奏引導(dǎo)：試圖向向銷售引導(dǎo)的的技巧83結(jié)論結(jié)果判斷是否是一個(gè)有有效客戶是否是一個(gè)真真實(shí)客戶是否是一個(gè)出出錢的客戶84溝通的法寶傾聽為什么要傾聽聽？因?yàn)槿擞杏袃蓚€(gè)耳朵，，只有一個(gè)嘴嘴巴聽什么？85趨同行為對(duì)溝溝通的意義趨同行為盡可能地展示示自己與對(duì)方方相像的那些些方面銷售人員應(yīng)該該首先與客戶戶趨同86溝通的利器發(fā)問什么時(shí)候問？？問什么？怎么問？問誰？溝通的一些小小常識(shí)參考資料87第一天的總結(jié)結(jié)回顧內(nèi)容布置作業(yè)填寫銷售調(diào)查查表88動(dòng)力銷售訓(xùn)練練———第二天孫路弘

89職業(yè)生涯的步步驟如果你從銷售售起步：美國目前公司司企業(yè)中85%的領(lǐng)導(dǎo)人人是從這里起起步的人口中10個(gè)個(gè)人中有2個(gè)個(gè)是銷售人員員做銷售的三個(gè)個(gè)誤解能說會(huì)道：78%的客戶戶反饋說銷售售人員說的太太多了以定額為導(dǎo)向向：銷售只對(duì)對(duì)買主有利臉皮要厚：說說謊或者欺騙騙90傾聽的演練測(cè)試你傾聽的的能力大巴停了幾次次？中途什么原因因停車了？在終點(diǎn)點(diǎn)站下下了多多少人人？大巴司司機(jī)是是誰？？91第一天天內(nèi)容容的回回顧產(chǎn)品的的三個(gè)個(gè)要素素的使使用陌生拜拜訪要要注意意的三三個(gè)階階段產(chǎn)品呈呈現(xiàn)溝通的的重要要性陌生拜拜訪中中的策策略92第二天天主要要內(nèi)容容顧問銷銷售中中提問問的技技巧客戶資資料分分析面談獲獲得進(jìn)進(jìn)展的的技巧巧簽約技技巧93銷售人人員必必須知知道的的四類類問題題背景問問題難點(diǎn)問問題暗示問問題需求－－效益益問題題94背景問問題定義：：找出出買方方現(xiàn)在在狀況況的事事實(shí)例子：：你們們企業(yè)業(yè)有多多少人人？影響：：對(duì)成成功的的銷售售有消消極的的影響響，而而大部部分人人問的的這個(gè)個(gè)方面面的問問題比比自己己意識(shí)識(shí)到的的要多多建議：：通過過事先先做好好準(zhǔn)備備工作作，去去除不不必要要的背背景問問題95難點(diǎn)問問題定義：：問問問買方方現(xiàn)在在面臨臨的問問題、、困難難和不不滿例子：：是否否操作作比較較困難難？聯(lián)聯(lián)網(wǎng)很很復(fù)雜雜嗎？？影響：：比背背景問問題更更加有有效。。高級(jí)級(jí)銷售售人員員一般般會(huì)問問許多多難點(diǎn)點(diǎn)問題題建議：：以為為用戶戶解決決的困困難為為出發(fā)發(fā)點(diǎn)來來考慮慮你的的產(chǎn)品品和服服務(wù)，，不要要以產(chǎn)產(chǎn)品擁擁有的的細(xì)節(jié)節(jié)和特特點(diǎn)來來考慮慮。目的：：開發(fā)發(fā)客戶戶的需需求96練習(xí)難難點(diǎn)問問題就圣象象地板板產(chǎn)品品，你你認(rèn)為為從為為客戶戶解決決困難難的角角度出出發(fā)，，有什什么難難點(diǎn)問問題？？您的裝裝修工工人在在安裝裝地板板的時(shí)時(shí)候是是否會(huì)會(huì)遇到到經(jīng)常常猶豫豫不恰恰當(dāng)?shù)牡陌惭b裝導(dǎo)致致的損損壞的的情況況？（（是什什么問問題？？）您對(duì)目目前中中央空空調(diào)系系統(tǒng)的的維修修服務(wù)務(wù)滿意意嗎？？（是是什么么問題題？））計(jì)算機(jī)機(jī)無故故死機(jī)機(jī)會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致什什么后后果？？音響不不好對(duì)對(duì)你的的影響響是什什么？？當(dāng)海底底光纜纜出現(xiàn)現(xiàn)中斷斷時(shí)，，檢測(cè)測(cè)到斷斷點(diǎn)是是非常常重要要但卻卻很困困難，，是嗎嗎？97暗示問問題定義：：問問問買方方的難難點(diǎn)、、困難難或不不滿的的結(jié)果果和影影響例子：：那個(gè)個(gè)難題題對(duì)你你的產(chǎn)產(chǎn)量有有什么么影響響？會(huì)會(huì)導(dǎo)致致成本本增加加嗎？？影響：：是銷銷售中中最有有效的的問題題，出出色的的銷售售人員員問許許多暗暗示問問題。。建議：：是最最難問問的問問題，，在會(huì)會(huì)談前前要重重點(diǎn)策策劃。。目的：：客戶戶自己己認(rèn)清清需求求。98考慮暗暗示的的問題題選擇一一個(gè)你你能解解決的的很好好的難難題，，最好好是一一個(gè)你你有明明顯的的競爭爭優(yōu)勢(shì)勢(shì)的難難題。。設(shè)想你你正在在與一一個(gè)最最適合合你對(duì)對(duì)策的的買方方候選選人談?wù)勗??！，F(xiàn)在買買方告告訴你你：我我知道道你可可以解解決問問題，，但是是沒有有必要要花費(fèi)費(fèi)那么么大的的代價(jià)價(jià)來解解決。。設(shè)法找找到買買方?jīng)]沒有意意識(shí)到到的東東西，，其實(shí)實(shí)，就就是你你應(yīng)該該暗示示的東東西。。99練習(xí)暗暗示問問題金山辦辦公軟軟件的的文件件與微微軟的的不兼兼容性性是否否會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致你你的文文件經(jīng)經(jīng)常無無法使使用，，總是是有亂亂碼？？麥肯錫錫提交交的咨咨詢方方案缺缺乏對(duì)對(duì)本土土文化化的理理解經(jīng)經(jīng)常導(dǎo)導(dǎo)致企企業(yè)員員工的的抵制制和不不滿，，這樣樣會(huì)影影響項(xiàng)項(xiàng)目方方案的的實(shí)施施進(jìn)程程以及及進(jìn)度度嗎？？如果西西服中中墊肩肩的材材料不不好的的話，，干洗洗以后后立刻刻就會(huì)會(huì)看到到皺褶褶，這這樣消消費(fèi)者者就會(huì)會(huì)退貨貨吧？？如果鋼鋼窗的的材料料有問問題，，一年年的日日曬就就會(huì)變變形，，建筑筑商應(yīng)應(yīng)該有有權(quán)力力索賠賠吧？？100練習(xí)：：是難難點(diǎn)問問題還還是暗暗示問問題更換你你們?cè)O(shè)設(shè)備中中的卡卡式膠膠卷盒盒有多多難？？產(chǎn)量如如此低低是否否會(huì)引引發(fā)客客戶的的抱怨怨？您在《《經(jīng)濟(jì)濟(jì)半小小時(shí)》》發(fā)布布的廣廣告是是否傳傳播到到了你你的目目標(biāo)客客戶那那里？？如果沒沒有傳傳播到到你的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶，是是否會(huì)會(huì)影響響廣告告費(fèi)用用的投投資回回報(bào)值值？免費(fèi)郵郵箱是是不錯(cuò)錯(cuò)，但但是3M的限制制是否否會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致你你使用用不便便？是是否會(huì)會(huì)丟失失許多多重要要的商商業(yè)郵郵件？？丟失了了商業(yè)業(yè)郵件件是否否會(huì)嚴(yán)嚴(yán)重影影響你你的商商業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)來來往呢呢？101需求－－效益益問題題定義：：詢問問提供供的對(duì)對(duì)策的的價(jià)值值或意意義例子：：一種種更安安靜的的打印印機(jī)對(duì)對(duì)你有有什么么幫助助？影響：：對(duì)客客戶有有幫助助的、、建設(shè)設(shè)性的的、有有意義義的，，被出出色的的銷售售人員員廣泛泛使用用建議：：使用用這些些問題題讓買買方告告訴你你，你你提供供的對(duì)對(duì)策的的利益益所在在目的：：導(dǎo)向向共識(shí)識(shí)與接接受102例子你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求－效益問題我們的系統(tǒng)很容易操作你認(rèn)為一個(gè)沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助安裝只需要很少的時(shí)間如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？103練習(xí)需需求－－效益益問題題《對(duì)話話》節(jié)節(jié)目的的觀眾眾基本本上都都是成成功人人士，，因此此在這這個(gè)節(jié)節(jié)目發(fā)發(fā)布廣廣告是是否符符合你你的目目標(biāo)市市場(chǎng)？？微軟辦辦公套套件與與操作作系統(tǒng)統(tǒng)的兼兼容使使得你你的秘秘書不不會(huì)遇遇到任任何亂亂碼問問題，，對(duì)于于秘書書的工工作效效率有有什么么影響響？收費(fèi)郵郵箱沒沒有垃垃圾郵郵件是是不是是可以以使你你清楚楚地整整理所所有重重要的的商業(yè)業(yè)郵件件呢？？104測(cè)試：：需求－－效益益問題題的目目的是是讓買買方的的注意意力從從問題題上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移開開，而而注重重對(duì)策策和對(duì)對(duì)策的的價(jià)值值。那么，，很理理想的的情況況就是是在沒沒有增增加雇雇員的的情況況下提提高你你出文文件的的速度度？原材料料質(zhì)量量的難難題導(dǎo)導(dǎo)致更更高的的排斥斥率？？地香型型的溶溶劑會(huì)會(huì)以怎怎樣的的方式式幫助助你增增加市市場(chǎng)份份額？？105顧問銷銷售核核心的的強(qiáng)化化關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品的的三個(gè)個(gè)要素素的使使用開發(fā)需需求的的四類類要害害問題題的技技巧106陌生拜拜訪的的設(shè)計(jì)計(jì)準(zhǔn)客戶戶資料料的收收集與與分析析拜訪過過程購買欲欲望的的觀察察技巧巧PMP技巧巧與顧顧問式式銷售售要點(diǎn)點(diǎn)顧問式式銷售售演練練107準(zhǔn)客戶戶資料料收集集與分分析客戶資資料收收集行業(yè)分分類：：《對(duì)對(duì)話》》節(jié)目目不會(huì)會(huì)有可可口可可樂的的廣告告區(qū)域分分類：：延安安不會(huì)會(huì)有麥麥肯錫錫的客客戶客戶資資料分分析客戶特特征：：規(guī)模模，業(yè)業(yè)務(wù)客戶前前景分分析購買產(chǎn)產(chǎn)品的的可能能性108購買欲欲望的的觀察察技巧巧之一一對(duì)產(chǎn)品品的關(guān)關(guān)心程程度房地產(chǎn)產(chǎn)：對(duì)對(duì)綠地地面積積的關(guān)關(guān)心，，對(duì)周周圍學(xué)學(xué)校的的關(guān)心心，對(duì)對(duì)污染染的關(guān)關(guān)心，，對(duì)物物業(yè)管管理的的關(guān)心心對(duì)購買買的關(guān)關(guān)心程程度對(duì)合同同要點(diǎn)點(diǎn)的關(guān)關(guān)心，，對(duì)合合同實(shí)實(shí)施的的關(guān)心心，對(duì)對(duì)售后后服務(wù)務(wù)的細(xì)細(xì)節(jié)的的關(guān)心心對(duì)滿足足需求求的關(guān)關(guān)心程程度這個(gè)軟軟件好好裝嗎嗎？好好用嗎嗎？圣圣象地地板安安裝技技巧容容易掌掌握嗎嗎？109欲望的的觀察察技巧巧之二二對(duì)產(chǎn)品品的信信任程程度Audi車的防防護(hù)板板為什什么這這么堅(jiān)堅(jiān)固？？對(duì)銷售售公司司的印印象我知道道Audi，，歐洲豪豪華車車110會(huì)談的的四個(gè)個(gè)階段段開場(chǎng)白白：初初步接接觸，，包括括進(jìn)入入并開開始通通話調(diào)查研研究：：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、澄澄清并并開發(fā)發(fā)客戶戶的需需求證實(shí)能能力：：闡明明你的的對(duì)策策如何何滿足足客戶戶的需需求獲得承承諾：：保證證同意意，使使銷售售可以以向最最好成成交的的方向向有進(jìn)進(jìn)一步步的行行動(dòng)111開場(chǎng)白白的要要點(diǎn)迅速切切入生生意不要過過早地地講對(duì)對(duì)策注重提提問在賣方方建立立起價(jià)價(jià)值之之前不不要討討論產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的細(xì)細(xì)節(jié)不要使使得買買方問問問題題并控控制這這次討討論112開場(chǎng)白白時(shí)客客戶的的狀態(tài)態(tài)步驟客客戶心心理狀狀態(tài)第一步步：引引起注注意有有這回回事，，以前前沒有有聽說說過第二步步：發(fā)發(fā)生興興趣真真能這這么快快，真真有效效果，，真有有客戶戶第三步步：產(chǎn)產(chǎn)生聯(lián)聯(lián)想我我有了了這個(gè)個(gè)渠道道，產(chǎn)產(chǎn)品一一定供供不應(yīng)應(yīng)求第四步步：激激起欲欲望有有了這這個(gè)新新車，，可以以帶她她去兜兜風(fēng)第五步步：比比較噢噢，亞亞洲資資源那那里比比較貴貴，投投資太太大第六步步：下下決心心解解決決了尋尋找客客戶的的問題題，節(jié)節(jié)省了了費(fèi)用用第七步步：簽簽單廣廣告投投資的的回報(bào)報(bào)有了了保證證113會(huì)談后后的四四種可可能的的結(jié)果果一個(gè)個(gè)訂訂單單或或成成功功————有有一一個(gè)個(gè)要要買買的的承承諾諾沒有有成成交交或或失失敗敗————拒拒絕絕購購買買進(jìn)展展————買買方方同同意意一一個(gè)個(gè)使使生生意意向向前前發(fā)發(fā)展展的的行行動(dòng)動(dòng)暫時(shí)時(shí)中中斷斷————買買方方?jīng)]沒同同意意一一個(gè)個(gè)使使生生意意向向前前發(fā)發(fā)展展的的行行動(dòng)動(dòng)114獲得得進(jìn)進(jìn)展展什么么是是進(jìn)進(jìn)展展？？高級(jí)級(jí)銷銷售售人人員員通通過過不不斷斷計(jì)計(jì)劃劃和和實(shí)實(shí)施施會(huì)會(huì)談?wù)?，，有有步步驟驟地地推推進(jìn)進(jìn)銷銷售售進(jìn)進(jìn)程程，，直直至至達(dá)達(dá)到到最最終終目目標(biāo)標(biāo)。。例子子暫時(shí)時(shí)中中斷斷不不是是進(jìn)進(jìn)展展創(chuàng)造造一一個(gè)個(gè)進(jìn)進(jìn)展展約好好下下次次見見面面的的時(shí)時(shí)間間推薦薦新新的的人人員員與與你你會(huì)會(huì)談?wù)劶s好好參參加加產(chǎn)產(chǎn)品品展展示示會(huì)會(huì)提出出具具體體的的協(xié)協(xié)商商條條件件115練習(xí)習(xí)：：判判斷斷下下面面的的狀狀態(tài)態(tài)今天天我我要要簽簽一一份份購購買買訂訂單單，，因因此此我我們們現(xiàn)現(xiàn)在在開開始始吧吧不，，盡盡管管我我很很喜喜歡歡你你給給我我們們展展示示的的東東西西，，但但我我已已決決定定與與ABC簽簽約約了了。。我喜喜歡歡你你提提供供的的東東西西，，我我也也欣欣賞賞你你的的提提議議。。讓我我們們下下個(gè)個(gè)月月找找一一個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)間間再再談?wù)勔灰淮未伟砂?。。我自自己己不不能能決決定定，，在在下下周周我我會(huì)會(huì)安安排排你你與與我我的的同同事事見見面面。。116判斷斷下下面面的的狀狀態(tài)態(tài)我們們會(huì)會(huì)考考慮慮，，在在下下幾幾個(gè)個(gè)月月我我們們會(huì)會(huì)打打電電話話給給你你。。如果果你你在在你你的的議議案案中中可可以以包包括括那那些些時(shí)時(shí)間間上上的的修修改改，，我我會(huì)會(huì)把把它它提提交交給給我我的的公公司司。。我需需要要給給會(huì)會(huì)計(jì)計(jì)審審核核，，如如果果符符合合財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，那那么么就就可可以以成成交交了了。。我們們需需要要看看一一下下系系統(tǒng)統(tǒng)的的實(shí)實(shí)際際運(yùn)運(yùn)行行情情況況，，你你能能在在下下周周二二給給我我和和我我的的經(jīng)經(jīng)理理安安排排一一次次演演示示會(huì)會(huì)嗎嗎？？117顧問問銷銷售售的的要要點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品品特特征征，，優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，，利利益益的的理理解解問題題的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，四四種種問問題題進(jìn)展展的的獲獲得得，，持持續(xù)續(xù)進(jìn)進(jìn)展展產(chǎn)品品的的三三個(gè)個(gè)點(diǎn)點(diǎn)，，四四個(gè)個(gè)要要害害問問題題，，持持續(xù)續(xù)獲獲得得進(jìn)進(jìn)展展118產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)回回顧顧特征征優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)利益益119問題題的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)背景景問問題題的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)難點(diǎn)點(diǎn)問問題題的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)暗示示問問題題的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)利益益問問題題的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)120進(jìn)展展的的獲獲得得進(jìn)展展在在顧顧問問式式銷銷售售中中的的位位置置進(jìn)展展的的重重要要性性121拜訪訪策策略略系統(tǒng)統(tǒng)思思考考法法研研究究客客戶戶失敗敗的的影影響響個(gè)人人認(rèn)認(rèn)知知銷售售人人員員的的職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)122系統(tǒng)統(tǒng)思思考考法法研研究究客客戶戶客戶戶的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展研研究究客戶戶目目前前狀狀態(tài)態(tài)的的評(píng)評(píng)估估客戶戶投投資資回回報(bào)報(bào)分分析析從問問題題開開始始研研究究客客戶戶123業(yè)務(wù)務(wù)開開展展的的過過程程遭遇遇失失敗敗失敗敗分分析析自我我因因素素環(huán)境境因因素素124個(gè)人人認(rèn)認(rèn)知知認(rèn)識(shí)識(shí)自自我我弱勢(shì)勢(shì)：：缺缺乏乏管管理理能能力力優(yōu)勢(shì)勢(shì)：：知知識(shí)識(shí)，，經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，智智慧慧機(jī)會(huì)會(huì)：：中中國國需需要要西西方方市市場(chǎng)場(chǎng)的的理理論論與與實(shí)實(shí)踐踐理想想：：成成為為中中國國最最優(yōu)優(yōu)秀秀的的顧顧問問以以及及培培訓(xùn)訓(xùn)專專家家125銷售售人人員員的的職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展銷售售人人員員的的級(jí)級(jí)別別銷售人員員的成長長階段126銷售人員員的級(jí)別別銷售助理理銷售代表表（客戶戶代表））高級(jí)銷售售代表銷售顧問問銷售經(jīng)理理高級(jí)銷售售顧問高級(jí)銷售售經(jīng)理127銷售人員員成長的的三個(gè)階階段單兵作戰(zhàn)戰(zhàn)能力以以及個(gè)人人管理能能力客戶管理理能力以以及團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理能能力項(xiàng)目管理理能力以以及協(xié)調(diào)調(diào)策劃能能力128單兵作戰(zhàn)戰(zhàn)能力以以及個(gè)人人管理能能力客戶開發(fā)發(fā)時(shí)間管理理129客戶開發(fā)發(fā)步驟描述你理理想的目目標(biāo)客戶戶制訂客戶戶開發(fā)計(jì)計(jì)劃收集、提提煉準(zhǔn)客客戶名單單，確定定客戶名名單制訂溝通通計(jì)劃130客戶開發(fā)發(fā)計(jì)劃確定客戶戶基數(shù)確定客戶戶地理范范圍確定具體體銷售目目標(biāo)131客戶的優(yōu)優(yōu)先次序序有預(yù)算且且意識(shí)到到需求的的有預(yù)算但但沒有意意識(shí)到需需求的沒有預(yù)算算但意識(shí)識(shí)到需求求的沒有預(yù)算算也沒有有意識(shí)到到需求的的132一個(gè)參考考季度計(jì)計(jì)劃針對(duì)上海海普東區(qū)區(qū)的所有有公司的的拜訪計(jì)計(jì)劃第一，二二周內(nèi)主主要拜訪訪：40個(gè)客戶戶記錄要點(diǎn)點(diǎn)：客戶戶公司行行業(yè)，客客戶信息息化使用用方面的的狀況，，客戶業(yè)業(yè)務(wù)范圍圍，涉及及到的區(qū)區(qū)域，客客戶對(duì)互互聯(lián)網(wǎng)的的認(rèn)識(shí)程程度，客客戶的英英文水準(zhǔn)準(zhǔn)，第二二次約見見的可能能性判斷斷要點(diǎn)：以以市場(chǎng)調(diào)調(diào)研的身身份出現(xiàn)現(xiàn)，不做做銷售，，準(zhǔn)備問問題清單單，準(zhǔn)備備匯報(bào)第三、四四周保持持40個(gè)個(gè)新客戶戶的拜訪訪，同時(shí)時(shí)對(duì)過去去的40個(gè)客戶戶中有第第二次約約見的客客戶努力力獲得進(jìn)展展第五、六六周，開開始某些些客戶的的第三次次拜訪，，保持陌陌生拜訪訪的數(shù)量量，提高高第二次次拜訪的的比例最后六周周重復(fù)拜拜訪附加加新客戶戶拜訪，，完成2個(gè)訂單單。133時(shí)間管理理輕重緩急急的原則則緊急且重重要的事事情緊急但不不重要的的事情不緊急但但重要的的事情不緊急也也不重要要的事情情134時(shí)間管理理的應(yīng)用用請(qǐng)將下列列的事項(xiàng)項(xiàng)歸類緊緊急重重要要約見女友友拜訪客戶戶撰寫周報(bào)報(bào)30個(gè)新新客戶的的開發(fā)母親生病病手機(jī)交費(fèi)費(fèi)給客戶購購買禮品品買菜回復(fù)客戶戶詢問購買領(lǐng)帶帶135客戶管理理能力以以及團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理能能力客戶管理理能力客戶檔案案，售后后服務(wù)，，客戶反反饋團(tuán)隊(duì)管理理能力任務(wù)的分分配，定定量，定定時(shí)，定定額定期對(duì)任任務(wù)完成成情況的的檢查，，總結(jié)激勵(lì)，士士氣宏觀指導(dǎo)導(dǎo)以及微微觀指點(diǎn)點(diǎn)136客戶管理理能力黎明網(wǎng)絡(luò)客戶卡片公司名稱

公司電話

主要聯(lián)絡(luò)人

對(duì)本公司了解與否

是否采用該產(chǎn)品是否有預(yù)算

黎明網(wǎng)絡(luò)