第八單元分銷渠道策略

第一節(jié)分銷渠道的作用和類型一、分銷渠道的含義在市場(chǎng)營(yíng)銷中，所謂分銷渠道是指產(chǎn)品從制造商向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的、由各具流通職能的企業(yè)環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的通道。分銷渠道在不同的著作里，又稱為分配渠道或配銷通路。分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)商，終點(diǎn)是消費(fèi)者或組織市場(chǎng)的最終用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)(交易所、經(jīng)紀(jì)人、廣告公司、儲(chǔ)運(yùn)公司等)。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)所屬的定義委員會(huì)，在1960年將分銷渠道定義為：公司內(nèi)部單位以及公司外部代理商和經(jīng)銷商的組織機(jī)構(gòu)，通過(guò)這些組織，商品才得以上市營(yíng)銷。而美國(guó)市場(chǎng)學(xué)者愛(ài)德華·肯迪夫(EdwardW．Candiff)和理查德·斯蒂爾(RichardR．Still)認(rèn)為，分銷渠道是指：當(dāng)產(chǎn)品從制造商向最后消費(fèi)者和產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過(guò)的途徑。菲利普·科特勒則認(rèn)為：分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從制造商向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，分銷渠道主要包括商業(yè)中間商(因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán))和代理中間商(因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán))。此外，它還包括處于分銷渠道的起點(diǎn)的生產(chǎn)商和終點(diǎn)的最終用戶。從以上論述中可以看出，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的分銷渠道，不僅是指商品實(shí)物形態(tài)的轉(zhuǎn)移路線與過(guò)程，還包括商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移方法與過(guò)程。具體來(lái)講，分銷渠道包括四層含義。1.分銷渠道的起點(diǎn)是制造商，終點(diǎn)是消費(fèi)者和用戶它所組織的是從制造商到消費(fèi)者之間完整的商品流通過(guò)程，而不是商品流通過(guò)程中的某一階段。2.分銷渠道的積極參與者，是商品流通過(guò)程中各種類型的中間商在商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，會(huì)發(fā)生多次交易，而每次交易都是企業(yè)(包括個(gè)人)的買賣行為，可表示為：制造商-批發(fā)商-零售者-消費(fèi)者。批發(fā)商和零售商組織收購(gòu)、銷售、運(yùn)輸、儲(chǔ)存等活動(dòng)，一個(gè)環(huán)節(jié)接著一個(gè)環(huán)節(jié)，把產(chǎn)品源源不斷由制造商送往消費(fèi)者和用戶手中。3.在分銷渠道中制造商向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移產(chǎn)品或勞務(wù)，應(yīng)以商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移為前提商品流通過(guò)程首先反映的是商品價(jià)值形態(tài)變換的經(jīng)濟(jì)過(guò)程，只有通過(guò)商品貨幣關(guān)系而導(dǎo)致商品所有權(quán)隨之轉(zhuǎn)移的買賣過(guò)程，才能構(gòu)成分銷渠道。4.分銷渠道是指某種特定產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者或用戶所經(jīng)歷的流程分銷渠道不僅反映商品價(jià)值形態(tài)變化的經(jīng)濟(jì)過(guò)程，而且也反映商品實(shí)體運(yùn)動(dòng)的空間路線。分銷渠道的重要意義在于它所包含的軌跡構(gòu)成了了解營(yíng)銷活動(dòng)效率的基礎(chǔ)。企業(yè)產(chǎn)品是否能及時(shí)銷售出去，在相當(dāng)程度上取決于分銷途徑是否暢通。二、分銷渠道的功能和作用在我們的日常經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，廠家為何愿意把企業(yè)的全部或部分銷售工作轉(zhuǎn)讓給分銷中介機(jī)構(gòu)呢?下面我們通過(guò)圖示就可以得出結(jié)論。（見(jiàn)圖8-1）從圖中我們可以得知：如果沒(méi)有分銷中介機(jī)構(gòu)，三個(gè)生產(chǎn)廠家與三個(gè)顧客之間要發(fā)生九次交易行為，而有了分銷中介機(jī)構(gòu)后，交易行為大大簡(jiǎn)化了。在實(shí)際交易中，情況更為復(fù)雜。因?yàn)樵诋a(chǎn)品從制造商向最終顧客或用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中，一般還存在著五種流程：實(shí)體流，所有權(quán)流，付款流，信息流和促銷流。它們的流程見(jiàn)圖：（見(jiàn)圖8-2）上述流程中，有些是正向流程(實(shí)體流、所有權(quán)流、促銷流)，有的是反向流程(付款流)；還有些是雙向流程(信息流)；即使是一個(gè)簡(jiǎn)單的商品，在分銷渠道里也會(huì)呈現(xiàn)出極為復(fù)雜的關(guān)系。因此，各類分銷渠道可歸納出以下幾種作用：1.實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從制造商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移產(chǎn)品分銷渠道的起點(diǎn)同生產(chǎn)相連，終點(diǎn)同消費(fèi)相接。產(chǎn)品通過(guò)這條渠道源源不斷地從制造商流向消費(fèi)者。對(duì)產(chǎn)品制造商來(lái)說(shuō)，商品價(jià)值得到了實(shí)現(xiàn)，再生產(chǎn)得以繼續(xù)進(jìn)行；對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，獲得了消費(fèi)品，需要得到了滿足。2.為生產(chǎn)開(kāi)拓了更廣闊的市場(chǎng)空間商業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)中不僅有專門(mén)的經(jīng)營(yíng)技能，而且有縱橫交錯(cuò)、四通八達(dá)的渠道網(wǎng)絡(luò)作為市場(chǎng)擴(kuò)散的導(dǎo)向，即加速了商品的流通，又?jǐn)U散了生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)面，對(duì)加速社會(huì)再生產(chǎn)的進(jìn)程有著重要的意義。3.從產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量量、花色、、品種及分分級(jí)上調(diào)節(jié)節(jié)著生產(chǎn)和和消費(fèi)的矛矛盾首先，在數(shù)數(shù)量上調(diào)節(jié)節(jié)著生產(chǎn)和和消費(fèi)的矛矛盾，中間間商在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品從制制造商向消消費(fèi)者轉(zhuǎn)移移的過(guò)程中中，是通過(guò)過(guò)產(chǎn)品化零零為整或化化整為零的的途徑實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的。從而而使制造商商生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品更好地地滿足消費(fèi)費(fèi)者需要。。其次，在在中間商采采購(gòu)了產(chǎn)品品以后，要要根據(jù)不同同地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)的不同需需要，按產(chǎn)產(chǎn)品的不同同花色、品品種分類，，以滿足消消費(fèi)者的各各種需求。。4.從時(shí)時(shí)間上調(diào)節(jié)節(jié)著制造商商和消費(fèi)者者之間的平平衡，更好好地滿足廣廣大消費(fèi)者者的需要首先由于消消費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)較為分散散，廠家自自銷難以滿滿足各地市市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)產(chǎn)品的需求求。其次，，有些產(chǎn)品品是季節(jié)性性生產(chǎn)、常常年消費(fèi)，，有些產(chǎn)品品是常年生生產(chǎn)、季節(jié)節(jié)消費(fèi)。在在這種情況況下，中間間商分銷渠渠道具有集集散產(chǎn)品、、儲(chǔ)存產(chǎn)品品的“蓄水水池’’功功能。再次次產(chǎn)品在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)費(fèi)領(lǐng)域的過(guò)過(guò)程中，總總要進(jìn)行分分離、分級(jí)級(jí)、編配和和保管等工工作。只有有這樣才能能保證流入入消費(fèi)領(lǐng)域域產(chǎn)品的數(shù)數(shù)量和質(zhì)量量，保護(hù)消消費(fèi)者利益益，并滿足足他們的各各種需求。。5.能合合理地組織織商品流通通，節(jié)約社社會(huì)勞動(dòng)時(shí)時(shí)間，提高高經(jīng)濟(jì)效益益的作用從商品流通通的客觀規(guī)規(guī)律看，它它要求以最最快的速度度、最短的的時(shí)間、最最近的里程程、最省的的費(fèi)用，把把產(chǎn)品擴(kuò)展展配送到更更廣闊的市市場(chǎng)區(qū)域。。由于中間間商渠道能能按經(jīng)濟(jì)區(qū)區(qū)域科學(xué)地地建立起網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)且且分布合理理，因此能能合理組織織商品流通通，提高經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益。。三、分銷渠渠道的模式式（一）分銷銷渠道的長(zhǎng)長(zhǎng)度分銷渠道可可根據(jù)其渠渠道層次的的數(shù)目來(lái)分分類。在產(chǎn)產(chǎn)品從制造造商轉(zhuǎn)移到到消費(fèi)者的的過(guò)程中，，任何一個(gè)個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁?yè)碛兴袡?quán)權(quán)或負(fù)有推推銷責(zé)任的的機(jī)構(gòu)，就就叫一個(gè)渠渠道層次。。但是，市市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)卻以中間間機(jī)構(gòu)層次次的數(shù)目來(lái)來(lái)確定分銷銷渠道的長(zhǎng)長(zhǎng)度。（如如圖10-3所示））。三、分銷渠渠道的模式式零層渠道通通常又叫直直接分銷渠渠道。它是是指產(chǎn)品從從制造商流流向最終消消費(fèi)者的過(guò)過(guò)程中不經(jīng)經(jīng)過(guò)任何中中間商轉(zhuǎn)手手的分銷渠渠道。主要要用于分銷銷產(chǎn)業(yè)用品品。因?yàn)?，，一方面，，許多產(chǎn)業(yè)業(yè)用品要按按用戶的特特殊需要制制造，有高高度技術(shù)性性，制造商商要派專家家去指導(dǎo)用用戶安裝、、操作，維維護(hù)設(shè)備；；另一方面面，用戶數(shù)數(shù)目較少，，某些行業(yè)業(yè)工廠往往往集中在某某一地區(qū)，，這些產(chǎn)業(yè)業(yè)用品的單單價(jià)高，用用戶購(gòu)買批批量大。某某些消費(fèi)品品有時(shí)也選選擇直銷方方式。例如如：農(nóng)民將將其生產(chǎn)的的蔬菜、水水果、禽蛋蛋等生鮮農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品直接接銷售給最最終消費(fèi)者者。制造商商通過(guò)電視視、電話、、郵遞等形形式將產(chǎn)品品直接銷售售給最終消消費(fèi)者。。。三、分銷渠渠道的模式式三、分銷渠渠道的模式式一層渠道含含有一個(gè)分分銷中介機(jī)機(jī)構(gòu)。在消消費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)，這個(gè)中中介機(jī)構(gòu)通通常是零售售商；在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，，則可能是是銷售代理理商或傭金金商。二層渠道含含有兩個(gè)分分銷中介機(jī)機(jī)構(gòu)。在消消費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)，通常是是批發(fā)商和和零售商；；在產(chǎn)業(yè)市市場(chǎng)，則通通常是銷售售代理商或或傭金商。。三層渠道含含有三個(gè)分分銷中介機(jī)機(jī)構(gòu)。肉食食類產(chǎn)品及及包裝類產(chǎn)產(chǎn)品的制造造商通常采采用此種方方式。在這這類行業(yè)中中，通常有有一專業(yè)批批發(fā)商處于于批發(fā)商和和零售商之之間，該專專業(yè)批發(fā)商商從批發(fā)商商進(jìn)貨，再再賣給無(wú)法法從批發(fā)商商進(jìn)貨的零零售商。（二）分銷銷渠道的寬寬度分銷渠道的的寬度是指指渠道的每每一個(gè)層次次使用同種種類型中間間商數(shù)量的的多少。它它與企業(yè)的的分銷戰(zhàn)略略密切相關(guān)關(guān)。通常分分為下列三三種：1.密集集性分銷是指制造商商盡可能地地通過(guò)較多多的中間商商經(jīng)銷自己己的產(chǎn)品。。如消費(fèi)品品中的便利利品(香煙煙、牙膏、、毛巾等)和工業(yè)品品中的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)件、通用用小工具等等，適合于于采取這種種方式，以以盡量方便便顧客購(gòu)買買。（二）分銷銷渠道的寬寬度2.選擇擇性分銷是指制造商商在某一地地區(qū)內(nèi)只選選擇少數(shù)幾幾家條件最最合適的中中問(wèn)商經(jīng)銷銷自己的產(chǎn)產(chǎn)品。這種種形式對(duì)所所有的產(chǎn)品品都適用，，主要是因因?yàn)樗让苊芗苑咒N銷節(jié)省費(fèi)用用，又不必必太分散精精力就能有有效地控制制各中間商商。3.獨(dú)家家經(jīng)銷是指制造商商在某一特特定區(qū)域內(nèi)內(nèi)只選擇一一家中間商商經(jīng)銷其產(chǎn)產(chǎn)品，通常常雙方協(xié)商商都簽訂了了獨(dú)家經(jīng)銷銷合同，規(guī)規(guī)定該中間間商不得經(jīng)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者者的產(chǎn)品，，以便控制制中間商的的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，促使產(chǎn)產(chǎn)銷雙方通通力合作，，有效維護(hù)護(hù)產(chǎn)品形象象。但是，，制造商過(guò)過(guò)分依賴經(jīng)經(jīng)銷商，萬(wàn)萬(wàn)一雙方關(guān)關(guān)系破裂，，有可能在在短期內(nèi)完完全失去市市場(chǎng)。而且且，由于獨(dú)獨(dú)家經(jīng)銷不不利于市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，所所以，有的的西方國(guó)家家被明令禁禁止采用。。第二節(jié)分分銷渠道道的選擇、、設(shè)計(jì)和管管理企業(yè)之所以以選擇分銷銷渠道，就就是要使產(chǎn)產(chǎn)品或勞務(wù)務(wù)盡快地從從制造商與與經(jīng)營(yíng)者手手中轉(zhuǎn)移到到消費(fèi)者手手中，以及及時(shí)滿足消消費(fèi)者需要要，并搶占占有利的市市場(chǎng)。因此此，面對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的挑戰(zhàn)，企企業(yè)選擇何何種分銷渠渠道才能確確保產(chǎn)品有有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力力，必須遵遵循一定的的分銷渠道道選擇原則則。一、選擇分分銷渠道的的原則1.分銷渠道的的經(jīng)濟(jì)性原原則該項(xiàng)原則包包含以下涵涵義：首先是所選選擇的分銷銷渠道必須須是能保證證產(chǎn)品或勞勞務(wù)向消費(fèi)費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移移的流向是是合理的；；其次是渠道道環(huán)節(jié)應(yīng)是是盡可能地地少，渠道道組合是合合理的；再次所選擇擇渠道進(jìn)行行物流的功功能應(yīng)是比比較強(qiáng)的，，能夠以較較少的耗費(fèi)費(fèi)、較快的的速度、較較短的里程程轉(zhuǎn)移產(chǎn)品品實(shí)體；最后是選擇擇的渠道具具有相對(duì)的的穩(wěn)定性，，節(jié)省開(kāi)辟辟新分銷渠渠道的費(fèi)用用?？傊?，選擇擇任何一條條分銷渠道道總是要力力求降低成成本，并保保證分銷渠渠道發(fā)揮最最大的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷功能能，促使企企業(yè)獲得最最佳經(jīng)濟(jì)效效益。2.分銷渠道的的時(shí)間性原原則經(jīng)濟(jì)原則的的目標(biāo)是節(jié)節(jié)約勞動(dòng)、、降低成本本，其核心心則是節(jié)約約時(shí)間。誰(shuí)誰(shuí)的時(shí)間觀觀念強(qiáng)，捷捷足先登，，誰(shuí)就能搶搶先占領(lǐng)市市場(chǎng)，掌握握競(jìng)爭(zhēng)的主主動(dòng)權(quán)。選選擇分銷渠渠道更要講講究時(shí)間效效率，只有有最先將新新產(chǎn)品推入入市場(chǎng)，才才能爭(zhēng)取到到更多的新新顧客。3.分銷渠道的的競(jìng)爭(zhēng)性原原則制造商為了了獲得更多多的經(jīng)濟(jì)效效益，無(wú)不不把力量放放在爭(zhēng)取顧顧客、爭(zhēng)奪奪市場(chǎng)上；；消費(fèi)者為為了自己效效用的最大大化，都希希望用最少少的支出，，獲得最大大滿足，從從而抱著““貨比三家家不吃虧””的原則去去選擇市場(chǎng)場(chǎng)。由此形形成了市場(chǎng)場(chǎng)上錯(cuò)綜復(fù)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)關(guān)系。一一個(gè)企業(yè)只只有其所選選擇的分銷銷渠道，優(yōu)優(yōu)勢(shì)于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手選擇擇的渠道，，才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)高效營(yíng)銷銷，在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中取勝。。選擇分銷銷渠道，也也要充分發(fā)發(fā)揮自己的的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，，注意順形形勢(shì)應(yīng)變，，隨機(jī)會(huì)而而遷。4.分銷渠道的的應(yīng)變性原原則由于市場(chǎng)需需求的瞬息息萬(wàn)變，市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的日趨激烈烈，現(xiàn)代企企業(yè)選擇分分銷渠道，，決不能受受傳統(tǒng)觀念念的限制，，它的每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)，每每一機(jī)構(gòu)在在市場(chǎng)上都都必須具備備一定的應(yīng)應(yīng)變能力，，同時(shí)還要要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼眼光。渠道道該長(zhǎng)則長(zhǎng)長(zhǎng)，該短則則短，一切切以滿足消消費(fèi)需要，，提高經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益而發(fā)發(fā)展變化。。5.消費(fèi)者滿意意原則產(chǎn)品是為了了滿足消費(fèi)費(fèi)者的需要要，如果制制造商的產(chǎn)產(chǎn)品不能為為廣大消費(fèi)費(fèi)者所滿意意，就不可可能實(shí)現(xiàn)其其價(jià)值和使使用價(jià)值。。因此，企企業(yè)只有樹(shù)樹(shù)立消費(fèi)者者滿意的原原則，在配配送、貯運(yùn)運(yùn)、理貨、、上架等各各個(gè)環(huán)節(jié)提提高服務(wù)技技能和營(yíng)銷銷技巧，才才能吸引大大批的消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買。。二、影響分分銷渠道選選擇的因素素產(chǎn)品通過(guò)什什么樣的渠渠道銷售，，要受到許許多客觀因因素的影響響。這些因因素中有可可控因素，，如企業(yè)自自身狀況、、產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)等，也有有不可控因因素，如市市場(chǎng)狀況、、社會(huì)環(huán)境境、傳統(tǒng)習(xí)習(xí)慣等。具具體分析主主要有以下下幾個(gè)方面面：（一）市市場(chǎng)條件件市場(chǎng)作為為影響分分銷渠道道的主要要因素，，主要考考查的方方面包括括：1.市場(chǎng)規(guī)模模的大小小市場(chǎng)規(guī)模模越大．．采取直直接銷售售渠道越越有利，，因?yàn)槭惺袌?chǎng)容量量大，銷銷售產(chǎn)品品的機(jī)會(huì)會(huì)多，直直接銷售售的銷售售成本雖雖然比間間接銷售售要高，，但是能能夠得到到補(bǔ)償，，所以直直接銷售售對(duì)制造造商來(lái)說(shuō)說(shuō)可能得得到較好好的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益。。2.市場(chǎng)的集集散程度度市場(chǎng)越分分散，就就越需要要通過(guò)中中間商來(lái)來(lái)進(jìn)行間間接銷售售。因?yàn)闉槭袌?chǎng)越越分散，，直接銷銷售的銷銷售成本本越高，，占用的的時(shí)間也也就越長(zhǎng)長(zhǎng)，所以以制造商商利用中中間商進(jìn)進(jìn)行間接接銷售，，可以減減少不必必要的市市場(chǎng)銷售售費(fèi)用。。3.市場(chǎng)上潛潛在顧客客的數(shù)量量。潛在在顧客的的多少，，決定了了購(gòu)買力力的大小小。如果果潛在顧顧客少．．制造商商可以自自己出售售，使用用最短的的營(yíng)銷渠渠道；如如果潛在在顧客多多，需要要中間商商提供營(yíng)營(yíng)銷服務(wù)務(wù)，使用用較長(zhǎng)的的營(yíng)銷渠渠道。4.市場(chǎng)的分分布購(gòu)買者的的分布狀狀況直接接影響營(yíng)營(yíng)銷渠道道的選擇擇。如果果購(gòu)買者者分散，，生產(chǎn)企企業(yè)就要要通過(guò)若若干不同同的中間間商轉(zhuǎn)售售其產(chǎn)品品，使用用較長(zhǎng)而而寬的渠渠道；反反之，如如果購(gòu)買買者分布布比較集集中，生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)就可以以直接銷銷售，使使用較短短的營(yíng)銷銷渠道。。5.競(jìng)爭(zhēng)者的的營(yíng)銷渠渠道一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)要要盡量避避免與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者使使用相同同的渠道道，如果果對(duì)方使使用和控控制著傳傳統(tǒng)的渠渠道，企企業(yè)就應(yīng)應(yīng)當(dāng)使用用其他不不同的渠渠道分銷銷產(chǎn)品。。此外，針針對(duì)具體體的市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分，，確定采采用直接接銷售還還是間接接銷售。。一般來(lái)來(lái)說(shuō)，生生產(chǎn)資料料用戶所所需要的的大型生生產(chǎn)設(shè)備備，愿意意從生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)直直接進(jìn)貨貨，所以以宜采用用直接銷銷售渠道道的方法法；而消消費(fèi)品多多數(shù)是采采用間接接銷售渠渠道的方方法。（二）產(chǎn)產(chǎn)品因素素在分銷渠渠道的決決策中，，應(yīng)考慮慮產(chǎn)品中中的下列列因素：：1.產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格構(gòu)成成一般而言言，價(jià)格格越高，，分銷渠渠道應(yīng)越越短。因因?yàn)槎嘁灰淮沃虚g間商轉(zhuǎn)手手就要加加上一定定的中間間商利潤(rùn)潤(rùn)，會(huì)影影響產(chǎn)品品銷路。。因此對(duì)對(duì)一些價(jià)價(jià)格高的的產(chǎn)品，，往往由由生產(chǎn)企企業(yè)自己己派人員員推銷。。反之，，產(chǎn)品的的價(jià)格較較低，銷銷售渠道道就適宜宜長(zhǎng)一些些。2.產(chǎn)品的體體積和重重量凡是體積積重量較較大的產(chǎn)產(chǎn)品，如如機(jī)器設(shè)設(shè)備、電電冰箱、、洗衣機(jī)機(jī)等，因因搬運(yùn)困困難，裝裝卸運(yùn)輸輸費(fèi)用較較高，一一般是由由生產(chǎn)企企業(yè)直接接銷售或或通過(guò)代代理商銷銷售，以以避免多多次裝運(yùn)運(yùn)，減少少損失和和裝卸費(fèi)費(fèi)用。對(duì)對(duì)于產(chǎn)品品重量輕輕、體積積小的產(chǎn)產(chǎn)品，如如牙膏、、玩具等等，一般般宜采取取較長(zhǎng)的的分銷渠渠道，以以擴(kuò)大市市場(chǎng)銷售售范圍。。3.產(chǎn)品的壽壽命周期期對(duì)產(chǎn)品壽壽命周期期短、市市場(chǎng)產(chǎn)銷銷變化比比較大的的產(chǎn)品，，應(yīng)盡量量縮短分分銷渠道道，以便便早日投投放市場(chǎng)場(chǎng)，免于于時(shí)過(guò)境境遷，造造成滯銷銷和積壓壓。如季季節(jié)性產(chǎn)產(chǎn)品、時(shí)時(shí)令性產(chǎn)產(chǎn)品等。。4.產(chǎn)品的理理化性能能對(duì)于易腐腐易爛性性產(chǎn)品，，應(yīng)該采采取較短短的分銷銷渠道，，以便減減少中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，，使產(chǎn)品品盡快達(dá)達(dá)到消費(fèi)費(fèi)者手中中。如食食品、水水果、花花卉等。。5.產(chǎn)品的技技術(shù)性能能要求使用技術(shù)術(shù)比較復(fù)復(fù)雜的產(chǎn)產(chǎn)品，如如計(jì)算機(jī)機(jī)及一些些辦公設(shè)設(shè)備，需需要生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)派派出專人人幫助用用戶安裝裝、維修修、指導(dǎo)導(dǎo)操作，，使用的的營(yíng)銷渠渠道一般般是短而而窄的。。另外，，許多耐耐用消費(fèi)費(fèi)品如家家用電器器，也有有一定技技術(shù)性，，需要指指導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)，進(jìn)行行售后服服務(wù)，分分銷渠道道不宜太太長(zhǎng)。6.新產(chǎn)品新產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)，暫時(shí)時(shí)還沒(méi)有有打開(kāi)銷銷路，許許多中間間商往往往不愿經(jīng)經(jīng)銷，生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)一般自自己銷售售或委托托代理商商推銷，，分銷渠渠道一般般較短而而窄。當(dāng)當(dāng)然，在在可能的的條件下下，應(yīng)盡盡量用老老產(chǎn)品的的營(yíng)銷渠渠道推出出新產(chǎn)品品。（三）企企業(yè)自身身因素企業(yè)自身身狀況是是企業(yè)選選擇分銷銷渠道的的可控因因素，主主要包括括以下內(nèi)內(nèi)容：1.企業(yè)的聲聲譽(yù)與資資金生產(chǎn)企業(yè)業(yè)的聲譽(yù)譽(yù)愈大，，資金實(shí)實(shí)力越雄雄厚，企企業(yè)可以以自由選選擇營(yíng)銷銷渠道，，選擇中中間商。。同時(shí)。。還可以以建立自自己的銷銷售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行推推銷，不不經(jīng)過(guò)任任何中間間商。但但如果企企業(yè)財(cái)力力薄弱，，沒(méi)有聲聲譽(yù)，則則只能求求助于一一般的中中間商。。2.企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷水平平和管理理能力有較高的的管理決決策能力力和雄厚厚的技術(shù)術(shù)基礎(chǔ)，，市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富的的企業(yè)，，可以使使用直接接營(yíng)銷渠渠道。3.服務(wù)能力力生產(chǎn)企業(yè)業(yè)愿意為為自己的的產(chǎn)品負(fù)負(fù)擔(dān)廣告告費(fèi)用，，廣為促促銷，中中間商往往往樂(lè)于于為其推推銷產(chǎn)品品。如果果生產(chǎn)企企業(yè)能夠夠提供充充分的售售后服務(wù)務(wù)，如經(jīng)經(jīng)常派服服務(wù)人員員和修理理人員駐駐店，按按零售商商的要求求建造陳陳列柜等等，都能能增加中中間商的的經(jīng)營(yíng)興興趣。4．市場(chǎng)銷銷售技術(shù)術(shù)產(chǎn)品采用用直接銷銷售還是是間接銷銷售，還還要看技技術(shù)發(fā)展展?fàn)顩r及及企業(yè)掌掌握的市市場(chǎng)銷售售技術(shù)和和銷售條條件。有有些制造造商缺乏乏市場(chǎng)方方面的知知識(shí)，缺缺乏廣告告、推銷銷、運(yùn)輸輸?shù)确矫婷娴募夹g(shù)術(shù)和專用用設(shè)備，，只好選選擇中間間商來(lái)間間接銷售售產(chǎn)品。。（四）社社會(huì)環(huán)境境因素及及傳統(tǒng)習(xí)習(xí)慣因素素。社會(huì)環(huán)境境因素，，主要是是指一個(gè)個(gè)國(guó)家的的宏觀方方針政策策對(duì)分銷銷渠道的的影響。。如在我我國(guó)一些些關(guān)系國(guó)國(guó)計(jì)民生生的重要要商品物物資，如如飛機(jī)、、航船、、機(jī)車等等，應(yīng)按按國(guó)家規(guī)規(guī)定的分分銷渠道道進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷。傳傳統(tǒng)的風(fēng)風(fēng)俗習(xí)慣慣也對(duì)分分銷渠道道有著重重要影響響。除以上因因素以外外，影響響分銷渠渠道的因因素還有有中間商商的發(fā)展展?fàn)顩r、、政府的的方針政政策、法法令、法法規(guī)等。。三、分銷銷渠道的的設(shè)計(jì)企業(yè)的分分銷渠道道是在充充分考慮慮上述各各影響因因素的基基礎(chǔ)上設(shè)設(shè)計(jì)的。。這具體體包括下下列三個(gè)個(gè)方面的的內(nèi)容：：1.確定渠道道模式即決定分分銷渠道道的長(zhǎng)度度。企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)分分銷渠道道首先是是要決定定采用什什么層次次類型的的分銷渠渠道，是是派推銷銷員上門(mén)門(mén)推銷或或是以其其他形式式自銷，，還是借借助中間間環(huán)節(jié)分分銷，如如果決定定利用中中間商，，還要進(jìn)進(jìn)一步?jīng)Q決定利用用什么類類型和規(guī)規(guī)模的中中間商。。2.確定中間間商的數(shù)數(shù)目即決定渠渠道的寬寬度。這這主要取取決于產(chǎn)產(chǎn)品本身身的特點(diǎn)點(diǎn)、市場(chǎng)場(chǎng)容量的的大小和和需求面面的寬窄窄，通常常有三種種分銷渠渠道類型型可供選選擇，即即前面所所述的密密集性分分銷、選選擇性分分銷和獨(dú)獨(dú)家經(jīng)銷銷。3.規(guī)定渠道道成員彼彼此的權(quán)權(quán)利和責(zé)責(zé)任在確定了了渠道的的長(zhǎng)度和和寬度之之后，企企業(yè)還要要規(guī)定出出與中間間商彼此此之間的的權(quán)利和和責(zé)任，，在雙方方簽約時(shí)時(shí)應(yīng)包括括以下內(nèi)內(nèi)容：如如對(duì)不同同地區(qū)、、不同類類型的中中間商和和不同的的購(gòu)買量量給予不不同的價(jià)價(jià)格折扣扣；提供供質(zhì)量保保證和降降價(jià)保證證，以促促使中間間商積極極進(jìn)貨；；規(guī)定交交貨和估估算條件件，以及及彼此為為對(duì)方提提供哪些些服務(wù)，，如產(chǎn)方方提供零零配件，，代培技技術(shù)人員員、協(xié)助助促銷等等服務(wù)；；銷方提提供市場(chǎng)場(chǎng)信息和和各種業(yè)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)計(jì)資料等等等。四、分銷銷渠道的的管理企業(yè)管理理人員在在進(jìn)行分分銷渠道道設(shè)計(jì)之之后，還還必須對(duì)對(duì)個(gè)別中中間商進(jìn)進(jìn)行選擇擇、激勵(lì)勵(lì)和定期期評(píng)估。。渠道管管理人員員主要從從事的管管理工作作有：（一）促進(jìn)分分銷渠道的合合作，協(xié)調(diào)沖沖突和競(jìng)爭(zhēng)渠道合作指同同一渠道中位位于不同位置置的各個(gè)成員員為完成渠道道功能而進(jìn)行行的分工協(xié)作作。分銷渠道道實(shí)際上由各各企業(yè)基于相相互利益結(jié)合合而成，制造造商、批發(fā)商商和零售商彼彼此間互有需需求，各成員員由于相互合合作而獲得的的利益，要比比自己?jiǎn)为?dú)從從事分銷工作作所獲得的利利益大得多。。渠道合作是是社會(huì)分工的的必然產(chǎn)物，，這種合作有有利于各企業(yè)業(yè)更好地滿足足目標(biāo)市場(chǎng)的的需求。渠道有合作也也有沖突，渠渠道沖突分為為水平渠道沖沖突和垂直渠渠道沖突。1.水平渠道沖突突水平渠道沖突突是指處于同同一渠道層次次的各企業(yè)之之間的沖突。。比如某一品品牌的同一地地區(qū)的多家代代理商之間的的沖突。對(duì)于于這種沖突，，渠道領(lǐng)導(dǎo)者者，一般是強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)地位的制制造商有責(zé)任任制訂正確得得力的政策，，使渠道沖突突的信息能反反饋到高層管管理者，并迅迅速果斷地采采取行動(dòng)，以以緩和或消除除這些沖突，，否則它將損損害渠道的形形象和向心力力。2.垂直渠道沖突突垂直渠道沖突突是指不同渠渠道層次的企企業(yè)之間的利利益沖突，比比如制造商和和批發(fā)商之間間的沖突。它它比水平?jīng)_突突更為常見(jiàn)。。如通用汽車車公司在前幾幾年因增加服服務(wù)、降低價(jià)價(jià)格和強(qiáng)化廣廣告而和它的的經(jīng)銷商發(fā)生生沖突。有些些垂直沖突不不一定有害，，反而有益，，所以問(wèn)題不不在于如何去去壓制它，而而在于如何因因勢(shì)利導(dǎo)，使使大家受惠。。渠道領(lǐng)導(dǎo)者者應(yīng)為其渠道道系統(tǒng)確立一一系列目標(biāo)，，并強(qiáng)化系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)的管理職職能，以增強(qiáng)強(qiáng)渠道成員的的信任感，消消除彼此間的的沖突。渠道競(jìng)爭(zhēng)是指指同一系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)不同企業(yè)之之間或不同系系統(tǒng)之間為了了同一目標(biāo)市市場(chǎng)而展開(kāi)的的競(jìng)爭(zhēng)。水平平渠道競(jìng)爭(zhēng)是是指同一渠道道層次中的各各企業(yè)為了同同一目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)而展開(kāi)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。如同樣樣經(jīng)銷家用電電器的百貨公公司和專營(yíng)店店之間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)關(guān)系，它們們?yōu)閺耐荒磕繕?biāo)市場(chǎng)那里里獲得利潤(rùn)收收入而展開(kāi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。渠道系系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)是指指不同系統(tǒng)之之間為了同一一目標(biāo)市場(chǎng)而而展開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。（二）渠道管管理決策1.選擇渠道成員員為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷銷目標(biāo)，各企企業(yè)都須招募募合格的中間間商來(lái)從事渠渠道分銷活動(dòng)動(dòng)。企業(yè)在渠渠道構(gòu)建過(guò)程程中，必須要要對(duì)中間商加加以評(píng)估，確確定哪些特性性可體現(xiàn)出中中間商的優(yōu)劣劣。他們需要要評(píng)估中間商商經(jīng)營(yíng)時(shí)間的的長(zhǎng)短、增長(zhǎng)長(zhǎng)記錄、償還還能力、合作作意愿及其聲聲望。如果中中間商準(zhǔn)備給給予某家百貨貨公司獨(dú)家經(jīng)經(jīng)銷權(quán)，則制制造商需評(píng)估估該商店的位位置，未來(lái)的的發(fā)展?jié)摿凹敖?jīng)常光顧的的顧客類型。。2.制定激勵(lì)措施施制造商需要不不斷激勵(lì)渠道道成員才能敦敦促其盡其服服務(wù)，本身，，加入渠道即即可視為一種種激勵(lì)因素，，在渠道運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過(guò)程中，還還需要制造商商不斷地督導(dǎo)導(dǎo)與鼓勵(lì)。激激勵(lì)的措施可可以有提供啟啟動(dòng)資金支持持、回款鼓勵(lì)勵(lì)、按銷售額額分級(jí)別返點(diǎn)點(diǎn)、廣告支持持、精神鼓勵(lì)勵(lì)等等。制造造商在市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷部門(mén)下成成立一個(gè)專門(mén)門(mén)的部門(mén)進(jìn)行行渠道管理，，主要工作為為和經(jīng)銷商溝溝通，了解經(jīng)經(jīng)銷商的需要要，尋找雙方方的共同利益益，制訂交易易計(jì)劃及方案案等，以幫助助中間商能以以最適當(dāng)?shù)姆椒绞浇?jīng)營(yíng)。3.進(jìn)行績(jī)效評(píng)估估制造商必須要要定期評(píng)估經(jīng)經(jīng)銷商的績(jī)效效是否已達(dá)到到標(biāo)準(zhǔn)。如果果經(jīng)銷商績(jī)效效低于標(biāo)準(zhǔn)，，則應(yīng)考慮造造成的原因及及補(bǔ)救的方法法。必要時(shí)制制造商可以考考慮更換部分分經(jīng)銷商，但但更換經(jīng)銷商商會(huì)帶來(lái)成本本的提高，可可能會(huì)導(dǎo)致更更嚴(yán)重的后果果。所以更換換經(jīng)銷商一定定要慎重，才才是可以考慮慮采取其他懲懲罰措施，比比如取消返點(diǎn)點(diǎn)，并對(duì)經(jīng)銷銷商下達(dá)時(shí)限限規(guī)定，如果果屆時(shí)經(jīng)銷商商仍不能達(dá)到到要求，再考考慮將其從渠渠道中剔除。。如果制造商及及渠道成員能能事先就績(jī)效效及制裁標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議，，則可避免許許多麻煩?？伎紤]到市場(chǎng)總總量和產(chǎn)品因因素，制造商商還可以用銷銷售額占市場(chǎng)場(chǎng)總銷量的比比例來(lái)評(píng)估經(jīng)經(jīng)銷商。制造造商在銷售期期間結(jié)束后，，列出各經(jīng)銷銷商的銷售量量或市場(chǎng)份額額進(jìn)行排隊(duì)，，并加以獎(jiǎng)懲懲。這種作法法是希望激勵(lì)勵(lì)那些名列榜榜尾的經(jīng)銷商商為了自尊而而努力上進(jìn)，，而使名列前前茅的經(jīng)銷商商為了榮譽(yù)而而保持其良好好表現(xiàn)。（三）分銷渠渠道的控制1.渠道控制的主主要形式（1）激勵(lì)。如給給予渠道成員員較大的利潤(rùn)潤(rùn)幅度和各種種促銷津貼，，給予渠道成成員在某一地地域經(jīng)銷某些些產(chǎn)品的權(quán)力力，或無(wú)償給給予銷售設(shè)備備等。激勵(lì)必必須針對(duì)受控控制的渠道成成員的真正需需要。（2）制裁和處罰罰措施。如減減少渠道成員員的產(chǎn)品利潤(rùn)潤(rùn)幅度，撤銷銷過(guò)去所答應(yīng)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施施，減少供貨貨量或采購(gòu)量量等。（3）利用專業(yè)能能力。渠道領(lǐng)領(lǐng)袖擁有能幫幫助渠道成員員提高經(jīng)營(yíng)能能力的專業(yè)能能力，利用這這些專業(yè)能力力，可促使渠渠道成員的業(yè)業(yè)務(wù)行為與自自己的期望相相一致。（4）利用權(quán)威性性。渠道中的的一個(gè)成員處處在很強(qiáng)勢(shì)的的地位上，比比如它具有很很強(qiáng)的實(shí)力或或者很高的市市場(chǎng)聲譽(yù)，那那么其他成員員會(huì)自覺(jué)地依依附和服從它它。因此，渠渠道中實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)的大企業(yè)常常被其他成員員看成是當(dāng)然然的領(lǐng)袖。2.渠道控制的不不同類型（1）制造商控制制渠道。這種種形式最為常常見(jiàn)，大制造造商常被看成成是天生的渠渠道領(lǐng)袖。他他們的渠道控控制力量源自自他們的巨大大財(cái)力，他們們能保持高度度的產(chǎn)品研究究和開(kāi)發(fā)勢(shì)頭頭，通過(guò)大規(guī)規(guī)模促銷來(lái)建建立他們的企企業(yè)聲譽(yù)，他他們所擁有的的強(qiáng)大實(shí)力能能在渠道中對(duì)對(duì)他們的產(chǎn)品品分銷過(guò)程作作有力的控制制。在有些情情況下，小制制造商也能控控制渠道，最最常見(jiàn)的是小小制造商擁有有獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)品品，他就能在在渠道中對(duì)其其產(chǎn)品進(jìn)行控控制。（2）批發(fā)商控制制渠道。批發(fā)發(fā)商控制渠道道的一種有效效形式是自愿愿連鎖，即由由眾多小零售售商以契約的的形式建立一一個(gè)以某一批批發(fā)商為渠道道領(lǐng)袖的縱向向營(yíng)銷系統(tǒng)。。批發(fā)商控制制渠道的另一一種方法是發(fā)發(fā)展自己的中中間商品牌，，但限于產(chǎn)品品差異性較小小，有需求并并經(jīng)常購(gòu)買的的產(chǎn)品，同時(shí)時(shí)應(yīng)以較低的的批發(fā)價(jià)作為為控制手段。。（3）零售商控制制渠道。隨著著越來(lái)越多跨跨地域的大零零售商的出現(xiàn)現(xiàn)，控制了終終端的零售商商控制整個(gè)渠渠道成為越來(lái)來(lái)越普遍的現(xiàn)現(xiàn)象。他們控控制渠道的手手段如選擇供供貨的制造商商，運(yùn)用大規(guī)規(guī)模廣告宣傳傳和營(yíng)業(yè)推廣廣來(lái)發(fā)展和鞏鞏固消費(fèi)者的的惠顧動(dòng)機(jī)，，建立中間商商品牌和中間間商標(biāo)簽來(lái)加加強(qiáng)銷售等等等，從而使制制造商依賴他他們。第三節(jié)批批發(fā)與零售作為分銷渠道道重要成員的的中間商，有有兩種基本形形式：批發(fā)商商和零售商，，這是根據(jù)它它們?cè)谏唐妨髁魍ㄟ^(guò)程中地地位和作用的的不同而劃分分的。一、批發(fā)與零零售的性質(zhì)零售，是指將將商品或勞務(wù)務(wù)銷售給最終終消費(fèi)者用于于生活消費(fèi)的的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。。不論由誰(shuí)經(jīng)經(jīng)營(yíng)，歸誰(shuí)經(jīng)經(jīng)營(yíng)，也不論論以何種方式式在何處銷售售商品或勞務(wù)務(wù)，都屬于零零售范疇。凡凡是以經(jīng)營(yíng)零零售業(yè)務(wù)為主主要收入來(lái)源源的組織和個(gè)個(gè)人，均屬于于零售商。批發(fā)，就其性性質(zhì)而言，與與零售不同。。凡是以進(jìn)一一步轉(zhuǎn)賣或加加工生產(chǎn)為目目的的整批買買賣貨物勞務(wù)務(wù)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)動(dòng)，都屬于批批發(fā)交易。專專門(mén)從事批發(fā)發(fā)交易的組織織和個(gè)人，均均為批發(fā)商。。例如，面包包商將面包賣賣給消費(fèi)者是是零售，賣給給飯店(作為商品供應(yīng)應(yīng)市場(chǎng))是批發(fā)；棉花花商將棉花賣賣給消費(fèi)者是是零售，賣給給紡織廠(作原料)是批發(fā)。由此可見(jiàn)，批批發(fā)商和零售售商雖然都是是中間商，但但其性質(zhì)不同同。二者之間間的主要區(qū)別別可概括為以以下幾點(diǎn)：1.服務(wù)對(duì)象不同同批發(fā)商以轉(zhuǎn)賣賣者和制造商商為服務(wù)對(duì)象象；零售商以以最終消費(fèi)者者為服務(wù)對(duì)象象。2.在流通過(guò)程中中所處地位不不同批發(fā)商處于流流通過(guò)程的起起點(diǎn)和中間環(huán)環(huán)節(jié)，批發(fā)交交易結(jié)束后流流通過(guò)程仍在在繼續(xù)進(jìn)行；；零售商處于于流通過(guò)程的的終點(diǎn)，商品品售出后就離離開(kāi)流通領(lǐng)域域而進(jìn)入消費(fèi)費(fèi)領(lǐng)域。3.交易數(shù)量和頻頻率不同由于批發(fā)是供供轉(zhuǎn)賣和加工工生產(chǎn)的買賣賣活動(dòng)，所以以批發(fā)商的交交易一般是數(shù)數(shù)量大、頻率率低，屬資金金密集型行業(yè)業(yè)；而零售一一般是交易零零星，頻率很很高，基本屬屬于勞動(dòng)密集集型行業(yè)。4.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)設(shè)置不同批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)不但但市場(chǎng)覆蓋面面寬，并且一一般開(kāi)設(shè)在租租金低廉的地地段；零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)面向廣大大消費(fèi)者，點(diǎn)點(diǎn)多面廣，一一般多開(kāi)設(shè)在在人口稠密的的繁華地區(qū)。。上述批發(fā)與零零售商業(yè)的不不同之處，決決定了批發(fā)商商業(yè)與零售商商業(yè)在組織管管理和經(jīng)營(yíng)策策略等方面，，都存在著許許多不同的特特點(diǎn)，營(yíng)銷者者需要研究和和掌握這些特特點(diǎn)，作為決決策的依據(jù)。。二、批發(fā)商產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)領(lǐng)域進(jìn)入流通通領(lǐng)域，一般般是先經(jīng)過(guò)批批發(fā)環(huán)節(jié)，然然后再到零售售環(huán)節(jié)。下面面分別研究批批發(fā)商業(yè)的功功能和類型。。（一）批發(fā)商商的功能批發(fā)商的主要要功能有以下下幾個(gè)方面：：1.購(gòu)買批發(fā)商的購(gòu)買買活動(dòng)，是商商品流通過(guò)程程的起點(diǎn)，批批發(fā)商憑借豐豐富的經(jīng)驗(yàn)與與市場(chǎng)預(yù)測(cè)知知識(shí)，預(yù)計(jì)市市場(chǎng)對(duì)某些商商品的需要情情況，先行組組織貨源，隨隨時(shí)供應(yīng)客戶戶，使零售商商能節(jié)省進(jìn)貨貨中所花費(fèi)的的時(shí)間、人力力與費(fèi)用；對(duì)對(duì)制造商來(lái)說(shuō)說(shuō)，因批發(fā)商商每批進(jìn)貨量量較大，也可可節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用。2.分銷分銷的功能對(duì)對(duì)于制造商與與零售商具有有同等的效用用。通常，制制造商從運(yùn)輸輸管理及管理理成本考慮，，不愿意小批批量出售；而而零售商限于于資金條件，，無(wú)力大量購(gòu)購(gòu)買，限于人人力，也不可可能向每個(gè)制制造商去購(gòu)買買。批發(fā)商既既可以向制造造商做大量購(gòu)購(gòu)買，又可將將貨源分割成成小單位轉(zhuǎn)售售給零售商。。3.運(yùn)輸產(chǎn)品運(yùn)輸是產(chǎn)產(chǎn)品借助于動(dòng)動(dòng)力實(shí)現(xiàn)在空空間上的位置置轉(zhuǎn)移，是商商品流通中的的一個(gè)重要環(huán)環(huán)節(jié)。批發(fā)商商在購(gòu)進(jìn)、分分銷和促銷活活動(dòng)中，發(fā)揮揮了中間商集集中、平衡與與擴(kuò)散的功能能，并促成商商品交換。批批發(fā)商在采購(gòu)購(gòu)商品后，還還要擔(dān)負(fù)組織織產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)牡娜蝿?wù)，及時(shí)時(shí)、準(zhǔn)確、安安全、經(jīng)濟(jì)地地組織產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)輸，使制造造商可以避免免積壓，零售售商減少庫(kù)存存量。4.儲(chǔ)存產(chǎn)品儲(chǔ)存是商商品流通的一一種“停滯””，也是商品品流通不斷進(jìn)進(jìn)行的條件。。批發(fā)商能充充分利用倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)設(shè)備，創(chuàng)造造時(shí)間效用，，使零售商隨隨時(shí)可獲得小小批量的現(xiàn)貨貨供應(yīng)。批發(fā)發(fā)環(huán)節(jié)的儲(chǔ)存存，可調(diào)節(jié)市市場(chǎng)供求在時(shí)時(shí)間上的矛盾盾，起到“蓄蓄水池”作用用。5.資金融通零售商向批發(fā)發(fā)商實(shí)行信用用進(jìn)貨時(shí)，能能減少經(jīng)營(yíng)資資金需要。資資金力量雄厚厚的批發(fā)商，，也可以采用用預(yù)付款的方方式，以資助助制造商。6.風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)制造商將產(chǎn)品品出售給批發(fā)發(fā)商后，產(chǎn)品品因損耗、失失去時(shí)尚性及及其他原因而而引起的產(chǎn)品品不滿意時(shí)，，要求包退包包換；在產(chǎn)品品降價(jià)時(shí)，承承擔(dān)削價(jià)損失失；這一切經(jīng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也都都轉(zhuǎn)讓給了批批發(fā)商。7.其他服務(wù)批發(fā)商還可以以為零售商提提供宣傳、廣廣告、訂價(jià)、、商情等服務(wù)務(wù)。（二）批發(fā)商商的類型由于各種批發(fā)發(fā)商的職能、、經(jīng)營(yíng)方式、、經(jīng)營(yíng)規(guī)模和和范圍存在很很大差別，因因此，批發(fā)商商的分類很復(fù)復(fù)雜。按所有有權(quán)關(guān)系和基基本經(jīng)營(yíng)方式式的不同，西西方國(guó)家的批批發(fā)商分為以以下幾種類型型：1.商人批發(fā)商指獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、、對(duì)所經(jīng)營(yíng)的的商品擁有產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的批發(fā)商商，又稱為獨(dú)獨(dú)立批發(fā)商。。商人批發(fā)商商是批發(fā)商中中最主要的部部分，在美國(guó)國(guó)約占60％以上。按其其經(jīng)營(yíng)范圍又又可分為三類類：一是一般般產(chǎn)品的批發(fā)發(fā)商，經(jīng)營(yíng)一一般貨色，范范圍廣，種類類多，銷售對(duì)對(duì)象是零售商商；二是單一一種類或整類類產(chǎn)品批發(fā)，，僅經(jīng)營(yíng)某一一類產(chǎn)品，同同時(shí)也經(jīng)營(yíng)一一些與之相關(guān)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品；；三是專業(yè)批批發(fā)商，專門(mén)門(mén)經(jīng)營(yíng)某一類類產(chǎn)品中的某某種產(chǎn)品，銷銷售對(duì)象主要要是專業(yè)零售售商店。此外外，按照批發(fā)發(fā)商承擔(dān)職能能的不同，還還可分為完全全服務(wù)批發(fā)商商和有限服務(wù)務(wù)批發(fā)商。2.經(jīng)紀(jì)人和代理理商經(jīng)紀(jì)人和代理理商與獨(dú)立批批發(fā)商的主要要區(qū)別在于：：他們不擁有有商品所有權(quán)權(quán)，只是在買買賣雙方之間間起媒介作用用，促成交易易，從中賺取取傭金。經(jīng)紀(jì)紀(jì)人和代理商商一般都是專專業(yè)化的。專專門(mén)經(jīng)營(yíng)某一一方面的業(yè)務(wù)務(wù)。經(jīng)紀(jì)人多多見(jiàn)于房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、證券交交易及保險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)、廣告業(yè)業(yè)務(wù)等，代理理商有制造業(yè)業(yè)代理商、銷銷售代理商、、采購(gòu)代理商商和傭金商等等。通過(guò)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人和代理商商促成交易開(kāi)開(kāi)拓市場(chǎng)，是是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的一種通通用手段，在在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)達(dá)國(guó)家十分分普遍。目前前在我國(guó)也逐逐漸得到重視視。3.制造商與零售售商的分銷部部和辦事處分銷部有一定定的商品儲(chǔ)存存，其形式如如同商人批發(fā)發(fā)商，只不過(guò)過(guò)隸屬關(guān)系不不同，它是屬屬于制造商的的。辦事處沒(méi)沒(méi)有存貨，是是企業(yè)駐外的的業(yè)務(wù)代辦機(jī)機(jī)構(gòu)，制造商商自己設(shè)立分分銷部或辦事事處，有利于于掌握當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)動(dòng)態(tài)和加加強(qiáng)促銷活動(dòng)動(dòng)。有些零售售商也在中心心城市及商品品集散地設(shè)立立采購(gòu)辦事處處，其職能與與經(jīng)紀(jì)人和代代理商類似。。4.其他批發(fā)商除上述幾種批批發(fā)商外，還還有農(nóng)產(chǎn)品采采購(gòu)批發(fā)商、、石油產(chǎn)品裝裝運(yùn)站、拍賣賣行等等。（四）批發(fā)商商的發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)1.集中化與分散散化重要商品的批批發(fā)業(yè)務(wù)越來(lái)來(lái)越趨向集中中化，被少數(shù)數(shù)大公司所控控制；日常用用品批發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)和小批發(fā)商商越來(lái)越多。。2.網(wǎng)絡(luò)化和信息息化隨著互連網(wǎng)和和管理信息系系統(tǒng)在批發(fā)企企業(yè)中更廣泛泛地應(yīng)用，批批發(fā)商能更快快更準(zhǔn)確地獲獲得諸如最低低采購(gòu)價(jià)格、、存貨成本、、當(dāng)前存貨量量，最盈利和和最不盈利的的商品等有用用信息；而物物聯(lián)網(wǎng)概念的的提出，還能能讓批發(fā)商很很方便的計(jì)算算成本最低的的運(yùn)輸路線，，從而有效降降低成本，提提高盈利水平平。物聯(lián)網(wǎng)物聯(lián)網(wǎng)（TheInternetofthings）的定義是：：通過(guò)射頻識(shí)識(shí)別（RFID）、紅外感應(yīng)應(yīng)器、全球定定位系統(tǒng)、激激光掃描器等等信息傳感設(shè)設(shè)備，按約定定的協(xié)議，把把任何物品與與互聯(lián)網(wǎng)連接接起來(lái)，進(jìn)行行信息交換和和通訊，以實(shí)實(shí)現(xiàn)智能化識(shí)識(shí)別、定位、、跟蹤、監(jiān)控控和管理的一一種網(wǎng)絡(luò)。物物聯(lián)網(wǎng)的概念念是在1999年提出的。物物聯(lián)網(wǎng)就是““物物相連的的互聯(lián)網(wǎng)”。。這有兩層意意思：第一，，物聯(lián)網(wǎng)的核核心和基礎(chǔ)仍仍然是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)，是在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的的延伸和擴(kuò)展展的網(wǎng)絡(luò)；第第二，其用戶戶端延伸和擴(kuò)擴(kuò)展到了任何何物品與物品品之間，進(jìn)行行信息交換和和通訊。3..加強(qiáng)了了市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)常了解和掌掌握新技術(shù)、、新產(chǎn)品的動(dòng)動(dòng)態(tài)，了解零零售商、用戶戶、消費(fèi)者的的需求，使他他們知道從供供應(yīng)企業(yè)購(gòu)進(jìn)進(jìn)哪些產(chǎn)品或或不購(gòu)進(jìn)哪些些產(chǎn)品，以便便減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。三、零售商（一）零售商商的功能零售商的基本本任務(wù)，是將將產(chǎn)品直接供供應(yīng)給最終消消費(fèi)者。零售售活動(dòng)是產(chǎn)品品從流通領(lǐng)域域進(jìn)入最終消消費(fèi)領(lǐng)域的全全過(guò)程，零售售環(huán)節(jié)是商品品流通的終結(jié)結(jié)階段。零售售商的功能，，主要表現(xiàn)在在以下兩個(gè)方方面：1.對(duì)消費(fèi)者提供供服務(wù)零售商最主要要的功能，是是通過(guò)銷售產(chǎn)產(chǎn)品滿足消費(fèi)費(fèi)者需要，因因此零售商有有責(zé)任供應(yīng)消消費(fèi)者以數(shù)量量充足、品種種齊全、質(zhì)量量?jī)?yōu)良、價(jià)格格合理的產(chǎn)品品，并在營(yíng)業(yè)業(yè)地點(diǎn)、時(shí)間間與服務(wù)方式式上，盡量方方便顧客購(gòu)買買。主要表現(xiàn)現(xiàn)在：提供運(yùn)運(yùn)輸與儲(chǔ)存的的功能，隨時(shí)時(shí)供應(yīng)消費(fèi)者者的需要，有有時(shí)還送貨上上門(mén)；提供分分割服務(wù)，如如大量購(gòu)進(jìn)后后加以分裝，，或?qū)⒋蟀b裝改為小包裝裝，以及分整整為零，供消消費(fèi)者小量購(gòu)購(gòu)買；此外，，零售商為消消費(fèi)者承擔(dān)一一定的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)責(zé)任，如保證證所售產(chǎn)品的的質(zhì)量，允許許退換，以及及提供修理服服務(wù)等；較大大的零售商往往往還提供分分期付款服務(wù)務(wù)，國(guó)外大型型零售商店還還采取記賬付付款辦法。2.對(duì)制造商與批批發(fā)商的服務(wù)務(wù)零售商在進(jìn)貨貨時(shí)，相當(dāng)于于消費(fèi)者的代代理。面對(duì)制制造商、批發(fā)發(fā)商來(lái)說(shuō)，它它又如同銷售售部門(mén)。通過(guò)過(guò)零售商的推推銷活動(dòng)，促促進(jìn)了產(chǎn)品向向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，使產(chǎn)品品價(jià)值得以實(shí)實(shí)現(xiàn)。此外，，零售網(wǎng)點(diǎn)是是制造商與批批發(fā)商接近消消費(fèi)者的前哨哨陣地，為他他們傳遞市場(chǎng)場(chǎng)信息，以便便根據(jù)市場(chǎng)需需要安排生產(chǎn)產(chǎn)和組織貨源源。在激發(fā)消消費(fèi)者的購(gòu)買買愿望時(shí)，零零售商對(duì)消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)行指導(dǎo)導(dǎo)，并在其按按市場(chǎng)需要進(jìn)進(jìn)貨時(shí)，零售售商扮演著消消費(fèi)者的發(fā)言言人，向制造造商提出要求求，促進(jìn)和引引導(dǎo)按需生產(chǎn)產(chǎn)。零售商將將大量產(chǎn)品分分割為銷售者者需要的份量量，并組織運(yùn)運(yùn)輸、儲(chǔ)藏活活動(dòng)，能夠減減少制造商及及批發(fā)商的負(fù)負(fù)擔(dān)。（二）選擇零零售商的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)選擇適合分銷銷渠道策略的的零售商，一一般應(yīng)考慮下下列具體因素素：1.接近目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)不同產(chǎn)品，其其銷售對(duì)象各各有特點(diǎn)，零零售網(wǎng)點(diǎn)如能能擁有大量該該產(chǎn)品的銷售售對(duì)象，就可可擴(kuò)大銷售量量。2.正確選址古語(yǔ)說(shuō)“一步步差三市”，，意思就是企企業(yè)選址差一一步就有可能能差三成的買買賣。在國(guó)外外，零售業(yè)被被稱為“選址址的產(chǎn)業(yè)”，，足見(jiàn)其重重要性。選址址的好壞，直直接關(guān)系到經(jīng)經(jīng)營(yíng)能否成功功?！敖煌?、、人流、購(gòu)買買力”是選址址應(yīng)考慮的三三個(gè)基本要素素。交通便利利可以把較遠(yuǎn)遠(yuǎn)地方的人帶帶進(jìn)來(lái)，又方方便購(gòu)物的人人群走出去；；開(kāi)店選址必必須找人氣旺旺的地方，擁?yè)碛凶銐虻娜巳肆?，才能保保證企業(yè)的利利潤(rùn)回報(bào)，足足夠的人氣才才能支撐起購(gòu)購(gòu)買量；最后后還須擁有相相當(dāng)數(shù)量的中中高收入的消消費(fèi)群體。“Carrefour”“Carrefour””是家樂(lè)福的法法文名字，是是“十字路口口”的意思。。交通便利就就是家樂(lè)福選選址的首要因因素，家樂(lè)福福開(kāi)店選址址的條件有三三：(1)交通方便(2)人口集中(3)兩條馬路交叉叉口。3.產(chǎn)品計(jì)劃政策策可供選擇的方方案是：將產(chǎn)產(chǎn)品交給具有有完備的產(chǎn)品品線的商店，，但應(yīng)考慮競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品的品質(zhì)質(zhì)價(jià)格；規(guī)定定經(jīng)銷商不得得經(jīng)營(yíng)其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品，或本本身應(yīng)擁有優(yōu)優(yōu)越的產(chǎn)品條條件，足以吸吸引消費(fèi)者，，并保證大量量供給的貨源源。4.銷售力量網(wǎng)點(diǎn)布局、銷銷售人員及產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)是否否與推銷的產(chǎn)產(chǎn)品相適應(yīng)。。5.售后服務(wù)某些產(chǎn)品要求求零售商店設(shè)設(shè)置修理服務(wù)務(wù)部，促進(jìn)有有疑慮的顧客客加速購(gòu)買。。6.財(cái)力與與儲(chǔ)運(yùn)能力零售商應(yīng)能按按時(shí)并充分付付清貨款，維維持必要的存存貨量，需要要自提的，應(yīng)應(yīng)有必要的運(yùn)運(yùn)輸能力。7.管理能能力包括領(lǐng)導(dǎo)者的的才干、管理理人員配備、、善于計(jì)劃、、完善的規(guī)章章制度、能夠夠進(jìn)行會(huì)計(jì)和和統(tǒng)計(jì)分析等等。（三）零售商商的類型隨著市市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展展，零零售商商業(yè)日日益發(fā)發(fā)達(dá)，，商店店類型型也在在不斷斷發(fā)展展變化化。目目前，，零售售商的的表現(xiàn)現(xiàn)類型型主要要有：：1.百貨商商店百貨商商店自自1830年首先先在法法國(guó)出出現(xiàn)以以來(lái)，，已經(jīng)經(jīng)有近近200年的歷歷史，，世界界各國(guó)國(guó)仍繼繼續(xù)采采用這這種組組織形形式。。百貨貨商店店的特特點(diǎn)是是實(shí)行行分級(jí)級(jí)組織織與管管理，，經(jīng)營(yíng)營(yíng)環(huán)球球百貨貨，以以購(gòu)物物環(huán)境境優(yōu)美美、品品種齊齊全、、花色色繁多多、高高級(jí)品品牌爭(zhēng)爭(zhēng)榮而而著稱稱于公公眾之之中。。在經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)達(dá)國(guó)國(guó)家，，并非非經(jīng)營(yíng)營(yíng)日用用工業(yè)業(yè)品的的商店店都稱稱為百百貨商商店。。美國(guó)國(guó)商務(wù)務(wù)部對(duì)對(duì)百貨貨商店店所下下的定定義是是：年年銷售售總額額500萬(wàn)美元元以上上，銷銷售男男女及及兒童童一切切用品品，服服裝和和紡織織品的的銷售售額達(dá)達(dá)到銷銷售總總額的的20％者，，被稱稱為百百貨商商店。。2.超級(jí)市市場(chǎng)它是一一種實(shí)實(shí)行自自助售售貨、、薄利利多銷銷、一一次結(jié)結(jié)算的的綜合合商場(chǎng)場(chǎng)，最最早的的自我我服務(wù)務(wù)式商商店在在1912年，首首創(chuàng)于于美國(guó)國(guó)。在在市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)發(fā)展中中，超超級(jí)市市場(chǎng)逐逐漸具具備自自動(dòng)服服務(wù)、、品種種繁多多、注注重包包裝、、薄利利多銷銷、營(yíng)營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)、附附設(shè)停停車場(chǎng)場(chǎng)等多多種特特色。。近年年來(lái)經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)達(dá)國(guó)國(guó)家的的超級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)正向向兩級(jí)級(jí)發(fā)展展，一一是巨巨型化化，倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)和和售貨貨市場(chǎng)場(chǎng)連在在一起起，價(jià)價(jià)格更更低廉廉，稱稱為““貿(mào)易易城””；二二是微微型化化，保保留超超級(jí)市市場(chǎng)特特點(diǎn)，，但規(guī)規(guī)模小小得多多，稱稱“超超級(jí)小小市場(chǎng)場(chǎng)”。。3.連鎖商商店是指由由兩個(gè)個(gè)或兩兩個(gè)以以上的的商店店采取取協(xié)同同管理理的方方式，，經(jīng)營(yíng)營(yíng)同樣樣的商商品，，統(tǒng)一一采購(gòu)購(gòu)、分分別銷銷售的的零售售商業(yè)業(yè)聯(lián)合合體。。由于于連鎖鎖商店店往往往規(guī)模模較大大，數(shù)數(shù)量較較多，，分布布面廣廣，一一方面面有效效地?cái)U(kuò)擴(kuò)大了了市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋蓋面，，方便便了顧顧客購(gòu)購(gòu)買，，另一一方面面，通通過(guò)聯(lián)聯(lián)購(gòu)聯(lián)聯(lián)銷，，協(xié)同同經(jīng)營(yíng)營(yíng)，最最大限限度降降低了了經(jīng)營(yíng)營(yíng)成本本，并并享受受了采采購(gòu)價(jià)價(jià)格的的盡可可能優(yōu)優(yōu)惠。。當(dāng)然然，由由于連連鎖商商店進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)一管管理，，集中中進(jìn)貨貨，在在一定定程度度上降降低了了各分分店的的靈活活性。。連鎖商商店按按組織織形式式不同同，又又分為為三種種，即即正規(guī)規(guī)連鎖鎖(公司連連鎖)、特許許連鎖鎖(加盟連連鎖)和自由由連鎖鎖。正規(guī)連連鎖，，是指指在同同一資資本控控制之之下的的眾多多分散散經(jīng)營(yíng)營(yíng)的店店鋪組組合。。其特特點(diǎn)是是所有有的分分店均均由總總部控控制，，總部部實(shí)行行統(tǒng)一一采購(gòu)購(gòu)，統(tǒng)統(tǒng)一定定價(jià)，，統(tǒng)一一核算算，統(tǒng)統(tǒng)一配配送，，各分分店其其實(shí)只只具有有銷售售功能能。正正規(guī)連連鎖是是一種種最緊緊密的的連鎖鎖組織織形式式。特許連連鎖，，是指指連鎖鎖公司司以簽簽訂特特許協(xié)協(xié)議的的方式式，將將其店店名、、經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式式，以以及所所經(jīng)營(yíng)營(yíng)的商商品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移給給系統(tǒng)統(tǒng)之外外的商商店使使用，，對(duì)其其進(jìn)行行統(tǒng)一一配貨貨并加加以業(yè)業(yè)務(wù)指指導(dǎo)，，同時(shí)時(shí)要求求其按按公司司的統(tǒng)統(tǒng)一要要求開(kāi)開(kāi)展經(jīng)經(jīng)營(yíng)。。特許許連鎖鎖的特特點(diǎn)是是各加加盟店店一般般獨(dú)立立核算算，在在遵守守特許許協(xié)議議的前前提下下有一一定的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)自由由權(quán)。。特許許經(jīng)營(yíng)營(yíng)是一一種相相對(duì)分分散的的連鎖鎖組織織形式式。自由連連鎖是是指由由許多多獨(dú)立立經(jīng)營(yíng)營(yíng)的小小店鋪鋪?zhàn)栽冈嘎?lián)合合，統(tǒng)統(tǒng)購(gòu)分分銷，，相互互協(xié)作作的連連鎖組組織形形式。。自由由連鎖鎖有以以零售售店為為首自自行組組織的的，也也有以以某批批發(fā)企企業(yè)牽牽頭，，聯(lián)合合一批批中小小店鋪鋪共同同組成成。自自由連連鎖的的特點(diǎn)點(diǎn)是各各店有有很強(qiáng)強(qiáng)的獨(dú)獨(dú)立經(jīng)經(jīng)營(yíng)權(quán)權(quán)，實(shí)實(shí)際上上也是是一種種較松松散的的連鎖鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)形式式。連鎖商商店首首先在在西方方發(fā)達(dá)達(dá)國(guó)家家出現(xiàn)現(xiàn)，就就以其其特有有的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)實(shí)力迅迅速發(fā)發(fā)展起起來(lái)，，如美美國(guó)的的麥當(dāng)當(dāng)勞漢漢堡包包、肯肯德基基炸雞雞的特特許專專賣店店已遍遍及世世界各各地。。我國(guó)國(guó)的連連鎖商商店由由于起起步較較晚，，管理理水平平落后后，物物流速速度較較慢，，信息息反饋饋差等等原因因，造造成我我們的的連鎖鎖店規(guī)規(guī)模較較小，，數(shù)量量也不不是太太多。。4.折扣扣商商店店折扣扣商商店店是是第第二二次次世世界界大大戰(zhàn)戰(zhàn)后后興興起起的的有有影影響響的的零零售售商商業(yè)業(yè)，，出出售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，主主要要是是電電器器用用品品和和家家庭庭生生活活用用品品。。產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量高高，，店店內(nèi)內(nèi)陳陳列列和和管管理理方方法法基基本本上上與與超超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)相相同同，，也也采采用用自自動(dòng)動(dòng)售售貨貨的的方方法法，，并并且且一一般般不不設(shè)設(shè)在在鬧鬧市市區(qū)區(qū)和和租租金金高高的的地地段段，，費(fèi)費(fèi)用用很很低低。。因因此此，，折折扣扣商商店店在在實(shí)實(shí)行行明明碼碼標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，出出售售時(shí)時(shí)給給予予一一定定折折扣扣，，實(shí)實(shí)際際售售價(jià)價(jià)低低于于出出售售同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的其其它它商商店店。。5.郵購(gòu)購(gòu)商商店店其做做法法是是廣廣泛泛散散發(fā)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品品目目錄錄，，以以招招徠徠業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。購(gòu)購(gòu)買買者者通通過(guò)過(guò)電電話話或或信信件件訂訂購(gòu)購(gòu)產(chǎn)產(chǎn)品品，，業(yè)業(yè)主主用用郵郵寄寄辦辦法法出出售售，，對(duì)對(duì)分分銷銷渠渠道道不不能能到到達(dá)達(dá)的的地地區(qū)區(qū)，，給給消消費(fèi)費(fèi)者者提提供供方方便便。。郵郵購(gòu)購(gòu)行行業(yè)業(yè)又又可可分分為為四四種種：：綜綜合合產(chǎn)產(chǎn)品品目目錄錄郵郵購(gòu)購(gòu)業(yè)業(yè)；；有有限限產(chǎn)產(chǎn)品品目目錄錄郵郵購(gòu)購(gòu)業(yè)業(yè)；；門(mén)門(mén)市市銷銷售售和和郵郵購(gòu)購(gòu)并并舉舉業(yè)業(yè)；；電電視視廣廣告告郵郵購(gòu)購(gòu)業(yè)業(yè)。。郵郵購(gòu)購(gòu)商商品品存存在在的的問(wèn)問(wèn)題題，，主主要要是是產(chǎn)產(chǎn)品品遲遲遲遲不不能能送送交交消消費(fèi)費(fèi)者者手手中中，，顧顧客客收收到到產(chǎn)產(chǎn)品品后后往往往往發(fā)發(fā)覺(jué)覺(jué)與與目目錄錄或或廣廣告告介介紹紹不不一一致致等等。。6.專業(yè)業(yè)商商店店指產(chǎn)產(chǎn)品品線線深深而而長(zhǎng)長(zhǎng)的的商商店店，，如如服服裝裝店店、、鞋鞋店店、、家家具具店店、、書(shū)書(shū)店店等等；；或或更更進(jìn)進(jìn)一一步步專專業(yè)業(yè)化化，，如如女女子子服服裝裝店店、、外外語(yǔ)語(yǔ)書(shū)書(shū)店店等等。。專專業(yè)業(yè)商商店店由由于于可可深深入入研研究究目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的需需求求特特點(diǎn)點(diǎn)，，使使產(chǎn)產(chǎn)品品花花色色規(guī)規(guī)格格齊齊全全，，有有利利于于消消費(fèi)費(fèi)者者的的充充分分挑挑選選。。近近年年來(lái)來(lái)發(fā)發(fā)展展迅迅速速。。7.便利利商商店店這是是一一種種小小型型的的設(shè)設(shè)在在居居民民區(qū)區(qū)附附近近的的商商店店，，主主要要經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)便便利利品品，，經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)品品種種不不多多，，價(jià)價(jià)格格較較高高，，但但營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)時(shí)時(shí)間間長(zhǎng)長(zhǎng)，，節(jié)節(jié)假假日日不不休休息息，，能能為為顧顧客客提提供供種種種種便便利利。。8.樣本本展展銷銷商商店店印有有彩彩色色樣樣本本，，除除實(shí)實(shí)物物照照片片外外，，還還標(biāo)標(biāo)有有貨貨號(hào)號(hào)、、價(jià)價(jià)格格及及折折扣扣說(shuō)說(shuō)明明，，顧顧客客可可憑憑樣樣本本打打電電話話訂訂貨貨，，由由商商店店送送貨貨到到家家，，收收取取貨貨款款和和運(yùn)運(yùn)費(fèi)費(fèi)。。9.消費(fèi)費(fèi)者者合合作作商商店店它一一般般由由機(jī)機(jī)關(guān)關(guān)、、社社區(qū)區(qū)、、企企業(yè)業(yè)投投資資經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的小小型型商商店店。。目目的的是是避避免免中中間間商商過(guò)過(guò)多多，，節(jié)節(jié)省省費(fèi)費(fèi)用用，，保保護(hù)護(hù)消消費(fèi)費(fèi)者者利利益益。。它它能能從從制制造造商商那那里里直直接接進(jìn)進(jìn)貨貨，，并并盡盡量量銷銷售售本本企企業(yè)業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，訂訂價(jià)價(jià)較較為為合合理理。。10.倉(cāng)庫(kù)庫(kù)商商店店這是是一一種種服服務(wù)務(wù)少少、、售售價(jià)價(jià)低低廉廉的的大大型型商商店店。。多多設(shè)設(shè)在在郊郊區(qū)區(qū)租租金金低低廉廉的的地地段段，，主主要要是是經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)家家具具等等大大件件商商品品，，價(jià)價(jià)格格比比一一般般商商店店低低10——20％。。但但這這種種商商店店往往往往因因存存貨貨過(guò)過(guò)多多占占?jí)簤嘿Y資金金，，導(dǎo)導(dǎo)致致利利潤(rùn)潤(rùn)減減少少。。11.自動(dòng)動(dòng)售售貨貨利用用自自動(dòng)動(dòng)售售貨貨機(jī)機(jī)售售貨貨，，晝晝夜夜24小時(shí)時(shí)服服務(wù)務(wù)。。主主要要出出售售香香煙煙、、軟軟飲飲料料、、食食品品等等，，售售貨貨機(jī)機(jī)被被廣廣泛泛安安置置在在工工廠廠、、辦辦公公室室、、大大型型零零售售商商店店、、加加油油站站、、街街道道旁旁等等地地方方。。但但由由于于耗耗電電、、遭遭人人損損壞壞等等原原因因，，自自動(dòng)動(dòng)售售貨貨的的成成本本較較高高，，其其銷銷售售價(jià)價(jià)格格比比一一般般商商店店要要高高15％-20％。。12.流動(dòng)動(dòng)售售貨貨業(yè)業(yè)由推推銷銷員員登登門(mén)門(mén)拜拜訪訪銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品；；或或進(jìn)進(jìn)行行售售貨貨車車流流動(dòng)動(dòng)售售貨貨。。13.網(wǎng)上上購(gòu)購(gòu)物物網(wǎng)上上購(gòu)購(gòu)物物指指的的是是消消費(fèi)費(fèi)者者通通過(guò)過(guò)互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上上的的企企業(yè)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站站，，在在線線購(gòu)購(gòu)買買商商品品或或服服務(wù)務(wù)的的過(guò)過(guò)程程。。這這是是一一種種近近年年來(lái)來(lái)增增長(zhǎng)長(zhǎng)很很快快的的銷銷售售方方式式。。由由于于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)商商店店具具有有