保險專業(yè)化推銷流程

推銷=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財富肖：美麗推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質和精神上的財富留下的是難忘并且美麗的感覺什么是推銷運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進而達到一定目的。將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習慣。推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷流程計劃活動主顧開拓訪前準備接觸面談展示說明拒絕處理促成成交售后服務NO!專業(yè)化推銷流程計劃活動主顧開拓訪前準備接觸面談展示說明拒絕處理促成成交售后服務YES!銷售流程概述制定詳細的工作計劃與銷售活動的目標包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計劃一百尋找符合條件的銷售對象包括：主顧開拓的重要性、應具備條件、主顧開拓方法計劃活動主顧開拓為正式銷售面談而做的事前準備包括：電話預約、信函開發(fā)、心態(tài)建設、硬件準備訪前準備激發(fā)準主顧的購買熱情包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點尋找接觸面談強化準主顧對壽險商品的購買欲望包括：計劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握展示說明化解阻礙銷售正常進行的一切問題包括：拒絕本質分析、拒絕問題處理、心態(tài)調整拒絕處理鼓勵準客戶作出購買決定包括：促成的癥結、信號、方法、策略、態(tài)度、原則促成成交協(xié)助客戶做好保全服務并尋找新的購買契機包括：遞交保單、保全式服務、營銷式服務售后服務專業(yè)化推銷流程注意點計劃活動是整個銷售過程的靈魂★★★★★★★★晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是訪前準備的重要組成部分準客戶量體現業(yè)務元的生命線接觸時化解大部分的拒絕問題運用展示和說明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質是做好拒絕處理的核心售后服務等同于售前服務課堂小結我們今天學到了什么內容我們今天解決了什么問體我們今天得到了什么啟事我們打算在今后如何使用專業(yè)化推銷流程計劃活動主顧開拓訪前準備接觸面談展示說明拒絕處理促成成交售后服務專業(yè)業(yè)化化推推銷銷流流程程計劃劃活活動動.......生涯涯規(guī)規(guī)劃劃自我我管管理理目標標管管理理時間間管管理理心態(tài)態(tài)管管理理活動動量量管管理理工作作日日志志管管理理計劃劃一一百百計劃劃活活動動自我我管管理理1、、目目標標管管理理（（1））.我們要追求求什么？我們們追求的目標標是什么？錢？俗！失?。″X不是萬能的的，但沒有錢錢卻是萬萬不不能的！目標管理：如如何發(fā)掘隱藏藏在“錢”背背后的東西自我管理1、目標管理理（2）錢：用來消費費，不是儲藏藏。教會業(yè)務務員用錢。把“錢”具體體化，把“錢錢”包裝化初期——物質質導向（硬件件）手機、商務通通、電腦、腳腳力、服飾中期——優(yōu)化化導向（過濾濾）出國、高檔消消費、榮譽、、住房、汽車車后期——品質質導向（軟件件）尊嚴、威信、、個人魅力、、人生價值、、內涵自我管理1、目標管理理（3）工作的目標為為了提升生活活品質。但每每個人的基礎不一樣樣，所以目標標也會各異。。目標管理的真真諦是把每個個人潛在的原原動力挖掘出來，化化為有針對性性的目標。了解你的業(yè)務務員分別需要要什么？這就是你要為為他們制定的的目標自我管理1、目標管理理（4）短期目標—日日（基礎）中期目標—月月（重點）長期目標—年年（創(chuàng)造明星星）轉正目標—試試用業(yè)務員增員目標—正正式業(yè)務員晉升目標—優(yōu)優(yōu)秀業(yè)務員FYP目標———同考核、、競爭掛鉤（（勾畫成長空空間）FYC目標——和銷銷售策略掛鉤鉤（體現個人人價值）件數目標———擴充準客戶戶量，搶占市市場份額（圈圈地）業(yè)績量代表現現在，件數量量決定將來自我管理3、心態(tài)管理理（1）對自己的態(tài)度度你首先要充分分認識自己進而不斷地去去改造自己你應善于發(fā)揮揮自己的長處處又敢于接受批批評彌補不足足這就是對自己己正確的態(tài)度度自我管理3、心態(tài)管理理（2）態(tài)度決定成敗敗如果你沒有令令人愉悅的容容貌，你就應該有令令人愉悅的微微笑；如果你沒有令令人敬佩的氣氣質，你就應該有令令人敬佩的精精神；如果你沒有令令人信服的技技能，你就應該有令令人信服的態(tài)態(tài)度。自我管理4、活動量管管理活動量管理四四大點a、時間b、、地點c、對對象d、拜訪事事由每日工工作七七分制制a、與與客戶戶接觸觸：１１分／／次b、電電話約約訪：：０.５分分／次次c、準準主顧顧開發(fā)發(fā)：００.５５分／／名d、簽簽單收收費：：２２分分／名名e、增增員面面談：：１１分分／名名（每天天積７７分為為合格格）自我管管理5、工工作日日志管管理a、晨晨會記記錄：：b、當當日計計劃欄欄序號姓姓名名開開拓拓接接觸觸電電訪增增員問問題支支援積積分分當日累累積分分總總積積分：：c、銷銷售心心得：：d、主主任的的囑咐咐：e、備備忘：：出門五五件事事：訪訪問客客戶安安排好好；拜拜訪目目的要要訂好好；贊美話話束先先想好好；資資料工工具準準備好好；反反對問問題演演練好好。自我管管理是是業(yè)務務員事事業(yè)成成功的的基礎礎自我管理是是業(yè)務員事事業(yè)成功的的源泉計劃一百請列出你一一年內希望望達成的目目標請列出你本本月希望達達成的目標標請列出100名準主主顧請寫出你準準備付諸于于行動的時時間專業(yè)化化推銷銷流程程主顧開開拓.......主顧開拓的的重要性準主顧應具具備的條件件主顧開拓的的秘方業(yè)務員眼中中的優(yōu)質準準主顧自我市場定定位主顧開拓的的方法主顧開拓1、準主顧顧量的積累累體現業(yè)務務員的生命命力主顧開拓的的重要性專業(yè)的行銷銷從主顧開開拓開始2、準主顧顧量的積累累體現業(yè)務務員的銷售售力3、主顧開開拓是一項項持續(xù)性的的長期工作作4、準主顧顧使銷售變變得有的放放矢5、準主顧顧資源庫的的建立，業(yè)業(yè)務員信心心的源泉準主顧應具具備的條件件1、主顧開拓的的秘方1、每天補補充“計劃劃一百”2、避免集集中開發(fā)緣緣故市場3、將有機機會接觸的的人都假設設為準主顧顧4、把時間間投資在有有潛質的準準主顧身上上5、致力于于服務老客客戶6、營建屬屬于自己的的目標市場場7、扶植、、培養(yǎng)影響響力中心8、結交不不同行業(yè)的的業(yè)務人員員業(yè)務員眼中中的優(yōu)質準準主顧1、孝順順長輩的人人2、具有有愛心的人人3、新婚婚燕爾的人人4、購置置新房的人人5、熱心心善良的人人6、收入入穩(wěn)定的人人7、理財財觀強的人人8、保險險觀強的人人9、注重重健康的人人10、樂以以助人的人人11、初為為人父的人人12、遭遇遇變故的人人13、喜歡歡孩子的人人14、有責責任感的人人15、享受受生活的人人……自我市場定定位問題一：我我的性格特特征是什么么？有哪些些興趣愛好好？問題二：我我曾涉及的的行業(yè)或從從事的工作作有哪些？？問題三：我我一直感興興趣或向往往的工作是是什么？問題四：我我的親戚、、朋友中有有哪些有價價值的社會會關系？問題五：我我平時喜歡歡跟何種年年齡、職業(yè)業(yè)、性格的的人接觸？？問題六：我我現在的客客戶中最多多是在哪些些行業(yè)、公公司、社區(qū)區(qū)？主顧開拓的的方法1、緣故市市場親戚：父母母、兄弟、、姐妹、叔叔、嫂、舅舅、侄、姨姨、妯娌、、伯……同學：小學學、初中、、高中、大大學、夜校校、進修班班等的同學學及師長鄰居：新老老鄰居、親親戚和愛人人家的鄰居居、同學和和朋友家的的鄰居………同事：過去去的同事、、領導、部部下、銷售售客戶、競競爭對手、、戰(zhàn)友………朋友：集郵郵、書友、、棋類、俱俱樂部、攝攝影、收藏藏、健身、、逛街………由消費而而認識的的人由由孩孩子而認認識的人人由由親親戚而認認識的人人由愛人而而認識的的人由由維維修而認認識的人人由由宗宗教而認認識的人人由社交而而認識的的人由由黨黨派而認認識的人人由由客客戶而認認識的人人被推銷而而認識的的人由由其其它而認認識的人人…………主顧開拓拓的方法法2、轉介介紹市場場（1））轉介紹推推薦人應應具備的的特質a、他滿滿意您的的服務品品質b、相信信您的人人格和能能力c、認可可d、轉介介紹人應應樂于助助人e、轉介介紹人愿愿意幫助助您f、他擁擁有您想想要的市市場g、對被被介紹者者有影響響力h、肯定定的真諦諦主顧開拓拓的方法法2、轉介介紹市場場（2））贏得轉介介紹推薦薦的妙法法a、贈送送薄禮b、事先先布局c、緣故故關系d、抬高高贊美e、故事事案例f、客戶戶聯誼g、優(yōu)質質服務h、順便便拜訪i、晉升升評優(yōu)j、節(jié)慶慶聚會k、婚姻姻介紹l、街道道區(qū)域對業(yè)務員員困難的的是：連連續(xù)不斷斷地開口口要求推推薦對客戶困困難的是是；第一一次轉介介紹推薦薦的開始始主顧開拓拓的方法法陌拜也有有高招#區(qū)區(qū)域開拓拓，融入入社區(qū)#識識途老老馬，尋尋源探幽幽#帽帽子行動動，你爭爭我搶#一一聲問問候，一一杯涼水水#此此時無聲聲，更勝勝有聲#手手捏王王牌，心心中不慌慌#銀銀保合作作，設攤攤妙法#每每天三三十，人人隨函到到#意意隨神至至，人隨隨意到#內內功外外勁，渾渾然一身身有效化解解拜訪壓壓力；業(yè)業(yè)績?yōu)檩o輔，提高高為主3、直接接拜訪市市場（1）主顧開拓拓的方法法3、直接接拜訪市市場（2）陌拜專案案（團隊隊）拜訪借口口——主力商品品——事先宣導導——將士激勵勵——拜訪過程程——夕會總結結——服務日、、健康日日、明星星咨詢日日等確定銷售售商品，，排除拜拜訪的盲盲目性個人：十十張咨詢詢表，事事后統(tǒng)計計表小組：各各小組舉舉績榜補充：個個人冠軍軍前十名名排行榜榜競賽：個個人保費費前3名名，積累累客戶前前3名主任誓言言，領工工具、飲飲料2小時回回一次電電話，報報告成績績和所在在地接線生匯匯報第一一名業(yè)績績（時間間），各各組狀況況統(tǒng)計數據據，音樂樂，晚餐餐表彰，心心得，總總結，激激勵主顧開拓拓的方法法從點到面面培培養(yǎng)忠忠誠的準準主顧群群非人到人人調調整作作息時間間哪里去找找從從哪里里來，到到哪里去去4、影響響力中心心市場主顧開拓拓的方法法4、影響響力中心心市場簡報銷售售法企業(yè)座談談客客戶戶聯誼社區(qū)茶話話校校友友聚會專題講座座功功能能介入專業(yè)化化推推銷流流程程訪前準準備備.......訪前準備備訪前準備備的目的的訪前準備備的步驟驟1、減少少正式接接觸時犯犯錯的機機會2、預期期拒絕類類型，擬擬訂回應應之道3、為正正式行動動規(guī)劃行行動方案案一、訪前前準備的的目的二、訪前前準備的的步驟1、擬訂訂拜訪計計劃2、分析析準主顧顧資料并并擬訂接接觸話術術3、推銷銷演練4、展示示資料制制作5、信函函投遞6、電話話預約7、自查查攜帶工工具8、信心心出擊二、訪前前準備的的步驟1、擬訂訂拜訪計計劃拜訪對象的擬擬定——計劃劃100拜訪時間的擬擬定——適當當性拜訪路線的擬擬定——合理理性個人服飾的穿穿戴——適宜宜性二、訪前準備備的步驟2、分析準主主顧資料并擬擬訂接觸話術術建立準主顧檔檔案庫姓名、性別、、年齡、身高高、體重學歷、婚姻、、子女、單位位、家庭住址址聯系電話、個個人收入、職職務、業(yè)務關關系性格、興趣、、怪癖、理財財觀、居室、、工作時間身體狀況、工工作時間、交交通工具、大大件消費動向向擅長專項、孝孝心、虛榮心心、子女溺愛愛度、職業(yè)前前景日常消費能力力、學習能力力、時事關注注度、家庭成成員異變家庭觀念、社社保程度、保保險觀念、主主動性、最想想望的事…二、訪前準備備的步驟3、推銷演練練早會的主持夕會的積累組會的參與培訓的主講日常的切磋專案的研討火花的記錄陪展的借鑒輔導的互動滴水穿石二、訪前準備備的步驟4、展示資料料制作整理、更新展展示夾，注意意時效性分門別類，配配合一段講解解話術活潑生動，具具有瀏覽性電腦制作或親親筆彩繪，注注意含而不露露富有創(chuàng)意的個個人主頁創(chuàng)作的主動性性，把案例化化為文字，把把信息化為圖片片最具有說服力力的展示資料料=實物剪報報+榮譽證書書+投飽記錄錄二、訪前準備備的步驟5、信函投遞遞采用私人的口口吻親筆書寫寫不同的內容采采用不同的形形態(tài)問一些能引起起購買欲望的的問題注意推薦人的的合理運用追憶憶美美好好的的往往事事，，引引發(fā)發(fā)心心靈靈的的共共鳴鳴約定定見見面面的的時時間間和和地地點點內容容簡簡潔潔扼扼要要，，不不要要提提出出過過量量要要求求信封封、、信信紙紙和和郵郵票票可可以以選選擇擇得得特特別別一一些些信函電話面談投遞約見二、、訪訪前前準準備備的的步步驟驟6、、電電話話約約見見長話話短短說說，，一一次次通通話話時時間間5分分鐘鐘為為宜宜溫習習客客戶戶資資料料，，準準確確、、自自信信地地報報出出對對方方的的稱稱呼呼不對對問問題題作作擴擴散散處處理理，，簡簡潔潔扼扼要要多用用二二擇擇一一法法，，不不作作開開放放式式提提問問放松松心心情情，，始始終終面面露露微微笑笑適當當地地問問候候、、贊贊美美，，清清晰晰、、明明確確地地回回答答千萬萬別別在在電電話話中中談談論論有有關關保保險險的的話話題題一定定記記得得預預約約見見面面的的時時間間和和地地點點受時時間間的的限限制制，，對對應應變變技技能能的的要要求求會會更更高高一一點點不必必擔擔心心電電話話夭夭折折，，該該來來的的總總會會來來，，勇勇于于直直面面問問題題爭取面談二、、訪訪前前準準備備的的步步驟驟7、、自自查查攜攜帶帶工工具具營銷銷手手冊冊、、收收據據、、投投保保單單、、計計算算器器、、白紙紙、、2支支以以上上的的筆筆、、名名片片、、小小禮禮品品、、展示示資資料料、、地地圖圖、、樣樣板板建建議議書書、、基本本著著裝裝、、展展業(yè)業(yè)證證書書、、宣宣傳傳彩彩頁頁、、投保保書書、、大大額額名名人人保保單單復復印印件件、、身份份證證、、理理陪陪復復印印件件、、講講師師聘聘書書、、其其他他……二、、訪訪前前準準備備的的步步驟驟8、、信信心心出出擊擊對待待自自己己的的信信心心化解解問問題題的的耐耐心心融化化客客戶戶的的愛愛心心關切切需需求求的的誠誠心心幫助助客客戶戶的的熱熱心心出發(fā)發(fā)??！專業(yè)業(yè)化化推推銷銷流流程程接觸觸面面談談.......接觸觸過過程程中中的的主主要要目目標標接觸觸過過程程中中的的重重要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)接觸觸面面談談的的原原則則接觸觸面面談談的的訣訣竅竅接觸觸面面談談1、、建建立立客客戶戶的的信信任任度度2、、收收集集資資料料與與發(fā)發(fā)現現需需求求3、、激激發(fā)發(fā)興興趣趣與與購購買買欲欲望望一、、接接觸觸過過程程中中的的主主要要目目標標寒暄暄贊贊美美同同步步提問問傾傾聽聽觀觀察察引導導肢肢體體二、、接接觸觸過過程程中中的的重重要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)1、、通通過過寒寒暄暄來來活活絡絡氣氣氛氛2、、通通過過贊贊美美來來拉拉近近關關系系3、通通過同同步來來消除除戒心心4、通通過提提問來來控制制面談談5、通通過傾傾聽來來了解解實情情6、通通過觀觀察來來發(fā)現現需求求7、通通過引引導來來激發(fā)發(fā)興趣趣8、通通過肢肢體來來表達達意圖圖二、接接觸過過程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)1、通通過寒寒暄來來活絡絡氣氛氛進一步步了解解真實實的對對方建立良良好的的第一一面影影響通過話話題緩緩和雙雙方的的拘謹謹寒暄的的目的——通通過交交流，，讓客客戶逐逐漸接接納我我的到來來寒暄的的話題——見見《訪訪前準準備》》之““分析析準主主顧資料料并擬擬定接接觸話話術””寒暄的的注意點點——尋尋找共共鳴，，建立立共同同點寒暄的的作用二、接接觸過過程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)2、通通過贊贊美來來拉近近關系系好聽的的話大大家永永遠都都愛聽聽贊美話話術是是比事事實多多一點點每一次次贊美美都要要出自自真誠誠肯定對對方就就是最最好的的贊美美虛心請請教也也有同同樣的的效果果善于發(fā)發(fā)現優(yōu)優(yōu)點并并告訴訴對方方贊美的的同時時也提提升了了自己己贊美別別人容容易疏疏忽的的地方方二、接接觸過過程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)3、通通過同同步來來消除除戒心心客戶的的警戒戒心理理，銷銷售的的第一一道屏屏障夢幻三三步曲曲學步同同步超超步二、接接觸過過程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)4、通通過提提問來來控制制面談談（1）提問的的方法法提問是是控制制面談談的最最重要要手段段要從簡簡單的的，大大家都都有興興趣的的問題題問起起鼓勵準準主顧顧多說說，意意味著著對方方進入入被銷銷售狀狀態(tài)言多必必失，，探明明意向向，獲獲取第第一手手資料料我提問問，客客戶回回答，，是是銷售的的開始始客戶提提問，，我回回答，，是是成功的的開始始二、接接觸過過程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)4、通通過提提問來來控制制面談談（2）提問技技巧開放式式提問問：王先生生，您您平時時的興興趣愛愛好是是什么么呢？？引導式式提問問：王先生生，作作為一一名企企業(yè)家家，您您對““入關關”有有什么么看法法呢？？征詢式式提問問：王先生生，這這本書書對我我蠻有有啟發(fā)發(fā)，可可以再再借看看幾天天嗎？？暗示式式提問問：王先生生，天天下父父母哪哪有不不疼愛愛自己己孩子子的，，您說說不是是嗎？？鎖定式式提問問：王先生生，您您是不不是認認為受受益人人就是是您太太太，，不改改了是是嗎？？否定式式提問問：王先生生，您您不會會不關關心孩孩子的的教育育問題題，是是嗎？？不確定定提問問：王先生生，很很多人人覺的的炒股股比保保險好好，我我很想想聽聽聽您的的高見見？選擇式式提問問：王先生生，您您看這這份計計劃書書是單單自己己買呢呢，還還是太太太一一起買買？針對式式提問問：王先生生，您您這么么閃爍爍其詞詞，該該不是是不歡歡迎我我來吧吧？二、接接觸過過程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)5、通通過傾傾聽來來了解解實情情說不如如問，，問不不如聽聽過量地地表達達會讓讓客戶戶厭煩煩過量地地表達達讓業(yè)業(yè)務員員迷糊糊業(yè)務員員是導導演，，準主主顧是是演員員微笑點點頭頭聽聽音思量筆筆記記姿姿態(tài)二、接接觸過過程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)6、通通過觀觀察來來發(fā)現現需求求信息收收集，，分析析買點點家庭責責任心心的需需求父父母對對兒女女的關關愛夫妻感感情的的信守守兒兒女女對父父母的的孝心心半強制制性的的儲蓄蓄物物質質的誘誘惑金金錢的的煩惱惱體現個個人榮榮譽感感老老板板對雇雇員的的承諾諾投資理理財的的途徑徑對對身身體健健康的的投資資解決養(yǎng)養(yǎng)老的的問題題未未雨雨綢繆繆教育育費用用合理避稅稅的方法法尊尊重和尊尊嚴的體體現合理地分分散風險險為為事業(yè)成成功掃除除障礙個人身價價的體現現生生活安寧寧的守護護神關鍵日期期的運用用業(yè)業(yè)務員的的服務品品質二、接觸觸過程中中的重要要環(huán)節(jié)7、通過過引導來來激發(fā)興興趣說一些令令客戶感感到困惑惑的話——引起起客戶思思考說一些奇奇奇怪怪怪的問題題——引他他想繼續(xù)續(xù)聽下去去說一些中中性的話話——讓客客戶琢磨磨不透什什么意思思說一些不不明確的的話——讓客客戶向我我提出問問題說一些保保險負面面的話——讓客客戶措手手不及說一些他他想聽的的話——讓客客戶對我我產生親親近感說一些客客戶的成成就——讓他他產生想想說話的的欲望二、接觸觸過程中中的重要要環(huán)節(jié)8、通過過肢體來來表達意意圖肢體動作作是表達達個人意意圖的第第二種語語言肢體動作作可以加加強語言言表達的的力度百聞不如如一見，，從視覺覺上給對對方更強強撼的沖沖擊很多場合合做比說說更合適適肢體動作作要適度度，不必必反復地地演示改正不恰恰當的習習慣性動動作用動作配配合提問，用行動導入說明明三、接觸觸面談的的原則1、首先先確定面面談的資資格2、需要要一個良良好的面面談環(huán)境境3、注意意最初3分鐘的的個人表表現4、采用用正確的的連接，，避免主主觀的描描述5、說對對方想說說或愛聽聽的話，，避免立立場不一一致6、用頭頭腦說話話，延續(xù)續(xù)準主顧顧的話中中真意思思7、讓自自己與眾眾不同，，使氣氛氛輕松幽幽默8、從一一般話題題導入對對資料的的展示9、為下下次拜訪訪打下伏伏筆四、接觸觸面談的的訣竅全力接觸觸，自然促促成100%銷售=80%接觸+20%促成專業(yè)化化推推銷流流程程展示說說明明.......為什么要要展示資資料如何展示示說明展示資料料分類商品知識識的把握握建議書的的制作建議書解解說原則則建議書說說明的方方法展示說說明明一、為什什么要展展示說明明1、工欲欲善其事事，必先先利其器器2、接觸觸與說明明的自然然過渡3、增加加客戶的的好奇心心4、提升升專業(yè)形形象5、加強強客戶的的信賴度度6、幫助助業(yè)務員員提供談談話的內內容二、如何何展示資資料1、為每每份資料料配合一一段話術術2、獨立立成冊，，添加投投保書及及要推薦薦的計劃書3、重要要部分劃劃線或著著色區(qū)別別4、資料料擺放在在客戶正正前方，，以示尊尊重5、熟悉悉每一份份資料的的安插位位置，講講到哪里翻到哪哪里6、按講講解習慣慣將資料料分類7、插放放一些調調劑品，，增加內內容的可可看性8、畫龍龍點睛、、體現個個人素養(yǎng)養(yǎng)三、展示示資料分分類1、個人人主頁版版塊2、行業(yè)業(yè)公司版版塊3、事實實要聞版版塊4、核保保理陪版版塊5、其它它專題版版塊（管理、、保健常常識、理理財、子子女教育稅稅金、險險種推薦薦災害、、其他…））四、商品品知識的的把握客戶對你你知道多多少并不不感興趣趣，他只只關心通通過你對對產品的展展示，能能夠得到到多少利利益和付付多少錢錢。準備部分分（業(yè)務務員要積積累的））展示部分分（業(yè)務員員要講的的）產品品框框架架將產品了了解得無無微不至至——傻瓜將產品講講解得無無微不至至——專家五、建議書的的制作1、一份建議議書只能賣給給一個客戶2、內容充實實，涇渭分明明3、圖文并茂茂4、至少找出出適合對方購購買的3個理理由5、善待每一一條保險責任任，并重新命命名6、打破常規(guī)規(guī)，賦予條款款新的生命力力7、將優(yōu)勢數數字化，將數數字具體化8、布局合理理，制作出挑挑六、建議書解解說的原則1、站在對方方立場，描繪繪一幅感性的畫面2、沒有找到到購買點，堅堅決不亮建議書3、簡明扼要要，條理流暢暢4、聲情并茂茂5、少用專業(yè)業(yè)術語，避免免忌諱用語，，采用第二人稱稱6、關注客戶戶的表現7、是客戶要要買，而非我我要賣8、讓客戶產產生互動七、建議書說說明的方式1、文字表述述的說明———單向溝通2、通過事實實的說明———具體案例3、邊說邊寫寫的說明———有參與度4、用計劃書書的說明———二擇一法5、運用資料料的說明———輔助工具6、充滿感性性的說明———歷史成交專業(yè)化推推銷流流程拒絕處理理.......拒絕從推銷開開始正確看待拒絕絕處理實際操作中產產生拒絕的原原因實際操作中拒拒絕處理的誤誤區(qū)對待拒絕應有有的態(tài)度拒絕處理的方方法消除拒絕的關關鍵拒絕處理理拒絕從推銷開開始推銷被被推推銷沒有拒絕就沒沒有我們存在在的意義對立的關系正確看待拒絕絕處理（I））遇到心愛的戀戀人賭氣不快快時……買房供樓，面面對一間空屋屋時……身體不適，遭遭遇風寒的時時候……年事漸高，手手腳不便利的的時候………人類就是在遭遭遇拒絕和處處理拒絕中成成長不過我們現在在對處理拒絕絕的態(tài)度應該該是自發(fā)主主動本能能專業(yè)業(yè)拒絕處理是人人類的天性襁褓中的嬰兒兒見到有陌生生人想抱他時時……爛漫的兒童看看到他所喜歡歡的事物時………正確看待拒絕絕處理（II）客戶不會拒絕絕保險，但會會拒絕這一次次推銷因為他不喜歡歡：1）這種種推銷方式2）這種推銷銷人員3）這種推銷銷場合4）這種推銷銷時間只有保險公司司不要的客戶戶沒有不要保險險的客戶所以——客戶戶就是一面鏡鏡子所以——人人人需要保險實際操作中產產生拒絕的原原因1、客戶本身身2、業(yè)務員本本身客戶的原因——需要處理；；業(yè)務員的原原因—需要改改善a基于人性性b安安于現狀c故意意找茬d先入為為主e不了解f想實惠g觀觀念傳統(tǒng)h太太狂妄i欠修理j希望最好好a專業(yè)技技能欠缺b個個人形象不佳佳c銷售勇勇氣不足d挫挫折感太強烈烈實際操作中拒拒絕處理的誤誤區(qū)有問必答有問不知如何何答陷入與客戶的的爭辯中對拒絕問題缺缺乏耐心不知締結輕信客戶的借借口和承諾過于呆板地背背誦話術對相關的業(yè)務務知識不熟悉悉對待拒絕應有有的態(tài)度堅持：當您的的心理防線在在崩潰的時候候，客戶的防防線同樣也在在崩潰，看誰誰笑在最后1、循循善誘誘，避免爭辯辯2、有所準備備，先發(fā)制人人3、冷靜分析析，沉著應對對4、誠實懇切切，熱情自信信5、運用機智智，靈活處理理6、不鏗不卑卑，不驕不躁躁7、循序漸進進，注意積累累拒絕處理的方方法（I）1、間接法———婉轉的（是的…，，但是…）2、詢問法———針對的（為什么…，，請教您……）3、正面法———肯定的（是的…，，所以…）4、舉例法———感性的5、轉移法———巧妙的6、直接法———強硬的7、預防法———積極的8、不理會會——聰明明的拒絕處理的的方法（II）1、聆聽客客戶的說辭辭2、復述客客戶的拒絕絕問題3、有選擇擇地進行回回答4、轉換話話題5、緊跟一一個促成成成交的動作作6、經常從從一個旁觀觀者的角度度考慮問題題7、實物展展示，讓事事實說話8、拒絕攔攔截（除此之外外，還有問問題嗎？））消除拒絕的的關鍵之前——不不為處理問問題而處理理問題技巧、知識識、創(chuàng)意、、關系、欲欲望之中——尋尋找拒絕本本質找出關鍵的的兩個問題題之后——善善始善終為新契約創(chuàng)創(chuàng)造機會專業(yè)化化推銷銷流程程促成成成交.......促成成交一、促成急急癥室二、成交試試探三、促成的的信號四、常用的的促成方法法五、成交獲獲勝的策略略六、促成的的注意事項項七、對待促促成的態(tài)度度八、促成信信奉的原則則促成急診室室（一）推銷失敗的的常見原因因1、缺乏自自我管理能能力2、沒有結結合自身特特點來確定定目標市場場3、電話約約訪的技巧巧差，缺乏乏應變的能能力4、不注意意個人形象象或與環(huán)境境有抵觸5、重新主主顧開拓，，輕老客戶戶管理6、不懂得得采用提問問來控制面面談，只顧顧自說自話話7、還未確確定準主顧顧的購買點點就冒失地地去推薦商商品8、無法把把握商品的的內涵與外外延，對商商品沒有信信心9、促成時時不會旁敲敲側擊，令令人反感10、知識識面狹窄，，談話的內內容膚淺、、枯燥促成急診診室（二二）為什么客客戶不簽簽單1、客戶戶是否心心情不好好或有家家庭矛盾盾？2、你各各方面的的表現是是否還不不夠說服服力？3、你是是否給客客戶留下下過不好好的印象象？4、你推推銷的商商品是否否客戶所所需要的的？5、客戶戶是否有有過不愉愉快的銷銷售經歷歷？6、客戶戶是否自自認為有有充足的的不購買買的理由由？7、您是是否還有有什么關關鍵性問問題沒有有處理？？8、是否否希望同同其他公公司的商商品作比比較？9、是否否同時有有其它業(yè)業(yè)務員介介入？10、客客戶是否否有想打打折扣的的念頭？？成交試探探在不明了了的情況況下，試試探客戶戶在心理理上是否否已做好達成交交易的準準備?？煽梢栽诮咏佑|面談談或說明明階段放出購買買信息，，它是試探探成交的的觸角采用隱蔽蔽的手段段，要求求客戶提提出意見見或看法法，要求客戶作作出決定定，它是拉開開成交的的序幕話術舉例例1、您有有定期體體檢的習習慣嗎？？最近一一次是什什么時候候？2、如果果投保的的話，您您會向熟熟人買呢呢？還是是自己找找理想的的代理理人？？3、養(yǎng)養(yǎng)老和和投資資，目目前您您會更更關心心哪個個問題題？4、您您以前前也有有接觸觸過代代理人人，為為什么么沒考考慮買買呢？？促成的的信號號（一一）1、雙雙手交交叉，，環(huán)抱抱于胸胸2、做做出忙忙碌的的樣子子，不不斷走走動3、目目光游游離，，不正正視對對方4、伸伸直雙雙腳并并交叉叉，上上身往往后仰仰5、低低頭寫寫字或或攤開開桌子子上的的物品品6、不不斷撥撥打電電話或或同別別人閑閑聊7、有有意打打斷或或不回回答你你的問問題8、斜斜靠椅椅背，，雙手手交叉叉放在在腦后后9、頻頻擦眼眼鏡，，做心心不在在焉狀狀10、、隨手手不停停地擺擺弄小小物件件11、、手指指彈擊擊或輕輕敲桌桌面不買的肢肢體語語言促成的的信號號（二二）購買的肢肢體語語言1、選選擇較較安靜靜的房房間或或將音音量調調小2、主主動倒倒水、、沏茶茶或遞遞煙3、膝膝蓋打打開，，身體體自然然放松松4、正正面交交談，，態(tài)度度友善善，有有笑容容5、翻翻看展展示資資料并并提出出疑問問6、配配合地地準備備紙、、筆、、計算算器7、眼眼睛關關注保保單，，手指指輕搓搓下巴巴8、認認真地地聽你你講解解并點點頭認認同9、深深呼吸吸，做做出要要作決決定的的樣子子10、、主動動與你你握手手，并并請坐坐11、、拉攏攏椅子子，身身體前前傾常用的促成成方法1、行動法法2、二擇一一法3、利誘法法4、威脅法法5、激將法法6、推定承承諾法成交的獲勝勝策略（一一）1、從聽到到準主顧有有好的評價價開始2、使準主主顧確信你你站在他的的一邊3、讓準主主顧的疑慮慮拿到桌面面上來4、經常使使用二擇一一法5、不斷使使用嘗試性性結束的成成交法6、采用假假定成交法法7、不斷地地問客戶““為什么？？”8、了解清清楚誰具有有購買權成交的獲勝勝策略（二二）善用身邊的的工具95511繳繳費窗窗口平安夜名名人人會場剪報投投保鄰居促成的注意意事項1、位置2、事先準準備要保書書3、讓客戶戶有參與感感4、合理使使用輔助工工具5、注意個個人小節(jié)及及行為6、促成的的多樣化7、調動客客戶的情緒緒對待促成的的態(tài)度48%的業(yè)務員在在第一次促成受到挫挫折后退縮；25%的業(yè)務員在在第二次促成受到挫挫折后退卻；12%的業(yè)務員在在第三次促成受到挫挫折后放棄；5%的業(yè)務員在在第四次促成受到挫挫折后放棄；10%的業(yè)務員，，契而不舍舍，繼續(xù)努努力，不斷斷累積成功的的經驗，最最終成為獲獲勝者。。我們知道：：推銷就是是讓人們購購買原本不不準備買或者者不想購買買的東西促成信奉的的原則反復多次多方切入專業(yè)化化推銷銷流程程售后服服務.......售后服服務遞交保單認識售后服服務體現專業(yè)形形象的服務務售后服務的的優(yōu)勢結論遞交保單1、檢查保單單的記載事事項有無錯錯誤2、登錄契約約條款的各各項資料3、準備保單單封套及個個人名片4、預備賀函函或禮品，，電話約見見5、見面寒暄暄、祝賀并并送上禮品品6、簡單詢問問，說明主主要條款，，留下聯絡絡方式7、寒暄，獲獲得準主顧顧名單或增增員名單8、再次祝賀賀對方，離離去業(yè)務員：沒有銷售壓壓力，當作作去朋友家家串門客戶：：拜訪目的不不同，客戶戶的警戒心心很弱認識售后服服務—1、低成本高高報酬2、刺激再加加保3、編制人脈脈網絡4、增員5、提高繼續(xù)續(xù)率售后服務的的好處6、使保戶獲獲得更充分分的保障7、維護保單單的有效性性8、體現個人人特質，增增強市場競爭爭力認識售后服服務—售后服務的的要求1、讓有形的的服務，實實現無形的的承諾2、服務要適適應客戶的的利益與方方便3、真正的服服務是基于于對客戶的的熱忱，而而非討好4、最好的服服務是讓客客戶忘了我我都難5、服務沒有有時間限制制——售前前、售中、、售后6、營銷式服服務與保全全式服務相相結合7、超出期望望值的服務務8、服務是有有連貫性的的，永續(xù)的的認識售后服服務—售后服務的的方法（I）1、建立客戶戶檔案2、定期性的的服務3、年節(jié)送禮禮、問候4、隨機性的的服務5、客戶需要要幫助時6、象對待戀戀人一樣創(chuàng)創(chuàng)造驚喜7、花時間與與客戶相處處8、投資類商商品的目標標群服務9、提供咨詢詢成為生活活顧問認識售后服服務—售后服務的的方法（II）10、最貴的禮禮物不等于于最好的服服務11、讓客戶與與我共享工工作的艱辛辛與不易12、及時通報報自己及公公司的發(fā)展展情況13、特種服務務——婚介介所、托兒兒所14、固定服務務——郵電電禮儀、信信函發(fā)送15、及時回電電，甚至開開通熱線電電話16、舉行不同同形式的客客戶聯誼會會17、先期投入入，避免無無事不登三三寶殿18、善于借助助客戶的專專長及能力力體現專業(yè)形形象的服務務1、不打印印批單類變變更（變更申請請書）a、地址b、、帳號c、收收費方式d、、繳費方式式e、紅利給給付方式f、終止止短期附約約2、需打印印批單類變變更（變更申請請書、保單單、身份怔怔復印件））a、投保人人b、、受益人c、姓姓名d、年齡、、性別變更更e、、繳費年期期f、新增附附加契約g、減減額繳清保全式服務務（1）體現專業(yè)形形象的服務務保全式服務務（2）3、給付類類保全作業(yè)業(yè)（保單、收收據、申請請書、身份份證復印件件）a、撤保b、退退保c、減保d、生存給給付e、保單紅紅利給付4、其他類類保全作業(yè)業(yè)（對應的申申請書、保保單、身份份怔復印件件）a、補發(fā)保保單b、保單單打印錯誤誤更正c、保單遷遷移d、招商商銀行電話話轉帳e、保單復復效體現專業(yè)形形象的服務務保全式服務務（3）5、續(xù)期收收費（應繳月每每周一做盤盤，周二扣扣款）a、銀行轉轉帳b、、人工收費費c、柜柜面繳費d、郵局代代收e、、招行電話話委托6、理賠（取得委托托、報案、、協(xié)助核賠賠、代領理理賠金）a、小額案案件：理賠賠金額小于于一千元且且責任明確確可申請現場給給伏b、正常案案件：立案案日起十天天內結案c、特殊案案件：需勘勘察、取證證、調閱相相關資料與與協(xié)商，故為六六十天左右右結案體現專業(yè)形形象的服務務保全式服務務（4）7、附加價價值服務a、海外急急難救助卡卡b、國內援援助資格卡卡c、平安保保戶卡d、95511免費費咨詢電話話售后服務的的優(yōu)勢1、因售后服服務而產生生的保單一一定是良質質契約2、很多高額額保單都是是售后服務務的杰作3、提升業(yè)務務員的知名名度、尊重重度，體現現品牌效應4、提供高質質量，繁衍衍不息的準準主顧群5、主要收入入來源從銷銷售轉向服服務紅頂商人——胡雪巖我如果賺了10元，會會將其中中的9元元回饋給給客戶，，自己留1元，我我將再有有機會賺賺100元；我如果賺了100元，，會將其其中的90元回回饋給客客戶，自己留10元，，我將再再有機會會賺1000元元；我如果賺了1000元元，會將將其中的的900元回饋饋給客戶戶，自己留100元元，我將將再有機機會賺10000元；；我如果賺了10000元，會會將其中中的………總結1、維護市市場比拓拓展市場場更加重重要（狩獵———圈養(yǎng)養(yǎng)）2、服務是是一種理理念，而而非簡單單的形式式（思想———行為為）3、攻城為為下，伐伐謀次之之，攻心心為上?。》站褪且环N種“維護”的表現現服務就是一種種“攻心”的理念念所以當你想到到客戶或或客客戶想想到你時時售后服務務新新一輪銷銷售的開始………化為9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭