會議營銷標準規(guī)范培訓流程崔峻天津泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司市場總監(jiān)會議營銷流程圖開發(fā)期活動期跟進期社區(qū)活動邀請參會回訪服務積累資料科普講座重復邀約篩選名單溝通促銷服務促銷會前服務會后總結鞏固關系會議營銷推廣模式分析●會議營銷的目的1、集中目標顧客，以醫(yī)生、儀器，配合典型病例，患者現(xiàn)身說法，制造銷售熱潮。2、產生階段銷量最大化。3、和顧客進行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎。制定方案確定場地、專家邀約客戶活動準備現(xiàn)場布置現(xiàn)場操作會后總結會議營銷的操作方法

會前通知制定方案要點科普講座分小組科普講座（3---5人）、大型健康報告會、聯(lián)誼會。依講座層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動策劃方案，包括人員分工、邀約客戶，場地選擇，會場控制，會后總結等都必須明確，制定一個完整、詳細的策劃方案，就等于成功了一半。當?shù)佤[市區(qū)，人口基數(shù)大，有一定知名度的酒店、賓館；交通便利；音響、投影、幻燈等設備條件較好；邀請在當?shù)赜兄鹊拇筢t(yī)院的專家，以體現(xiàn)產品的檔次與講座的權威性，專家可為專職或兼職。定場地、專家原則：遵循邀約“前期溝通好，購買意向大”的原則提高邀約針對性和現(xiàn)場的實效性千萬不要把前期未溝通好的客戶帶到會場，以免引起負面效應。

邀約客戶電話邀約溝通前的準備：姓名、單位、電話、經濟狀況、職務。目標顧客選擇標準：有一定的經濟基礎；病癥較多的人群；急需改善癥狀的中老年人群；知識層次相對較高人群；本市戶口。過濾重點客戶的內容并記錄。心理調節(jié)準備——以感染顧客。通話的具體步驟問候對方——自我介紹——找出實施目標簡單寒暄——使用/未使用產品——確定邀請對象———來/不來參會——再度寒暄。通話語氣、語調、聲音、態(tài)度適中、規(guī)范。真誠情感投入。撥錯電話需向對方道歉。通話中要思想集中，適度寒暄。做好通話要點記錄，便于以后分析與利用。通話結束前寒暄，并等對放下電話后再放電話。電話溝通的規(guī)定、標準電話溝通通的重點點性格及知知識分類類：知識型———產品品與疾病病的關系系講清楚楚?；顫娦汀獜娬{調節(jié)目豐豐富多彩彩。理智型———強調調專家講講座權威威性。情緒型———強調調現(xiàn)場氣氣氛活躍躍、節(jié)目目豐富。。占小便宜宜型———強調抽抽獎及禮禮品贈送送。拜訪邀約約前期準備備：電話話確定（（時間、、地點、、對象））——個個人準備備（證件、公司司資料、、產品資資料、邀邀請函、、個人儀儀表）———自我我心理調節(jié)準備備——顧顧客拜訪訪。拜訪流程程：預約約時間———合適適方式登登門拜訪訪——與與顧客義義流———邀請參會會。前期準備備物品準備備包括條幅幅、產品品手冊、、易拉寶寶、VCD、幻幻燈機（（有條件件的可用用投影儀儀、手提提電腦））、簽到到本、展展示卡、、檢測儀儀器、報報告單等等。人員準備備發(fā)放邀請請函。實實行家訪訪式拜訪訪，進行行一對一一溝通，，提高尋尋找目標標客戶的的準確率率；電話確定定到會名名單，是是對家訪訪的補充充和鞏固固，提高高到會率率；分工預備備會，分分工明確確，責任任到人，，發(fā)揚團團隊精神神，充分分調動員員工的積積極性。?，F(xiàn)場布置置會場進入入指示牌牌（賓館館或酒店店提供）），并由由專人引引導入會會場，進進入定位位置落座座；接待、產產品資料料、醫(yī)學學資料擺擺放、產產品展示示區(qū)（堆堆頭大小小、形狀狀、位置置體積））設計、、咨詢區(qū)區(qū)、條幅幅懸掛等等均要有有專人負負責。會中的顧顧客服務務接待禮儀儀：接待前的的準備工工作：物品準備備（條幅幅、產品品、說明明書、易易拉寶、、禮品、、獎品））環(huán)境布置置準備（（產品擺擺放、條條幅懸掛掛、桌椅椅擺放、、產品展展示區(qū)設設計）接待人員員的個人人準備（（服裝、、頭發(fā)、、化妝、、口腔、、手衛(wèi)生生）迎賓入入座奉奉茶溝溝通推銷技巧巧：了解顧狀狀況—涉涉入產品品資料及及相關信信息—引引起顧客客興趣——尋找重重點顧客客試用、、試用之之后產生生購買，，引起連連帶效應應—分類類指導，，個性化化溝通（（攻堅階階段），，購買不不購買均均回訪，，做好服服務工作作。接待做到到十要、、五心、、四聲、、四到十要：接待要熱熱情；言言語要溫溫和；態(tài)度要尊尊重；心心理要自自信；表達要準準確；吐吐字要清清晰；交談要用用心；贊贊美要真真誠；講解要到到位；溝溝通要及及時；五心信心；對對公司、、產品、、自己有有信心。。愛心：將將愛心奉奉獻給每每一位顧顧客。細心：注注意觀察察顧客表表情與內內心世界界，把握握銷售良良機。熱心：解解答各種種產品疑疑問。耐心：尊尊重顧客客，反復復溝通。。四聲：顧客來時時有招呼呼聲；介紹產品品有介紹紹聲；發(fā)生誤會會有解釋釋聲：顧客離開開有道別別聲：四到：眼——口口——心心——手手。會后的顧顧客服務務電話跟蹤蹤（包括括業(yè)務員員咨詢專專家）：：親情跟蹤蹤：聯(lián)誼誼會上未未購產品品的顧客客兩天內內回訪，，進一步步探求顧顧客未購購原因并并做相關關解釋，，借專家家的勢進進行深入入溝通，，力爭促促成購買買?；卦L跟蹤蹤：詢問問情況（（若購產產品了解解有效、、顯效時時間及使使用方法法，是否否有投訴訴抱怨并并作解釋釋）回訪訪時間第第一次從從購物之之日起一一周內，，第二次次回訪時時間，即即首次回回訪后一一月內；；培養(yǎng)忠誠誠顧客平時親情情溝通。?；顒蝇F(xiàn)場場溝通。發(fā)展榮譽譽顧客對公司產產品療效效充分認認可。使用過產產品效果果好。愿做義務務宣傳。。本市戶口口。現(xiàn)場操作作專家講座座（先醫(yī)醫(yī)學后產產品）為為主；忠誠顧客客發(fā)言（（一般2—6人人）為輔輔；其它內容容：游戲戲、舞蹈蹈、抽獎獎、有獎獎問答，，以活躍躍會場氣氣氛；會議時間間一般有有超過3個半小小時，過過短溝通通力度不不夠，過過長中老老年人不不易接受受。具體體情況應應根據(jù)現(xiàn)現(xiàn)場靈活活調整。。一、簽到到（設簽簽到表））二、主持持人開場場白，并并簡介會會議內容容（5分分鐘）三、專家家講座（（醫(yī)學25分鐘鐘）四、有獎獎問答（（3分鐘鐘）五、節(jié)目目（5分分鐘）六、專家家講座（（20分分鐘）七、有獎獎問答（（5分鐘鐘）八、顧客客發(fā)言（（1—2位10分鐘鐘）九、節(jié)目目（5分分鐘）上半場結結束，溝溝通促銷銷40分分鐘左右右會議程序序會議程序序十、節(jié)目目（5分分鐘）十一、抽抽三等獎獎（2分分鐘）十三、抽抽二等獎獎（1---3位5分分鐘）十四、節(jié)節(jié)目（5分鐘））十五、抽抽一等獎獎（3分分鐘）每次會議議要根據(jù)據(jù)現(xiàn)場情情況靈活活安排，，并對顧顧客進行行回訪跟蹤蹤服務。。目的在于于積累經經驗，引引導員工工以良好好、積極極的心態(tài)態(tài)去面對對成績和和失誤，，營造積極極向上的的團隊氛氛圍。首先對會會前策劃劃方案進進行總結結物品準備備是否充充分完備備；人員準備備是否到到位；主持人調調控現(xiàn)場場氣氛的的能力；；專家講座座的水平平；顧客發(fā)言言的質量量；員工溝通通釧銷存存在的問問題；會后總結結其次對會會后改進進方案進進行總結結人員分工工、職責責科學化化、規(guī)范范化；物品從計計劃、采采購、管管理、現(xiàn)現(xiàn)場使用用、會后后清理由由專人負負責；專家講座座（醫(yī)學學、產品品）、主主持人事事先都要要排練，，內容包包括講座座風格、、語語言、表表情、肢肢體動作作、內賓賓、技巧巧、主持持風格、、現(xiàn)場調調控能力力等；人員促銷銷、溝通通、服務務理論培培訓與實實戰(zhàn)模擬擬，這是是決定會會場銷售售的關鍵鍵。做好前期期的準備備工作，，包括和和主管部部門的溝溝通，場場地的選選擇，會會場的布布置等工工作?；顒忧捌谄谛麄饕灰欢ㄒ降轿?，包包括顧客客的邀約約、電話話拜訪、、送達邀邀請函。。重點顧顧客應重重點溝通通，做好好會前充充分的準準備工作作。會議期間間人員分分工合理理，密切切配合，，做到協(xié)協(xié)調統(tǒng)一一。注重會場場的氣氛氛，同時時注重產產品展示示。要有專人人負責突突發(fā)事件件的處理理工作。。會議營銷銷注意事事項設立專柜柜選擇專柜柜的目的的為產品在在銷售過過程中有有一個良良好的環(huán)環(huán)境。加大產品品的終端端展示度度。為產品今今后的促促銷提供供一個好好的場地地。降低經營營風險。。選擇專柜柜的方法法在本地市市選擇人人流量較較大的商商場、超超市、藥藥店租賃賃柜臺、、或在鬧鬧市區(qū)租租賃門面面房，設設立專柜柜。專柜的注注意事項項除專柜租租金外，，還要考考慮稅務務的不關關問題。。要有自己己的經營營條件。。專柜營業(yè)業(yè)員要高高素質、、高要求求、嚴管管理。選擇專柜柜的方法法社區(qū)活動動的目的的加大產品品和顧客客之間的的接觸度度。首次和顧顧客進行行溝通，，以產品品為媒介介，重心心在于和和顧客的的心理溝溝通，為以以后的會會議營銷銷和科普普講座奠奠定基礎礎。搜集顧客客資料檔檔案，記記錄詳細細的顧客客資料。。社區(qū)促銷銷活動社區(qū)活動動的注意意事項活動前期期一定要要作好前前期準備備工作。。提前和小小區(qū)的門門衛(wèi)、治治保主任任作好事事前的溝溝通工作作。工作人員員要分工工明確，，注重整整體形象象。科普講座座、聯(lián)誼誼會前期期一般不不做社區(qū)區(qū)推廣活活動。夾報宣傳傳的目的的節(jié)省資源源，加大大宣傳力力度。增大產品品的認知知度。提醒顧客客產品所所在的地地點、位位置以及及聯(lián)系方方式。制作產品品夾報的的內容。。夾報內內容的編編寫要按按版面設設計，并并確定每每一版的的主題。。從整體體上要體體現(xiàn)夾報報的權威威性、產產品科學學性、先先進性、、賣點及及特色。。使讀者者看完報報紙后有有一種被被尊重和和獲得知知識的感感覺，起起到宣傳傳的目的的。夾報所選選擇的載載體媒體體首選在在中老年年老體人人、有知知識層次次、收穩(wěn)穩(wěn)定、保保健意識識強的人人群中有有影響國國的報媒媒。如：：地方報報、都市市報、晚晚報等中中老年人人喜歡的的報紙。。夾報宣傳傳的方法法夾報宣傳傳的注意意事項1、前期期投放量量要大，，有廣泛泛的覆蓋蓋面，集集中時段段與媒體體結合，，在短期期內產生生巨大的的爆炸性性效應。。2、后期期要有針針對性的的選擇一一些家屬屬院密集集區(qū)或特特定區(qū)域域集中投投放，同同時要和和科普講講座和聯(lián)聯(lián)誼會結結合起來來。3、選擇擇夾報的的時間要要有科學學，統(tǒng)籌籌及時，，結合市市場的實實際情況況做到平平中有重重，重中中之重。。4、夾報報投放時時監(jiān)控一一定要到到位，要要不定期期的上門門走訪調調查，同同時還可可以開展展回訪工工作。比比如：以以報社的的身份到到顧客家家中家訪訪，先以以調查報報紙的送送達時間間，內容容來談，，然后再再轉折問問夾帶健健康報顧顧客的意意見，再再談生活活—談中中老人糖糖尿病——談產品品。目前隨著著科學技技術的發(fā)發(fā)展，生生活水平平的不斷斷提高，，產品趨趨于同性性化，那那么品牌牌和服務務在保健健品營銷銷中就顯顯得得尤尤其重要要。銷售售服務分分售前、、售中、、售后服服務。每每一階段段都是我我們和顧顧客溝通通的良好好時機。。售后服務數(shù)據(jù)庫的建立立目的：為以后后數(shù)據(jù)庫營銷銷做好基礎性性工作。建設途徑：A、社區(qū)推廣廣搜集顧客檔檔案。B、專柜或銷銷售網(wǎng)點搜集集顧客資料。。C、活動促銷銷所登記的顧顧客資料。D、聯(lián)誼會、、科普講座所所搜集的顧客客資料。顧客資料的篩篩選：顧客資資料搜集完成成后，要對顧顧客資料進行行分析，找出出準顧客、、目標顧客、、潛在顧客。。針對不同的的顧客進行不不同的服務。。顧客資料的輸輸入：篩選后后顧客資料進進行分級、分分類輸入微機機管理。顧客資料的使使用：在不同同時期可根據(jù)據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫庫里的資料，，進行活動促促銷。可發(fā)邀邀請函組織科科普講座和開開展聯(lián)誼會，，針對不同顧顧客開展不同同的活動。對于輸入微機機的顧客資料料要定期對數(shù)數(shù)據(jù)庫進行更更新，要對數(shù)數(shù)據(jù)庫的可適適用性、真實實性、清潔性性進行規(guī)范管管理。顧客數(shù)數(shù)據(jù)庫重點記記錄個人檔案案，主要包括括患者個人的的資料（姓名名、年齡、性性別、籍貫、、病史、家庭庭成員等）、、患者的購買買記錄、病史史變化情況、、售后服務記記錄、其它需需解決的問題題記錄等。數(shù)據(jù)庫管理回訪勸購根據(jù)數(shù)據(jù)庫顧顧客資料檔案案進行回訪：：對已購買的顧顧客進行溝通通，提示其按按時服用，在在服藥過程中中對產品或服服藥后身體癥癥狀方面有什什么問題請給給我們及時聯(lián)聯(lián)系，并留下下我們的聯(lián)系系方式。對未購買的顧顧客進行回訪訪。目的在于于促成每一次次交易成功，，為今后的重重復購買奠定定基礎。對潛在的購客客進行回訪。。要在時間、、精力允許的的情況下去回回訪，回訪的的工作重點在在于留住老顧顧客，開發(fā)新新顧客，因為為維護老顧客客的成本遠遠遠低于開發(fā)顧顧客的成本。。家訪：按照患患者資料記錄錄，定期或不不定期到患者者家中訪問，，加強與患者者之間親情溝溝通，實現(xiàn)患患者重復購買買。電話回訪：對對住址較遠的的顧客，不能能實現(xiàn)家訪的的情況下，可可定期進行電電話回訪，不不論是新老顧顧客，都需要要與顧客電話話溝通，提醒醒顧客不要斷斷藥，達到讓讓其重復購買買的目的。集體回訪：根根據(jù)顧客需要要，選擇合適適的時機，邀邀請一定數(shù)量量的顧客到指指定地點集合合，由專人解解答疑難問題題，勸購人員員現(xiàn)場促銷，，實現(xiàn)集中訪訪問的目的，，同時提升銷銷量。邀約訪問：對對有特殊情況況不能實現(xiàn)其其它方式訪問問的顧客，可可提前預約，，在指定時間間、地點、單單獨進行邀約約回訪，實現(xiàn)現(xiàn)勸購的目的的?；卦L的方式相關服務服務在整個市市場銷售動作作過程，除了了提供相應的的售前、售中中、售后服務務外，對顧客客的其它服務務也很重要。。具體內容包包括以下幾方方面的服務；；送貨上門，解解決實際困難難。提供贈品。對顧客應享受受的優(yōu)惠備件件和措施，要要及時落實和和實行。突發(fā)事伯的處處理。對顧客客在使用產品品過程中出現(xiàn)現(xiàn)的特殊情況況，出現(xiàn)意想想不到的事情情要及時處理理，避免負面面影響。其它服務。對對顧客提出的的與自身業(yè)務務無關的顧客客要求，要盡盡量提供合適適的幫助，本本著一心為顧顧客服務為宗宗旨，實現(xiàn)利利益的雙贏。。觀點營銷手法不在在有多新穎而在組合用的的是否到位謝謝12月月-2202:39:4102:3902:3912月月-2212月月-2202:3902:3902:39:4112月月-2212月月-2202:39:412022/12/312:39:419、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:39:4102:39:4102:3912/31/20222:39:41AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2202:39:4102:39Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:39:4102:39:4102:39Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2202:39:4102:39:41December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:39:41上上午午02:39:4112月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:39上上午午12月月-2202:39December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/312:39:4202:39:4231December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:39:42上上午2:39上上午02:39:4212月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:39:4202:39:4202:3912/31/20222:39:42AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2202:39:4202:39Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:39:4202:39:4202:39Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:39:4202:39:42December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:39:42上上午02:39:4212月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月222:39上上午午12月月-2202:39December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/312:39:4202:39:4231December202217、空