佳通輪胎內(nèi)銷部

——營銷管理咨詢項目建議書0目錄項目背景及目的項目具體內(nèi)容、思路和方法項目組織及時間安排

1佳通集團于20世紀90年代初建成投產(chǎn)，經(jīng)過10年的快速、穩(wěn)定發(fā)展，現(xiàn)已成為一個縱、橫向多元化發(fā)展的現(xiàn)代化輪胎集團。佳通輪胎產(chǎn)品已遍布全國和世界各地。佳通集團目前擁有五個具有國際先進技術的輪胎生產(chǎn)基地，產(chǎn)量達國內(nèi)第一。佳通輪胎產(chǎn)品的銷售終端已達近萬家。佳通集團云集了國際一流的技術研發(fā)人才及一流的銷售人才。項目背景概述2項目背景概述(續(xù)）

近幾年，在日趨嚴峻的輪胎市場競爭中，佳通集團的產(chǎn)量、產(chǎn)值、銷售、利稅每年均以50％以上的速度增長。但是，我國輪胎市場開放的程度越來越高，正逐漸吸引著國際輪胎競爭對手進入國內(nèi)市場，促使我國輪胎產(chǎn)業(yè)的競爭程度愈來愈激烈。從而導致佳通集團面臨的競爭環(huán)境將發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變。隨著佳通目標市場進一步細分和市場不斷擴張，產(chǎn)品品牌的日益增多（已有六品牌），銷售隊伍日漸龐大，佳通原有的營銷管理體系已無法適應佳通企業(yè)在將來市場中競爭與發(fā)展的需要。面對佳通企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略的布局，佳通的營銷戰(zhàn)略應如何規(guī)劃，以使佳通集團戰(zhàn)略優(yōu)勢得以最大化的發(fā)揮。3佳通面臨以下復雜情況：

佳通未來的營銷戰(zhàn)略應該如何規(guī)劃？佳通現(xiàn)有品牌的營銷目標該如何確立？佳通各品牌的核心價值該如何凸現(xiàn)？各品牌銷售渠道該如何設定？如何制定市場細分策略，以使佳通市場占有率得到進一步的提升？營銷組織應該如何調(diào)整，才能提高公司運營與管理效率，以實現(xiàn)資源共享？如何加強營銷隊伍的管理，以提高銷售隊伍的積極性與主動性？如何使新產(chǎn)品的研發(fā)與市場需求進行有機的結合？配合佳通企業(yè)未來發(fā)展需要，廣告戰(zhàn)略應如何規(guī)劃？按照市場實際的需要，佳通輪胎服務中心應提供何種服務？4汽車產(chǎn)業(yè)是國家重點扶持的高速發(fā)展產(chǎn)業(yè)，作為汽車附屬產(chǎn)業(yè)——輪胎產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景！全行業(yè)銷售收入萬元5由于行業(yè)競爭越來越激烈，輪胎企業(yè)獲利能力在下降！6產(chǎn)能不斷的提高，市場競爭手段單一，使行業(yè)總庫存量在逐漸提高！萬元71、市場競爭策略簡單化，致使銷售管理成本上升；

2、各廠商提高了對產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳力度；

3、以降價的方式來獲取市場份額；

4、受原材料和汽車工業(yè)的兩頭價格擠壓；

5、市場與消費者趨于成熟化，消費觀念趨于理性化；造成行業(yè)平均利潤下降的主要原因是：

8WTO，國內(nèi)輪胎產(chǎn)業(yè)更是面臨“四大沖擊”WTO帶來的變化對需求方的影響對供給方的影響外商擴大在中國的業(yè)務，設立分部或建設生產(chǎn)基地；國際輪胎廠商進入，在資金、技術、銷售和生產(chǎn)規(guī)模方面具有較大的優(yōu)勢；國際金融業(yè)進入汽車產(chǎn)能提高，價格下降中高檔大小車輪胎市場的消費者增多，需求量加大；工程輪胎需求增加；刺激了消費需求，提高了人們對汽車輪胎的消費觀念供給的增加帶來了價格的下降，從而進一步刺激了消費；輪胎產(chǎn)品的種類越來越豐富提供汽車購買的貸款業(yè)務，增強了消費者的構車能力消費環(huán)境的改善，增強了構車的信心；成本的降低使得汽車、輪胎的價格降低，從而拉動了消費促進輪胎的銷售；必須根據(jù)目標市場的需求，生產(chǎn)價格更低廉，更耐磨、產(chǎn)品壽命更長的輪胎產(chǎn)品；輪胎產(chǎn)業(yè)競爭更加激勵，國外輪胎產(chǎn)業(yè)巨頭的國內(nèi)尋找戰(zhàn)略合作伙伴，沒有實力的中小企業(yè)降被淘汰；輪胎的供給增加；國內(nèi)輪胎廠家必要提高產(chǎn)品質(zhì)量意識和服務意識，建立良好的企業(yè)法人治理結構，加強人力資源的培養(yǎng)，利用自身的優(yōu)勢，加快培養(yǎng)核心競爭力拓寬了輪胎廠家的融資渠道通過更加優(yōu)質(zhì)的金融服務，降低了輪胎廠商的經(jīng)營風險和財務費用；汽車市場保有量進一步提高的同時勢必要求輪胎企業(yè)提供質(zhì)更優(yōu)、價更廉的產(chǎn)品；9未來幾幾年，，國內(nèi)內(nèi)輪胎胎產(chǎn)業(yè)業(yè)將面面臨重重新整整合的的格局局，經(jīng)經(jīng)過整整合后后的輪輪胎產(chǎn)產(chǎn)業(yè)將將是以以技術術、管管理、、服務務及產(chǎn)產(chǎn)能規(guī)規(guī)模四四大優(yōu)優(yōu)勢而而引領領整個個行業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展，，從而而使60％％以上上的市市場將將由掌掌握以以上四四大優(yōu)優(yōu)勢的的輪胎胎巨頭頭所控控制。。10雙錢錦湖米其林普利斯通朝陽回力輪胎行業(yè)寡寡頭佳通依據(jù)什什么核心競競爭優(yōu)勢來來支持佳通通成為產(chǎn)業(yè)業(yè)巨頭之一一寡頭一寡頭二寡頭三寡頭四11佳通如果能能夠掃清或或部分掃清清目前面臨臨的“五大大發(fā)展障礙礙”，就等等于獲得了了競爭優(yōu)勢勢1、佳通缺乏品品牌核心價價值品牌品品牌定位不不明確佳通目前擁擁有6個品品牌，但無無一能與其其他強勢品品牌進行相相抗衡佳通十年，，未能有效效累積佳通通品牌價值值，在消費費者腦海里里沒有形成成品牌印象象品牌形象不不連續(xù)性導導致佳通品品牌核心價價值及市場場定位模糊糊2、市場管理策策略傳統(tǒng)簡簡單，缺乏乏有效的市市場研究佳通缺乏有有效的產(chǎn)品品管理體系系，致使市市場戰(zhàn)術表表現(xiàn)總呈現(xiàn)現(xiàn)“亡羊補補牢”現(xiàn)象象；佳通缺乏一一套系統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品管理機機制，使消消費者未能能正確認識識佳通產(chǎn)品品的優(yōu)勢；；市場研究是是正確制定定佳通營銷銷策略的關關鍵所在，，而佳通對對此非常的的薄弱；3、技術部門對對產(chǎn)品的更更新?lián)Q代滯滯后技術實力比比較薄弱，，缺少自主主知識產(chǎn)權權的產(chǎn)品技技術產(chǎn)品研發(fā)與與市場信息息相互脫節(jié)節(jié)新品開發(fā)實實力較弱且且周期長，，產(chǎn)品更新新周期更長長4、營銷組織體體系執(zhí)行力力及管控力力不夠缺乏對營銷銷組織的監(jiān)監(jiān)控制度，，使營銷組組織運行效效率低下；；業(yè)務流程過過于復雜，，職權不明明朗，基層層銷售人員員缺乏有效效的激勵機機制；不能按市場場需求變化化對售前、、售中、售售后服務體體系的運營營進行及時時調(diào)整；5、宣傳策略與與目標消費費群錯位佳通廣告宣宣傳方式與與媒體的選選擇錯位，，使目標受受眾群體脫脫離佳通實實際消費群群體佳通公關活活動沒有得得到有效放放大，使消消費者無法法得知佳通通公關動向向與信息佳通缺乏對對終端產(chǎn)品品銷售的廣廣告支持；；12項目目標:項目組希希望通過此此次對內(nèi)銷銷部全面的的咨詢工作作，有效地地解決佳通通目前的復復雜癥狀，，并建立科科學的運營營管理系統(tǒng)統(tǒng)。1、調(diào)整并并優(yōu)化佳通通現(xiàn)有品牌牌結構，構構建佳通主主副品牌發(fā)發(fā)展框架，，凸現(xiàn)佳佳通通各品牌核核心價值；；2、確立佳佳通品牌市市場定位，，明確佳通通產(chǎn)品目標標市場，規(guī)規(guī)范渠道管管理，確確定定佳通未來來渠道戰(zhàn)略略，建立有有效激勵機機制；3、建立并并規(guī)范品牌牌管理、產(chǎn)產(chǎn)品管理、、客戶管理理、市場研研究四體系系；4、現(xiàn)有銷銷售策略的的優(yōu)化，建建立能夠適適應市場競競爭的營銷銷模式和營營銷組織織體體系；5、優(yōu)化、、建立營銷銷組織管理理、考核、、激勵、監(jiān)監(jiān)控機制；；6、規(guī)范主主要業(yè)務流流程，有效效控制和降降低營銷成成本；13為達到上述述目的，我我們將在營營銷和流程程兩方面進進行工作。。項目運作作采取訪談談、研討會會、小組討討論、培訓訓等多種形形式。項目目組的書面面成果將包包括以下內(nèi)內(nèi)容銷售策略制制定====================企企業(yè)現(xiàn)狀診診斷報告====================產(chǎn)品線分析析定價策略產(chǎn)品策略市場定位策策略渠道銷售模模式和管理理辦法目標用戶分分析和重點點區(qū)域市場場基于發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的輪胎胎產(chǎn)品銷策策略====================所所有相關培培訓資料=================特別說明：：項目開始始后，為了了能夠有效效說明問題題和方便使使用，不排排除對方案案進行調(diào)整整銷售管理銷售隊伍管管理和銷售售激勵辦法法關鍵業(yè)務流流程確定銷售訂單流流程產(chǎn)品管理流流程品牌管理流流程品質(zhì)控制流流程信息管理流流程產(chǎn)品開發(fā)流流程銷售管理流流程客戶管理流流程渠道管理流流程危機公關流流程基于流程的的成本控制制和改善建建議14目錄項目概述項目具體內(nèi)內(nèi)容、思路路和方法項目組織及及時間安排排15本次項目主主要分為兩兩個階段階段一銷售策略制制定階段二銷售管理通過前期的的外部行業(yè)業(yè)和市場分分析以及企企業(yè)內(nèi)部分分析，項目目小組將針針對佳通內(nèi)內(nèi)銷部現(xiàn)存存的營銷管管理問題進進行銷售策策略、銷售售模式、銷銷售隊伍管管理、銷售售渠道管理理、品牌管管理、產(chǎn)品品管理、信信息管理等等方案論證證與設計，，并且優(yōu)化化關鍵的業(yè)業(yè)務流程。。16階段一：品品牌管理目標市場分析品牌架構分析品牌認同A：產(chǎn)品特征產(chǎn)品結構分析品牌認同B：企業(yè)特征品牌延伸策略品牌認同C：個性特征多品牌組合合策略競爭品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略分析佳通品牌建建設目標分析佳通品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略分析佳通品牌核核心價值分析與與定位品牌傳播目目標分析廣告表現(xiàn)策略品牌訴求策略媒介組合策略目標市場分析消費者分析析產(chǎn)品特性分析價格分析品牌定位策略品牌格局分析品牌戰(zhàn)略分析品牌傳播策略目標市場分析17品牌戰(zhàn)略分分析一品牌戰(zhàn)略分析探索佳通未來品牌戰(zhàn)略布局競爭品牌的基本戰(zhàn)略選擇競爭品牌的體系建設與目標佳通現(xiàn)有品牌布局分析佳通品牌優(yōu)劣勢分析特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家行業(yè)品牌戰(zhàn)略分析品牌建設目標分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價值定位與分析18品牌戰(zhàn)略分分析二品牌戰(zhàn)略分析分析佳通品牌建設目標佳通品牌成為行業(yè)強勢品牌佳通成為強勢品牌所需資源與步驟目前行業(yè)強勢品牌定位策略佳通成為行業(yè)強勢品牌的可能性未來行業(yè)強勢品牌格局與競爭狀況特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設目標分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價值定位與分析19品牌戰(zhàn)略分分析三品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌戰(zhàn)略分析品牌發(fā)展、歷史與背景分析現(xiàn)有佳通品牌市場占有率分析佳通多品牌戰(zhàn)略的確定品牌戰(zhàn)略與分銷渠道策略分析佳通品牌戰(zhàn)略規(guī)劃分析特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設目標分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價值定位與分析20品牌戰(zhàn)略分分析四品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價值定位與分析消費者對佳通品牌聯(lián)想度分析消費者對佳通品牌忠誠度分析消費者對輪胎產(chǎn)品品牌依賴度分析佳通品牌潛在核心價值分析佳通品牌核心價值確定與分析特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設目標分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價值定位與分析21階段二：銷銷售策略的的制定市場預測相關成本及貢獻毛利率分析市場細分變量選擇損益平衡銷量分析制定銷售目標價格彈性及敏感度目標市場選擇定價方法選擇競爭對手市場地位分析佳通目標市場地位與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇經(jīng)銷商分銷模式利弊分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務組合的匹配成熟市場的策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略細分市場選擇定價策略分析市場定位分析渠道策略分析區(qū)域市場策略22市場定位分分析一市場定位分析分析主要競爭對手的市場地位競爭對手的基本戰(zhàn)略選擇競爭對手的市場份額和競爭格局競爭對手的價格政策競爭對手的渠道控制能力特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家競爭對手市場地位分析佳通輪胎目標市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇23市場定位分分析二確定佳通全全鋼胎、半半鋼胎和斜斜交胎的市市場定位分分析佳通成為行行業(yè)領導者者或跟隨者者的限制佳通研發(fā)能能力佳通的成本本構成和盈盈利能力佳通的銷售售網(wǎng)絡與渠渠道控制能能力佳通品牌的的內(nèi)在價值值佳通外部環(huán)環(huán)境的市場場定位分析析選擇市場定位分分析競爭對手市場地位分分析佳通輪胎目目標市場定位分分析與競爭對手手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇24市場定位分分析三在激烈競爭爭中謀求與與競爭對手手的雙贏格格局哪些競爭對對手與佳通通存在優(yōu)勢勢互補與競爭對手手互補的具具體業(yè)務有有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合的的形式與深深度佳通內(nèi)銷部部是否存在在資源整合合的可能性性（此策略作作為嘗試性性研究項目目）市場定位分分析競爭對手市場地位分分析佳通輪胎目目標市場定位分分析與競爭對手手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇25市場定位分分析四市場進入的的模式選擇擇市場份額最最大化目標標下的進入入方式短期利潤最最大化目標標下的進入入方式潛在市場進進入策略的的分析與選選擇樹立品牌目目標下的進進入方式新、老產(chǎn)品品不同生命命周期的市市場問題與與應對策略略市場定位分分析競爭對手市場地位分分析佳通輪胎目目標市場定位分分析與競爭對手手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇26細分市場選選擇一細分市場選選擇全鋼胎、半半鋼胎和斜斜交胎需求狀況變變化分析用戶偏好的的發(fā)展變化化汽車市場需需求與保有有量變化用戶購買能能力的發(fā)展展變化用戶消費模模式的發(fā)展展變化目前及未來來的市場容容量市場需求的的地理分布布市場預測市場細分變量選擇制定銷售目目標目標市場選選擇27細分市場選選擇二建立佳通細細分市場決決策變量體體系使用哪些指指標劃分細細分市場各個指標劃劃分的局限限性根據(jù)不同指指標組合所所劃分的不不同細分市市場的容量量、消費模模式、偏好好、地理分分布、自然然環(huán)境等具具體特性細分市場選選擇市場預測市場細分變量選擇制定銷售目目標目標市場選選擇28細分市場選選擇三確定今后的的銷售目標標選擇市場份份額、利潤潤或是銷售售額作為銷銷售目標確定今后總總的銷售水水平每一年的銷銷售水平目目標及年增增長率銷售目標完完成程度對對成本以及及公司發(fā)展展的影響細分市場選選擇市場預測市場細分變量選擇制定銷售目目標目標市場選選擇29細分市場選選擇四根據(jù)劃定的的細分市場場和全鋼胎、半半鋼胎和斜斜交胎的銷售目標標選擇要進進入的目標標細分市場場不同細分市市場的潛在在利潤空間間不同細分市市場的容量量比較哪些細分市市場組合有有利于實現(xiàn)現(xiàn)銷售目標標細分市場選選擇市場預測市場細分變量選擇制定銷售目目標目標市場選選擇30區(qū)域市場策策略一區(qū)域市場策策略佳通產(chǎn)品在成熟市場場的營銷及及服務策略略成熟市場的的用戶消費費行為與消消費心理特特征分析成熟市場的消費費需求分析析成熟市場的銷售售人員素質(zhì)質(zhì)要求成熟市場渠道特特殊問題成熟市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略31區(qū)域市場策策略二佳通產(chǎn)品在成長市場場的營銷及及服務策略略成長市場的的用戶消費費行為與消消費心理特特征分析成長市場的的消費需求求分析成長市場的的銷售人員員素質(zhì)要求求成長市場渠渠道特殊問問題成長市場特特殊定價問問題區(qū)域市場策策略發(fā)達市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略32區(qū)域市場策策略三佳通產(chǎn)品在衰退市場場的營銷及及服務策略略衰退市場的的用戶消費費行為與消消費心理特特征分析衰退市場的的消費需求求分析衰退市場的的銷售人員員素質(zhì)要求求衰退市場渠渠道特殊問問題衰退市場特特殊定價問問題區(qū)域市場策策略發(fā)達市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略33區(qū)域市場策策略四佳通產(chǎn)品在新市場的的營銷及服服務策略新市場的用用戶消費行行為與消費費心理特征征分析新市場的消消費需求分分析新市場的銷銷售人員素素質(zhì)要求新市場渠道道特殊問題題新市場特殊殊定價問題題區(qū)域市場策策略發(fā)達市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略34定價策略分分析一定價策略分分析佳通輪胎產(chǎn)產(chǎn)品的成本本分析產(chǎn)品品成成本本構構成成分分析析產(chǎn)品品毛毛利利率率分分析析產(chǎn)品品邊邊際際貢貢獻獻分分析析產(chǎn)品品組組合合條條件件下下的的成成本本和和邊邊際際貢貢獻獻相關關成成本本及及貢貢獻毛毛利利率率分分析析損益益平平衡衡銷量量分分析析價格格彈彈性性及敏敏感感度度定價價方方法法選選擇擇35定價價策策略略分分析析二二銷售售的的損損益益平平衡衡分分析析市場場一一般般競競爭爭價價格格確定定不不同同價價格格水水平平下下的的盈盈虧虧平平衡衡點點確定定產(chǎn)產(chǎn)品品邊邊際際貢貢獻獻為為零零時時的的銷銷量量包含含固固定定成成本本的的平平衡衡銷銷量量分分析析包含含變變動動成成本本的的平平衡衡銷銷量量分分析析被動動變變價價的的損損益益平平衡衡分分析析定價價策策略略分分析析相關關成成本本及及貢貢獻毛毛利利率率分分析析損益益平平衡衡銷量量分分析析價格格彈彈性性及敏敏感感度度定價價方方法法選選擇擇36定價價策策略略分分析析三三確定定價價格格變變動動對對用用戶戶購購買買決決策策的的影影響響什么么樣樣的的價價格格變變動動幅幅度度會會影影響響用用戶戶購購買買輪輪胎胎產(chǎn)產(chǎn)品品價格格變變動動會會使使用用戶戶對對產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)產(chǎn)生生怎怎樣樣的的額額外外要要求求競爭爭對對手手會會對對佳佳通通產(chǎn)產(chǎn)品品的的價價格格變變動動產(chǎn)產(chǎn)生生什什么么反反應應經(jīng)銷銷商商會會對對價價格格變變動動產(chǎn)產(chǎn)生生什什么么樣樣的的反反應應定價價策策略略分分析析相關關成成本本及及貢貢獻毛毛利利率率分分析析損益益平平衡衡銷量量分分析析價格格彈彈性性及敏敏感感度度定價價方方法法選選擇擇37定價價策策略略分分析析四四確定定適適合合佳佳通通產(chǎn)產(chǎn)品品的的定定價價方方法法和和定定價價策策略略分分析析成本本加加成成法法的的適適用用性性分分析析生命命周周期期定定價價法法的的適適用用性性分分析析競爭爭導導向向定定價價法法的的適適用用性性分分析析競爭爭性性信信息息與與有有效效定定價價計計劃劃定價價的的步步驟驟與與策策略略定價價策策略略分分析析相關關成成本本及及貢貢獻毛毛利利率率分分析析損益益平平衡衡銷量量分分析析價格格彈彈性性及敏敏感感度度定價價方方法法選選擇擇38渠道道策策略略分分析析一一渠道道策策略略分分析析探討討‘‘‘‘四四位位一一體體’’’’模模式式在在輪輪胎胎銷銷售售中中的的可可行行性性適合合““四四位位一一體體””模模式式的的渠渠道道選選擇擇自建建銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡絡的的運運行行成成本本自建建銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡絡擴擴張張的的成成本本組織織代代理理商商的的成成本本自建建網(wǎng)網(wǎng)絡絡與與依依賴賴代代理理商商網(wǎng)網(wǎng)絡絡的的風風險險比比較較佳通通目目前前資資源源條條件件對對渠渠道道建建設設的的影影響響資金金、、人人力力、、管管理理水水平平和和管管理理能能力力渠道道整整合合佳通通“四四位位一一體體””模模式式渠渠道道可可行行性性分分析析分銷銷與與直直銷銷的盈盈利利分分析析渠道道的的長長度度和寬寬度度選選擇擇渠道道價價格格及及利潤潤分分布布渠道道與與產(chǎn)產(chǎn)品品服服務組組合合的的匹匹配配39渠道道策策略略分分析析二二渠道道網(wǎng)網(wǎng)絡絡的的復復雜雜程程度度怎樣樣在在微微利利條條件件下下渠渠道道層層級級的的簡簡化化，，減減少少利利潤潤在在渠渠道道上上的的流流失失，，同同時時保保證證渠渠道道正正常常運運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，不不丟丟失失市市場場份份額額經(jīng)銷銷模模式式下下的的層層級級設設計計銷售售區(qū)區(qū)域域大大小小和和規(guī)規(guī)模模的的測測算算分公公司司數(shù)數(shù)量量范范圍圍分分析析經(jīng)銷銷商商數(shù)數(shù)量量范范圍圍分分析析分銷銷與與直直銷銷的盈盈利利分分析析渠道道的的長長度度和寬寬度度選選擇擇渠道道價價格格及及利潤潤分分布布渠道道與與產(chǎn)產(chǎn)品品服服務組組合合的的匹匹配配渠道道策策略略分分析析40渠道道策策略略分分析析三三渠道道價價格格管管理理與與渠渠道道上上各各個個層層級級的的利利潤潤分分布布設計合理的利利潤分配標準準建立渠道各級級價格的監(jiān)管管體系違反渠道價格格的懲罰措施施分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務組合的匹配配渠道策略分析析41渠道策略分析析四渠道選擇與產(chǎn)產(chǎn)品/服務組組合的關系渠道需要的產(chǎn)產(chǎn)品/服務組組合方案產(chǎn)品/服務組組合作為整體體的渠道政策策特定的產(chǎn)品/服務的渠道道設計佳通“四位一體””渠道模式與與品牌產(chǎn)品組組合策略分析析與確定分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務組合的匹配配渠道策略分析析42階段三：銷售售管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關系三位一體連專賣模式分析專賣經(jīng)營與代理經(jīng)營并舉模式分析二層級渠道模式分析零售終端價格控制銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核與監(jiān)控銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制業(yè)務流程優(yōu)化業(yè)務流程現(xiàn)狀分析核心流程優(yōu)化銷售流程優(yōu)化目標流程設計分銷商管理零售終端管理銷售隊伍管理營銷風險防范43分銷商管理一一找出分銷商的的盈利模式分銷商的利潤潤構成分析利差、返點、、理賠相關政策的研研究分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關系系44分銷商管理二二分銷商的地域域劃分分銷商實力與與銷售地域大大小的關系分銷商地域重重疊性調(diào)整在具體銷售區(qū)區(qū)域設立代理理商、分銷商商還是設立分分公司分銷商特征與與品牌產(chǎn)品匹匹配策略違反公司銷售售區(qū)域劃分的的處理辦法分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關系系45分銷商管理三三選擇分銷商的的依據(jù)及流程程分銷商選擇流流程選擇分銷商的的依據(jù)資金實力、銷銷售能力、服服務理念及網(wǎng)網(wǎng)絡關系等分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關系系46分銷商管理四四與分銷商的戰(zhàn)戰(zhàn)略協(xié)作關系系探討‘‘四位位一體’’模模式在輪胎銷銷售中的可行行性前提下，，如何在分銷銷商處推行““四位一體””模式雙方如何協(xié)調(diào)調(diào)行動，共同同降低庫存如何組織和利利用分銷商對對市場信息的的反饋分銷商對佳通通理賠政策的的執(zhí)行力度分分析分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關系系47零售終端管理理一探討‘‘四位位一體’’模模式在輪胎銷銷售中的可行行性佳通推行“四四位一體”模模式的要素分分析“四位一體””模式對佳佳通戰(zhàn)略影響響“四位一體””模式具體體功能定位與與分析“四位一體””模式對品品牌宣傳的意意義“四位一體””模式對新新品推廣的意意義“四位一體””模式對客客戶管理的意意義“四位一體””模式對佳佳通服務理念念提升與定位位的支持四位一體模模式分析連鎖經(jīng)營二層級渠道模模式分析零售終端價格格控制零售終端管理理48零售終端管理理二佳通在推行專專賣店經(jīng)營的的可行性布局在那些地區(qū)推推行采取什么方式式推行應該注意的問問題如何處理同社社區(qū)環(huán)境的關關系推行的目的二位一體連鎖鎖模式分析專賣店經(jīng)營直銷模式分析析零售終端價格格控制零售終端管理理49零售終端管理理三其他佳通可以以借鑒的銷售售模式與方法法“四位一體””服務店的級別別與配置“四位一體””服務店加盟原原則“四位一體””服務店面布置置原則“四位一體””加盟級別別與區(qū)域市場場容量的配置置“四位一體””服務店的的品牌配置“四位一體””服務店市市場拓展策略略二位一體連鎖鎖模式分析專賣店運營模式分析析零售終端價格格控制零售終端管理理50零售終端管理理四二級分銷商管管理二級分銷商的的拓展二級分銷商的的價格控制二級分銷商區(qū)區(qū)域沖突的協(xié)協(xié)調(diào)二級分銷商品品牌代理權配配置二級分銷商商商品配送零售終端管理理二位一體連鎖鎖模式分析專賣店直銷模式分析析二級分銷商管管理51銷售隊伍管理理一銷售隊伍的組組織、人員配配備和運作方方式銷售人員級別別評選體系銷售人員匯報報方式銷售公司組織織結構圖銷售公司崗位位、部門職責責關鍵銷售人員員的職位說明明書銷售隊伍管理理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)52銷售隊伍管理理二建立佳通銷售售管理人員(銷售經(jīng)理)的考核體系系考評指標的確確立考評指標在不不同地區(qū)的權權重確定建立佳通銷售售人員的考核核體系考評指標的確確立考評指標在不不同地區(qū)的權權重確定建立佳通銷售售人員級別晉晉升系統(tǒng)銷售管理人員員級別考核分分析銷售人員級別別考核分析銷售隊伍管理理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)53銷售隊伍管理理三建立佳通銷售售管理人員(銷售經(jīng)理)的激勵體系系現(xiàn)有激勵體系系分析薪酬如何與考考核掛鉤銷售隊伍管理理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)54銷售隊伍管理理四銷售表格的規(guī)規(guī)范化建立銷售匯報報制度建立總部直線線投訴、咨詢詢系統(tǒng)銷售表格和銷銷售管理流程程的規(guī)范是密密不可分的，，這部分在關關鍵流程設計計階段也會涉涉及建立銷售業(yè)務務報告系統(tǒng)設計客戶（包包括代理商））資料卡片每月銷售報告告競爭對手信息息收集系統(tǒng)每月投訴報告告每月理賠報告告市場信息反饋饋報告每月客戶咨詢詢及客戶需求求分析報告銷售隊伍管理理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)55營銷風險防范范一現(xiàn)有信用政策策的分析信用管理診斷斷信用體系和信信用政策方案案的討論和論論證營銷風險防范范現(xiàn)有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費用使用和控制56營銷風險防范范二渠道的信用政政策方案渠道應收帳款款管理根據(jù)客戶實際際情況不同確確定不同信用用等級不同信用額度度的成本與應應收帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)收益的比較較客戶營運資金金融資的資本本成本確定不同信用用等級的信用用額度調(diào)整信用等級級的依據(jù)和調(diào)調(diào)整范圍營銷風險防范范現(xiàn)有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費用使用和控制57營銷風險防范范三建立佳通信用用管理機制確定信用等級級的依據(jù)確定引起的財財務資本成本本變化的因素素調(diào)整信用標準準的選擇賒銷合同管理理合同文本的規(guī)規(guī)范化設計合同的起草、、審議、復議議流程合同執(zhí)行的監(jiān)監(jiān)督機制營銷風險防范范現(xiàn)有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費用使用和控制58營銷風險防范范四營銷費用使用用的經(jīng)濟性和和有效性建議議總部地區(qū)層面面的營銷費用用結構比例建建議車用胎和工程程胎營銷費用用的共享性車用胎和工程程胎營銷費用使用用重點營銷費用的流流程安排營銷費用使用用后的效果分分析營銷費用使用用重點問題防防范營銷風險防范范現(xiàn)有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費用使用和控制59關鍵業(yè)務流程程一業(yè)務流程現(xiàn)存存問題分析和和管理診斷業(yè)務流程描述述方法培訓業(yè)務流程描述述劃分業(yè)務流程程，確定業(yè)務務流程清單對流程重要性性進行排序關鍵業(yè)務流程程業(yè)務流程現(xiàn)狀分析核心流程識別別銷售流程優(yōu)化化目標流程設計計60關鍵業(yè)務流程程二現(xiàn)有流程按照照重要性進行行排隊，識別別和新的業(yè)務務流程和內(nèi)銷部所屬屬各部門討論論，核心業(yè)務務流程的范圍圍分析并量化現(xiàn)現(xiàn)有流程核心業(yè)務流程程各項活動的的工作時間核心業(yè)務流程程各項活動間間的通過時間間核心業(yè)務流程程各項任務轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手次數(shù)核心業(yè)務流程程問題分析關鍵業(yè)務流程程業(yè)務流程現(xiàn)狀分析核心流程識別別銷售流程優(yōu)化化目標流程設計計61關鍵業(yè)務流程程三銷售流程分析析銷售流程優(yōu)化化方案設計銷售流程診斷斷方案銷售流程關鍵鍵流程圖設計計關鍵業(yè)務流程程業(yè)務流程現(xiàn)狀分析核心流程識別別銷售流程優(yōu)化化目標流程設計計62關鍵業(yè)業(yè)務流流程四四明確業(yè)業(yè)務流流程優(yōu)優(yōu)化設設計要要點確定總總體目目標業(yè)業(yè)務流流程目標業(yè)業(yè)務流流程優(yōu)優(yōu)化設設計清除無無效的的及非非增值值性的的業(yè)務務活動動簡化所所有過過于復復雜的的環(huán)節(jié)節(jié)集成功功能，，理順順流程程運用先先進的的信息息技術術,加加速流流程運運轉(zhuǎn),提提高流流程運運行質(zhì)質(zhì)量目標業(yè)業(yè)務流流程討討論關鍵業(yè)業(yè)務流流程業(yè)務流流程現(xiàn)狀分分析核心流流程識識別銷售流流程優(yōu)優(yōu)化目標流流程設設計63階段四四：市市場研研究宏觀環(huán)境研究行業(yè)發(fā)展趨勢研究財務資源配置分析市場進入研究潛在客戶研究潛在市場研究產(chǎn)品研究市場策略研究產(chǎn)品策略研究渠道策略研究價格策略研究促銷策略研究廣告受眾目標分析媒介策略分析受眾目標對媒介喜好分析廣告策略研究競爭對手研究主要競爭對手戰(zhàn)略研究競爭對手產(chǎn)品策略分析競爭對手營銷策略分析競爭對手市場占有率分析戰(zhàn)略性市場研究戰(zhàn)術性市場研究營銷策略研究廣告策略研究64舉例———地地區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商商日常常管理理更新檔檔案定期評評估政策執(zhí)執(zhí)行經(jīng)銷商商扶持持經(jīng)銷商商拜訪訪及時更更新經(jīng)經(jīng)銷商商檔案案建立完完整的的經(jīng)銷銷商檔檔案信用評評估是否擾擾亂價價格網(wǎng)絡開開發(fā)評評估銷售量量評估估回款及及時性性送貨及及時性性理賠及及時性性扣點返利促銷執(zhí)執(zhí)行支支持業(yè)務員員支持持產(chǎn)品““三包包”與經(jīng)銷銷商共共同參參加零零售終終端談談判幫助經(jīng)經(jīng)銷商商發(fā)展展下級級網(wǎng)絡絡服務支支持宣傳支支持信用支支持銷售人人員定定期拜拜訪經(jīng)經(jīng)銷商商定期與與經(jīng)銷銷商一一同拜拜訪潛潛在的的客戶戶投訴處處理渠道暢暢通及時落實到到人65舉例———代代理商商的激激勵一一:銷銷售業(yè)業(yè)績獎獎勵季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺階返利臺階返利10萬1%5萬1%12萬2%8萬2%臺階及銷售獎勵點15萬4%10萬4%進貨業(yè)業(yè)績獎獎勵(占35%):臺階階式獎獎勵考慮到到產(chǎn)品品銷售售的季季節(jié)性性,繼繼續(xù)沿沿用季度考考核的方式式,具具體臺臺階的的指標標由公公司市市場部部結合合各區(qū)區(qū)域的的市場場特征征確定定返利的的百分分比僅僅供參參考銷貨業(yè)業(yè)績的的考核核同上上66舉例———代代理商商的激激勵二二:市市場信信譽獎獎勵序號考核項項目標準評分1價格管管理(現(xiàn)階階段可可以暫暫緩考考慮)l必須按按照公公司規(guī)規(guī)定的批發(fā)發(fā)和零零售價價格l每發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一次次扣10分分l累計三三次否否決全全部得得分2渠道管管理l嚴格按按照合合同中中規(guī)定的銷售售區(qū)域銷銷售產(chǎn)品l分銷商必必須在規(guī)規(guī)定區(qū)域內(nèi)進進行批發(fā)發(fā)供貨前必必須得到到公司的認可l零售商必必須在規(guī)規(guī)定的零售區(qū)區(qū)域內(nèi)零零售不得進行行批發(fā)業(yè)業(yè)務l每發(fā)現(xiàn)一一次竄貨貨扣10分分,所竄的貨貨計入被竄地地區(qū)的銷銷售額l累計三次次竄貨,取消年終返利利,公司有權權作降級處處理或取取消經(jīng)銷商資資格,并否決全部得分分3促銷配合合l積極配合合公司的的促銷宣傳,并提供必必要的物質(zhì)人人力支持持l每季度至至少自行行組織二次公公司產(chǎn)品品的促銷活動動l每少開展展一次促促銷活動扣除除五分l累計最高高扣除分分為30分4服務l送貨及時時l服務投訴訴l每次扣5分l公司收到到下級經(jīng)經(jīng)銷商投訴或或零售終終端投訴一次次,扣5分llll三包理賠賠67舉例———代理商商的激勵勵三:網(wǎng)網(wǎng)絡開發(fā)發(fā)獎勵對于積極極協(xié)助公公司開發(fā)發(fā)市場的的經(jīng)銷商商,設立立網(wǎng)絡開開發(fā)獎勵勵.區(qū)(注:具體開放數(shù)量和獎勵金額由公司銷售管理部結合地區(qū)實際情況確定)經(jīng)銷商類型開發(fā)數(shù)量獎勵一級分銷商

30

50

100

提取2%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取3%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取4%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級經(jīng)銷商

10

20

50提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取15%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額68舉例———營銷預預算的形形成與費費用的控控制同意申請否預算內(nèi)預算外信息分析析市場資訊訊銷售預測測營銷計劃劃預算形成成修正上級審批批預算成立立銷售中心心大區(qū)經(jīng)理理合理銷售財務務部公司財務務部審批終止終止數(shù)據(jù)庫去年銷售售情況使用22%4%9%65%促銷活動動公關活動動人員銷售售廣告各種營銷銷費用比比例的的經(jīng)驗值值總經(jīng)理69舉例———銷售人員員激勵——績效考考評C銷售售人員的的能力A銷售人人員的業(yè)業(yè)績?nèi)穗H交往往能力影響力員工發(fā)展展*溝通判斷和決決策計劃和執(zhí)執(zhí)行工作態(tài)度度客戶服務務銷售量回款銷售回報報率銷售費用用＋B主要要工作職職責履行行情況及時性任務完成成質(zhì)量領導*績效管理理*財務管理理和盈利利性團隊協(xié)作作培訓和發(fā)發(fā)展*實施業(yè)務開拓拓發(fā)現(xiàn)并滿滿足客戶戶需求過程管理理任務實施施能力＋*:僅對銷售售經(jīng)理70目錄項目概述述項目具體體內(nèi)容、、思路和和方法項目組織織及時間間安排71項目小組組與各部部門充分分溝通是是項目成成功的關關鍵，體體現(xiàn)在六六個方面面：基礎數(shù)據(jù)據(jù)的真實實性要求求基本事實實的準確確性要求求項目涉及及的廣泛泛性要求求項目內(nèi)容容的具體體性要求求項目期限限的緊迫迫性要求求項目容量量的充實實性要求求72總體項目目把握在各階段段討論主主要建議議及方案案每月一次次討論項項目進程程組織內(nèi)內(nèi)部溝通通清除項目目進程中中遇到的的障礙決策每月按項項目安排排訪談安排排根據(jù)需要要安排隨隨機溝通通主要責任任溝通時間間人員安排排佳通高層層領導項目小組組具體制定定工作計計劃領導導項目進進展日常工作作的協(xié)調(diào)調(diào)內(nèi)部溝通通至少每周周一次訪談安排排根據(jù)需要要隨時溝溝通非正式溝溝通部門經(jīng)理理項目組成成員收集數(shù)據(jù)據(jù)資料數(shù)據(jù)分析析相關人員員訪談提出建議議及方案案制作相關關報告文文件訪談安排排根據(jù)項目目需要隨隨時溝通通佳通各級級管理人人員/業(yè)業(yè)務人員員項目小組組項目負責責人項目成員員7人項目指導導委員會會項目的組組織安排排73為佳通未未來喝彩彩！749、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:47:5402:47:5402:4712/31/20222:47:54AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2202:47:5402:47Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:47:5402:47:5402:47Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2202:47:5402:47:54December31,2022