態(tài)

決定銷售業(yè)績(jī)

分享人：李衍國1/12/20231課程介紹(PPP表)目的：突破自我，提升業(yè)績(jī)目標(biāo)：培養(yǎng)良好的心態(tài)，實(shí)現(xiàn)自我超越過程：150分鐘要領(lǐng)：建立正確理念、探討方法技巧、輕松愉快、高度參與收獲：認(rèn)識(shí)自我、提升能力、完善技巧1/12/20232恭祝各位同事取得好的銷售業(yè)績(jī)1/12/20233課堂公約一、以積極的心態(tài)參與培訓(xùn)二、自覺遵守課堂紀(jì)律，保持安靜三、調(diào)為震動(dòng)，接請(qǐng)走出會(huì)議室四、請(qǐng)不要過于頻繁的進(jìn)出會(huì)議室點(diǎn)悟：無論我們多么努力都無法幫助不想幫助自己的人。你無法把一個(gè)不想爬梯子的人推上梯子。1/12/20234銷售就是生產(chǎn)力能銷才是硬道理

心態(tài)決定人生

學(xué)習(xí)成就未來1/12/20235做個(gè)游戲口＋兩筆＝？1/12/20236你想到了嗎？田甲由申電目舊可古占司叵囚巴右石另兄臺(tái)史句嘆叨叼叻叱叮葉叭嘰叫叩召只號(hào)白四旦加……1/12/20237銷售成功的80%來自心態(tài)蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)自信是銷售成功的第一秘訣轉(zhuǎn)變心態(tài)、激活自我培養(yǎng)屬于自己的信念勇于行動(dòng)---銷售業(yè)績(jī)倍增的技巧擁有不斷成長(zhǎng)的熱情如何對(duì)待顧客投訴——客訴處理與應(yīng)對(duì)技巧課程目錄1/12/20238一、銷售成功的80%來自心態(tài)兩個(gè)內(nèi)容：之一：心態(tài)：銷售人員的第一要素之二：銷售成功的秘訣1/12/20239一、銷售成功的80%來自心態(tài)只有在挫折面前不低頭，在失敗面前不氣餒，在冷遇面前不灰心，始終保持積極樂觀的心態(tài)的人，才能取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)，才能有與眾不同的銷售生涯。1/12/202310一、銷售成功的80%來自心態(tài)1、心態(tài)：銷售人員的第一要素日本推銷之神原一平說：“銷售是一項(xiàng)報(bào)酬非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作，所有的決定均取決與自己，一切操之于我，我可以選擇成為一名高收入的辛勤工作者，也可以成為一名收入最低的輕松工作者〞。要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)，最重要的是樹立積極向上的銷售心態(tài)，否那么便是“皮之不存，毛將焉附〞了。1/12/202311有一年，魏國的東陽地方向國家交售的錢糧布帛比往年多出10倍，為此，滿朝文武一齊向魏文侯表示祝賀。

魏文侯對(duì)這件事并不樂觀。他在思考：東陽這個(gè)地方土地沒有增加、人口也還是原來那么多，怎么一下子比往年多交10倍的錢糧布帛呢？即使是豐收了，可是向國家上交也是有比例的呀。他分析這必定是各級(jí)官員向下面老百姓加重征收得來的。這件事使他想起了一年前他遇到的一件事。一年前，魏文侯外出巡游。一天，他在路上見到一個(gè)人將羊皮統(tǒng)子反穿在身上，皮統(tǒng)子的毛向內(nèi)皮朝外，那人還在背上背著一簍喂牲口的草。

魏文侯感到很奇怪，便上前問那人道：“你為什么要反穿著羊皮衣，把皮板露在外面來背東西呢？〞

皮之不存，毛將焉附？

1/12/202312那人答復(fù)說：“我很愛惜這件皮衣，我怕把毛露在外面搞壞了，特別是背東西時(shí)，我怕毛被磨掉了。〞

魏文侯聽了，很認(rèn)真的對(duì)那人說：“你知道嗎？其實(shí)皮板更重要，如果皮板磨破了，毛就沒有依附的地方了，那你想舍皮保毛不是一個(gè)錯(cuò)誤的想法嗎？〞

那人依然執(zhí)迷不悟的背著草走了。

如今，官吏們大肆征收老百姓的錢糧布帛而不顧老百姓的死活，這跟那個(gè)反穿皮衣的人的行為不是一樣的嗎？

于是，魏文侯將朝廷大臣們召集起來，對(duì)他們講了那個(gè)反穿皮衣的人的故事，并說：“皮之不存，毛將焉附？如果老百姓不得安寧，國君的地位也難以穩(wěn)固。希望你們記住這個(gè)道理，不要被一點(diǎn)小利蒙蔽了眼光，看不到實(shí)質(zhì)。〞

眾大臣深受啟發(fā)。任何事情都是一樣的道理，根底是根本，是事物賴以存在的依據(jù)，如果本末顛倒，那將是得不償失的。皮之不存，毛將焉附？

1/12/202313一、銷售成功的80%來自心態(tài)1、心態(tài)：銷售人員的第一要素什么是好的心態(tài)?好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。1/12/202314

一、銷售成功的80%來自心態(tài)2、銷售成功的秘訣

每一個(gè)人的自由都是由“硬件〞和“軟件〞組成的。1/12/202315

一、銷售成功的80%來自心態(tài)2、銷售成功的秘訣

硬件：自身?xiàng)l件、家庭背景、智力等外在因素。軟件：對(duì)成功真正起決定作用的是一個(gè)人的內(nèi)在因素，即他的思維方式、信念、態(tài)度、自我期望等。1/12/202316

一、銷售成功的80%來自心態(tài)2、銷售成功的秘訣

經(jīng)專家發(fā)現(xiàn)，大局部導(dǎo)購員的業(yè)績(jī)并沒有在學(xué)完技巧后得到持續(xù)的增長(zhǎng)，經(jīng)過跟蹤研究，他找到了問題的癥結(jié)所在；銷售人員創(chuàng)造的業(yè)績(jī)80%來源于其對(duì)待銷售的“心理狀態(tài)〞，而非技巧本身。改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在，只有調(diào)整好心態(tài)，才能取得成功。一個(gè)偉人說：“要么你去駕馭生命，要么讓生命駕馭你〞你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎手1/12/202317

一、銷售成功的80%來自心態(tài)兩個(gè)秀才的案例：官棺說明了什么道理？1/12/202318

一、銷售成功的80%來自心態(tài)兩個(gè)秀才的案例：官棺對(duì)待同一件事的心理狀態(tài)不同1/12/202319

一、銷售成功的80%來自心態(tài)美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉.詹姆士曾經(jīng)說過：我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都可以憑借調(diào)整心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境。2、銷售成功的秘訣(續(xù))1/12/202320二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)真正導(dǎo)致業(yè)績(jī)平庸的，不是銷售人員們經(jīng)常抱怨的劇烈的同行競(jìng)爭(zhēng)、蕭條的市場(chǎng)環(huán)境、難纏的顧客，而是潛藏在他們內(nèi)心深處的消極的心態(tài)。如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績(jī)的“蛀蟲〞，即使外部條件再有利，也仍不能成就卓越的業(yè)績(jī)。1/12/202321二蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)1、害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由2、在顧客面前低三下四，過于謙卑3、滿足于已有的銷售業(yè)績(jī)，不思進(jìn)取4、看輕別人的工作5、經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己6、害怕同行的競(jìng)爭(zhēng)7、把工作無限期的拖延下去1/12/202322二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)1、害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由銷售生涯和銷售職業(yè)的殺手是什么？既不是價(jià)格，也不是經(jīng)濟(jì)蕭條，甚至不是同行競(jìng)爭(zhēng)，而是職業(yè)銷售人員拜訪顧客時(shí)的害怕心理。如果面對(duì)顧客的拒絕，害怕了，不敢前進(jìn)，那樣，與其說你是在一次次的逃避拒絕，不如說是在一次一次的趕走成功。1/12/202323二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)1、害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由銷售就是要與顧客的拒絕“作戰(zhàn)〞，被拒絕了一次，就再試一次，再被拒絕就再去嘗試，這樣才能把潛在的顧客最終變成真正的顧客。能否坦然地面對(duì)拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，是銷售成功，是檢驗(yàn)銷售人員能力的試金石。一個(gè)真正合格的銷售人員會(huì)及時(shí)調(diào)整好自己的心態(tài)，勇敢地面對(duì)拒絕，最終創(chuàng)造出驚人的銷售業(yè)績(jī)；中國合伙人1/12/202324二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)2、在顧客面前低三下四，過于謙卑推銷不是把產(chǎn)品或效勞硬塞給顧客，而是幫助顧客解決問題的，同時(shí)也是在給顧客帶來利益，幫顧客創(chuàng)造價(jià)值及賺錢。

你看得起自己，顧客才會(huì)信賴你。

1/12/202325二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)3、滿足于已有的銷售業(yè)績(jī)，不思進(jìn)取自滿心理是阻礙銷售業(yè)績(jī)繼續(xù)攀升的最大絆腳石，如果不徹底摒棄這種心態(tài)，你就永遠(yuǎn)不能成為王牌導(dǎo)購員。不要做水煮的“青蛙〞的啟示永不滿足的心態(tài)才能鼓勵(lì)一個(gè)導(dǎo)購員提高自己的銷售業(yè)績(jī)，最后取得更大的成功。1/12/202326二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)3、滿足于已有的銷售業(yè)績(jī)，不思進(jìn)取

只有永葆進(jìn)取心的導(dǎo)購員，才會(huì)創(chuàng)造出一般人所預(yù)想不到的奇跡，每個(gè)人在邁向成功的過程中，都需要以自己的進(jìn)取心作為支點(diǎn)，需要用它來掃除前進(jìn)道路中的障礙-自滿。

成功后最怕就是自滿心態(tài)，因?yàn)檫@種心態(tài)會(huì)使人意志消沉，喪失斗志。現(xiàn)實(shí)生活中，許多人因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的成功而自鳴得意，不愿再邁進(jìn)一步；當(dāng)你覺得自己已經(jīng)取得了相當(dāng)好的成績(jī)，已經(jīng)高高在上時(shí)，請(qǐng)記得時(shí)時(shí)告誡自己：蘋果園里還有更多的果實(shí)等著你去采摘。1/12/202327二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)4、不要看輕別人的工作一個(gè)銷售人員，要提高自己的業(yè)績(jī)，就要改變自己的不良心態(tài)，永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作。一個(gè)再頂尖的導(dǎo)購員，也不能看輕別人的工作，只有把自己融入到團(tuán)隊(duì)中，依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升自己，最后取得成功。1/12/202328二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)5、經(jīng)常抱怨不景氣、從不反思自己有些銷售人員業(yè)績(jī)不好時(shí)，總是怨天尤人，抱怨市場(chǎng)不景氣，抱怨顧客不好應(yīng)對(duì)，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不上下苦功努力改進(jìn)，結(jié)果業(yè)績(jī)?cè)絹碓讲睿x成功也越來越遠(yuǎn)；積極的想法會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)的勇氣，而消極的想法只會(huì)成為你面對(duì)挑戰(zhàn)的障礙。以積極的心態(tài)，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷售業(yè)績(jī)。1/12/202329二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)5、經(jīng)常抱怨不景氣、從不反思自己〔續(xù)〕兩個(gè)業(yè)務(wù)員到南太平洋賣鞋的故事1/12/202330二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)6、害怕同行的競(jìng)爭(zhēng)

如果導(dǎo)購員害怕同行的競(jìng)爭(zhēng)，害怕同行搶奪自己的顧客，那他永遠(yuǎn)都別想取得理想的銷售業(yè)績(jī)。

坦然的并且積極主動(dòng)地面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，是任何一個(gè)想創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)的導(dǎo)購員必備的素質(zhì)和能力。1/12/202331二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)7、把工作無限期地拖延下去說一尺不如行一寸，如果什么事情都拖著不去做，就沒有取得成功的那一天；

行動(dòng)是最有說服力的，千百句雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)。今天能做的事情，就不要拖到明天，只有遇事不拖延，立即行動(dòng)，馬上就去做的人，才能贏得卓越的銷售業(yè)績(jī)，才能最終走向成功。1/12/202332三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)真正能夠使你的業(yè)績(jī)一路飄紅的，不時(shí)銷售技巧，而是好的心態(tài)，只有調(diào)整好了自己的心態(tài)，始終用積極的心態(tài)去面對(duì)銷售，才能成為王牌導(dǎo)購員工。1/12/202333三積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)告訴自己，成功就在下一次把注意力集中到你想要的業(yè)績(jī)上擁有強(qiáng)烈的企圖心積極主動(dòng)的為顧客著想認(rèn)定對(duì)方就是你的顧客用熱情提升你的業(yè)績(jī)1/12/202334三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)1、告訴自己，成功就在下一次銷售是一件輸多贏少的工作，即使最好的導(dǎo)購員在拿到一張訂單之前也要經(jīng)歷屢次拒絕，所以導(dǎo)購員心理素質(zhì)必須過硬，即使顧客拒絕屢次，也要面帶微笑的再試一次；

堅(jiān)持下去，就有盼頭

1/12/202335三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)1、告訴自己，成功就在下一次〔續(xù)〕有研究統(tǒng)計(jì)指出：顧客80%的重要購置決定，都是在業(yè)務(wù)員勸說5次后才成交的。該統(tǒng)計(jì)進(jìn)一步指出：有48%的銷售人員在第一次勸說被拒絕之后就放棄了，15%的銷售人員那么愿意多試一次，12%的銷售人員愿意第三次，5%的銷售人員愿意試第四次，而愿意試第5次或更多數(shù)次數(shù)的銷售人員，就能掌握這就是80%的業(yè)績(jī)。1/12/202336三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)2、把注意力集中到你想要的業(yè)績(jī)上

成功的導(dǎo)購員總是把注意力集中在自己想要的業(yè)績(jī)上，而不是把注意力放在顧客的拒絕和自己遭受的挫折上；成功就是那些不斷追求銷售業(yè)績(jī)的人，而失敗總是把心思浪費(fèi)在不想要的東西上面，結(jié)果，成功者能夠得到越來越高的銷售業(yè)績(jī)，而失敗者的收獲卻越來越少。1/12/202337三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)3、擁有強(qiáng)烈的企圖心你為什么要應(yīng)聘導(dǎo)購員?1/12/202338三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)3、擁有強(qiáng)烈的企圖心為了賺錢你為什么要應(yīng)聘導(dǎo)購員?1/12/202339三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)3、擁有強(qiáng)烈的企圖心〔續(xù)〕不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵1/12/202340三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)4、積極主動(dòng)的為顧客著想積極的為顧客著想，“以誠相待，以心換心〞，是銷售人員對(duì)待顧客的根本原那么，也是銷售人員成功的根本要素。不讓顧客花沒必要的錢

你能做到嗎!1/12/202341三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)5、認(rèn)定對(duì)方就是你的顧客馬戲團(tuán)里的大象啟示：許多時(shí)候，當(dāng)我們有時(shí)機(jī)賺取更多的金錢時(shí)，例如：面對(duì)一名比我們強(qiáng)的顧客或上司給予一次升級(jí)的時(shí)機(jī)時(shí)，我們卻一直被本身的學(xué)歷背景局限，認(rèn)為自己不行或無法勝任，因而錯(cuò)失了許多時(shí)機(jī)。每個(gè)人都有無限的潛質(zhì)，當(dāng)我們想嘗試某件事情時(shí)，就勇敢的去做。你不去嘗試又怎知自己不行呢？1/12/202342馬戲團(tuán)的大象

相信大家都見過馬戲團(tuán)大象吧！通常，沒有表演節(jié)目時(shí)，馬戲團(tuán)人員會(huì)用一條繩子綁在大象的右后腿，然后綁在一根插在地上的小木棍上。以防止大象逃跑。1/12/202343我們都知道以大象的力量，可用長(zhǎng)鼻子卷起大樹．拖拉木棍。甚至可以一腳踏死動(dòng)物。為什么它如今那么乖乖地站在那里呢?1/12/202344原來，當(dāng)這頭小象被捕捉時(shí)，馬戲團(tuán)害怕它會(huì)逃跑，便以鐵鏈鎖住它的腳，然后綁在一棵大樹上。每當(dāng)大象企圖離開它時(shí)．它的腳被鐵鏈磨得疼痛，流血，經(jīng)過無數(shù)次的嘗試后，小象并沒有成功逃脫。1/12/202345于是在它的腦海中形成了一旦有條繩子綁在它的腳上，它是永遠(yuǎn)無法逃脫的印象。因此，當(dāng)它長(zhǎng)大后．雖然綁在它腳上的只是一條小繩子，但它的腦意識(shí)那么告訴它：你不行的，別嘗試逃跑吧，浪費(fèi)心機(jī)。

1/12/202346啟示當(dāng)我們面對(duì)一名比我們強(qiáng)的顧客，或上司給予一次升級(jí)的時(shí)機(jī)時(shí)，我們往往會(huì)被本身的學(xué)歷背景局限，認(rèn)為自己不行或無法勝任，因而錯(cuò)失了許多時(shí)機(jī)。每個(gè)人都有無限的潛質(zhì)，當(dāng)我們想嘗試某件事情時(shí)，就勇敢地去做吧，你不去嘗試又怎知不行呢?敢于嘗試潛質(zhì)無限1/12/202347三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)5、認(rèn)定對(duì)方就是你的顧客美國著名心理學(xué)家曼菲認(rèn)為:如果在潛意識(shí)中不斷灌輸積極的想法，成功的時(shí)機(jī)將會(huì)大幅度提高；相反，如果是灌輸消極的想法。那么成功將會(huì)與你擦肩而過。世界著名的推銷大師齊格。齊格勒所說：“肯定的想法不迫使你做任何事情，但他比消極的想法更能幫你把任何事情做好。〞1/12/202348三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)6、用熱情提升你的業(yè)績(jī)熱情是一種心態(tài)，他可以在你言談舉止中自然地流露出來，表現(xiàn)為勤奮、堅(jiān)決、自信、真誠等一切你可以想象出來的美好字眼。專家統(tǒng)計(jì)：熱情在成功的推銷中所起的作用是95%，而產(chǎn)品知識(shí)只占5%。1/12/202349四、自信是銷售成功的第一秘訣布魯金斯特學(xué)院金靴獎(jiǎng)

美國布魯金斯特學(xué)院是世界上最著名的營銷學(xué)院他培養(yǎng)了無數(shù)個(gè)出色的推銷營銷人材造就了無數(shù)個(gè)百萬富翁。該學(xué)院有一著名的獎(jiǎng)項(xiàng)——金靴子。這是一個(gè)為表彰出色推銷員而設(shè)置的獎(jiǎng)，1975年他曾因一位學(xué)員成功的將一臺(tái)錄音機(jī)推銷給了當(dāng)時(shí)的美國總統(tǒng)尼克松被授予該學(xué)員。之后的26年此獎(jiǎng)一度空缺，克林頓當(dāng)政期間該學(xué)院的獲獎(jiǎng)任務(wù)是將一條三角褲賣給克林頓總統(tǒng)。1/12/202350四、自信是銷售成功的第一秘訣布魯金斯特學(xué)院金靴獎(jiǎng)

無數(shù)個(gè)人嘗試無數(shù)個(gè)方案被提出被否決無數(shù)次的失敗，最終直到克林頓卸任還無人完成此任務(wù)。之后布什總統(tǒng)上臺(tái)，該院的題目調(diào)整為將一把斧子賣布什。

2001年5月20日一位叫喬芝赫泊特的年輕人將斧子賣給了布什總統(tǒng)，他收到了布什給他寄來的15美元，曾經(jīng)一度空缺了26年沒有頒出的金靴獎(jiǎng)終歸其手。

1/12/202351四、自信是銷售成功的第一秘訣布魯金斯特學(xué)院金靴獎(jiǎng)

而這位喬治是怎么做到的呢，他并未被前人的失敗所嚇倒，他認(rèn)為把一吧斧子推銷給BUSH是很有可能的。他給布什寫信到我得知您在德州老家有一農(nóng)場(chǎng)并且我很榮幸的去參觀了它，我看到農(nóng)場(chǎng)里有很多的樹木已經(jīng)枯死，可能造成了農(nóng)場(chǎng)其他植物的生長(zhǎng)且有礙美觀與放牧，也一定會(huì)影響您度假時(shí)的心情，所以我認(rèn)為您完全需要一把斧子，而以您的身體狀況應(yīng)該足夠強(qiáng)壯的可以使用一把老款的鋒利的斧子而我正好有這么一把斧子，如果您需要請(qǐng)按這個(gè)地址給我來信。很快他就收到了布什總統(tǒng)的來信和15美圓，他也應(yīng)此獲得了這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。

值得思考的是布魯金斯特學(xué)院為什么表彰這個(gè)事。金靴為什么沒授予其他的人，而授予一個(gè)不應(yīng)某個(gè)目標(biāo)不易實(shí)現(xiàn)而放棄不以某件事情難以辦到而沮喪。

喬芝赫泊特的高明之處在于他相信別人沒有成功不等于自己不能成功，過去不能成功不等于將來不能成功，多具備些自信會(huì)多些成功這樣的人生會(huì)少一些懊惱和惋惜。

成功的奧秘就在于堅(jiān)持不懈的奔向目標(biāo)。1/12/202352四、自信是銷售成功的第一秘訣自信是導(dǎo)購員贏得成功的保證，每一個(gè)從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出像阿基米德“給我一個(gè)支點(diǎn)，我將撬動(dòng)地球〞的那種無比的自信，才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績(jī)。1/12/202353四自信是銷售成功的第一秘訣信心是“不可能〞這一因素的解藥當(dāng)你非常肯定自己的產(chǎn)品時(shí)，就不必?fù)?dān)憂他人的拒絕成功者總認(rèn)為他能獲勝讓自己的外表和言語充滿自信1/12/202354四、自信是銷售成功的第一秘訣福特汽車的創(chuàng)始人亨利.福特決定生產(chǎn)V---8型引擎的案例

要將8只汽缸鑄造成一個(gè)整體，當(dāng)時(shí)連底特律最杰出的工程師都認(rèn)為這是不可能的，但福特鼓勵(lì)他們的工程師說：只要去做，沒有什么不可能的。1/12/202355四、自信是銷售成功的第一秘訣1、信心是“不可能〞這一因素的解藥喬。吉拉德說：“信心是推銷員勝利的法寶〞。喬?？捕酄柛フf：“在銷售過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成分〞。世上沒有“不可能〞做不到的事情，只要你拋棄“不可能〞的想法。1/12/202356四、自信是銷售成功的第一秘訣2、當(dāng)你非?？隙ㄗ约旱漠a(chǎn)品時(shí)，就不必?fù)?dān)憂他人的拒絕顧客是基于你對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度來判斷產(chǎn)品是否可信的，如果你不相信自己所銷售的產(chǎn)品和效勞，顧客有如何能夠相信他們呢！如果他們不相信，又怎么會(huì)買你的東西？所以，你永遠(yuǎn)不可能銷售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和效勞，你必須對(duì)產(chǎn)品和效勞抱有100%甚至超過100%的信心，你才能把這種影響力傳到達(dá)你的顧客身上。1/12/202357四、自信是銷售成功的第一秘訣2、當(dāng)你非?？隙ㄗ约旱漠a(chǎn)品時(shí)，就不必?fù)?dān)憂他人的拒絕一個(gè)導(dǎo)購員只有對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，顧客才能對(duì)你有信心，只有對(duì)自己效勞的企業(yè)充滿自信，對(duì)產(chǎn)品充滿自信，才能說服別人相信自己的產(chǎn)品。好的東西，人人都喜歡，怎么會(huì)拒絕呢？1/12/202358四、自信是銷售成功的第一秘訣3、成功者總認(rèn)為他能獲勝“成敗在一念之間〞。如果你相信自己是一個(gè)最棒的導(dǎo)購員，相信自己總能把產(chǎn)品成功的推銷出去，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀，健康快樂的，你的言行舉止、思想行動(dòng)也一定是積極向上的。

堅(jiān)信自己能夠成功，是取得成功的絕對(duì)條件，堅(jiān)信自己是勝利者，最后才能成為一個(gè)勝利者。1/12/202359四、自信是銷售成功的第一秘訣4、讓自己的外表和言語充滿自信外表不自信的人是不受人歡送的人銷售人員的外在形象對(duì)于銷售的成功有著很大的影響，很多顧客在決定是否購置導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)陷入由于不絕的境地，這時(shí)導(dǎo)購員所表現(xiàn)出來的自信和專業(yè)程度就成了顧客下定決心購置的重要推動(dòng)力量，所以，是自己的外在形象和言行變得自信和果敢就是十分重要的。1/12/202360四、自信是銷售成功的第一秘訣4、讓自己的外表和言語充滿自信〔續(xù)〕如果你沒有自信，就是銷售一堆黃金也沒人愿意去買！1/12/202361四、自信是銷售成功的第一秘訣4、讓自己的外表和言語充滿自信〔續(xù)〕首先，外表上的自信來自心靈上的自我肯定。其次，要在體態(tài)語言上表現(xiàn)自信。再次，說話的速度不快不慢，表現(xiàn)得既不及早也不猶豫 不決；讓自己的外表和言語充滿自信，讓人一看，就感覺到你是一個(gè)非常成功的導(dǎo)購員，顧客受到你的感染，也會(huì)跟著自信起來；1/12/202362五、轉(zhuǎn)變心態(tài)、激活自我銷售業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，只有改變舊的思考方式，轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績(jī)提升的心態(tài)，才能激活自我，才能成就卓越！1/12/202363五轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我把顧客當(dāng)作朋友而不是對(duì)手讓顧客有利益你才有利益最完善的效勞才有最完美的結(jié)果不要過分夸張，讓顧客有真實(shí)感不要把別人對(duì)你的幫助視為理所當(dāng)然，要懂得感恩！1/12/202364五、轉(zhuǎn)變心態(tài)、激活自我1、把顧客當(dāng)作朋友而不是對(duì)手當(dāng)你把顧客當(dāng)成對(duì)手時(shí)，自然無法提供細(xì)致入微的效勞，自然不會(huì)有好的結(jié)果！“顧客就是上帝〞，導(dǎo)購員與顧客的關(guān)系不僅是供與求的貿(mào)易關(guān)系，更是一種朋友關(guān)系。把顧客當(dāng)成朋友，不但可以盡量贏得今天的顧客，還可以創(chuàng)造更多明天的顧客！1/12/202365五、轉(zhuǎn)變心態(tài)、激活自我2、讓顧客有利益你才有利益銷售是應(yīng)該以雙贏為最高指導(dǎo)原那么。只有站在雙贏的角色思考問題，你的銷售之路才會(huì)越走越寬。日本日立公司廣告課長(zhǎng)和田可一曾說過“在現(xiàn)代社會(huì)里，消費(fèi)者是至高無上，沒有一個(gè)企業(yè)敢蔑視消費(fèi)者的意志，蔑視消費(fèi)者，只考慮自己的利益，一切產(chǎn)品就會(huì)賣不出去〞。只有讓顧客有利益，你才會(huì)有利益。1/12/202366五、轉(zhuǎn)變心態(tài)、激活自我2、讓顧客有利益你才有利益〔續(xù)〕導(dǎo)購員在銷售產(chǎn)品和處理與顧客之間的問題時(shí)，一定要抱著雙贏的心態(tài)，本著互惠互利的原那么行事，無形中你的銷售業(yè)績(jī)就突飛猛進(jìn)了。1/12/202367五、轉(zhuǎn)變心態(tài)、激活自我3、最完善的效勞，才有最完美的結(jié)果良好的售后效勞使顧客不但帶走自己滿意的商品，而且?guī)チ藢?dǎo)購員的一份關(guān)切和愛心，在顧客心理留下的和不斷強(qiáng)化著的是你個(gè)人和你所效勞的企業(yè)的美好形象，同時(shí)滿足了顧客的物質(zhì)需求和精神需求。美國一項(xiàng)研究結(jié)果指出：顧客對(duì)商品或效勞如不滿意，96%都不會(huì)直接向賣方抱怨，但他們會(huì)告訴10--20個(gè)以上的親友或朋友說這家公司或?qū)з弳T有多么差勁。1/12/202368五、轉(zhuǎn)變心態(tài)、激活自我4、不要過分夸張，讓顧客有真實(shí)感銷售重在老實(shí)，尤其在如今效勞盛行的年代，導(dǎo)購員的良莠，與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān)。只有老實(shí)才能取信于人，才是顛撲不破的真理。1/12/202369五、轉(zhuǎn)變心態(tài)、激活自我5、不要把別人對(duì)你的幫助視為理所當(dāng)然，要知道感恩你的感恩是表示對(duì)顧客的尊重、肯定和認(rèn)可，是表達(dá)顧客人生價(jià)值的一種方式；你的感恩會(huì)讓顧客覺得自己和重要，這樣一來顧客就會(huì)對(duì)你另眼相待，非常樂意同你做生意或給你介紹顧客。即使顧客不買你的產(chǎn)品，也要感謝他。1/12/202370五、轉(zhuǎn)變心態(tài)、激活自我5、不要把別人對(duì)你的幫助視為理所當(dāng)然，要知道感恩〔續(xù)〕感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系，加強(qiáng)溝通、增進(jìn)感情。不知感恩的人往往難以贏得別人的尊重、好感和支持。一個(gè)成功學(xué)的大師說——我覺得在我的一生當(dāng)中，我最渴望成為的人就是一個(gè)感恩的人。一個(gè)成功的人，必定是一個(gè)會(huì)感恩的人，一個(gè)感恩的人，必定是一個(gè)成功的人。我每天想起我的父母，我的老師，必定是一個(gè)成功的人。1/12/202371六、培養(yǎng)屬于自己的信念

如果我們不是僅僅把推銷工作當(dāng)成一份養(yǎng)家糊口的職業(yè)，而是把它作為自己的一項(xiàng)事業(yè)，當(dāng)成展示自我價(jià)值的舞臺(tái)，自動(dòng)自發(fā)，全力以赴，你一定可以獲得自己所期望的成功。1/12/202372六培養(yǎng)屬于自己的信念只把自己當(dāng)作打工者，就永遠(yuǎn)不會(huì)全力以赴具有老板的心態(tài)樂于接受挑戰(zhàn)重要的只有結(jié)果擁有夢(mèng)想學(xué)會(huì)贊美自己1/12/202373六、培養(yǎng)屬于自己的信念1、只把自己當(dāng)作打工者，就永遠(yuǎn)不會(huì)全力以赴英特爾總裁說：“不管你在哪里工作，都別把自己當(dāng)成員工，要以老板的心態(tài)，把公司看成是自己開的一樣。〞只有把自己當(dāng)成老板，而不是打工者，你才不會(huì)產(chǎn)生偷懶的想法和懈怠的心理，工作起來才會(huì)熱情高漲，才會(huì)不滿足已取得的成績(jī)，永遠(yuǎn)全力以赴。1/12/202374六、培養(yǎng)屬于自己的信念1、只把自己當(dāng)作打工者，就永遠(yuǎn)不會(huì)全力以赴〔續(xù)〕培養(yǎng)自己對(duì)工作的熱愛之情，首先就要把自己當(dāng)成老板，而不是打工者；如果我們把銷售工作當(dāng)成展示自我價(jià)值的舞臺(tái)，自動(dòng)自發(fā)，全力以赴，你一定可以獲得自己所期望的成功。1/12/202375六、培養(yǎng)屬于自己的信念2、具有老板的心態(tài)只有知道什么是自己應(yīng)該做的，什么是自己不應(yīng)該做的，站在老板的立場(chǎng)去思考、去行動(dòng)，才有可能走上成功之路；只有以老板的心態(tài)對(duì)待銷售，以公司為重，把公司利益放在首位，替企業(yè)開源節(jié)流，在銷售工作中時(shí)時(shí)提醒自己是在為公司做事，代表的是公司的利益，才能走出完美的銷售生涯；心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)，惟有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到生活和工作的快樂，才能鼓勵(lì)自己去追求更大的成功。1/12/202376六、培養(yǎng)屬于自己的信念3、樂于接受挑戰(zhàn)拒絕挑戰(zhàn)就等于拒絕成功成功學(xué)家拿破侖希爾說：“向自己挑戰(zhàn)。每一次你做一件事，盡你所能做得比你自己上一次的表現(xiàn)更好、更快，你就會(huì)傲視同儕，取得成功〞在工作中，要學(xué)會(huì)以積極的心態(tài)去面對(duì)，不斷向不可能的工作挑戰(zhàn)，向自我挑戰(zhàn)，在別人失敗的地方做出成績(jī)來。1/12/202377六、培養(yǎng)屬于自己的信念4、重要的只有結(jié)果銷售業(yè)績(jī)就是我們追求的結(jié)果，許多時(shí)候，沒有人關(guān)心你的過程如何，重要的是看你所取得的結(jié)果。評(píng)價(jià)一個(gè)導(dǎo)購員的業(yè)績(jī)的時(shí)候，不是通過“過程〞來評(píng)價(jià)的，而是把“結(jié)果〞作為評(píng)價(jià)的依據(jù)。對(duì)于一個(gè)導(dǎo)購員來說，追求“結(jié)果〞只是一種心態(tài)，一個(gè)行動(dòng)指南，它并不能代替“過程〞，只有注意到了“過程〞，才會(huì)出現(xiàn)好的“結(jié)果〞，獲得理想的業(yè)績(jī)。1/12/202378六、培養(yǎng)屬于自己的信念5、擁有夢(mèng)想如果你是一個(gè)夢(mèng)想成真的導(dǎo)購員，那你就把每日、每月、每季、每年的銷售目標(biāo)及收入目標(biāo)寫下來。你需要擬定財(cái)務(wù)目標(biāo)、個(gè)人開展目標(biāo)及精神目標(biāo)，就像建房子繪制藍(lán)圖那樣，繪出自己夢(mèng)想的藍(lán)圖；你的目標(biāo)與你的銷售事業(yè)遺跡人生成就息息相關(guān)，明確的目標(biāo)有一股不可思議的力量，能夠激發(fā)你的潛能，保持你的積極心態(tài)，集中你的全部注意力及精力，給你勇氣和奮斗的動(dòng)力，最終達(dá)成目標(biāo)，成就輝煌。1/12/202379六、培養(yǎng)屬于自己的信念5、擁有夢(mèng)想要想成功，就必須設(shè)立自己的目標(biāo)，用夢(mèng)想去鼓勵(lì)自己。成功，永遠(yuǎn)屬于那些擁有夢(mèng)想、敢于夢(mèng)想的人。1/12/202380六、培養(yǎng)屬于自己的信念6、學(xué)會(huì)贊美自己諺語：如果給豬戴高帽，豬也會(huì)爬樹；對(duì)于一個(gè)導(dǎo)購員來說，他得到的贊美可能會(huì)很少，碰到的更多的可能是責(zé)難、譏諷、嘲笑，在這個(gè)時(shí)候，推銷員就要學(xué)會(huì)自我鼓勵(lì)，自己給自己鼓掌，自己贊美自己，這樣才能保持良好的心態(tài)，自信、堅(jiān)強(qiáng)地面對(duì)一切挑戰(zhàn)。1/12/202381六、培養(yǎng)屬于自己的信念6、學(xué)會(huì)贊美自己〔續(xù)〕

取得成績(jī)之后，自己獎(jiǎng)勵(lì)自己；美國的一位心理學(xué)家說過：“不會(huì)贊美自己，就激發(fā)不起向上的愿望，〞自己對(duì)自己說：“我是最棒的！〞能贊美自己，能為自己喝彩的人一定是強(qiáng)者。因?yàn)樗矣诮邮苋魏翁魬?zhàn)，自強(qiáng)不息。1/12/202382七、勇于行動(dòng)----銷售業(yè)績(jī)倍增的技巧“勇于行動(dòng)〞的積極心態(tài)，會(huì)比你無休止地做準(zhǔn)備的效率高得多，他容易使你的銷售業(yè)績(jī)提升。當(dāng)你下定決心，不再把時(shí)間浪費(fèi)在做準(zhǔn)備工作之上時(shí)，你就已經(jīng)朝著自己的成功目標(biāo)邁出了重要的一步；1/12/202383七、勇于行動(dòng)——銷售業(yè)績(jī)倍增的技巧

停止無限期的準(zhǔn)備工作設(shè)立明確的業(yè)績(jī)完成期限即使遭受挫折，也要堅(jiān)持不懈1/12/202384七、勇于行動(dòng)----銷售業(yè)績(jī)倍增的技巧1、停止無限期的準(zhǔn)備工作做銷售工作,最忌諱的就是無休無止地做準(zhǔn)備工作,而不去采取實(shí)際行動(dòng).事實(shí)上，我們永遠(yuǎn)也不可能等“完全準(zhǔn)備好了〞才去做銷售。沒有一件事情是絕對(duì)完美或接近完美的，等到所有的條件都完美以后才去做，只能永遠(yuǎn)等下去，永遠(yuǎn)不可能開始。1/12/202385七、勇于行動(dòng)----銷售業(yè)績(jī)倍增的技巧1、停止無限期的準(zhǔn)備工作〔續(xù)〕銷售的準(zhǔn)備工作永遠(yuǎn)都不可能百分之百做好，銷售過程實(shí)際上就是準(zhǔn)備的過程，因?yàn)樵阡N售過程中你才能知道哪些準(zhǔn)備工作是有用的，哪些是必要的，最后才能把銷售工作做好。1/12/202386七、勇于行動(dòng)----銷售業(yè)績(jī)倍增的技巧2、設(shè)立明確的業(yè)績(jī)完成期限作為一名導(dǎo)購員，要想提高自己的銷售業(yè)績(jī)，完成預(yù)定目標(biāo)，就要訂立完成目標(biāo)的方案，設(shè)立明確的完成期限。沒有完成期限，你永遠(yuǎn)都不可能把工作做完。要在規(guī)定的期限內(nèi)完成目標(biāo)，就要事先做好方案，并按方案催促自己的行動(dòng)。1/12/202387七、勇于行動(dòng)----銷售業(yè)績(jī)倍增的技巧2、設(shè)立明確的業(yè)績(jī)完成期限〔續(xù)〕別以為那些令人瞠目結(jié)舌的業(yè)績(jī)與你無緣，只要你敢于說出自己的目標(biāo)，敢于給自己設(shè)定一個(gè)完成期限，敢于立即行動(dòng)去執(zhí)行方案。你就能把握今天，把握命運(yùn)，就能以無限的熱情去面對(duì)挫折和失敗，就能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)并坦然地接受別人贊賞和羨慕的目光。1/12/202388七、勇于行動(dòng)----銷售業(yè)績(jī)倍增的技巧3、即使遭受挫折，也要堅(jiān)持不懈美國導(dǎo)購員協(xié)會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查研究指出，不能堅(jiān)持是銷售失敗的主要原因。有統(tǒng)計(jì)數(shù)字說明：有48%的導(dǎo)購員遭到一個(gè)顧客的拒絕之后就不干了；有25%的導(dǎo)購員遭到兩個(gè)顧客的拒絕之后就不干了；有15%的導(dǎo)購員遭到三個(gè)顧客的拒絕之后就不干了；有12%的導(dǎo)購員遭到三個(gè)顧客的拒絕之后，繼續(xù)干下去，80%的生意就是這些導(dǎo)購員做成的。1/12/202389七、勇于行動(dòng)-------銷售業(yè)績(jī)倍增的技巧3、即使遭受挫折，也要堅(jiān)持不懈堅(jiān)持不懈地付出努力，是導(dǎo)購員取得良好業(yè)績(jī)的不二法那么。卓越的銷售業(yè)績(jī)并不難獲得，只要你能堅(jiān)持下去，在遭受打擊和拒絕之后仍能站立，你就能晉升為王牌導(dǎo)購員。1/12/202390八、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情人們往往擁有自己都難以估計(jì)的巨大潛能。如果每一天做每一件事都抱著追求完美的精神，那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來。11/12/202391八、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情不可不知的皮革馬利翁效應(yīng)給自己正面的期許超越自我設(shè)限沒有完美的時(shí)候1/12/202392八、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情1、不可不知的皮革馬利翁效應(yīng)舉例：傳說中希臘塞浦斯島有一位年輕的王子。。。。。。。。一個(gè)人只有渴望成功，擁有強(qiáng)烈的成長(zhǎng)欲望，并且執(zhí)著努力去做，最后才能獲得自己所期望的成功。強(qiáng)烈的欲望，是翻開成功之門的金鑰匙，如果沒有不斷成長(zhǎng)、不斷提升的欲望，那么，即使時(shí)機(jī)擺在面前，即使具備足夠的才能，也難以獲得成功。1/12/202393八、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情1、不可不知的皮革馬利翁效應(yīng)〔續(xù)〕成功永遠(yuǎn)屬于那些相信夢(mèng)想，渴望成功的人。只有懷著強(qiáng)烈的欲望，一個(gè)人才能竭盡全力去完善自我，提升自我，最終是皮革馬利翁效應(yīng)在自己身上實(shí)現(xiàn)。1/12/202394八、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情2、給自己正面的期許有太多的人因?yàn)榉裾J(rèn)自己而最終陷入了平庸，一個(gè)人只有給予自己正面的期許，才能改變工作中、事業(yè)上的不理想現(xiàn)狀，包括卑微的職位、看不見光明的事業(yè)，人們應(yīng)憑借著高度樂觀、自信、上進(jìn)心，以及內(nèi)心的自發(fā)力量，總能夠克服恐懼戰(zhàn)勝失敗。自我提升、自我表現(xiàn)鼓勵(lì)對(duì)于每個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)都有莫大的促進(jìn)作用。1/12/202395八、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情3、超越自我設(shè)限案例：做“跳蚤〞還是做“爬蚤〞。一個(gè)導(dǎo)購員，不要為自己設(shè)限，要經(jīng)得住壓力和打擊，“跳蚤〞式的導(dǎo)購員肯定會(huì)失敗的。

超越自己，不要畫地自限別光想自己的能力太小，要想自己能力大得很，什么都能做，然后立即行動(dòng)。只要你這么去做了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己能力遠(yuǎn)超過自己所想的。1/12/202396八、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情4、沒有完美的時(shí)候如果你已經(jīng)掘到“人生的第一捅金〞，你就守著它過日子嗎！日本著名推銷員柴田和子說：“推銷員的開展是沒有盡頭的〞曾經(jīng)有一位推銷員從一個(gè)培訓(xùn)師那里聽到過這樣一句話：“每個(gè)人都有超出自己想象10倍以上的力量，只要你努力去做，就會(huì)做得更好〞。1/12/202397八、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情4、沒有完美的時(shí)候〔續(xù)〕如果每一個(gè)人做每一件事都抱著追求完美的態(tài)度，那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來；只有用一種更加苛刻的眼光去審視自己的工作和事業(yè)，才能不斷地提升自己的成就，最終獲得成功。1/12/202398九、如何對(duì)待顧客投訴——客訴處理與應(yīng)對(duì)技巧1/12/202399認(rèn)識(shí)顧客投訴顧客投訴原因分析顧客投拆應(yīng)對(duì)與處理技巧投拆預(yù)防與投拆處理人的心理調(diào)節(jié)本節(jié)內(nèi)容1/12/20231004%96%顧客不滿意投訴潛在投訴4%的顧客會(huì)向你投訴96%的顧客會(huì)把他的經(jīng)理告訴他周圍朋友認(rèn)識(shí)顧客投訴1/12/2023101什么是投訴？顧客對(duì)產(chǎn)品、效勞等產(chǎn)生不滿而引起的抱怨。上級(jí)解決賣場(chǎng)吵鬧退貨退款表象本質(zhì)信賴度與期待度的下降企業(yè)的弱點(diǎn)1/12/2023102怎么樣看待投訴？一個(gè)發(fā)現(xiàn)問題的契機(jī)一個(gè)完善自身的好時(shí)機(jī)一個(gè)建立口碑的好時(shí)機(jī)這未嘗不是一件好事投訴的顧客不是我們的敵人1/12/2023103顧客投訴原因分析商品質(zhì)量售后效勞效勞欠缺顧客不合理要求同行競(jìng)爭(zhēng)促銷價(jià)格1/12/2023104商品質(zhì)量：商品本身出現(xiàn)質(zhì)量問題，影響正常使用或佩戴售后效勞：對(duì)售后流程，標(biāo)準(zhǔn)不熟悉；具體問題處理不夠靈活，缺乏應(yīng)變能力促銷價(jià)格：因促銷活動(dòng)變更，引起的顧客投訴1/12/2023105效勞欠缺：在銷售過程中，效勞態(tài)度，效勞速度，效勞質(zhì)量出現(xiàn)缺失同行競(jìng)爭(zhēng)：根據(jù)顧客的不同需求,來提供